Идеальный потребитель: Идеальный потребитель — Вайсбурд — ЖЖ

Идеальный потребитель — Вайсбурд — ЖЖ

Отсюда: Меня пригласили на конференцию на экономическом факультете МГУ, в рамках ломоносовских торжеств. Разговор пойдёт об интеллекте – интеллектуальной экономике, интеллекте как факторе развития, экономике знаний и т.п. Эта тема мне очень близка. Вот о чём я скажу на этом чрезвычайно интеллектуальном собрании.

НЕВЕЖЕСТВО И МРАКОБЕСИЕ – МОТОР СОВРЕМЕННОГО РАЗВИТИЯ

Профессор Катасонов рассказал в ЛГ. Он любит задавать студентам такой вопрос: «Что является главным ресурсом современной экономики?» Ответы разные: нефть, деньги, знания. И всё мимо. «Главный ресурс современной экономики, — торжественно возглашает профессор, — это дурак. Ему можно впарить всё». Смех в зале.
Забавно, правда? А на самом деле это не шутка, а, как говаривал Остап Бендер, «медицинский факт». Мотором современного развития являются невежество и мракобесие.

«ОСТАНОВИМ ЕЁ И РАССПРОСИМ: «КАК ДОШЛА ТЫ ДО ЖИЗНИ ТАКОЙ?»

Человечество достигло максимума своей научно-технической мощи в 60-е годы ХХ века. После этого ничего радикального в науке и технике не произошло. Движущей силой этого развития была ракетно-ядерная гонка. Символом и апофеозом научно-технической мощи был выход человека в Космос.

В это время научная профессия была самой модной и престижной, бородатые физики были героями книг и фильмов, их любили девушки, им подражали «юноши, обдумывающие житьё». Я помню, насколько был моден Космос в моё детство – в 60-е годы. Мы знали на память всех космонавтов, я, помнится, выпускала стенгазету с заголовком, которым очень гордилась: «Новая веха космической эры – радиограмма с далёкой Венеры».

Был огромный спрос на инженеров-физиков, математиков. Именно физик был в те времена современной версией «добро молодца». Каждая эпоха порождает свою версию героя нашего времени – так вот тогда это был учёный–физик. Лучшие, умнейшие поступали матшколы, а потом в какой-нибудь МИФИ или МФТИ. Очевидно: чтобы один стал мировым чемпионом, тысячи должны начать играть в футбол в дворовой команде. Точно так и чтобы один совершил мировое открытие, мириады должны выйти на старт: прилично учить физику-математику, морщить лоб над задачкой из журнала «Квант», стремиться к победе в районной олимпиаде. И все эти занятия должны быть модными, уважаемыми, престижными. Так тогда и было. Быть умным считалось модно. В моё детство был альманах «Хочу всё знать!» — там писали по большей части о науке и технике. И дети в самом деле хотели это знать.

Уже в 70-е годы словно закончилось горючее в ракете и она вышла на баллистическую орбиту. Всё шло вроде по-прежнему, но шло по инерции, душа мира ушла из этой сферы жизни. Напряжение ракетно-ядерной гонки начало сходить на нет. Постепенно ядерные сверхдержавы перестали взаправду бояться друг друга и ожидать друг от друга ядерного удара. Страх стал скорее ритуальным: советской угрозой пугали избирателей и конгрессменов в Америке, а «происками империализма» — в СССР. То есть гонка вооружений продолжалась: большое дело вообще обладает колоссальной инерцией, просто так его не остановишь: вон у нас советская жизнь до сих пор не до конца развалилась. (Я имею в виду и техническую инфраструктуру, и броделевские «стркутуры повседневности»).

Гонка вооружений продолжалась, но такого, чтоб министр обороны США выбросился из окна с криком: «Русские идут!» — такого уже быть не могло. Гонка вооружений со временем утратила свою пассионарность, стала делом не боевым, а всё больше бюрократическим.

Научно-технические требования правительств к своим научным сообществам понижались. Политическое руководство уже не говорило учёным, как тов. Берия тов.Королёву, сидя в укрытии на атомном полигоне: «Если эта штука не взорвётся, я тебе голову оторву!».

Соответственно и научная профессия, оставаясь по-прежнему престижной, всё более и более становилась просто одной из профессий, не более того.

Из анналов истории нашей семьи. Отец и дядя моего мужа на рубеже в начале 50-х годов поступили в институты: мой свёкор в Бауманский, а его брат – в МГИМО. Так вот тот, кто поступил в Бауманский, считался в своём окружении более удачливым и. так сказать, крутым, чем тот, кто поступил в МГИМО. Уже в моё время, в 70-х годах, шкала престижа изменилась на обратную.

Проявлением этого нового духа оказалась знаменитая Разрядка напряжённости, под знаком которой прошли 70-е годы. Всерьёз в военную угрозу никто не верил, не строил бункеры в огороде, не запасался противогазами. Тогда восторженные певцы Разрядки говорили, что это – истинное окончание Второй мировой войны, истинный переход к миру. Вполне возможно, в духовном, психологическом смысле именно так и было.

Соответственно и мода на науку, на естественно-техническое знание, на научный образ мышления – постепенно сходила на нет. Наука ведь не способна развиваться на собственной основе, из себя. Задачи ей всегда ставятся извне. В подавляющем большинстве случаев это задачи совершенствования военной техники. Из себя научное сообщество способно породить только то, что называется «удовлетворением собственного любопытства за казённый счёт».

В 60-70-е годы научный способ мышления (т. е. вера в познаваемость мира, в эксперимент и логическую его интерпретацию) всё больше уступала месту разного рода эзотерическим знаниям, мистике, восточным учениям. Рационализм и свойственный науке позитивизм стал активно расшатываться. В Советском Союзе это официально не дозволялось, что только подогревало интерес. Великий бытописатель советского общества Юрий Трифонов запечатлел этот переход в своих «городских» повестях. Инженеры, научные работники – герои его повестей — вдруг дружно впадают в мистику, эзотерику, организуют спиритические сеансы. На Западе в это же время распространилась мода на буддизм, йогу и т.п. учения, далёкие от рационализма и научного подхода к действительности.

Это было одной и предпосылок того, что произошло дальше. Были и другие мощные предпосылки.

«ЖИТЬ СТАЛО ЛУЧШЕ, ЖИТЬ СТАЛО ВЕСЕЛЕЙ»

Примерно в 60-е годы прогрессивное человечество настигла своеобразная напасть.

Примерно в 60-70-е годы в ведущих капиталистических странах случилось то, чего не оно, человечество, не знало с момента изгнания из рая. То, что об этом никто не трубил и не трубит, лишний раз подтверждает неоспоримое: и в своей маленькой жизни, и в общей жизни человечества люди отцеживают пустяки, а большое и главное – даже не замечают. Так что же такое случилось?

Случилось страшное.

Базовые бытовые потребности подавляющего большинства обывателей оказались удовлетворенными.

Что значит: базовые? Это значит: естественные и разумные. Потребности в достаточной и здоровой пище, в нормальной и даже не лишённой определённой красоты одежде по сезону, в достаточно просторном и гигиеничном жилье. У семьи завелись автомобили, бытовая техника.

Ещё в 50-е и в 60-е годы это было американской мечтой – мечтой в смысле доступным далеко не всем. В Англии 50-х годов даже родилось такое слово subtopia – склеенное из двух слов «suburb» (пригород) и «utopia»: мечта о собственном домике в пригороде, оснащённым всеми современными удобствами.

Пару лет назад назад блогер Divov разместил в своём журнале интересный материал на эту тему. Это перевод фрагмента воспоминаний о жизни в Англии, в провинциальном шахтёрском городке рубежа 50-х и 60-х годов. Так вот там на весь городок была одна (!!!) ванная, «удобства» у всех жителей были на дворе, содержимое ночных горшков к утру покрывалось льдом, мама стирала в корыте, фрукты покупались только когда кто-то заболевал, а цветы – когда умирал.

Так вот достаточный житейский комфорт и обеспеченность стали доступны примерно двум третям населения в конце 60-х – начале 70-х годов. С напряжением, с изворотами, но – доступны. Речь, разумеется, идёт о «золотом миллиарде».

Прежде этого не было никогда в истории и нигде в мире! До этого нормой жизни простолюдинов была бедность. И повседневная напряжённая борьба за кусок хлеба. Так было во всех – подчёркиваю: всех! – странах мира. Перечитайте под этим углом зрения реалистическую литературу от Гюго и Диккенса до Ремарка и Драйзера, почитайте «Римские рассказы» 50-х годов итальянского писателя Альберто Моравиа – и вам всё станет ясно.

И вот всё дивно изменилось. Нормальный, средний работающий обыватель получил сносное жильё, оснащённое современными удобствами и бытовой техникой, он стал прилично питаться, стал покупать новую одежду.

Мне доводилось беседовать с пожилыми европейцами, которые помнят этот тектонический сдвиг, этот эпохальный переход, этот … даже и не знаю, как его назвать, до того он эпохальный. Помню, один итальянец рассказывал, как после войны у него была мечта: съесть большую тарелку щедро сдобренных сливочным маслом макарон. А в на излёте 60-х годов он вдруг обнаружил, что «non mi manca niente» — дословно «у меня ничего не отсутствует». А это ужасно! Что же получается? Человек отодвигает тарелку и говорит: «Спасибо, я сыт»? Что же дальше?

Иными словами, модель развития, основанная на удовлетворении нормальных потребностей на заработанные людьми деньги, исчерпала себя. У людей не было и не предвиделось ни роста наличных денег, ни роста потребностей. Бизнес мог расти только с ростом населения, которое тоже как назло прекратило рост в развитых странах.

Достоевский в «Подростке» пророчил. Наестся человек и спросит: а что же дальше? Смысл ему жизни подавай. Или иные какие цели.

Но в реальности спросил не человек. Его опередили. Опередил глобальный бизнес. Он первый спросил «Что дальше?» и первый нашёл ответ.

Капитализм не может существовать без экспансии. Глобальному бизнесу нужны новые и новые рынки сбыта. И эти рынки были найдены. Они были найдены не за морями (там уже было к тому времени нечего ловить), а В ДУШАХ ЛЮДЕЙ.

Капитализм начал уже не удовлетворять, а создавать всё новые, и новые потребности. И триумфально их удовлетворять. Так, операторами сотовой связи создана потребность непрерывно болтать по телефону, фармацевтическими корпорациями – потребность постоянно глотать таблетки, фабрикантами одежды – менять её чуть не каждый день и уж во всяком случае – каждый сезон.

Можно также создавать новые опасности – и защищать от них с помощью соответствующих товаров. Защищают от всего: от перхоти, от микробов в унитазе, от излучения сотового телефона. Как маркетолог могу сказать, что на российском рынке лучше всего идёт модель «бегство от опасности».

На первый план вышел маркетинг. Что такое маркетинг? В сущности, это учение о том, как впендюрить ненужное. То есть как сделать так, чтобы ненужное показалось нужным и его купили. Почему маркетинга не было раньше, в ХIХ, положим, веке? Да потому, что нужды в нём не было. Тогда производились нужные товары и удовлетворялись реальные потребности. А когда нужно стало выдумывать потребности ложные – вот тогда и понадобился маркетинг. Такова же роль тотальной рекламы.

Маркетологи испытывают профессиональную гордость: мы не удовлетворяем потребности – мы их создаём. Это в самом деле так.

Для того чтобы люди покупали что попало, разумные доводы отменили. Поскольку речь идёт о навязанных и ложных потребностях – рационально обсуждать их опасно. Очень легко может оказаться, что они – ложные, а то, о чём, говорят, не существует в природе и вообще не может существовать в силу законов приоды. Навязывание потребностей происходит строго на эмоциональном уровне. Реклама апеллирует к эмоциям – это более низкий пласт психики, чем разум. Ниже эмоций – только инстинкты. Сегодня реклама всё больше апеллирует прямо к ним.

Для того, чтобы процесс шёл бодрее, необходимо устранить препятствие в виде рационального сознания, привычек критического мышления и научных знаний, распространённых в массах. Очень хорошо, что эти привычки и знания стали расшатываться ещё на предыдущем этапе. Всё это мешает глобальной экспансии капитализма! Это мешает продавать горы ненужных и пустых вещей.

Вообще, включать критическое и рациональное мышление сегодня – не требуется. Это не модно, не современно, не trendy. С.Г. Кара-Мурза постоянно говорит о манипуляции сознанием (собственно, одноимённая книжка и принесла ему известность). Это не совсем так. Глобальный капитализм замахивается на задачу более амбициозную, чем манипуляция сознанием. Манипуляция сознанием – это всё-таки точечное жульничество, разовая подтасовка. А сейчас речь идёт о глобальном формировании идеального потребителя, полностью лишённого рационального сознания и научных знаний о мире. Известный философ Александр Зиновьев верно сказал, что идеальный потребитель – это что-то вроде трубы, в которую с одного конца закачиваются товары, а из другого они со свистом вылетают на свалку.

Кто такой идеальный потребитель? Это абсолютно невежественный, жизнерадостный придурок, живущий элементарными эмоциями и жаждой новизны. Можно сказать, не придурок, а деликатнее – шестилетний ребёнок. Но если в тридцать лет у тебя психика шестилетнего – ты всё рано придурок, как ни деликатничай. У него гладкая, не обезображенная лишними мыслями физиономия, обритая бритвой «жилет», белозубая улыбка, обработанная соответствующей зубной пастой. Он бодр, позитивен, динамичен и всегда готов. Потреблять. Что именно? Что скажут – то и будет. На то он и идеальный потребитель. Он не будет ныть: «А не что мне новый айфон, когда я старый-то не освоил? И вообще мне это не надо». Ему должно быть надо – всё. Схватив новую игрушку, он должен немедленно бросать прежнюю.

Он должен постоянно перекусывать, испытывая «райское наслаждение» и при этом героически бороться с лишним весом. И при этом не замечать идиотизма своего поведения. Он должен постоянно болтать по телефону, и при этом исступлённо экономить на услугах сотовой связи. Он должен (это уже скорее – она) непрерывно защищать своих близких от микробов, что вообще-то совершенно не требуется и даже вредно. И главное, он должен верить – верить всему, что ему скажут, не требуя доказательств.

Вообще, самый феномен рационального доказательства, который когда-то был большим достижением античной цивилизации и с тех пор неразрывен с мыслящим человечеством, на глазах угасает и грозит исчезнуть. Люди уже не испытывают в нём потребности.

СМИ – ВИРТУАЛЬНЫЙ «ОСТРОВ ДУРАКОВ»

Для воспитания позитивного гедониста – идеального потребителя, который непрерывно радует себя покупками, обжирается и при этом активно худеет, не замечая нелепости своего поведения, необходима повседневная целенаправленная работа по оболваниванию масс.
Главнейшую роль в этом деле играет телевидение как наиболее потребляемое СМИ, но этим дело не ограничивается.
Потребление не сказать «духовного», но скажем: «виртуального» продукта должно тоже непрестанно радовать или, во всяком случае, не огорчать затруднительностью, непонятностью, сложностью. Всё должно быть радостно и позитивно. Любая информация о чём угодно должна низводить всё до уровня элементарной жвачки. Например, любые великие люди должны представать как объект кухонных пересудов, как такие же простые и глуповатые, как сами зрители, и даже не сами зрители, а как те идеальные потребители, которых из зрителей планируется вырастить.
Ни о чём потребитель не должен сказать: «Этого я не понимаю» или «В этом я не разбираюсь». Это было бы огорчительно и не позитивно.

Когда-то М.Горький писал, что есть два типа подхода к созданию литературы и прессы для народа. Буржуазный подход – это стараться опустить тексты до уровня читателя, а второй подход, советский, – поднять читателя до уровня литературы. Советские писатели и журналисты, — считал Горький, — должны поднимать читателя до уровня понимания настоящей литературы и вообще серьёзных текстов. Современные СМИ не опускаются до наличного уровня читателя – они активно тянут этого читателя вниз.

Всё шире распространяются книжки-картинки, но не для трёхлетних, как это было всегда, а для взрослых. Например, удачное издание этого типа – последний период новейшей истории СССР и России в картинках от телеведущего Парфенова.

В сущности, современные СМИ – это виртуальный Остров Дураков, блистательно описанный Н.Носовым в «Незнайке на Луне». Мне кажется, что в этой сатире автор поднимается до свифтовской высоты. Речь в этом замечательном тексте идёт, кто забыл, вот о чём. На некий остров свозят бездомных бродяг. Там их непрерывно развлекают, показывают детективы и мультики, катают на каруселях и др. аттракционах. После некоторого времени пребывания там, надышавшись отравленным воздухом этого острова, нормальные коротышки превращаются в баранов, которых стригут, получая доход от продажи шерсти.

Наши СМИ исправно поставляют заказчикам баранов для стрижки.

Заказчики в узком смысле – это рекламодатели, а заказчики в широком смысле – это глобальный бизнес, для которого необходимы достаточные контингенты потребителей. Как советская пресса имела целью коммунистическое воспитание трудящихся, точно так сегодняшние СМИ имеют целью воспитание идеальных потребителей. Только совершенно оболваненные граждане способны считать целью жизни непрерывную смену телефонов или непрерывную трату денег на радующие глаз пустяки. А раз это так – граждан нужно привести в надлежащий вид, т.е. оболванивать.

Оболванивание начинается со школы, с детских журналов с комиксами, которые купить можно везде, в то время как более разумные журналы распространяются только по подписке и нигде не рекламируются. Я сама с удивлением узнала, что издаются газеты и журналы нашего детства «Пионерская правда», «Пионер». Но они нигде не проявляют себя, школьники о них не знают, это что-то вроде подпольной газеты «Искра». Этих изданий (качество которых тоже не идеально, но вполне сносно) нет ни в школьных библиотеках, ни в киосках, их вообще нет в обиходе. В результате большинство детей читают только фэнтези, что готовит их к восприятию гламурной прессы, дамских и детективных романов и т.п.

Результатом такой целенаправленной политики является невозможность и немыслимость никакой серьёзной дискуссии в СМИ, вообще никакого серьёзного обсуждения чего бы то ни было. Даже если бы кто-то такое обсуждение и затеял, оно бы просто не было никем понято и поддержано. Американские специалисты установили, что нормальный взрослый американец-телезритель не способен воспринимать и отслеживать последовательное развёртывание какой-либо темы долее трёх минут; дальше он теряет нить разговора и отвлекается. Относительно нашей аудитории данных нет. Сделаем лестное для нашего патриотического чувства предположение, что наши в два раза умней. Тогда они могут слушать не три минуты, а, например, шесть. Ну и что? О каком серьёзном обсуждении может вообще идти речь?

Характерно, что даже люди с формально высоким уровнем образования (т. е. имеющие дипломы) не ощущают необходимости в рациональных доказательствах какого бы то ни было утверждения. Им не требуются ни факты, ни логика, достаточно шаманских выкриков, вроде получившего в последнее время широкое хождение универсального способа аргументации: «Это так!»

На своих занятиях с продавцами прямых продаж (практически все с высшим образованием, полученным ещё в советское время – учителя, инженеры, экономисты, врачи) я многократно убеждалась: людям не нужна аргументация. Она только занимает время и попусту утяжеляет выступление. Аргументированное выступление воспринимается как нудное. «Вы скажите, как оно есть, и дело с концом». Гораздо лучше всяких аргументов воспринимается то, что Руссо называл «эмоциональными выкриками» и приписывал доисторическим дикарям.

Привычка созерцать любимых телеведущих формирует представление (возможно, неосознанное): главное не что говорится, а главное – кто говорит. Если говорит человек уважаемый, любимый, симпатичный – всё принимается за истину, «пипл схавает». Люди испытывают потребность видеть «говорящую голову» на телеэкране, восприятие даже простого текста в печатном виде очень трудно. Недаром многие мои слушатели охотно приобретают видеозаписи моих выступлений, хотя гораздо проще (с точки зрения традиционной) их прочитать.

ЧЕМУ УЧАТ В ШКОЛЕ?

В простоте своей министр Фурсенко проболтался: цель образование – воспитание культурного потребителя. И современная школа – средняя и высшая – постепенно подтягивается к данной задаче. Не сразу, но подтягивается.

Чему сейчас учат? Как себя вести в социуме, как вписаться в коллектив, как сделать видеопрезентацию или написать CV. А физика с химией – это нудьга, совок, прошлый век.
Не так давно на шоссе Энтузиастов висел билборд, изображающий симпатичную «молекулу серебра», содержащуюся уж не помню в чём – кажется, в –дезодоранте-антиперспиранте. Идиотизм этой рекламы среди трудящихся моей компании заметила только одна пожилая женщина – инженер-химик по дореволюционной профессии. Потом билборд сняли.

Знать, в смысле держать в голове, – учат нас – ничего не надо. Всё можно посмотреть в Яндексе. Это очень продуктивная точка зрения. Если человек ничего не знает, то ему можно впарить всё. А пустая голова очень хороша для закачивания в неё подробностей тарифных планов или свойств разных сортов туалетной бумаги.

В этом деле достигнуты огромные успехи. Мне иногда приходится беседовать с молодыми людьми, поступающими к нам на работу. Они прилично держатся, опрятно выглядят, имеют некоторые навыки селф-промоушена и при этом являются совершенными дикарями: не имеют представления ни об истории, ни о географии, ни о базовых законах природы. Так, у нас работала учительница истории по образованию, не знающая, кто такие большевики.

Чего голову-то забивать? Знать надо совершенно другое. Как-то раз я прошла в интернете тест на знание разных модных штучек, свойственных, по мнению устроителей, образу жизни среднего класса. Тест я позорно провалила, ответ пришёл такой: даже странно, что у вас есть компьютер и интернетом, чтобы пройти этот тест.

Вот именно на формирование такого рода знатоков и рассчитаны современные учебные заведения и современные образовательные технологии.

Мракобесие и невежество – это последнее прибежище современного капитализма. Это не просто некий дефект современного общества – это его важнейший компонент. Без этого современный рынок существовать не может.

Логичный вопрос: кто же в таком случае будет создавать новые товары для «впарки» идеальным потребителям? И кто будет вести человеческое стадо, кто будет пастухами? Очевидно – идеальные потребители для этой цели не годятся. В современных США сегодня эту роль играют выходцы из стран третьего мира, из бывшего СССР. Что будет дальше – трудно сказать. Современный капитализм, вообще современная западная цивилизация не смотрит вперёд, ей главное – сегодняшняя экспансия. И она достигается посредством тотальной дебилизации населения. Потому что это – сегодня главный ресурс.

Жизнерадостный придурок: психология идеального потребителя : Аналитика Накануне.

RU

Жизнерадостный придурок: психология идеального потребителя

Главный ресурс современной экономики — это дурак. Ему можно впарить всё

Меня пригласили на конференцию на экономическом факультете МГУ, в рамках ломоносовских торжеств. Разговор пойдёт об интеллекте – интеллектуальной экономике, интеллекте как факторе развития, экономике знаний и т.п. Эта тема мне очень близка. Вот о чём я скажу на этом чрезвычайно интеллектуальном собрании.

НЕВЕЖЕСТВО И МРАКОБЕСИЕ – МОТОР СОВРЕМЕННОГО РАЗВИТИЯ

Профессор Катасонов рассказал в ЛГ. Он любит задавать студентам такой вопрос: «Что является главным ресурсом современной экономики?» Ответы разные: нефть, деньги, знания.

И всё мимо. «Главный ресурс современной экономики, — торжественно возглашает профессор, — это дурак. Ему можно впарить всё». Смех в зале.

Забавно, правда? А на самом деле это не шутка, а, как говаривал Остап Бендер, «медицинский факт». Мотором современного развития являются невежество и мракобесие.

«ОСТАНОВИМ ЕЁ И РАССПРОСИМ: «КАК ДОШЛА ТЫ ДО ЖИЗНИ ТАКОЙ?»

Человечество достигло максимума своей научно-технической мощи в 60-е годы ХХ века. После этого ничего радикального в науке и технике не произошло. Движущей силой этого развития была ракетно-ядерная гонка. Символом и апофеозом научно-технической мощи был выход человека в Космос.

В это время научная профессия была самой модной и престижной, бородатые физики были героями книг и фильмов, их любили девушки, им подражали «юноши, обдумывающие житьё». Я помню, насколько был моден Космос в моё детство – в 60-е годы. Мы знали на память всех космонавтов, я, помнится, выпускала стенгазету с заголовком, которым очень гордилась: «Новая веха космической эры – радиограмма с далёкой Венеры».

Был огромный спрос на инженеров-физиков, математиков. Именно физик был в те времена современной версией «добро молодца». Каждая эпоха порождает свою версию героя нашего времени – так вот тогда это был учёный–физик. Лучшие, умнейшие поступали матшколы, а потом в какой-нибудь МИФИ или МФТИ. Очевидно: чтобы один стал мировым чемпионом, тысячи должны начать играть в футбол в дворовой команде. Точно так и чтобы один совершил мировое открытие, мириады должны выйти на старт: прилично учить физику-математику, морщить лоб над задачкой из журнала «Квант», стремиться к победе в районной олимпиаде. И все эти занятия должны быть модными, уважаемыми, престижными. Так тогда и было. Быть умным считалось модно. В моё детство был альманах «Хочу всё знать!» — там писали по большей части о науке и технике. И дети в самом деле хотели это знать.

Уже в 70-е годы словно закончилось горючее в ракете и она вышла на баллистическую орбиту. Всё шло вроде по-прежнему, но шло по инерции, душа мира ушла из этой сферы жизни. Напряжение ракетно-ядерной гонки начало сходить на нет. Постепенно ядерные сверхдержавы перестали взаправду бояться друг друга и ожидать друг от друга ядерного удара. Страх стал скорее ритуальным: советской угрозой пугали избирателей и конгрессменов в Америке, а «происками империализма» — в СССР. То есть гонка вооружений продолжалась: большое дело вообще обладает колоссальной инерцией, просто так его не остановишь: вон у нас советская жизнь до сих пор не до конца развалилась. (Я имею в виду и техническую инфраструктуру, и броделевские «стркутуры повседневности»).

Гонка вооружений продолжалась, но такого, чтоб министр обороны США выбросился из окна с криком: «Русские идут!» — такого уже быть не могло. Гонка вооружений со временем утратила свою пассионарность, стала делом не боевым, а всё больше бюрократическим.

Научно-технические требования правительств к своим научным сообществам понижались. Политическое руководство уже не говорило учёным, как тов. Берия тов.Королёву, сидя в укрытии на атомном полигоне: «Если эта штука не взорвётся, я тебе голову оторву!».

Соответственно и научная профессия, оставаясь по-прежнему престижной, всё более и более становилась просто одной из профессий, не более того.

Из анналов истории нашей семьи. Отец и дядя моего мужа на рубеже в начале 50-х годов поступили в институты: мой свёкор в Бауманский, а его брат – в МГИМО. Так вот тот, кто поступил в Бауманский, считался в своём окружении более удачливым и. так сказать, крутым, чем тот, кто поступил в МГИМО. Уже в моё время, в 70-х годах, шкала престижа изменилась на обратную.

Проявлением этого нового духа оказалась знаменитая Разрядка напряжённости, под знаком которой прошли 70-е годы. Всерьёз в военную угрозу никто не верил, не строил бункеры в огороде, не запасался противогазами. Тогда восторженные певцы Разрядки говорили, что это – истинное окончание Второй мировой войны, истинный переход к миру. Вполне возможно, в духовном, психологическом смысле именно так и было.

Соответственно и мода на науку, на естественно-техническое знание, на научный образ мышления – постепенно сходила на нет. Наука ведь не способна развиваться на собственной основе, из себя. Задачи ей всегда ставятся извне. В подавляющем большинстве случаев это задачи совершенствования военной техники. Из себя научное сообщество способно породить только то, что называется «удовлетворением собственного любопытства за казённый счёт».

В 60-70-е годы научный способ мышления (т.е. вера в познаваемость мира, в эксперимент и логическую его интерпретацию) всё больше уступала месту разного рода эзотерическим знаниям, мистике, восточным учениям. Рационализм и свойственный науке позитивизм стал активно расшатываться. В Советском Союзе это официально не дозволялось, что только подогревало интерес. Великий бытописатель советского общества Юрий Трифонов запечатлел этот переход в своих «городских» повестях. Инженеры, научные работники – герои его повестей — вдруг дружно впадают в мистику, эзотерику, организуют спиритические сеансы. На Западе в это же время распространилась мода на буддизм, йогу и т.п. учения, далёкие от рационализма и научного подхода к действительности.

Это было одной и предпосылок того, что произошло дальше. Были и другие мощные предпосылки.

«ЖИТЬ СТАЛО ЛУЧШЕ, ЖИТЬ СТАЛО ВЕСЕЛЕЙ»

Примерно в 60-е годы прогрессивное человечество настигла своеобразная напасть.

Примерно в 60-70-е годы в ведущих капиталистических странах случилось то, чего не оно, человечество, не знало с момента изгнания из рая. То, что об этом никто не трубил и не трубит, лишний раз подтверждает неоспоримое: и в своей маленькой жизни, и в общей жизни человечества люди отцеживают пустяки, а большое и главное – даже не замечают. Так что же такое случилось?

Случилось страшное.

Базовые бытовые потребности подавляющего большинства обывателей оказались удовлетворенными.

Что значит: базовые? Это значит: естественные и разумные. Потребности в достаточной и здоровой пище, в нормальной и даже не лишённой определённой красоты одежде по сезону, в достаточно просторном и гигиеничном жилье. У семьи завелись автомобили, бытовая техника.

Ещё в 50-е и в 60-е годы это было американской мечтой – мечтой в смысле доступным далеко не всем. В Англии 50-х годов даже родилось такое слово subtopia – склеенное из двух слов «suburb» (пригород) и «utopia»: мечта о собственном домике в пригороде, оснащённым всеми современными удобствами.

Пару лет назад назад блогер Divov разместил в своём журнале интересный материал на эту тему. Это перевод фрагмента воспоминаний о жизни в Англии, в провинциальном шахтёрском городке рубежа 50-х и 60-х годов. Так вот там на весь городок была одна (!!!) ванная, «удобства» у всех жителей были на дворе, содержимое ночных горшков к утру покрывалось льдом, мама стирала в корыте, фрукты покупались только когда кто-то заболевал, а цветы – когда умирал.

Так вот достаточный житейский комфорт и обеспеченность стали доступны примерно двум третям населения в конце 60-х – начале 70-х годов. С напряжением, с изворотами, но – доступны. Речь, разумеется, идёт о «золотом миллиарде».

Прежде этого не было никогда в истории и нигде в мире! До этого нормой жизни простолюдинов была бедность.

И повседневная напряжённая борьба за кусок хлеба. Так было во всех – подчёркиваю: всех! – странах мира. Перечитайте под этим углом зрения реалистическую литературу от Гюго и Диккенса до Ремарка и Драйзера, почитайте «Римские рассказы» 50-х годов итальянского писателя Альберто Моравиа – и вам всё станет ясно.

И вот всё дивно изменилось. Нормальный, средний работающий обыватель получил сносное жильё, оснащённое современными удобствами и бытовой техникой, он стал прилично питаться, стал покупать новую одежду.

Мне доводилось беседовать с пожилыми европейцами, которые помнят этот тектонический сдвиг, этот эпохальный переход, этот … даже и не знаю, как его назвать, до того он эпохальный. Помню, один итальянец рассказывал, как после войны у него была мечта: съесть большую тарелку щедро сдобренных сливочным маслом макарон. А в на излёте 60-х годов он вдруг обнаружил, что «non mi manca niente» — дословно «у меня ничего не отсутствует». А это ужасно! Что же получается? Человек отодвигает тарелку и говорит: «Спасибо, я сыт»? Что же дальше?

Иными словами, модель развития, основанная на удовлетворении нормальных потребностей на заработанные людьми деньги, исчерпала себя. У людей не было и не предвиделось ни роста наличных денег, ни роста потребностей. Бизнес мог расти только с ростом населения, которое тоже как назло прекратило рост в развитых странах.

Достоевский в «Подростке» пророчил. Наестся человек и спросит: а что же дальше? Смысл ему жизни подавай. Или иные какие цели.

Но в реальности спросил не человек. Его опередили. Опередил глобальный бизнес. Он первый спросил «Что дальше?» и первый нашёл ответ.

Капитализм не может существовать без экспансии. Глобальному бизнесу нужны новые и новые рынки сбыта. И эти рынки были найдены. Они были найдены не за морями (там уже было к тому времени нечего ловить), а В ДУШАХ ЛЮДЕЙ.

Капитализм начал уже не удовлетворять, а создавать всё новые, и новые потребности. И триумфально их удовлетворять. Так, операторами сотовой связи создана потребность непрерывно болтать по телефону, фармацевтическими корпорациями – потребность постоянно глотать таблетки, фабрикантами одежды – менять её чуть не каждый день и уж во всяком случае – каждый сезон.

Можно также создавать новые опасности – и защищать от них с помощью соответствующих товаров. Защищают от всего: от перхоти, от микробов в унитазе, от излучения сотового телефона. Как маркетолог могу сказать, что на российском рынке лучше всего идёт модель «бегство от опасности».

На первый план вышел маркетинг. Что такое маркетинг? В сущности, это учение о том, как впендюрить ненужное. То есть как сделать так, чтобы ненужное показалось нужным и его купили. Почему маркетинга не было раньше, в ХIХ, положим, веке? Да потому, что нужды в нём не было. Тогда производились нужные товары и удовлетворялись реальные потребности. А когда нужно стало выдумывать потребности ложные – вот тогда и понадобился маркетинг. Такова же роль тотальной рекламы.

Маркетологи испытывают профессиональную гордость: мы не удовлетворяем потребности – мы их создаём. Это в самом деле так.

Для того чтобы люди покупали что попало, разумные доводы отменили. Поскольку речь идёт о навязанных и ложных потребностях – рационально обсуждать их опасно. Очень легко может оказаться, что они – ложные, а то, о чём, говорят, не существует в природе и вообще не может существовать в силу законов приоды. Навязывание потребностей происходит строго на эмоциональном уровне. Реклама апеллирует к эмоциям – это более низкий пласт психики, чем разум. Ниже эмоций – только инстинкты. Сегодня реклама всё больше апеллирует прямо к ним.

Для того, чтобы процесс шёл бодрее, необходимо устранить препятствие в виде рационального сознания, привычек критического мышления и научных знаний, распространённых в массах. Очень хорошо, что эти привычки и знания стали расшатываться ещё на предыдущем этапе. Всё это мешает глобальной экспансии капитализма! Это мешает продавать горы ненужных и пустых вещей.

Вообще, включать критическое и рациональное мышление сегодня – не требуется. Это не модно, не современно, не trendy. С.Г. Кара-Мурза постоянно говорит о манипуляции сознанием (собственно, одноимённая книжка и принесла ему известность). Это не совсем так. Глобальный капитализм замахивается на задачу более амбициозную, чем манипуляция сознанием. Манипуляция сознанием – это всё-таки точечное жульничество, разовая подтасовка. А сейчас речь идёт о глобальном формировании идеального потребителя, полностью лишённого рационального сознания и научных знаний о мире. Известный философ Александр Зиновьев верно сказал, что идеальный потребитель – это что-то вроде трубы, в которую с одного конца закачиваются товары, а из другого они со свистом вылетают на свалку.

Кто такой идеальный потребитель? Это абсолютно невежественный, жизнерадостный придурок, живущий элементарными эмоциями и жаждой новизны. Можно сказать, не придурок, а деликатнее – шестилетний ребёнок. Но если в тридцать лет у тебя психика шестилетнего – ты всё рано придурок, как ни деликатничай. У него гладкая, не обезображенная лишними мыслями физиономия, обритая бритвой «жилет», белозубая улыбка, обработанная соответствующей зубной пастой. Он бодр, позитивен, динамичен и всегда готов. Потреблять. Что именно? Что скажут – то и будет. На то он и идеальный потребитель. Он не будет ныть: «А не что мне новый айфон, когда я старый-то не освоил? И вообще мне это не надо». Ему должно быть надо – всё. Схватив новую игрушку, он должен немедленно бросать прежнюю.

Он должен постоянно перекусывать, испытывая «райское наслаждение» и при этом героически бороться с лишним весом. И при этом не замечать идиотизма своего поведения. Он должен постоянно болтать по телефону, и при этом исступлённо экономить на услугах сотовой связи. Он должен (это уже скорее – она) непрерывно защищать своих близких от микробов, что вообще-то совершенно не требуется и даже вредно. И главное, он должен верить – верить всему, что ему скажут, не требуя доказательств.

Вообще, самый феномен рационального доказательства, который когда-то был большим достижением античной цивилизации и с тех пор неразрывен с мыслящим человечеством, на глазах угасает и грозит исчезнуть. Люди уже не испытывают в нём потребности.

СМИ – ВИРТУАЛЬНЫЙ «ОСТРОВ ДУРАКОВ»

Для воспитания позитивного гедониста – идеального потребителя, который непрерывно радует себя покупками, обжирается и при этом активно худеет, не замечая нелепости своего поведения, необходима повседневная целенаправленная работа по оболваниванию масс.

Главнейшую роль в этом деле играет телевидение как наиболее потребляемое СМИ, но этим дело не ограничивается.

Потребление не сказать «духовного», но скажем: «виртуального» продукта должно тоже непрестанно радовать или, во всяком случае, не огорчать затруднительностью, непонятностью, сложностью. Всё должно быть радостно и позитивно. Любая информация о чём угодно должна низводить всё до уровня элементарной жвачки. Например, любые великие люди должны представать как объект кухонных пересудов, как такие же простые и глуповатые, как сами зрители, и даже не сами зрители, а как те идеальные потребители, которых из зрителей планируется вырастить.

Ни о чём потребитель не должен сказать: «Этого я не понимаю» или «В этом я не разбираюсь». Это было бы огорчительно и не позитивно.

Когда-то М.Горький писал, что есть два типа подхода к созданию литературы и прессы для народа. Буржуазный подход – это стараться опустить тексты до уровня читателя, а второй подход, советский, – поднять читателя до уровня литературы. Советские писатели и журналисты, — считал Горький, — должны поднимать читателя до уровня понимания настоящей литературы и вообще серьёзных текстов. Современные СМИ не опускаются до наличного уровня читателя – они активно тянут этого читателя вниз.

Всё шире распространяются книжки-картинки, но не для трёхлетних, как это было всегда, а для взрослых. Например, удачное издание этого типа – последний период новейшей истории СССР и России в картинках от телеведущего Парфенова.

В сущности, современные СМИ – это виртуальный Остров Дураков, блистательно описанный Н.Носовым в «Незнайке на Луне». Мне кажется, что в этой сатире автор поднимается до свифтовской высоты. Речь в этом замечательном тексте идёт, кто забыл, вот о чём. На некий остров свозят бездомных бродяг. Там их непрерывно развлекают, показывают детективы и мультики, катают на каруселях и др. аттракционах. После некоторого времени пребывания там, надышавшись отравленным воздухом этого острова, нормальные коротышки превращаются в баранов, которых стригут, получая доход от продажи шерсти.

Наши СМИ исправно поставляют заказчикам баранов для стрижки.

Заказчики в узком смысле – это рекламодатели, а заказчики в широком смысле – это глобальный бизнес, для которого необходимы достаточные контингенты потребителей. Как советская пресса имела целью коммунистическое воспитание трудящихся, точно так сегодняшние СМИ имеют целью воспитание идеальных потребителей. Только совершенно оболваненные граждане способны считать целью жизни непрерывную смену телефонов или непрерывную трату денег на радующие глаз пустяки. А раз это так – граждан нужно привести в надлежащий вид, т.е. оболванивать.

Оболванивание начинается со школы, с детских журналов с комиксами, которые купить можно везде, в то время как более разумные журналы распространяются только по подписке и нигде не рекламируются. Я сама с удивлением узнала, что издаются газеты и журналы нашего детства «Пионерская правда», «Пионер». Но они нигде не проявляют себя, школьники о них не знают, это что-то вроде подпольной газеты «Искра». Этих изданий (качество которых тоже не идеально, но вполне сносно) нет ни в школьных библиотеках, ни в киосках, их вообще нет в обиходе. В результате большинство детей читают только фэнтези, что готовит их к восприятию гламурной прессы, дамских и детективных романов и т.п.

Результатом такой целенаправленной политики является невозможность и немыслимость никакой серьёзной дискуссии в СМИ, вообще никакого серьёзного обсуждения чего бы то ни было. Даже если бы кто-то такое обсуждение и затеял, оно бы просто не было никем понято и поддержано. Американские специалисты установили, что нормальный взрослый американец-телезритель не способен воспринимать и отслеживать последовательное развёртывание какой-либо темы долее трёх минут; дальше он теряет нить разговора и отвлекается. Относительно нашей аудитории данных нет. Сделаем лестное для нашего патриотического чувства предположение, что наши в два раза умней. Тогда они могут слушать не три минуты, а, например, шесть. Ну и что? О каком серьёзном обсуждении может вообще идти речь?

Характерно, что даже люди с формально высоким уровнем образования (т.е. имеющие дипломы) не ощущают необходимости в рациональных доказательствах какого бы то ни было утверждения. Им не требуются ни факты, ни логика, достаточно шаманских выкриков, вроде получившего в последнее время широкое хождение универсального способа аргументации: «Это так!»

На своих занятиях с продавцами прямых продаж (практически все с высшим образованием, полученным ещё в советское время – учителя, инженеры, экономисты, врачи) я многократно убеждалась: людям не нужна аргументация. Она только занимает время и попусту утяжеляет выступление. Аргументированное выступление воспринимается как нудное. «Вы скажите, как оно есть, и дело с концом». Гораздо лучше всяких аргументов воспринимается то, что Руссо называл «эмоциональными выкриками» и приписывал доисторическим дикарям.

Привычка созерцать любимых телеведущих формирует представление (возможно, неосознанное): главное не что говорится, а главное – кто говорит. Если говорит человек уважаемый, любимый, симпатичный – всё принимается за истину, «пипл схавает». Люди испытывают потребность видеть «говорящую голову» на телеэкране, восприятие даже простого текста в печатном виде очень трудно. Недаром многие мои слушатели охотно приобретают видеозаписи моих выступлений, хотя гораздо проще (с точки зрения традиционной) их прочитать.

ЧЕМУ УЧАТ В ШКОЛЕ?

В простоте своей министр Фурсенко проболтался: цель образование – воспитание культурного потребителя. И современная школа – средняя и высшая – постепенно подтягивается к данной задаче. Не сразу, но подтягивается.

Чему сейчас учат? Как себя вести в социуме, как вписаться в коллектив, как сделать видеопрезентацию или написать CV. А физика с химией – это нудьга, совок, прошлый век.

Не так давно на шоссе Энтузиастов висел билборд, изображающий симпатичную «молекулу серебра», содержащуюся уж не помню в чём – кажется, в –дезодоранте-антиперспиранте. Идиотизм этой рекламы среди трудящихся моей компании заметила только одна пожилая женщина – инженер-химик по дореволюционной профессии. Потом билборд сняли.

Знать, в смысле держать в голове, – учат нас – ничего не надо. Всё можно посмотреть в Яндексе. Это очень продуктивная точка зрения. Если человек ничего не знает, то ему можно впарить всё. А пустая голова очень хороша для закачивания в неё подробностей тарифных планов или свойств разных сортов туалетной бумаги.

В этом деле достигнуты огромные успехи. Мне иногда приходится беседовать с молодыми людьми, поступающими к нам на работу. Они прилично держатся, опрятно выглядят, имеют некоторые навыки селф-промоушена и при этом являются совершенными дикарями: не имеют представления ни об истории, ни о географии, ни о базовых законах природы. Так, у нас работала учительница истории по образованию, не знающая, кто такие большевики.

Чего голову-то забивать? Знать надо совершенно другое. Как-то раз я прошла в интернете тест на знание разных модных штучек, свойственных, по мнению устроителей, образу жизни среднего класса. Тест я позорно провалила, ответ пришёл такой: даже странно, что у вас есть компьютер и интернетом, чтобы пройти этот тест.

Вот именно на формирование такого рода знатоков и рассчитаны современные учебные заведения и современные образовательные технологии.

Мракобесие и невежество – это последнее прибежище современного капитализма. Это не просто некий дефект современного общества – это его важнейший компонент. Без этого современный рынок существовать не может.

Логичный вопрос: кто же в таком случае будет создавать новые товары для «впарки» идеальным потребителям? И кто будет вести человеческое стадо, кто будет пастухами? Очевидно – идеальные потребители для этой цели не годятся. В современных США сегодня эту роль играют выходцы из стран третьего мира, из бывшего СССР. Что будет дальше – трудно сказать. Современный капитализм, вообще современная западная цивилизация не смотрит вперёд, ей главное – сегодняшняя экспансия. И она достигается посредством тотальной дебилизации населения. Потому что это – сегодня главный ресурс.

Источник: http://domestic-lynx.livejournal.com/50493.html

Идеальный потребитель и элементы бизнес-конструкции

Третья онлайн-панель междисциплинарной конференции Европейской академии наук Украины «Настоящая жизнь и настоящая экономика» была посвящена природе происхождения элементов бизнес-конструкции (кадры, маркетинг и т.д.). Кроме того, уважаемые международные эксперты вновь вернулись к наследию «последнего пророка Европы» Жана Бодрийяра и обсудили его взгляд на общество потребления и место в нём человека.

Своим присутствием данное заседание почтил Президент Европейской академии наук Украины Prof. Джером Крейс. Он является заслуженным профессором социологии Школы гуманитарных и социальных наук Murray Koppelman. Эксперт в области социологии и джентрификации (этнических групп и итало-американской политики, в особенности, в Бруклине и округах Бруклина, культуры, класса, городской жизни, городской культуры, этнической и расовой принадлежности в Нью-Йорке). Один из его последних трудов — книга “Раса, класс и джентрификация в Бруклине: взгляд с улицы” (2016). Доктор Крейс является общественным активистом-ученым и консультантом государственных и частных агентств по вопросам городского сообщества. Соредактор журнала Urbanities и член редакционного совета журнала Visual Studies и CIDADES.

— Если мы будем думать о бизнесе как о работе, то он существовал всегда. Но в марксистском восприятии «бизнес» — это, конечно, скорее о морали и системе продуктивности труда. Для меня и, думаю, для многих социологов моего поколения бизнес — это такой странный способ общественных отношений. Вы можете выполнять работу и осуществлять экономическую активность единолично, автономно быть вовлеченными в производство, но это не будет бизнес, пока вы не станете вовлечены в социальные отношения с другим человеком. Таким образом, в бизнесе важнейшим является навык завязывать и поддерживать отношения, добровольно или нет.

Я думаю о бизнесе как об обмене между группами и организациями. И почему вообще происходят эти обмены? Они появляются, исходя из идеи получить больше. Но она зависит от того, как мы оцениваем вещь, которой у нас нет: что именно мы оцениваем как «большее» или что является эквивалентом того, что мы отдаем.

Мы говорим, что «делаем бизнес», в плане выигрышной сделки как добычи. Если вы проигрываете в общении, то вы выходите из него. Цель бизнеса – получить прибыль. Также вы можете нарушить правила для этого, но тогда это квалифицируется как воровство.

Завоевания — это тоже своего рода бизнес-активность. 

Новая коммуникационная технология: письмо, напечатанная Библия, телефон, радио, телевидение – всё это вещи, которые демократизировали информацию и обмен ею. Но эти революции не изменили сути бизнеса как такового: создать связи, чтобы взять выгоду от других. 

Вопрос, где мы берем информацию, как она попадает к нам? «Пустой сосуд» — главная технология в этом отношении. Вы не можете ничему научиться, пока у вас не возникнет вопросов.

Нынешняя эпоха умудрилась создать идеального потребителя, который сам является потребляемым. 

Наши мысли и наши тела пожираются текущим положением дел – что весьма детально предугадал выдающийся французский мыслитель Жан Бодрийяр.

Ph.D. Олег Мальцев (Украина), признанный в мировом сообществе как наиболее тщательный исследователь наследия школы этого философа, предложил свой взгляд на вынесенную к обсуждении на конференции проблему. Напомним, что академик ЕАНУ Мальцев Олег Викторович также стратегический консультант, писатель, криминолог, психолог, основатель и руководитель «Института Памяти», руководитель “Экспедиционного корпуса”. Председатель старейшего Одесского Фотографического Общества. Он является автором многочисленных книг в таких областях, как прикладная история, социология, глубинная психология, философия, криминалистика и криминология. Dr. Мальцев более 6 лет проводит научные исследования с Экспедиционным корпусом во многих странах мира с целью изучения технологий и механизмов, которые позволяли правителям добиваться власти в разные исторические периоды. Главный редактор нескольких рецензируемых междисциплинарных журналов.

— Как я говорил вчера, к этой конференции я написал книгу «Экономика: Тайна или преступление». То, что я расскажу вам сейчас, в книгу не вошло. 

Начнем с происхождения бизнес-структуры: почему сегодня мы имеем вот такие отрасли, почему рынок устроен таким способом и почему компании такие как есть.

Как вы понимаете, природу происхождения бизнеса надо искать в истории. И очень многие люди не добиваются никаких успехов в бизнесе, то есть профессиональных успехов, потому что он не понимают природу того, чем занимаются. Естественно, до меня уже работали люди в этом направлении. И один из моих учителей, которого я лично я не знал, он был учителем моего руководителя– академик Григорий Семенович Попов. Он открыл в науке такой закон, который гласит, что исторически ничего не поменялось, все в будущем принимает некую форму абсурда.

Для того, чтобы возник бизнес, нужен рынок, деньги товарооборот – и самое главное, все это нужно организовать. Также необходимо понимать, что когда возник бизнес, возникала новая жизнь, новая эпоха в Европе, да и в мире в целом.  Кто об этом глубоко никогда не задумывался, тому будет сложно представить, как перевернуть мир духовно, сословно, психологически и физически. 

Очень многие люди считают, что буржуазная революция 1830 года –это начало бизнеса. На самом деле, это уже конец, подведение итогов. По сути, это политический переворот, который завершал построение нового мира в Европе. И с этого момента мы считаем, что Европа приобретает тот строй, формы, ограничения, задачи, законы, которые мы сегодня видим, она стала такой как мы сегодня представляем. По сути, бизнес-строй заполонил практически весь мир, подавляющее большинство государств.

 У нас мало времени, и какие-то вещи я буду объяснять коротко по причине того, что каждая из них требует отдельной лекции. Наверное, вы понимаете, что навыки из воздуха не появляются. И то, что я сейчас буду говорить, для огромного количества людей будет новостью, но если они внимательно изучат вопрос, то поймут, что нужно делать и в какой ситуации.

Любая бизнес-структура имеет одну из четырех классических форм:

Первой  универсальной формой считается корабельная форма. То есть, модель корабля является универсальной формой, где есть капитан, старший помощник, все члены команды.  

Вторая структура производственная. То есть, это военная структура, где есть директор, главнокомандующий, завод, цена и тд.

Третья форма связана со сферой профессиональных услуг — это структура религиозных рыцарских орденов.

И заканчивается это все торговлей –это церковная структура. Да, были случаи, когда сфера профессиональных услуг принимала корабельную форму, так как она универсальна. Были случаи, когда производство принимало корабельную форму. Были случаи, когда сфера профессиональных услуг принимала корабельную форму. Это не лучшая для нее форма, но допустимая. И только торговля никакую форму, кроме церковной, не принимала. Теперь вам будет легко взять корабельную форму и разобраться, кто в ней отвечает за кадры, кто за маркетинг и как это делается. То же самое со всеми остальными формами. Теперь, когда вы это знаете, будет просто разобраться. 

Второй вопрос, предложенный к обсуждению на конференции – взгляд Бодрийяра на общество потребления и место человека в нем – Олег Викторович прокомментировал следующим образом:

— Общество потребления делит людей на две категории. Первая – это люди, которые обществу не позволяют определять свое место. Ведь само наличие общества потребления предполагает, что оно определяет ваше место в обществе. Я как раз хотел поговорить не о людях в обществе потребления, а именно о бизнесменах в обществе потребления. Потому что про людей Бодрийяр достаточно много и подробно написал. Его упрекнуть в любви к людям нельзя. Столько «прекрасных» терминов он для них придумал. 

Так вот, когда мы говорим о бизнесе в структуре общества потребления, это как раз те люди, которые не желают, чтобы общество определяло их место в этом обществе потребления. И в обществе потребления, по сути, у человека нет выбора: либо он будет становиться бизнесменом, либо общество будет определять его место.  И не только место, но и все остальное, даже то, о чем вы думать должны.

В чем же состоит цель бизнесмена в обществе потребления? Вы сейчас увидите, как проблема одного  бизнесмена становится всеобщей проблемой. 

Представьте, парень в 20 лет проснулся утром и решил стать бизнесменом. И все занято. Все места все отрасли давным-давно придуманы и заняты кем-то. И даже если он создаст какой-то бизнес, который начнет быть успешным, то ему общество потребления ставит сверхзадачу. То есть, стремление к нулевой себестоимости. Что это такое? Это когда вы ничего не вкладывали в то, что продаете. Вы скажете, так возможно только в одном случае, если вы что-то украли. Это касается людей в обществе потребления, но никак не касается бизнесменов. Потому что бизнесмены придумали потрясающую вещь –политический маркетинг. И я вам объясню, как работает эта штуковина, как это объяснял Бодрийяр.  

Наш американский коллега, профессор, на вчерашней конференции возмущался: почему «Блэк Уотерс» получает огромные деньги от правительства США за то, что воюет за США в других регионах мира. И все очень внимательно его послушали, но ответа на вопрос так и не получили. Так вот, дело в том, что в Америке погибшие американские солдаты –это очень непопулярно. И Америка, надо отдать ей должное, из Вьетнама извлекла все уроки. И когда профессиональная американская армия захватывает какую-то страну, потому что ей нравится администрация президента, какие-то полезные ископаемые в этой стране, это же скандал на весь мир. А давайте теперь вместо американской армии это захватит какая-то частная компания типа «Блек Уотерс». Что произошло? 

Виноватых нет – а полезные ископаемые есть. И они абсолютно бесплатно. Вы понимаете, кто будет платить за полезные ископаемые кому-то, когда мы ими уже владеем. Вот так возникает нулевая себестоимость.

Я могу таких примеров привести огромное количество. Это касается не только США, это касается всех игроков рынка. Я же могу не захватывать территорию, у меня таких возможностей нет, но я могу попросить кого-то из правоохранительных органов посадить всех моих конкурентов и забрать все деньги их. Вы скажете, что это недобросовестная конкуренция. Это смотря как это называть. Если вы знаете, что я это делаю, то это недобросовестная конкуренция, а если нет? Но вы скажете: «Вы же можете честно вести бизнес и никогда не пользоваться подобными мерзкими методами?». 

В том-то все и дело, что общество потребления ставит сверхзадачу нулевой себестоимости, а как вы будете ее решать – никого не интересует. Вы сами должны придумывать, как вы будете решать вопрос нулевой стоимости, если вы не придумываете —  вы банкрот,  если вы решаете ее –то вы становитесь процветающей компанией.

Теперь, что касается банковской системы. Во всех учебниках сказано, что слово «банк» от итальянского слова «banco» –скамейка, на которой сидел ростовщик и давал деньги в долг. На самом деле это не совсем так. Если изучите вопрос более подробно, то поймете, что это корабельный термин: банком называли кают-компанию, банком называли бочку, на которой моряки играли в карты. И банком называли сейф в каюте капитанов, которая банку и соответствует. Кстати, чтобы вы знали, по сей день в каждой каюте капитана существует такой сейф, куда моряки сдают все деньги на время плавания (они хранят их в каюте капитана). И как вы понимаете, этот навык перешел на сушу, когда люди сошли с кораблей. 

Также Олег Викторович кратко внес ясность по вопросу о гипотезе про тамплиеров как создателей банковской системы. Ученый подчеркнул, что рыцари ее скорее организовали, чем создали. «Они хорошие организаторы, но как конструктора – никакие. Что касается конструкторов, тут мне сложно сказать, потому что мы вряд ли знаем конструкторов, которым поручили сконструировать систему и ее организовать», — сказал доктор Мальцев.

Третьим спикером панели выступил Алан Н. Шапиро (Франция) — мыслитель и писатель, известный своими работами в области теории массовой коммуникации, междисциплинарного дизайна и дизайна будущего, французской постмодернистской философии и исследований в области научной фантастики. Он является автором книг: «Звездный путь: технологии исчезновения» (2004 г.), «Технологический гербарий» (2010 г.), «Программное обеспечение будущего» (2014 г.) и «Междисциплинарный дизайн» (2017 г.). Алан Шапиро был приглашенным профессором дизайна в Университете искусств Фолькванг, а в настоящее время преподает теорию массовой коммуникации в Университете искусств в Бремене и «Исследования дизайна будущего» в Университете прикладных наук и искусств в Люцерне. С 2011 года Шапиро был ключевым спикером на 20-ти научных и бизнес-конференциях и фестивалях искусства.

— Я буду говорить о специфической главе в американской истории бизнеса, о которой кое-что знаю, и это также часть технологии и дигитализации. В январе 1984 года был представлен персональный компьютер «Макинтош» с графическим интерфейсом. Выскажу соображение, что креативные пионеры Интернета и компьютерной индустрии оказались пойманы в некое противоречие с калифорнийской идеологией – которую я воспринимаю немного иначе, чем тот, кто придумал этот термин. Утопические идеи про интернет, информацию и знания бесплатно доступные для всех – это, считалось, будет настоящая платформа для демократии и децентрализации. С другой стороны, имело место настоящее обожествление частного предпринимательства, которое демонстрировало правое крыло либертарианизма Силиконовой долины: Стив Джоббс и Билл Гейтс, сегодня это Илон Маск, Марк Цукерберг или Джефф Безос. Они создают мощные компании, которые замещают предыдущие. 

Ридли Скотт, режиссер «Чужого» был нанят Джобсом, чтобы сделать 60-секундную телерекламу для «Мака». Ее посмотрели десятки миллионов людей, поскольку впервые ее показали в полуфинале футбольного кубка. Он взял образы из романа Джорджа Оруэлла «1984», идентифицировав IBM, которая монопольно доминировала в компьютерной индустрии и несла парадигму компьютера как вычислительной машины, с «Большим Братом». В этой рекламе ему внимают все черно-белые фигуры одинаковых людей. И только одна женщина была одета в цветное. Ее преследует полиция, потому что она собиралась произвести культурную революцию, метнув молот в «Большого Брата». Заканчивается 60-секундный ролик такими титрами: «24 января Эпл представит Макинтош, поэтому 1984 не будет как «1984». Имеется в виду, что антиутопия Оруэлла не станет явью. Естественно, всем, кому было интересно, что произойдет, свершится ли пророчество (как нам в 2012 году, в связи с окончанием календаря майя), этот ролик принес огромное облегчение. А рекламируемый продукт, соответственно, вызвал симпатию.

Революция состояла в том, чтобы продавать ПК как инструменты личного развития, использовать их для личного творчества и потребления медиа. Реклама Ридли Скотта тем, что реально это продало. А началась все с политической и культурной революций: анти-Вьетнам, психоделическая революция… Культурный повстанец — важная фигура в бизнес-истории. 

При этом вернусь к своему основному месседжу: о противоречии между креативными идеями и верой в харизму предпринимателя с передачей власти в его руки.

Говоря о втором вопросе, Алан Шапиро сконцентрировался н титульной для него работе Бодрийяра:

— В 1970 году 41-летний Жан Бодрийяр публикует книгу «Общество потребления». Ситуация в 2021 году показывает, насколько прав был он уже тогда. Книга в 1970-х была проигнорирована мировым сообществом, хоть и являлась блестящим трудом по современной социологии, синтезом понимания современного общества, Америки телереклам и медиаспектаклей, пригородов и шоппинг-молов, архитектуры Макдональдсов, аэропортов и Диснейлендов. Работа Бодрийяра, анализирующая все это, игнорировалась достаточно длительное время. Немецкий перевод вышел в 2014 году, английский в 1998, в 2006 русский, в 2009 испанский. Только лишь итальянцы были «в сознании» и перевели книгу в 1976 году. Синтез марксистского «фетишизма удобств», дюркгеймовской школы антропологии и социологии, которая смотрит на общество как на тотальный фарс, теории Маршала Маклюэна про «посредника, который сам является месседжем», семиотики как лингвистики, примененной к культуре, и также исторического блока – вот чем является эта потрясающая работа.

Консюмеризм как бы является местом свободы человеческого выбора, где все ваши потребности удовлетворены. Но так ли это? В век дигитализации мы ушли от массовой рекламы к персонализированной. Алгоритмы искусственной нейронной сети подсовывают нам только то, чем мы уже интересовались. Вы получаете новости только от своего сообщества – тех людей, с которыми вы уже заранее согласны. И это уничтожение публичной сферы. Человек становится элементом программного обеспечения. С каждой рекламой нам продают не конкретный продукт, а принадлежность к системе – величие Америки, например.

Свой взгляд на обсуждаемые проблемы предложил также на конференции Ph.D. Александр Сагайдак — кандидат психологических наук, руководитель Ассоциации Теурунг. Юнгианский аналитик, гипнолог, академик, эксперт в области антропологии и социологии. Председатель Психолого-философского научного общества при УАН.

— Юнгианская психология примечательна тем, что во всяком явлении она стремится отыскать его архетипическую основу. То есть, корни, уходящие в древнюю историю или даже в доисторические времена. Может показаться, что бизнес –это модернистское изобретение, изобретение нового времени, поэтому искать архетипическую основу –смысла  нет. Однако это не так. Если мы внимательно посмотрим на историю человечества, вернее, на доисторическую эпоху, то мы увидим истоки бизнес предпринимательства, которые лежат в таком удивительном явлении, как неолитическая революция. До этого удивительного периода основной формой хозяйства человечества общества было присваивающее хозяйство. Основными занятиями в присваивающем хозяйстве было охота, собирательство, и некоторые антропологи добавляют к этому каннибализм. 

Неолитическая революция состояла в том, что появились консолидированные,  хорошо организованные общины, где главным занятием становятся земледелие, животноводство, но и традиционно добавляют еще одну профессию — проституцию, утверждая, что она еще древнее, чем две первые. Таким образом, хозяйство из присваивающего становится производящим. Однако, чтобы не производили люди — продукты питания, товары и тд, главным результатом из производство  является искусственное производство среды обитания. То есть, на протяжении более 9 000 лет основной формой производства, в человеческом обществе, является производство социальных отношений.  И появление капиталистического способа производства и бизнеса, его в современном понимании, вывело его производство социальных отношений на принципиально новый уровень.   совершенно новый уровень. Однако то, что мы наблюдаем сейчас, как известно, мы живем в эпоху общества потребления, и на первый план выходит не производство, а присваивание, как 900 лет назад. Но, если 9 000 лет назад наши предки присваивали то, что было создано природой, то сейчас общество потребления присваивает то, что было создано предыдущими поколениями. А это исчерпаемый ресурс, и довольно быстро исчерпаемый. 

Поэтому, если мы говорим о реальном экономике и реальном бизнесе, мы должны помнить, что прежде всего в нем должно присутствовать вектор социального конструктивизма, вектор производства социальных отношений, то есть, формирование новых социальных ролей, новых целей социального развития. Потому, что если базироваться на концепции потребления, то есть социальные отношения нужно только потреблять, но не нужно производить. Это фактически означает, что общество достигло идеального состояния, к которому нечего прибавить, надо только использовать. Однако как мы знаем, невзирая на известную книгу – конец истории так и не наступил. История продолжается, и она должна продолжаться именно как производство цивилизаций и культур. 

По предложенному вопросу о философии Бодрийяра господин Сагайдак сообщил:

— Исторически социальный прогресс проявлялся, прежде всего, в создании как можно сложной иерархии социальных ролей. Чем сложнее становилась система производства, тем сложнее становилась кадровая система. Со временем этого потребовало проявление такого института, как бюрократия. Однако в 20 веке мы наблюдаем совершенно иной процесс. Мы должны помнить о том, что общество потребления возникает, как социальный проект  и задача этого социального проекта обеспечить для монополистического капитализма, который появился в 20 веке, получение сверхприбыли. Получение сверхприбыли требует перманентного увеличения потребностей. 

А это, как показала история 20 века, требует массовизации общества. То есть превращение общества в массу. В итоге достижения предшествующих столетий, по выстраиванию сложной социальной иерархии, начинает размываться. И общество, как социальная система, постепенно теряет способность к воспроизводству. Мы можем убедиться в этом уже на том примере, что в обществе потребления самым престижным бизнесом является общество потребностей, а не товаров и услуг. Разумеется, в первую очередь я имею в виду рекламу, это и есть бизнес  по производству потребностей. В итоге мы подходим к ситуации, когда потребности и производство уже становятся оторванными друг от друга. На самом деле, эта ситуация не нова, человечество столкнулось с этой ситуацией во время знаменитой великой депрессии. Тогда от потребностей оказалось оторванным производство товаров и услуг. 

В наше время от потребностей становится оторванным производство денег. То есть, деньги уже давно, на протяжении нескольких десятилетий,  из эквивалента реально  производства товаров и услуг становится психологическим стимулом. И тогда тот феномен, который зафиксировал Карл Маркс, как «отчуждение». В наше время он приобретает уже совершенно новую природу. Если сто лет назад работник был отчужден от конечного результата своего труда, то сейчас, как это не парадоксально прозвучит, он становится отчужден от самого процесса производства.  Естественно, что и в философии, да и в социологии,  и в психологии такое состояние дел называется коротким и емким термином — абсурд. 

Что касается философии и психологии абсурда, то с Олегом Викторовичем мы говорили уже на эту тему, она очень перспективная и актуальная. И сущности самой актуальной задачей сейчас становится преодоление этого абсурда. Который современное общество потребления создает как некий симулятор, заменяющий собой традиционную культуру, цивилизацию и производство. Что касается финансовой системы, есть гипотеза, что финансовая система появилась в древнем Вавилоне в эпоху нового царства. И появилась она не от хорошей жизни, потому, что тогда Вавилоном управляли ассирийские цари. А всем формам хозяйствования ассирийские цари предпочитали грабеж, поэтому Вавилон грабился постоянно, регулярно и нещадно. И поэтому халдеи, которые в то время были финансовой и интеллектуальной элитой вавилонского общества, они, говоря современным языком,  решили сделать финансовый капитал виртуальным и  появляется первые банковские билеты, первые векселя, и первая финансовая договоренность. И этот капитал уже нельзя было ограбить, запихать в сумку и увезти за пределы Вавилона. 

Последним спикером на панели выступил Павел Педина — финансовый эксперт, бизнесмен, аналитик, член «Young Business Сlub». Финансовый эксперт по Восточной Европе Studio Legale di Giovarsi (Сицилия, Италия):

— Я являюсь руководителем европейского общества Защиты кредитов, которое занимается изучением деловой репутации компании, кредитоспособности компании и инвестиционной привлекательности. 

В своей деятельности  мне приходится рассматривать четыре бизнес конструкции: коммуникационная система, менеджмент, кадры и технологии. И в общей сумме эти четыре элемента  говорят о деловой репутации компании и об ее кредитоспособности. В какой-то период времени я был вынужден вернуться к праотцам своей деятельности и разобраться, как было раньше. И для этого я выбрал две компании, австрийскую и американскую. На момент создания данных компаний, при зарождении буржуазной революции, уже тогда компании в своих отчетах тоже обращались к этим четырем элементам бизнес конструкции. Причина появления такой профессиональной услуги и сферы деятельности вступил обман, банкротство, что порождало запрос на эту деятельность. И только рассматривая компании с этих четырех элементов, мы можем как-то взять обман под контроль. 

Я не ученый, и могу только сформировать свою гипотезу.  Я увлекаюсь историей рыцарских орденов и много лет возглавлял банк. И если кто из вас  знаком с банковской историей, то он знает, что многие продукты возникли из деятельности тамплиеров. То есть, тамплиеры породили сферу профессиональных услуг как банковское дело. И я не удивлюсь, если орденские структуры выступили в роли, которые породили современные компании. То есть, орденские структуры и задачи, которые они решали до этого, перешли в бизнес задачи. И вместо мечей и плащей все это ретрансформировалось в компании, но целью завоевания территории так и остались – и это богатство. 

Бодрийяр не случайно издевался над обществом потребления, называя его «отсканированным большинством». Современные отношения общества к экспертам сейчас, как к шампуню «Head & Shoulders». Сегодня возникает только один  вопрос – сколько? 
Сегодня эксперты обесцениваются до невозможности. Не хватает только штрих-кодов на лбу. Это потребительское отношение сыграет с обществом злую шутку. Потому что некоторые люди,  поддавшись потребительскому отношению, обесценят всю отрасль. И потом экспертному сообществу будет трудно доказать, что их мнение не продается. Как, пример, в Украине адвокат стал почтальоном. Основная его функция разносить конверты по разным кабинетам правоохранительных органов. И это проблема не только одного экспертного сообщества, как адвокатов. Кто же породил эту идею, что все и все продаются? Эту идею породило западный мир, и она постепенно внедрялась в общество. Сегодня возникает иллюзия, что деньги заменили интеллект и это ужасно. Так никогда не было во всех периодах истории и эта идея долго не продержится. На протяжении истории мы видели, что власть основывалась на знании и технологии. И наша эпоха не является исключением. 

Лично для меня и моей деятельности наука и технология — это очень важный элемент бизнес-конструкции. И текущая конференция — это яркий пример того, что власть знаний и науки выше власти нуворишей или случайно заработавших капитал людей. 

Четвертую панель конференции смотрите сегодня в 21:00 в прямой трансляции на Фейсбук-странице «Гранита науки».

Поделиться ссылкой:

что это такое и как оно формируется, факторы, влияющие на поведение потребителей

Что такое поведение потребителей

Потребительское поведение — это характер отношений покупателя с компанией. 

Оно включает в себя поведенческие науки: социологию, антропологию и клиническую психологию. 

В 2020 году PwC выяснили, что 64% потребителей из-за условий изоляции стали чаще покупать онлайн, а главное для них — цена и удобство покупки, а уже потом доверие к бренду, сроки доставки и ассортимент. Эти показатели в любой момент могут измениться, поэтому важно отслеживать приоритеты аудитории, как потребители принимают решения о покупке, что их мотивирует.

Учитывайте поведенческие факторы клиентов, когда:

• формируете тарифы;

• подбираете ассортимент;

• разрабатываете дизайн продукции и рекламу;

• готовите акции, бонусы и скидки.

Принципы потребительского поведения

Рациональность. Пользователи оценивают функциональность, стоимость, технические характеристики. Совершенствуйте и расширяйте ассортимент, чтобы удовлетворить запросы широкого круга лиц.

Независимый выбор. Мнение друзей, родственников, реклама, стереотипы могут повлиять на выбор. Чем больше независимых источников информации (отзывы на форумах, советы блогеров), тем легче человеку найти подходящий продукт. Заказывайте у блогеров обзоры на вашу продукцию и мотивируйте покупателей оставлять отзывы.

Множественность. Из-за переполненного рынка потребители теряются в выборе. Сделайте продукцию уникальной, а рекламу прицельной, подстраивайте маркетинговую стратегию под ЦА, чтобы выделяться на фоне всего разнообразия.

Типы поведенческих сценариев

Идеальный сценарий для продавца: покупатель интересуется наличием товара с конкретными характеристиками и оплачивает. Но чаще все гораздо сложнее. Приходится предлагать десятки вариантов, убеждать, отрабатывать возражения. 

4 типовых сценария поведения потребителей:

Тип поведения	Сценарий	Стратегия маркетинга
Сложное	Покупателю предстоит разобраться в функционале, оценить дизайн, сравнить стоимость.	Предоставить покупателю исчерпывающую информацию о товаре/продукте. Чем больше сведений — тем лучше.
Неуверенное	Покупатель боится ошибиться, запрашивает дополнительную информацию. Особенно при выборе дорогостоящих товаров.	Продавцу предстоит убедить потребителя в правильности выбора. Отработать возражения, акцентировать внимание на выгодах, которые получит клиент.
Привычное	Для потребителя не важен бренд и уникальность товара. Этот тип актуален для недорогой продукции.	Формировать спрос на товар — акции, скидки, бонусы, конкурентоспособная цена, яркий дизайн упаковки, надежность и практичность.
Поисковое	Покупатель экспериментирует, подбирает идеальный вариант.	Главная цель — выделиться на фоне конкурентов рекламой, выгодным размещением в торговых залах. Дополнительным стимулом станут акции, бонусы, бесплатные пробники.

Покупатели со сложным и поисковым типом замечают разницу между аналогичными товарами, а с неуверенным и привычным — не так критично подходят к выбору.

Виды поведенческих тактик

Поведенческие тактики редко встречаются в чистом виде. Но с помощью классификации легче спрогнозировать поведение клиентов.

Первичные действия. Потребитель привык к определенным продуктам и к конкретной торговой марке. Даже если предложить более выгодные условия, покупатель останется верен своим привычкам.

Импульсивные действия. Покупки по принципу «увидел-захотел-купил». Решение принимается внезапно, быстро, часто с превышением бюджета. 

Поиск новых ощущений. Покупатель ищет необычную продукцию и новые возможности. Мотивировать в этом случае может реклама уникальных товаров и услуг. Например, один из триггеров — «инновационные технологии».

Факторы, влияющие на поведение потребителей

Культурные. Национальный менталитет, традиции, привычки, характерные для конкретного региона, система ценностей. У разных культурных слоев свои представления о качественной продукции и благосостоянии. Кто-то категорически против подделок под известные и дорогие бренды, а кто-то с удовольствием их покупает.

Социальные. Принадлежность к определенному классу существенно влияет на уклад жизни. Если человек с рождения привык к комфорту, ему будет сложно отказаться от качественных продуктов или услуг. 

Личностные. Семья, образ жизни, личные качества и потребности могут определять выбор продуктов, одежды и других товаров. Для 71% жителей нашей страны важна забота компаний об их здоровье. Также есть категория покупателей, которые ценят внимание к окружающей среде и выбирают эко-френдли компании. Они выступают за сохранение природных ресурсов. 

Психологические. Темперамент, восприятие окружающих, мотивация, представление об эстетике — все это тоже может повлиять на выбор товаров. С этими факторами работает нейромаркетинг. 

Этапы формирования потребительского поведения

Осознание необходимости продукта. Возникает из-за физиологической потребности, эстетических или бытовых запросов. Так потребитель может идти на поводу у своих желаний (например, вкуса или запаха).

Поиск информации. Пользователь ищет данные в открытых источниках: интернет, реклама, печатные издания, мнения кого-то из окружения.

Оценка альтернатив. Покупатель оценивает преимущества и недостатки разных брендов. Ему важно понять, какая модель выгоднее, надежнее, безопаснее и прослужит дольше.

Принятие решения. У пользователя уже есть рейтинг товаров, ему остается сделать окончательный выбор и нажать кнопку «Купить» или оплатить на кассе.

Реакция. Потребитель купил продукт и пользуется им, у него складывается мнение о покупке. Оно определяет дальнейшие взаимоотношения с компанией — обратится ли клиент повторно, какой оставит отзыв, порекомендует продукт друзьям или нет.

Мотивация потребителей

В маркетинге есть множество систем мотивации, рассмотрим самые популярные.

Пирамида Маслоу

Состоит из 5 уровней потребностей — от базовых к высшим:

• Физиология. Без удовлетворения этих потребностей невозможна нормальная жизнь: еда, сон, дыхание, тепло и прочее. Поэтому продовольственные магазины располагают в шаговой доступности от жилых комплексов, а услуги доставки так быстро развиваются.

• Безопасность. Все защищают себя от внешних угроз. Например: ставят надежные замки, страхуют здоровье, следят за исправностью техники, используют пожаробезопасные стройматериалы.

• Социальные потребности. Человек стремится обзавестись друзьями, испытывает привязанность к родным, ищет любви и общения. За счет этой потребности приложения для знакомств постоянно наращивают число платных подписок.

• Признание. Именно эта потребность побуждает людей к дорогим, но не всегда нужным покупкам: статусный автомобиль, последняя модель iPhone, дорогие ювелирные украшения, брендовые часы. Так они повышают свое влияние, демонстрируют индивидуальность, личные способности и успех. 

• Самореализация. Человек удовлетворяет духовные потребности, стремится к личностному росту, развивает таланты, задумывается о предназначении. Это мотивирует потребителей покупать курсы, посещать вебинары, лекции, мастер-классы.

Учитывать эти пункты — значит закрывать главные потребности аудитории.

Теория Макклелланда

Согласно теории, каждому индивидууму свойственны 3 группы потребностей:

• Достичь успеха. Человек ставит цель и готов сделать все ради ее достижения. Например, целями могут быть — покупка машины, квартиры, дорогого украшения или тур-поездки. Мотивировать их может продавец: предлагать выгодные условия, бонусы.

• Стать членом команды, добиться уважения других участников. Для профессионального роста люди постоянно обучаются: покупают книги, проходят платные курсы. 

• Получить власть. Власть — заветная цель и мотиватор многих людей. Они стремятся приобрести, а не брать в аренду квартиру, технику, автомобиль или любые другие виды товаров и услуг. 

Анализ потребностей и потребительского поведения

Сначала поставьте цель, выясните, что должна получить компания в итоге: увеличить средний чек, презентовать новый продукт, повысить уровень продаж или популярность бренда. Далее соберите и исследуйте отчеты. Например: «Анализ поведения покупателей», «Анализ поведения при оформлении покупки» в Google Аналитике. В Яндекс.Метрике в дополнение к стандартным отчетам можно использовать вебвизор и карты. 

Сравните себя с конкурентами. Дополнительно опросите потребителей и поставщиков. Опрос состоит из следующих этапов:

• Разработайте план анализа: установите тип выборки, показатели, способы сбора информации (звонки, анкетирование через электронную рассылку).

• Проведите интервью, опросы, просмотрите отзывы во всех источниках.

• Обработайте статистику и мнения клиентов. Адаптируйте маркетинговую стратегию.

Проведите ABC-анализ, чтобы лучше узнать клиентскую базу и понять, кто более активен:

• клиенты категории А: с объемом покупок 80% от общего количества продаж;

• клиенты категории В: с 15%;

• клиенты категории С: с 5%.

XYZ-анализ определит частоту продаж:

• категория X: постоянные клиенты, которые стабильно покупают;

• категория Y: нерегулярные покупатели;

• категория Z: редкие, единичные покупатели.

RFM-исследование поможет сегментировать клиентскую базу и прогнозировать продажи:

• Recency — это время последней активности клиентов: покупки, перехода по ссылке, открытия электронного письма;

• Frequency — число действий клиента;

• Monetary — траты покупателя.

Ориентируйтесь на самых активных клиентов, когда будете составлять маркетинговые прогнозы.

  

Что важно запомнить

• Поведение потребителей — это разные тактики, сценарии и этапы взаимодействия с компанией. Оно зависит от внутренней стратегии продавца и от внешних обстоятельств: культуры, социальных и экономических возможностей.

• Выясните, какие запросы и приоритеты у вашей ЦА, чтобы прогнозировать ее поведение. Учитывайте личностные и психологические особенности покупателя, чтобы выбрать правильную стратегию маркетинга.

• Контролируйте потребительское поведение через отчеты Google Аналитики, Яндекс.Метрики и CRM.

Может быть интересно:

Современный потребитель — какой он?

Современный потребитель — какой он?

Как бы вы описали современного потребителя? Как меняются его предпочтения? Какая мебель, на ваш взгляд, будет нужна поколению Z (тех, кто родился после 2000-х)?

На этот вопрос в рубрике #мнениеэксперта отвечает Андрей Андреев, учредитель ульяновской фабрики мягкой мебели www.andreamebel.ru «Покупатели становятся всё более разборчивыми, они досконально подбирают товар, ориентируясь на мельчайшие детали. Сама покупка продукта стала более обдуманной. Бывают, конечно, и эмоциональные покупки, которые происходят спонтанно, но это очень редкий случай. Сейчас клиент чаще знает, чего он хочет, или, выбирая, пытается это понять, поэтому важно, чтобы продавцы были экспертами продукта и бренда, могли объяснить, на что нужно обратить внимание при выборе, помочь подобрать клиенту его идеальный диван. За последние 500 лет мебель не претерпела радикальных изменений. Да, она стала более комфортной, стала удовлетворять больше запросов покупателя, но в целом это тот же диван. Поэтому и в дальнейшем мягкая мебель будет меняться по дизайну и функциональности, скорее всего, станет частью «умного дома», в неё будут интегрироваться специальные устройства и гаджеты, но она не сильно изменится по своей сути – это будет та же мягкая мебель, на которой люди будут сидеть, спать, проводить время. Человеку всегда свойственно представлять, что уже в недалеком будущем все будет совершенно по-другому, но реальность выглядит иначе: скорее всего, мы продолжим есть из тарелок, используя столовые приборы, одеваться в привычную и удобную одежду, использовать мягкую мебель для отдыха и восстановления… Сто или даже пятьсот лет – незначительный период времени для глобальной истории».

На фото – диван «Руан», оформленный шениллами NIAGARA turquoise и рогожками Stark dark grey от компании Аметист


Мебельная микрофибра Mercury graphite украшает диван «Даллас»

Диван «Марко» исполнен в коллекции микрофибры Galaxy graphite

Декоративные подушки – в союзе с эффектными жаккардами Eterna 

Без шпилек, но с чипсами. Как потребители меняют привычки из-за ковида

• Андрей Козенко
• Би-би-си

4 февраля 2021

Подпись к фото,

Рождественские распродажи остались для многих несбыточной мечтой

Связанные с коронавирусом ограничения во всем мире продолжаются почти год, и, судя по прогнозу, реальных послаблений стоит ждать только летом. За это время люди полностью поменяли свои потребительские привычки, став меньше следить за собой и больше — за домом.

Не до себя любимых

Продажи туфель на высоком каблуке в США и странах Европы упали более, чем на 40%. В них просто больше некуда ходить.

Супермаркеты не распродали готовые еще к весне запасы солнцезащитных кремов. Ими было негде пользоваться.

Покупки профессиональной косметики и средств для мейкапа упали на 25%. Идеальный у человека макияж или нет — в зуме все равно не очень видно.

Подпись к фото,

Продажи обуви на каблуках рухнули — в ней некуда ходить

Крупнейшие западные аудиторские компании и банки в течение года мониторили ситуацию на потребительском рынке и фиксировали ранее казавшиеся невероятными скачки.

Например, продажи обуви упали на 30%, продажи одежды — в среднем на 20%. Один из крупнейших мировых брендов одежды, шведский H&M, отчитался по итогам 2020 года о падении продаж на 18%.

В исследовании консалтинговой компании Deloitte говорится, что новую мебель стали покупать на 25% меньше, часы и украшения — на 20%. Аналитики связывают это с тем, что этот тип товара люди любят выбирать в магазинах лично, но с марта 2020 года у них практически не было такой возможности.

Международное энергетическое агентство, которое с середины 1970-х годов ведет мониторинг потребления всех видов энергии, говорит, что в целом ее потребление упало за счет закрытых офисов и торговых центров на 20%.

Страны Евросоюза поставили рекорд по потреблению солнечной и ветряной энергии — и в агентстве говорят, что второго такого шанса перейти на возобновляемые источники энергии может и не быть.

Алкогольные рекорды

Граждане Великобритании изменили способ приобретения продуктов и некоторые привычки. Онлайн-заказы выросли с 9% до 60%, и это привело к тому, что во многих сетях супермаркетов все слоты для отправки курьеров заняты на три-четыре недели вперед, и бизнес до сих пор не справляется с наплывом.

Продажи мяса выросли на 10% вопреки четкой тенденции последних лет: все больше людей, особенно, молодых предпочитают быть вегетарианцами и веганами. Но отсутствие спроса с их стороны компенсировали те, кто стал работать из дома и перестал покупать ланчи в кафе и ресторанах рядом с офисом.

Согласно исследованию, проведенному по заказу Би-би-си, резко выросли продажи свежих овощей и молочных продуктов. Британцы потратили на них в 2020 году на 257 млн фунтов больше, чем в 2019-м.

Точно так же работой из дома эксперты объяснили то, что в стране было продано на 2 млн меньше флаконов дезодоранта для тела. Объяснить, почему в стране было продано зубных щеток на 28 миллионов фунтов меньше, чем годом раньше, эксперты не смогли.

Исследователи из инвестиционной группы JP Morgan констатировали аномальный спрос на чистящие средства для дома, кухонь и ванных — плюс 33% к прошлому году. Рост продаж посудомоечных машин составил 40% — они стали самой популярной бытовой техникой 2020 года в США и Европе.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Вынужденно оставшись дома, люди решили, что больше всего им не нравится мыть посуду

Краску для волос в 2020 году покупали на 30% чаще, чем в 2019-м — парикмахерские большую часть года простояли закрытыми, да и просто было скучно.

И, судя по всему, главной проблемой 2020 года стал рост употребления алкоголя. В США JP Morgan констатировал 40-процентный рост спроса на крепкие напитки и 20-процентный рост — на вино и пиво.

В Великобритании отраслевое издание The Drink Business дает еще большие цифры. Рост покупок крепкого алкоголя — 64% к 2019 году, пива и вина — 49%.

Каждый год организации, которые помогают бороться с алкогольной зависимостью, объявляют в Великобритании «Сухой январь» — месяц без алкоголя в противовес праздничному декабрю.

В акции, по разным оценкам, собирались участвовать от 6 до 10 миллионов жителей королевства, и уже после первой недели не менее четверти из них признались, что не удержались.

Таблоид Sun привел данные, по которым крупнейший в стране онлайн-магазин алкоголя The Drop Store за первые 12 дней 2021 года продал в восемь раз больше спиртных напитков, чем в аналогичный период 2020 года.

Россия экономит на всем, кроме семечек и Нового года

Говорить об изменившихся потребительских привычках в России сложнее по двум причинам: здесь проведено значительно меньше таких исследований. Плюс в стране ни разу не вводился полноценный локдаун, только на пике первой волны коронавируса в апреле-мае президент Владимир Путин объявлял «каникулы», при этом правила их проведения в регионах значительно различались.

В апреле 2020 года, по данным исследовательского холдинга «Ромир», граждане России резко сократили повседневные расходы — падение по сравнению с мартом составило 16,6%. Это сравнимо с США, где весной граждане стали тратить на 15% меньше — из-за полной неопределенности.

Граждане России стали больше тратить на еду и средства гигиены — на 3% (по данным «Ромир»). Резкий рост онлайн-заказов в магазинах спровоцировал рост покупок специализированных автомобилей для курьеров. Но разница с Западом все равно осталась большой.

По результатам опроса консалтинговой компании EY, лишь 10% россиян назвали поход в супермаркет «крайне некомфортным». В США так считали 23% граждан, в Западной Европе — 40%.

В отличие от стран Запада российские власти фиксировали лишь незначительный спрос на употребление алкоголя. Весной министр здравоохранения страны Михаил Мурашко говорил, что спрос растет на 2-3% равномерно по всем регионам.

В ноябре 2020 года директор Института имени Сербского Татьяна Клименко также сказала, что потребление алкоголя растет, но точных данных она не приводила.

В целом, по опросам «Ромир», 22% граждан планировали сократить расходы на косметику, 15% — на игры и игрушки, 13% — на средства по уходу за телом.

А по данным исследовательской компании «Nielsen Россия», с переходом на удаленную работу в магазинах упал спрос на кофе и пирожные, зато резко, на 31 и 22% соответственно вырос спрос на семечки и чипсы.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Граждане России и в пандемию остались верны семечкам как виду досуга

Зато, пережив все случившееся в 2020 году, россияне решили потратить на встречу 2021 года рекордные суммы. По данным Deloitte, в среднем они потратили на празднования 25% больше, чем годом ранее.

Причем, доля расходов на подарки упала, а расходы на новогодний стол выросли.

На набережной «Севкабель Порт» художник создал инсталляцию «Потребитель» из 40 000 пластиковых карт

На набережной «Севкабель Порт» появилась инсталляция «Потребитель», созданная из 40 000 пластиковых карт, бывших в употреблении. Это новая работа Миши Маркера, анонимного петербургского стрит-арт художника и номинанта премии современного искусства им. Сергея Курехина.

Увидеть инсталляцию можно до 31 октября 2021 года. Проект организован в рамках экопрограммы приложения «Кошелёк».

Главная идея работы Миши Маркера «Потребитель» – в привлечении внимания к актуальной экоповестке, идее перепотребления и одновременно – идее устойчивого развития. Эстетика советского плакатного шрифта отсылает к революционным и идеалистическим лозунгам, утратившим свою однозначность. Пластиковые карты, привычные элементы общества потребления, становятся здесь частью художественного произведения, наводят на размышления о необходимости ревизии и переработки идей.

Работа выполнена из 40 000 карт лояльности, бывших в употреблении – это 200 кг пластика, который не был отправлен на свалку, а используется вторично. Карты были собраны с помощью экобоксов приложения «Кошелёк», размещенных в крупных ритейл-сетях.

После завершения проекта инсталляция Миши Маркера будет демонтирована, а все пластиковые карты отправлены на переработку – компании-переработчику 7Other в Санкт-Петербурге, с которым приложение «Кошелёк» сотрудничает с момента запуска собственной экопрограммы. Из полученного сырья будут произведены новые трубы, панели для облицовки зданий («сайдинг»), подоконники и даже медицинские трубки для капельниц.

Пластиковое загрязнение – одна из глобальных экологических проблем, которую невозможно игнорировать. Миссия «Кошелька» – избавить мир от пластиковых карт. Сокращение производства пластика и его переработка – миссия приложения «Кошелёк». Благодаря его деятельности за три года удалось избежать производства более 140 тонн пластика за счет перевода физических карт в виртуальные.

В России становится популярным раздельный сбор вторсырья, однако немногие знают, что пластиковые карты также пригодны для переработки, а пункты их сбора покрывают практически весь Петербург и Москву. 

Партнёрский проект реализован совместно с «Севкабель Порт» в рамках Фестиваля поэзии «Маяк» и Фестиваля гуманитариев «Культориал».

***

Самые интересные новости читайте в наших группах в Facebook и VKontakte, а также на канале Яндекс.Дзен.

Больше новостей и возможность поделиться своим мнением в комментариях на нашем канале в Telegram.

И подписывайтесь на итоговую рассылку самых важных новостей.

New Retail

Что такое идеальный профиль клиента (ICP)?

Слишком часто маркетологи и продавцы думают: «Покупатель — это покупатель, это покупатель. Любая продажа — это хорошая продажа ».

Пора освободиться от этого мышления. На самом деле между идеальными и неидеальными покупателями есть огромная разница. По мере роста вашего бизнеса вам необходимо убедиться, что заключаемые вами сделки стоят ресурсов, которые вы тратите на их закрытие и удержание.

Вы делаете это, определяя свой идеальный профиль клиента и продавая его.

Идеальный профиль клиента, личность покупателя и целевой рынок

Границы между идеальными профилями клиентов, личностями покупателей и целевыми рынками иногда стираются, поэтому давайте убедимся, что вы понимаете различия, прежде чем двигаться дальше.

Профиль идеального клиента — это гипотетическое описание типа компании, которая получит максимальную отдачу от вашего продукта или решения. У этих компаний самый быстрый и успешный цикл продаж, самый высокий уровень удержания клиентов и самое большое количество проповедников вашего бренда.

Вы определяете идеальный профиль клиента с помощью фирмографии, в том числе:

• Средний размер компании

• Средняя выручка компании

• Идеальная отрасль или отрасли

• Идеальное расположение компании

… и так далее. В зависимости от вашего продукта, услуги или бренда вы можете включить другие точки данных, которые помогут вам определить подходящие для вас сегменты рынка.

Персоны покупателя — это гипотетические описания типа человека в тех компаниях, которые должны быть вовлечены в процесс принятия решения о покупке. Фирменная графика вашего идеального профиля клиента, скорее всего, проинформирует ваших покупателей, но сами персоны должны определяться демографическими данными, такими как роль, должность, функция, трудовой стаж и доход. Самое главное, вы должны понимать болевые точки и проблемы каждого человека и понимать, как ваш продукт или услуга решают эти проблемы.

В New Breed мы иногда используем термины «идеальный профиль клиента» и «личность покупателя» как синонимы, потому что мы используем основные концепции идеальных профилей клиентов для построения наших личностей. Чаще всего личность покупателя — это всего лишь одна часть пазла, поэтому вам нужно понимать, кто все эти части пазла и как добраться до них по отдельности, чтобы продать компанию в целом.

Наконец, целевой рынок также похож на профиль идеального клиента, но целевой рынок чаще используется в потребительской настройке B2C.Целевой рынок не описывает компанию, а определяет основную группу потребителей, которые получат выгоду от продукта или услуги.

Почему так ценны идеальные профили клиентов?

У вас может быть возможность продавать товары широкому кругу компаний и обращаться к широкому кругу лиц в этих компаниях, но вам нужно знать, где вы выигрываете. Если вы продавали каждой компании, которая интересовалась вашим продуктом или услугой, вы, вероятно, столкнулись бы с большим количеством оттока и недовольных клиентов, а также недовольных сотрудников.

Например, когда New Breed впервые определила наши идеальные профили клиентов, мы включили один профиль, который назвали Startup Sam. Этот тип клиентов был (и будет) очень заинтересован в сотрудничестве с нами, но из-за нехватки бюджета им было трудно продавать. Учитывая высокую стоимость приобретения, мы надеялись компенсировать это продлением с ними в течение длительного периода времени, но в среднем сделка была небольшой, короткой и не представляла особой ценности для нашей компании.

Как только мы начали замечать эту закономерность, мы запретили нашим торговым представителям работать со Startup Sams и вместо этого направили их к другим ресурсам, которые могли бы помочь им решить их проблемы, пока они не достигнут нашего целевого профиля.Это помогло нам увеличить наши цены выигрыша, среднего размера сделки и срок службы стоимости клиента.

Вот данные, чтобы доказать это:

• В 2016 году мы продавали Startup Sams

• Мы прекратили продажи Startup Sams в течение 2017 года, и в течение этого года средний размер нашей сделки увеличился на 83%.

• За первый полный год отсутствия продаж Startup Sams (2018) средний размер нашей сделки увеличился еще на 30% по сравнению с предыдущим годом

• Всего за первые несколько месяцев 2019 года наша средняя сумма сделки была на 152% выше, чем в 2016 году

Выявив и решив эту проблему путем точного определения наших идеальных профилей клиентов, мы значительно увеличили наш доход — и мы не единственная компания, которая сделала это.

Наряду с очевидным преимуществом в доходах, идеальные профили клиентов также помогают согласовать ваши маркетинговые и коммерческие команды с основным ценностным предложением и обменом сообщениями о вашем продукте или услуге. Когда маркетологи и продавцы точно знают, с кем они разговаривают и как с ними разговаривать, их усилия становятся намного более успешными.

На самом деле, исследования показали, что согласование отделов продаж и маркетинга может повысить коэффициент удержания клиентов на 36 процентов и процент выигрыша в продажах на 38 процентов.

Точно так же ваши группы по продукту и обслуживанию могут использовать идеальный профиль клиента, чтобы подумать о том, как создавать и улучшать продукт или услугу, чтобы со временем лучше удовлетворять потребности этих клиентов. Когда клиенты оставляют отзывы о том, что для них работает, а что нет, вы можете более легко и эффективно решать эти проблемы в своей компании.

Независимо от того, сформированы ли у вас в настоящее время идеальные профили клиентов, найдите время, чтобы немного глубже изучить данные своей компании. Вы можете быть удивлены тем, что найдете.

Кто ваш идеальный потребитель?

Невозможно создать какой-либо успешный маркетинговый план, контент или что-то еще, не зная и не понимая своего целевого рынка. Если ваш маркетинг не ориентирован на определенную аудиторию, никто не будет его слушать. Это маркетинговый эквивалент посещения бара и разговора со всем залом; Никто не знает, разговариваете вы с ними или нет, и в большинстве случаев вы выглядите немного придурковатым.

Задайте себе несколько сложных вопросов и постарайтесь определить своего идеального потребителя.

• Они мужчины или женщины? Сколько им лет?
• Каков их доход и уровень образования?
• Где они живут?
• Какова их семейная и общественная жизнь?
• Каковы хобби и другие интересы вашего идеального потребителя?
• Зачем им покупать у вас?

После того, как вы ответите на эти вопросы, вы должны задать себе один очень сложный вопрос; Ваш продукт или услуга нравится человеку, которого вы только что описали? Если нет, нужно переосмыслить свою целевую аудиторию!

Теперь, когда вы установили профиль своего идеального потребителя, вы будете создавать все свои элементы контент-маркетинга с учетом этого человека.Подумайте, будет ли этот человек заинтересован в вашем сообщении или блоге, и вдохновит ли он его или побудит взаимодействовать с ним. Если они не будут взаимодействовать с вашим контентом, вы зря теряете время!

Pro-Tip: Визуализировать своего идеального потребителя не всегда легко. Попробуйте сопоставить кого-то, кого вы знаете, с профилем, который вы создали в уме. Если дать вашему идеальному потребителю буквальное лицо и имя, будет намного проще проанализировать, какой контент будет эффективным.

Больше из Content Marketing 101 Серия :

Ваш сверхлегкий ускоренный курс

Что делает контент хорошим?

Что делает контент плохим?

Всемогущий Заголовок

Картинка говорит 1000 слов

Как определить своих идеальных клиентов (и привлечь их больше)

Кто ваши идеальные клиенты? Чем больше вы о них знаете, тем больше их вы привлечете — и тем успешнее будет ваш бизнес.

Вот что вам нужно знать, чтобы определить своих идеальных клиентов.

Характеристики вашего идеального покупателя

Чтобы определить характеристики ваших идеальных клиентов, начните с любых собранных вами данных о ваших лучших клиентах. Если ваш бизнес продается потребителям, эта информация может включать:

• Возраст
• Пол
• Семейное положение
• Раса / этническая принадлежность
• Доход
• Род занятий
• Расположение
• Стадия жизни
• Психография (отношения, хобби, убеждения, интересы)
• СМИ, которые они предпочитают
• Болевые точки

Если ваш бизнес продается другим компаниям, характеристики клиента могут включать:

• Промышленность
• Расположение
• Продажи / выручка
• лет в бизнесе
• Количество сотрудников
• Бюджет
• Болевые точки

Просмотрите данные вашего программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами, программного обеспечения программы лояльности, историю покупок клиентов и общедоступные записи.Вы также можете узнать больше о своих лучших клиентах по телефону:

• Проведение опросов клиентов по почте, комментариям, онлайн или по телефону
• Проведение фокус-групп с вашими лучшими клиентами
• Социальное слушание (внимание к тому, что ваши клиенты говорят о вашем бизнесе в социальных сетях)
• Мониторинг онлайн-рейтингов и обзоров вашего бизнеса, продуктов и услуг
• Общение с клиентами один на один

Помимо демографических данных выше, ваша цель — обнаружить:

• Как ваши лучшие клиенты исследуют покупки продуктов / услуг, подобных вашему
• Как они принимают решения о покупке
• Какие средства массовой информации они предпочитают
• Как они узнали о вашем бизнесе
• Почему у вас решили купить первый раз
• Почему они продолжают вести с вами дела
• Что они получают от вашего бизнеса, чего не предлагают ваши конкуренты

Создание образа клиента

Объедините всю информацию, которую вы собираете о своем идеальном клиенте, чтобы создать личность клиента .Персона клиента — это описание идеального клиента, как если бы он был реальным человеком. (Вы можете даже иметь в виду настоящего покупателя, который является примером вашего идеального покупателя.)

Вот пример клиента продавца велосипедов:

Майк — 55-летний специалист с семейным доходом 150 000 долларов. Женат, имеет взрослых детей, живет в пригороде. Фитнес является для него приоритетом, и он тратит от 5000 до 10000 долларов в год на высококачественные велосипеды и аксессуары.Он хочет, чтобы продукты были функциональными, качественными и передавали статус.

Если у вас есть несколько типов идеальных клиентов, вам нужны разные личности клиентов для каждого типа. Например, у продавца велосипедов также может быть этот клиент:

.

Джош — холост, 28-летний городской специалист с доходом 90 000 долларов; он тратит от 5000 до 10000 долларов в год на велосипеды и аксессуары. Джош предпочитает внедорожник и горный велосипед, а также любит настраивать свои велосипеды.Езда на велосипеде для него — это социальное занятие, и ему нравится быть первым в своей толпе с новейшим велосипедным снаряжением.

Найдите больше своих идеальных клиентов

Используя персональные данные своих клиентов, разработайте маркетинговые стратегии и стратегии продаж для привлечения идеальных клиентов:

• Реклама в средствах массовой информации, в которых они проводят больше всего времени (онлайн, блоги, веб-сайты, печать, телевидение, радио)
• Создание маркетинговых и рекламных сообщений, направленных на их болевые точки
• Использование социальных сетей для обмена материалами, имеющими отношение к их проблемам
• Включая слова и фразы, которые они используют в вашем тексте продаж и маркетинга
• Общение в предпочитаемом формате (текст, визуализация, видео, полная, краткая форма)

Сосредоточьте свои усилия по продажам на идеальных клиентах:

• Списки потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента
• Ориентация на людей с помощью вашего идеального профиля клиента в социальных сетях
• Получение рекомендаций от ваших идеальных клиентов (их друзья, вероятно, тоже будут идеальными клиентами)
• Продажа вашего продукта или услуги через предпочитаемые ими каналы продаж

Определение ваших идеальных клиентов поможет вам отсеять клиентов, которые не идеальны — те, которым труднее продавать, не тратят столько денег и не так прибыльны.Сосредоточив внимание на своих идеальных клиентах, ваш бизнес будет расти быстрее с меньшими усилиями, становясь более успешным и прибыльным.

7 советов по отбору образцов продуктов, чтобы найти и удержать своего идеального потребителя

Сейчас по запросу.

Выборка продуктов существует уже несколько десятилетий, и есть причина, по которой они продолжают играть важную роль в маркетинг-миксе бренда CPG: это работает. Пандемия 2020 года вынудила маркетологов переосмыслить, как передать свои продукты в руки целевых потребителей, и отбор цифровых продуктов быстро стал важной частью набора маркетинговых инструментов.

В этом 60-минутном веб-семинаре вы присоединитесь к Sampler, который поделится своими главными советами о том, как реализовать успешную программу отбора проб цифровых продуктов, чтобы не только охватить и заинтересовать ваших целевых потребителей, но и продолжить общение с ними на протяжении всего пути к покупке.

Вы узнаете:

• Как собирать и использовать глубокие знания потребителей.
• Способы сбора и распространения ценных оценок и обзоров.
• Тактика для расширения списка адресов электронной почты и создания эффективных кампаний ремаркетинга CRM.
• Как другие бренды CPG создают впечатляющие и запоминающиеся продукты.

И другие полезные советы о том, как выборка цифровых продуктов поможет вам построить свой бренд сегодня, завтра и в будущем.

Модератор :
Франсин Шенветтер
Директор по контент-маркетингу, Informa Health & Nutrition

Келли Стюарт
Директор по маркетингу, Пробоотборник

Келли, директор по маркетингу компании Sampler, — один из первых сотрудников компании.Обладая почти десятилетним опытом работы в области стратегии бренда и коммуникаций для потребительских товаров, Келли присоединилась к Sampler, чтобы помочь создать маркетинговую основу команды. С момента присоединения к Sampler Келли помогла разработать и внедрить голос бренда Sampler B2B2C путем создания и расширения цифрового контента. Она сыграла важную роль в оказании помощи Sampler в получении отраслевых наград, а также в обеспечении освещения в прессе ведущих издателей, таких как TechCrunch и Ad Age. Она также является соучредителем RetailTO, новейшей серии мероприятий в семье TechTO.RetailTO стремится собрать вместе розничное сообщество Торонто для обсуждения основных тенденций и инноваций в отрасли.

Как найти идеального клиента

Сводка поста:

• Как маркетологам, нам говорят, что 50% нашего бюджета тратится на неквалифицированный трафик и потенциальных клиентов. Но что, если бы вы могли сократить эти бесполезные траты, сосредоточившись на том, на кого вы нацелены?

• Профили клиентов (или личности покупателей) призваны помочь вам понять, кто ваши идеальные клиенты.Поступая таким образом, вы можете создавать маркетинговые сообщения, которые обращаются к их проблемам и потребностям и привлекают их в свой бизнес.

• Здесь мы расскажем, что такое профили клиентов, как их можно создавать, а также поделимся передовыми практиками и их преимуществами для вашего бизнеса. Кроме того, мы предлагаем вам 3 примера, которые вдохновят вас на создание собственного.

Вы часами пытаетесь конвертировать потенциальных клиентов в CRM.

Но как ни старайся, конверсий не будет.

… Что не так?

Первый ответ, который приходит на ум, — плохой процесс продаж.

Однако это не всегда так.

Если потенциальных клиентов, поступающих в вашу воронку продаж , не высокого качества, никакого толчка не будет достаточно, чтобы перевернуть их, чтобы они стали лояльными покупателями.

Трудно определить, какие потенциальные клиенты являются «качественными», если вы не используете профили клиентов.

В этой статье мы поделимся всем, что вам нужно знать о профилях клиентов, в том числе о том, что они собой представляют, как вы можете извлечь из них пользу, а также пошаговым руководством, которое вам понадобится для создания собственного профиля.

Готовы? Давайте нырнем.

Что такое профиль клиента?

Прежде чем мы продолжим, вот официальное определение профиля клиента:

Профиль клиента расскажет вам все о людях, которых вы хотите включить в свой список клиентов.

Он включает в себя общие детали, которыми они обычно делятся, например:

• Возраст
• Расположение
• Хобби
• Должность
• Доход
• Покупательские привычки
• Цели или мотивация
• Проблемы или болевые точки

Профиль клиента B2B должен также включать фирмографические данные их целей, такие как размер их компании, количество сотрудников или годовой оборот.

Профили клиентов часто называют персонами покупателей или профилями пользователей. По сути, каждый термин означает одно и то же: единый документ, в котором перечислены основные демографические данные, интересы и поведение ваших целевых клиентов.

Преимущества профилей клиентов

Теперь мы ясно понимаем, что такое профиль клиента, и вы можете задаться вопросом, действительно ли он вам нужен.

Краткий ответ? Ты сделаешь.

Исследование Tech Validate показало, что 99% маркетологов считают, что возможность создавать, хранить и использовать универсальные 360-градусные профили клиентов как важные, так и чрезвычайно важные.

Почему маркетологи считают профили клиентов настолько важными?

Вот почему.

Легче находить новых клиентов

Создавая профиль пользователя, вы будете точно знать, что разделяют ваши целевые клиенты.

Эти данные — золотая жила для отделов продаж, потому что они могут использовать информацию, которую вы уже собрали о своих клиентах, для активного привлечения новых потенциальных клиентов, соответствующих тем же критериям.

Например: если в вашем профиле клиента указано, что потенциальные клиенты являются внутренними маркетологами, участвующими в онлайн-сообществах, вы должны отправиться на такие сайты, как Growth Hackers или Hacker News, чтобы их найти.

Это намного проще, чем показывать обычную (и дорогостоящую) рекламу в Facebook людям, которые могли бы стать вашим идеальным клиентом, не так ли?

Вы переходите на сайты, с которыми они взаимодействуют в свое время, а не вторгаетесь в их пространство где-либо еще в Интернете.

Вы можете быстро квалифицировать новые цели

Сколько лидов, попавших в вашу воронку, действительно конвертируются?

Если к вашей команде по продажам приходит 100 потенциальных клиентов, то только 25% из них могут быть людьми, которых вы хотите преобразовать.Но растить их всех бессмысленно; вам просто нужно определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат «покупку».

Итак, для каждого нового потенциального клиента сопоставьте его со своим профилем клиента, используя данные, которые вы уже собрали о нем. Сделайте ставку на воспитание тех, кто вам подходит.

Помогает в маркетинге на основе аккаунта

Не секрет, что персонализация никуда не денется. Согласно одному отчету, 52% потребителей готовы делиться личными данными в обмен на персонализированные предложения или скидки — чем вы можете воспользоваться с помощью профилирования клиентов.

Когда вы используете маркетинговую стратегию, основанную на аккаунте, вам нужно будет персонализировать общение, которое ваш отдел продаж ведет с каждым потенциальным клиентом. Трудно сделать это в больших масштабах, когда у вас мало времени, чтобы потратить время на изучение каждого отдельного лида.

Но когда вы добавляете профили клиентов, вы можете сосредоточиться на их общих проблемах.

Вы сможете усугубить проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, если они будут соответствовать вашему покупателю, и доказать, что ваш продукт или услуга могут решить эту проблему.

Повышение лояльности клиентов

Ваша работа не заканчивается, когда потенциальный клиент становится клиентом.

Наиболее успешные предприятия сосредоточены на удержании клиентов — поддержании существующих клиентов, поощрении их к тому, чтобы они стали лояльны к вашему бренду, и убеждению их совершать покупки снова и снова.

Для этого есть причина: удержать существующего клиента в пять раз дешевле, чем привлечь нового.

Профили клиентов идеально подходят для этого, потому что вы можете использовать интересы лида для персонализации маркетинговых кампаний клиентов после покупки, которые вы им отправляете.

Почему бы им не продолжать покупать товары у вашего бренда, если вы делаете все возможное, чтобы отправлять им больше бесплатного и актуального контента, как только они появятся?

Как создать профиль клиента

Чтобы воспользоваться этими преимуществами, вам нужно как можно скорее создать профиль клиента.

… Но не попадайтесь в ловушку, принимая черты, присущие вашим целевым клиентам. Профили клиентов, основанные на предположениях, обычно неточны.Вы можете обнаружить, что у целевых потенциальных клиентов есть черты, о которых вы никогда не задумывались, или не обладаете теми качествами, о которых вы думали.

Самая большая проблема здесь — получить доступ к достаточному количеству данных, чтобы дать исчерпывающий обзор вашего клиента.

Фактически, это проблема, с которой в настоящее время сталкивается каждый второй маркетолог: 57% говорят, что упускают важные данные, чтобы дать полный обзор своего клиента.

Хотите знать, как получить правильные данные?

Затем следуйте этому руководству из шести шагов для создания (точных) профилей клиентов:

1.Поговорите со своим отделом продаж

Ваш отдел продаж изо дня в день разговаривает с вашими текущими клиентами.

Они знают их лучше, чем кто-либо другой, что делает их отличным ресурсом для создания профиля вашего клиента. Итак, попросите свой отдел продаж найти общие черты, модели поведения или мотивации, которые люди склонны проявлять, прежде чем совершить покупку.

Например: Ваш отдел продаж часто тратит время, отвечая на такие вопросы, как «когда будет получен наш первый платеж»? Скорее всего, многие из ваших будущих клиентов столкнутся с одним и тем же: с предоплатой.

Вы можете знать об этом, взращивая будущих потенциальных клиентов, включив их проблемы в раздел «Проблемы» вашего профиля клиента.

2. Анализируйте свою аналитику

Платформы аналитики веб-сайтов (будь то Google Analytics или Hotjar) — это бесплатный и простой способ узнать больше об активности, происходящей на вашем веб-сайте. Однако это не просто золотая жила для аналитики веб-сайтов; вы можете использовать их бесплатные данные для создания профилей клиентов.

Начните с рассмотрения основных деталей, например:

• Возраст : К какому возрастному диапазону относится большинство клиентов?
• Пол : Распределен ли процент поровну, или один пол составляет большинство?
• Местоположение : В каком городе, штате, стране или континенте они находятся?
• Устройство : Большинство людей посещают ваш сайт с мобильных устройств или компьютеров?

Разумно понимать эти показатели в масштабах всего сайта.Но вы хотите понять, какие люди действительно совершают покупку, а не тех, кто посещает ваш сайт и не заинтересован в совершении покупок у вас.

Для этого настройте отслеживание целей в своем аккаунте Analytics и используйте сегмент «Сеансы с конверсиями». Таким образом, вы можете легко увидеть черты своих клиентов и встроить их в свои профили пользователей.

3. Опросите своих клиентов

Общение с отделом продаж и анализ вашей аналитики — отличная отправная точка.Но почти невозможно узнать, что думают ваши клиенты о , если вы их не спросите. Так что идите прямо к лошадям и спросите их, что они думают!

Также, известный как «Голос клиента», вы можете напрямую получать отзывы от своих клиентов с помощью таких инструментов опроса, как Survey Monkey, Typeform, Google Forms и SuperOffice Forms.

Попросите своих клиентов ответить на открытые вопросы, которые восполняют пробелы, например:

• Как выглядит для вас обычный день?
• Какие интернет-форумы вы используете?
• На каких влиятельных лиц вы подписаны?
• Какие проблемы мы вам помогли решить?
• Как можно быстрее всего вас рассердить?

Как только вы получите ответы из относительно большой выборки, проанализируйте свои данные и найдите общие знаменатели.

Вы можете обнаружить, что огромный процент людей подписан на влиятельных лиц, таких как Тим Феррис, Арианна Хаффингтон и Ричард Брэнсон — черта, которую вы могли бы упустить из виду в своем профиле клиента, если бы не спросили этих существующих клиентов напрямую.

4. … затем исследуйте их

К сожалению, не все, кто получит ссылку на ваш опрос, захотят поделиться своим мнением.

Но это не значит, что вы ограничены.

Потратьте некоторое время на собственное исследование, чтобы найти общие черты, и не забывайте о пути клиента и пути к покупке.Чтобы найти ответы, вы можете использовать инструменты профилирования клиентов, например:

Помните: ключ к профилям клиентов — получить как можно больше информации. Не бойтесь тратить время на копание в исследовательских работах, правительственных исследованиях и отслеживание потенциальных клиентов в социальных сетях.

Чем больше вы знаете о своих потенциальных клиентах, тем лучше вы сможете привлечь их к клиенту.

5. Храните их данные в центральной CRM

К этому моменту вы должны хорошо понимать людей, на которых ориентируетесь.

Вы не хотите, чтобы весь ваш тяжелый труд был потрачен зря. Итак, создайте шаблон для вашего профиля клиента в CRM. Дайте им имя (например, «Стив, генеральный директор», как показано в трех примерах ниже), перечислите черты, которые вы нашли в их описании, и закрепите их внутри, чтобы их могла видеть вся ваша компания.

Затем заставьте свои отделы продаж и маркетинга регулярно обращаться к вашей записи в CRM, чтобы узнать, какой тип лида вы хотите привлечь / привлечь. Таким образом, вы не будете тратить время на поиск или привлечение потенциальных клиентов, которые не соответствуют вашему профилю клиента.

(Не забудьте сделать очевидным, что ваши персонажи — не настоящие люди. В противном случае ваш отдел продаж может тратить время на их преобразование!)

6. Промыть и повторить

Прежде чем вы начнете создавать свои профили, не забывайте, что вам не нужно объединять все, что вы найдете, в один профиль клиента.

Важно, чтобы ваши покупатели были максимально точными и нишевыми.

Вы можете сделать это, найдя общие черты, которые разделяют несколько целевых клиентов, и сгруппировав их там, где это уместно.Если что-то не подходит (но данные все еще важны), это должно сформировать новый профиль.

3 примера профилей клиентов

Готовы ли вы начать поиск потенциальных клиентов, которые соответствуют вашим профилям пользователей?

Вот три примера профилирования клиентов, на которых вы можете почерпнуть вдохновение на протяжении всего процесса:

1. Пять способностей

Знаете ли вы, что средний продавец тратит почти 65% своего времени на деятельность, не приносящую дохода?

Отличный способ обойти эту потраченную впустую время — создать профили клиентов, которые фокусируются не только на вашем идеальном клиенте, но и на чертах, указывающих на то, что кто-то не подходит.

Вы же не хотите тратить время на конверсию того, кто, вероятно, не купит, верно?

Взгляните на этот пример из книги «Пять способностей»:

Компания, стоящая за этим профилем пользователя, записывает качества, указывающие на то, что лиды не подходят , а также те, которые могут конвертироваться, если их правильно воспитывать. Это позволяет их команде расставлять приоритеты, что приводит к конверсии.

2. Стив, генеральный директор

Еще один замечательный пример профиля клиента — это Стив, генеральный директор.

Профиль включает поведение, предпочтения и мотивации Стива, связанные с его бизнесом, такие как сохранение конкурентных преимуществ и повышение производительности при одновременном снижении затрат:

Команда продаж, работающая с этим профилем клиента, сорвала джекпот; они точно знают, что ищет Стив, и могут соответствующим образом корректировать свои сообщения.

3. Менеджер по маркетингу

Наконец, идет профиль клиента Marketing Operations Manager, в котором подробно описаны фирмографические данные, которые вам понадобятся для персонализации покупателя B2B:

Но вместо того, чтобы придерживаться стандартных данных (таких как размер компании, оборот или местонахождение), этот персонаж также перечисляет инструменты и приложения, которые уже используют их целевые клиенты, — опять же, давая командам продаж повод упоминать эти инструменты в своем коммерческом предложении.

Заключительные мысли

Нет никаких сомнений в том, что профили клиентов важны для любой команды продаж или маркетинга.

Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем больше у вас шансов персонализировать их сообщения. Это, несомненно, повысит ваши шансы на их конвертацию, особенно когда 86% покупателей с большей вероятностью совершат покупку в компании, предлагающей индивидуальный подход.

Не забудьте основывать свои профили клиентов на реальных данных, а не на предположениях, опросите существующих клиентов и создайте новый образ покупателя для каждой отличительной черты характера, которая еще не включена в существующий профиль.

Это отличный способ найти (и воспитать) потенциальных клиентов, которые вы пытаетесь превратить в клиентов.

Понравилась статья? Вы можете поделиться им со своей сетью здесь.

Ищете отмеченную наградами CRM-систему для хранения профилей клиентов? Зарегистрируйтесь, чтобы узнать больше о «самой удобной в мире CRM-системе».

CRM

Вернуться к статьям

[Серия стратегии бренда] Разделение вашего продовольственного бизнеса Шаг 2: Определение вашего идеального потребителя

Выявление основных потребителей, то есть самых больших поклонников вашего бренда, может быть одной из самых сложных задач в построении бизнеса по производству продуктов питания или напитков, но это критически важно для вашего успеха.К счастью, есть инструмент, который поможет вам точно определить, чем вы хотите заниматься: идеальный профиль потребителя.

Сегодня, в подкасте Real Food Brands Marketing, ведущая и специалист по стратегии брендов в сфере продуктов питания и напитков Кэти Млезива рассказывает о второй части нашей серии из трех частей, посвященной тонкостям разработки стратегии вашего бренда. В этом выпуске Кэти проведет вас через три шага, которые вы можете предпринять, чтобы создать идеальный потребительский профиль для вашего бренда.

Почему нельзя быть всем для всех

В пищевом бизнесе мы обычно называем «потребителем» конечного пользователя, человека, который ест или использует ваш продукт, а «покупатель» — розничным партнером, который покупает у вас.Сегодня мы сосредоточимся на этом конечном пользователе. Вы можете подумать: «Ну, каждый, — мой идеальный потребитель», и, хотя на первый взгляд это понятно, на самом деле это не служит вам. Вы не можете создать свой бренд, который будет всем для всех, потому что в конечном итоге вы ничего ни для кого не значите. Это делает ваше сообщение расплывчатым и несфокусированным, когда вы прыгаете, пытаясь привлечь внимание самых разных людей.

Вместо этого подумайте об одном человеке, с которым вы хотели бы связаться, если бы у вас был только один доллар и один час.Это человек, которому вы хотите, чтобы все ваши сообщения были доставлены, ваша упаковка выделялась, ваши сертификаты впечатляли… этот список можно продолжить. Они помогают вам принять правильные решения для вашего бренда и то, что не имеет смысла.

Единственное, что вы можете сделать для согласования своей команды, — это изложить все это на бумаге, создав идеальный профиль потребителя. Кэти любит работать над этим в три этапа.

1. Кратко изложите то, что вы уже знаете

Подумайте о том первом человеке, который выстроится в очередь, чтобы купить ваш продукт, как о людях, которые выстраиваются в очередь, чтобы купить новейшие продукты в магазине Apple.Кто бы это мог быть? Одна вещь, которая может помочь, — это посмотреть, какие источники данных у вас есть, которые могут показать вам, кому вы на самом деле продаете, если вы считаете, что эта группа представляет ваши будущие возможности. Есть ли исследования, которые могут рассказать вам о них больше? В этом эпизоде ​​мы говорим о разных способах размышления о том, какие данные у вас уже есть. Записывайте все, что можно, особенно отзывы, которые вы неоднократно слышали от самых преданных поклонников.

2. Сделайте гипотезу

Здесь вы излагаете демографические и психографические характеристики вашего идеального потребителя в вашем идеальном потребительском профиле.Каковы их болевые точки и разочарования? Что их зажигает и приносит им радость? Какие еще бренды и магазины им нравятся? Что они думают о вашей категории? Знают ли они о вашем бренде или еще нет? Как они себя чувствуют после того, как открыли для себя ваш бренд и продукты?

3. Подтвердите свои предположения и скорректируйте их по мере необходимости

Есть несколько способов научиться, если вы на правильном пути… большинство из них требует времени и усилий, но это очень ценно. Спросите своего потребителя об обратной связи (Кэти делится несколькими наблюдениями относительно того, как вы задаете вопросы) и обратите внимание на то, какие слова они выбирают.Поищите отчеты об исследованиях в Интернете и проверьте, может ли ваша библиотека или университетское соединение получить доступ ко всему, что находится за платным доступом. Наконец, посмотрите на свои маркетинговые показатели, чтобы узнать, что вы можете почерпнуть из кликов, конверсий и открываемости.

Сложите все это вместе, и вы на правильном пути к созданию бренда, который будет говорить с людьми, которые вам нужны, чтобы помочь вам расти. Это настоящий человека, и мы хотим наладить настоящие отношения с самыми большими поклонниками вашего бренда. Хотя мы хотим и нуждаемся в том, чтобы другие люди покупали, и мы будем проявлять к ним любовь, мы должны держать этих основных потребителей в качестве птички на плече, чтобы они помогали вам принимать решения.

Если вы хотите углубиться в эти темы, Кэти скоро запустит серию семинаров по брендам продуктов питания, первая из которых будет посвящена основам стратегии бренда. Вы получите видео с ее пошаговыми инструкциями, а также рабочую тетрадь и личную группу в Facebook, которые помогут вам действительно выполнить работу. В конце концов, это магазин work , и мы с нетерпением ждем возможности начать с вами работу, чтобы выделить ваш бренд!

Если у вас есть какие-либо вопросы, не стесняйтесь обращаться к katie @ realfoodbrands.com. Если вы хотите изучить эти и другие темы более подробно, возьмите «Проверка бренда», и вы будете добавлены в список рассылки, чтобы узнать, когда состоится семинар по стратегии бренда.

А теперь встряхнем тележки для покупок!

В этом эпизоде:

• Разница между потребителями и покупателями в пищевой и животноводческой промышленности.
• Самое распространенное заблуждение о потребителях, которое слышит Кэти.
• Почему нельзя быть всем для всех.
• Как идеальный профиль потребителя помогает сфокусировать ваши решения.
• Три шага, которые нужно выполнить, чтобы написать собственный профиль.
• Источники информации, которые помогут создать и подтвердить ваш идеальный профиль потребителя.

Цитаты:

«Для потребителей существует множество терминов: целевая аудитория, племя, идеальный покупатель, идеальный человек, основной потребитель, но мы говорим о самых больших поклонниках вашего бренда. В пищевом бизнесе мы называем потребителя конечным пользователем, а покупателя — розничным партнером, который покупает у вас.»- Кэти Млезива

«Хотя каждый может любить ваш продукт, и вы можете ХОТИТЬ, чтобы каждый купил ваш продукт, такое мышление на самом деле не поможет вам продавать больше. Вы не можете создать свой бренд для всех ». — Кэти Млезива,

«Давайте сосредоточимся на одном ключевом человеке. Если бы у вас был час и доллар, на которого вы бы хотели потратить свои усилия. »- Кэти Млезива

Ресурсы:

Определение идеального клиента — Entrepreneur.com

Мнения, выраженные предпринимателем, авторами являются их собственными.

Каждый предприниматель должен быть сосредоточен на своих потенциальных клиентах. Способность найти клиента, продать свой продукт или услугу этому клиенту и удовлетворить клиента, чтобы он снова купил у вас, должна быть центральным направлением всей предпринимательской деятельности. Чем больше у вас ясности в отношении своего идеального клиента, тем более целенаправленными и эффективными будут ваши маркетинговые усилия.

Каждый в той или иной мере занимается бизнесом, чтобы удовлетворить потребности клиентов.Самым важным видом деятельности любого предпринимателя является четкое определение самых лучших клиентов для вашего продукта или услуги, а затем сосредоточение всех усилий по маркетингу, рекламе и продажам на этом конкретном типе клиентов.

Вот несколько советов, которые помогут вам найти идеальных клиентов для вашего бизнеса:

1. Определите свой продукт или услугу с точки зрения клиента. Что делает ваш продукт для идеального покупателя? Какие проблемы ваш продукт решает для вашего клиента? Какие потребности вашего клиента удовлетворяет ваш продукт? Как ваш продукт улучшает жизнь или работу ваших клиентов?

2.Определите идеального покупателя для того, что вы продаете. Какого у него возраста, образования, профессии или занятия? Каков его доход или финансовое положение? Каково его или ее положение сегодня в жизни или на работе?

3. Определите конкретные преимущества, которые хочет получить ваш клиент при покупке вашего продукта. Какие из всех преимуществ, которые вы предлагаете, наиболее важны для вашего идеального клиента? Какие самые насущные потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга? Почему ваш клиент должен покупать у вас, а не у кого-то другого?

4.Определите местонахождение вашего точного покупателя. Где географически находится ваш клиент? Где живет или работает ваш клиент? Где находится ваш клиент, когда он покупает ваш продукт или услугу?

5. Определите, когда именно ваш идеальный клиент покупает ваш продукт или услугу. Что должно произойти в жизни или работе вашего покупателя, чтобы он купил ваш продукт? Какое время года, сезона, месяца или недели покупает ваш клиент?

6. Определите покупательскую стратегию вашего клиента. Как ваш клиент покупает ваш продукт или услугу? Как ваш клиент покупал аналогичные товары или услуги в прошлом? Какова стратегия покупки вашего клиента? Как ваш клиент принимает решение о покупке вашего продукта?

Представьте, что вы разместили в газете объявление о своем идеальном покупателе. Как бы вы описали своего идеального покупателя? Какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью сразу же купят ваш продукт или услугу? Какими наиболее важными качествами должен обладать ваш идеальный покупатель?

Ваша способность четко определять и определять лучшего клиента для вашего продукта или услуги будет определять ваш успех в бизнесе.Как вы могли найти более совершенных клиентов для своего продукта? Как вы могли бы привлечь новых клиентов для своего продукта? Определите свое уникальное торговое предложение и сообщайте об этом ключевом преимуществе при каждом контакте с клиентом.

Большинство предпринимателей не знают своего идеального покупателя. По этой причине они тратят много времени и денег, пытаясь продать свой продукт людям, которые не являются хорошими потенциальными покупателями.

Ваша способность четко определять и концентрироваться на клиентах, которые могут наиболее быстро купить ваш продукт или услугу, будет иметь важное значение для успеха вашего бизнеса.