Поведение по отношению к другим людям: Как общаться с людьми, которые считают себя лучше других: советы психологов семейных центров

Как другие люди влияют на вас и почему это нормально

Сегодня день выборов, и вы не планировали голосовать, но все на работе носят стикеры «Я проголосовал», поэтому вы решаете выйти из офиса пораньше, чтобы отдать свой бюллетень. В другой раз вы находитесь в торговом центре и обнаруживаете, что покупаете полосатую рубашку, хотя обычно вы ее не носите. Вы не понимаете, что изменились не ваши вкусы в одежде, что изменилось, так это то, что полосы в моде в этом сезоне, и что все вокруг вас носят их.Это всего лишь несколько примеров того, как на нас влияют окружающие, осознаем мы это или нет.

В своей последней книге « Невидимое влияние: скрытые силы, формирующие поведение » Иона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе Пенсильванского университета, обсуждает способы, которыми наше поведение формируется другими, и исследует нашу постоянную борьбу. чтобы быть оптимально отличными — не слишком разными и не слишком похожими. Бергер использует набор личных анекдотов, отсылок к поп-культуре и академических исследований, чтобы помочь читателям не только распознать способы, которыми на них влияют, но и дать конкретные предложения о том, как воспользоваться преимуществами влияния и избежать его недостатков.

Недавно я разговаривал с Бергером о роли влияния в политике и маркетинге, почему так трудно распознать, что на нас влияет, и о том, как мы можем использовать социальное влияние для достижения положительных изменений.

Илария Шлитц: Вы начинаете свою книгу с рассказа о своем исследовании владельцев BMW и о том, как они воспринимают себя и других. Каковы истоки исследования?

Иона Бергер: На самом деле исследование началось с анекдота.Я был в Вашингтоне, округ Колумбия, навещал свою семью и разговаривал с отцом. Я говорил ему, что провожу небольшое исследование социального влияния, а он сетует на влияние социального влияния на мир. Он говорил: «О, Боже, в Вашингтоне все юристы находятся под сильным влиянием. Когда они становятся партнерами, первое, что они делают, это покупают новый BMW ». Я указал на то, что это настоящий папа, но ты адвокат округа Колумбия, ты водишь БМВ. Он сказал: «Нет, но я езжу на синем, а все они — на сером».

Иногда мы видим влияние — мы легко видим, как наши сверстники делают то же самое, что и люди рядом с ними.Однако есть одно место, где мы часто не замечаем влияния, — это мы сами. Часто из-за того, что это неосознанно влияет на наше поведение, мы не осознаем, что это влияет на нас. Эффект, который он имеет, не такой упрощенный, как мы могли бы подумать. Мы часто думаем о влиянии как о подражании или подражании, когда люди делают то же самое, что и другие. Иногда это случается, но так же часто люди дифференцируются. Люди не просто делают одно или другое, они делают и то, и другое одновременно. Они хотят быть оптимально разными или похожими, но разными. Invisible Influence рассказывает о том, как иногда кажущиеся противоречивыми мотивации формируют наше поведение и как, понимая науку, мы можем жить более здоровой и счастливой жизнью.

ИС: Как вы думаете, почему люди так неохотно признают, что они такие же впечатлительные, как и все остальные?

JB: Есть две причины. Во-первых, в большинстве случаев, особенно в американской культуре, влияние — плохое слово. В нем нет четырех букв, но это плохое слово.Это похоже на овцу. Люди не хотят думать, что они склонны к негативным предубеждениям и влияниям. Но на самом деле все гораздо сложнее. Даже в тех случаях, когда влияние — это хорошо, мы все равно не думаем, что мы к нему склонны. В таких случаях, как правильная одежда для официального случая или соблюдение правильных правил за ужином, мы не чувствуем себя подверженными влиянию. Отчасти причина этого в том, что, когда мы смотрим в свой разум, мы не видим доказательств [влияния]. Возможно, мы купили рубашку и думали, что купили ее, потому что нам нравится цвет или цена.На самом деле мы купили его, потому что видели, как другие люди носят что-то похожее, но, поскольку мы не осознаем, что влияние имело место, мы не можем исправить это или распознать это в нашем мире.

Это немного похоже на Златовласку. Мы не хотим быть такими же, как все, но слишком разные — тоже плохо. Мы пытаемся пройти грань между похожими и разными.

ИС: Действительно ли социальное влияние неизбежно или его можно преодолеть, зная, как на нас влияют?

JB: Самый интересный вопрос не в том, можем ли мы исправить это, а должны ли мы исправлять против него.У нас определенно есть представление о том, что быть под влиянием — это плохо, и действительно, есть случаи, когда быть под влиянием плохо, но столько же случаев, когда влияние оказывается полезным. Представьте, что вам нужно выбрать, где пойти поесть или какой фильм посмотреть, не разговаривая ни с кем — вы не можете использовать онлайн-обзоры, вы не можете спросить своих друзей. Жить было бы намного тяжелее. Другие часто предоставляют полезную информацию, которая помогает нам принимать более правильные и быстрые решения. Они также помогают нам получить мотивацию.Сравнение себя с другими побуждает нас работать усерднее и работать лучше. Подобно тому, как влияние может навредить, оно также может помочь. Причина, по которой я написал книгу, заключалась в том, чтобы помочь людям осознать влияние. Если мы понимаем, что такое влияние и когда оно происходит, мы можем попытаться воспользоваться его положительными сторонами и избежать его отрицательных сторон

IS: В своей книге вы упоминаете роль влияния в политике. Какими способами вы заметили использование социального влияния в политике в последнее время?

JB: Я недавно работал с группой, которая хотела, чтобы консерваторы поддерживали чистую энергию.Если задуматься, консерваторам следует полюбить этот тип энергии. Это дешевле, что нравится консерваторам. Это снижает зависимость от иностранной нефти, что способствует национальной безопасности. Консерваторы должны поддерживать чистую энергию, но они этого не делают. Когда вы спросите консерваторов, почему, один политик сказал это очень хорошо, он сказал: «Чистая энергия? Это то, что поддерживает Эл Гор, и если Эл Гор что-то поддерживает, то это, вероятно, не для меня ».

Даже что-то вроде политики, где мы думаем, что все дело в проблемах, о том, что что-то сигнализирует или сообщает, имеет большое влияние на поведение.Есть очень хорошее исследование, показывающее, что партия часто имеет большее значение, чем политика. Если вы изучаете конкретную политику, то то, как вы проголосуете за нее, почти полностью зависит от того, поддерживает ли вы эту политику ваша партия или противоположная сторона. Даже в таких важных решениях, как то, как мы голосуем, на наши решения влияют другие.

ИС: А как насчет влияния на нынешних выборах?

JB: Я думаю, кандидаты очень хорошо понимают, что голосование — это не индивидуальное решение, особенно для молодежи.Что довольно интересно в этих недавних выборах, так это то, что они связаны не столько с тем, за что люди, а с тем, против чего они выступают. И Трамп, и Сандерс были очень против — мы не политики, мы не часть основного потока. Или, в случае с Сандером, я политик, но я не принадлежу к основным политикам, я не принадлежу к истеблишменту. Ощущение обособленности от чего-то, безусловно, ценится в американской культуре. Мы любим видеть себя разными. Это определенно проявляется в наших политических дебатах, где мы почти предпочитаем кого-то, извращенно, без опыта, чем того, у кого есть опыт, потому что они говорят, что находятся вне политической машины.

IS: Как компании используют степень влияния общества на то, что люди покупают? Есть ли компания, которая особенно позитивно использует социальное влияние?

JB: Не только компании используют влияние для продажи товаров. Movember [проделал] огромную работу, используя социальное влияние, чтобы собрать сотни миллионов долларов на лечение рака у мужчин. Пожертвования обычно являются личным делом, люди понятия не имеют, на что кто-то жертвует.Из-за этого мы не можем последовать его примеру. Мы понятия не имеем, что они делают, поэтому не можем имитировать их поведение. Пришел Мовембер и сказал, что давайте сделаем публичный сигнал о частном действии. Вы не просто жертвуете деньги, вы носите усы. Поскольку у вас усы, людям легче увидеть, что вы пожертвовали, и в результате другие люди с большей вероятностью сделают пожертвование. Покупаем ли мы машину, потому что наш сосед купил ее недавно, или мы поддерживаем дело, потому что мы можем сказать, что люди делают это, компании и организации, которые делают поведение заметным, могут использовать влияние, чтобы донести свою идею до людей.

IS: На ум приходит компания, которая особенно коварно использует социальное влияние?

JB: Когда влияние компании очевидно, тогда она терпит поражение. Когда компании пытаются сказать: «Посмотрите, скольким людям мы нравимся», или вы должны покупать наши вещи, потому что другим нравятся наши вещи, это когда люди немного отворачиваются. Вы видите, как некоторые компании используют на своих веб-сайтах ненастоящие отзывы или создают фальшивых подписчиков в Twitter или Facebook, чтобы казаться более популярными.Когда компания или организация не являются подлинными, потребители могут сказать об этом, и в конечном итоге это вредит бренду.

Возьмите United Airlines. Как и многие компании, они начали изучать социальные сети. Если вы зайдете в Интернет и напишете что-то в Твиттере, они ответят вам. Что вы очень быстро видите, так это то, что они на самом деле не отвечают в Твиттере. У них есть машина, которая очень быстро возвращает ваш твит и дает один из десяти, двадцати или пятидесяти стандартных откликов. Я думаю, что это действительно тогда, когда влияние не работает, когда кто-то может сказать, что компания на самом деле не слушает их, просто пытается прикрыть их базы.

Представьте, что вам нужно выбрать, где пойти поесть или какой фильм посмотреть, не разговаривая ни с кем.

IS: Каким образом люди могут использовать социальное влияние, чтобы внести позитивные изменения в свою жизнь?

JB: Каждый раз, когда мы пытаемся чего-то достичь, пытаемся ли мы похудеть, больше заниматься спортом, проводить дополнительные часы в офисе, сверстники являются мощной движущей силой.Мы провели небольшое исследование, показавшее, что баскетбольные команды НБА на самом деле имеют больше шансов на победу, когда они отстают, но совсем немного, потому что этот разрыв заставляет людей быть мотивированными и стараться изо всех сил. Если вы, например, пытаетесь похудеть, а не просто делаете это в одиночку, объединитесь с кем-нибудь и спросите: «Эй, а кто может похудеть на 15 фунтов быстрее?» Или, если вы пытаетесь бегать быстрее или тренироваться усерднее, вместо того, чтобы тренироваться дома, займитесь спортом в тренажерном зале, где есть другие люди. Бег на беговой дорожке рядом с кем-то, а не далеко, на самом деле будет мотивировать вас работать усерднее.Социальная поддержка может повысить производительность и побудить нас работать лучше. Вместо того, чтобы пытаться контролировать или мотивировать наше поведение самостоятельно, другие часто являются лучшим способом сделать это.

IS: Хотите еще что-нибудь добавить?

JB: Эти мотивы часто не существуют сами по себе. Мы часто думаем о конформинге и подражании, а затем думаем о дифференциации и уникальности, но эти две вещи часто работают согласованно.Мы хотим быть похожими, но разными. Мы хотим быть в некотором смысле оптимально отличными друг от друга. Это немного похоже на Златовласку. Я называю это эффектом Златовласки, где слишком похожи — плохо — мы не хотим быть такими же, как все, — но слишком разные — тоже плохо — мы не хотим выделяться и чтобы никто другой не был похож на нас. Мы пытаемся пройти грань между сходством и отличием — быть частью группы, чувствовать родство, чувствовать поддержку и признание нашего выбора, но также чувствуем себя уникальными и особенными, отделяясь от группы.

Шесть способов помочь людям измениться

Часто в жизни вы можете помочь другим людям измениться. Независимо от того, выступаете ли вы в роли наставника, родителя или благонамеренного супруга, вы надеетесь оказать положительное влияние и помочь кому-то в достижении их целей. Как лучше всего это сделать?

Если вы хотите влиять на поведение других людей, вам нужно развивать доверие.Ядром доверия в убедительных взаимодействиях является аутентичность — степень, в которой люди думают, что принятое вами публичное лицо соответствует тому, кем вы на самом деле являетесь внутри. Когда люди чувствуют, что вы говорите им то, во что действительно верите, они с меньшей вероятностью будут скептически относиться к своему взаимодействию с вами.

Таким образом, вы должны видеть себя такими, какими вас видят другие. Как люди воспринимают вашу мотивацию? Изменить поведение достаточно сложно, когда люди хотят участвовать в процессе.Когда у них есть причина уклоняться от этого, потому что они обеспокоены вашими мотивами, тогда вы усложняете себе задачу.

Meet the Greater Good Toolkit

От GGSC на вашу книжную полку: 30 научно обоснованных инструментов для благополучия.

Хотя любое из приведенных ниже предложений по помощи другим в изменениях будет работать до некоторой степени само по себе, их объединение еще более эффективно.

1.Подавать на пример

Если вы хотите, чтобы другие люди изменились, начните с себя и убедитесь, что то, что вы хотите, чтобы они изменили в себе, — это то, что вы эффективно делаете сами. «Делай, как я говорю, а не как я» — не формула успеха. Но это только первый шаг.

Важно вовлечь явно в достижение целей, которые вы хотите, чтобы они приняли.Когда вы показываете пример, ваши действия будут служить источником заражения целей для других людей в вашем окружении. Ваши действия помогают людям увидеть, как можно успешно достичь цели.

Многие профессора, которых я знаю, стараются работать в своих офисах с открытыми дверями. Вероятно, они были бы более продуктивными, если бы их двери были закрыты или, возможно, даже работали бы из дома. Они бы сделали больше, если бы их реже отвлекали. Однако цель работы наглядно — дать студентам представление о том, что требуется для успеха в учебе.Чтобы сбалансировать преподавание, исследования, написание статей, рецензирование статей для журналов, написание грантов и выполнение административных услуг в университете, большинство преподавателей, которых я знаю, затрачивают много рабочих дней. Преподаватели говорят со своими студентами о важности потратить это время, но студентам легче усвоить усилия, необходимые для достижения успеха, наблюдая за работой своих наставников.

Если вы ведете себя так, как ожидаете от других, вы демонстрируете высшую форму подлинности.

2. Предлагайте цели

Цель — это конечное состояние, на котором сосредоточена ваша мотивационная энергия. Близкие по времени цели получают больше энергии, чем отдаленные по времени. Чем активнее цель, тем больше влияние на поведение. Следовательно, вы предвзято против того, чтобы делать то, что окупится в долгосрочной перспективе, когда есть какие-то другие действия, которые вы могли бы сделать сейчас для достижения краткосрочной цели.

Итак, если вы хотите помочь кому-то измениться, ваша задача — помочь ему сформулировать ежедневные краткосрочные цели, которые в конечном итоге приведут к долгосрочному успеху — , а затем помочь им запомнить эти цели .Думайте, как бизнес, продающий продукт. Большинство предприятий никогда бы не выжили, если бы продали продукт человеку только один раз. Действия людей обусловлены конкретными обстоятельствами. Если вы покажете людям условия, в которых используется продукт, например, с помощью рекламы или размещения продукта в фильме, они получат напоминание об использовании продукта в тех ситуациях, когда они столкнутся с ними позже. То же самое можно сказать и о том, чтобы употреблять меньше алкоголя или больше заниматься физическими упражнениями — цель важна, но помогает постоянно напоминать об этой цели.Это может означать оставить записки на холодильнике («Пей меньше пива!») Или повесить спортивную сумку в холле дома.

3. Оставьте правильный отзыв

Обратная связь может влиять на образ мышления людей в отношении поведения и мотивации. Люди часто дают другим обратную связь, которая непреднамеренно укрепляет «мышление сущности», которое описывает достижения как результат фиксированных черт. Если вы видите на вечеринке друга, сидящего на диете, который ест небольшую тарелку фруктов, вы можете сказать ему: «Ух ты, у тебя замечательная сила воли, я бы не смог этого сделать.«На первый взгляд, это комплимент. Однако в основе этого утверждения лежит идея о том, что сила воли — это сущность, которую нельзя изменить. Человек, сидящий на диете, мог бы проявлять большую силу воли в этих обстоятельствах, но если он поддается искушению в некоторых других обстоятельствах, означает ли это теперь, что он достиг пределов своей силы воли?

Лучше давать положительный отзыв, который не укрепляет мышление сущности. Тому же человеку, сидящему на диете, вы говорите: «Я впечатлен тем, что вам удалось избежать всех этих соблазнительных десертов.В чем твой секрет? » Вы по-прежнему даете положительный сигнал, но не предполагаете, что есть некоторая фиксированная способность к силе воли. Вместо этого вы предлагаете ему рассказать вам обо всех стратегиях, которые он разработал, чтобы поддержать его успех в соблюдении диеты в трудных обстоятельствах. Такая обратная связь способствует формированию инкрементального мышления, которое признает, что большинство способностей — это навыки, которые можно развивать.

Поощрение, которое вы даете, также должно быть адаптировано к стадии изменения человека.Исследования Айелет Фишбах и ее коллег из Чикагского университета показывают, что положительные и отрицательные отзывы по-разному влияют на людей. Положительные отзывы помогают сделать людей более приверженными цели. Отрицательная обратная связь особенно хороша для того, чтобы побудить людей добиваться большего прогресса.

Когда люди только начинают менять свое поведение, положительная обратная связь ценна, потому что помогает им почувствовать большую приверженность цели, которую они хотят достичь. Эти ранние этапы изменения поведения могут быть нестабильными, поэтому полезно укрепить приверженность переменам.Однако со временем люди меняют свое собственное мышление от общей приверженности цели к чувству прогресса. В этот момент их мотивирует отрицательная обратная связь, которая напоминает им о расстоянии между тем, где они сейчас находятся, и тем, где они хотели бы быть.

Конечно, этот негативный отзыв не приносит людям радости. Даже на более поздних стадиях изменения поведения людям по-прежнему нравится получать положительные отзывы больше, чем отрицательные. Но на более поздних этапах изменений положительная обратная связь не так мотивирует, как отрицательная.

Хотя может быть сложно дать отрицательный отзыв, важно быть готовым доставлять людям дискомфорт при работе с ними, чтобы изменить поведение. Если вы помогаете людям управлять своей карьерой, вы можете использовать дискомфорт, чтобы помочь им найти мотивацию для продвижения по службе. Исследования показывают, что, когда вы сосредотачиваете внимание людей на вкладе, который они внесли на работе, они довольны своей нынешней работой, но не ищут активного продвижения по службе. Если вы сосредоточите внимание людей на том, чего еще предстоит достичь в их карьере, они будут плохо относиться к своей нынешней работе, но будут мотивированы двигаться вверх.Напомните себе, что отрицательная обратная связь с людьми, которые уже привержены изменению поведения, может побудить их к совершенствованию.

4. Поддерживайте хорошие привычки

В своей книге Манифест контрольных списков хирург Атул Гаванде превозносит достоинства контрольных списков в различных ситуациях, когда одна и та же задача должна выполняться многократно. Он говорит о том, что один из значительных источников инфекций в больницах возникает, когда сотруднику отделения интенсивной терапии (ОИТ) приходится вставлять центральную линию, которая представляет собой длинную тонкую трубку, которая вводится в вену в грудной клетке, чтобы можно было принимать лекарства. доставляется непосредственно в кровоток.Когда эти линии заражаются, это может подвергнуть серьезной опасности пациентов отделения интенсивной терапии (которые уже достаточно больны).

Как указывает Гаванде, если персонал интенсивной терапии накрывает пациента салфеткой во время введения лески и использует хлоргексидиновое мыло, то частота этих инфекций резко снижается. Больницы в Мичигане попросили производителя медицинского оборудования связать простыни и мыло в единый набор, а затем дали персоналу в отделениях интенсивной терапии контрольный список, чтобы они каждый раз выполняли каждый шаг в одном и том же порядке.Эта комбинация изменений в окружающей среде и рутине создала согласованное отображение, которое часто повторялось. Это снизило заболеваемость инфекциями центральной линии почти до нуля, что значительно улучшило результаты лечения пациентов.

Если вы хотите изменить поведение окружающих вас людей, подумайте о том, как вы можете создать согласованные сопоставления в среде. Существуют ли методы, побуждающие людей реорганизовать свое окружение таким образом, чтобы способствовать формированию привычек? Можете ли вы повлиять на людей, чтобы они выполняли действие достаточно часто, чтобы они приобрели привычку?

5.Воспользуйтесь ленью

Люди хотят свести к минимуму время, затрачиваемое на размышления о своем поведении, и количество усилий, необходимых для действий. Вы хотите, чтобы желаемое поведение было как можно более простым, а нежелательное — трудным.

Самый простой способ добиться этого — контролировать окружение людей. Калифорния запрещает курение на рабочих местах — да и вообще в любом общественном месте. В результате сотрудникам приходится проделывать долгий путь, чтобы выкурить сигарету, что во многих случаях затрудняет курение.

Есть и другие способы манипулировать окружающей средой для поощрения желаемого поведения. Город Остин установил несколько станций гигиены собак по всему городу. Эти станции состоят из мусорного бака с вкладышем и дозатора пластиковых рукавиц, которые можно использовать для сбора собачьих отходов. Эти станции позволяют владельцам собак убирать за своими собаками, что сокращает количество людей, которые этого не делают.

6. Развитие сетей поддержки

Создание сообществ вокруг процесса — эффективный способ вовлечь людей в изменение своего поведения.

Это функция таких групп, как Toastmasters International, цель которой — помочь людям улучшить свои навыки публичных выступлений. Публичные выступления обычно считаются одним из самых стрессовых событий в трудовой жизни людей. Это беспокойство становится самоисполняющимся пророчеством, потому что стресс от выступления вредит работе людей, когда они встают, чтобы сделать это. Toastmasters организует группы людей, которые собираются вместе, проводят презентации и дают обратную связь друг другу. Атмосфера профессиональная, но непринужденная, поэтому сообщество работает над тем, чтобы помочь другим привыкнуть к публичным выступлениям.Многие люди, которым помогла эта группа, продолжают посещать собрания, чтобы помочь новым членам улучшить свои навыки. Таким образом, Toastmasters действует как источник как наставников, так и партнеров в изменении поведения.

Это, в конечном счете, рецепт успешного сообщества поддержки:

• Найдите процесс, который вовлекает группу людей.
• Сосредоточьтесь на создании окружения вокруг этого процесса.
• Добавьте экспертов, которые могут дать людям полезные советы, которые помогут им в достижении их целей.

Социальные отношения являются важной частью изменения поведения, а разговоры — важной частью отношений. Родители детей школьного возраста часто принимают активное участие в образовании своих детей. Сообщество других родителей, сталкивающихся с такими же проблемами, может стать отличным источником поддержки. Подобные группы позволяют изменять поведение как часть более крупного процесса, такого как воспитание детей. Беседы, которые они ведут на игровой площадке или на собраниях PTA, могут изменить поведение, органически вырастая из сетей, построенных на обсуждениях.

Мы очень социальные существа, и, конечно же, разговор — это улица с двусторонним движением. Ваше собственное поведение все время формируется другими людьми! Чтобы по-настоящему понять, как помочь людям измениться, полезно подумать о том, как другие люди пытаются повлиять на ваше поведение. Поскольку многие из ваших поступков обусловлены привычками, есть много действий, которые вы предпринимаете ежедневно, но не решаете их делать сознательно. В той степени, в которой другие люди влияют на ваше окружение, ваше окружение и развитие ваших привычек, вы, возможно, уступили им контроль над своим поведением.

Понимание способов, которыми люди могут манипулировать вашей мотивационной системой, позволит вам распознать, когда другие влияют на ваши действия. Поэтому, даже если вы не заинтересованы во влиянии на поведение других людей, эти советы позволят вам распознать, когда другие люди влияют на ваше. На этом этапе вы можете решить для себя, приближает ли их влияние вас к вашим целям или отталкивает вас еще дальше от них.

Как объяснить поведение других людей

Источник: Дэн Маккой CC0 через Wikimedia Commons

Когда вы видите других людей в мире, вы часто делаете несколько предсказаний относительно них.Вы часто хотите предсказать, что они будут делать (например, собирается ли кто-то, стоящий на пешеходном переходе, выйти на улицу перед вашей машиной). Вы также хотите предсказать, почему они делают то, что делают. Например, этот человек может попасть в пробку, потому что он спешит или в целом импульсивен.

Новаторская работа Гарольда Келли предполагает, что люди пытаются выяснить причины поведения других людей. В некоторых ситуациях выяснять нечего.Когда люди ведут себя так, как все, мы можем просто обратиться к социальной норме для объяснения поведения. Например, не нужно объяснять, почему конкретный человек стоит лицом к двери лифта.

Однако, когда кто-то проявляет нетипичное поведение, ему нужно что-то объяснить. Если вы видите, как мужчина кричит на кассира в магазине, это неожиданное поведение, которое вы хотите объяснить. Вы можете подумать, что есть что-то конкретное в ситуации, которая вызвала такое поведение.Возможно, кассир допустил дорогостоящую ошибку, разозлившую покупателя. Другое объяснение состоит в том, что у покупателя была цель, которую он пытался достичь, например, проявить агрессию, чтобы получить возмещение, отличное от политики магазина. Третья возможность заключается в том, что у человека есть черта, которая привела к такому поведению. Этот человек может быть подлым.

Как люди определяют, какое из этих объяснений дать?

Многочисленные исследования фундаментальной ошибки атрибуции предполагают, что люди объясняют свое поведение на основе ситуаций, а поведение других людей — на основе некоторых характеристик этого человека.Тем не менее, это не определяет, является ли эта характеристика целью (например, попытка получить возмещение) или чертой (например, злостью).

В статье Ирмака Октена и Гордона Московица, опубликованной в февральском выпуске журнала Journal of Personality and Social Psychology за февраль 2018 года, был рассмотрен этот вопрос.

Они утверждают, что, когда люди хотят объяснить нетипичное поведение, есть два аспекта, которые они принимают во внимание при выяснении того, какое объяснение дать.Они сосредоточены на том, делает ли человек такое поведение все время или только один раз (последовательность), и делает ли он это только в определенных обстоятельствах или везде (различимость).

Они утверждают, что поведение, которое является в высшей степени последовательным (они выполняются постоянно) и не особенно характерным (они выполняются во всех ситуациях), побуждает людей объяснять поведение определенными чертами. Поведение, которое либо непоследовательно (они выполняются не так часто), либо весьма характерно (они проявляются только в определенных ситуациях), побуждает людей объяснять поведение с помощью цели, потому что цели часто специфичны для определенных контекстов.

В нескольких исследованиях участники читали о поведении человека. Например, кто-то может вырезать купоны. Это не то поведение, которое делают все, поэтому оно требует некоторого объяснения. Исследования варьировали либо постоянство поведения, либо его отличительные особенности, либо и то, и другое. В качестве манипуляции с согласованностью человек может всегда обрезать купоны или обрезать их только один раз. В качестве манипуляции с отличительными особенностями человек может собирать купоны только из газеты или из газет, журналов и онлайн-источников.

В некоторых исследованиях участники оценивали, насколько это поведение может отражать цель человека или его черты. Во всех исследованиях участники давали собственное объяснение поведения, которое затем кодировалось. Результаты соответствовали ожиданиям исследователей.

Когда поведение происходит постоянно и / или когда оно происходит в разных ситуациях, люди укрепляют свою веру в то, что поведение отражает черту человека, и генерируют объяснения поведения, сосредоточенные на чертах.Когда поведение происходит непоследовательно и / или когда это происходит всего в нескольких ситуациях, люди укрепляют свою веру в то, что поведение отражает конкретную цель человека, и создают описания, которые сосредоточены на конкретных целях, которых кто-то пытается достичь.

В следующий раз, когда вы будете наблюдать, как кто-то делает что-то неожиданное, подумайте о том, какие объяснения вы даете этому поведению. Узнайте, выносите ли вы суждения об особенностях людей или их целях, и когда вы это делаете.

Как ваши друзья меняют ваши привычки — к лучшему и к худшему

Рассмотрим следующее исследование, которое показало, что люди, скорее всего, изменит свое мнение о зеленых поездках, если узнают, что их сверстники ведут себя лицемерно.

Студенты Государственного университета Гумбольдта проживают в небольшом социально либеральном городке на севере Калифорнии, который гордится своими экологическими способностями. Учащиеся там также в большинстве своем очень заботятся об окружающей среде. Можно было бы ожидать, что пренебрежение коллегами к выбросам углерода не пойдет на пользу.

После прослушивания интервью со студентом в университете, который подчеркнул важность ходьбы или езды на велосипеде на короткие расстояния, а не на машине, а затем признался, что ездит на машине на собеседовании, участников спросили об их собственном взгляде на окружающую среду.Они сделали это, сидя рядом с актером. Актер исполнил роль либо третьего студента в университетской толстовке, либо профессионала в шикарной одежде. Когда лицемерие интервьюируемого было раскрыто, актер либо отрицательно отозвался об их поведении, либо промолчал.

Вам также может понравиться:

То, как участники оценивали важность ходьбы или езды на велосипеде на короткие расстояния, зависело от того, с кем они слушали интервью и как этот человек отреагировал.Сидя рядом с кем-то, кого они считали другим учеником и разделяли их экологические ценности, участники подтвердили важность езды на велосипеде. Когда сидел с посторонним, это было не так ясно.

Посторонний наблюдатель, прокомментировавший лицемерие интервьюируемого, вызвал у участников сильнейшие чувства окружающей среды. Защищая интервьюируемого от критики, они укрепили свое мнение о важности езды на велосипеде. Возможно, это связано с тем, что они считали, что респондент обычно более ответственен за окружающую среду.И наоборот, если посторонний молчал, участники оценивали важность езды на велосипеде самой низкой. Итак, то, как сторонний наблюдатель судит о наших коллегах, имеет большое влияние на то, поддерживаем мы их или нет.

«Это было интересное исследование, — добавляет Гаффни, — потому что мы смогли заставить некоторых людей меньше заботиться об окружающей среде. Обычно это не то, чем мы бы активно хотели заниматься, но понимание того, откуда берутся эти взгляды, может помочь нам подтолкнуть людей в другом направлении ».

Перед лицом критики со стороны незнакомца мы можем прийти на помощь своим коллегам.Но если нам предоставляется возможность формировать собственное мнение, мы интерпретируем лицемерное поведение как знак того, что мы можем ослабить наши собственные взгляды. Это называется косвенным диссонансом.

«Заместительный диссонанс — это когда вы видите, что кто-то ведет себя не соответствующим вашему отношению, поэтому вы меняете свое отношение», — говорит Гаффни. «Я должен быть смущен, увидев, что вы действуете не по отношению к окружающей среде, но это не всегда происходит. Я не обязательно начну копировать вас, но я изменю свое отношение, чтобы отразить ваше поведение, потому что я чувствую себя похожим на вас и вижу в вас продолжение себя.”

Это исследование было вдохновлено несколькими работами в Австралии о косвенном диссонансе в отношении использования средств защиты от солнца. Опять же, лицемерное поведение ослабило бы отношение людей к применению защиты, где нормой является максимальная бдительность.

Это правда: будьте вежливы, и другие с большей вероятностью будут хорошо относиться к вам.

Когда два человека встречаются впервые, они склонны видеть в другом человеке схожую личность.

Дружелюбный и общительный человек склонен видеть в других дружелюбных и общительных людей.Кто-то застенчивый и сдержанный, увидит эти качества в других.

В мире психологии это известно как «эффект предполагаемого сходства». Психологи предполагают, что люди используют свою личность, чтобы заполнить пробелы кем-то, кого они плохо знают.

Теперь психологи UO предложили, проверили и нашли поддержку еще одного фактора: люди склонны отвечать взаимностью на поведение друг друга. Человек, который ведет себя дружелюбно и общительно, с большей вероятностью получит то же самое взамен.

Другими словами, люди временно проявляют поведение, подобное их собственной личности, видят это поведение и делают вывод, что это то, на что похож другой человек. Они назвали это явление «эффектом сходства, вызываемым воспринимающим».

Их исследование также обнаружило поддержку эффекта несходства: напористые, доминирующие люди вызывают пассивное поведение в других, а пассивные люди вызывают напористое поведение.

Исследование было опубликовано прошлым летом в журнале «Личность и социальная психология», издаваемом Американской психологической ассоциацией.Брэдли Хьюз, докторант, является ведущим автором. Соавторами являются его советник, профессор Санджай Шривастава, и Джон Флорной, бывший студент Шриваставы, получивший докторскую степень в UO, а сейчас учится в Гарвардском университете.

«Идея в том, что люди влияют друг на друга, когда они взаимодействуют», — сказал Шривастава. «Они вызывают поведение другого человека, которое в некоторых отношениях предсказуемо схоже, а в других — предсказуемо несходно».

Чтобы проверить свою теорию, психологи провели эксперимент, адаптировав процедуру из той, которую использовал Хьюз, когда учился в Калифорнийском университете в Беркли.Они набрали 322 студента UO, разделили их на пары и попросили их рассмотреть и совместно оценить серию фотографий, изображающих произведения искусства.

«Мы хотели, чтобы люди взаимодействовали, составляли эти рейтинги и имели возможность влиять друг на друга», — сказал Хьюз.

Участники взяли на себя роль со-менеджеров художественной галереи, и им было дано 20 минут на то, чтобы просмотреть 20 картин и выбрать три для размещения в галерее. Их взаимодействие было записано на видео.

Перед выполнением задания художественной галереи каждый участник заполнял самоотчеты о своих личностях.После этого они вернулись в отдельную комнату и высказали суждения о восприятии своего партнера. Затем группа научных сотрудников наблюдала за записанными на видео взаимодействиями, оценивала и кодировала поведение участников.

«Идея состоит в том, что личность проходит через межличностные взаимодействия, от того, кем является человек, к тому, как он действует, к тому, как другие на него реагируют», — сказал Хьюз.

«Вы идете по жизни, делая людей немного больше похожими на вас», — сказал Шривастава. «Смысл в том, что у вас есть взаимодействие, вы делаете людей более похожими на вас, и вы это видите.Со временем это нарастает. Ваше мировоззрение о том, каковы люди, основано на вашей собственной личности из-за того, что вы в них проявляете ».

Исследование заняло около четырех лет от концепции до публикации. Часть, связанная с кодированием поведения, была «очень трудоемкой», требуя, чтобы команды младших научных сотрудников UO смотрели видео и составляли структурированные рейтинги.

«Вы можете влиять на свои впечатления о других, взаимодействуя с ними», — сказал Хьюз. «Повседневное взаимодействие меняет то, как вы видите людей.Доказательства этих эффектов открывают двери для будущих исследований, изучающих влияние межличностных отношений на другие социальные когнитивные эффекты ».

— Тим Кристи, Университетские коммуникации

% PDF-1.5 % 1 0 объект > поток ; изменено с помощью iText 2.1.7 пользователем 1T3XT2009-09-28T19: 09: 28-04: 00