Психология потребителя: Кое-что о психологии поведения потребителей, часть вторая — Маркетинг на vc.ru

Содержание

Психология потребителя, список литературы

Список литературы:

1. Абрамова К. Внедрение программ лояльности / К. Абрамова // Управление магазином. - 2018. - № 10. - C. 6-23 .

2. Акулич М. Клиент Прав почти всегда = Как предсказать будущие потребности клиентов / М. Акулич // Новый маркетинг. - 2012. - № 11-12. - С. 101-103.

3. Антонова Н. В. Психология потребительского поведения, рекламы и PR [Электронный ресурс] : учеб. пособие / Н. В. Антонова, О. И. Патоша. - Москва : ИНФРА-М, 2017. - 325 с. – Режим доступа : http://znanium.com/catalog/product/792429

4. Багоцци Р. П. Социальная психология потребителя : учеб. пособие / Р. П. Багоцци, Ц. Гёрхан-Канли, Й. Р. Пристер. - Москва : Академия, 2008. - 270 с.

5. Бочарова А. Потребительское поведение в кризис / А. Бочарова // Управление магазином. - 2017. - № 7. - C. 51-55 .

6. Братилова А. В. Психология общества потребления [Электронный ресурс] / А. В. Братилова // Труды молодых ученых Алтайского государственного университета. - 2017. -№ 14. - С. 335-338. – Режим доступа : https://elibrary.ru/item.asp?id=34996389

7. Вологина О. Магазин глазами покупателя / О. Вологина // Управление магазином. – 2017. - № 2. – С. 40-43.

8. Дементьева И. Н. Теоретико-методологические подходы к изучению потребительского поведения [Электронный ресурс] / И. Н. Дементьева // Проблемы развития территории. - 2018.- № 1(93). - С. 122-132. – Режим доступа : https://elibrary.ru/item.asp?id=32383585

9. Дзинько Т. Сравнивай, не сравнивай... = Расчет и эмоции в принятии решений о покупках / Т. Дзинько // Новый маркетинг. - 2012. - № 11-12. - С. 97-99.

10. Драганчук Л. С. Поведение потребителей : учеб. пособие для вузов / Л. С. Драганчук. - Москва : ИНФРА-М, 2011. - 192 с.

11. Дубровин И. А. Поведение потребителей : учеб. пособие / И. А. Дубровин. - Москва : Дашков и К, 2008. - 279 с.

12. Еленев К. Эмоции клиентов : на чем не стоит экономить ритейлеру / К. Еленев // Управление магазином. – 2014. - № 6. – С. 28-30.

13. Измайлова М. А. Психология и этика торговли : учеб. пособие / М. А. Измайлова. - Москва : Академия, 2009. - 176 с.

14. Как покупают люди // Современная торговля. – 2018. - № 9.- С.56-65.

15. Коробейников В. Психология потребителя : что изменилось за последние годы / В. Коробейников // Управление магазином. – 2018. - № 10. – С. 51-58.

16. Ламбен Ж.-Ж.. Менеджмент, ориентированный на рынок : учебник / Ж. -. Ламбен, Р. Чумпитас, И. Шулинг. - 2-е изд. – Санкт-Петербург : Питер, 2011. - 718 с.

17. Лаптева И. П. Подходы к оценке факторов потребительского поведения [Электронный ресурс] / И. П. Лаптева, Л. Н. Трусова , Е. Н. Гришина // Статистика и Экономика. - 2018. - Т. 15. -№ 3. - С. 30-39. – Режим доступа : https://elibrary.ru/item.asp?id=35147372

18. Олещенко Ю. Продажи и чувства : Как использовать эмоции для роста покупок в вашем магазине / Ю. Олещенко // Управление магазином. – 2015. - № 1. – С. 55-58.

19. Посыпанова О. С.  Экономическая психология : психологические аспекты  поведения потребителей [Электронный ресурс] : монография / О. С. Посыпанова. - Москва : Директ-Медиа, 2013. - 296 с

20. Соломон М. Р. Поведение потребителей. Искусство и наука побеждать на рынке : науч. изд. / М. Р. Соломон ; ред. В. Е. Момот. - Москва ; Санкт-Петербург ; Киев : DiaSoft, 2003. - 784 с.

21. Статт Д. Психология потребителя / Д. Статт. – Санкт-Петербург : Питер, 2003. - 448 с.

22. Шайдакова Н. В. Проблема потребительского поведения в зарубежной и отечественной экономической психологии [Электронный ресурс] / Н. В. Шайдакова, Н. К. Радина // Сибирский психологический журнал. - 2012. -№ 3. - С. 72-79. – Режим доступа : https://elibrary.ru/item.asp?id=17651652

Психология потребителя

Выставка "Психология потребителя"

Выставка экспонируется в кабинете 3-02

Психология потребителя – это отрасль психологии, изучающая особенности мышления и поведения индивида как потребителя товаров и услуг, субъекта и объекта рекламы, а также занимающаяся исследованием психологических особенностей потребительского рынка.

  

 

Маркетинговые методы для организации и стимулирования продаж, эффективно работающие ранее, перестали влиять на клиентов. Многие программы лояльности и привлечения покупателей в торговый зал также демонстрируют крайне низкие результаты. Каковы же основные тенденции в мотивации и покупательском поведении в розничном магазине, с чем они связаны и как использовать эти знания для увеличения прибыли магазина?

 

 

Современное общество зависимо от избыточного потребления. Но какие факторы влияют на поведение потребителей и как они действуют? Эти и другие вопросы нашли свое отражение в работе, основанной на научных трудах ведущих специалистов в области психологии, социологии и менеджмента. А проведенные исследования подтверждают позицию о том, что большинство товаров и услуг, которые нам представляет современный рынок, не имеют заявленной ценности. Важно уметь контролировать себя в обществе потребления.

 

Зная характер среднестатистического покупателя, легче разрабатывать более эффективную рекламу, предугадывать спрос, выдвигать новые предложения, которые наверняка будут востребованы, прогнозировать моду и прочее. Сегодня ни один товар не продается без учета психологии потребителя.

 

Потребительское поведение выступает одним из главных факторов экономического развития. Потребительский спрос стимулирует экономический рост и в то же время выступает индикатором, отражающим уровень и качество жизни населения.

 

 

 

 

Любые советы в деле построения успешного торгового бизнеса окажутся бесполезными, если не понимать важных психологических механизмов, лежащих в основе покупки. Более того, эти механизмы постоянно изучаются, и каждый раз оказывается, что поведение человека в магазине – настоящем или виртуальном – имеет логику.

 

 

 

 

Для повышения эффективности управления социально-экономическими системами любого уровня необходимо проводить постоянный комплексный анализ социального самочувствия населения страны. Одним из направлений таких исследований является изучение факторов, определяющих поведение потребителей. Прогнозирование потребительского поведения играет существенную роль в формировании экономической политики. Поэтому разработка и обоснование средств и методов социально значимого государственного регулирования потребления и потребительского поведения населения с учётом основных его компонентов всегда актуальна.

 

Чтобы грамотно работать с клиентом в торговом зале, надо завоевать его доверие.

 

Монография является подведением итогов теоретических и эмпирических исследований автора за 10 лет. В ней представлены основные положения психологии потребления (другое название – психология потребителя), одного из значимых направлений экономической психологии. Представлены ключевые факторы, определяющие покупку и использование товаров и услуг, рассмотрены отношения человека к товарам и услугам в процессе их выбора. С позиций психологии проанализированы атрибуты товара, этапы принятия решения о покупке, потребительские предпочтения, товарный фетишизм, демонстративность в потреблении. Широко использован опыт отечественных и зарубежных специалистов, а также результаты эмпирических исследований, выполненных автором. Издание может стать полезным для психологов, маркетологов, экономистов, менеджеров.

 

 

Рассматриваются основные направления развития экономической психологии в ХХ-ХХ1 вв. Особое внимание уделено теме социально-психологических аспектов потребления в зарубежных и российских психологических исследованиях. Раскрываются основные перспективы и ограничения деятельностного подхода для объяснения феномена потребительского поведения.

 

 

 

Психология потребителя как основа современного маркетинга

Психология потребителя как основа современного маркетинга

Научный руководитель ассистент  Аленин П.Н.

ФГБОУ ВО Саратовский ГМУ им. В.И. Разумовского Минздрава России

кафедра философии, гуманитарных наук и психологии

Психология потребителя - отрасль психологии, которая изучает отличительные черты потребительского рынка, человека как покупателя, субъекта и объекта рекламы. В центре внимания данной отрасли предпочтения покупателей, их личностные особенности, а также постоянно изменяющиеся предложение и спрос. Изучение психологии покупателя, влияющей на его поведение, позволяет создавать эффективную рекламу, заранее определять востребованность новых товаров и услуг.

Для большинства потребителей характерно иррациональное поведение, заключающееся в нецеленаправленном совершении покупок. Существует несколько психологических механизмов, побуждающих человека к такому поведению.  Некоторые из них - подражание, заражение и внушение. Они тесно взаимосвязаны между собой.

В основе процесса внушения лежит ослабление действия сознательного контроля, осуществляемого в отношении воспринимаемой информации. В данном случае, слова или поведение одного человека определяют действия другого. Здесь большое влияние оказывает авторитет индивида. Чем он выше, тем для окружающих кажется, что он всегда прав, даже если это не так.

Подражание обычно происходит на подсознательном уровне. Сознание человека может «отключиться» по разным причинам и тогда он будет интуитивно повторять действия окружающих. Самыми распространенными причинами является  дефицит времени для принятия собственного решения, повышенная «экономичность» сознания в бытовых, повседневных ситуациях, ощущение недостаточности собственного опыта. К тому же, подражая окружающим, человек экономит свои интеллектуальные силы, что снижает его общую утомляемость.

Под заражением понимается процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому. Механизм заражения перекликается с вирусом того или иного заболевания: эмоционально возбужденная масса как бы заражает новых индивидов, включая их в себя даже независимо от их желаний. Стоит отметить, что  условия эффективного заражения – это готовность к подражанию и склонность к внушению.

Для того, чтобы определить насколько широко распространено воздействие на сознание покупателя, мы провели опрос покупателей разных возрастных категорий (N=60). В результате анализа, мы выяснили, что только 30% из опрошенных совершают покупки по заранее обдуманному плану, остальные 70 % обращаются на рынок товаров и услуг, не имея четких представлений о желаемом приобретении.  На 80% респондентов большое влияние оказывает реклама, скидки, акции и лишь 20% мало подвержены их влиянию. Ненужные вещи часто покупают 75% респондентов, причем большая часть из них - люди, не планирующие покупки заранее. О существовании особой психологии потребителя и ее механизмах не знает подавляющее большинство - 75%. По их мнению, подражанию подвержены 45%  из них, внушению 35%, обоим механизмам 30%. Из 20% людей, знающих о способах воздействия на сознание покупателя подверженность данным воздействиям незначительна.

Таким образом, изучение психологии потребителя позволяет манипулировать им с помощью различных механизмов, о которых большинство потребителей не знает. Данные механизмы превращают покупателей в бессознательную толпу, которая действует так, как «диктует» ей продавец. В  ходе различных рекламных исследований разрабатываются эффективные методы влияния на покупателя с помощью размещения привлекательной информации о товарах и услугах. Так, множество рекламных объявлений, плакатов основано на примере «реального» человека, что вызывает доверие у окружающих, и они, не задумываясь, покупают презентованный товар.

Theoretical aspects of marketing management of consumer behavior | Danilenko

Список інформаційних джерел (за ДСТУ ГОСТ 7.1:2006)

1. Зозулев А. В. Поведение потребителей : учеб. пособие / А. В. Зозулев. – К. : Знання, 2004. – 364 с.

2. Редько В. В. Психологічні механізми прийняття рішень у побутовій діяльності : автореф. дис. на здобуття наук. ступеня канд. психолог. наук : спец. 19.00.01 «Загальна психологія, історія психології» / В. В. Редько ; КНТЕУ. – К., 2003. – 20 с.

3. Бойко Р. В. Проблеми дослідження поведінки споживачів / Р. В. Бойко, І. А. Багрій // Теорія і практика сучасного менеджменту: проблеми та шляхи вирішення : матеріали ІІ Міжнародної науково-практичної конференції, 8-9 жовт. 2009 р. – Тернопіль : ТНЕУ, 2009. – C. 218-221.

4. Трайно В. М. Маркетингове управління споживачами послуг підприємств ресторанного господарства : автореф. дис. на здобуття наук. ступеня канд. економ. наук : спец. 08.00.04 «Економіка та управління підприємствами (за видами економічної діяльності)» / В. М. Трайно. – Полтава : Полтав. ун-т економіки і торгівлі, 2012. – 20 с.

5. Погожа Н. В. Стратегія маркетингу послуг – шлях ефективного управління підприємством / Н. В. Погожа // Вісник ДонДУЕТ. – 2003. – № 4. – С. 145-152.

6. Алешина И. В. Поведение потребителей : учебник / И. В. Алешина. – М. : Экономистъ, 2006. – 525 с.

7. Соломон М. Поведение потребителя. Искусство и наука побеждать на рынке / М. Соломон ; пер. с англ. под ред. В. Е. Момота. – СПб. : ДиаСофт, 2003. – 784 с.

8. Статт Д. Психология потребителя / Д. Статт ; пер. с англ. С. Егорова, Б. Орлова. – СПб. : Питер, 2003. – 446 с.

9. Фоксол Г. Психология потребителя в маркетинге / Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун ; пер. с англ. под ред. И. В. Андреевой. – СПб. : Питер, 2001. – 352 с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга : краткий курс / Ф. Котлер ; пер. с англ. – М. : Вильямс, 2015. – 488 с.

11. Железцов А. В. Поведение клиентов и их потребности / А. Железцов // Маркетинг. – 2001. – № 3. – С. 25-32.

12. Энджел Дж. Поведение потребителей / Дж. Энджел, Р. Блэкуэлл, П. Миниард ; пер. с англ. – СПб. : Питер, 2000. – 759 с.

13. Мескон М. Основы менеджмента / М. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури ; пер. с англ. – М. : Дело, 2000. – 704 с.

14. Скибінський С. В. Маркетинг : підручник : в 2 ч. / С. В. Скибінський. – К. : КНЕУ, 2005. – Ч. 1. – 568 с.

15. Веснин В. Р. Менеджмент : учебник / В. Р. Веснин. – 3-е изд. – М. : Проспект, 2006. – 504 с.

16. Нечаюк Л. І. Готельно-ресторанний бізнес: менеджмент : навч. посіб. / Л. І. Нечаюк, Н. О. Нечаюк. – К. : Центр навчальної літератури, 2006. – 348 с.

17. Дурович А. П. Маркетинг гостиниц и ресторанов : учеб. пособие / А. П. Дурович. – 2-е изд. – М. : Новое знание, 2006. – 632 с.

18. Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление / Т. А. Гайдаенко. – 3-е изд. – М. : Эксмо, 2008. – 512 с.

19. Маркетинг для магістрів : навч. посіб. / [за заг. ред. д. е. н., проф. С. М. Ілляшенка]. – Суми : Університетська книга, 2007. – 928 с.

20. Васильев Г. А. Поведение потребителей : учеб. пособие / Г. А. Васильев. – М. : Вузовский учебник, 2008. – 240 с.

21. Гантер Б. Типы потребителей: введение в психографику / Б. Гантер, А. Фернхам ; пер. с англ. под ред. И. В. Андреевой. – СПб. : Питер, 2001. – 304 с.

22. Дибб С. Практическое руководство по сегментированию рынка: Цели, анализ, стратегии / С. Дибб, Л. Симкин ; [пер. с англ. С. Жильцов]. – СПб. : Питер, 2002. – 239 с.

23. Статт Д. Психология потребителя / Д. Статт ; пер. с англ. С. Егорова, Б. Орлова. – СПб. : Питер, 2003. – 446 с.

24. Блауг М. Економічна теорія в ретроспективі / М. Блауг ; пер. з англ. І. Дзюб. – К. : Основи, 2001. – 670 с.

25. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов / А. Смит ; [вступ. статья и ком. к. э. н. В. С. Афанасьева] – М. : Соцэкгиз, 1962. – 684 с.

26. Кейнс Дж. Общая теория занятости, процента и денег / Дж. Кейнс. – М. : Гелиос АРВ, 1999. – 352 с.

27. Майбурд Е. М. Введение в историю экономической мысли. От пророков до профессоров / Е. М. Майбурд. – 2-е изд. – М. : Дело, 2000. – 560 с.

28. Верховин В. И. Экономическая социология : монография / В. И. Верховин, В. И. Зубков. – 2-е изд. – М. : Изд-во РУДН, 2005. – 457 с.

29. Маслоу А. Мотивация и личность / А. Маслоу ; пер. с англ. – 3-е изд. – СПб. : Питер, 2007. – 352 с.

30. Федько Н. Г. Поведение потребителей : учеб. пособие / Н. Г. Федько, В. П. Федько. – Ростов н/Д : Феникс, 2001. – 352 с.

31. Ильин Е. П. Мотивация и мотивы / Е. П. Ильин. – СПб. : Питер, 2008. – 512 с.

Психология потребителя или о чем умолчал Безос

Психология потребителя остается единственной константой в изменчивом рынке ритейла. И Джеф Безос об этом точно знает

Много лет назад Джефф Безос говорил: «Мне очень часто задают вопрос: «Что изменится в ближайшие 10 лет?» Это очень интересный и часто задаваемый вопрос. Меня почти никогда не спрашивали: «Что останется неизменным в ближайшие 10 лет?» Я вас уверяю, что второй вопрос на самом деле является более важным, потому что построить бизнес-стратегию можно вокруг того, что стабильно во времени».

Автор: Памела Н. Данзигер

Далее он объяснял, что клиенты будут неизменно хотеть, чтобы цены были низкими, доставка – быстрая, а выбор – широкий. Он пишет, что мотивация как часть неизменной психологии потребителя, лежит в основе бизнес-стратегии Amazon.

Но истины Безоса – низкие цены, быстрая доставка и широкий выбор – затрагивают лишь небольшую часть психологии потребителя: функциональные потребности потребителей. Он не рассказывает все, что знает о гораздо более сложной истории. Почему потребители делают то, что они делают, и покупают то, что покупают?

Джеффу Безосу понятна психология потребителя

«Покупательское поведение всегда является средством достижения эмоциональной цели», – говорит основатель компании Buycology Крис Грей, доктор наук в области клинической психологии.

Таким образом, ритейлеры должны сосредоточиться на основных мотивах, которые формируют поведение покупателей. И что важно, эти скрытые человеческие мотивы дают другим ритейлерам «боеприпасы», чтобы отбивать натиск гиганта розничной торговли, такого как Amazon.

Читайте также: Walmart развернет кинотеатры на своих парковках

«Потребители – это люди, а люди движимы одними и теми же основными потребностями», – объясняет социальный психолог Эрика Карранза, доктор философии, вице-президент по психологии потребителей Chadwick Martin Bailey.

«Мы все стремимся максимизировать положительные эмоции, усиливать и выражать нашу индивидуальность, развивать социальные отношения и эффективно достигать наших целей. Поскольку это – основные человеческие потребности, бренды, которые помогают людям удовлетворить их, стимулируют внимание, опыт, лояльность и пропаганду», – говорит она.

Эрика Карранза добавляет: «Люди в три раза чаще обращаются к бренду, если ожидают, что бренд предлагает сильные эмоциональные, личные, социальные или функциональные преимущества».

И люди придают разное значение этим основным психологическим потребностям в разных обстоятельствах, в зависимости от контекста, в котором они находятся. В этом году, когда пандемия подняла свою уродливую голову, набор психологических потребностей потребителей изменился, но не исчез.

Читайте также: Пять стартапов, которые помогают компаниям выжить после COVID-19

Вот пять основных истин потребительской психологии, о которых Безос не говорит: контроль (функциональные потребности Безоса), эмоции, личная идентичность, социальная принадлежность и контекст.

Предоставление потребителям контроля

Люди хотят чувствовать, что все под контролем, и что они могут достичь того, чего хотят. В психологии это называется агентностью.

«Речь идет об их способности эффективно и результативно достигать своих целей», – объясняет Карранса. «Функциональные преимущества Amazon дают людям чувство агентности, то есть, что они могут делать покупки эффективно».

Далее она объясняет, что потребительское поведение зависит как от мотивации, то есть от психологических потребностей, так и от возможности. Из-за пандемии – сначала с закрытием большого количества розничных магазинов, а теперь с появлением опасений за личную безопасность, когда магазины снова открываются – люди потеряли часть своей агентности или возможности делать покупки.

Интернет-магазины предоставили потребителям больше свободы действий в текущих условиях, но есть еще психологические проблемы, которые необходимо преодолеть. Ритейлерам и брендам необходимо привлекать внимание людей в Интернете, что труднее, чем, когда они находятся в магазине и уже готовы к покупкам. «Вы пытаетесь привлечь внимание людей, когда они дома занимаются чем-то другим», – говорит она.

А затем ритейлеры должны убедить людей купить. Поскольку процент отказа от корзины покупок в Интернете приближается к 70%, игроки электронной коммерции плохо справляются с этим.

В нынешних условиях у людей есть много причин не «нажимать на курок», даже когда ритейлеры привлекли их внимание.

«Зачем мне покупать эту обувь? Никто в Zoom не видит мои туфли. Зачем мне покупать этот кошелек? Я почти не выхожу из дома», – продолжает Карранса.

Активизация положительных эмоций

Люди хотят максимизировать приятные чувства и минимизировать плохие. Это эмоциональный компонент психологии потребителя, но в основе всех эмоциональных переживаний лежат два измерения: валентность, или степень, в которой эмоции являются положительными или отрицательными, и активизация, или количество физической энергии, связанной с эмоцией.

В современном контексте потребители испытывают множество отрицательных эмоций (валентность), которые могут выражаться (активизация) по-разному. Карранса иллюстрирует это, сравнивая гнев с грустью, оба отрицательных эмоциональных состояния, но с разным уровнем активизации.

«Гнев и печаль находятся на противоположных полюсах активизации. Когда люди злятся, у них появляется много энергии, которая заставляет их действовать. Когда людям грустно, они уклоняются от действия. Это утомительный, изнурительный опыт», – объясняет она.

Ритейлеры хотят оставаться на положительной стороне эмоциональной валентности и поощрять активизацию тех положительных чувств, которые побуждают потребителей покупать. «Высокая активизация и положительные эмоции вызывают у людей желание действовать. Они полны энергии, взволнованы и вдохновлены. Там много энергии», – говорит она.

Высокая активизация может удержать клиентов от отказа от корзины покупок в Интернете. Распродажа или ограниченное по времени предложение могут быть именно тем, что Безос хорошо знает. Также важно, чтобы оформление заказа с обещанием беспроблемного возврата был простым.

Доверие – еще один фактор, который может активизировать покупки. Если потребители уверены, что ритейлер выполнит свое положительное эмоциональное обещание, они с большей вероятностью совершат покупку.

«Бренды, построившие такое доверие, должны его использовать. Доверие попадает в категорию эмоциональных преимуществ. Если вы доверяете бренду, вы купите, даже если что-то будет немного дороже». На этом поле играют люксовые и премиальные бренды.

Такие эмоции, как мир, спокойствие, расслабление, комфорт и безопасность также находятся на высоком уровне эмоциональной валентности, но на более низком по шкале активизации. С возвращением в обычные магазины, покупатели будут нуждаться в еще большем объеме этих чувств. Таким образом, физическая торговая среда приобретет еще большее значение в современном контексте.

Укрепление личной и социальной идентичности и принадлежности

«Люди хотят развивать сильную индивидуальность. Личная идентичность в психологии потребителя – это то, как бренд повышает самооценку потребителей, их гордость и самоуважение», – говорит Карранса.

«Личная идентичность помогает людям чувствовать себя хорошо», – продолжает она. «Кроме того, существует социальная идентичность или принадлежность, которая связана с тем, насколько сильно люди идентифицируют себя с теми, кто использует этот бренд или делает покупки в этом магазине».

Традиционно модные бренды играли на этом поле, выбирая модный лейбл, одновременно усиливая индивидуальную идентичность и объединяя его с группой или племенем с общими ценностями и эстетикой.

«Социальные связи очень важны для розничной торговли, такие как общение в магазине или покупки, как форма социального самовыражения. Например, наличие кошелька Louis Vuitton обеспечивает как личную, так и социальную психологическую выгоду. Это заставляет людей чувствовать, что они принадлежат к сообществу, даже если их нет в магазине», – объясняет она.

Она также отмечает, что Amazon, имея 150 миллионов членов Prime-клуба, проделала хорошую работу по предоставлению преимуществ как личной идентичности, так и социальной принадлежности. «Клиенты Amazon, как правило, чувствуют, что многие люди, подобные им, используют Amazon, и они могут идентифицировать себя с этими людьми», – говорит Карранса.

Контекст формирует восприятие потребителей

И, наконец, через эти устойчивые психологические мотивы потребителя – контроль, эмоции, личную идентичность и социальную принадлежность – возникает постоянно меняющийся контекст, в котором действует потребитель.

«Контекст определяет то, как мы воспринимаем окружающую среду, выводы, которые мы делаем, и наши эмоциональные реакции на нее», – говорит Грей из Buycology.

«Мотивы остаются неизменными с течением времени, но средства, которые потребители используют для удовлетворения этих мотивов, могут измениться. Понимая эти основные мотивы, ритейлеры имеют возможность предоставлять покупателям новые возможности, отвечающие этим потребностям», – продолжает он, указывая на быстрое внедрение принципа «покупка-онлайн – самовывоз из магазина» в качестве примера этого.

Сегодня, когда на покупателей обрушивается столько социальных и эмоциональных потрясений, миссия ритейлера или бренда и его позиция по социальным вопросам приобрели еще большее значение. «Брендам необходимо следить, чтобы миссия была энергичной», – подчеркивает Карранса.

А из-за стрессового контекста, в котором находятся люди, ритейлеры призваны уделять больше внимания менее явным, но более эмоционально обнадеживающим добрым чувствам, о которых говорит Карранса. В частности, нужно создавать спокойную, расслабленную, комфортную и безопасную обстановку.

«Ритейлерам лучше сделать больше чем надо, чем меньше, когда они создают позитивную, дружелюбную, гостеприимную и безопасную обстановку», – замечает Грей.

Это осложняется необходимостью носить маски в магазинах. Маски лишают людей способности читать выражения лиц, которые так важны в социальном контексте. Это можно преодолеть с помощью звукового ряда, который передает дружелюбие, например, смеха, и более выразительного, открытого языка тела, такого как дружеские жесты рук и отсутствие скрещенных рук.

«Положительный эмоциональный отклик в магазине приводит к увеличению времени, проведенного в магазине, увеличению расходов, увеличению размера корзины и увеличению желания вернуться. С другой стороны, негативный опыт, такой как разочарование или беспокойство, противоречит положительному опыту покупок и приводит к сокращению времени, проведенного в магазине, меньшим расходам и меньшему желанию вернуться», – делится Грей.

В заключение следует отметить, что психология потребителя – предоставление людям контроля, активизация положительных эмоций, укрепление личной идентичности и принадлежности – является неизменным фундаментом, на котором можно построить успешную стратегию розничного бизнеса, при этом такая стратегия готова к быстрой адаптации по мере изменения социального и культурного контекста потребителей.

Источник: Forbes.com

Психология потребителя (consumer psychology) - это... Что такое Психология потребителя (consumer psychology)?

Существует два осн. аспекта поведения потребителя: удовлетворение потребностей и исполнение желаний.

Поведение потребителя, где исключительную роль играют потребности, вряд ли требует подробного объяснения. Достаточным будет собрать данные о том, когда, где и что приобрел потребитель. Когда же мы хотим ответить на вопрос, почему он так поступил, мы уже имеем дело с более сложным феноменом мотивации.

Желания управляют значительной частью нашего потребительского поведения. Джордж Катона в своей работе «Могущественный потребитель» (The powerful consumer) рассматривает взаимодействие материальных и психол. факторов. Спад, изобилие и инфляция могут быть как следствиями, так и причинами поведения и П. п. Понимание причин, кроющихся за аттитюдами, предпочтениями и выражением желаний, требует объединения экономики, антропологии и психологии.

Хотя получение элементарных данных о потребительском поведении и можно назвать П. п., этот термин правильнее было бы употреблять в случаях, когда ставится вопрос о том, почему потребители ведут именно так, а не иначе. Ответы на вопрос «почему» чаще имеют отношения к желаниям, нежели к потребностям.

Чтобы глубже проникнуть в П. п., нужно учитывать ряд факторов.

Принцип гештальта. Приобретение конкретного вида товара должно рассматриваться по возможности в самом широком культурном контексте. Если мы хотим понять, почему человек купил именно эту марку мыла, продуктивным путем может стать изучение более общего гештальта поведения, связанного с мытьем и купанием. Так, мн. исслед. в области П. п. начинаются с анализа фундаментальных вопросов.

Принцип «айсберга». Принцип «айсберга» подразумевает, что не вся необходимая информ. всегда лежит «на поверхности». Если принимать этот принцип во внимание, то оказывается, что большая часть поведения покупателя (а тж соц. поведения, включая такие действия как участие в выборах или отказ от курения) обусловливается глубоко скрытыми причинами. Признающие этот принцип исследователи избегают прямых вопросов «почему» при изучении мотивации потребительского поведения. При использовании вопросов «почему» респондента склоняют дать объяснение собственной мотивации, что часто оказывается невозможным.

Динамический принцип. Челов. мотивация не статична. Соц., экономические и психол. тенденции влияют на все формы поведения. Опросные методики, сконцентрированные на получении данных о поведении на момент опроса, часто оставляют без внимания всю важную информ. Спрашивая чел., сколько он зарабатывает, мы не получим сведений о том, стабильно ли его финансовое состояние или оно изменяется в сторону улучшения/ ухудшения, что гораздо полезнее знать, нежели доход на момент опроса. С психол. т. зр., люди, экономическое положение к-рых улучшается, неизменно или ухудшается, в действительности принадлежат к трем совершенно разным категориям, даже если они зарабатывают в данное время абсолютно одинаково.

Образ и символика. За каждым товаром стоит идея. То, что остается в представлении потребителя после массированного воздействия рекламы конкретной марки товара, — это образ товара: мелодия, ритм, общая конфигурация, фон, кандидат или страна. Это более чем расплывчатый феномен. Мн. научные исслед. показали, что мы склонны мгновенно менять свое мнение и интерпретацию нейтрального утверждения, когда узнаем, что с ним ассоциируется чел., к-рый нам нравится или не нравится. Мы реагируем скорее на сигнатуру (идентификационную характеристику) сообщения, чем на его содержание.

Применение этих 4 принципов (заимствованных из антропологии, глубинной психологии, футурологии и символизма) и их неизбежный перевод на уровень методологии представляют собой осн. нововведения в области П. п. Они образуют концептуальную основу для более полного понимания мотивации потребительского поведения. Следует разграничивать интерпретационные и дескриптивные исслед. Дескриптивное исслед. описывает поведение потребителя. Подобная информ., конечно, крайне важна, но она не представляет базисного уровня исслед. Если мы хотим мотивировать потребителей и влиять на их поведение, нам потребуются интерпретации потребительского поведения. Если мы научимся распознавать и отбрасывать намеренную ложь опрашиваемых респондентов, то можно будет создать статистически достоверные описание и анализ их поведения.

Метод, применяемый в совр. исслед. П. п., заключается в том, чтобы позволить респондентам как можно подробнее описать свое поведение, избегая при этом «самодиагностики». Вместо того чтобы спрашивать чел., почему он купил именно этот автомобиль, исследователь побуждает его рассказать как можно подробнее об этом периоде своей жизни, начиная с первого момента принятия решения о приобретении нового автомобиля и до заключения договора о покупке; это позволяет исследователю проанализировать действительную мотивацию потребительского поведения.

Строгие исслед. П. п. начинаются с выдвижения четких конструктивных гипотез относительно потребительского поведения. Эти гипотезы могут брать начало в культурологии, глубинной психологии, футурологии или символизме. Вопрос «почему потребитель покупает ту или иную марку мыла?» может стать вполне правомерным аспектом изучения П. п. Мы применяем первый принцип, начиная с анализа привычек и ритуалов поведения, связанного с мытьем и купанием. Мыло может вызывать у потребителей не просто ощущение физ. чистоты. Купание при крещении или ритуальное омовение очищает чел. от грехов и вины (принцип «айсберга»).

Динамический принцип позволяет исследователю П. п. обнаружить релевантные изменения. Они могут касаться дохода: находится ли он на одном уровне, растет ли или падает. Сумма дохода м. б. одинаковой у неск. потребителей, однако при этом их поведение может различаться.

Символизм — важная часть коммуникации. Часто потребитель воспринимает невербальные образы лучше, чем конкретную информ. Выражение «разбуди в себе зверя» ассоциируется с ощущением силы, хотя оно покажется нелепым, если воспринять его буквально. Потребитель часто приобретает образ товара, а не его реальные преимущества, или голосует не за политические обещания кандидата, а за его имидж.

Нужны ли нам новые товары? П. п. привлекает внимание к моральным дилеммам. До тех пор пока мы пытаемся лишь понять поведение потребителя, все выглядит более или менее приемлемым. Но орг-ции, заинтересованные в определенном поведении потребителя, часто пытаются побудить его приобрести тот или иной вид товара или совершить те или иные действия.

Экономисты, по-видимому, склонны руководствоваться умозрительной моделью потребностей и желаний потребителя, напоминающей пирог. Чем больше кусков от этого пирога отрезается, тем меньше его остается. Они считают, что чел. ограничен в своих потребностях и желаниях. Совр. исслед. П. п., однако, показывают, что было бы более верным рассматривать эти желания и потребности как постоянно растущие. Развитие индустрии звукозаписи началось сразу после возникновения радио. Появление возможности воспользоваться услугами множества каналов при помощи простого нажатия кнопки должно было бы, по идее, значительно сократить размеры этого «пирога». Но оказалось, что нужды потребителя регулируются законами психологии иного свойства: чем больше музыкальных и др. развлечений открывают для себя потребители, тем больше они хотят иметь.

Расширяющееся признание П. п. может благоприятно отразиться на подчас слишком рациональных и логических теориях экономистов и маркетологов. Так, считается, что во время экономического упадка объемы продаж предметов роскоши должны сокращаться, тогда как фактически они, наоборот, возрастают. Чисто логического объяснения здесь недостаточно. В периоды, когда чел. чувствует себя незащищенным, он нуждается в символах качества и постоянства, а потому — может он это себе позволить или нет — он все равно покупает более дорогие товары, напр., «Мерседес-Бенц», драгоценности, круизы. В будущем, возможно, придется все чаще говорить о психол. экономике как о новой научной дисциплине.

См. также Реклама, Прикладные исследования, Изучение потребителей, Мотивация

Э. Дихтер

.

Психология потребителя с бизнесом — Университет Бангора

Выберите странуАвстралияАвстрияАзербайджанАландские островаАлбанияАлжирАмериканское СамоаАнгильяАнголаАндорраАнтарктидаАнтигуа И БарбудаАргентинаАрменияАрубаАфганистанБагамыБангладешБарбадосБахрейнБеларусьБелизБельгияБЕНИНБермудыБолгарияБоливия, Многонациональное ГосударствоБонэйр, Синт-Эстатиус И СабаБосния и герцеговинаБотсванаБразилияБританская Территория В Индийском ОкеанеБруней-ДаруссаламБуркина-ФасоБурундиБутанВануатуВеликобритания (UK)ВенгрияВенесуэла, Боливарианская РеспубликаВиргинские Острова, БританскиеВиргинские Острова, СшаВьетнамГабонГаитиГайанаГамбияГанаГваделупаГватемалаГвинеяГвинея-БисауГерманияГернсиГибралтарГондурасГонконгГренадаГренландияГрецияГрузияГуамДанияДжерсиДжибутиДоминикаДоминиканская РеспубликаЗамбияЗападная СахараЗимбабвеИзраильИндияИндонезияИорданияИракИран, Исламская РеспубликаИрландияИсландияИспанияИталияЙеменКабо-ВердеКазахстанКамбоджаКамерунКанадаКатарКенияКипрКирибатиКитайКокосовые (Килинг) ОстроваКолумбияКоморыКонгоКонго, Демократическая РеспубликаКорея, Народно-Демократическая РеспубликаКорея, РеспубликаКосовоКоста-РикаКот д’ИвуарКубаКувейтКыргызстанКюрасаоЛаосская Народно-Демократическая РеспубликаЛатвияЛесотоЛиберияЛиванЛивияЛитваЛихтенштейнЛюксембургМаврикийМавританияМадагаскарМайоттаМакаоМалавиМалайзияМалиМалые Тихоокеанские Отдаленные Острова Соединенных ШтатовМальдивыМальтаМароккоМартиникаМаршалловы ОстроваМексикаМикронезия, Федеративные ШтатыМозамбикМолдова, РеспубликаМонакоМонголияМонтсерратМьянмаНамибияНауруНепалНигерНигерияНидерландыНикарагуаНиуэНовая ЗеландияНовая КаледонияНорвегияОбъединенная Арабская Республика (Египет)Объединенные Арабские ЭмиратыОманОстров БувеОстров МэнОстров НорфолкОстров РождестваОстров Херд И Острова МакдональдОстрова КайманОстрова КукаОстрова МидуэйОстрова Теркс И КайкосПакистанПалауПалестина, ГосударствоПанамаПапский Престол (Государство-Город Ватикан)Папуа Новая ГвинеяПарагвайПеруПиткернПольшаПортугалияПуэрто-РикоРеспублика МакедонияРеюньонРоссия (RF)РуандаРумынияСамоаСан-МариноСан-Томе И ПринсипиСаудовская АравияСвазилендСвятая Елена, Остров Вознесения, Тристан-Да-КуньяСеверные Марианские ОстроваСейшелыСен-БартелемиСен-МартенСЕН-МАРТЕН (Нидерландская Часть)СенегалСент-Винсент И ГренадиныСент-Китс И НевисСент-ЛюсияСент-Пьер И МикелонСербияСингапурСирияСловакияСловенияСоединённые Штаты (USA)Соломоновы ОстроваСомалиСуданСуринамСьерра-ЛеонеТаджикистанТаиландТайвань (Китай)Танзания, Объединенная РеспубликаТимор-ЛестеТогоТокелауТонгаТринидад И ТобагоТувалуТунисТуркменияТурцияУгандаУзбекистанУкраинаУоллис И ФутунаУругвайФарерские ОстроваФиджиФилиппиныФинляндияФолклендские Острова (Мальвинские)ФранцияФранцузская ГвианаФранцузская ПолинезияФранцузские Южные и Антарктические территорииФранцузские Южные ТерриторииХорватияЦентрально-Африканская РеспубликаЧадЧерногорияЧешская РеспубликаЧилиШвейцарияШвецияШпицберген И Ян МайенШри-ЛанкаЭквадорЭкваториальная ГвинеяЭландские ОстроваЭль-СальвадорЭритреяЭстонияЭфиопияЮжная АфрикаЮжная Джорджия И Южные Сандвичевы ОстроваЮжная ОсетияЮжный СуданЯмайкаЯпония

Укажите Ваш уровень английского языкаBeginnerElementaryPre-IntermediateIntermediateUpper-IntermediateAdvancedProficiencyNative Speaker

Расскажите об уровне вашего образования, специальности, продолжительность (например, Harvard university, BA, year 3, Computer Science)

Отправить

Психология поведения потребителей

Вас интересует, почему и как люди покупают одни продукты, а другие нет? Вы когда-нибудь задумывались, как сообщения в СМИ влияют на выбор покупателя? Если да, то вас может заинтересовать развивающаяся область, известная как психология потребителя.

Психология потребителей - это специальная область, изучающая, как наши мысли, убеждения, чувства и восприятие влияют на то, как мы покупаем товары и услуги и относимся к ним. Одно формальное определение области описывает ее как «изучение отдельных лиц, групп или организаций и процессов, которые они используют для выбора, защиты, использования и утилизации продуктов, услуг, опыта или идей для удовлетворения потребностей и воздействия, которое они процессы сказываются на потребителе и обществе."

Потребительские психологи исследуют, как процесс принятия решений, социальное убеждение и мотивация влияют на то, почему покупатели покупают одни вещи, а другие - нет.

Из этого обзора профессии вы узнаете больше о том, чем занимаются потребительские психологи и где они работают.

Наука о поведении потребителей

Согласно 23-му отделу Общества психологии потребителей Американской психологической ассоциации, психология потребителя «использует теоретические психологические подходы к пониманию потребителей."

Эту область часто считают отраслью производственно-организационной психологии и также называют психологией поведения потребителей или психологией маркетинга. Потребительские психологи изучают множество тем, в том числе:

  • Как потребители выбирают предприятия, продукты и услуги
  • Мыслительные процессы и эмоции, лежащие в основе решений потребителей
  • Как переменные среды, такие как друзья, семья, СМИ и культура, влияют на решения о покупке
  • Что побуждает людей выбирать один продукт, а не другой
  • Как личные факторы и индивидуальные различия влияют на выбор людей при покупке
  • Что маркетологи могут сделать для эффективного охвата своих целевых клиентов

Чем занимаются потребительские психологи

Так что же именно делает типичный потребитель-психолог? Эти профессионалы играют решающую роль не только в том, чтобы помочь предприятиям понять, чего хотят и в чем нуждаются их клиенты, но и в помощи продавцам в продвижении и продвижении своих продуктов и услуг для покупателей.

Проведение маркетинговых исследований

Поскольку компаниям необходимо понимать своих потребителей, чтобы разрабатывать продукты и маркетинговые кампании, которые нравятся их целевой аудитории, потребительские психологи часто тратят много времени на изучение того, что движет покупателями. Это часто включает в себя сначала выяснение целевой аудитории конкретного продукта, включая пол, возраст и социально-экономический статус типичного покупателя.

Затем потребительский психолог может начать исследовать типы продуктов и маркетинговые сообщения, которые нравятся этим типам покупателей.

Разработка маркетинговых сообщений

Другие психологи-потребители могут сосредоточиться на социальном маркетинге или на том, как идеи и сообщения распространяются среди групп. Исследователи могут быть заинтересованы в получении информации о продукте или важном сообщении для общественного здравоохранения.

Изучение того, как убеждения и отношения распространяются среди групп, может помочь организациям узнать, как лучше донести свою идею до людей, и стимулировать устный маркетинг.

Исследование отношения и поведения потребителей

Психологи-потребители часто проводят исследования, чтобы узнать больше о поведении покупателей.Общие методы исследования, используемые этими профессионалами, включают эксперименты, телефонные опросы, фокус-группы, прямые наблюдения и анкетирование.

Скорее всего, вы участвовали хотя бы в одном исследовании рынка в своей жизни. Они часто проводятся по телефону, но могут также проводиться онлайн или через прямую почтовую рассылку. В ходе опроса потребителей часто просят описать их прошлое покупательское поведение, факторы, повлиявшие на их принятие решений, и их планы будущих покупок.

Исследователи также обычно собирают подробную информацию о поле, возрасте, расе, образовании и текущем финансовом положении каждого респондента. Этот тип информации может быть очень полезен, поскольку позволяет исследователям искать закономерности и узнавать больше о том, кто покупает определенные продукты.

Например, использование опроса может позволить исследователям обнаружить, что женщины в возрасте от 30 до 45 лет с семейным доходом от 50 000 до 100 000 долларов США с наибольшей вероятностью купят определенный продукт или услугу.Зная это, они могут приступить к разработке маркетинговых кампаний, нацеленных на эту целевую аудиторию.

Требования к образованию и обучению

Итак, какое обучение вам нужно, если вы хотите стать психологом-потребителем? Для большинства вакансий начального уровня в области потребительской психологии требуется как минимум степень бакалавра психологии.

Работа начального уровня со степенью бакалавра обычно включает планирование, проведение и интерпретацию результатов кампаний по исследованию рынка.

Тем, кто заинтересован в более продвинутых должностях или в преподавании на университетском уровне, потребуется степень магистра или доктора в области, связанной с психологией потребителей. Такие варианты степени включают общую психологию, производственно-организационную психологию, маркетинг и исследования потребителей.

Если вы хотите стать психологом-потребителем:

  • Сосредоточьтесь на прохождении курсов, которые помогут вам понять человеческое поведение, маркетинг, социальную психологию, личность и культуру
  • Пройти курсы по рекламе и маркетингу
  • Пройти курсы экспериментальных методов, в частности экспериментального дизайна и статистики

Варианты карьеры

Карьерный путь, который вы в конечном итоге выберете, будет во многом зависеть от ваших интересов и образования.Например, если вы заинтересованы в проведении теоретических исследований и преподавании, подумайте о получении докторской степени, чтобы вы могли вести курсы и проводить оригинальные исследования в университете. Если вы предпочитаете работать в такой области, как исследование рынка, реклама или продажи, может быть достаточно степени бакалавра.

Другие варианты работы включают работу консультантом в частном бизнесе или работу в государственных учреждениях.

На таких должностях психологов-потребителей могут попросить выполнить широкий круг обязанностей, включая разработку маркетинговых кампаний, исследование тенденций покупателей, разработку рекламы в социальных сетях или анализ статистики.

Слово Verywell

Понимание того, что заставляет людей покупать то, что они делают, - это гораздо больше, чем игра в угадайку. В настоящее время предприятия нанимают психологов-потребителей для научной оценки решений и выбора своих клиентов. В следующий раз, когда вы посмотрите рекламу или проведете опрос потребителей, подумайте о роли, которую психологи потребителей могли сыграть в разработке этих сообщений и анкет.

Что такое психология потребителей? - Pop Neuro

По своей сути психология - это исследование, позволяющее раскрыть сложности, лежащие в основе человеческой природы.И это происходит с разных точек зрения - с точки зрения развития (как мы растем во времени), когнитивной (как мы думаем) и социальной (как мы относимся к другим). Но как насчет потребительской точки зрения? Что такое психология потребителя?

Психология потребителей - это фундаментальное понимание того, почему потребители делают то, что они делают. На первый взгляд это может показаться странно простым. Почему бы просто не спросить своих потребителей напрямую, верно?

Вот почему.

Представьте себе следующий сценарий.Вы входите в лабораторию, и вам показывают чулки, висящие на стене. Ваша задача проста: просмотрите эти чулки, сделайте выбор и расскажите, почему. Простой. Допустим, вы посмотрите на них и остановитесь на нескольких хороших. Вас просят объяснить, почему, и вы отвечаете всем, что придет в голову: может быть, вам понравился яркий цвет, ткань или любая комбинация функций.

Но разве действительно почему?

Это была установка для знаменитого эксперимента 1970-х годов.Они обнаружили, что участники проявили очень специфическую предвзятость при выборе чулок. Это не относилось к конкретному цвету или типу ткани. Вместо этого это было для любого чулка, который они кладут на крайнюю правую сторону массива. В контролируемых экспериментах, проведенных в нескольких испытаниях, те, что справа, были выбраны с поразительной последовательностью.

Этот сдвиг в правую сторону - интересная особенность сама по себе. Но эксперименты сами по себе не интересовались этим. Самый увлекательный результат эксперимента? Ни один человек не назвал это причиной своего выбора.На вопрос, почему они приняли такое решение, никто так и не ответил: «Я просто выбрал те, что справа» . Проще говоря, люди совершенно не осознавали свою настоящую мотивацию.

Deconstructing Consumer Psychology

Оказывается, это не ограничивается чулками, это гораздо более общая черта нашего процесса принятия решений . Подобные эксперименты и наблюдения приводят к одному и тому же общему выводу: Наша психология потребителя предполагает, что мы очень плохо понимаем, почему мы делаем то, что делаем .

У нас есть собственное объяснение, которое кажется логичным. Но наше собственное объяснение и реальная мотивация могут быть двумя очень разными вещами.

И поэтому так важна психология потребителя. Психология потребителей - это раскрытие этой тайны, раскрытие скрытых мотиваций, желаний и эмоций потребителей. Его интересуют такие вопросы, как:

  • Какие психические процессы задействованы, что в конечном итоге привело к такому потребительскому опыту?

  • Помимо самого выбора, какие факторы привели к нему, и осознавал ли потребитель эти факторы?

  • Каково это, с точки зрения субъективного опыта, быть этим потребителем в то время?

Маркетинг часто занимается тем, «что» люди делают, в то время как психология потребителя стоит за «почему» и «как» потребительского поведения.

Как потребительская психология встречает этический маркетинг

Так же, как есть много точек зрения на психологию, есть много точек зрения на маркетинг. Каковы преимущества включения психологии потребителя?

Вообще говоря, это обеспечивает более целостную перспективу. Это позволяет вам выйти за рамки поведения и погрузиться в разум; позволяя маркетологу стать на место потребителя. Такой подход позволяет маркетологам быть более ориентированными на клиента в своих подходах, создавая потребительский опыт, который не только приводит к правильному бизнес-результату, но и доставляет удовольствие, запоминается и эмоционально насыщен.

Кроме того, психология потребителя важна для этического маркетинга . Здесь само по себе поведение является поверхностным и недостаточным. Трудно утверждать, что практика этична, если маркетолог не имеет представления о лежащем в ее основе психологическом опыте или влиянии. Это может быть особенно важно для разговоров о компульсивных технологиях, таких как смартфоны и платформы социальных сетей.

С точки зрения поведения потребитель просто смотрит в экран несколько часов в день.Это может показаться безобидным, а может быть, и так. Но если в основе такого поведения лежит внутреннее состояние тревоги, депрессии и незащищенности, есть причина для беспокойства и этической проверки. Потребительская психология обеспечивает перспективу, необходимую для того, чтобы лучше оценить эти этические аспекты.

Как потребительская психология встречается с маркетингом

В конечном счете, психология и маркетинг - это две области, которые интересуются одним и тем же общим вопросом: как мы можем лучше понять и лучше предсказать человеческое поведение? Это огромный и сложный вопрос, который с незапамятных времен мучил как ученых, так и деловых людей.Потребительская психология находится прямо на стыке этих двух областей.

Учитывая сложность условий жизни человека, мы не можем ожидать простых ответов. Как однажды сказал Эмерсон Пью, «Если бы человеческий мозг был настолько прост, что мы могли бы его понять, мы были бы настолько просты, что не смогли бы» .

И хотя нейробиология и психология являются крупными междисциплинарными областями, большая часть человеческой природы все еще остается загадкой. Психология потребителя будет иметь все более решающее значение для раскрытия этой сложности.И тем самым дает свежий взгляд на маркетинговую дисциплину.

Как стать потребительским психологом | Требования к образованию | Заработная плата

Что такое психология потребителей?

Вы знаете, что сделали это. Вы совершили импульсивную покупку. Может быть, в то время что-то казалось хорошей сделкой. Может, это было в продаже. Может быть, у него была привлекательная упаковка или он был в пределах легкой досягаемости. Или, может быть, в то время вы просто так захотели. Какой бы ни была причина, не расстраивайтесь по этому поводу.Мы все это сделали, и, скорее всего, не по тем причинам, которые вы думаете. Скорее всего, на многие ваши покупки так или иначе повлияла психология потребителя.

Психология потребителей - это специализированный раздел социальной психологии, изучающий потребителей и их поведение. Сюда входят их желания и потребности, а также то, что влияет на их покупательские привычки. Существует ряд факторов, которые могут повлиять на то, что покупает потребитель, например, как упакован продукт, сколько он стоит или насколько легко доступен.Даже настроение потребителя может повлиять на некоторые продукты, которые они покупают.

Предприятия часто используют психологию потребителя, чтобы побудить потребителей покупать определенные продукты или услуги. Например, результаты исследования психологии потребителей могут помочь этим предприятиям представить свои продукты или услуги в более привлекательном свете, что может повысить вероятность того, что потребители расстанутся с их кровно заработанными деньгами. Это может включать в себя мелкие детали, такие как упаковка, размещение на полке и реклама.

Корни потребительской психологии начались еще в 1940-х годах с психолога по имени Джон Ватсон. Именно Уотсон первым использовал эмоции потребителей, чтобы продавать товары. Следуя его совету, компания Johnson and Johnson's создала рекламу детской присыпки, которая играла на привязанности матери к своему ребенку.

Какое образование необходимо для того, чтобы стать психологом-потребителем? Ниже приводится полный курс обучения психологов:

Карьера в области потребительской психологии обычно начинается с четырехлетнего бакалавриата по психологии.Получая эти степени, студенты часто посещают несколько курсов психологии, а также курсы статистики. Те, кто заинтересован в психологии потребителей в качестве карьеры, также должны пройти курсы по бизнесу, маркетингу, потребительским тенденциям и экономике.

Некоторые психологи-потребители могут обнаружить, что с правильным образованием они могут занять должности начального уровня. Однако, чтобы открыть больше дверей и продолжить свою карьеру, многим психологам-потребителям следует подумать о получении ученых степеней, таких как степени магистра и доктора.

Чем занимается потребительский психолог?

Основная обязанность психолога-потребителя - проникнуть в сознание потребителя.

Эта специализированная область психологии в основном включает изучение и исследование поведения потребителей, а также того, что влияет на их покупки. Исследование может проводиться несколькими способами, например, через фокус-группы и опросы. Некоторые психологи-потребители могут даже наблюдать потребителей, когда они находятся в магазине. Затем результаты исследований, проводимых психологами-потребителями, часто объединяются в отчеты.

Многие профессии психолога потребителя также связаны с поиском способов побудить потребителей тратить или покупать больше.

Где работает потребительский психолог?

Психолог-потребитель может работать как индивидуальный консультант, так и в качестве штатного сотрудника.

Эти профессионалы могут работать в рекламных и маркетинговых агентствах, а также в компаниях и корпорациях. Государственные учреждения и университеты также могут нанять психологов-потребителей.

Какая средняя зарплата психолога-потребителя?

Психологи-потребители, отнесенные Бюро статистики труда (BLS) к категории «все прочие психологи», по состоянию на май 2019 года получали среднюю годовую зарплату в размере 98 230 долларов США.

Психологи-потребители в основном работают в частном секторе и бизнесе (управленческие, научные и технические консультации), где они получают среднюю зарплату 115 360 долларов США.

Влиятельные психологи-потребители

Джон Уотсон часто считается первым психологом-потребителем, поскольку он был первым, кто придумал, что эмоции потребителей могут влиять на то, что они покупают.

Курт Левин помог побудить потребителей есть больше мясных продуктов, таких как печень и почки, которых было много во время Второй мировой войны.

Дополнительные ресурсы и дополнительная литература

Психолог-потребитель 【Описание работы, заработная плата и льготы】

Психологи-потребители - это люди, которые имеют степень в области психологии, но не практикуют в контексте клинической медицины. Вместо этого они используют свою степень для анализа и понимания поведения потребителей, обычно в контексте покупательских тенденций и выбора продуктов.

Эти ребята используют свой опыт, чтобы дать представление о маркетинговых агентствах, организациях по исследованию рынка и компаниях, которые продают товары и услуги населению.

Если вы войдете в эту профессию, вы будете анализировать демографические данные, проводить исследования с помощью интервью и фокус-групп, а затем представлять свои выводы и предложения своим клиентам.

Экспертные знания потребительских психологов о поведении потребителей позволяют руководителям маркетинга соответствующим образом изменять свои кампании так, чтобы они могли максимизировать продажи продукта.

Заработная плата и льготы

Заработная плата психологов-потребителей на младших должностях колеблется от 15 000 до 30 000 фунтов стерлингов в год, в то время как более старшие специалисты могут зарабатывать от 30 000 до 50 000 фунтов стерлингов.Психологи-потребители с опытом работы более десяти лет могут зарабатывать до 75 000 фунтов стерлингов в год.

Рабочие часы

Работа с девяти до пяти - это способ зарабатывать на жизнь, и в вашей профессиональной жизни в основном будет преобладать офисная работа.

Тем не менее, для многих психологов-потребителей часто возникают задания на основе проектов, связанных с разными рынками, продуктами и услугами, а также географическими точками, что может означать время от времени путешествовать по стране.

Запись

Позиции потребительского психолога немногочисленны и редки.Поэтому рекомендуется получить степень психолога (минимум 2: 1), чтобы соревноваться с другими кандидатами.

Вам также потребуется приличный практический опыт исследования рынка и подробные знания в области маркетинга и поведения потребителей.

Потребительские психологи также должны хорошо разбираться в вопросах коммерции и иметь фантастические коммуникативные и презентационные навыки.

Обучение и развитие

Нет обязательной программы обучения для психологов-потребителей.Все дело в получении практического опыта и обучении у старших коллег.

Точно так же карьерный рост основан на ваших личных знаниях, опыте и производительности.

Внештатные задания - выгодная альтернатива для опытных психологов-потребителей. Многие также обращаются к более высоким академическим дисциплинам, сосредотачиваясь на передовых исследованиях в различных дисциплинах, а не только на поведении потребителей.

Нажмите, чтобы оценить этот пост!

[Всего: 3 Среднее: 3,3]

Понимание поведения потребителей для привлечения большего числа клиентов

Когда дело доходит до конверсии потребителей, секрет увеличения продаж так же прост, как понимание поведения потребителей и изучение того, чего покупатель хочет от вашего бизнеса.

Компании часто имеют много клиентов, покупающих их продукты - или, по крайней мере, слишком много, чтобы узнать каждого лично. В таком случае что делать?

Ответ: Обратитесь к тщательно проверенным исследованиям поведения потребителей.

Мы все разные, но во многих случаях наш мозг склонен реагировать одинаково. Понимание этих тонкостей в человеческом сознании может помочь вашему бизнесу найти творческие способы этически побудить больше покупателей говорить «Да!» к вашим продуктам или услугам.

Этот ресурс включает в себя 10 исследований поведения потребителей, которые раскрывают такие взгляды на умы ваших клиентов. Давайте начнем.

Хотите сохранить это руководство на потом?

Загрузите бесплатный PDF-файл, заполнив форму ниже.

1. Аналитический паралич и потребительское поведение

Все мы знаем, что когда дело доходит до копирайтинга, мелочи имеют большое значение. Интересное исследование поведения потребителей, проведенное доктором Робертом Чалдини, профессором психологии в Университете штата Аризона, изучило процесс пожертвований Американского онкологического общества и то, как незначительное изменение привело к кардинально разным результатам.

Исследование также показывает, почему важно анализировать, почему люди говорят «нет», а не всегда смотреть на то, почему они говорят «да».

Ниже приведены две фразы, используемые для завершения запроса на пожертвование от двери до двери. Исследователи проверили влияние небольшого изменения формулировки:

  • «Вы бы хотели помочь, сделав пожертвование?»
  • «Хотели бы вы помочь, сделав пожертвование? Каждая копейка поможет ».

Тонкая разница, правда?

Формулировка может быть тонкой, но в результате эффект был резким: люди, которых просили второй вариант, почти в два раза чаще жертвовали.

Источник: Социальная психология полного цикла

Исследователи пришли к выводу, что люди с большей вероятностью примут меры, если заданы минимальные параметры.

Люди могут спросить себя, достаточно ли у них средств для пожертвования и будет ли это иметь значение. Уточняя, что «даже пенни» может иметь значение, вторая строка делает запрос более доступным для тех, кто рассматривает возможность пожертвования.

Лучшая часть всего этого исследования: доноры в два раза чаще давали ответы на второй вопрос, но сумма, которую они давали, не уменьшалась.Знание, что «даже пенни» было достаточно, все же стимулировало их дать столько же, сколько дали респонденты на первый вопрос.

The Bottom Line: Подразумевая, что небольшое действие - хорошее начало, люди будут более сговорчивыми к тому, чтобы сделать ход. При обращении к людям с просьбой принять меры четко обозначьте минимум, который поможет людям преодолеть «паралич действия».

2. Используйте возможности внутренних этикеток

Исследование потребительского поведения показало, что людям нравится, когда на них навешивают ярлыки, и они более склонны участвовать, если они чувствуют себя включенными.

В исследовании 2011 года изучались модели голосования 133 взрослых, чтобы увидеть, повлияло ли их навешивание ярлыков на их явку на избирательные участки.

После того, как их случайно спросили об их обычном характере голосования, половине участников сказали, что у них гораздо больше шансов проголосовать, поскольку исследователи сочли их более политически активными. На самом деле это было неправдой; эти люди были выбраны случайным образом.

Другой половине участников ничего не сказали; их просто попросили описать свою схему голосования.

Несмотря на этот случайный выбор, группа, которой сказали, что они «политически активны», имела явку на 15% выше, чем другая группа.

Наш мозг стремится поддерживать чувство последовательности (даже если оно искусственное), и именно поэтому техника «ноги в дверь» так хорошо работает даже в подготовленном уме.

Нам так нравится быть последовательными, что даже когда нам говорят, что мы являемся частью группы, мы становимся более восприимчивыми к ее посланию, если это то, что мы одобряем (например, ответственный избиратель).Вот почему «золотой» или «платиновый» статус эффективно работает для программы лояльности клиентов.

Люди, которых называют «первоклассными» потребителями, как правило, тратят больше, и это не касается тех, кто относится к «обычному» классу.

Итог: Не бойтесь навешивать ярлыки на своих клиентов. Людям нравится быть частью групп, которые подразумевают высокое качество или уровень статуса, пользующийся их одобрением. Даже при наличии искусственной причины люди склонны действовать, чтобы почувствовать себя принадлежащими к «элитной» группе людей.

3. Понимание трех типов покупателей

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, исследования поведения потребителей показывают, что есть три группы покупателей, которых можно охарактеризовать по «боли», которую они испытывают при покупке чего-либо.

Нейробиологи определили структуру человеческих расходов как процесс «тратить, пока не обидится», поэтому понимание этих различных уровней болевых точек важно для максимизации ваших потенциальных продаж:

  • Неконфликтные (61%): Средние спонсоры.
  • Экономы (15%): Люди, которые могут потратить больше, прежде чем они достигнут максимальной боли при покупке.
  • Tightwads (24%): Люди, которые тратят меньше (в среднем) до того, как достигают максимальной покупательской боли.

Итак, какого типа покупателя преобразовать труднее всего? Скитальцы.

Поскольку они составляют почти четверть ваших потенциальных клиентов, вам следует изучить некоторые умные методы, позволяющие свести к минимуму болезненные ощущения при покупке для ваших «скупых» клиентов.

К счастью, секрет заключается в использовании хорошо написанного текста, который апеллирует к их настороженному характеру. Согласно некоторым замечательным исследованиям нейровизуализации, минимизировать покупательскую боль для скупердяев (и всех остальных) можно с успехом, используя три простые стратегии.

Значение рефрейминга

Если вы увидите продукт, который стоит 1000 долларов в год, вы определенно подойдете к покупке с небольшой осторожностью, не так ли?

Это потому, что 1000 долларов в год - это не ерунда.Что еще хуже, это кажется ОГРОМНОЙ суммой денег для консервативных спонсоров.

Что, если бы вместо этого продукт стоил всего 84 доллара в месяц? Неплохо, правда?

Дело в том, что 84 доллара в месяц - это то же самое, что и 1000 долларов в год.

Хотя этот метод рефрейминга эффективен для покупателей всех типов, он наиболее эффективен при нацеливании на консервативных покупателей. Если вы предлагаете что-то, что требует периодических затрат или может быть разбито на более мелкие части, обязательно изучите, как вы можете использовать эту информацию в своей модели ценообразования.

Уменьшите болевые точки с помощью связывания

Эксперт по нейроэкономике Джордж Левенштейн отмечает, что все потребители (особенно консервативные покупатели) предпочитают совершать покупку одним легким махом, а не покупать несколько аксессуаров по отдельности.

Он ссылается на готовность клиентов модернизировать автомобильные пакеты сразу, но указывает, как часто мозгу сложно оправдать каждое отдельное обновление («Да, я буду доплачивать за навигацию… и… сиденья… и…» и т. Д.) .

Эти отдельные покупки создают отдельные болевые точки, тогда как групповая покупка создает только одну болевую точку, даже если цена намного выше.

Исследование Левенштейна показывает, почему многие потребители готовы платить больше за полные комплекты, а не за отдельными продуктами и аксессуарами: это не только меньше хлопот, но и приводит к меньшему количеству болевых точек при покупке.

Потеют мелочи

Все мы знаем, что старая пословица «не парься по мелочам» не совсем применима к созданию эффективных текстов - но насколько незначительное изменение имеет значение?

Один из самых нелепых скачков конверсии - исследование, проведенное Университетом Карнеги-Меллона, которое показывает влияние одного слова на коэффициент конверсии.

Исследователи изменили описание платы за доставку в ночное время в предложении о бесплатном пробном DVD с «5 долларов» на «небольшую плату в 5 долларов» и увеличили количество откликов среди «скупердяев» на 20 процентов.

Давайте посмотрим на них рядом, просто чтобы показать, насколько это абсурдно:

Разве слово «маленький» когда-либо казалось таким большим? Одним словом, увеличивающим коэффициент конверсии на такую ​​величину, можно с уверенностью сказать, что при создании текста, ориентированного на консервативных потребителей, дьявол кроется в деталях.

Итог: Независимо от того, чем вы занимаетесь, важно понимать три типа покупателей. Продажа скупердяям особенно важна, потому что они составляют большую базу ваших потенциальных клиентов. Правильный выбор слов может значительно уменьшить их боль при покупке.

4. Выявить сильные стороны, признав недостатки

Признаться в своих недостатках - это когда-нибудь хорошая идея? В конце концов, люди не хотят «настоящего» вас, верно?

Исследование потребительского поведения, проведенное социальным психологом Фионой Ли, утверждает, что признание недостатков - отличный способ одновременно подчеркнуть свои сильные стороны.

Исследование

Ли было направлено на измерение последствий признания допущенных ошибок и ошибок и того, как эти действия повлияют на цены акций. Экспериментаторы читают один из двух фиктивных отчетов компании; В обоих отчетах перечислены причины, по которым компания в прошлом году показала плохие результаты.

  • В первом отчете особое внимание уделялось стратегическим решениям.
  • Второй делает упор на внешние события (например, экономика, конкуренция и т. Д.).

Испытуемые оценивали первую компанию гораздо лучше, чем вторую.Признание недостатков в таких областях, как стратегическое мышление, продемонстрировало, что компания все еще контролирует ситуацию, несмотря на их ошибки.

Изучив сотни таких заявлений, Ли обнаружил, что компании, признавшие свои стратегические ошибки, также имели более высокие цены на акции в следующем году.

Обвиняя внешние силы (даже если они оказались правдой), компании давали скептикам повод считать, что они не в состоянии решить проблему, в дополнение к соображениям, что они могут просто извиняться.

Итог: Признание честных ошибок в суждениях помогает вашим клиентам понять, что вы все еще контролируете ситуацию и не склонны оправдываться.

5. Правильно используйте срочность

Создание ощущения срочности в вашем экземпляре - один из старейших приемов в книге, но до сих пор один из самых умных.

Доктор Роберт Чалдини отмечает «дефицит» как один из шести столпов влияния, и легко понять почему: большой спрос ведет к большим продажам.

Следующее исследование объясняет, почему срочность может иметь неприятные последствия для вас и испортить вашу тщательно написанную коммерческую копию.

Это классическое исследование Ховарда Левенталя, в котором он проанализировал влияние раздачи испытуемым брошюр по столбняку.

Левенталь провел исследование, раздав две разные брошюры, в обеих не щадили подробностей об ужасных последствиях, которые столбняк может оказывать на организм. В первой брошюре описывались только эффекты столбняка; второй содержал информацию о том, где сделать прививку.

Те, у кого была вторая брошюра, были гораздо более склонны к действию; уровень вакцинации был выше, чем в первой группе почти на 25%.

Источник: Влияние страха и специфики рекомендаций на отношение и поведение

Левенталь также поручил отдельной группе получить брошюру с «низким уровнем страха», в которой столбняк описывался гораздо более умеренным языком и без графических изображений. Он заметил, что у этих участников была почти такая же степень отклика, как у тех, кто получил стандартную версию «сильного страха» (без дополнительной информации).

Те, кто получил дополнительную информацию, также были более вовлечены в брошюру в целом, будучи в состоянии вспомнить гораздо более конкретную информацию из пакета, чем другие участники. Почему?

Несмотря на то, что дополнительная информация, представленная во второй брошюре, не была исчерпывающей, Левенталь смог показать, что наш разум подвержен блокированию информации, которая вызывает чувство срочности, если нет никаких инструкций о том, что делать дальше. .

Он показал, что те, кто не получил дополнительной информации, были склонны убеждать себя, что «мне не нужно беспокоиться об этом, потому что со мной этого все равно не случится», тогда как у тех, кто во второй группе не было особых причин чувствовать себя так, потому что у них был план действий.

Итог: Срочность может быть заблокирована вашими клиентами, если вы не дадите им конкретных инструкций о том, как решить проблему. Вместо того, чтобы давать расплывчатые инструкции, скажите людям, что именно делать, когда придет время, и не бойтесь подталкивать их к конкретным действиям.

6. Заставьте их умы мгновенно загореться

Есть несколько вещей, которые наш мозг любит больше, чем немедленную стимуляцию.

Исследования показали, что мгновенное удовлетворение - настолько мощная сила, что способность противодействовать ей - отличный показатель достижения успеха.

Что касается ваших клиентов, вы на самом деле стремитесь к противоположному:

Клиенты мгновенно чувствуют удовлетворение, когда они получают вознаграждение после того, как с вами поработали. Источник: Экономика немедленного удовлетворения

Ваш экземпляр должен на каждом шагу напоминать покупателям об этом преимуществе. Когда потенциальный клиент находится на грани совершения покупки в вашем бизнесе, на него сильно влияет то, как быстро он сможет получить вознаграждение за расставание с кровно заработанными деньгами.

Несколько исследований МРТ, в том числе исследование никотиновой зависимости, показали, что наша лобная кора очень активна, когда мы думаем о том, чтобы чего-то ждать.

С другой стороны, наш средний мозг загорается, когда мы думаем о том, чтобы сразу что-то получить (а это именно то, что мы хотим запустить).

Такие слова, как «мгновенно», «немедленно» или даже просто «быстро», как известно, переключают активность среднего мозга, которая делает нас настолько склонными к покупке.

На самом деле, помимо слов «бесплатно» и «новый», «мгновенно» может быть самым убедительным словом, которое вы можете добавить в свою копию.Если вы не продаете цифровые товары, используйте такие слова, как «быстро».

Исследователи отметили, что ключ к этим словам заключается в том, что они позволяют нам сразу представить, что наша проблема решается; любая проблема, которую мы пытаемся исправить, покупая что-то, становится гораздо более заманчивой, если мы знаем, что наша дилемма будет решена мгновенно.

Итог: Наш мозг любит мгновенное удовлетворение, и мы становимся более склонными к покупке, когда нам напоминают, что мы можем быстро решить свои проблемы.Когда потребители знают, что они будут немедленно вознаграждены, они будут стремиться покупать ваши продукты.

7. Определите соперника (или врага)

В деловом мире значимые связи имеют первостепенное значение для вашего успеха. В конце концов, то, кого вы знаете, часто так же важно, как и то, что вы знаете.

Сеть, безусловно, важна, но, как говорится, вам все равно нужен враг.

Почему? Когда это может быть хорошо? Оказывается, это здорово, если вы хотите добиться культовой зависимости от своего бренда.

В весьма спорном исследовании под названием «Социальная категоризация и межгрупповое поведение» социальный психолог Анри Тажифель начал свое исследование, пытаясь определить, как люди могут совершать акты массовой ненависти и дискриминации.

В тестах испытуемых просили выбрать между двумя объектами или людьми, с которыми они не имели отношения или связи; В одном примере участникам предлагалось выбрать между двумя художниками с бессмысленными различиями.

Позже они были разделены на группы в зависимости от их выбора.

Тажифель обнаружил, что он может создавать группы людей, которые будут демонстрировать лояльность своей предполагаемой группе и открыто дискриминировать посторонних, причем все с самыми банальными различиями.

Несмотря на эти мелочи, когда пришло время раздавать НАСТОЯЩИЕ награды, испытуемые имели огромное предубеждение по отношению к своим сверстникам в своей группе и дискриминировали в отношении раздачи наград так называемым «другим».

Звучит ужасно, как большие компании, идущие нога в ногу, не так ли? Как и Mac vs.Рекламные ролики для ПК или Miller Lite, снимающие неумелые легкие сорта пива.

Вам не нужен физический враг; вам нужно противостоять убеждениям или идеям так, чтобы они находили отклик у ваших клиентов.

Наши друзья из Copyblogger утверждают, что настоящие издатели работают самостоятельно и что хорошо написанный контент является центральным элементом Интернета. Они подтверждают эти утверждения, предлагая решения, подкрепляющие их утверждения.

Цель не всегда заключается в том, чтобы натравить конкурентов в поисках врага, а скорее в том, чтобы связать себя с определенными идеалами и дистанцироваться от остальных.

Создание уникального торгового предложения - это как определение того, кто ваши идеальные клиенты не являются , так и определение того, кем они являются.

Итог: Вы никогда не узнаете истинный голос своего бренда, не выявив посторонних. Чтобы разделить ваших идеальных клиентов на свой лагерь, вам нужно противостоять каким-то идеалам, убеждениям или представлениям, как Apple была против «скучных» пользователей ПК и их некачественных компьютеров.

8. Подчеркните что-то значимое

Мы говорили о важности исключения, но как насчет включения этих идеальных клиентов?

Люди действительно заботятся о том, чтобы их включили в послание бренда, но только если они разделяют одни и те же ценности.Фактически, из тех, кто заявил, что у них прочные отношения с одним брендом, более 64% заявили, что это произошло потому, что у них есть «общие ценности» с данной компанией.

Ваш бренд что-то олицетворяет?

По данным CEB, люди вообще не очень лояльны к компаниям. Они верны тому, что отстаивает компания.

Отличным примером является TOMS Shoes, бренд, который, по мнению многих, является «настоящей сделкой», когда дело доходит до создания законных позиций в отношении своих убеждений и идеалов компании за пределами их бизнеса.Клиенты обожают их политику дарения пары обуви за каждую проданную пару.

Или взгляните на Zappos: генеральный директор Тони Хси определяет компанию не как интернет-магазин, продающий обувь, а как «компанию по обслуживанию клиентов, которая занимается продажей обуви». Такой точки зрения никто не придерживается; Широко известно, насколько далеко зайдет Zappos, чтобы обеспечить потрясающее качество обслуживания клиентов.

Итог: Четко и регулярно сообщайте потребителям о ценностях вашей компании.Им может нравиться ваша продукция, но наиболее лояльным покупателям нравится то, за что вы отстаиваете, и то, как вы можете им помочь; чтобы им было легче понять, о чем вы.

9. Сыграй в адвоката дьявола

Вы знаете, как появился термин «адвокат дьявола»? На самом деле это старый процесс, который католическая церковь использовала, когда кого-то канонизировала в лики святых.

Адвокат был проинструктирован быть адвокатом дьявола для тех, кто был посвящен в сан святых, и его задача заключалась в том, чтобы найти причины и аргументы, которые продемонстрировали, почему этому человеку не следует становиться святым, чтобы создать более объективный процесс канонизации.

Мир маркетинга должен извлечь важный урок из этого процесса.

Согласно исследованию социального психолога Чарлана Немета (и его коллег), роль адвоката дьявола, безусловно, играет роль в убеждении, но не в создании истинного инакомыслия. Исследование показало, что НАСТОЯЩИЕ несогласные оказывают существенное влияние, пытаясь убедить группу большинства придерживаться иной точки зрения.

Когда люди сталкиваются с кем-то, кто действительно выступает против их позиции, они начинают пытаться понять их точку зрения.

Исследования в этой области также показали, что несогласные в группе могут способствовать развитию творческих способностей и решению проблем.

Те, кто играет в адвоката дьявола?

Они фактически увеличивают решимость первоначального большинства.

Исследователи обнаружили, что это произошло потому, что члены группы не воспринимали критику со стороны защитника дьявола так серьезно, и поскольку группа теперь поднимала (а впоследствии отклоняла) возможные альтернативы или недостатки, они были гораздо более уверены в своей исходной позиции.

Для маркетологов это предлагает гораздо менее скандальную возможность: играть защитником дьявола в отношении потенциальных недостатков своих собственных продуктов (например, «Некоторые говорят, что мой продукт слишком сложен, но вот почему это не так»). Это действительно может улучшить ваши усилия по убеждению, поскольку люди видят, что их проблемы решены, прежде чем они совершат покупку.

The Bottom Line: Было установлено, что роль адвоката дьявола повышает решимость людей в принятии решений, а не препятствует этому.Будьте своим собственным защитником дьявола и подкрепляйте типичные возражения решениями, позволяющими развеять опасения ваших клиентов.

10. Держите клиентов в тонусе

Что в первую очередь привлекает лояльных клиентов? Это социальная конструкция взаимности.

Еще лучше, есть еще более мощная форма, доступная для использования владельцами бизнеса: акт создания неожиданной взаимности.

В исследовании психолога Норберта Шварца он обнаружил, что всего 10 центов было достаточно, чтобы изменить взгляды участников, которые застали деньги врасплох, создавая более позитивный взгляд на свой день из-за этого небольшого звездного часа.

Хотя это исследование проводилось в 1987 году, выводы остаются прежними: не нужно много времени, чтобы начать процесс взаимности; даже самые незначительные услуги позволяют покупателям приобретать добрую волю, повышая лояльность и удержание клиентов.

Шварц кратко охарактеризовал этот феномен так: «Дело не в ценности того, что вы находите. С тобой случилось что-то хорошее.

В другом известном исследовании из Influence доктор Роберт Чалдини отметил, что испытуемые были склонны оценивать других как более симпатичных, когда они просто покупали им банку газировки.

Один из лучших способов использовать эту тактику для увеличения удержания клиентов - это следить за покупателями после того, как они совершили у вас первоначальную покупку.

Удивите их чем-нибудь - подойдет даже что-нибудь маленькое.

Бесплатное руководство по новому продукту часто хорошо подходит тем, кто продает программное обеспечение. В обычных помещениях такие вещи, как бесплатная пластиковая расческа, творят чудеса для таких предприятий, как парикмахерские.

Zappos признал, что регулярно обновляет клиентов до ночной доставки, не говоря им просто о создании вау-фактора, который не был бы таким же, если бы он был упомянут на странице продаж.

Даже если вы не можете позволить себе такой масштабный жест, помните, что действительно важна мысль. В нашем ресурсе «11 запоминающихся и недорогих идей оценки клиентов» рассказывается о нескольких способах использования неожиданной взаимности.

Итог: Взаимность - мощная сила, но в мире, где каждый бизнес пытается ее использовать, вы можете выделиться, удивив своих клиентов. Это отличный способ показать им, что вы цените их бизнес.

Взлом Код психологии потребителей

Соавтором этого поста является Джон Коркоран, создатель SmartBusinessRevolution.com .

Стив Джобс хорошо сказал: «Люди не знают, чего хотят, пока вы им это не покажете». Конечно, Джобс был известен тем, что познакомил мир с потребительской электроникой, изобрел совершенно новые категории товаров, такие как iPod и iPad. В результате стало понятно, почему Джобс не доверял поведению потребителей.

Для большинства компаний психология потребителя - это не игра в угадывание. Но это не значит, что продавать потребителям легче. Отнюдь не.

Входит Майкл Фишман. Майкл - нью-йоркский эксперт по потребительскому поведению и психологии потребителей, который помогает компаниям понять поведение потребителей в течение 30 лет.

Фишман говорит, что предприятиям сложно понять психологию потребителей, потому что многие потребители не ведут себя рационально. «Большинство людей не могут ответить на простой вопрос , почему им нужно то, что они хотят», - говорит Фишман.«Это потому, что наш мозг управляет нашим процессом принятия решений способами, о которых мы на самом деле не подозреваем».

Многие люди, если их спросят о конкретном продукте или услуге, могут сообщить, хотят они этого или нет, говорит Фишман. Но есть подсознательные движущие силы, которые также мотивируют потребителей принимать решения.

«Потребительская психология направлена ​​на то, чтобы попасть на ту бессознательную территорию, где людей направляют на совершение покупок по причинам, которые они не понимают», - говорит Фишман.Когда компании стараются понять психологию своих клиентов, бизнес и маркетинг становятся «более предсказуемыми и в некотором смысле более сострадательными».

Стремление Фишмана помогать предприятиям понять психологию потребителя было одним из мотивов его решения объединиться с автором бестселлеров Рамитом Сетхи для создания BehaviorCon, конференции, впервые проводимой позднее в этом месяце, посвященной поведению потребителей и психологии потребителей.

Фишман говорит, что BehaviorCon, который пройдет с 23 по 24 августа в Стэмфорде, штат Коннектикут, отчасти был мотивирован недавней популярностью научно-популярных книг на эту тему.

«За последние четыре-пять лет было выпущено так много бестселлеров по потребительской психологии и поведению потребителей, но ни одной конференции за пределами академического мира», - говорит Фишман. «[Рамит и я] решили создать конференцию, на которую мы хотели бы пойти, если бы она была».

Сетхи был идеальным партнером. Автор бестселлера «Я научу вас быть богатым» и популярного одноименного блога, Сетхи учит других, как использовать психологию в области личных финансов, карьеры и предпринимательства.

Фишман и Сетхи пригласили ученых и предпринимателей разделить сцену. Одна из предпринимателей, которая будет выступать, - это Мари Форлео, бывшая ведущая DVD о фитнесе, ставшая бизнес-стратегом, автором бестселлеров и экспертом по маркетингу, которая будет говорить о построении сообщества.

«Мы собираемся рассмотреть некоторые более важные аспекты социальных наук и поведенческой экономики - например, почему мы делаем то, что делаем, почему мы принимаем решения, и применяем это к маркетингу и предпринимательству», - говорит Форлео.

Создатель программы онлайн-обучения, ориентированной на женщин-предпринимателей, Форлео говорит, что нет «секретных уловок ниндзя» для связи с клиентами и, в свою очередь, для развития бизнеса.

«Мы часто разочаровываемся в том, что происходит в мире, будь то занятия йогой, ресторан или строительный магазин. Но если люди делают все возможное, чтобы по-настоящему позаботиться о вас, люди стараются изо всех сил рассказывать своим друзьям об этом опыте ».

К

Forleo присоединится Дерек Халперн, эксперт по вопросам применения психологии потребителей в онлайн-маркетинге.Халперн говорит, что уловка для создания базы активных клиентов заключается в том, чтобы создать узкий сегмент «фанатов», которым нравится то, что вы делаете.

«Невозможно сделать всех счастливыми, - говорит Халперн, создатель популярного блога Social Triggers. «Цель состоит в том, чтобы сделать счастливыми небольшую группу людей. Я не боюсь выходить и говорить то, во что я верю, и не беспокоиться о последствиях ».

Халперн говорит, что сегодня потребителей больше привлекают компании и компании, которые занимают определенную позицию.«Я знаю, что если я скажу то, что, по моему мнению, может быть 10 человек, которым это понравится, и 10 человек, которые это ненавидят. Если я собираюсь пригласить 10 человек, которым это нравится, стать моим читателем, они станут ярым фанатом ».

Со своей стороны Фишман надеется, что конференция поможет владельцам бизнеса научиться использовать психологию потребителя для более эффективного обслуживания своих клиентов.

«Дело не в том, чтобы извлекать выгоду из людей», - говорит Фишман. «Речь идет о том, чтобы привлечь внимание людей к продуктам и мероприятиям таким образом, чтобы это было полезно.Это как в фильмах о Джеймсе Бонде. Вы можете использовать это во благо или во зло. Мы стремимся использовать это во благо ".

Джон Коркоран - поверенный, бывший писатель Клинтона из Белого дома и создатель SmartBusinessRevolution.com . Вы можете скачать его бесплатную электронную книгу 10 способов использования секретных политических стратегий и тактик для развития вашего бизнеса .

Дори Кларк - стратег по маркетингу, преподает в Duke University , Fuqua School of Business .Она является автором книг Reinventing You и Stand Out , и вы можете получить ее бесплатную рабочую тетрадь по самооценке Stand Out .

Бакалавриат по потребительской психологии Minor - отдел маркетинга

Для выполнения Minor по потребительской психологии студенты должны выполнить

  • Требование статистики.
  • Четыре курса факультета психологии колледжа
  • Четыре кредитных единицы от отдела маркетинга в Уортоне

Требования как колледжа, так и Wharton будут состоять из основных курсов и набора факультативных курсов.Студенты колледжа, желающие получить второстепенное значение по потребительской психологии, должны засчитать два из четырех обязательных курсов психологии только по второстепенному направлению «Потребительская психология» (и не к другим основным или второстепенным).

Статистические требования: Чтобы записаться на Interschool Minor по потребительской психологии, студент должен пройти курс статистики одним из четырех способов:

Требование статистики может быть выполнено другим курсом с письменного разрешения консультанта факультета Minor in Consumer Psychology Wharton.

Только для тех, кто обучается в межшкольной программе потребительской психологии: любой из вышеперечисленных курсов по статистике удовлетворяет предварительным статистическим требованиям для MKTG 212. Учащимся рекомендуется проводить статистику в семестре непосредственно перед тем, как сдавать MKTG 212.

Требования к курсу психологии (всего 4 курса) - (Описание курсов психологии)

    • Обязательно
      • PSYC 001: Введение в экспериментальную психологию **
    • Плюс один из следующих
      • PSYC 170: Социальная психология или
      • PSYC 266: Введение в позитивную психологию
    • Плюс одно из следующего:
      • PSYC 151: Язык и мысль или
      • PSYC 159: Память
      • PSYC 207: Введение в когнитивную науку или
      • PSYC 253: Суждения и решения или
      • PSYC 265: поведенческая экономика и психология или
      • PSYC 273: Нейроэкономика
    • Плюс любой из вышеперечисленных курсов, которые не используются, или 400-уровневый семинар по социальной психологии или принятию решений

** Примечание. Студенты, сдавшие экзамен по психологии AP и получившие оценку 5, могут получить отказ от PSYC 001 (но они НЕ получат зачет по PSYC 001).Отказ AP НЕ засчитывается в курсы, необходимые для несовершеннолетних CNPS. Студенты, которые используют AP waiver для PSYC 001, поэтому должны пройти один дополнительный курс факультета психологии из приведенного выше списка курсов CNPS. Эта политика распространяется на всех студентов бакалавриата.

Требования к курсу маркетинга (всего 4 зачетных единицы) - (Описание курса маркетинга)

  • Обязательно
    1. MKTG 101: Введение в маркетинг (1.0 у.е.)
    2. MKTG 211: Поведение потребителей (1,0 у.е.)
    3. MKTG 212: данные и анализ для принятия маркетинговых решений (1,0 у.е.)

      ИЛИ

      MKTG 271 Модели маркетинговой стратегии 1,0 у.е.

      ИЛИ

      MKTG 476 Прикладные модели вероятности в маркетинге 1,0 у.е.

      ИЛИ

      MKTG 309 Special Topics: Experiments for Business Decision Making 1.0 у.е. (с одобрения консультанта факультета маркетинга)

      ИЛИ

      MKTG 940 (0.5 у.е.) и MKTG 941 (0,5 у.е.) - Измерение и анализ данных в маркетинге (это курс аспирантуры. Студентам необходимо разрешение преподавателя и разрешение от отдела для поступления)

      ИЛИ

      MKTG 942 (0,5 у.е.) и MKTG 943 (0,5 у.е.) Методы исследования в маркетинге (это курс PhD. Студентам необходимо разрешение преподавателя и разрешение от кафедры для поступления)

    Plus Marketing Electives на общую сумму 1 у.е. (в дополнение к MKTG 101, 211 и курс, выбранный для удовлетворения требования 3 выше), выбранный из списка ниже :

Полусестровые курсы (0.5 у.е.):

  • MKTG 221: Управление новыми продуктами (см. Примечания)
  • MKTG 224: Рекламный менеджмент (см. Примечания)
  • MKTG 225: Принципы розничной торговли
  • MKTG 234: Генерация идей и систематический подход к творчеству
  • MKTG 237: Введение в науку о мозге для бизнеса
  • MKTG 241: Предпринимательский маркетинг
  • MKTG 254: Ценовая политика

Полный семестр (1.0 у.е.):

  • MKTG 239: Визуальный маркетинг
  • MKTG 262: Разработка нового продукта (см. Примечания)
  • MKTG 265: Принципы рекламы (см. Примечания)
  • MKTG 266: Маркетинг для социального воздействия
  • MKTG 277: Маркетинговая стратегия
  • MKTG 278: Стратегическое управление брендом
  • Специальные темы - различные серии MKTG 300 (требуется разрешение в зависимости от темы)

Заметки о факультативах по маркетингу:
Курсы по новым продуктам : MKTG 262 (Разработка новых продуктов) - это курс продолжительностью один семестр, 1 у.е., который можно использовать в качестве факультатива для удовлетворения требований по выбору по маркетингу.Мини-курс 0,5 у.е., MKTG 221 (Управление новыми продуктами), можно пройти вместе с другим мини-курсом MKTG 0,5 у.е., чтобы удовлетворить общие маркетинговые факультативные требования в 1,0 у.е. Студенты не могут получить зачет как по MKTG 221, так и по MKTG 262.

Курсы по рекламе: MKTG 265 (Принципы рекламы) - это курс продолжительностью один семестр и 1 у.е., который можно использовать в качестве факультатива для удовлетворения требований по маркетингу. Мини-курс 0,5 у.е. MKTG 224 (Менеджмент рекламы) можно пройти вместе с еще 0.Мини-курс 5 у.е. MKTG для удовлетворения общих маркетинговых потребностей в 1,0 у.е. Студенты не могут получить зачет как по MKTG 224, так и по MKTG 265.

.