Психология потребителя: Психология потребителя. Мотивы потребительского поведения

Содержание

ПСИХОЛОГИЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ - Лейни / Leini

Пояснительная записка

Учебная дисциплина «Психология потребителя» предназначена для студентов психологов со специализацией «Психология предпринимательской деятельности».

Предлагаемая учебная дисциплина представляет собой, в первую очередь, практический курс, позволяющий студентам интегрировать полученные знания. В рамках теоретической части представлены современные концепции, подходы и методы исследования психологии поведения потребителя на рынке товаров и услуг. Анализируются внешние и внутренние факторы потребительского поведения, а также возможности их использования ...

читать дальше>>>

 

Учебно-тематический план дисциплины «Психология потребителя»

дневной формы получения образования

Содержание

Всего

Лекции

Практические

УСРС (лекц)

УСРС (сем)

1. 

Введение в курс психология потребителя

2

2

-

-

-

2.

Исследование психологии поведения потребителя в Беларуси

2

2

-

-

-

Форма контроля – зачет

читать дальше>>>

Психология потребителя (consumer psychology) - это... Что такое Психология потребителя (consumer psychology)?

Существует два осн. аспекта поведения потребителя: удовлетворение потребностей и исполнение желаний.

Поведение потребителя, где исключительную роль играют потребности, вряд ли требует подробного объяснения. Достаточным будет собрать данные о том, когда, где и что приобрел потребитель. Когда же мы хотим ответить на вопрос, почему он так поступил, мы уже имеем дело с более сложным феноменом мотивации.

Желания управляют значительной частью нашего потребительского поведения. Джордж Катона в своей работе «Могущественный потребитель» (The powerful consumer) рассматривает взаимодействие материальных и психол. факторов. Спад, изобилие и инфляция могут быть как следствиями, так и причинами поведения и П. п. Понимание причин, кроющихся за аттитюдами, предпочтениями и выражением желаний, требует объединения экономики, антропологии и психологии.

Хотя получение элементарных данных о потребительском поведении и можно назвать П. п., этот термин правильнее было бы употреблять в случаях, когда ставится вопрос о том, почему потребители ведут именно так, а не иначе. Ответы на вопрос «почему» чаще имеют отношения к желаниям, нежели к потребностям.

Чтобы глубже проникнуть в П. п., нужно учитывать ряд факторов.

Принцип гештальта. Приобретение конкретного вида товара должно рассматриваться по возможности в самом широком культурном контексте. Если мы хотим понять, почему человек купил именно эту марку мыла, продуктивным путем может стать изучение более общего гештальта поведения, связанного с мытьем и купанием. Так, мн. исслед. в области П. п. начинаются с анализа фундаментальных вопросов.

Принцип «айсберга». Принцип «айсберга» подразумевает, что не вся необходимая информ. всегда лежит «на поверхности». Если принимать этот принцип во внимание, то оказывается, что большая часть поведения покупателя (а тж соц. поведения, включая такие действия как участие в выборах или отказ от курения) обусловливается глубоко скрытыми причинами. Признающие этот принцип исследователи избегают прямых вопросов «почему» при изучении мотивации потребительского поведения. При использовании вопросов «почему» респондента склоняют дать объяснение собственной мотивации, что часто оказывается невозможным.

Динамический принцип. Челов. мотивация не статична. Соц., экономические и психол. тенденции влияют на все формы поведения. Опросные методики, сконцентрированные на получении данных о поведении на момент опроса, часто оставляют без внимания всю важную информ. Спрашивая чел., сколько он зарабатывает, мы не получим сведений о том, стабильно ли его финансовое состояние или оно изменяется в сторону улучшения/ ухудшения, что гораздо полезнее знать, нежели доход на момент опроса. С психол. т. зр., люди, экономическое положение к-рых улучшается, неизменно или ухудшается, в действительности принадлежат к трем совершенно разным категориям, даже если они зарабатывают в данное время абсолютно одинаково.

Образ и символика. За каждым товаром стоит идея. То, что остается в представлении потребителя после массированного воздействия рекламы конкретной марки товара, — это образ товара: мелодия, ритм, общая конфигурация, фон, кандидат или страна. Это более чем расплывчатый феномен. Мн. научные исслед. показали, что мы склонны мгновенно менять свое мнение и интерпретацию нейтрального утверждения, когда узнаем, что с ним ассоциируется чел., к-рый нам нравится или не нравится. Мы реагируем скорее на сигнатуру (идентификационную характеристику) сообщения, чем на его содержание.

Применение этих 4 принципов (заимствованных из антропологии, глубинной психологии, футурологии и символизма) и их неизбежный перевод на уровень методологии представляют собой осн. нововведения в области П. п. Они образуют концептуальную основу для более полного понимания мотивации потребительского поведения. Следует разграничивать интерпретационные и дескриптивные исслед. Дескриптивное исслед. описывает поведение потребителя. Подобная информ., конечно, крайне важна, но она не представляет базисного уровня исслед. Если мы хотим мотивировать потребителей и влиять на их поведение, нам потребуются интерпретации потребительского поведения. Если мы научимся распознавать и отбрасывать намеренную ложь опрашиваемых респондентов, то можно будет создать статистически достоверные описание и анализ их поведения.

Метод, применяемый в совр. исслед. П. п., заключается в том, чтобы позволить респондентам как можно подробнее описать свое поведение, избегая при этом «самодиагностики». Вместо того чтобы спрашивать чел., почему он купил именно этот автомобиль, исследователь побуждает его рассказать как можно подробнее об этом периоде своей жизни, начиная с первого момента принятия решения о приобретении нового автомобиля и до заключения договора о покупке; это позволяет исследователю проанализировать действительную мотивацию потребительского поведения.

Строгие исслед. П. п. начинаются с выдвижения четких конструктивных гипотез относительно потребительского поведения. Эти гипотезы могут брать начало в культурологии, глубинной психологии, футурологии или символизме. Вопрос «почему потребитель покупает ту или иную марку мыла?» может стать вполне правомерным аспектом изучения П. п. Мы применяем первый принцип, начиная с анализа привычек и ритуалов поведения, связанного с мытьем и купанием. Мыло может вызывать у потребителей не просто ощущение физ. чистоты. Купание при крещении или ритуальное омовение очищает чел. от грехов и вины (принцип «айсберга»).

Динамический принцип позволяет исследователю П. п. обнаружить релевантные изменения. Они могут касаться дохода: находится ли он на одном уровне, растет ли или падает. Сумма дохода м. б. одинаковой у неск. потребителей, однако при этом их поведение может различаться.

Символизм — важная часть коммуникации. Часто потребитель воспринимает невербальные образы лучше, чем конкретную информ. Выражение «разбуди в себе зверя» ассоциируется с ощущением силы, хотя оно покажется нелепым, если воспринять его буквально. Потребитель часто приобретает образ товара, а не его реальные преимущества, или голосует не за политические обещания кандидата, а за его имидж.

Нужны ли нам новые товары? П. п. привлекает внимание к моральным дилеммам. До тех пор пока мы пытаемся лишь понять поведение потребителя, все выглядит более или менее приемлемым. Но орг-ции, заинтересованные в определенном поведении потребителя, часто пытаются побудить его приобрести тот или иной вид товара или совершить те или иные действия.

Экономисты, по-видимому, склонны руководствоваться умозрительной моделью потребностей и желаний потребителя, напоминающей пирог. Чем больше кусков от этого пирога отрезается, тем меньше его остается. Они считают, что чел. ограничен в своих потребностях и желаниях. Совр. исслед. П. п., однако, показывают, что было бы более верным рассматривать эти желания и потребности как постоянно растущие. Развитие индустрии звукозаписи началось сразу после возникновения радио. Появление возможности воспользоваться услугами множества каналов при помощи простого нажатия кнопки должно было бы, по идее, значительно сократить размеры этого «пирога». Но оказалось, что нужды потребителя регулируются законами психологии иного свойства: чем больше музыкальных и др. развлечений открывают для себя потребители, тем больше они хотят иметь.

Расширяющееся признание П. п. может благоприятно отразиться на подчас слишком рациональных и логических теориях экономистов и маркетологов. Так, считается, что во время экономического упадка объемы продаж предметов роскоши должны сокращаться, тогда как фактически они, наоборот, возрастают. Чисто логического объяснения здесь недостаточно. В периоды, когда чел. чувствует себя незащищенным, он нуждается в символах качества и постоянства, а потому — может он это себе позволить или нет — он все равно покупает более дорогие товары, напр., «Мерседес-Бенц», драгоценности, круизы. В будущем, возможно, придется все чаще говорить о психол. экономике как о новой научной дисциплине.

См. также Реклама, Прикладные исследования, Изучение потребителей, Мотивация

Э. Дихтер

.

Психология маркетинга — ключ к увеличению прибыли

Знаете ли вы, чем руководствуется клиент, выбирая тот или иной бренд? Сканирует информацию о компании, изучает характеристики товара, включает логику и принимает решение. Как бы не так. Нейровизуализация показала, что во время оценки и выбора бренда пользователь отталкивается от эмоций, чувств и собственного или чужого опыта. А это значит, что можно влиять на решение о покупке, воздействуя на них, — использовать психологию маркетинга.

Скорее же читайте нашу статью и изучайте приемы того, как использовать психологию потребителя, чтобы повысить прибыль.

Стимуляция взаимности

В 1974 году Филип Кунц решил проверить принцип взаимности на практике. Он отправил 600 рождественских открыток незнакомым людям. Что вы думаете произошло дальше? В течение следующих недель Кунц получил 200 поздравительных открыток в ответ.

Но как это связано с email маркетингом? Напрямую. Добавьте кроху щедрости в email рассылку — пришлите в письме небольшой подарок, и вы удивитесь результату. Ведь такой прием воздействия на психологию потребителя вызовет чувство, что он должен сделать что-то хорошее в ответ.

Вот как Puzzle English завоевывает взаимность подписчиков. В честь Дня учителя эта образовательная платформа дарит год обучения английскому. При этом подписчик может выбрать, что ему подходит больше: курсы или фильмы.

Подарок в рассылке от Puzzle EnglishПодарок в рассылке от Puzzle English
Подарок в рассылке от Puzzle English

Чувство собственной значимости в психологии маркетинга

Каждый человек хочет чувствовать себя особенным и важным. Не жалейте усилий в работе над персонализацией, ведь исследования показывают, что она приносит на 26% больше открытий. А персонализированный CTA, например, работает на 42% лучше обычного.

Хороший повод показать это — день рождения или другая особая дата для клиента. Поздравьте по этому случаю подписчика и дайте ему почувствовать, насколько он особенный.

Adidas для этого использует персонализацию по имени и фразы, которые делают акцент на уникальности и значимости: «Ты устанавливаешь правила», «Праздник, который принадлежит тебе», «День, который только раз в году». А еще они дарят 15% скидки с подписью «только для тебя».

Ну какой именинник не будет польщен? Этот прием психологии маркетинга повышает лояльность к бренду и провоцирует поскорее воспользоваться предложением.

Поздравительное письмо от AdidasПоздравительное письмо от AdidasПоздравительное письмо от Adidas

Социальное доказательство как способ влияния в психологии потребителя

Признайте, вы ведь читаете отзывы перед покупкой и спрашиваете совета у знакомых, которые уже купили товар. Так делают многие — опираются на чужое мнение. Чем не повод взять и этот факт на вооружение — добавить доказательство, что ваш товар точно стоит купить.

Авторитетное мнение

Если вашими товарами или услугами пользуются знаменитости или микроинфлюенсеры, расскажите об этом остальным покупателям. Укажите, кто и какой продукт из линейки использует и добавьте отзыв от этого человека.

В своей рассылке МАС разместили отзывы известных бьюти-блогеров об их любимых оттенках помад. Какая девушка не захочет такой же оттенок помады, как у блогера, которым она восхищается.

Рассылка от MACРассылка от MACРассылка от MAC

Это не только привлекает внимание и показывает, насколько популярен продукт или услуга. Такой психологический прием запускает эффект ореола. Кратко о его сути: если бренд ассоциируется у человека с тем, кого тот уважает или восхищается, то на бренд переносятся положительные эмоции. Это еще одно доказательство того, насколько важна роль психологии в маркетинге и рекламе.

Отзывы потребителей

Чтобы укрепить доверие и подчеркнуть, что клиенты довольны товаром, добавьте отзывы потребителей в письмо.

Kiehl’s отправляет рассылки с рекомендациями. Кроме рейтинга, возле каждого товара есть комментарий от довольного покупателя.

Рассылка с отзывами от Kiehl’sРассылка с отзывами от Kiehl’sРассылка с отзывами от Kiehl’s

Психология маркетинга и чувство срочности

Отправляйте напоминания о том, что акция, распродажа, бонусный период заканчивается. Подумайте сами: когда в письме нет намека на срочность и ограничения, подписчик оставляет письмо на потом, даже если в рассылке содержится решение его проблем. А дальше письмо тонет под десятками других и забывается. Но можно этого избежать с помощью применения психологии в маркетинге.

Nike запускает распродажу и говорит об этом в письме, обозначая срок действия скидок — 2 дня.

Письмо с эффектом срочности от NikeПисьмо с эффектом срочности от NikeПисьмо с эффектом срочности от Nike

Также для создания чувства срочности маркетологи используют таймер обратного отсчета. Этот прием психологического воздействия в маркетинге даже более действенный, ведь время уходит на глазах.

Руководство к действиям с помощью акцентов в письме

Дайте рекомендации, что делать дальше. Четкая инструкция поможет подписчику не потеряться на пути к покупке. Он может не найти ссылку на сайт или отвлечься на другую информацию в письме и забыть, что хотел сделать заказ. Поэтому уделите внимание дизайну письма и грамотно упакуйте CTA. Перебор в призывах к действию будет отвлекать пользователя. Один призыв к действию в цветовой гамме бренда поможет направить подписчика к конверсионному действию.

Посмотрите, как продуман СТА в письме Tata Harper. Единый цвет используется для логотипа и кнопки призыва к действию, а также для других важных элементов.

Цветовые акценты в рассылке Tata HarperЦветовые акценты в рассылке Tata HarperЦветовые акценты в рассылке Tata Harper

Есть еще один действенный способ влияния в психологии потребителя — добавить постскриптум. Используйте его, чтобы направить внимание читателя на призыв к действию. Факт: 90% людей в первую очередь читают P.S., а уже потом само письмо.

Похоже, в компании Kate Spade об этом слышали.

Письмо с использованием постскриптумаПисьмо с использованием постскриптумаПисьмо с использованием постскриптума

Понимание психологии маркетинга поможет вам управлять вниманием подписчиков и подталкивать их к покупке. Узнать больше о приемах, которые воздействуют на покупателя и повышают продажи, вы можете в нашей статье о 10 способах увеличить конверсию на основе психологии.

Взывайте к эмоциям и отправляйте эффективные рассылки с SendPulse!

[Всего: 10   Средний:  4.8/5]
Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей

Бесспорно, любой маркетолог должен хорошо понимать мотивы своей целевой аудитории. Судите сами: как можно создать действительно персонализированный контент или рекламную кампанию, не зная клиентов, для которых она создается?

Поэтому прежде чем приступать к формированию маркетинговой стратегии, стоит понять, как устроено мышление людей, и что ими движет. Знание основ психологии и применение их в маркетинге сделает ваш контент намного более привлекательным для клиентов: учитывая психологические особенности таргет-группы, вы сможете привлечь новых посетителей и конвертировать их в благодарных покупателей.

Данная статья познакомит вас с 9 психологическими принципами, каждый из которых может быть использован в различных сферах маркетинга. Конечно, эти правила не являются универсальными, хотя они и применимы к большинству современных людей.

1. Взаимный обмен

Доктор Роберт Б. Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) определяет взаимный обмен как естественное желание отблагодарить человека, который сделал что-то для вас. Чувство признательности и благодарности возникает, когда окружающие ведут себя искренне и готовы помочь вам.

Применение в маркетинге

Сделайте клиенту подарок — так вы заслужите его лояльность, что приведет к долговременному сотрудничеству.

Подарок не обязан быть дорогим — подойдет все: от футболки с логотипом компании или эксклюзивной версии электронной книги до фирменных «обоев» для рабочего стола или актуальных исследований в определенной сфере.

В качестве знака внимания подойдет даже написанная от руки открытка. Радуя подписчиков небольшими подарками, вы получите прочные отношения с аудиторией.

2. Обязательства

Чалдини утверждает: люди не любят нарушать обещания. Если человек дал слово пообедать с кем-то в кафе или подписаться на рассылку, то ему кажется, что он обязан сделать это. Связав себя обязательствами, мы подсознательно стремимся выполнить их.

Применение в маркетинге

Зная про принцип обязательства, вы можете снизить отток клиентов. Продолжайте радовать людей маленькими подарками (пункт 1) и помните — чем сильнее обязательства, которые клиент чувствует перед брендом, тем сложнее ему разорвать отношения.

Кроме того, подумайте о ценообразовании. Снижение цен или специальные предложения для новых посетителей — хороший способ конвертировать их в лиды или продажи. Получив новых клиентов, предложите им качественное обслуживание, отличный продукт и персонализированный контент.

3. Авторитет

Согласно Чалдини, авторитеты есть у большинства людей. Мы склонны разделять мнение профессионалов в определенной сфере — только потому, что эти люди, на наш взгляд, заслуживают доверия.

Применение в маркетинге

Повысить авторитет своего контента довольно просто: достаточно размещать информацию об авторах рядом с их статьями, электронными книгами, видеоуроками или официальными документами.

Это покажет, насколько умны и профессиональны ваши маркетологи, что крайне полезно для установления интеллектуального лидерства в нише.

4. Социальные доказательства

Большинство людей склонно ориентироваться на мнения друзей и знакомых. Если угодно, этот эффект можно назвать «стадным»: вспомните школьную дискотеку в начальных классах — как неловко было выйти первым на пустой танцпол, верно?

Но стоило там появиться двум-трем «смельчакам», как площадка быстро заполнялась остальными. Судя по всему, желание не выделяться и соответствовать окружению с возрастом не проходит, но только углубляется.

Применение в маркетинге

Помните о принципе социального доказательства при продвижении блога или лендинга. Читатели или посетители намного увереннее выполняют целевое действие, когда видят число ваших подписчиков в социальных сетях и количество людей, уже заполнивших форму.

5. Симпатия

Под симпатией Чалдини понимает нашу склонность взаимодействовать с людьми и компаниями, которые оказали на нас позитивное впечатление. При этом уровень интеллекта собеседника или, скажем, степень социальной ответственности бренда чаще всего не имеют значения. Если вы почувствовали симпатию, то будете наслаждаться общением с человеком в любом случае.

Применение в маркетинге

Принцип симпатии чрезвычайно важен для продвижения бренда. Имейте в виду: чтобы быть «симпатичным», необязательно казаться «хорошим». Маркетинговая стратегия бренда вполне может быть напористой и агрессивной — при условии, что это нравится вашей целевой аудитории.

Главное, чтобы у людей возникло чувство позитивной связи с брендом, а какими средствами добиться этого эффекта — дело маркетолога.

6. Дефицит

Вспомните, давно ли вы видели офферы с текстом наподобие: «Только три места по специальной цене!», или «Курс интернет-маркетинга со скидкой 70%! Осталось два дня». Это и есть концепция дефицита, согласно Чалдини. Принцип восходит к простейшей формуле спроса и предложения: ограниченное предложение на эксклюзивный продукт стимулирует спрос на него.

Применение в маркетинге

Подобная тактика очень хороша при организации заголовков лендингов и emails. Вам необходимо поднять продажи билетов? Тогда отправьте подписчикам напоминание о том, что мероприятие пройдет через несколько дней, и свободных мест почти не осталось.

7. Иллюзия новизны

Иллюзия новизны — интересный психологический эффект, возникающий, когда человек, впервые увидев продукт, начинает замечать его повсюду.

Применение в маркетинге

Этот принцип важно иметь в виду при разработке маркетинговой стратегии — она должна быть надежной и комплексной, ведь обычной контекстной рекламы здесь недостаточно.

«Залатав дыры» с помощью ремарктеинга во входящем маркетинге и интегрировав контент под все платформы продвижения, вы не только привлечете аудиторию, но и создадите связь между рекламным сообщением и людьми, которые уже видели ваши промо-материалы.

8. Эффект дословности

Суть данной концепции в том, что люди, как правило, запоминают общую идею сообщения вместо деталей. К примеру, если вы подготовили презентацию, посвященную написанию и редактированию постов в блоге, то в памяти клиентов останется, что они прослушали материал об использовании блога в бизнесе.

Применение в маркетинге

Современная аудитория более требовательна к заголовкам, которые не только привлекают внимание, но и передают содержание материала в нескольких словах. Из этого следует, что заголовки должны «врезаться в память» и давать общее представление о статье или оффере.

9. Группирование

Наша кратковременная память сильно ограничена, и большинство людей способно запоминать не более семи элементов информации единовременно. Исходя из этого, люди предпочитают объединять схожую информацию в тематические группы.

Например, перед походом в магазин лучше сформировать список из тематических категорий (крупы, мясо, овощи, сладкое и т. д).

Применение в маркетинге

“Сканерам” будет легче ориентироваться, если вы сгруппируете записи в блоге по темам, а на лендинге по буллетам. Кроме того, в тексте очень полезно использовать различные списки, таблицы, диаграммы и т. д. Это не только повысит читабельность материалов, но и оставит своеобразные «якоря» в памяти посетителей.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com, image source Photographic Collection 

21-08-2014

Психология потребительского поведения

Сущность психологии потребительского поведения

Потребительское поведение представляет собой ни что иное, как поведение потребителя в условиях рынка в ходе удовлетворения им своих потребностей посредством приобретения соответствующих товаров и услуг.

Замечание 1

Иначе его принято определять в качестве процесса формирования индивидуального потребительского спроса в условиях определенного уровня отпускных цен и величины доходов потребителя.

Результатом рыночного поведения потребителей выступает принятие соответствующего потребительского решения, в конце концов, приводящего к одному из трех вариантов:

  • покупке товара или услуги;
  • отказа от совершения покупки товара или услуги;
  • дальнейшему поиску информации о продукции и ее производителях (продавцах).

Потребительское поведение изучается в рамках различных наук, одной из которых выступает психология.

Определение 1

Психология потребительского поведения представляет собой особую область экономической психологии, в рамках которой изучаются психологические особенности поведения потребителей и их отношение к товарам и услугам.

Готовые работы на аналогичную тему

В рамках психологии потребительского поведения изучаются процессы принятия потребительского решения и осуществления потребительского выбора. Особое внимание отводится анализу отношения потребителя к товарам и услугам, реализуемым на рынке. В целом она ориентирована на изучение поведения потребителей в условиях рынка как социальный процесс при условии учета психологических особенностей индивида и общества.

Помимо этого психология признает влияние на поведение потребителей и иных факторов социокультурного порядка, предпочтений, вкусов и ожиданий потребителей.

Мотивы и факторы потребительского поведения

Согласно теоретическим основам психологии потребительства в основе потребительского поведения лежат:

  • личностные мотивы индивида;
  • стремление к удовлетворению имеющихся потребностей;
  • жажда исполнения желаний.

Личностные особенности потребителя включают в себя его пол, возраст, гендерную принадлежность, привычки, настроение, нравственность и пр. Некоторые ученые относят к ним коммуникативные, мотивационно-волевые факторы, а также соотношение рациональных и эмоциональных черт (элементов) в профиле личности.

Основополагающая роль в формировании поведения потребителей отводится потребностям и их удовлетворению. Под потребностями следует понимать осознанную нужду, которую человек испытывает в связи с желанием и необходимостью обеспечения нормальных условий жизни. Сами потребности поддаются множественной классификации по различным основаниям. Все они требуют своего удовлетворения по определенному алгоритму.

В рамках изучения потребительского поведения особое внимание отводится полезности, которую приносит удовлетворение имеющихся у индивида потребностей. Ее принято делить на два вида – общую и предельную (рисунок 1).

Рисунок 1. Виды полезности в рамках теории потребительского поведения. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Задачей каждого потребителя считается максимизация уровня полезности, извлекаемой им из потребления экономических благ.

Психология потребительского поведения говорит о том, что мотивы человека при покупке им продукта с целью удовлетворения потребностей предельно прозрачны, ясны и понятны. Намного сложнее их выявить и оценить в том случае, если потребителем руководит какое-либо другое желание.

Согласно теоретическим основам психологии потребительского поведения основным инструментом, призванным мотивировать покупателей к приобретению того или иного вида товара, выступает реклама, основной задачей которой выступает стимулирование потенциальных потребителей к совершению реальной покупки. Нередко для этого используется воздействие на эмоциональную сторону личности, ее желания и чувства. Действие рекламы находит свое проявление в активизации соответствующих мотивов потребителей.

Замечание 2

В психологии под мотивом принято понимать прямую причину совершения людьми определённых действий. Иначе его принято называть побуждением.

Таким образом, мотивы признаны стимулировать индивида к реализации определённого потребительского поведения. Ту их часть, которая побуждает людей к приобретению товара или услуги, психологи разделяют на несколько групп: этетические и утилитарные мотивы, мотивы традиций, престижа и достижений.

В настоящее время психологи разработали целый ряд мотивационных теорий личности. Наиболее известными из них считаются теория А. Маслоу и теория З. Фрейда.

Психологические основы формирования и регулирования потребительского поведения

В основе формирования и последующего видоизменения модели потребительского поведения в условиях рынка лежит множество различных факторов психосоциального порядка. Основными их них считаются мотивация, усвоение, убеждение, восприятие, мнения, взгляды и тиль жизни.

Вопросы мотивации уже были рассмотрены нами ранее, поэтому не станем останавливаться на них более подробно. Тем не менее, отметим, что хорошо мотивированный человек готов к совершению необходимых действий, характер которых в значительной степени зависит от того, как сам индивид воспринимает сложившуюся ситуацию. Это значит, что два разных человека, оказавшись в одной и той же рыночной ситуации, могут реализовать свое потребительское поведения по-разному, поскольку они по-разному воспринимают саму ситуацию, соответственно различаются и их психологические особенности.

Факторы психологического порядка, определяющие основу потребительского поведения, включают в себя психические процессы и свойства личности. Сюда же входят психологические состояния и вид деятельности, посредством которых индивиды реагируют на влияние социальных групп, окружающей их культуры, маркетинговые коммуникации и иные элементы внешней среды.

Фактически представленные выше факторы выступают в качестве опосредующего звена для влияния других групп факторов. В большинстве своем все они затрагивают поведение покупателя, как индивида и личности.

Психология потребителя — бесплатная книга и лекция с ВШЭ
Друзья, вы можете скачать и прочитать мою книгу "Психология потребителя". Уже более 10 000 сделали это 🙂

Аннотация: Как изменилось поведение покупателей в эпоху e-commerce? Что поможет клиенту сделать правильный выбор? Как управлять взглядом посетителя сайта? Первая книга о психологии интернет-пользователей — это экспертный опыт основателя UsabilityLab, инженерного психолога Дмитрия Сатина

Отзывы о книге в соцсетях очень позитивные!

И, если интересно продолжить общение, приходите на открытую лекцию 22 декабря в 19:00 в ВШЭ.

Лекция бесплатная. Она организована в поддержку краудфандинга для второй книги "О юзабилити"

Под катом фрагмент главы второй книги «О юзабилити»

Юзабилити — это упрощение. Но до какого предела нужно упрощать жизнь человека?


Девиз Всемирного Дня Юзабилити, который отмечается с 2005 года во второй четверг ноября – Making Life Easier! Если считать этот посыл главной ценностью юзабилити, и понимать его утрированно, то можно прийти к состоянию, которое показано в мультфильме «ВАЛЛ·И» (WALL-E), где за людей абсолютно любое действие делали роботы.

Понятно, какой мир нас ждёт, если руководствоваться только этой идеей. Мы дойдём до отказа от физического тела! Поскольку технологии расширяют возможности и постоянно развиваются, в какой-то момент они могут довести до отказа от тела человека, и оно будет не нужно совсем ни для чего. А дальше произойдёт утрата человеческого… Может быть, это то, о чём мечтал Фридрих Ницше, когда он писал, что человеческое должно быть преодолено, и что человек — это всего лишь мостик к сверхчеловеку? Не знаю. Я себе сверхчеловека представляю другим.

Это деятель, творец, напряжённый и целеустремленный, которому помогают технологии, а не заменяют его.

Даже более простые существа хотят некоторого напряжения при достижении цели. Эксперименты на крысах показали, что животное не всегда выбирает кратчайший путь до цели. Она выбирает не тот путь, который ей уготовил экспериментатор, а тот, который она выбрала сама, даже если он не самый оптимальный. По каким-то причинам живое существо пытается самостоятельно управлять собой.

Сложно обсуждать счастье крысы, но говоря о человеке можно уверенно сказать, что результат, полученный без усилий его не радует. А успешное преодоление оптимального уровня трудностей приносит чувства самореализации и счастья.

Получается, что мы должны сохранять некоторый тонус во взаимодействии человека с техникой: в чем-то должно быть напряжение, сложность, но нужно при этом помогать пользователю комфортно (с оптимальной затратой сил) достигать своих целей.

На эту тему у меня есть шутка: как сделать «самую эргономичную» компьютерную игру? Нужно создать большую кнопку, на которой будет написано: «ВЫИГРАТЬ». Нажимаешь – звучат победные фанфары! Ты выиграл!!!

Только с точки зрения психологии человека это – совершенная бессмыслица. Он же играет в игры, чтобы помучиться, ради преодоления, ради получения нового опыта, а не ради бесплатного выигрыша.

Моя хорошая знакомая предпочитает механическую коробку передач в автомобиле, хотя с автоматической коробкой руки водителя более свободны, например, для того, чтобы манипулировать экраном смартфона при прокладывании маршрута. На мои вопросы, почему механика ей нравится больше, чем автомат, она ответила: “Хочу чувствовать, что я управляю машиной, а не она мной!”

Я сильно удивился такому ответу. Ведь сейчас много внимание уделяется созданию автопилотируемых автомобилей и самолётов. Один из прогнозов, опубликованных от имени Пентагона, в ближайшем будущем самолеты будут совершать взлёт и посадку под управлением роботов. Автопроизводители рассказывают о новых грузовиках, которые будут перевозить грузы без участия водителя. Google запускает такси без водителя.

Кажется, что мы с радостью передаём работу технологиям в двух случаях: 1. Если она скучна; 2. Если она непосильна (например, обработка слишком большого объема данных для принятия сложного решения или преобразование снятой нами фотографии в картину Ван Гога).

Но какие-то задачи мы оставляем себе. Те, что нам интересны. Те, реализуя которые мы чувствуем себя живыми. Эти мысли приводят меня к идее важности оптимума мотивации, который открыли зоопсихологи в экспериментах на крысах.

Слишком простые и сверхсложные задачи плохо мотивируют. От первых мы впадаем в апатию, от вторых — в панику. Но задачи средней (или правильнее сказать, оптимальной) сложности возбуждают нас, мы приходим в состояние потока, когда нам раскрывается внутренняя мотивация деятельности. Когда мы совершаем работу не ради её результата, а ради самого процесса, приносящего нам ясность ума, чувство контроля и полноты жизни.

Поэтому я соглашаюсь с теми, кто считает, что будущее за технологиями. Бесспорно, они будут занимать в нашей жизни всё больше места, выполняя за нас то, что мы не хотим или не можем делать. Но человек оставит за собой ту работу, которая гармонична его возможностям. Иначе, человеку придется потерять самого себя и смысл своей жизни.

Не теряйте себя! Читайте книгу и приходите на лекцию!

3.Понятие психологии потребителя

Психология потребителя– отрасль психологии, изучающая особенности потребительского рынка, человека как потребителя, субъекта и объекта рекламы. Психология потребителя изучает не только вкусовые пристрастия покупателя, динамику спроса и предложения различных товаров и услуг, но и личность, характерологические особенности покупателя. Опираясь на результаты исследований покупателя, можно разрабатывать эффективную рекламу, прогнозировать группу покупателей новых товаров и услуг, тенденции моды на определенный товар.

Ориентация на потребителя привела к тому, что физические свойства товара стали рассматриваться с точки зрения психологического удовлетворения. Ориентация на потребителя способствовала увеличению расходов на маркетинговые исследования.

4. Методы исследования психологии потребителя

Методы исследования психологии потребителя:

1) наблюдение;

2) опросы общественного мнения;

3) фокус-группы.

Проективные методики позволяют узнать реальное отношение клиента к товарам или услугам:

1) ролевые игры – эта методика предполагает вживание в роль производителя услуг или потребителя, в зависимости от целей исследования, и оценку качества товара, его преимуществ и недостатков перед другими товарами;

2) аналогии – проведения параллели между реальным товаром и его возможным аналогом, представление себя самого в виде данного товара;

3) психологические портреты – составление психологического портрета товара, «очеловечивание» его, выявление каких-либо человеческих качеств, которыми наделяют товар потребители;

4) персонификации – представление товара как человека, личности и исходя из этого рассмотрение возможных оптимизаций его дизайна, товарных характеристик;

5) некрологи – написать о воздействии товара некролог. Яркий пример – реклама средств от комаров, от тараканов и другие.

5.Успешные инновации

Большинство исследователей, размышлявших о факторах, способствующих успешным инновациям, соглашается с тем, что основной секрет здесь заключается в неком изменении (пусть небольшом) какой-либо из сторон организации общества, возникшем в результате удовлетворения потребности, в которой покупатели, вероятно, до сих пор даже не отдавали себе отчета. Наиболее отчетливо это можно наблюдать на примере инноваций, появившихся после Второй мировой войны: закусочных быстрого питания, фотокопировальных устройств, текстовых редакторов, мобильных телефонов, персональных стереонаушников и, пожалуй, самый важной из всех — супермаркетов. Каждая из этих инноваций в большей или меньшей степени повлияла на изменение характера взаимоотношений между людьми.

Супермаркет, например, изменил отношение людей к процессу приобретения товаров, способам приготовления пищи и путешествиям. Один-единственный магазин, находящийся за городом, где потребитель может удовлетворить все свои пищевые и хозяйственные нужды, означает прекращение деятельности многих местных узкоспециализированных торговых точек, точно так же, как и увеличение количества владельцев автомашин и использования их для того, чтобы добраться до магазина и сделать необходимые закупки. И, так как, для большинства людей покупка товаров превратилась из незначительной, рутинной и ежедневной обязанности в важную деятельность, совершаемую раз в неделю, они стали, прежде всего, покупать те товары, которые остаются пригодными к употреблению в течение недели, что привело к увеличению количества замороженных продуктов и холодильников для их хранения, а также микроволновых печей для размораживания этих продуктов.

Текстовые редакторы помогли написанию намного большего количества книг и статей, чем это возможно было сделать с помощью пишущей машинки. Они также повлияли на маркетинг, давая фирмам, например, возможность осуществлять массовую рассылку рекламных проспектов перспективным покупателям и «персонализировать» их, используя имя получателя. Все это яркие примеры нововведений, которые очень быстро монополизировали старый рынок или создали новые секторы рынка.

Уже сама по себе идея о том, что производители и потребители могут стать участниками одного и того же предприятия, а не противоположными сторонами с противоречащими интересами, представляет изменение в характере организации общества. Для производителя она означает, что должностные лица независимо от их положения должны тесно контактировать с потребителями в тех сферах, где в данный момент реализуется их товар или услуга. Это также говорит о том, что профессиональные рыночные исследования потребителей, которые они заказывают, будут одним из ключевых средств в решении поставленной им самими задачи: необходимость живого, непосредственного, личного контакта со своими потребителями.

Наиболее успешные новаторы поступают, по-видимому, именно так. Campbell's Soup Company, например, обязывает своих высших менеджеров самих делать домашние закупки. Совет директоров регулярно встречается в служебном помещении супермаркета, чтобы обсудить то, что они перед тем слышали из разговоров покупателей универсама о продуктах Campbell. Это лишь одна из тех вещей, на которые тратит свое субботнее утро исполнительный директор. Однажды компания успешно продвинула через супермаркеты на рынок 42 новых продукта за год, резко повысив свои рейтинги .

Инновации подобного уровня — одна из форм постоянного усовершенствования, похожая на то, что пришло к нам из Японии, где это называлось kaizen. Помимо прочих, ключевая идея этой программы — полная идентичность требованиям заказчика, пример которой мы видели в предыдущей главе (велосипеды Matsushita, создававшиеся полностью по индивидуальной мерке покупателя). Крупнейшие британские топ-менеджеры недавно подтвердили коммерческие преимущества этого подхода для инноваций: «Крупный скачок приносит значительно больше пользы, нежели мелкие последовательные изменения. Однако получение прибыли от крупного новшества, как это ни печально, процесс медленный и сложный. Небольшие же изменения, направленные на конкретные нужды индивидуального потребителя, дают быструю и довольно щедрую отдачу» .

То есть инновации заключаются в том, что покупатель теперь покупает больше товаров , чем ему нужно, он ходит по супермаркетам больше обычного.

Еще одна уловка –аромамаркетинг. В основе аромамаркетинга лежит воздействие на «подсознание человека». Согласно результатам исследований на обонянии основано около 70 % эмоций человека. Аромат может рождать положительные или отрицательные чувства и воспоминания.

Таким образом, тесная связь запахов с памятью и их способность быстрее всего пробуждать память, позволяет создать ситуацию, когда при формировании у рекламной аудитории устойчивой связки «запах - рекламный образ» любой источник знакомого аромата будет иметь эффект рекламного воздействия. То есть, будет прямая сигнальная связь: «определенный аромат = определенный товар или бренд».

Кроме того, поскольку запахи способны оказывать влияние на людей многими тонкими способами, которых они не осознают, можно при помощи этих тонких инструментов усиливать мотивационную составляющую воздействия рекламы.

На основании исследований о воздействии определенных ароматов на состояние человека ученые пытаются разработать оптимальные запахи для различных сфер деятельности.

Если верить всевозможным изысканиям на эту тему, именно наш нюх в большой степени ответствен за импульс покупки. Результаты исследований агентства Capital Research Group говорят о том, что правильно распыленные ароматы заставляют посетителей на 30% больше есть и на 15% больше покупать. Им вторят ученые Падерборнского университета, которым в ходе эксперимента каким-то образом удалось установить, что благодаря ароматизации торговых залов время, которое посетители проводят в магазине, увеличилось на 16%, готовность делать покупки - на 15%, а число незапланированных покупок - на 6%.

А по данным Падерборнского университета (Германия), покупатели оценивают ароматизированный магазин как на 90 % более приятный по оформлению, чем аналогичный без присутствия аромата. Результаты исследований показали, что время пребывания покупателей в ароматизированных магазинах увеличивается на 15,9 %, приятный запах в залах повышает у посетителей готовность покупать на 14,8 %, количество импульсивных покупок возрастает на 6 %. Служба маркетинга запаха (США) утверждает, что ароматизация воздуха в магазине способна поднять уровень продаж на 15 % без расширения ассортимента и без дополнительных дизайнерских перепланировок.

Сам термин «аромамаркетинг» стал употребляться относительно недавно, в 90-х годах 20 века. Немного ранее возникла и наука, которая дала начало аромамаркетингу – аромакология. Это направление исследований, изучающее воздействие запахов, в основном летучих ароматных веществ (ЛАВ) на психическое и физиологическое состояние человека. Тесно связано с ароматерапией, психотерапией. Термин начал широко употребляться с 1990-х.

Полное руководство по пониманию психологии клиентов

В первые дни онлайн-маркетинга компании могли сойти с рук с множеством сомнительных тактик. Это почти удивительно. Между подавляющим почтовым спамом, бесплатными мошенничествами на iPod и яркими «неожиданными баннерами» , потребители постоянно подвергались бомбардировке несносной, чрезмерной рекламой.

Страшная вещь? Эта тактика сработала. Потребители нажимали на отрывочные баннеры в надежде - кто что знает.

Перенесемся в будущее.Потребители мудрее, чем когда-либо. Они по-прежнему засыпаны агрессивными маркетинговыми сообщениями, но у них есть возможности для защиты от спама и блокировщиков рекламы, чтобы свести BS к минимуму.

Можно с уверенностью сказать, что дни теневого, агрессивного маркетинга прошли и закончились. Для блага. Забей гвоздь в гроб и не смотри дважды.

Маркетинг сегодня - это расширение прав и возможностей потребителей. Этот пост объясняет почему.

Driven By Research

Риши Дейв (Rishi Dave), исполнительный директор Dell по глобальному маркетингу, заявляет, что сегодняшние потребители на 60% совершают покупки, когда обращаются к торговым представителям компании.

Современные потребители имеют в своем распоряжении множество ресурсов. Независимо от того, где они находятся, они могут получить доступ к бесконечному количеству отзывов клиентов, публикаций в блогах и сайтов конкурентов.

Даже если они стоят посреди вашего магазина кирпича и строительного раствора, далеко от компьютера, они все равно могут размещать заказы - прямо сейчас и там - от ваших конкурентов.

Ваш бренд может бороться с этим - и, вероятно, раздражать многих клиентов.

Лучший вариант для вашего бренда - полностью поддержать это естественное поведение потребителей.Просто подумай об этом логически. Если ваши потребители ищут информацию, но не могут ее найти, они будут разочарованы. Если ваш бренд предоставит им доступ ко всему, что им нужно для принятия решения, они будут в восторге.

Эта перспектива является одним из главных факторов блога KISSmetrics. Если вы не знакомы с KISSmetrics - компания предоставляет программное обеспечение для веб-аналитики для предприятий, которые пытаются собирать данные на уровне пользователей. Этот тип информации чрезвычайно ценен для инженеров, маркетологов и владельцев малого бизнеса.

Излишне говорить, что веб-аналитика - это сложная область, и уровень ее знаний значительно различается. KISSmetrics видит довольно много такого разнообразия среди клиентов, начиная от начинающих и заканчивая аналитиками более высокого уровня.

Служба поддержки KISSmetrics получает ряд вопросов о KISSmetrics и веб-аналитике в целом.

Вот почему был создан блог KISSmetrics - для обучения аудитории веб-аналитике, маркетингу и технологиям. Контент генерируется коллегами, что означает, что информация поступает от экспертов за пределами бренда KISSmetrics.

Кроме того, KISSmetrics проводит вебинары и публикует инструкции для клиентов, которые впервые учатся использовать программное обеспечение. Идея проста - люди не хотят тратить время, сидя на телефонной линии поддержки клиентов. Они скорее сами руководят своими исследованиями и обучением.

KISSmetrics стремится сделать свой пользовательский опыт позитивным, восхитительным и безболезненным.

Однако недостаточно просто производить контент.С Интернетом у людей есть бесконечные ресурсы в их распоряжении. Когда онлайн-аудитория хочет получить информацию, она хочет получить ее именно в тот момент, когда у нее возникнет вопрос.

Именно поэтому для брендов так важно сделать свой контент доступным и доступным - в тот самый момент, когда у их клиентов и потенциальных клиентов возникают вопросы.

Бренды могут достичь этой цели двумя способами:

  • При получении информации убедитесь, что вы нацелены на правильный этап конверсионной воронки. Этот метод требует определенного уровня предсказания и интуиции относительно того, какие решения принимают ваши покупатели и когда.
  • Второй подход, который могут использовать бренды, должен быть доступным, когда пользователи задают вопросы. Это означает, что вы оптимизируете свой веб-сайт для SEO-удобства, будете доступны в социальных сетях, отвечаете на вопросы в Quora, LinkedIn и т. Д. Когда люди задают вопросы, они обычно обращаются к поисковым системам. Убедитесь, что ваш ответ - будь то запись в блоге, руководство или технический документ - находится спереди и по центру.

Информация должна функционировать как механизм извлечения информации, которая им нужна, именно тогда, когда она ее ищет.

Бренды должны убедиться, что они создают и распространяют правильную информацию. Если вы опубликуете руководство по теме, о которой потребители уже знают, но не будете фокусироваться на дополнительных деталях, которые они активно ищут (и не могут найти) , вы в конечном итоге не получите ничего подобного ,

Адаптируйте то, что вы создаете, к конкретным потребностям вашей аудитории.Руководство, которое вы читаете, является примером этой концепции - оно было создано, потому что люди просили об этом.

У вас, вероятно, есть представление о том, что ищут ваши клиенты. Если вы этого не сделаете, сейчас самое подходящее время, чтобы начали процесс:

  • Посмотрите данные Google Analytics и Инструменты для веб-мастеров, чтобы узнать, что ищут пользователи, когда они попадают на ваш сайт.
  • Поговорите со своими клиентами , чтобы узнать об их потребностях и интересах.Встречайтесь лично или звоните по телефону. Проведите открытый разговор о том, как вы можете обеспечить лучшее обслуживание клиентов.
  • Поговорите с вашими торговыми представителями , менеджерами по работе с клиентами и командами обслуживания клиентов об общих вопросах, которые они получают. Вы можете создать центр знаний (например, Eventbrite) , чтобы ответить на некоторые из этих вопросов.

Вы можете легко говорить о чем угодно со своими клиентами Вместо того, чтобы подавлять себя, обратите внимание на наиболее распространенные модели в психологии человека.Узнайте - что именно - мотивирует ваших клиентов и потенциальных клиентов, читая между строк вашего разговора. Умение четко определить, о чем заботятся клиенты, поможет вам ориентироваться в этом процессе.

Сильные системы фильтрации

Мы можем обрабатывать информацию с молниеносной скоростью. У нас есть непроницаемые блокираторы шума, которые позволяют нам сосредоточиться на информации, которую мы хотим и нуждаемся. Мы естественные скептики, и мы можем идентифицировать БС на расстоянии многих миль.

Хотя мы засыпаны шумом, мы постоянно ищем ценную информацию.Мы постоянно стремимся учиться и расти в нашей карьере. Мы хотим, чтобы нас развлекали, мы ищем возможности для мозговых разрывов, и мы любим бренды, которые могут заставить нас смеяться.

Мы постоянно засыпаны агрессивными маркетинговыми сообщениями и коммерческими предложениями - и мы обучены преодолевать шум. Мы нажмем кнопку «удалить» и никогда, никогда не оглядываемся назад.

Потребители фильтруют информацию с помощью своего рационального и эмоционального мозга.Бренды находятся в сильной позиции, когда они могут обратиться к обоим взглядам. Успех начинается с понимания того, что мотивирует нас как покупателей.

Лучшие мотивации

Читатели этого руководства являются равными частями потребителя и маркетолога. Иногда трудно разделить эти две составляющие нашей идентичности. Мы думаем о большом маркетинге как о форме искусства - когда мы видим, что что-то сделано хорошо, мы думаем, что это здорово.

Дело в том, что в то время как мы воспринимаем мир через очки компьютерных гиков, население в целом этого не делает.Большинство из нас не маркетологи. Мы владельцы малого бизнеса, которые начали пользоваться Интернетом в наши 50 лет. Мы хирурги, которые проводят только 5% нашей жизни за компьютером. Мы студенты, которые предпочитают быть в сети, чтобы убить время, а не работать.

Вот основные мотивы, которые влияют на потребителей сегодня:

Личная прибыль

Мы заботимся о продуктах, услугах и компаниях, которые повышают ценность нашей жизни. Мы внимательно следим за временем и деньгами и не желаем отказываться ни от продукта с неполной продукцией, ни от быстрого исправления.Нам нужно увидеть чистых и убедительных преимуществ .

Вопросы, которые задают потребители:

  • Что это для меня?
  • Что я получу от использования вашего продукта?
  • Какой продукт даст мне больше всего за те деньги и время, которые я вкладываю?

Вот как ModCloth, магазин женской одежды, стремится к личной выгоде.

Восторг

Жизнь стрессовая, и мы обычно чувствуем себя скучно, устали или где-то посередине.Мы обычно заняты выполнением поручений, отрабатыванием хвостов или работой с нашими детьми. Моменты чистой радости редки, но мы активно их ищем. Когда мы находим эти моменты чистого счастья, пять минут могут ощущаться как пять удивительных часов.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Должен ли я вернуться к работе?
  • Как мне так повезло?
  • Можно ли так чувствовать вечно?
  • Как мне продлить этот момент?

ModCloth восхищает своей галереей пользовательских стилей, где клиенты могут загружать фотографии своих любимых тенденций.Этот опыт интересен для аудитории ModCloth (‘20 - что-то из женщин) и напрямую вписывается в бизнес-модель компании - продажи одежды.

Социальное влияние

Мы доверяем перспективам наших друзей и семьи. Мы предпочитаем работать по личным рекомендациям, а не начинать поиск товаров с нуля. Даже если мы независимы от «толпы» , мы все равно жаждем руководства наших сверстников и наставников.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Какие продукты используют мои друзья?
  • Что мой лучший друг подумает об этом?
  • Моя мама даст это печать одобрения?
  • Как узнать, могу ли я доверять этой марке?

Когда ModCloth скажет вам найти свой бренд на Facebook, вы увидите, кто из ваших друзей сделал то же самое.

«Вы»

В слове «Вы» в маркетинге есть что-то, что помогает брендам мгновенно установить связь со своей аудиторией. Слово сразу показывает, что вы инвестировали в свою аудиторию.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Заботится ли эта компания обо мне?
  • Эта компания меня понимает?
  • Эта компания разработала этот продукт для меня?

Именно поэтому ModCloth использует слово «вы» для обозначения своих продуктов:

Знакомство

Люди руководствуются своим прошлым опытом.Даже когда мы пытаемся попробовать что-то новое, мы полагаемся на наши воспоминания, чтобы сделать правильные суждения о том, что мы должны и не должны покупать. Если мы снова и снова увидим объявление о продукте, на который давно смотрели, мы с большей вероятностью купим его.

Вопросы, которые задают потребители:

  • Это продукт, который я хотел в прошлом?
  • Это то, о чем я давно думал о покупке?
  • Где я видел это раньше?

Повторение - это сердце и душа компании ModCloth на Facebook и кампаний ремаркетинга.Они будут показывать товары, которые их клиенты и потенциальные клиенты уже просматривали.

Доверие и безопасность

У Интернета есть плохой рэп за то, что он полностью отрывочен. Даже если ваша компания легитимна, пользователи будут задавать вопросы по вашим мотивам. Пока вы не докажете обратное, вы - в их глазах - спам-сайт.

Вопросы, которые они задают:

  • Как я узнаю, что этот сайт меня не оторвет?
  • Как давно эта компания существует?
  • Мои личные данные в безопасности?
  • Чувствую ли я себя хорошо, давая этим людям номер моей кредитной карты?

Посмотрите, как ModCloth укрепляет доверие на странице оформления заказа с гарантиями безопасности и значками.

InVision, приложение, помогающее дизайнерам создавать высококачественные прототипы, укрепляет доверие потенциальных клиентов, демонстрируя отзывы существующих клиентов.

Конверсионная воронка

Как маркетолог или владелец бизнеса, вы наверняка слышали о «конверсионных воронках» или «воронках продаж» . Если вы знакомы с этой концепцией, не стесняйтесь просматривать этот раздел. Если вы никогда не слышали этот термин раньше, продолжайте читать - это самая важная концепция в маркетинге.

Когда пользователи посещают ваш сайт, они могут быть не готовы совершить немедленную покупку.

Источник изображения: Smart Insights

Эта идея может беспокоить бизнес-лидеров - когда люди заходят на ваш сайт, вы хотите увидеть немедленную транзакцию. Это человеческая природа стремиться к мгновенному удовлетворению. Этот тип маркетинга называется прямым ответом, и он всегда следует одной и той же схеме - пользователь заходит на ваш сайт и завершает транзакцию.Путь к конверсии - это всегда прямая линия.

Как и во многих других делах, преобразования не всегда так просты. Пути к продаже могут быть ветренными.

Источник изображения: Ion Interactive

Вот тут и начинается маркетинговая воронка. Это полный путь, который предстоит пройти потенциальным клиентам, прежде чем они станут платными клиентами.

Верхняя часть воронки - узнаваемость бренда

Пользователи находятся в исследовательском режиме, и они определенно не готовы покупать.На данный момент они собирают информацию, изучают варианты и узнают о вашем бренде. Чтобы использовать глупую аналогию, подумайте об этом, как о первом свидании. Вы не готовы вступить в брак, не говоря уже о втором свидании.

Большинство пользователей наверху воронки не собираются иметь с вами дело. Вот почему маркетологи используют аналог воронки - по мере прохождения пользователями различных этапов число заинтересованных покупателей будет становиться все меньше и меньше.

Источник изображения: Dom Lane

Чтобы отследить перспективы на этом этапе воронки, вам нужно разыграть свою сеть, используя сообщения в блогах, бесплатные книги, электронные книги, предложения и предложения.

Ниже приведен пример первоклассной маркетинговой программы от LearnVest, платформы, которая помогает людям управлять своими финансами. LearnVest публикует контент для повышения узнаваемости бренда и создания базы подписчиков. Однако источником дохода является не блог, а конверсия продуктов.

Ваши цели и показатели успеха будут следующими:

  • Веб-трафик
  • Подписки на списки рассылок
  • Среднее время на сайте
Средняя последовательность - соображения

Ваша компания и продукт не будут чашкой чая для всех.Только часть ваших потенциальных клиентов доберется до этой стадии воронки - и это нормально.

На данном этапе воронки потенциальные клиенты оценивают ваш бренд и решают, хотят ли они иметь с вами дело. Они далеки от того, чтобы принять решение, но им интересно узнать о вашем бренде.

Как показывает следующая инфографика от Dom Lane, маркетинг начинается с раздачи вашей чистой ширины (вершина воронки) . Следующим шагом является преобразование этих входящих кликов в потенциальных клиентов - небольшая часть которых станет платящими клиентами.

Ваши цели и показатели успеха будут следующими:

  • Построение потенциальных клиентов
  • Перспективы вызова ваших торговых представителей
  • Начало бесед 1: 1 и построение отношений
  • Создание бесплатных пробных регистраций
Нижняя воронка - Конверсия

На этом этапе некоторые из ваших клиентов захотят стать платными клиентами. Они будут совершать сделки, покупать ваши продукты и снова делать покупки в вашей компании.

Время, необходимое для достижения этой точки, зависит от бизнес-модели вашей компании.Для предприятий электронной коммерции путь, как правило, более прямой и гораздо более короткий - покупатели будут тратить меньше времени на стадии рассмотрения. Для организаций по обслуживанию клиентов покупатели будут проводить значительное количество времени в середине воронки.

Ваши цели и показатели успеха будут:

  • Количество транзакций
  • Средняя стоимость заказа
  • Начало разговоров 1: 1 и построение отношений
  • Создание бесплатных пробных регистраций
Постконверсия

Не оставьте своих счастливых клиентов висящими.Повторные покупки могут стать значительным источником дохода для вашего бизнеса. Создайте сообщество вокруг своей клиентской базы, поощряйте общение в социальных сетях и всегда находите способы приветствовать своих существующих клиентов. Маркетинг по электронной почте - отличный способ повторно привлечь прошлых и текущих клиентов.

Ваши цели и показатели успеха будут:

  • Повторные покупки
  • Пожизненная ценность для клиента

B2B Vs. Потребительский маркетинг

В2В рынки для физических лиц, действующих от имени организаций, в то время как потребительский маркетинг нацелен на отдельных лиц, которые оплачивают свои собственные транзакции.

Маркетологи обычно разделяют свои усилия и аудиторию на две отдельные группы: B2B и потребители . В2В маркетинг означает, что ваши клиенты - коллеги по бизнесу. Потребители - это клиенты, которые покупают товары для дома, семьи и отдыха.

Правда в том, что грань между B2B и потребительским маркетингом относительно тонка. Многие потребители также являются сотрудниками. Мы идем на работу, но мы также проводим время дома, отдыхая и наслаждаясь жизнью с нашими семьями.

Маркетологи должны учитывать контекст, понимать, когда потребители думают своим профессиональным умом и личным умом. Однако, независимо от содержания вашего рекламного сообщения, всегда важно общаться с потребителями на человеческом уровне.

LinkedIn недавно проанализировал поведение более 6000 пользователей социальных сетей, чтобы выяснить, как их использование отличается в личных и профессиональных сетях. В исследовании делается вывод о том, что в профессиональных сетях аудитория более ориентирована на информацию.

Люди обращаются к личным социальным сетям более небрежно, чтобы восстановить связь со старыми друзьями, поделиться забавными моментами и убить время. Люди обращаются к профессиональным сетям с большей интенсивностью - наша работа - это наш источник существования. На таких платформах, как LinkedIn, люди стремятся учиться и стать сильнее в своей карьере. Аудитория больше ориентирована на информацию и образование.

Взгляните на следующие три исследования, чтобы погрузиться в различия и области совпадения между B2B и потребительским маркетингом.

HubSpot

HubSpot продает программное обеспечение для входящего маркетинга, которое помогает компаниям вести блог, электронную почту, отслеживать социальные сети, создавать веб-страницы и целевые страницы, автоматизировать маркетинг и оптимизировать работу SEO на одной интегрированной платформе.

Компания стремится информировать своих клиентов о темах в маркетинге через свой блог и тематические исследования. В компании даже есть академия входящего маркетинга, которая помогает своим клиентам развивать основные маркетинговые навыки.

Читая блог HubSpot и тематические исследования, страстные маркетологи могут стать умнее (и продвигаться) в своей карьере.


ModCloth

ModCloth направлен на то, чтобы потребители были вовлечены, счастливы, чувствовали себя хорошо и развлекались. Понимая, что мода является частью профессиональной жизни женщин, компания стремится помочь своим зрителям чувствовать себя уверенно в том, что на них надето.

ModCloth также расширяет возможности потребителей, предлагая им настроить свои собственные стили и стать частью бренда ModCloth. С помощью программы «Будь покупателем» клиенты могут голосовать за товары, которые они хотели бы купить в ModCloth.

Генеральная Ассамблея

Генеральная Ассамблея - это компания, которая является примером пересечения B2B и потребительского маркетинга. Компания проводит мероприятия, семинары и классы для учащихся, которые хотят сменить профессию или усовершенствовать свои навыки.

Клиенты приходят в Генеральную Ассамблею, чтобы инвестировать в свои базы знаний и возможности. Клиенты также приходят на Генеральную Ассамблею от имени своих работодателей. Компании также приходят на Генеральную Ассамблею для найма выпускников в качестве новых сотрудников.

Маркетинговая команда Генеральной Ассамблеи состоит из B2B и потребителей.

Ценность персонализации

Дни вещательных маркетинговых сообщений прошли. Потребители заняты, и у них нет времени просеивать объемы информации, с которыми они сталкиваются каждый день.

Самый эффективный способ вызвать отклик у вашей аудитории - достичь их 1: 1. Следующие методы могут помочь вам достичь этого баланса:

  1. Создать персонажа клиента

    Персона покупателя поможет вам нанести лицо на имя.В отличие от типичного исследования рынка (которое классифицирует клиентов по демографическим характеристикам) , персоналии клиентов помогут вам проанализировать (и группировать) ваших пользователей на индивидуальном уровне. Вот шаги для создания персоны клиента:

    • Возьмите один из сегментов вашего покупателя (менеджеры по продуктам, мужчины, маркетологи, дизайнеры и т. Д.)
    • Выберите имя и фотографию, которая представляет человека в этой группе
    • Ответьте на следующие вопросы о них:
      • Каковы наиболее распространенные способы, которые потенциальные клиенты узнают о вашей компании? Из уст в уста? Переходы?
      • Какие первые вопросы они задают?
      • Каков типичный процесс принятия решения о покупке? Какие дополнительные вопросы они задают, и какие заинтересованные стороны участвуют в разговорах о вашем бренде?
      • Как долго длится весь процесс? Сколько времени занимает каждый этап?
      • Каковы общие причины, почему продажи не происходят? Стоимость? Отсутствие соответствия между вашим продуктом или услугой и потребностями ваших потенциальных клиентов?
    • Представьте, что вы действительно общаетесь с этими людьми, когда создаете свои маркетинговые сообщения.Этот процесс поможет вам гуманизировать ваш подход и копировать.
  2. Ориентация обмена сообщениями на действия, связанные с конверсией, на вашем веб-сайте

    Clarity, сеть, которая объединяет лиц, ищущих советы, с экспертами в данной области, отлично справляется с выбором времени для привлечения пользователей.

    Компания получает деньги, когда пользователи заказывают звонки с помощью сети экспертов Clarity. Допустим, вы хотите заказать звонок, но потом станете ленивым (а не выполните) .Clarity отправит вам целевое электронное письмо, которое напомнит вам, что нужно завершить настройку вызова.

  3. Будьте осторожны в своем тоне

    Давайте посмотрим правде в глаза. Залы заседаний душные и скучные. Независимо от того, общаетесь ли вы с аудиторией в B2B или в контексте, ориентированном на потребителя, формальный тон либо отпугнет их, либо усыпит.

    Разговор с друзьями гораздо интереснее. Мы бы предпочли шутить с друзьями за ужином, за кофе или в баре.Маркетологи часто зацикливаются на юридической и грамматической правильности. Если вы сосредоточитесь на формальностях, вы похороните сердце и душу своего маркетингового сообщения.

    Просто будь собой, и пусть люди из вашей компании просвечивают.

    Способ эмоционально привлечь ваших покупателей - поговорить с ними так, как будто они ваши друзья. Не ведите себя так, как будто вы даете корпоративную рекламу. Будьте теплыми, добрыми и практичными в своем тоне.

  4. Обратите внимание на тонкости

    Иногда дело не в том, что вы говорите.Это о том, как вы представляете свое сообщение. Маркетологи часто собирают вместе готовые сообщения и изображения, потому что они думают, что это выглядит хорошо. Например, вместо того, чтобы делать фотографии своих клиентов, они будут использовать стоковые фотографии, которые выглядят совершенно глупо.

    Конечно, фотографии выглядят хорошо. Но они просто не настоящие. Невозможно объяснить, почему, кроме того, что потребители психологически настроены замечать эти детали.

    Рассмотрим разницу между этим дурацким (и невероятно неловким) . Фото:

    И эта целевая страница от Coworks, платформы, которая поддерживает UX и визуальные таланты и использует фотографии реальных клиентов:

  5. Поговорите с людьми 1: 1

    Спрей-и-жертва маркетинг является скорее нормой, чем исключением.Слишком легко транслировать сообщение 100 людям вместо того, чтобы разговаривать с людьми 1: 1. Вот почему так много маркетологов делают это быстро.

    Проблема в том, что этот подход быстро потерпит неудачу. Более того, человеческий глаз обучен сопротивляться нерешительному, универсальному маркетингу. Планируя свою маркетинговую стратегию, сделайте ее личной.

    Вот несколько примеров техник, которые могут помочь вам в достижении этой цели: автоматизация маркетинга, ретаргетинг и контент-маркетинг. Мы поговорим об этих методах позже (спойлер!) 🙂

  6. Взаимный альтруизм

    И последнее, но не менее важное, мы хотим поговорить о концепции в психологии потребителей, которая называется взаимный альтруизм .Фраза возникла из Procter and Gamble (по крайней мере, в маркетинговом смысле) и в основном говорит следующее:

    Когда бренды что-то раздают, они зарабатывают на жизнь лояльность своих клиентов. Отдайте что-нибудь, и ваша компания сгенерирует в 10 раз ROI . Эта концепция является причиной, по которой многие организации вкладывают средства в производство брендированного контента с помощью постов в блогах, видео и электронных книг. Компании строят доверие с потребителями, раздавая контент.

    Важно понимать, что взаимный альтруизм поддается количественной оценке и измерению.Вы можете использовать такие инструменты, как Google Analytics и KISSmetrics, для создания моделей атрибуции, чтобы увидеть конверсии и продажи, которые ведут ваши усилия.

Как измерить связь с клиентом

Успешные маркетологи могут стимулировать продажи, обращаясь к психологии клиентов. Это факт, основанный не только на вере - лояльность к бренду - это то, что организации могут тщательно измерить и оптимизировать.

Ключ заключается в том, чтобы расставить приоритеты для одной основной метрики - потребительской ценности в течение жизни (LTV).

Маркетологи, строящие облигации с клиентами, должны установить приоритет LTV над всеми другими показателями ROI. Много раз организации попадают в ловушку мониторинга только прямого реагирования. Такой подход является ошибкой, которая может помешать вашему маркетингу процветать.

Например, маркетинговые расходы в 1000 долларов могут потерять деньги в промежуточный период, но в долгосрочной перспективе принесут прибыль в размере 5000 долларов. Если бы вы сосредоточились только на возможности немедленных продаж, вы бы упустили долгосрочный рычаг роста.

То, что вам нужно оптимизировать, - это разрыв между вашим сессионным доходом и вашим LTV. Таким образом, у вас есть немного буфера и вы можете минимизировать, сколько денег вы «теряете» в краткосрочной перспективе.

Заключение

  • Потребители не хотят прислушиваться к агрессивным продажам. Маркетологи должны сосредоточиться на привлечении - а не на продаже - своей аудитории.
  • Клиенты значительно проходят через свои покупки, когда обращаются к торговому представителю в вашей компании. Сегодняшний потребитель в значительной степени руководствуется исследованиями - чтобы сделать клиентов счастливыми, ваш бизнес должен инвестировать в передачу информации, которую они уже ищут. Другими словами, будьте первым, кто связывается с потенциальными клиентами, когда им нужна информация.
  • Обращайтесь с клиентами (и аудиторией) так, как будто они люди, а не клики. Маркетологи, которые сосредоточены только на показателях, совершают огромную ошибку - они игнорируют ключевые психологические факторы, которые вдохновляют их клиентов.
  • Клиенты имеют сильный B.S. метров, и они постоянно засыпаны информацией. Компании могут выделиться из толпы (и конкурентов) , производя исключительно качественные маркетинговые материалы. «Хорошо» никогда не бывает достаточно хорошим. Твои вещи должны быть потрясающими.
  • Конверсионные воронки - это сердце и душа бизнеса в Интернете. Концепция такая же, но на практике приложения будут различаться для разных компаний и бизнес-моделей.Пути к преобразованию обычно ветренны, а не прямы. Они также могут занимать различное количество времени, в зависимости от модели дохода вашего бизнеса и продукта (или услуги) . Например, продажи B2B обычно дольше, чем продажи B2C, чтобы закрыться.
  • Современные маркетологи должны сосредоточиться на том, чтобы иметь сердце. Дарить больше, чем вы ожидаете, - это мощный способ создать мгновенную связь с вашей клиентской базой. Маркетинговые усилия должны привлечь клиентов на всю жизнь. Не сосредотачивайтесь на чисто прямом ответе.
  • Маркетологи могут отслеживать, насколько успешны их маркетинговые усилия, отслеживая жизненную ценность пользователя (LTV) . Этот показатель объясняет, сколько денег ваш бизнес изучает за долгосрочную перспективу. Вы должны сравнить LTV с доходом за сессию, чтобы отслеживать, как краткосрочные убытки складываются с долгосрочной прибылью.

Узнайте больше о том, как использовать психологию в своих маркетинговых усилиях, в этих 6 других связанных постах, которые я написал ниже.

.
Карьера в сфере потребительской психологии | Станьте Психологом Потребителя

Что такое Психология Потребителя?

Джон Уотсон, основатель психологии потребителей, назван так, потому что он был первым человеком, который осознал влияние эмоций на потребительские покупки. Эта отрасль психологии возникла в 1940-х годах и до сих пор остается популярной формой психологии. Фактически, когда семейная компания Johnson & Johnson стала свидетелем того, насколько полезна психология потребителей для бизнеса, она начала показывать рекламные ролики, посвященные привязанности матери к ребенку.

Психология потребителей - это раздел социальной психологии, который фокусируется на поведении потребителей. Требуется углубленный взгляд на «потребности» и «потребности» потребителей, чтобы определить, что влияет на их выбор при покупке.

Более конкретно, психология потребителей исследует факторы (то есть стоимость, предпочтения, доступность, бренд, сроки доставки, упаковка продукта, эффективность, цвет, долговечность и т. Д.), Которые могут влиять на то, что покупатель покупает. Это может показаться странным, но даже настроение потребителя может повлиять на то, какие продукты он или она покупает в данный день.

Предприятия часто полагаются на психологию потребителей, чтобы помочь им определить, какие товары или услуги потребители могут купить. В результате эти предприятия могут «реконструировать», изменять, добавлять, удалять или изменять существующие продукты и услуги, чтобы сделать их более привлекательными для потребителей. Предприятия используют эту форму социальной психологии, чтобы побудить работников тратить свои зарплаты на свои товары и услуги.

Психология потребителей была признана своей собственной областью изучения со времен Второй мировой войны.Как и любая другая область, психология потребителей имеет несколько областей специализации. Некоторые психологи изучают влияние рекламы или упаковки продукта на выбор потребителя. Другие сосредотачивают свои исследования на том, как брак, родительские права и различные жизненные этапы влияют на поведение покупателей

Каковы должностные обязанности психолога-потребителя?

Основная обязанность психолога потребителя - «проникнуть в сознание потребителя». Другими словами, понять, что думают потребители и что влияет на них при покупке товаров и услуг.Другие обязанности включают в себя: исследование и изучение поведения потребителей (то есть предпочтений и влияний), чтобы определить, какие потребители могут совершить покупку (на основе прошлых покупок). Потребительские психологи обычно исследуют потребительский рынок путем проведения фокус-групп и / или опроса / тестирования участников исследования.

Кроме того, некоторые психологи осторожно наблюдают за поведением потребителей во время покупок. Результаты затем накапливаются, анализируются и документируются в различных отчетах. Некоторые потребительские психологи также несут ответственность за поиск способов поощрения потребителей к приобретению определенных продуктов и услуг.Потребительский психолог может быть работающим не по найму, или он / она может работать полный рабочий день в агентстве, бизнесе, организации или частной практике. Кроме того, потребительский психолог может работать в рекламном / маркетинговом или государственном агентстве, или в университете колледжа.

Почему важна психология потребителей?

Как упоминалось выше, психология потребителей направлена ​​на оценку факторов, влияющих на покупку или использование товаров и услуг. Это выглядит, чтобы определить, как чувства, убеждения и восприятие человека изменяют их модели покупки.С точки зрения потребительской психологии, «клиент» может быть отдельным лицом, населением или даже компанией. Это могут быть «покупка» товаров, услуг или даже идей.

Важность для бизнеса очевидна - если они понимают мотивы клиента и то, какие факторы влияют на его покупку, они могут лучше понять свой рынок и разместить на нем свою продукцию наиболее выгодным способом. Они могут устанавливать цены, рекламные акции и даже маркетинг своих продуктов таким образом, чтобы их предложение было как можно более привлекательным для покупателей.Это в конечном итоге увеличит их продажи и улучшит успех в бизнесе.

Это может быть столь же ценным для клиента, хотя. Потребительская психология работает над тем, чтобы поставить клиента в центр бизнес-модели, и, если его правильно понять, результат должен стать для него наилучшей из возможных версий продукта. Если компания лучше понимает мотивы и действия клиентов, цены должны оцениваться на уровне, который они готовы платить, рекламные акции должны представлять для них интерес, а наиболее интересные продукты должны продаваться таким образом, чтобы они были доступны для них. как потребитель.

Психология потребителей всегда будет преследовать конечную цель максимизации продаж и успеха компании, но привлечение психологов потребителей также может принести пользу потребителю.

Что такое работа для психологов потребителей?

По данным Бюро трудовой статистики США, к 2028 году ожидается увеличение возможностей трудоустройства для психологов промышленных предприятий на 13%. Многие, если не все, предприятия нанимают психологов-потребителей, чтобы помочь улучшить свои продукты и услуги, поэтому потребитель психология попадает в подмножество психологии индустриальной организации.

Психологи, как правило, также ожидают, что к 2028 году число рабочих мест по психологии увеличится на 14% (bls.gov). Эти увеличения будут вызваны притоком новых предприятий (то есть малых, средних и крупных). Другими словами, с телевизионными шоу, такими как Shark Tank , все больше и больше людей начинают бизнес и организации.

Ожидается, что этот бум на деловом рынке будет продолжаться в течение следующих 10–20 лет (bls.gov). Предприятия хотят извлечь выгоду из потребительского рынка, поэтому они будут продолжать искать потребителей-психологов, чтобы помочь им привлечь и удержать потребителей.Предприятия также будут искать этих психологов, чтобы помочь улучшить и усовершенствовать существующие продукты и услуги, а также разработать новые, основанные на предпочтениях потребителей. Лучшие продукты равняются большему количеству покупок, а большее количество покупок ведет к увеличению числа рабочих мест и повышению заработной платы Кроме того, в течение следующего десятилетия будет создано 900 новых рабочих мест по психологии потребителей (bls.gov).

Сколько зарабатывает потребительский психолог?

По состоянию на май 2019 года, по данным Бюро статистики труда США, общий психолог зарабатывает в среднем около 98 233 долларов в год.Потребительский психолог может заработать больше или меньше этой суммы, в зависимости от нескольких факторов, таких как: местоположение, обучение, опыт, образование и навыки. Более конкретно, потребительский психолог, имеющий ученую степень (т.е. докторскую степень) и сертификацию совета директоров, может зарабатывать больше в год, чем потребительский психолог со степенью магистра, без сертификации или лицензии.

Те, кто имеет докторскую степень, лицензию, сертификацию совета, опыт и продвинутый набор навыков, могут иметь самые высокие зарплаты.Кроме того, потребительские психологи, которые работают на крупных предприятиях или фирмах, также зарабатывают больше денег, чем те, кто работает на небольших, менее прибыльных предприятиях или фирмах.

Какое образование требуется, чтобы стать психологом для потребителей?

Чтобы стать потребителем-психологом, нужно сначала получить степень бакалавра (бакалавриата) в области по своему выбору. Курсы, проходящие на уровне бакалавриата, будут различаться в зависимости от специализации и специализации этого человека. Базовые курсы, которые потребуются, включают: английский язык, общественные науки, математику в колледже, факультатив, исследования и т.д.На этом уровне студент не обязан проходить практику или завершить диссертацию или диссертацию. Эта программа займет около 4 лет.

После того, как студент получил степень бакалавра, он или она будет готов поступить в аспирантуру по психологии. Некоторые школы предлагают программы для выпускников по промышленной / организационной психологии с упором на психологию потребителей, в то время как другие могут предлагать отдельные программы по социальной и потребительской психологии.

Целью программы по психологии потребителей для выпускников является подготовка студентов к докторантуре и / или карьере в области психологии потребителей.Курсы по психологии потребителей для выпускников могут включать в себя: общую психологию, развитие продолжительности жизни, эмоциональный интеллект, статистику, бизнес-процессы, потребительские тренды, теории психологии, исследования, маркетинг, экономику, восприятие потребителей, психологию цен, а также эмоции и покупки.

На уровне выпускника студент должен будет завершить диссертацию (исследовательскую работу) и / или пройти стажировку под надзором в компании или организации. Эта программа может занять от 2 до 3 лет.Студент должен будет заработать от 60 до 78 кредитных часов (в зависимости от программы) до выпуска.

После того, как человек получил степень магистра (степень магистра), он или она может выбрать получение степени доктора психологии потребителей. Целью докторской программы является подготовка студентов к исследовательским должностям, частной практике / независимому консультированию или преподаванию психологических курсов в колледже или университете. На этом уровне студент должен будет завершить диссертацию и пройти стажировку под надзором в бизнесе.Многие потребительские психологи получают докторскую степень в области производственно-организационной психологии.

Курсы на уровне докторантуры могут включать: управление бизнесом, статистику, продвинутую психологию, анализ данных, методологию исследования (то есть количественную и качественную). Эта программа может занять до 7 лет. Студент должен пройти от 100 до 125 кредитных часов, чтобы получить высшее образование в докторантуре,

. Важно отметить, что можно найти работу начального уровня в индустрии потребительской психологии со степенью бакалавра в области психологии, однако большинство работодатели предпочитают работников, которые имеют степень магистра или доктора в этой области.

Лицензионные требования варьируются от штата к штату. Потребительский психолог не может требовать государственной лицензии на неклинические должности. Будущим психологам-потребителям настоятельно рекомендуется посетить государственную лицензионную комиссию. Однако в большинстве штатов требуется лицензирование, прежде чем вы сможете называть себя «психологом». Требования к лицензированию обычно включают (но не ограничиваются) аккредитованную APA докторскую степень по психологии, опыт работы под руководством лицензированного психолога и сдачу экзамена на лицензирование.

Где работают недавние выпускники?

В то время как последние выпускники психологии начинают свою работу в государственном учреждении, у потребителей-психологов есть другой путь. Начинающие потребительские психологи часто проводят маркетинговые кампании для компаний, которые запускают новый продукт или услугу.

Потребительский психолог может стать надежным источником для бизнеса. Многие предприятия используют психолога-потребителя в качестве консультанта, чтобы изучить бизнес с факторами, которые повлияют на продажи их продукта или услуги.

Какие карьеры в психологии потребителей?

  • Менеджер по рекламе
  • Медиа-координатор
  • Аналитик по исследованиям
  • Консультант по развитию продукта
  • Торговый представитель
  • Менеджер по связям с общественностью
  • Менеджер по рекламе
  • Директор по маркетингу
  • Профессор колледжа
  • Независимый консультант

Связанные чтения

Больше ресурсов

.
Что такое психология потребителей? Определение и часто задаваемые вопросы

Какие психологические факторы влияют на принятие решений потребителем?

Психологические детерминанты поведения потребителя или мотивация потребителя определяют его действия. Этот процесс может включать поиск информации и решение о покупке. Отношение потребителя к бренду (или предпочтение бренда) описывается как связь между брендом и мотивацией покупки. Мотивация психологии поведения потребителей может быть отрицательной: избегать боли или неприятных ощущений.Мотивация также может быть положительной: это достижение некоторого вида вознаграждения, такого как чувственное удовлетворение.

Один подход к пониманию обоих типов мотивации был разработан Авраамом Маслоу. Иерархия потребностей Маслоу описывает пять уровней потребностей в зависимости от уровня важности. Подход Маслоу является обобщенной моделью для понимания мотивации человека в самых разных контекстах. Применение модели Маслоу в этой области показывает тесную связь между социальной психологией и теориями потребительской культуры.Другой подход предлагает восемь мотивов покупки, в том числе пять отрицательных и три положительных.

В маркетинговой литературе мотивация потребителя на поиск информации и участие в процессе принятия решения о покупке иногда называют «вовлеченностью». Решения о покупке классифицируются как «низкая вовлеченность», когда потребители несут небольшую психосоциальную потерю, если они совершают плохое решение. Решение о покупке классифицируется как активное участие, когда психо-социальные риски воспринимаются как относительно высокие.Уровень вовлеченности потребителя зависит от нескольких факторов. Они могут включать предполагаемый риск негативных последствий в случае неправильного решения, категорию продукта, социальную видимость продукта и предыдущий опыт работы с этой категорией.

Некоторые теоретики утверждают, что могут быть определены определенные фундаментальные стили принятия решений. Спролес и Кендалл (1986) разработали теорию психологии потребителей, состоящую из восьми факторов в процессе принятия решений.К этим факторам относятся чувствительность к ценам, осознание качества, осознание бренда, поиск новинок, осознание моды и привычка.

На основе этих факторов авторы разработали типологию из восьми различных стилей принятия решений. К ним относятся стиль «Сознательный или перфекционистский», «Бренд-ориентированный», «Рекреационный или гедонистический» и «Ценовой». Также включены стиль «Новизна или мода», стиль «Импульсивный», стиль «Смущенный (с чрезмерным выбором)» и стиль принятия решений «Привычный или лояльный к бренду».

,
Что такое психология потребителей? (с картинками)

Термин «психология потребителей» относится к изучению того, как люди относятся к товарам и услугам, которые они используют в своей повседневной жизни. Также известная как исследование поведения потребителей, психология потребителей дает возможность изучить такие вопросы, как, например, какие факторы наиболее важны, когда люди решают приобрести конкретный товар, как покупатели определяют стоимость услуги и могут ли телевизионные и журнальные рекламные объявления убедить неохотного потребителя попробовать новый продукт впервые.Это поле предназначено для описания и объяснения поведения потребителей, хотя некоторые потребительские психологи пытаются предсказать или повлиять на решения клиента.

An early consumer psychologist understood how to make a certain baby powder particularly appealing. Ранний потребительский психолог понимал, как сделать определенную детскую присыпку особенно привлекательной.

Дисциплина потребительской психологии в значительной степени опирается на области маркетинга, рекламы, экономики, антропологии, социальной психологии и когнитивной психологии. Тем не менее, психология потребителей была признана своей собственной областью исследования со времен Второй мировой войны. Одним из первых известных потребительских психологов был Джон Б.Уотсон, человек, предложивший, чтобы реклама детской присыпки Johnson & Johnson была структурирована, чтобы тонко сыграть на беспокойстве и неуверенности, которые обычно испытывают новые мамы. Его методика распознавания эмоциональной привлекательности рекламы остается краеугольным камнем психологии потребителей сегодня.

Consumer psychology may study the effect demographics and personal preference has on purchasing decisions. Потребительская психология может изучить влияние демографии и личных предпочтений на решения о покупке.

Как и любая другая дисциплина, психология потребителей имеет несколько возможных областей специализации. Некоторые потребительские психологи изучают влияние рекламы или упаковки продукта на решения покупателя о покупке. Другие сосредотачивают свои исследования на том, как брак, родительство и другие важные этапы жизни влияют на поведение потребителей.Психология цены, или как определяется воспринимаемая ценность предмета, является еще одной популярной специальностью в этой области.

Brainstorming can help determine consumer habits. Мозговая атака может помочь определить потребительские привычки.

Психологи потребителей могут быть исследователями, педагогами, консультантами, менеджерами и политиками.Степень бакалавра в области психологии потребителей готовит вас к работе на начальном уровне в рекламных агентствах, исследовательских фирмах, государственных учреждениях и частных корпорациях, которые хотят узнать больше о том, как клиенты взаимодействуют с конкретным продуктом. Тем не менее, степень специалиста по маркетингу, менеджменту или рекламе часто необходима, прежде чем можно ожидать продвижения в этой области.

Consumer psychology may look at how people make decisions on large purchases. Потребительская психология может посмотреть, как люди принимают решения о крупных покупках.

Возможности карьерного роста в психологии потребителей дают возможность взаимодействовать с различными людьми, применяя навыки решения проблем и творческого мышления для решения ряда задач. Обычный рабочий день в этой области включает мозговой штурм, анализ данных исследований, подготовку отчетов и встречи с клиентами.Однако риск выгорания довольно высок, поскольку ожидается, что большинство специалистов будут работать сверхурочно, когда работодатель готовится к выпуску продукта.

A consumer psychologist may examine whether or not magazine advertisements can convince reluctant consumers to try new products. Потребительский психолог может исследовать, может ли реклама в журналах убедить неохотных потребителей попробовать новые продукты.Some consumer psychologists specialize in research that explores the ways in which marriage and parenthood affect consumer needs. Некоторые потребительские психологи специализируются на исследованиях, в которых исследуются способы влияния брака и родительства на потребности потребителей. The risk of burnout for consumer psychologists is very high. Риск выгорания для потребителей-психологов очень высок.,