Стратегия соперничества: 7 эффективных стратегий поведения в конфликте

Определение 1

Конфликт — это противостояние двух или более сторон, обусловленное противоречивостью их интересов.

Понятие стратегий поведения человека в конфликтной ситуации

Человек, оказавшись в конфликтной ситуации, стремится выбрать определенную модель поведения, которая соответствует не только объективным данным, но и его субъективному состоянию. Таким образом, попадая в конфликтную ситуацию, лицо стремится избрать стратегию поведения в конфликте.

Общие характеристики стратегии поведения в конфликте похожи, однако индивидуальные признаки любого конфликта будут различными. Как не существует двух абсолютно одинаковых людей, так не существует одинаковых видов конфликта. Для того чтобы уметь эффективно разрешать конфликты, человеку требуются знания о том, каким образом нужно действовать при их возникновении, то есть какую манеру поведения необходимо избрать, какие слова подбирать, какие конкретные действия подойдут к данной ситуации.

Один из выдающихся конфликтологов, Кэннет Томас, разделил все типы поведения людей в конфликте на две основные ситуации:

Готовые работы на аналогичную тему

• субъект стремится отстоять в конфликте свои личные интересы;
• субъект при разрешении конфликта учитывает интересы других людей.

Стратегии поведения в конфликте

Кеннет Томас выделяет следующие эффективные стратегии поведения человека в конфликте:

• соперничество;
• приспособление;
• уклонение;
• компромисс;
• сотрудничество.

Некоторые ученые также выделяют две дополнительные эффективные стратегии разрешения конфликта: подавление и переговоры.

Соперничество является основной стратегией, которую избирает большинство лиц при возникновении конфликта. При соперничестве человек предполагает, что обязан защитить свою точку зрения, если же он будет учитывать точку зрения другого лица, то имеет возможность проиграть. Противоположная позиция не берется им во внимание.

Плюсы стратегии «Соперничество»:

• Установление жесткого контроля над развитием конфликта и действиями оппонента.
• Жесткое отстаивание своей позиции, учет своих собственных интересов.
• Улучшение качества своей личной деятельности за счет применения стратегии соперничества.

Минусы стратегии «Соперничество»:

• Возможность применения обмана, хитрости с целью создания перевеса в свою сторону, провокация оппонента, что может привести к негативным последствиям.
• Применение данной стратегии невозможно в том случае, когда между субъектами подразумеваются длительные отношения, дружба, любовь, необходимо учитывать интересы другого человека.
• Соперничество говорит о нежелание стороны вступить в конструктивный диалог по причине своей собственной неуверенности.

Приспособление характеризует особый способ поведения человека в конфликте, когда субъект убирает на задний план свои личные потребности и интересы, идет на уступки оппоненту стоит целью, чтобы не допустить дальнейшего развития конфликта.

Плюсы стратегии «Приспособление»:

• Возможность сохранить личные ресурсы.
• За счет содержания победы возможность одержать верх, самоутвердиться, при отсутствии претензий на победу и сопротивления.

Минусы стратегии «Приспособление»:

• Субъект вынужден постоянно соглашаться с требованиями оппонента, угождать ему, демонстрировать пассивную позицию активными способами.
• Субъект вынужден брать и потакать оппоненту.
• Ввиду субъективной стороны применение данной стратегии невозможно в тех случаях, когда причиной конфликтов является что-то существенное. Иначе конфликт не удастся исчерпать, возникают негативные эмоции, которые снова идут к конфликту.

Стратегия избегания заключается в том, что человек любым способом пытается отложить конфликт и принятие важных решений на «потом».

Плюсы стратегии «Избегание»:

• Данная стратегия полезна в том случае, когда дальнейших отношений с оппонентом не планируется или суть конфликта не особо важна для сторон.
• Подразумевает отказ от применения силовых методов, отрицание важности конфликта.

Минусы стратегии «Избегание»:

• Демонстрирует страх оппонента сделать ответный ход.
• Не применима в тех случаях, когда отношения с человеком важны для оппонента, стратегия избегание в данном случае только ухудшит положение дел, ведя к разрыву отношений.

Компромисс выступает в качестве частичного способа удовлетворения потребностей сторон.

Плюсы стратегии «Компромисс»:

• Стороны занимают равные позиции.
• Стороны могу предложить свои варианты для разрешения конфликта.
• Оппоненты стремятся найти взаимовыгодное решение, учитывающее интересы обоих сторон. Решение при этом должно соответствовать принципу справедливости.

Минусы стратегии «Компромисс»:

• Компромисс – это промежуточный этап разрешения конфликта, не исчерпывающий всех проблем.
• Иногда стороны используют хитрость или лесть с целью вызова у другой стороны благих намерений.

Стратегия сотрудничества предусматривает разрешение конфликта выгодным для обеих сторон путем. Причем важно не только учитывать позицию оппонента, но и стремиться быть максимально удовлетворенной результатами разрешения конфликта.

Плюсы стратегии «Сотрудничество»:

• Полный сбор информации о субъектах конфликта, причинах и условиях возникновения конфликта.
• Использование достаточных ресурсов для разрешения конфликта между сторонами:
• Возможность открыто обсудить конфликт, опредметить его

Минусы стратегии «Сотрудничество»:

• Неприменима тогда, когда для сторон неважна сущность конфликта, стороны меряются силами.
• Неприменима, если один из оппонентов не настроен сотрудничать, в таком случае конфликт не будет разрешен, в лучшем случае, будет отсрочено его решение на неопределенный период.

Рисунок 1. Варианты поведения в конфликтных ситуациях. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Дополнительные стратегии разрешения конфликта

Помимо вышеперечисленных, субъекты могут применять дополнительные стратегии поведения в конфликте, которые также имеют как положительные, так и отрицательные черты воздействия на конфликтную ситуацию.

Подавление – достаточно жесткий, деструктивный метод, иногда представляющий непосредственную угрозу для участников. Применим в тех случаях, когда невозможно вызвать другую сторону на открытый конфликт.

Плюсы стратегии «Подавление»:

• Применение при ситуации, когда суть конфликта недостаточно ясна, и необходимо уберечь стороны от бессмысленной траты энергии на выяснение причин конфликта.
• При данной стратегии разрабатываются и применяются нормы и правила, которые способны упорядочить отношения между оппонентами.

Минусы стратегии «Подавление»:

• Препятствует взаимодействию сторон, в том числе с целью конструктивного разрешения конфликта.
• Не применима в тех случаях, когда недостаточно личного ресурса или невозможно рассчитать свои силы и силы противника. В случае если оппонент окажется сильнее, он подавит второго оппонента, что будет иметь негативные последствия.

Переговоры также выступают в качестве одной из моделей разрешения конфликта. На сегодняшний день это одна из самых распространенных моделей, которая применяется как при разрешении микро конфликтов, например, в семье, так и конфликтов макроуровне, том числе и на межгосударственном уровне.

Плюсы стратегии «Переговоры»:

• Поиск решения, выгодного для всех сторон.
• Прекращение агрессивных действий в отношении друг друга.
• Проявление внимания к оппоненту, к его истинным целям.
• Возможность обдумывания своих шагов.
• Использование посредника, в том числе, медиатора.

Минусы стратегии «Переговоры»:

• Не применима при необходимости срочного разрешения конфликта, например, при захвате заложников.
• Не применима при длительном протекании конфликта, когда переговоры по какой-либо причине затягиваются и не ведут к конструктивному разрешению конфликта.

Рисунок 2. Стратегии поведения в конфликте. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Плюсы и минусы соперничества в конфликте

В современном обществе любой человек, сталкиваясь с разногласиями в коллективе, склонен проявлять себя в соответствии с привычной стратегией действий. Кто-то в такой ситуации незамедлительно стремится сдержать оппонента, другой ищет компромиссное решение, а некоторые отрицают сам факт существования конфликта и делают вид, что ничего особенного не произошло. Безусловно, каждый задавался вопросом, как максимально эффективно разрешить подобные столкновения, каким способом устранить проблему без ущерба для себя.

Определение стратегии «соперничество»

Движущая сила конфликтных ситуаций – это желание личности одержать победу, сберечь и усовершенствовать положение в обществе, укрепить собственные позиции в коллективе, вера в очевидный и единственно верный результат осуществления деятельности. Необходимо понимать, что соперничество само по себе является абсолютно естественным состоянием любого человека. На протяжении всей жизни индивид сопротивляется противоположным мнениям целых групп людей, других народов, и иногда вступает в противоречие даже с самим собой.

Результатом конфликтов всегда является опыт, наработка которого, несомненно, подскажет в будущем наилучший из вариантов разрешения спорных ситуаций.

Соперничество – особый вид взаимоотношений, в основе которых находится конкуренция за блага: руководящая должность, авторитет, экономическая стабильность, признание. Соперничество с сослуживцем в карьерном росте, с приятелем в спорте и с соседом по парте на уроке математики – источники прогресса личности, а атмосфера состязаний – потенциальная причина будущих превосходных достижений.

Конкуренция как средство разрешения конфликта применяется в том случае, когда личность нацелена на удовлетворение собственных интересов в ущерб целей оппонента. Придерживаясь своей стратегии, человек убеждён в том, что завоевать превосходство в столкновении возможно лишь единолично, а результат оправдывает любые средства. Субъект, избравший соперничество, непреклонен в достижении цели, и обратная точка зрения на вопрос спора абсолютно никакого интереса для него не представляет.

Соперничество оптимально, если:

1. Нужны стремительные уверенные действия.
2. Следует утвердить нераспространённое решение по значимым вопросам.
3. Существует убеждённость в необходимости подобранного оптимального решения.

Плюсы соперничества

• Молниеносное принятие решений. В рядовых ситуациях наиболее значимым оказывается темп принятия решений, нежели их суть. В условиях горящих сроков практично ориентироваться на ключевые показатели: осмысленность, осознание возможных последствий, анализ – необходимо остановиться, оценить текущее положение дел, представить, как выйти из конфликта уже сегодня наилучшим образом.
• Уверенность в правоте и необходимости собственных действий. Личность, принимающая участие в остроконфликтной ситуации – не всегда начальник, либо тот, кто обладает властью. Но одержать победу при столкновении интересов в состоянии и рядовой подчинённый, всё зависит от того, чей силовой запас будет преобладать (экономический, исполнительный, временной), насколько принципиален вопрос для той или иной противоборствующей стороны, и у кого стойкость и «сила духа» прочнее. Индивид, избирающий соперничество как основу для своих последующих действий в противостоянии – абсолютно уверен в правомочности принимаемых решений в будущем.
• Минимум энергозатрат после принятия определённого решения. Если личность настойчиво идёт к цели и собирается одержать победу в сложившемся конфликте ради удовлетворения собственных амбиций, стратегия соперничества используется «на автомате». Индивид, решительно отстаивая свои позиции, навязывает личную точку зрения оппонентам, не растрачивая энергию на такую второстепенную, по его мнению, вещь, как оценка уровня этичности собственных поступков.
• Идеальный толчок для последующего становления личности. Соперничество – особое свойство характера, которое в состоянии привести к триумфу любого среднестатистического человека. Мотивация для формирования успешной личности гораздо раньше возникает у тех, кто привык двигаться к цели активно и бесстрашно. Конкуренция даёт возможность совершать те действия, которые раньше выглядели немыслимо и нереально. В результате формируется уникальная способность достигать не средних, а высочайших результатов в любой деятельности.
• Гарантированный результат «здесь и сейчас». В авральных условиях, при горящих сроках, при отсутствии возможности познакомиться с оппонентом и выявить его сильные и слабые стороны – соперничество и конкурирование – единственные инструменты, способные привести своего лидера к победе.

Минусы соперничества

• Разрушение любых отношений. Такой итог, как «и овцы целы, и волки сыты», в результате любого соперничества не рассматривается никогда. В ходе конфликта каждая из сторон убеждена в собственной правоте, и никак не планирует идти на взаимные компромиссы. Цель соперничества – достижение выгоды единолично, что обоснованно влечёт за собой уничтожение взаимовыгодных отношений.
• Игнорирование собственных потребностей. Сосредотачиваясь на движении к цели, человек перестаёт обращать внимание на такие важные вещи, как чувство собственного достоинства, взаимовыручка, дружба. Индивид крайне мало внимания уделяет собственным ощущениям, что в итоге может привести к нервному истощению, резкому ухудшению самочувствия.
• Серьёзное обострение конфликта. Соперничество предполагает борьбу с оппонентом, которая осуществляется единолично, потому и отвергаются советы сторонних наблюдателей. В тех случаях, когда мирные способы урегулирования конфликта жёстко отторгают, противостояние достаточно быстро и серьёзно обостряется.
• Ухудшение репутации в будущем. Нередко каждая из соперничающих сторон не просто стремится доказать своё первенство и правоту, но и попутно наносит серьёзный урон репутации оппонента. В дальнейшем противостояние может вспыхнуть абсолютно неожиданно, когда по истечении немалого количества времени победителю «вставят палки в колёса» бывшие участники конфликта.
• Превышение допустимых полномочий. В результате соперничества в коллективе личность стирает границы добра и зла, в ход идут любые средства для достижения цели – плетутся интриги, в результате которых происходят смещения как на руководящих, так и на подчинённых должностях. Рабочая обстановка неизменно накаляется, от чего страдает и стремится к нулю общая работоспособность.

Заключение

Жёсткое установление собственных правил в результате соперничества, безусловно, поможет личности завоевать первенство в любой сложившейся конфликтной ситуации. Однако подобная практика неприменима в тех случаях, когда отношения сторон предполагают продолжительный характер – например, в случае дружественных, семейных связей. При необходимости  учесть стремления, и круг интересов всех участников конфликта – более целесообразным представляется разрешение возникших противоречий путём переговоров и взаимных компромиссов.

Похожие записи

Урок 2. Переговорные стратегии

Как мы уже успели выяснить в первом уроке, перед тем как приступить непосредственно к процессу переговоров, необходимо подготовиться к ним, спланировать их (насколько это возможно), установить, с кем конкретно они будут проходить (узнать всю информацию об оппоненте) и какого результата посредством них нужно достичь. Но, как вы помните, мы также говорили и о том, что на этапе подготовки к переговорам очень важно, помимо всего прочего, определиться и со стратегией, т.к. от той манеры, в какой будут вестись переговоры, в огромной степени зависит и их результат. В данном уроке мы познакомим вас с основными переговорными стратегиями, выбирая которые можно задействовать те или иные соответствующие им приёмы и методы, способные привести к успеху.

Конечно же, каждый из участников переговоров преследует конкретные цели, которые (при условии, что подготовка проведена эффективно) понятны все сторонам переговоров. Но, как бы то ни было, каждый из участников, понимает он это или нет, преследует и ещё одну цель, заключающуюся в управлении процессом коммуникации. Для этого и используются переговорные стратегии.

Важно понимать, что если цели участников переговоров совпадают не полностью, что, к слову заметить, встречается в большинстве случаев, выигрывает именно тот, кто управляет процессом переговоров. Под управлением здесь подразумевается выбор наиболее активной позиции, утверждение своей точки зрения, обеспечение принятия собственных решений, настаивание на определённых предложениях и т.д.

Но зачастую трудность заключается в том, что, во-первых, не каждый знает и понимает, как осуществляется управление переговорным процессом, и, во-вторых, каждый из участников может проявлять инициативу, направленную на управление переговорами, что в свою очередь может привести к осложнению ситуации. Именно по этой причине каждый человек должен иметь представление об этике переговорного процесса.

Содержание

1. Этика переговорного процесса
2. Глобальные условия ведения переговоров
3. Особенности переговоров с участием более двух оппонентов
4. Переговорные стратегии
5. Проверочный тест
6. Отзывы и комментарии

Этика переговорного процесса

Немного поговорить о переговорной этике мы решили по той простой причине, что избегание этого вопроса людьми может стать причиной серьёзнейших заблуждений, которые могут повлиять на течение и исход переговоров.

Вот что это за заблуждения:

• Умные, образованные и, что наиболее важно, напористые люди способны заставить или убедить своего оппонента по переговорам принять практически любые условия. Такая позиция называется «позицией манипулятора», и она очень вредна. Дело в том, что человек, занявший позицию манипулятора, может либо незаметно для себя самого превратиться в напористого, эгоистичного и зацикленного только на себе тирана, который желает любой ценой достичь того, что ему нужно, либо потерпеть фиаско и испытать сильнейше разочарование по причине того, что, несмотря на свои «нечеловеческие» усилия, так и не смог осилить своего соперника
• Люди, не способные проявить незаурядные умственные и интеллектуальные способности, а также быть напористыми, рискуют проиграть в процессе переговоров. В таком случае соглашение, к которому они приходят в переговорах, больше напоминает капитуляцию проигравшего войну тирана, а такая позиция служит причиной неприязни и недоверия к самим этим людям

Постарайтесь понять следующее: если вы будете всеми силами стараться принудить оппонента принять условия, являющиеся для него невыгодными, он начнёт вступать с вами в конфронтацию, а сами переговоры станут напоминать ожесточённое сражение. Чтобы этого не допустить, лучшим выходом будет предложение оппоненту такого варианта, который выгоден не только вам, но и ему тоже. Попытки «перетянуть одеяло» на свою сторону никогда не приводят к хорошему, а потому приступать к переговорам следует только тогда, когда вы уверены в том, что вариант решения проблемы, который вы собираетесь предложить, будет приемлем не только для вас, но и для другого участника. В этом и заключается суть этики переговорного процесса.

Помимо этого, есть и ещё кое-что, на что следует обращать внимание, независимо от того, какой переговорной стратегии вы планируете придерживаться в процессе ведения переговоров – это глобальные условия, которым должны соответствовать любые эффективные и конструктивные переговоры.

Глобальные условия ведения переговоров

Глобальные условия ведения переговоров также можно охарактеризовать, как глобальную стратегию – такую стратегию, которая должна быть основополагающей, глубинной. Именно на неё следует опираться при выстраивании любой другой стратегии. Она является фундаментом всех дальнейших действий.

Глобальные условия переговоров представлены тремя базовыми составляющими:

• Вы должны чётко понимать, чего вы желаете достичь в процессе переговоров
• Вы должны быть гибким в плане своего поведения
• Вы должны использовать обратную связь (постоянно производить оценку того, продвигают ли вас ваши действия к достижению намеченного результата)

Учитывая то, что о целеполагании мы уже сказали достаточно в первом уроке, мы подробнее остановимся на двух последних пунктах – гибкости в поведении и использовании обратной связи.

Поведенческая гибкость является глобальным условием по той причине, что она должна проявляться всегда и во всём, но в первую очередь она касается, конечно же, применения таких средств коммуникации, как жесты, мимика, голос, манера говорить, лексический (словарный) запас и т.д. Всё это, если образно выражаться, представляет собой ваше средство передвижения из пункта А (начало переговоров со всеми свойственными ему особенностями) в пункт В (достижение поставленной цели). Таким образом, чем универсальное будет это ваше средство передвижения, тем больше у вас будет шансов прийти к нужному результату. Также примите во внимание тот факт, что переговорами всегда управляет человек, отличающийся наибольшей гибкостью, а поведенческая закостенелость и ограниченность лишь создают помехи.

Чёткое видение желаемого результата и гибкость являются двумя сторонами одной медали: вы всегда должны понимать, чего вы стремитесь достичь, и не отступать от своей цели, но в то же время вы должны оставаться гибким – использовать для достижения цели различные способы.

Что же касается использования обратной связи, то в практической плоскости это можно отобразить так: представьте, что процесс переговоров – это шахматный матч. Видя перед собой шахматную доску с расположенными на ней фигурами, вы оцениваете положение дел, просчитываете варианты развития ситуации, совершаете ход, тем самым меняя игровую позицию, затем ожидаете, пока ход совершит соперник, также меняя игровую позицию. После этого цикл повторяется снова, и так происходит раз за разом. Точно так же обстоит дело и с переговорами: вы делаете высказывание – совершаете ход, после которого следует высказывание – ход оппонента. Далее вы оцениваете ситуацию и определяете, было ваше высказывание успешным или же нет, а затем, опираясь уже на сделанные выводы, выстраиваете дальнейший процесс коммуникации.

Очень важно понять динамику процесса переговоров: изначально вы стараетесь подстроиться под оппонента, чтобы достичь взаимопонимания. Этот этап отличается тем, что вы опираетесь в своей речи на то, что и так всем известно, приводя в пример какие-то банальности и аксиомы, ведь вашей целью является достижение того, чтобы оппонент согласился с тем, что говорите вы. Согласие же вы можете получить либо в прямой – словесной форме, либо в косвенной форме, которая будет выражаться в одобрительных взглядах, кивках и т.п. Но и здесь не следует терять бдительности – нельзя быть чрезмерно банальным, дабы не оскорбить чувств оппонента, а также затягивать этот этап достижения первоначального согласия. Если вы видите, что реакция на ваши слов и замечания является положительной, этого уже будет достаточно.

После того как первоначальное согласие будет достигнуто и будут установлены общие правила и принципы переговоров, вы можете рассчитывать на то, что процесс переговоров в ваших руках. Только убедившись в этом можно начинать предлагать какие-то варианты решения проблемы и идеи, способные помочь вам достичь цели. И обратная связь, конечно же, важна и здесь. Если вы видите, что ваш оппонент с одобрением воспринимает излагаемое вами, продолжайте свою речь, но если вы начинаете замечать, что согласия больше нет (у собеседников изменились выражения лиц, они начали смотреть по сторонам и т.д.), вам следует немедленно вернуться к подстройке, т.е. подвести небольшой итог и ещё раз повторить то, с чем были согласны ваши собеседники, когда вы только начинали свою речь. После этого можно начать формулировать непринятые идеи как-то иначе, применяя ту саму поведенческую гибкость.

Использование обратной связи также может выражаться и в том, что в процессе переговоров вы будете время от времени проверять степень своего продвижения к цели посредством задавания вопросов на тему того, что вы ещё не обсуждали, а также интересуясь, не пора ли подводить итоги. Кстати, последнее может быть воспринято в качестве скрытой команды к завершению переговоров. И здесь в очередной раз вы должны использовать обратную связь: старайтесь любыми возможными способами определить (заметить, услышать, почувствовать) реакцию оппонента на ваши высказывания, и ни в коем случае не забывайте о гибкости – экспериментируйте, проявляйте креативность, пробуйте новые приёмы поведения.

И в завершении первой части нашего урока мы вкратце скажем ещё об одном важном нюансе, касающемся рассматриваемой темы – особенностях переговоров, которые ведутся между более чем двумя участниками: людьми, командами, организациями и т.д.

Особенности переговоров с участием более двух оппонентов

По большому счёту сама суть переговоров с участием более двух оппонентов никаких изменений не претерпевает, однако такие переговоры всё же считаются более сложными, т.к. имеют несколько специфических черт:

• Подготовка и планирование переговоров являются более затратными с точки зрения времени, сбора информации и привлекаемых ресурсов, т.к. информация собирается не об одном участнике, а о нескольких
• Определение и постановка целей осложняются тем, что прийти необходимо к такому соглашению, которое будет устраивать сразу нескольких участников, а значит, должно удовлетворять гораздо большему количеству условий
• Выбор переговорной стратегии существенно затрудняется, т.к. есть риск попасть под массовый прессинг, выбрать неэффективную линию поведения, оказаться в невыгодных условиях и т.п.
• Внимание в процессе переговоров должно уделяться не одной противоположной стороне, а каждой из них, что требует от каждого участника довольно специфических навыков: необходимо уметь определять реакции нескольких людей (или групп людей), выступления нужно выстраивать с учётом личностных (или групповых) характеристик каждого из участников, требуется обладать умением парировать аргументы, высказываемые несколькими сторонами и т.д.

Говоря более обобщённо, основное отличие переговоров с более чем двумя участниками от переговоров с двумя участниками кроется по большей части в психологической подготовке и целеполагании, т.к. эти два этапа вызывают здесь наибольшие затруднения. По данной причине к подготовке к переговорам с участием более двух сторон гораздо чаще привлекаются сторонние специалисты.

Оптимальным же количеством участников для переговоров считается не более шести сторон – это максимальное количество оппонентов, при котором можно развить продуктивный процесс взаимодействия и достичь общих целей. Если же количество участников в переговорах превышает этот показатель, такое мероприятие сможет принести какую-либо пользу только в том случае, если будет носить информационный характер, например, будет посвящено ознакомлению с точками зрения, получению и обмену информацией и т.д. Так что имейте эти данные в виду – в определённых ситуациях они могут помочь в принятии некоторых решений, в том числе и в принятии решения на тему того, участвовать или не участвовать в переговорах вообще.

Теперь же давайте перейдём к основной теме урока – переговорным стратегиям.

Переговорные стратегии

Термин «стратегия» восходит своими корнями к Древней Греции, где он трактовался как «искусство полководца». В настоящее же время значение данного понятия применяется в гораздо более широком смысле, хотя суть его можно выразить в простой и лаконичной форме: стратегия – это основная модель действий.

Когда мы заводим речь о стратегии применительно к переговорному процессу, мы имеем в виду те действия, которые будем совершать с целью достижения намеченного нами результата. От того, какая вами выбрана стратегия, напрямую зависит то, достигнете вы своей цели или нет. Интересно также и то, что в одних ситуациях переговорная стратегия может быть направлена на достижение цели любой ценой, в других – на сохранение между оппонентами отношений, в третьих – на приспособление к условиям более сильного оппонента и т.д.

Из всех классификаций переговорных стратегий самой распространённой и наиболее популярной считается классификация «WIN-WIN», разработанная специалистами Гарвардского переговорного проекта — Брюсом Паттоном, Уильямом Юри и Роджером Фишером, а позже представленная ими в работе «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Кстати, стратегия «WIN-WIN» очень похожа на сетку Томаса-Килмена, согласно которой выделяются пять стилей поведения в конфликтных ситуациях: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение (более подробно ознакомиться с ними вы можете, перейдя по этой ссылке).

Исходя из основных предпосылок данной классификации, выделяются четыре базовых переговорных стратегии:

• Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)
• Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)
• Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)
• Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

Определять ту или иную стратегию следует, основываясь на двух параметрах: значении отношений и значении результата

Рассмотрим более подробно каждую из стратегий.

Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)

Стратегия «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА») берёт за основу сотрудничество. Она направлена на то, чтобы все участники переговоров по их окончании остались в выигрыше. Главной предпосылкой здесь служит то, что оппоненты понимают, уважают и учитывают интересы друг друга. Стоит заметить, что именно эта стратегия считается самой эффективной в любых переговорах, и следует прилагать все усилия, чтобы найти общие точки соприкосновения с оппонентом.

ПРИМЕР: Василий и Владислав трудились в одной компании. Каждый из них стремился к карьерному росту, вследствие чего оба друг с другом соперничали. Василий, как и Владислав, при любом удобном случае старался чем-то выделиться и отличиться, чтобы стать лучше другого и, соответственно, получить в компании более престижную должность. Соперники придумывали перспективные проекты и успешно их реализовывали. Руководителя компании такое положение дел вполне устраивало, ведь позиции компании на рынке становились всё лучше. Но в один из дней в компании начал работать новый руководитель, понятия не имевший о том, что Василий и Владислав устроили между собой «гонку». Этот руководитель дал им задание по выполнению общего проекта, и дело, как и следовало ожидать, встало на месте. Соперники желали доказать друг другу, что каждый из них лучше, вследствие чего проект так и не продвинулся. Рейтинг коллег в глазах вновь пришедшего руководителя начал стремительно падать, и он неоднозначно намекнул им на то, что они вскоре могут быть уволены. Василию и Владиславу не оставалось ничего иного, как начать сообща трудиться над выполнением порученного проекта. Коллеги начали искать способы достижения общего результата, а не о том, чтобы «обскакать» друг друга. В итоге они пришли к выводу, что им вполне комфортно работать вместе и направлять свои знания и умения в общее русло. В конце концов, нужный результат был достигнут, а самих Василия и Владислава повысили до руководящих должностей, к чему они изначально и стремились.

Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)

Стратегия «WIN-LOSE» («ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу соперничество. Она направлена на достижение выбравшим её оппонентом победы посредством любых усилий, а второй оппонент воспринимается первым в качестве противника и нередко даже врага. Применяется эта стратегия, главным образом, в тех случаях, когда важны не отношения, а результат. Действующий по такой стратегии участник способен использовать для достижения своих целей все возможные способы, в том числе обманы, приёмы заблуждения, манипуляции и т.д. Если же не вдаваться в такие крайности, то можно сказать, что представленная стратегия очень эффективна в сфере продаж, когда продавцу требуется во что бы то ни стало увеличить свой чек, продав дорогостоящий товар или несколько товаров сразу. Стратегия соперничества нередко бывает эффективной только для реализации краткосрочных целей.

ПРИМЕР: Перед продавцом супермаркета электроники поставлена задача выполнить определённый план на месяц, но к концу месяца он понимает, что до выполнения плана ему ещё далеко, а значит, его работа может оказаться под угрозой. В итоге продавец принимает решение любыми способами выполнить план. Учитывая то, что будущие отношения с клиентами продавца особо не волнуют, он может начать предлагать покупателям самые дорогие товары или огромное количество сопутствующих товаров, стараться переубедить покупателей, не желающих совершать покупку, настаивать на своём и т.д. Если продавец будет достаточно любезен и сумеет выстроить своё общение с клиентами так, что они просто не смогут отказаться, он, конечно, сможет выполнить план, но вероятность того, что в будущем к этому продавцу вернутся эти покупатели, крайне мала.

Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)

Стратегия «LOSE-WIN» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА») берёт за основу приспособление. В процессе переговоров приспособленческая стратегия приводит к осознанному поражению выбравшего её участника и победе его соперника. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех ситуациях, когда отношения между оппонентами представляют особую ценность, а результат в конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план.

ПРИМЕР: Менеджер небольшой компании хочет подписать контракт с крупной компанией, чтобы его компания стала её партнёром. Изначально он рассчитывает на одни условия, составляет договор и надеется на определённый результат. Но в процессе переговоров представитель крупной компании говорит, что контракт может быть подписан, но только на условиях его компании, которые значительно хуже тех, на которые рассчитывал менеджер небольшой компании. Несмотря на то, что условия контракта менеджера не удовлетворяют, он всё равно его подписывает, т.к. даже эти невыгодные условия открывают для его компании хорошие перспективы.

Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

Стратегия «LOSE-LOSE» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу уклонение. В подавляющем большинстве случаев представленная стратегия применяется в переговорах сторонами со слабыми позициями. Но бывают также и ситуации, в которых одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах (как правило, это ситуации, когда один из оппонентов намерен достичь посредством обоюдного проигрыша своих собственных целей). Помимо этого, есть и третий вариант применения стратегии уклонения – когда соперники, независимо от того, каковы будут результаты переговоров, не желают друг другу уступать, иначе говоря, действуют по принципу «ни себе, ни людям».

ПРИМЕР: Человек, не особо хорошо разбирающийся в интернет-технологиях, посещает ресурс профессиональной студии по созданию сайтов с намерением заказать сайт для собственного интернет-магазина. Разработчики выслушивают требования этого человека-заказчика, подбирают для него наиболее подходящий вариант и озвучивают цену. Заказчик доволен, сделка заключается, отправляется предоплата. Но, немногим погодя, заказчик начинает бродить по просторам Интернета и случайно обнаруживает, что сайт для интернет-магазина можно сделать за пару часов, причём совершенно бесплатно. В результате заказчик впадает в панику, считая, что его «нагрели» на деньги, обманули и «всё плохо». Заказчик, отправивший разработчикам предоплату, принимает решение вернуть свои деньги. Он звонит в компанию, специалисты которой создают для него сайт, и предъявляет свои претензии. Разработчики, не сумев противостоять напору заказчика, возвращают ему деньги, оказываясь в этой ситуации первыми проигравшими. Далее заказчик, «сэкономивший» деньги, может решить либо обратиться к более дешёвому разработчику (другу, например), либо вообще «сделать сайт» сам. Итогом этого становится то, что теперь на протяжении долгих месяцев этот заказчик будет разбираться в тонкостях создания сайтов, либо получит «кота в мешке» от доморощенного специалиста-энтузиаста. Отсюда и получается, что заказчик становится вторым проигравшим. В перспективе заказчик, конечно же, образумится и поймёт, за что студия по созданию сайтов берёт деньги, но будет уже поздно.    

Итак, мы с вами рассмотрели основные переговорные стратегии. Какую именно стратегию выбирать для каждой конкретной ситуации, будет зависеть от её особенностей и контекста. Вы должны руководствоваться, в первую очередь, информацией, которую получите на этапе подготовки к переговорам, а также значимостью для вас отношений и результата. Если приоритетом для вас является достижение цели, вы можете выбрать стратегию Соперничества, но имейте в виду, что ваш оппонент может быть достаточно хорошо подготовлен к переговорам, и, даже если изначально он выбрал стратегию Сотрудничества, видя, как вы начинаете с ним соперничать, он может начать соперничать в ответ, в результате чего вы подвергнетесь риску начать непроизвольно следовать стратегии Приспособления или Уклонения, что крайне отрицательно отразится на вашем статусе переговорщика.

Если наиболее важным для вас является сохранение отношений, а своими собственными стремлениями вы готовы поступиться, вам вполне подойдёт стратегия Приспособления. Но и здесь не всё так просто, ведь ваш соперник, видя, что вы «даёте слабину», а также не придавая особого значения отношениям с вами, вполне может начать вас активного прессинговать, вследствие чего вы окажетесь в гораздо худшем положении, чем предполагали изначально.

Вариантов развития событий может быть очень много, по причине чего и рекомендуется со всей серьёзностью и внимательностью готовиться к переговорам и планировать их. Здесь же не будет лишним вспомнить и об упомянутых нами ранее гибкости и использовании обратной связи. Обратная связь всегда сможет показать вам, какой переговорной стратегии решил придерживаться ваш оппонент, а гибкость позволит в экстренной ситуации как изменить отдельные элементы своей линии поведения, так и сменить одну стратегию на другую.

И, напоследок, напомним, что наиболее продуктивной всегда и везде считается стратегия Сотрудничества, т.к. только она позволяет и достичь сторонам переговоров своих целей без существенных потерь (а иногда и вообще без них) и, одновременно с этим, сохранить и сделать прочнее отношения между ними, что может послужить залогом эффективного сотрудничества в будущем.

Но стратегии – стратегиями – их значение, конечно, крайне велико, и они снабжают нас эффективной моделью поведения в процессе переговоров, однако они не способны научить нас тому, КАК именно нужно вести переговоры. Как раз об этом мы с вами и поговорим в следующем уроке – уроке, посвящённом техникам переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

видов соперничества

7.1 Типы соперничества

Мы в основном думаем о соперничестве и конкуренции для той же цели, преимущества или ресурсов. в контексте конкурентных рынков товаров и услуг. Обсуждения конкурентоспособности часто фокусируются на таких мерах высокого уровня, как рост продаж и доля рынка. Тем не менее, это не те факторы, на которые мы можем оказать какое-либо прямое влияние, а результатов успеха в завоевании, развитии и сохранении важных ресурсов.

Поскольку большая часть того, что мы знаем о соперничестве, получена из исследований рынков, основанных на ценах и стоимости, возможно, неудивительно, что рынки потребителей привлекают все внимание. Этот фокус имеет самое печальное последствие: конкурентная стратегияБизнес-стратегия, которая фокусируется на активном поиске изменений в среде организации. кажется, имеет мало значения для некоммерческих секторов, таких как общественные услуги, добровольный сектор и неправительственные организации (НПО). И все же ничто не может быть дальше от истины; эти организации постоянно конкурируют за ресурсы.Квалифицированный персонал — очевидный пример, но сторонники, деньги и другие ресурсы также должны быть побеждены.

Тем не менее, клиенты по-прежнему являются наиболее очевидным ресурсом, который необходимо выигрывать и удерживать против конкурентов, поэтому на этом мы сосредоточимся в первую очередь. Тем не менее, большинство принципов, описанных здесь, легко применимы к соперничеству за персонал и некоторые другие ресурсы.

Существует три основных формы соперничества, которые иногда действуют в одиночку, но чаще оказываются рядом друг с другом:

• Тип 1: битва за новых клиентов, которые еще не покупают ваш товар у кого-либо (потенциальных клиентов).
• Тип 2: Борьба за привлечение существующих клиентов от конкурентов, в то же время удерживая ваших собственных клиентов от перехода на конкурентов.
• Тип 3: Борьба за лучшее из возможных делится бизнесом с клиентами, которые не являются исключительно вами или кем-либо еще.

Давайте посмотрим, как эти три механизма работают на популярном примере.

Барби борется за свою корону

На протяжении более 40 лет Барби доминировала в королевстве кукол.С 1959 года было продано более миллиарда кукол Барби (включая ее родственников). Mattel продает 1,5 миллиона кукол каждую неделю в более чем 140 странах мира. Но бесспорное царствование Барби было атаковано новой семьей потенциального лицензионного платежа: Дисней принцесс. Белоснежка, Спящая красавица, Тинкербелл и их друзья откладывают свои разногласия в согласованной попытке завоевать сердца детей в возрасте от 3 до 7 лет. За самый впечатляющий период их успеха продажи Принцесс выросли со 136 миллионов долларов в 2001 году до 700 миллионов долларов. в 2002.Продажи одних только кукол принцессы составляли 4 миллиона в год — уже существенное вторжение в 75 миллионов Барби.

Так как же Барби сопротивлялась этой атаке на ее превосходство? У нее было три сражения, чтобы сражаться одновременно. Во-первых, ей нужно было продолжать завоевывать сердца самых маленьких детей, впервые покупающих модную куклу (или убеждать своих родителей в этом). Во-вторых, ей нужно было сохранить лояльность существующих владельцев Барби и надеяться, что они не отведут ее к шкафу, чтобы освободить место для принцесс.В-третьих, она предпочла бы даже не делить с ними пространство на ковре в спальне.

Барби имела ограниченные ресурсы: только так много продавцов и маркетологов защищали ее королевство, только столько места на полках в магазинах, где она могла бы достать детей, которых она хотела сделать своими лояльными владельцами, и только столько денег, чтобы тратить на рекламу, продвижение по службе. и цены. Если она ничего не сделает, ее положение будет по-прежнему подрываться, поскольку битва с ней шла на всех трех фронтах.

Тип 1 Конкуренция: Конкуренция для потенциальных клиентов

По мере развития новых потенциальных клиентов конкуренты борются за то, чтобы завоевать их для собственного бизнеса.Они также стремятся развивать этот потенциальный пул ресурсов. Давайте возьмем стартовую позицию, в которой у Барби около 100 миллионов активных владельцев. До вторжения принцесс ситуация была относительно стабильной; скажем, она выигрывает около 20 миллионов новых владельцев в год, но теряет такое же количество девушек постарше. Продажи кукол происходят как от новых покупателей, так и от повторных покупок девушек, которые уже владеют Барби. Доход от продажи аксессуаров намного выше, поэтому, если она проиграет эту борьбу за продажи кукол, этот доход также будет потерян.

Одним из сценариев этой части вторжения принцесс является то, что они быстро увеличивают долю маленьких девочек, которые выбирают из них , а не Барби в качестве своей любимой куклы-новичка. Продажи принцесс также будут отражать как скорость, с которой владельцы-новички покупают эти куклы, так и частоту повторных покупок у девочек, которые уже владеют одной или несколькими коллекциями. Если этот сценарий произойдет, принцессам удастся захватить большую часть владений Барби, не прибегая к борьбе за ее существующих лояльных владельцев (рис. 7.1 «Принцессы захватывают все большую долю новых владельцев кукол»).

Впоследствии, однако, новизна в том, чтобы быть первой, чтобы иметь Принцессу, исчезла, так что новые владельцы через 2 или 3 года снова все чаще выбирают Барби (Рисунок 7.2 «Потеря Барби новых владельцев для принцесс»).

Рис. 7.1. Принцессы захватывают все большую долю новых владельцев кукол

Следует отметить два момента:

1. Дети не спешат расставаться с принцессами в эти ранние годы, потому что относительно немногие устали от них.
2. Продажи кукол отражают как покупки в первый раз, так и дополнительные куклы, купленные детьми, у которых уже есть одна. С таким количеством членов этой расширенной королевской семьи эти числа могут быть большими.

Таким образом, число лояльных владельцев Барби будет сокращено на те же цифры, которые выигрывают принцессы.

Задача организаций, разрабатывающих потенциальных клиентов, заключается в том, чтобы понять, что заставляет клиентов выбирать, через какую «трубу» идти.Их выбор будет зависеть от решений и действий конкурентов, особенно от

• маркетинговая и сбытовая деятельность;
• относительная цена;
• относительной воспринимаемой производительности конкурирующих продуктов.

Рис. 7.2 Потеря Барби новых хозяев принцессам

К ним можно добавить дополнительные механизмы, такие как сарафанное радио, стимулирующее рост — здесь владельцы Принцесс поощряют своих друзей покупать также Принцесс — и наличие Принцесс в магазинах.

соперничество типа 2: конкуренция за конкурентов

Участники сражаются за то, чтобы украсть ресурсы, которые уже были разработаны и контролируются их конкурентами в то же время, когда они борются за то, чтобы не дать заманить свои собственные ресурсы. Скорость, с которой клиенты выбирают одну фирму для другой, отражает сравнение цены и выгод (соотношение цены и качества) между конкурентами. Этот поток клиентов между конкурирующими поставщиками может, однако, быть смягчен путем переключения затрат.

Положение Барби было бы еще хуже, если бы, помимо поражения в битве за новых владельцев кукол, она обнаружила, что ее существующих владельцев тоже начали ее дезертировать. Опять же, мы не знаем, как эта тенденция может развиваться, но один сценарий состоит в том, что доля, покидающая ее, неуклонно растет во времени (Рисунок 7.3 «Растущая доля владельцев Барби переключается на принцесс»).

Обратите внимание, что число детей, переходящих в год, перестает расти, несмотря на растущую долю , которая делает это, просто потому, что их осталось меньше! Действительно, если бы мы продолжили этот сценарий, скорость переключения снизилась бы до нуля, поскольку пул бывших владельцев Барби опустошается.Мы могли бы спекулировать на всех других сценариях. Например, Барби видела быструю раннюю потерю как смену наименее лояльных владельцев Барби, за которой последовало замедление, поскольку остались только ее самые преданные подданные. Точная история битвы имеет большое значение для реакции Барби и Принцесс.

Рисунок 7.3. Растущая доля владельцев Барби переходит на принцесс

Тип 2 соперничество имеет определенные особенности, которые могут быть поняты только путем отслеживания и понимания того, что движет этими скоростями переключения.Во-первых, переключение ускоряется по мере того, как преимущества для клиентов увеличиваются, опережая стоимость переключения. Как и затраты на вступление в силу для начинающих владельцев кукол, затраты на переключение, если существующие владельцы Барби оставят ее и вместо этого вступят в контакт с принцессами, вероятно, невелики. Тем не менее, количество кукол Барби и аксессуаров, уже находящихся в игрушечном шкафу, может создать проблемы с хранением, а также вызвать сопротивление родителей переключению! В других случаях затраты на переключение могут быть значительными. Владельцы игровых приставок накапливают дорогие библиотеки названий игр, а также сети друзей, с которыми они разделяют энтузиазм по поводу своей конкретной платформы.Убедить этих потребителей перейти гораздо сложнее.

На многих рынках есть группа трудно убедить клиентов, которые не могут двигаться, несмотря на сильные побуждения, либо по эмоциональным причинам, таким как лояльность или комфорт, либо из-за простой инерции. Дерегулирование рынков коммунальных услуг должно было стимулировать массовую миграцию потребителей от неэффективных действующих поставщиков к множеству новых участников, которые будут предлагать конкурентоспособные цены. На практике многие клиенты не смогли переключиться, несмотря на перспективу значительной экономии.

Тип 2 соперничество становится все более важным по мере развития рынков. Фирмы борются за то, чтобы вытащить клиентов из ресурсов своих конкурентов и внедрить их в свои собственные, поэтому, чем больше в состоянии в (а не в неразработанном потенциальном пуле), тем более интенсивным становится соперничество 2-го типа. Клиенты получают выгоду от целого ряда стимулов остаться или присоединиться, поэтому политика в области конкурентной борьбы так сильно сосредоточена на устранении затрат на переключение.

Как и в гонке за развитием потенциальных клиентов, часто необходимо понимать переключение клиентов между несколькими конкурентами.Это может быть достигнуто путем группировки конкурентов и отслеживания тех немногих, которые наиболее вероятно атакуют вашу фирму или наиболее уязвимы для атаки со стороны вас.

Делая все правильно: динамическая аналитика рынка

На удивление редко фирмы обладают хорошим конкурентным интеллектом в отношении поведения клиентов при миграции, даже когда информация легко передается. Более того, лишь немногие фирмы делают явный выбор в отношении того, от каких соперников защищаться, а от каких нападать. Вместо этого внешняя конкурентная среда обычно рассматривается как единое целое, для которого клиенты выигрывают и проигрывают без разбора.

Это не подойдет! Ниже приведены вопросы, которые нужно задать:

• К каким конкретным конкурентам вы теряете, каких именно клиентов, по какой ставке и почему? Что нужно изменить, насколько, чтобы уменьшить этот уровень потерь, до какой степени?
• От каких конкретных конкурентов вы можете получить наибольшую долю конкретных клиентов и почему? Что нужно изменить, насколько, чтобы увеличить этот процент выигрыша, до какой степени?

Тип 3 Конкуренция: Конкуренция за продажи для общих клиентов

В условиях конкуренции типа 1 и типа 2 мы предполагали, что все клиенты покупают исключительно у той или иной фирмы.Это верно только на определенных рынках. Например, абоненты мобильных телефонов почти никогда не пользуются двумя услугами, и большинство домохозяйств покупают электроэнергию у одного поставщика.

Однако на многих рынках клиенты, как правило, распределяют покупки между двумя или более поставщиками. В этих случаях конкуренты борются за увеличение доли в от продаж клиентам, которые покупают у нескольких поставщиков. Поскольку эти клиенты уже покупают из более чем одного источника, стоимость переключения для любого отдельного решения о покупке, как правило, низка.Поэтому доля продаж может быстро колебаться между конкурентами. Одним из рынков, на котором ведется конкуренция за продажи общим клиентам, являются быстро развивающиеся потребительские товары, такие как продукты питания и напитки. Давайте посмотрим, как соперничество типа 3 может повлиять на битву между Барби и принцессами.

Мы начинаем с довольно очевидного утверждения, что клиенты, вероятно, только становятся владельцами продуктов обоих конкурентов, если они сначала владеют тем или другим. Маловероятно (но не невозможно), что маленький ребенок купит или получит свою первую Барби и свою первую Принцессу по тому же случаю.Это означает, что запас общих владельцев пополняется за счет того, что владельцы Барби получают первую принцессу, плюс владельцы принцесс получают первую Барби (Рисунок 7.4 «Владельцы Барби или принцессы становятся владельцами обоих»). Одна из причин того, что этот последний процесс более очевиден, чем первый, заключается в том, что Барби обращается к более старшей возрастной группе, чем принцессы.

Этот новый пул общих владельцев может быть полезен или вреден для Барби в ее борьбе за продажи. Владельцы принцессы, которые покупают Барби в первый раз, могут предпочесть поиграть с Барби и ее друзьями и даже в конечном итоге полностью отложить своих принцесс.Точно так же может произойти и обратное. Верные владельцы Барби, купившие свою первую принцессу, получают удовольствие от этой новой игрушки и начинают покупать больше, возможно, полностью отказавшись от Барби.

Рисунок 7.4 Владельцы Барби или Принцессы становятся владельцами обоих

Этот новый механизм меняет наше представление о соперничестве типа 2, описанном на рисунке 7.3 «Растущая доля владельцев Барби переключается на принцесс». Эта картина подразумевала, что дети бросят Барби в тот же день, когда они встречаются с принцессами, и наоборот.Возможно, хотя, это более вероятно, что переключатель от выделенного бара