Стратегия соперничества: 7 эффективных стратегий поведения в конфликте

Содержание

7 эффективных стратегий поведения в конфликте

7 конфликтных стратегий

Вы когда-нибудь пробовали найти двух абсолютно идентичных людей? Даже если найдутся те, кто может ответить на этот вопрос утвердительно, вероятность того, что их поиски увенчались успехом, очень мала, ведь двух одинаковых людей, так же как и двух одинаковых отпечатков пальцев или двух одинаковых радужек глаз, быть не может. Это и является, пожалуй, одной из причин, по которым время от времени между людьми возникают конфликты.

И для того чтобы иметь возможность эффективно разрешать конфликтные ситуации, человеку просто необходимо знать о том, как нужно себя вести при их возникновении, т.е. уметь подобрать такую манеру поведения, которая в наибольшей степени подойдёт к особенностям каждой конкретной ситуации. Но многие люди во время конфликтного взаимодействия ведут себя всегда одинаково, совершенно не имея понятия о том, что можно изменить стратегию своего поведения. Именно о стратегиях поведения в конфликте мы и расскажем сегодня.

А о том, как находить подходы к разным людям, налаживать связи, вы можете узнать на нашей онлайн-программе «Лучшие техники коммуникации».

Но сперва стоит сказать о том, что один из наиболее выдающихся конфликтологов Кеннет Томас разделил все типы поведения в конфликтных ситуациях на два основных направления – это стремление субъекта конфликта отстоять свои личные интересы и стремление субъекта конфликта учитывать интересы других людей. Именно на основании данных критериев можно выделить основные стратегии поведения людей в конфликте. Всего их выделяется пять:

  • Соперничество
  • Приспособление
  • Уклонение
  • Компромисс
  • Сотрудничество

Мы, конечно же, рассмотрим их все. Но в то время как для большинства подобных работ эти пять стратегий являются исчерпывающими, мы с вами разберём ещё две эффективные стратегии. А именно:

  • Подавление
  • Переговоры

Итак, не будем, как говорится, без надобности использовать «эфирное время», и приступим к главной теме сегодняшней статьи.

Основные стратегии поведения в конфликте

И первая стратегия, которую мы рассмотрим – это соперничество.

1

Соперничество

Соперничество является таким видом поведения, когда субъект стремится к удовлетворению своих собственных интересов, принося ущерб интересам противоположного субъекта. Следуя представленной стратегии, человек уверен, что одержать верх в конфликте возможно только для одного участника, а сама победа для одного всегда будет означать поражение для другого. Человек, предпочитающий соперничество, будет «гнуть свою линию» всеми доступными ему способами. Противоположная же позиция браться во внимание им не будет.

Основные действия человека при стратегии «Соперничество»

  • Жёсткий контроль над действиями оппонента
  • Постоянное и преднамеренное давление на оппонента любыми способами
  • Применение обмана, хитростей для создания перевеса в свою сторону
  • Провокация оппонента на совершение ошибок и непродуманных шагов
  • Нежелание вступать в конструктивный диалог по причине самоуверенности

Плюсы и минусы стратегии «Соперничество»

Жёсткое отстаивание своей позиции, конечно же, может помочь субъекту одержать верх в случае конфликта. Но такая стратегия не может быть применима, если последующее взаимодействие людей подразумевает длительные отношения, например, совместную работу, дружбу, любовь. Ведь отношения могут развиваться и вообще иметь право на существование только в том случае, когда в расчёт берутся желания и интересы всех людей, а поражение одного будет означать поражение для каждого. Поэтому, если человек, с которым у вас возник конфликт, дорог вам или отношения с ним по какой-либо причине для вас важны, стратегию соперничества для разрешения конфликта лучше не применять.

2

Приспособление

Приспособление как способ поведения в конфликте характеризуется тем, что субъект готов убрать на задний план свои потребности, желания и интересы и пойти на уступки оппоненту, чтобы не допустить конфронтации. Подобную стратегию нередко выбирают люди с заниженной самооценкой, неуверенные в себе и считающие, что их позиция и мнение не должны браться в расчёт.

Основные действия человека при стратегии «Приспособление»

  • Постоянное соглашение с требованиями оппонента в угоду ему
  • Активная демонстрация пассивной позиции
  • Отсутствие претензии на победу и сопротивление
  • Лесть, потакание оппоненту

Плюсы и минусы стратегии «Приспособление»

В том случае, если предмет конфликта не представляет особой важности, а главным является сохранение конструктивного взаимодействия, позволить человеку одержать верх, тем самым самоутвердившись, может стать самым эффективным способом разрешения конфликта. Однако если причиной конфликта является нечто существенное, что-то, что затрагивает чувства всех вовлечённых в конфликт людей, то такая стратегия не принесёт должного результата. В этом случае итогом станут только негативные эмоции того, кто пошёл на уступки, а между участниками может вовсе исчезнуть всякое доверие, взаимопонимание и уважение.

3

Избегание

Суть данной стратегии заключается в том, что человек старается сделать всё возможное, чтобы отложить конфликт и принятие важных решений на потом. При такой стратегии человек не только не отстаивает свои интересы, но и не проявляет внимания к интересам оппонента.

 Основные действия человека при стратегии «Избегание»

  • Отказ от взаимодействия с оппонентом
  • Тактика демонстративного ухода
  • Отказ от применения силовых методов
  • Игнорирование любой информации от оппонента, отказ от сбора фактов
  • Отрицание важности и серьёзности конфликта
  • Преднамеренное замедление в принятии решений
  • Страх сделать ответный ход

Плюсы и минусы стратегии «Избегание»

Стратегия «Избегание» может оказаться полезной в ситуации, когда суть конфликта не особо важна или когда отношения с оппонентом поддерживать не планируется. Но здесь опять же: если отношения с человеком важны для вас, то уклонением от ответственности, перекладыванием проблем на чужие плечи ситуацию не разрешить, иначе это грозит не только усугублением положения дел, но и ухудшением отношений и даже их окончательным разрывом.

4

Компромисс

Компромисс является частичным удовлетворением интересов всех субъектов конфликтного взаимодействия.

Основные действия человека при стратегии «Компромисс»

  • Ориентированность на равенство позиций
  • Предложение своих вариантов в ответ на предложение вариантов оппонента
  • Иногда использование хитрости или лести с целью вызова у оппонента благожелательного отношения
  • Стремление к поиску взаимовыгодного решения

Плюсы и минусы стратегии «Компромисс»

Несмотря на то, что компромисс подразумевает удовлетворение интересов всех субъектов конфликтного взаимодействия, что, по сути, является справедливым, важно иметь в виду, что в большинстве ситуаций данная стратегия должна рассматриваться только в качестве промежуточного этапа разрешения ситуации, предшествующего поиску наиболее оптимального решения, полностью устраивающего конфликтующие стороны.

5

Сотрудничество

Выбирая стратегию сотрудничества, субъект конфликта настроен на разрешение конфликта таким образом, чтобы это было выгодно всем участникам. Причём, здесь не просто учитывается позиция оппонента или оппонентов, но и присутствует стремление к тому, чтобы их требования были максимально удовлетворены, как и свои собственные.

Основные действия человека при стратегии «Сотрудничество»

  • Сбор информации об оппоненте, предмете конфликта и самом конфликте
  • Подсчёт ресурсов всех участников взаимодействия с целью выработать альтернативные предложения
  • Открытое обсуждение конфликта, стремление его опредметить
  • Рассмотрение предложений оппонента

Плюсы и минусы стратегии «Сотрудничество»

Сотрудничество ориентировано, главным образом, на понимание противоположной позиции, внимание к точке зрения оппонента и поиск устраивающего всех решения. Благодаря такому подходу можно добиться взаимоуважения, взаимопонимания и доверия, что самым лучшим образом способствует развитию долгосрочных, крепких и стабильных отношений. Наиболее эффективно сотрудничество, когда предмет конфликта важен для всего его сторон. Однако важно отметить, что в некоторых ситуациях найти устраивающее всех решение может быть очень трудно, в особенности, если оппонент не настроен сотрудничать. В таком случае стратегия «Сотрудничество» может лишь усложнить конфликт и отсрочить его решение на неопределённый срок.

Таковы пять основных стратегий поведения в конфликте. Как правило, именно их принято использовать при конфронтации с другими людьми. И это вполне оправданно, т.к. их эффективность неоспорима. Но, вместе с этим, для урегулирования конфликтов можно применять и другие не менее эффективные стратегии, такие как подавление и переговоры.

Дополнительные стратегии поведения в конфликте

Рассмотрим каждую из них отдельно.

6

Подавление

Подавление применяется, главным образом, в том случае, если не ясен предмет конфликта или же если он перешёл в деструктивную фазу, т.е. стал представлять непосредственную угрозу для участников; а также тогда, когда в невозможно вступить в открытый конфликт по каким-либо причинам или когда есть риск «упасть лицом в грязь», потерять авторитет и т.п.

Основные действия человека при стратегии «Подавление»

  • Целенаправленное и последовательное сокращение количества оппонентов
  • Разработка и применение системы норм и правил, способных упорядочить отношения между оппонентами
  • Создание и поддержание условий, препятствующих или затрудняющих конфликтное взаимодействие сторон

Плюсы и минусы стратегии «Подавление»

Эффективное подавление конфликта возможно, если суть конфликта недостаточно ясна, т.к. это сведёт на «нет» взаимные нападки оппонентов и убережёт их от бессмысленной траты своей энергии. Также подавление может быть эффективным, когда продолжение конфликта может нанести серьёзный ущерб обеим сторонам. Но, прибегая к подавлению, важно грамотно рассчитывать свои силы, в противном случае ситуация может усугубиться и обернуться против вас (если оппонент окажется сильнее или у него будет больше ресурсов). К вопросу подавления следует подходить, продумывая все детали.

7

Переговоры

Проведение переговоров является одной из наиболее распространённых стратегий разрешения конфликтов. При помощи переговоров разрешаются как микроконфликты (в семьях, организациях), так и конфликты макроуровня, т.е. конфликты мирового и государственного масштаба.

Основные действия человека при стратегии «Переговоры»

  • Ориентированность на поиск взаимовыгодного решения
  • Прекращение любых агрессивных действий
  • Проявление внимания к позиции оппонента
  • Тщательное обдумывание последующих действий
  • Использование посредника

Плюсы и минусы стратегии «Переговоры»

Стратегия «Переговоры» позволяет противоборствующим сторонам найти общий язык, не неся при этом никаких потерь. Она очень эффективна, т.к. нейтрализует агрессивное противостояние и сглаживает ситуацию, а также предоставляет сторонам время на обдумывание происходящего и поиск новых решений. Однако если вдруг переговоры по какой-то причине затягиваются, это может быть расценено какой-либо из сторон, как уход от конфликта или нежелание решать проблему, что может повлечь за собой ещё более агрессивные наступательные действия.

Выбирать стратегию поведения в конфликте следует максимально обдуманно, осознанно и с учётом особенностей самой ситуации. Правильно подобранная стратегия даст максимальный результат, а неверно подобранная, напротив, может только усугубить положение дел. Поэтому, ещё раз внимательно изучите данный материал и старайтесь применять полученные знания на практике даже в мелочах, ведь, научившись разрешать малые конфликты, вы сможете эффективно воздействовать и на крупные. И запомните, что лучше всего предупредить возникновение конфликтной ситуации, чем устранять уже «бушующее разгоревшееся пламя».

Мир вашему дому!

Как эффективно решать конфликты – разбор стратегий известного конфликтолога на личном опыте

Автор телеграмм-канала про софт-скиллы Игорь Демишев разобрал на собственном опыте классические стратегии поведения в конфликтных ситуациях. В конце статьи шпаргалка по алгоритму поведения в конфликтных ситуациях.

Конфликты — часть нашей повседневной жизни. От того, насколько успешно мы справляемся с такими ситуациями, напрямую зависит то, качество нашей жизни и насколько добиваемся своих целей.

Конфликтологи Кен Томас и Ральф Килман создали модель, описывающую основные стратегии поведения в конфликтных ситуациях. Для хорошего лидера/менеджера/руководителя особенно полезно знать эти стратегии поведения в конфликтах. Тогда вы не только сможете системно и последовательно добиваться своих целей даже в сложных ситуациях, но и направлять свою команду в нужное русло.

Главное правило в конфликте – осознанно выбирать линию вашего поведения и помнить в том числе про влияние отношений с человеком на ваши долгосрочные цели

Модель

Итак, Томас-Килман разделили стратегии по двум шкалам: ориентацию на свои потребности и стремление учитывать интересы других людей. На основани этих критериев они выделили пять стратегий. Для удобства я так же разбил их на активные (те, которые требуют от вас ресурса для решения) и пассивные (которые требуют минимальных затрат энергии).

Классификация:

  • Активные
    Активные стратегии подразумевают нахождение оптимального способа достичь ваших целей, но стоят ваших ресурсов.
    1. Компромисс
    2. Сотрудничество
    3. Соперничество
  • Пассивные
    Пассив
Как вести себя в конфликтных ситуациях и выбрать стратегию
Как вести себя в конфликтных ситуациях на работе и дома

Сколько людей – столько и мнений. Невозможно встретить людей, взгляды которых абсолютно одинаковы. У всех нас разные характеры, ценности, взгляды на жизнь, вкусы, поэтому конфликт – это нормальная и неотъемлемая часть взаимодействия людей друг с другом.

Что подразумевается под конфликтной ситуацией

Конфликтная ситуация – это отсутствие согласия сторон, возникающее из-за противоположных ценностей, интересов, суждений и целей сторон.

Принято считать, что конфликт обязательно сопровождается открытым противодействием его участников, ссорами, негативными эмоциями и т.д. Но это далеко не всегда так. Процесс решения возникшей проблемы и его итог зависят от правильно выбранной стратегии поведения.

Виды стратегий поведения в конфликте

Американский психолог Кеннет Томас выделил 5 стратегий поведения в конфликтной ситуации:

· компромисс;

· сотрудничество;

· приспособление;

· соперничество;

· избегание.

Каждая из них имеет как свои плюсы, так и недостатки. Рассмотрим это на конкретных примерах.

Примеры разрешения конфликтных ситуаций

Чтобы лучше понять, как работает каждая из стратегий, рассмотрим их на конкретных примерах.

Компромисс

Данная стратегия подразумевает решение конфликтных ситуаций путем взаимных уступок обеих сторон. Каждый участник конфликта идет на уступки, жертвуя какими-то своими интересами взамен на уступки другого, чтобы в итоге прийти к общему решению, которое будет устраивать их обоих.

Стратегию компромисса обычно выбирают в ситуациях, когда есть цель договориться в конфликте, но так, чтобы каждая сторона хоть в чем-то выиграла, когда конфликтующие стороны признают интересы и ценности друг друга и хотят, чтобы исход конфликта был как можно более объективным.

Применение компромисса оправданно, если участники конфликта имеют взаимоисключающие интересы и находятся в равноправных условиях. Часто этот способ используют как последнюю возможность урегулировать спорную ситуацию, сохранив при этом отношения.

Пример: муж хочет, чтобы жена каждый день готовила ужин. А жена говорит, что она устает после работы, тем более, еще и посуду потом надо мыть. Тогда супруги находят компромиссное решение: жена готовит, а муж моет посуду.

Сотрудничество

Стратегия сотрудничества предполагает самую длительную по времени и детальную проработку спорного вопроса. Разрешение конфликтной ситуации здесь не является главной целью, самое важное – удовлетворение интересов каждого участника спора и выработка взаимовыгодного долгосрочного решения проблемы.

Сотрудничество будет оправданно и эффективно, если разрешение конфликта одинаково важно для всех его участников, они заинтересованы в сохранении хороших длительных отношений друг с другом и готовы четко сформулировать суть своих претензий и интересов, выслушать (главное – услышать) оппонента.

Стратегия сотрудничества идеальна для решения конфликтных ситуаций с близкими людьми и родственниками, так как предполагает длительные и неоднократные переговоры сторон.

Часто сотрудничество напоминает компромисс. Стратегии похожи, так как их применение возможно, только если обе стороны заинтересованы в том, чтобы разрешить конфликт и сохранить отношения. Ключевое различие стратегий в том, что компромисс достигается на поверхностном уровне и участники конфликта не обязательно находятся в длительных отношениях, а сотрудничество предполагает более глубокую проработку спорного вопроса, конфликтующие стороны, как правило, находятся в близких и длительных отношениях, поэтому заинтересованы в долгосрочном решении вопроса.

Например, семья с детьми приехала отдыхать на море. В один из дней отдыха муж и дети захотели активно провести время, поэтому предложили поехать в аквапарк. А жена наоборот, планировала полежать на пляже и позагорать. Тогда муж с женой обсуждают сложившуюся ситуацию и решают ехать в аквапарк всей семьей, ведь там есть и горки для активного отдыха, и шезлонги, чтобы полежать. В итоге вопрос решен, каждый участник конфликта удовлетворил свои интересы.

 

Приспособление

Такая модель выхода из конфликтной ситуации чаще всего формируется в раннем детству. Выявить ее можно с помощью онлайн теста «Как вас родители воспитывали в детстве».

Приспособление – это способ сглаживания или разрешения конфликта, когда один из его участников, жертвуя своими интересами и мнением, уступает другому участнику, принимая его вариант решения проблемы.

Данную стратегию используют когда:

· исход конфликта чрезвычайно важен для оппонента, но при этом уступающая сторона почти «ничего не теряет»;

· сохранение хороших отношений наиболее значимо, чем отстаивание своей правоты;

· уступающая сторона выбирает приспособление, чтобы в итоге обходным путем добиться решения конфликта в его пользу;

· во время спора уступающая сторона осознает, что правота действительно на стороне оппонента;

· у оппонента больше власти.

Приспособленческое поведение оправдано в случае, если конфликт не такой уж значительный, но возникшие разногласия могут испортить отношения. То есть, уступки, проигрыш в конфликте помогут сохранить взаимоотношения с оппонентом, что в конкретной ситуации гораздо важнее, чем отстоять свою позицию.

Если же конфликт серьезный и сильно нарушает личностные границы или влияет на ваши жизненные ценности, то приспособление будет неэффективно, ведь оппонент решит, что все в порядке и в следующий раз снова нарушит границы. Такая ситуация может в итоге вылиться в еще более серьезный конфликт, так как накопленное вами недовольство рано или поздно вырвется наружу, либо будет оставаться «при вас» в качестве пассивной агрессии.

Пример стратегии: у вас есть правило, что свою одежду вы никому не даете носить. Подруга заглянула в гости и случайно пролила на футболку кофе. Вы очень любите свою подругу и, конечно, выручите её и в виде исключения дадите ей надеть свою футболку.

Удобная женщина, кто она такая?

Соперничество

Человек, выбирающий стратегию соперничества в конфликтной ситуации, настроен одержать победу над оппонентом несмотря ни на что.

Обычно соперничество подразумевает открытый конфликт, когда его участники пытаются доказать друг другу свою правоту, прибегая к давлению, повышенным тонам, часто оскорблениям или даже применению физической силы.

Причинами такого способа разрешения конфликта могут быть: защита жизни и здоровья, отстаивание личностных границ, когда они нарушаются, постоянное стремление к лидерству во всем, невоспитанность, эгоцентризм.

Соперничество является неоправданным, когда вы пытаетесь доказать свою правоту независимо от ситуации и степени важности сохранения хороших отношений с оппонентом. В конфликтных ситуациях с близкими родственниками или друзьями, с детьми и супругами, которые очень значимы для нас, стратегия соперничества будет провальной.

В жизни случаются ситуации, когда соперничество является необходимой стратегией поведения. Её следует применять, если жизни и здоровью (вашему или близких людей) угрожает опасность, ваши личностные границы сильно нарушаются, либо оппонент, как говорится, просто «не понимает по-хорошему». Также стратегия оправдана в случае, когда необходимо оградить кого-то от физического или морального насилия, либо неоправданных опрометчивых поступков.

Хотите стать очевидцем конфликта из позиции соперничества? Нужно просто пойти в общественное место. Хотя, к сожалению, чаще всего именно в поликлиниках, магазинах и местах общественного питания такие конфликты неоправданны, и говорят о невоспитанности и эмоциональной распущенности конфликтующих.

Пример использования стратегии: соседи громко слушают музыку после 23-00, а вы готовитесь ко сну. В данной ситуации соседи нарушают ваши личностные границы, поэтому правильнее всего спуститься этажом ниже и напомнить о том, что наступила ночь. Зачастую этого бывает достаточно. Но иногда нарушители, кивнув головой, через 10 минут снова нарушают ночной покой соседей. В таком случае правильнее всего будет сначала предупредить, и если это не поможет, вызвать полицию.

Избегание

Эта стратегия подразумевает уход, самоустранение, вывод себя из конфликтной ситуации.

Избегание конфликта может выражаться как физически – уйти, убежать, положить трубку телефона, так и эмоционально – молчание, игнорирование темы разговора, попытки начать беседовать на другую тему.

Таким образом, человек не пытается приспособиться, прийти к общему решению, либо пойти на открытый конфликт. Причиной такого поведения может стать как неуверенность в себе, так и отсутствие мотивации, сил или времени на прояснение ситуации.

Если конфликтная ситуация напрямую затрагивает ваши интересы, то избегание – неподходящий способ решения проблемы. Да, вы сбережете свои нервные клетки и время, но тогда конфликт останется нерешенным и будет только усугубляться, либо решится, но без вашего участия, а значит, без учета вашего мнения.

Стратегия избегания хороша в тех ситуациях, когда конфликт в данный момент не затрагивает напрямую ваших интересов, разрешится он или нет, не имеет для вас большого значения.

В качестве примера также подойдет ситуация с соседями. Допустим, соседи включают музыку так поздно не первый раз, и вы знаете, что примерно через час её обычно выключают. И как раз в ближайший час вы спать не собираетесь, а шум не мешает заниматься делами. Оптимальным вариантом будет не растрачивать свои силы, и избежать возможного конфликта.

Как выбрать стратегию?

Из пяти стратегий, перечисленных выше, невозможно отметить какую-то одну, которая будет единственно правильной.

Выбор стратегии поведения в конфликте зависит от нескольких факторов.

1. Суть конфликта. При возникающем конфликте нужно задать себе вопрос: а эта ситуация . действительно настолько важна, что мне необходимо вступать в спор или пытаться договориться? Какое поведение в конкретной ситуации будет более эффективным? Если выяснится, что прояснение спорного вопроса не задевает ваших интересов, оптимальным вариантом поведения будет избегание конфликта.

2. Заинтересованность сторон. Если вы понимаете, что вам важно прояснить ситуацию и стратегия уклонения не подойдет, нужно понять, насколько оппонент заинтересован в разрешении конфликта. Если для него это так же важно, можно начать переговоры, то есть выбрать стратегию сотрудничества, либо компромисса.

3. Значимость отношений с оппонентом. Выбирая стратегию поведения в конфликте, нужно понимать, насколько важно сохранить дальнейшие хорошие отношения с оппонентом. Если сохранить отношения важно, то, в зависимости от ситуации, можно выбрать сотрудничество, компромисс или приспособление. Если же отстоять свою правоту жизненно необходимо, невзирая на дальнейшие взаимоотношения, то наиболее подходящей стратегией будет соперничество.

4. Собственный психологический настрой. Бывают ситуации, когда разрешить конфликтную ситуацию необходимо, но на это нет ни моральных сил, ни желания. В таком случае, оптимальным вариантом будет уклонение или приспособление. Таким образом, вы дадите себе время для отдыха и восстановления, чтобы позже с новыми силами вернуться к урегулированию конфликта.

Как пережить кризис в близких отношениях.

Конфликтные ситуации с близкими людьми

Семья и друзья – это самые близкие люди, отношения с которыми играют важную роль в нашей жизни. Поэтому при возникновении разногласий, важно сохранить хорошие взаимоотношения с этими людьми. Соперничество в таких конфликтах будет неуместно. Самым правильным решением будет пойти на компромисс, либо начать переговоры и удовлетворить интересы всех сторон.

В некоторых ситуациях лучше промолчать, уйти от выяснения отношений (зачастую проблема решается сама собой) или же выбрать приспособление, когда исход конфликта чрезвычайно важен для близкого человека.

Экологичная ссора или как решить конфликт мирным путем.

Конфликтные ситуации на работе

Во время рабочего процесса у коллег нередко возникают недопонимания как в вопросах, связанных с работой, так и в результате личных разногласий.

Сотрудник – сотрудник

В конфликтных ситуациях с коллегами вашего ранга подойдет любая из пяти стратегий, в зависимости от ситуации. Но все же, соперничество лучше использовать в крайнем случае. Если разногласия касаются рабочих моментов, разумнее всего будет вести переговоры с оппонентом, чтобы прийти к компромиссному решению. Важно высказывать свою точку зрения, так как вы с оппонентом находитесь на равных. Уклонение и приспособление в большинстве вопросов будут не оправданны.

Чтобы избежать конфликтов, связанных с личными отношениями, важно помнить, что в рабочее время нужно прежде всего заниматься выполнением своих обязанностей, оставляя личное общение на время после работы. Конечно, личное общение необходимо, и оно в любом случае будет присутствовать. Но сплетни и разговоры на слишком личные темы поддерживать не стоит.

Начальник – сотрудник

В конфликтных ситуациях с начальством важно сохранять спокойствие, вежливо и с достоинством отвечать на критику, не переходить на личности. Как правило, критические замечания руководителя касательно работы являются конструктивными.

Соперничать в проблемных случаях не стоит, так же как и постоянно приспосабливаться или уклоняться. На работе нередко бывают ситуации, когда проще согласиться с начальником, дабы избежать конфликта. Но постоянное такое поведение будет обозначать ваше согласие на любые условия и новшества в работе.

Пять практических советов которые должен знать каждый, чтобы справиться со стрессом.

Конфликты – это нормальная часть повседневного общения с людьми.

Чтобы спорные ситуации не отравляли жизнь, важно научиться оценивать происходящие события и выбирать наиболее подходящую стратегию поведения. Также нужно помнить, что разрешение конфликтной ситуации далеко не всегда происходит путем соперничества или переговоров, иногда уклониться или согласиться с оппонентом – лучший выход из сложившихся обстоятельств.

в какой ситуации как себя вести

В повседневной жизни тяжело избежать конфликтных ситуаций, они могут появиться дома или в рабочем коллективе. У каждого человека свои характер и темперамент, кому-то проще пойти на уступки, кто-то будет до последнего отстаивать свою точку зрения. Чтобы избежать неприятных ситуаций и разборок, необходимо знать, как вести себя с разными людьми.

Двое мужчин на работе

Двое мужчин на работе

Виды стратегий поведения в конфликтах

Изучением вопроса занимаются науки обществознание и дисциплина конфликтология. Существует более 100 значений термина «конфликт», некоторые из них противоречат друг другу. В целом можно сказать, что конфликт – это выражение недовольства и противоречий, возникших в результате разности мнений.

Сегодня одной из самых известных и широко используемых в решении конфликтов считается работа Томаса-Киллмена. Согласно концепции, существуют следующие стратегии поведения в конфликте:

  1. соперничество;
  2. компромисс;
  3. приспособление;
  4. сотрудничество;
  5. уклонение.

Соперничество

Соперничество – это попытка навязать противоположной стороне свою точку зрения и желаемый результат. На первом месте стоят личные интересы, без учета мнения оппонента. Такая манера поведения может использоваться только людьми, обладающими некоторой властью и преимуществом.

Обратите внимание! По результатам теста Кеннета Томаса, более чем в 65% люди выбирают принцип соперничества, причем не всегда осознанно.

Компромисс

Компромисс – это поведение в конфликте, которое предполагает урегулирование спора. Конфликтующие готовы частично отказаться от своих убеждений, чтобы принять решение, одинаково удовлетворяющее обе стороны. Используя этот метод, каждый что-либо теряет. Стратегия имеет смысл, когда у оппонентов есть общая цель, результат которой не делится пополам, например, желание 2 покупателей забрать последний товар.

Нашли компромисс

Нашли компромисс

Приспособление

Приспособление – это поведение в конфликте, предполагающее совместные действия для решения проблемы. Каждый ставит свои личные интересы выше интересов соперника, но одна из сторон временно соглашается с точкой зрения оппонента, чтобы позже получить уступки с его стороны. Психологи утверждают, что часто приспособление – основной способ урегулирования споров.

Сотрудничество

Сотрудничество – это поведение в конфликте, когда обе стороны находят совместное решение, которое преобразует врагов в партнеров. Главная характеристика сотрудничества в том, что поиск решений всегда должен удовлетворять обоих. Эту стратегию можно использовать как пример поведения с бизнес-партнерами.

Важно! Причина конфликта определяет то, насколько уместно использовать стратегию сотрудничества. Если результат является жизненно необходимым для одной из сторон, участвующих в конфликтe, сотрудничество невозможно. Любые попытки взаимодействия перерастут в борьбу или соперничество.

Уклонение

Зачастую стратегия используется, когда конфликт не задевает интересы одной или нескольких сторон. Встречаются ситуации, когда в спор между двумя людьми пытаются вовлечь третью сторону, тогда уклонение может иллюстрировать нежелание человека вступать в конфликт.

Другие стили поведения

Помимо 5 распространенных стратегий Томаса-Киллмена, в психологии существует еще 2 варианта развития событий:

  1. Подавление. Допустимо использовать, когда ситуация приобретает агрессивный характер, угрожает жизни или здоровью человека. Подавление может быть инициативой одной из сторон или исходить от третьего лица. Например, когда в классе ругаются ученики, третье лицо – это учитель, который подавляет конфликт;
  2. Переговоры. Могут иметь разную форму: от семейных до государственных. Основная функция переговоров – снизить агрессию, подойти к решению проблемы рационально. Все стороны договариваются о дальнейших действиях на взаимовыгодных условиях. В результате переговоров возможен переход к стратегиям сотрудничества или компромисса.
За столом переговоров

За столом переговоров

Выбор подходящей стратегии

В конфликтной ситуации отдельные стратегии поведения дают разные результаты. Выбор манеры действий зависит от ситуации и личностных качеств человека.

Соперничество

 Для каких ситуаций подходит:

  • Когда человек имеет авторитет, полномочия или преимущество перед оппонентом;
  • В случае выстроенной иерархии конфликтующих. Например, когда одна сторона спора – начальство. Соперничество встречается, когда в семье есть младший и старший ребенок;
  • В критических ситуациях, когда человеку нечего терять, и у него нет другого варианта, кроме как соперничать.

Компромисс

В каких ситуациях разумно использовать:

  • Желание одного из конфликтующих имеет поверхностный характер. Человек сильно не пострадает, если не получит желаемого;
  • Когда решение позволяет хотя бы частично получить желаемое, в тот момент как соперничество может оставить ни с чем. По такому принципу родители идут на компромисс с ребенком;
  • Если все стороны конфликта имеют равные полномочия;
  • Когда недостаточно времени для выработки другой стратегии. Может быть временным решением до следующих переговоров.

Приспособление

Для разрешения каких ситуаций подходит:

  • Когда стоит цель – установить спокойствие, привести отношения в норму;
  • В семейных ссорах, когда хорошее отношение важнее отстаивания своего мнения;
  • Один из конфликтующих уверен в своей правоте и понимает, что не пострадает, если уступит;
  • Одна сторона не имеет возможности победить в споре. Например, школьник или студент не может конфликтовать с учителем.

Сотрудничество

В каких ситуациях работает:

  • Когда каждая точка зрения важна, но нет возможности найти компромисс;
  • Если обе стороны настроены на совместную работу, готовы слушать друг друга;
  • Стороны конфликта – родственники, друзья, партнеры по бизнесу, которые зависят друг от друга.

Уклонение

Стратегия используется, когда:

  • Одна сторона конфликта считает причину ссоры незначительной;
  • Человек точно знает, что не сможет выиграть спор;
  • Конфликтующий имеет недостаточно полномочий, чтобы отстаивать свою позицию;
  • Человек планирует потянуть время, чтобы разработать дальнейшую тактику действий для получения победы;
  • В споре участвуют необразованные люди, манипуляторы, которые могут оскорбить;
  • Одна сторона понимает, что в данный момент споры усугубят ситуацию.
Мужчина ругается

Мужчина ругается

Преимущества пассивных и активных стратегий

Соперничество – это проявление активности. Главное преимущество заключается в том, что человек может отстоять свою точку зрения и добиться желаемого результата. Выбирая эту стратегию, необходимо осознавать, что отношения с оппонентом могут испортиться. Соперничество уместно в отношениях руководства и подчиненных, между работниками, но не в семейных делах.

Компромисс, приспособление, сотрудничество и уклонение – пассивные способы поведения в межличностном конфликте. Главные преимущества заключаются в возможности сохранить человеческие отношения и частично добиться цели. Стратегии уместно использовать в бизнесе, в кругу родных и близких.

Поведение в конфликте на работе

Поведение в ситуации, возникшей на рабочем месте, напрямую зависит от статуса и должности. Если начальство может командовать и подавлять, для подчиненных выбранная стратегия может обернуться выговором или увольнением.

Если разногласия на рабочем месте перерастают в конфликт, необходимо взять под контроль свои эмоции. Первое, что нужно сделать, – уклониться, постараться не вступать в споры. Оппонент может использовать провокации, главное – не терять контроль над собой.

Мужчина медитирует

Мужчина медитирует

Что делать, если контроль над эмоциями потерян? В качестве памятки нужно усвоить правила поведения в конфликтной ситуации:

  • Не повышать голос на оппонента, даже в ответ;
  • Постараться определить для себя причину конфликта, позиции и цели обеих сторон;
  • Если четкой цели нет, собеседник пытается беспричинно оскорбить, лучший вариант – игнорирование нападок;
  • Если есть причина, по которой разгорелся конфликт, необходимо искать компромисс. В крайнем случае, приспособиться и пойти на уступки, особенно это касается новичков в коллективе;
  • Если человек чувствует, что не готов спорить и доказывать мнение, нужно постараться отложить разговор.

Важно! Главная цель манипулятора – вызвать злость и негатив, чтобы реализоваться за счет чужих эмоций. Нельзя вникать в услышанное, нужно пропускать информацию мимо себя.

Можно ли избежать конфликта

Не всегда получается контролировать свое поведение в серьезном конфликте, этому навыку нужно учиться. Среди спорящих должен найтись хотя бы 1 человек, который попытается избежать конфликта. Как это сделать:

  • Не торопиться. Прежде, чем высказывать свое мнение, необходимо задать себе вопросы: «Почему мы спорим? Нужно ли это мне? Что я потеряю, если уступлю?»;
  • Отвечать медленно и кратко. Чем быстрее человек говорит, тем больше вероятности сказать лишнее. Размеренная речь успокоит оппонента, после чего можно пытаться искать компромисс;
  • Не провоцировать лишними фразами, неуместными шутками. Не нужно трогать человека, если он не в духе. Для общения с коллегами лучше выделять время после обеденного перерыва, в первой половине дня общение может быть напряженным;
  • Для избегания конфликта на работе, необходимо следить за своими переписками. Современный человек часто пользуется мессенджерами и социальными сетями. Нельзя писать лишнее, проявлять эмоции, позже они могут быть использованы провокаторами;
  • Ограничить общение с провокатором. Если человек провоцирует конфликты, нужно свести общение с ним до минимума, не пересекаться после работы или учебы, не бывать в общественных местах в одной компании.
Девушка успокаивает двоих

Девушка успокаивает двоих

Какую стратегию поведения в конфликте использовать – личное решение каждого. В зависимости от положения в обществе, точки зрения и конечной цели, сам человек выбирает путь соперничества или ищет компромисс. Если есть возможность, лучше избегать конфликтных ситуаций, особенно, если они возникают между близкими людьми.

Видео

Основные стратегии поведения в конфликтных ситуациях

Определение 1

Конфликт - это противостояние двух или более сторон, обусловленное противоречивостью их интересов.

Понятие стратегий поведения человека в конфликтной ситуации

Человек, оказавшись в конфликтной ситуации, стремится выбрать определенную модель поведения, которая соответствует не только объективным данным, но и его субъективному состоянию. Таким образом, попадая в конфликтную ситуацию, лицо стремится избрать стратегию поведения в конфликте.

Общие характеристики стратегии поведения в конфликте похожи, однако индивидуальные признаки любого конфликта будут различными. Как не существует двух абсолютно одинаковых людей, так не существует одинаковых видов конфликта. Для того чтобы уметь эффективно разрешать конфликты, человеку требуются знания о том, каким образом нужно действовать при их возникновении, то есть какую манеру поведения необходимо избрать, какие слова подбирать, какие конкретные действия подойдут к данной ситуации.

Один из выдающихся конфликтологов, Кэннет Томас, разделил все типы поведения людей в конфликте на две основные ситуации:

Готовые работы на аналогичную тему

  • субъект стремится отстоять в конфликте свои личные интересы;
  • субъект при разрешении конфликта учитывает интересы других людей.

Стратегии поведения в конфликте

Кеннет Томас выделяет следующие эффективные стратегии поведения человека в конфликте:

  • соперничество;
  • приспособление;
  • уклонение;
  • компромисс;
  • сотрудничество.

Некоторые ученые также выделяют две дополнительные эффективные стратегии разрешения конфликта: подавление и переговоры.

Соперничество является основной стратегией, которую избирает большинство лиц при возникновении конфликта. При соперничестве человек предполагает, что обязан защитить свою точку зрения, если же он будет учитывать точку зрения другого лица, то имеет возможность проиграть. Противоположная позиция не берется им во внимание.

Плюсы стратегии «Соперничество»:

  • Установление жесткого контроля над развитием конфликта и действиями оппонента.
  • Жесткое отстаивание своей позиции, учет своих собственных интересов.
  • Улучшение качества своей личной деятельности за счет применения стратегии соперничества.

Минусы стратегии «Соперничество»:

  • Возможность применения обмана, хитрости с целью создания перевеса в свою сторону, провокация оппонента, что может привести к негативным последствиям.
  • Применение данной стратегии невозможно в том случае, когда между субъектами подразумеваются длительные отношения, дружба, любовь, необходимо учитывать интересы другого человека.
  • Соперничество говорит о нежелание стороны вступить в конструктивный диалог по причине своей собственной неуверенности.

Приспособление характеризует особый способ поведения человека в конфликте, когда субъект убирает на задний план свои личные потребности и интересы, идет на уступки оппоненту стоит целью, чтобы не допустить дальнейшего развития конфликта.

Плюсы стратегии «Приспособление»:

  • Возможность сохранить личные ресурсы.
  • За счет содержания победы возможность одержать верх, самоутвердиться, при отсутствии претензий на победу и сопротивления.

Минусы стратегии «Приспособление»:

  • Субъект вынужден постоянно соглашаться с требованиями оппонента, угождать ему, демонстрировать пассивную позицию активными способами.
  • Субъект вынужден брать и потакать оппоненту.
  • Ввиду субъективной стороны применение данной стратегии невозможно в тех случаях, когда причиной конфликтов является что-то существенное. Иначе конфликт не удастся исчерпать, возникают негативные эмоции, которые снова идут к конфликту.

Стратегия избегания заключается в том, что человек любым способом пытается отложить конфликт и принятие важных решений на «потом».

Плюсы стратегии «Избегание»:

  • Данная стратегия полезна в том случае, когда дальнейших отношений с оппонентом не планируется или суть конфликта не особо важна для сторон.
  • Подразумевает отказ от применения силовых методов, отрицание важности конфликта.

Минусы стратегии «Избегание»:

  • Демонстрирует страх оппонента сделать ответный ход.
  • Не применима в тех случаях, когда отношения с человеком важны для оппонента, стратегия избегание в данном случае только ухудшит положение дел, ведя к разрыву отношений.

Компромисс выступает в качестве частичного способа удовлетворения потребностей сторон.

Плюсы стратегии «Компромисс»:

  • Стороны занимают равные позиции.
  • Стороны могу предложить свои варианты для разрешения конфликта.
  • Оппоненты стремятся найти взаимовыгодное решение, учитывающее интересы обоих сторон. Решение при этом должно соответствовать принципу справедливости.

Минусы стратегии «Компромисс»:

  • Компромисс – это промежуточный этап разрешения конфликта, не исчерпывающий всех проблем.
  • Иногда стороны используют хитрость или лесть с целью вызова у другой стороны благих намерений.

Стратегия сотрудничества предусматривает разрешение конфликта выгодным для обеих сторон путем. Причем важно не только учитывать позицию оппонента, но и стремиться быть максимально удовлетворенной результатами разрешения конфликта.

Плюсы стратегии «Сотрудничество»:

  • Полный сбор информации о субъектах конфликта, причинах и условиях возникновения конфликта.
  • Использование достаточных ресурсов для разрешения конфликта между сторонами:
  • Возможность открыто обсудить конфликт, опредметить его

Минусы стратегии «Сотрудничество»:

  • Неприменима тогда, когда для сторон неважна сущность конфликта, стороны меряются силами.
  • Неприменима, если один из оппонентов не настроен сотрудничать, в таком случае конфликт не будет разрешен, в лучшем случае, будет отсрочено его решение на неопределенный период.

Рисунок 1. Варианты поведения в конфликтных ситуациях. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Дополнительные стратегии разрешения конфликта

Помимо вышеперечисленных, субъекты могут применять дополнительные стратегии поведения в конфликте, которые также имеют как положительные, так и отрицательные черты воздействия на конфликтную ситуацию.

Подавление – достаточно жесткий, деструктивный метод, иногда представляющий непосредственную угрозу для участников. Применим в тех случаях, когда невозможно вызвать другую сторону на открытый конфликт.

Плюсы стратегии «Подавление»:

  • Применение при ситуации, когда суть конфликта недостаточно ясна, и необходимо уберечь стороны от бессмысленной траты энергии на выяснение причин конфликта.
  • При данной стратегии разрабатываются и применяются нормы и правила, которые способны упорядочить отношения между оппонентами.

Минусы стратегии «Подавление»:

  • Препятствует взаимодействию сторон, в том числе с целью конструктивного разрешения конфликта.
  • Не применима в тех случаях, когда недостаточно личного ресурса или невозможно рассчитать свои силы и силы противника. В случае если оппонент окажется сильнее, он подавит второго оппонента, что будет иметь негативные последствия.

Переговоры также выступают в качестве одной из моделей разрешения конфликта. На сегодняшний день это одна из самых распространенных моделей, которая применяется как при разрешении микро конфликтов, например, в семье, так и конфликтов макроуровне, том числе и на межгосударственном уровне.

Плюсы стратегии «Переговоры»:

  • Поиск решения, выгодного для всех сторон.
  • Прекращение агрессивных действий в отношении друг друга.
  • Проявление внимания к оппоненту, к его истинным целям.
  • Возможность обдумывания своих шагов.
  • Использование посредника, в том числе, медиатора.

Минусы стратегии «Переговоры»:

  • Не применима при необходимости срочного разрешения конфликта, например, при захвате заложников.
  • Не применима при длительном протекании конфликта, когда переговоры по какой-либо причине затягиваются и не ведут к конструктивному разрешению конфликта.

Рисунок 2. Стратегии поведения в конфликте. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Плюсы и минусы соперничества в конфликте

Плюсы и минусы соперничества в конфликте

В современном обществе любой человек, сталкиваясь с разногласиями в коллективе, склонен проявлять себя в соответствии с привычной стратегией действий. Кто-то в такой ситуации незамедлительно стремится сдержать оппонента, другой ищет компромиссное решение, а некоторые отрицают сам факт существования конфликта и делают вид, что ничего особенного не произошло. Безусловно, каждый задавался вопросом, как максимально эффективно разрешить подобные столкновения, каким способом устранить проблему без ущерба для себя.

Определение стратегии «соперничество»

Движущая сила конфликтных ситуаций – это желание личности одержать победу, сберечь и усовершенствовать положение в обществе, укрепить собственные позиции в коллективе, вера в очевидный и единственно верный результат осуществления деятельности. Необходимо понимать, что соперничество само по себе является абсолютно естественным состоянием любого человека. На протяжении всей жизни индивид сопротивляется противоположным мнениям целых групп людей, других народов, и иногда вступает в противоречие даже с самим собой.

Результатом конфликтов всегда является опыт, наработка которого, несомненно, подскажет в будущем наилучший из вариантов разрешения спорных ситуаций.

Соперничество – особый вид взаимоотношений, в основе которых находится конкуренция за блага: руководящая должность, авторитет, экономическая стабильность, признание. Соперничество с сослуживцем в карьерном росте, с приятелем в спорте и с соседом по парте на уроке математики – источники прогресса личности, а атмосфера состязаний – потенциальная причина будущих превосходных достижений.

Конкуренция как средство разрешения конфликта применяется в том случае, когда личность нацелена на удовлетворение собственных интересов в ущерб целей оппонента. Придерживаясь своей стратегии, человек убеждён в том, что завоевать превосходство в столкновении возможно лишь единолично, а результат оправдывает любые средства. Субъект, избравший соперничество, непреклонен в достижении цели, и обратная точка зрения на вопрос спора абсолютно никакого интереса для него не представляет.

Конфликт

Соперничество оптимально, если:

  1. Нужны стремительные уверенные действия.
  2. Следует утвердить нераспространённое решение по значимым вопросам.
  3. Существует убеждённость в необходимости подобранного оптимального решения.

Плюсы соперничества

  • Молниеносное принятие решений. В рядовых ситуациях наиболее значимым оказывается темп принятия решений, нежели их суть. В условиях горящих сроков практично ориентироваться на ключевые показатели: осмысленность, осознание возможных последствий, анализ – необходимо остановиться, оценить текущее положение дел, представить, как выйти из конфликта уже сегодня наилучшим образом.
  • Уверенность в правоте и необходимости собственных действий. Личность, принимающая участие в остроконфликтной ситуации – не всегда начальник, либо тот, кто обладает властью. Но одержать победу при столкновении интересов в состоянии и рядовой подчинённый, всё зависит от того, чей силовой запас будет преобладать (экономический, исполнительный, временной), насколько принципиален вопрос для той или иной противоборствующей стороны, и у кого стойкость и «сила духа» прочнее. Индивид, избирающий соперничество как основу для своих последующих действий в противостоянии – абсолютно уверен в правомочности принимаемых решений в будущем.
  • Минимум энергозатрат после принятия определённого решения. Если личность настойчиво идёт к цели и собирается одержать победу в сложившемся конфликте ради удовлетворения собственных амбиций, стратегия соперничества используется «на автомате». Индивид, решительно отстаивая свои позиции, навязывает личную точку зрения оппонентам, не растрачивая энергию на такую второстепенную, по его мнению, вещь, как оценка уровня этичности собственных поступков.
  • Идеальный толчок для последующего становления личности. Соперничество – особое свойство характера, которое в состоянии привести к триумфу любого среднестатистического человека. Мотивация для формирования успешной личности гораздо раньше возникает у тех, кто привык двигаться к цели активно и бесстрашно. Конкуренция даёт возможность совершать те действия, которые раньше выглядели немыслимо и нереально. В результате формируется уникальная способность достигать не средних, а высочайших результатов в любой деятельности.
  • Гарантированный результат «здесь и сейчас». В авральных условиях, при горящих сроках, при отсутствии возможности познакомиться с оппонентом и выявить его сильные и слабые стороны – соперничество и конкурирование – единственные инструменты, способные привести своего лидера к победе.

Соперничество

Минусы соперничества

  • Разрушение любых отношений. Такой итог, как «и овцы целы, и волки сыты», в результате любого соперничества не рассматривается никогда. В ходе конфликта каждая из сторон убеждена в собственной правоте, и никак не планирует идти на взаимные компромиссы. Цель соперничества – достижение выгоды единолично, что обоснованно влечёт за собой уничтожение взаимовыгодных отношений.
  • Игнорирование собственных потребностей. Сосредотачиваясь на движении к цели, человек перестаёт обращать внимание на такие важные вещи, как чувство собственного достоинства, взаимовыручка, дружба. Индивид крайне мало внимания уделяет собственным ощущениям, что в итоге может привести к нервному истощению, резкому ухудшению самочувствия.
  • Серьёзное обострение конфликта. Соперничество предполагает борьбу с оппонентом, которая осуществляется единолично, потому и отвергаются советы сторонних наблюдателей. В тех случаях, когда мирные способы урегулирования конфликта жёстко отторгают, противостояние достаточно быстро и серьёзно обостряется.
  • Ухудшение репутации в будущем. Нередко каждая из соперничающих сторон не просто стремится доказать своё первенство и правоту, но и попутно наносит серьёзный урон репутации оппонента. В дальнейшем противостояние может вспыхнуть абсолютно неожиданно, когда по истечении немалого количества времени победителю «вставят палки в колёса» бывшие участники конфликта.
  • Превышение допустимых полномочий. В результате соперничества в коллективе личность стирает границы добра и зла, в ход идут любые средства для достижения цели – плетутся интриги, в результате которых происходят смещения как на руководящих, так и на подчинённых должностях. Рабочая обстановка неизменно накаляется, от чего страдает и стремится к нулю общая работоспособность.

Заключение

Жёсткое установление собственных правил в результате соперничества, безусловно, поможет личности завоевать первенство в любой сложившейся конфликтной ситуации. Однако подобная практика неприменима в тех случаях, когда отношения сторон предполагают продолжительный характер – например, в случае дружественных, семейных связей. При необходимости  учесть стремления, и круг интересов всех участников конфликта – более целесообразным представляется разрешение возникших противоречий путём переговоров и взаимных компромиссов.

Похожие записи

Урок 2. Переговорные стратегии

Урок 2. Переговорные стратегииКак мы уже успели выяснить в первом уроке, перед тем как приступить непосредственно к процессу переговоров, необходимо подготовиться к ним, спланировать их (насколько это возможно), установить, с кем конкретно они будут проходить (узнать всю информацию об оппоненте) и какого результата посредством них нужно достичь. Но, как вы помните, мы также говорили и о том, что на этапе подготовки к переговорам очень важно, помимо всего прочего, определиться и со стратегией, т.к. от той манеры, в какой будут вестись переговоры, в огромной степени зависит и их результат. В данном уроке мы познакомим вас с основными переговорными стратегиями, выбирая которые можно задействовать те или иные соответствующие им приёмы и методы, способные привести к успеху.

Конечно же, каждый из участников переговоров преследует конкретные цели, которые (при условии, что подготовка проведена эффективно) понятны все сторонам переговоров. Но, как бы то ни было, каждый из участников, понимает он это или нет, преследует и ещё одну цель, заключающуюся в управлении процессом коммуникации. Для этого и используются переговорные стратегии.

Важно понимать, что если цели участников переговоров совпадают не полностью, что, к слову заметить, встречается в большинстве случаев, выигрывает именно тот, кто управляет процессом переговоров. Под управлением здесь подразумевается выбор наиболее активной позиции, утверждение своей точки зрения, обеспечение принятия собственных решений, настаивание на определённых предложениях и т.д.

Но зачастую трудность заключается в том, что, во-первых, не каждый знает и понимает, как осуществляется управление переговорным процессом, и, во-вторых, каждый из участников может проявлять инициативу, направленную на управление переговорами, что в свою очередь может привести к осложнению ситуации. Именно по этой причине каждый человек должен иметь представление об этике переговорного процесса.

Содержание

  1. Этика переговорного процесса
  2. Глобальные условия ведения переговоров
  3. Особенности переговоров с участием более двух оппонентов
  4. Переговорные стратегии
  5. Проверочный тест
  6. Отзывы и комментарии

Этика переговорного процесса

Немного поговорить о переговорной этике мы решили по той простой причине, что избегание этого вопроса людьми может стать причиной серьёзнейших заблуждений, которые могут повлиять на течение и исход переговоров.

Вот что это за заблуждения:

  • Умные, образованные и, что наиболее важно, напористые люди способны заставить или убедить своего оппонента по переговорам принять практически любые условия. Такая позиция называется «позицией манипулятора», и она очень вредна. Дело в том, что человек, занявший позицию манипулятора, может либо незаметно для себя самого превратиться в напористого, эгоистичного и зацикленного только на себе тирана, который желает любой ценой достичь того, что ему нужно, либо потерпеть фиаско и испытать сильнейше разочарование по причине того, что, несмотря на свои «нечеловеческие» усилия, так и не смог осилить своего соперника
  • Люди, не способные проявить незаурядные умственные и интеллектуальные способности, а также быть напористыми, рискуют проиграть в процессе переговоров. В таком случае соглашение, к которому они приходят в переговорах, больше напоминает капитуляцию проигравшего войну тирана, а такая позиция служит причиной неприязни и недоверия к самим этим людям

Постарайтесь понять следующее: если вы будете всеми силами стараться принудить оппонента принять условия, являющиеся для него невыгодными, он начнёт вступать с вами в конфронтацию, а сами переговоры станут напоминать ожесточённое сражение. Чтобы этого не допустить, лучшим выходом будет предложение оппоненту такого варианта, который выгоден не только вам, но и ему тоже. Попытки «перетянуть одеяло» на свою сторону никогда не приводят к хорошему, а потому приступать к переговорам следует только тогда, когда вы уверены в том, что вариант решения проблемы, который вы собираетесь предложить, будет приемлем не только для вас, но и для другого участника. В этом и заключается суть этики переговорного процесса.

Помимо этого, есть и ещё кое-что, на что следует обращать внимание, независимо от того, какой переговорной стратегии вы планируете придерживаться в процессе ведения переговоров – это глобальные условия, которым должны соответствовать любые эффективные и конструктивные переговоры.

Глобальные условия ведения переговоров

Глобальные условия ведения переговоров также можно охарактеризовать, как глобальную стратегию – такую стратегию, которая должна быть основополагающей, глубинной. Именно на неё следует опираться при выстраивании любой другой стратегии. Она является фундаментом всех дальнейших действий.

Глобальные условия переговоров представлены тремя базовыми составляющими:

  • Вы должны чётко понимать, чего вы желаете достичь в процессе переговоров
  • Вы должны быть гибким в плане своего поведения
  • Вы должны использовать обратную связь (постоянно производить оценку того, продвигают ли вас ваши действия к достижению намеченного результата)

Учитывая то, что о целеполагании мы уже сказали достаточно в первом уроке, мы подробнее остановимся на двух последних пунктах – гибкости в поведении и использовании обратной связи.

Поведенческая гибкость является глобальным условием по той причине, что она должна проявляться всегда и во всём, но в первую очередь она касается, конечно же, применения таких средств коммуникации, как жесты, мимика, голос, манера говорить, лексический (словарный) запас и т.д. Всё это, если образно выражаться, представляет собой ваше средство передвижения из пункта А (начало переговоров со всеми свойственными ему особенностями) в пункт В (достижение поставленной цели). Таким образом, чем универсальное будет это ваше средство передвижения, тем больше у вас будет шансов прийти к нужному результату. Также примите во внимание тот факт, что переговорами всегда управляет человек, отличающийся наибольшей гибкостью, а поведенческая закостенелость и ограниченность лишь создают помехи.

Чёткое видение желаемого результата и гибкость являются двумя сторонами одной медали: вы всегда должны понимать, чего вы стремитесь достичь, и не отступать от своей цели, но в то же время вы должны оставаться гибким – использовать для достижения цели различные способы.

Что же касается использования обратной связи, то в практической плоскости это можно отобразить так: представьте, что процесс переговоров – это шахматный матч. Видя перед собой шахматную доску с расположенными на ней фигурами, вы оцениваете положение дел, просчитываете варианты развития ситуации, совершаете ход, тем самым меняя игровую позицию, затем ожидаете, пока ход совершит соперник, также меняя игровую позицию. После этого цикл повторяется снова, и так происходит раз за разом. Точно так же обстоит дело и с переговорами: вы делаете высказывание – совершаете ход, после которого следует высказывание – ход оппонента. Далее вы оцениваете ситуацию и определяете, было ваше высказывание успешным или же нет, а затем, опираясь уже на сделанные выводы, выстраиваете дальнейший процесс коммуникации.

Очень важно понять динамику процесса переговоров: изначально вы стараетесь подстроиться под оппонента, чтобы достичь взаимопонимания. Этот этап отличается тем, что вы опираетесь в своей речи на то, что и так всем известно, приводя в пример какие-то банальности и аксиомы, ведь вашей целью является достижение того, чтобы оппонент согласился с тем, что говорите вы. Согласие же вы можете получить либо в прямой – словесной форме, либо в косвенной форме, которая будет выражаться в одобрительных взглядах, кивках и т.п. Но и здесь не следует терять бдительности – нельзя быть чрезмерно банальным, дабы не оскорбить чувств оппонента, а также затягивать этот этап достижения первоначального согласия. Если вы видите, что реакция на ваши слов и замечания является положительной, этого уже будет достаточно.

После того как первоначальное согласие будет достигнуто и будут установлены общие правила и принципы переговоров, вы можете рассчитывать на то, что процесс переговоров в ваших руках. Только убедившись в этом можно начинать предлагать какие-то варианты решения проблемы и идеи, способные помочь вам достичь цели. И обратная связь, конечно же, важна и здесь. Если вы видите, что ваш оппонент с одобрением воспринимает излагаемое вами, продолжайте свою речь, но если вы начинаете замечать, что согласия больше нет (у собеседников изменились выражения лиц, они начали смотреть по сторонам и т.д.), вам следует немедленно вернуться к подстройке, т.е. подвести небольшой итог и ещё раз повторить то, с чем были согласны ваши собеседники, когда вы только начинали свою речь. После этого можно начать формулировать непринятые идеи как-то иначе, применяя ту саму поведенческую гибкость.

Использование обратной связи также может выражаться и в том, что в процессе переговоров вы будете время от времени проверять степень своего продвижения к цели посредством задавания вопросов на тему того, что вы ещё не обсуждали, а также интересуясь, не пора ли подводить итоги. Кстати, последнее может быть воспринято в качестве скрытой команды к завершению переговоров. И здесь в очередной раз вы должны использовать обратную связь: старайтесь любыми возможными способами определить (заметить, услышать, почувствовать) реакцию оппонента на ваши высказывания, и ни в коем случае не забывайте о гибкости – экспериментируйте, проявляйте креативность, пробуйте новые приёмы поведения.

И в завершении первой части нашего урока мы вкратце скажем ещё об одном важном нюансе, касающемся рассматриваемой темы – особенностях переговоров, которые ведутся между более чем двумя участниками: людьми, командами, организациями и т.д.

Особенности переговоров с участием более двух оппонентов

По большому счёту сама суть переговоров с участием более двух оппонентов никаких изменений не претерпевает, однако такие переговоры всё же считаются более сложными, т.к. имеют несколько специфических черт:

  • Подготовка и планирование переговоров являются более затратными с точки зрения времени, сбора информации и привлекаемых ресурсов, т.к. информация собирается не об одном участнике, а о нескольких
  • Определение и постановка целей осложняются тем, что прийти необходимо к такому соглашению, которое будет устраивать сразу нескольких участников, а значит, должно удовлетворять гораздо большему количеству условий
  • Выбор переговорной стратегии существенно затрудняется, т.к. есть риск попасть под массовый прессинг, выбрать неэффективную линию поведения, оказаться в невыгодных условиях и т.п.
  • Внимание в процессе переговоров должно уделяться не одной противоположной стороне, а каждой из них, что требует от каждого участника довольно специфических навыков: необходимо уметь определять реакции нескольких людей (или групп людей), выступления нужно выстраивать с учётом личностных (или групповых) характеристик каждого из участников, требуется обладать умением парировать аргументы, высказываемые несколькими сторонами и т.д.

Говоря более обобщённо, основное отличие переговоров с более чем двумя участниками от переговоров с двумя участниками кроется по большей части в психологической подготовке и целеполагании, т.к. эти два этапа вызывают здесь наибольшие затруднения. По данной причине к подготовке к переговорам с участием более двух сторон гораздо чаще привлекаются сторонние специалисты.

Оптимальным же количеством участников для переговоров считается не более шести сторон – это максимальное количество оппонентов, при котором можно развить продуктивный процесс взаимодействия и достичь общих целей. Если же количество участников в переговорах превышает этот показатель, такое мероприятие сможет принести какую-либо пользу только в том случае, если будет носить информационный характер, например, будет посвящено ознакомлению с точками зрения, получению и обмену информацией и т.д. Так что имейте эти данные в виду – в определённых ситуациях они могут помочь в принятии некоторых решений, в том числе и в принятии решения на тему того, участвовать или не участвовать в переговорах вообще.

Теперь же давайте перейдём к основной теме урока – переговорным стратегиям.

Переговорные стратегии

Термин «стратегия» восходит своими корнями к Древней Греции, где он трактовался как «искусство полководца». В настоящее же время значение данного понятия применяется в гораздо более широком смысле, хотя суть его можно выразить в простой и лаконичной форме: стратегия – это основная модель действий.

Когда мы заводим речь о стратегии применительно к переговорному процессу, мы имеем в виду те действия, которые будем совершать с целью достижения намеченного нами результата. От того, какая вами выбрана стратегия, напрямую зависит то, достигнете вы своей цели или нет. Интересно также и то, что в одних ситуациях переговорная стратегия может быть направлена на достижение цели любой ценой, в других – на сохранение между оппонентами отношений, в третьих – на приспособление к условиям более сильного оппонента и т.д.

Из всех классификаций переговорных стратегий самой распространённой и наиболее популярной считается классификация «WIN-WIN», разработанная специалистами Гарвардского переговорного проекта - Брюсом Паттоном, Уильямом Юри и Роджером Фишером, а позже представленная ими в работе «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Кстати, стратегия «WIN-WIN» очень похожа на сетку Томаса-Килмена, согласно которой выделяются пять стилей поведения в конфликтных ситуациях: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение (более подробно ознакомиться с ними вы можете, перейдя по этой ссылке).

Исходя из основных предпосылок данной классификации, выделяются четыре базовых переговорных стратегии:

  • Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)
  • Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)
  • Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)
  • Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

Определять ту или иную стратегию следует, основываясь на двух параметрах: значении отношений и значении результата

Рассмотрим более подробно каждую из стратегий.

Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)

Стратегия «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА») берёт за основу сотрудничество. Она направлена на то, чтобы все участники переговоров по их окончании остались в выигрыше. Главной предпосылкой здесь служит то, что оппоненты понимают, уважают и учитывают интересы друг друга. Стоит заметить, что именно эта стратегия считается самой эффективной в любых переговорах, и следует прилагать все усилия, чтобы найти общие точки соприкосновения с оппонентом.

ПРИМЕР: Василий и Владислав трудились в одной компании. Каждый из них стремился к карьерному росту, вследствие чего оба друг с другом соперничали. Василий, как и Владислав, при любом удобном случае старался чем-то выделиться и отличиться, чтобы стать лучше другого и, соответственно, получить в компании более престижную должность. Соперники придумывали перспективные проекты и успешно их реализовывали. Руководителя компании такое положение дел вполне устраивало, ведь позиции компании на рынке становились всё лучше. Но в один из дней в компании начал работать новый руководитель, понятия не имевший о том, что Василий и Владислав устроили между собой «гонку». Этот руководитель дал им задание по выполнению общего проекта, и дело, как и следовало ожидать, встало на месте. Соперники желали доказать друг другу, что каждый из них лучше, вследствие чего проект так и не продвинулся. Рейтинг коллег в глазах вновь пришедшего руководителя начал стремительно падать, и он неоднозначно намекнул им на то, что они вскоре могут быть уволены. Василию и Владиславу не оставалось ничего иного, как начать сообща трудиться над выполнением порученного проекта. Коллеги начали искать способы достижения общего результата, а не о том, чтобы «обскакать» друг друга. В итоге они пришли к выводу, что им вполне комфортно работать вместе и направлять свои знания и умения в общее русло. В конце концов, нужный результат был достигнут, а самих Василия и Владислава повысили до руководящих должностей, к чему они изначально и стремились.

Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)

Стратегия «WIN-LOSE» («ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу соперничество. Она направлена на достижение выбравшим её оппонентом победы посредством любых усилий, а второй оппонент воспринимается первым в качестве противника и нередко даже врага. Применяется эта стратегия, главным образом, в тех случаях, когда важны не отношения, а результат. Действующий по такой стратегии участник способен использовать для достижения своих целей все возможные способы, в том числе обманы, приёмы заблуждения, манипуляции и т.д. Если же не вдаваться в такие крайности, то можно сказать, что представленная стратегия очень эффективна в сфере продаж, когда продавцу требуется во что бы то ни стало увеличить свой чек, продав дорогостоящий товар или несколько товаров сразу. Стратегия соперничества нередко бывает эффективной только для реализации краткосрочных целей.

ПРИМЕР: Перед продавцом супермаркета электроники поставлена задача выполнить определённый план на месяц, но к концу месяца он понимает, что до выполнения плана ему ещё далеко, а значит, его работа может оказаться под угрозой. В итоге продавец принимает решение любыми способами выполнить план. Учитывая то, что будущие отношения с клиентами продавца особо не волнуют, он может начать предлагать покупателям самые дорогие товары или огромное количество сопутствующих товаров, стараться переубедить покупателей, не желающих совершать покупку, настаивать на своём и т.д. Если продавец будет достаточно любезен и сумеет выстроить своё общение с клиентами так, что они просто не смогут отказаться, он, конечно, сможет выполнить план, но вероятность того, что в будущем к этому продавцу вернутся эти покупатели, крайне мала.

Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)

Стратегия «LOSE-WIN» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА») берёт за основу приспособление. В процессе переговоров приспособленческая стратегия приводит к осознанному поражению выбравшего её участника и победе его соперника. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех ситуациях, когда отношения между оппонентами представляют особую ценность, а результат в конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план.

ПРИМЕР: Менеджер небольшой компании хочет подписать контракт с крупной компанией, чтобы его компания стала её партнёром. Изначально он рассчитывает на одни условия, составляет договор и надеется на определённый результат. Но в процессе переговоров представитель крупной компании говорит, что контракт может быть подписан, но только на условиях его компании, которые значительно хуже тех, на которые рассчитывал менеджер небольшой компании. Несмотря на то, что условия контракта менеджера не удовлетворяют, он всё равно его подписывает, т.к. даже эти невыгодные условия открывают для его компании хорошие перспективы.

Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

Стратегия «LOSE-LOSE» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу уклонение. В подавляющем большинстве случаев представленная стратегия применяется в переговорах сторонами со слабыми позициями. Но бывают также и ситуации, в которых одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах (как правило, это ситуации, когда один из оппонентов намерен достичь посредством обоюдного проигрыша своих собственных целей). Помимо этого, есть и третий вариант применения стратегии уклонения – когда соперники, независимо от того, каковы будут результаты переговоров, не желают друг другу уступать, иначе говоря, действуют по принципу «ни себе, ни людям».

ПРИМЕР: Человек, не особо хорошо разбирающийся в интернет-технологиях, посещает ресурс профессиональной студии по созданию сайтов с намерением заказать сайт для собственного интернет-магазина. Разработчики выслушивают требования этого человека-заказчика, подбирают для него наиболее подходящий вариант и озвучивают цену. Заказчик доволен, сделка заключается, отправляется предоплата. Но, немногим погодя, заказчик начинает бродить по просторам Интернета и случайно обнаруживает, что сайт для интернет-магазина можно сделать за пару часов, причём совершенно бесплатно. В результате заказчик впадает в панику, считая, что его «нагрели» на деньги, обманули и «всё плохо». Заказчик, отправивший разработчикам предоплату, принимает решение вернуть свои деньги. Он звонит в компанию, специалисты которой создают для него сайт, и предъявляет свои претензии. Разработчики, не сумев противостоять напору заказчика, возвращают ему деньги, оказываясь в этой ситуации первыми проигравшими. Далее заказчик, «сэкономивший» деньги, может решить либо обратиться к более дешёвому разработчику (другу, например), либо вообще «сделать сайт» сам. Итогом этого становится то, что теперь на протяжении долгих месяцев этот заказчик будет разбираться в тонкостях создания сайтов, либо получит «кота в мешке» от доморощенного специалиста-энтузиаста. Отсюда и получается, что заказчик становится вторым проигравшим. В перспективе заказчик, конечно же, образумится и поймёт, за что студия по созданию сайтов берёт деньги, но будет уже поздно.    

Итак, мы с вами рассмотрели основные переговорные стратегии. Какую именно стратегию выбирать для каждой конкретной ситуации, будет зависеть от её особенностей и контекста. Вы должны руководствоваться, в первую очередь, информацией, которую получите на этапе подготовки к переговорам, а также значимостью для вас отношений и результата. Если приоритетом для вас является достижение цели, вы можете выбрать стратегию Соперничества, но имейте в виду, что ваш оппонент может быть достаточно хорошо подготовлен к переговорам, и, даже если изначально он выбрал стратегию Сотрудничества, видя, как вы начинаете с ним соперничать, он может начать соперничать в ответ, в результате чего вы подвергнетесь риску начать непроизвольно следовать стратегии Приспособления или Уклонения, что крайне отрицательно отразится на вашем статусе переговорщика.

Если наиболее важным для вас является сохранение отношений, а своими собственными стремлениями вы готовы поступиться, вам вполне подойдёт стратегия Приспособления. Но и здесь не всё так просто, ведь ваш соперник, видя, что вы «даёте слабину», а также не придавая особого значения отношениям с вами, вполне может начать вас активного прессинговать, вследствие чего вы окажетесь в гораздо худшем положении, чем предполагали изначально.

Вариантов развития событий может быть очень много, по причине чего и рекомендуется со всей серьёзностью и внимательностью готовиться к переговорам и планировать их. Здесь же не будет лишним вспомнить и об упомянутых нами ранее гибкости и использовании обратной связи. Обратная связь всегда сможет показать вам, какой переговорной стратегии решил придерживаться ваш оппонент, а гибкость позволит в экстренной ситуации как изменить отдельные элементы своей линии поведения, так и сменить одну стратегию на другую.

И, напоследок, напомним, что наиболее продуктивной всегда и везде считается стратегия Сотрудничества, т.к. только она позволяет и достичь сторонам переговоров своих целей без существенных потерь (а иногда и вообще без них) и, одновременно с этим, сохранить и сделать прочнее отношения между ними, что может послужить залогом эффективного сотрудничества в будущем.

Но стратегии – стратегиями – их значение, конечно, крайне велико, и они снабжают нас эффективной моделью поведения в процессе переговоров, однако они не способны научить нас тому, КАК именно нужно вести переговоры. Как раз об этом мы с вами и поговорим в следующем уроке – уроке, посвящённом техникам переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Урок 2. Переговорные стратегииКирилл Ногалес

видов соперничества

7.1 Типы соперничества

Мы в основном думаем о соперничестве и конкуренции для той же цели, преимущества или ресурсов. в контексте конкурентных рынков товаров и услуг. Обсуждения конкурентоспособности часто фокусируются на таких мерах высокого уровня, как рост продаж и доля рынка. Тем не менее, это не те факторы, на которые мы можем оказать какое-либо прямое влияние, а результатов успеха в завоевании, развитии и сохранении важных ресурсов.

Поскольку большая часть того, что мы знаем о соперничестве, получена из исследований рынков, основанных на ценах и стоимости, возможно, неудивительно, что рынки потребителей привлекают все внимание. Этот фокус имеет самое печальное последствие: конкурентная стратегияБизнес-стратегия, которая фокусируется на активном поиске изменений в среде организации. кажется, имеет мало значения для некоммерческих секторов, таких как общественные услуги, добровольный сектор и неправительственные организации (НПО). И все же ничто не может быть дальше от истины; эти организации постоянно конкурируют за ресурсы.Квалифицированный персонал - очевидный пример, но сторонники, деньги и другие ресурсы также должны быть побеждены.

Тем не менее, клиенты по-прежнему являются наиболее очевидным ресурсом, который необходимо выигрывать и удерживать против конкурентов, поэтому на этом мы сосредоточимся в первую очередь. Тем не менее, большинство принципов, описанных здесь, легко применимы к соперничеству за персонал и некоторые другие ресурсы.

Существует три основных формы соперничества, которые иногда действуют в одиночку, но чаще оказываются рядом друг с другом:

  • Тип 1: битва за новых клиентов, которые еще не покупают ваш товар у кого-либо (потенциальных клиентов).
  • Тип 2: Борьба за привлечение существующих клиентов от конкурентов, в то же время удерживая ваших собственных клиентов от перехода на конкурентов.
  • Тип 3: Борьба за лучшее из возможных делится бизнесом с клиентами, которые не являются исключительно вами или кем-либо еще.

Давайте посмотрим, как эти три механизма работают на популярном примере.

Барби борется за свою корону

На протяжении более 40 лет Барби доминировала в королевстве кукол.С 1959 года было продано более миллиарда кукол Барби (включая ее родственников). Mattel продает 1,5 миллиона кукол каждую неделю в более чем 140 странах мира. Но бесспорное царствование Барби было атаковано новой семьей потенциального лицензионного платежа: Дисней принцесс. Белоснежка, Спящая красавица, Тинкербелл и их друзья откладывают свои разногласия в согласованной попытке завоевать сердца детей в возрасте от 3 до 7 лет. За самый впечатляющий период их успеха продажи Принцесс выросли со 136 миллионов долларов в 2001 году до 700 миллионов долларов. в 2002.Продажи одних только кукол принцессы составляли 4 миллиона в год - уже существенное вторжение в 75 миллионов Барби.

Так как же Барби сопротивлялась этой атаке на ее превосходство? У нее было три сражения, чтобы сражаться одновременно. Во-первых, ей нужно было продолжать завоевывать сердца самых маленьких детей, впервые покупающих модную куклу (или убеждать своих родителей в этом). Во-вторых, ей нужно было сохранить лояльность существующих владельцев Барби и надеяться, что они не отведут ее к шкафу, чтобы освободить место для принцесс.В-третьих, она предпочла бы даже не делить с ними пространство на ковре в спальне.

Барби имела ограниченные ресурсы: только так много продавцов и маркетологов защищали ее королевство, только столько места на полках в магазинах, где она могла бы достать детей, которых она хотела сделать своими лояльными владельцами, и только столько денег, чтобы тратить на рекламу, продвижение по службе. и цены. Если она ничего не сделает, ее положение будет по-прежнему подрываться, поскольку битва с ней шла на всех трех фронтах.

Тип 1 Конкуренция: Конкуренция для потенциальных клиентов

По мере развития новых потенциальных клиентов конкуренты борются за то, чтобы завоевать их для собственного бизнеса.Они также стремятся развивать этот потенциальный пул ресурсов. Давайте возьмем стартовую позицию, в которой у Барби около 100 миллионов активных владельцев. До вторжения принцесс ситуация была относительно стабильной; скажем, она выигрывает около 20 миллионов новых владельцев в год, но теряет такое же количество девушек постарше. Продажи кукол происходят как от новых покупателей, так и от повторных покупок девушек, которые уже владеют Барби. Доход от продажи аксессуаров намного выше, поэтому, если она проиграет эту борьбу за продажи кукол, этот доход также будет потерян.

Одним из сценариев этой части вторжения принцесс является то, что они быстро увеличивают долю маленьких девочек, которые выбирают из них , а не Барби в качестве своей любимой куклы-новичка. Продажи принцесс также будут отражать как скорость, с которой владельцы-новички покупают эти куклы, так и частоту повторных покупок у девочек, которые уже владеют одной или несколькими коллекциями. Если этот сценарий произойдет, принцессам удастся захватить большую часть владений Барби, не прибегая к борьбе за ее существующих лояльных владельцев (рис. 7.1 «Принцессы захватывают все большую долю новых владельцев кукол»).

Впоследствии, однако, новизна в том, чтобы быть первой, чтобы иметь Принцессу, исчезла, так что новые владельцы через 2 или 3 года снова все чаще выбирают Барби (Рисунок 7.2 «Потеря Барби новых владельцев для принцесс»).

Рис. 7.1. Принцессы захватывают все большую долю новых владельцев кукол

Следует отметить два момента:

  1. Дети не спешат расставаться с принцессами в эти ранние годы, потому что относительно немногие устали от них.
  2. Продажи кукол отражают как покупки в первый раз, так и дополнительные куклы, купленные детьми, у которых уже есть одна. С таким количеством членов этой расширенной королевской семьи эти числа могут быть большими.

Таким образом, число лояльных владельцев Барби будет сокращено на те же цифры, которые выигрывают принцессы.

Задача организаций, разрабатывающих потенциальных клиентов, заключается в том, чтобы понять, что заставляет клиентов выбирать, через какую «трубу» идти.Их выбор будет зависеть от решений и действий конкурентов, особенно от

  • маркетинговая и сбытовая деятельность;
  • относительная цена;
  • относительной воспринимаемой производительности конкурирующих продуктов.

Рис. 7.2 Потеря Барби новых хозяев принцессам

К ним можно добавить дополнительные механизмы, такие как сарафанное радио, стимулирующее рост - здесь владельцы Принцесс поощряют своих друзей покупать также Принцесс - и наличие Принцесс в магазинах.

соперничество типа 2: конкуренция за конкурентов

Участники сражаются за то, чтобы украсть ресурсы, которые уже были разработаны и контролируются их конкурентами в то же время, когда они борются за то, чтобы не дать заманить свои собственные ресурсы. Скорость, с которой клиенты выбирают одну фирму для другой, отражает сравнение цены и выгод (соотношение цены и качества) между конкурентами. Этот поток клиентов между конкурирующими поставщиками может, однако, быть смягчен путем переключения затрат.

Положение Барби было бы еще хуже, если бы, помимо поражения в битве за новых владельцев кукол, она обнаружила, что ее существующих владельцев тоже начали ее дезертировать. Опять же, мы не знаем, как эта тенденция может развиваться, но один сценарий состоит в том, что доля, покидающая ее, неуклонно растет во времени (Рисунок 7.3 «Растущая доля владельцев Барби переключается на принцесс»).

Обратите внимание, что число детей, переходящих в год, перестает расти, несмотря на растущую долю , которая делает это, просто потому, что их осталось меньше! Действительно, если бы мы продолжили этот сценарий, скорость переключения снизилась бы до нуля, поскольку пул бывших владельцев Барби опустошается.Мы могли бы спекулировать на всех других сценариях. Например, Барби видела быструю раннюю потерю как смену наименее лояльных владельцев Барби, за которой последовало замедление, поскольку остались только ее самые преданные подданные. Точная история битвы имеет большое значение для реакции Барби и Принцесс.

Рисунок 7.3. Растущая доля владельцев Барби переходит на принцесс

Тип 2 соперничество имеет определенные особенности, которые могут быть поняты только путем отслеживания и понимания того, что движет этими скоростями переключения.Во-первых, переключение ускоряется по мере того, как преимущества для клиентов увеличиваются, опережая стоимость переключения. Как и затраты на вступление в силу для начинающих владельцев кукол, затраты на переключение, если существующие владельцы Барби оставят ее и вместо этого вступят в контакт с принцессами, вероятно, невелики. Тем не менее, количество кукол Барби и аксессуаров, уже находящихся в игрушечном шкафу, может создать проблемы с хранением, а также вызвать сопротивление родителей переключению! В других случаях затраты на переключение могут быть значительными. Владельцы игровых приставок накапливают дорогие библиотеки названий игр, а также сети друзей, с которыми они разделяют энтузиазм по поводу своей конкретной платформы.Убедить этих потребителей перейти гораздо сложнее.

На многих рынках есть группа трудно убедить клиентов, которые не могут двигаться, несмотря на сильные побуждения, либо по эмоциональным причинам, таким как лояльность или комфорт, либо из-за простой инерции. Дерегулирование рынков коммунальных услуг должно было стимулировать массовую миграцию потребителей от неэффективных действующих поставщиков к множеству новых участников, которые будут предлагать конкурентоспособные цены. На практике многие клиенты не смогли переключиться, несмотря на перспективу значительной экономии.

Тип 2 соперничество становится все более важным по мере развития рынков. Фирмы борются за то, чтобы вытащить клиентов из ресурсов своих конкурентов и внедрить их в свои собственные, поэтому, чем больше в состоянии в (а не в неразработанном потенциальном пуле), тем более интенсивным становится соперничество 2-го типа. Клиенты получают выгоду от целого ряда стимулов остаться или присоединиться, поэтому политика в области конкурентной борьбы так сильно сосредоточена на устранении затрат на переключение.

Как и в гонке за развитием потенциальных клиентов, часто необходимо понимать переключение клиентов между несколькими конкурентами.Это может быть достигнуто путем группировки конкурентов и отслеживания тех немногих, которые наиболее вероятно атакуют вашу фирму или наиболее уязвимы для атаки со стороны вас.

Делая все правильно: динамическая аналитика рынка

На удивление редко фирмы обладают хорошим конкурентным интеллектом в отношении поведения клиентов при миграции, даже когда информация легко передается. Более того, лишь немногие фирмы делают явный выбор в отношении того, от каких соперников защищаться, а от каких нападать. Вместо этого внешняя конкурентная среда обычно рассматривается как единое целое, для которого клиенты выигрывают и проигрывают без разбора.

Это не подойдет! Ниже приведены вопросы, которые нужно задать:

  • К каким конкретным конкурентам вы теряете, каких именно клиентов, по какой ставке и почему? Что нужно изменить, насколько, чтобы уменьшить этот уровень потерь, до какой степени?
  • От каких конкретных конкурентов вы можете получить наибольшую долю конкретных клиентов и почему? Что нужно изменить, насколько, чтобы увеличить этот процент выигрыша, до какой степени?

Тип 3 Конкуренция: Конкуренция за продажи для общих клиентов

В условиях конкуренции типа 1 и типа 2 мы предполагали, что все клиенты покупают исключительно у той или иной фирмы.Это верно только на определенных рынках. Например, абоненты мобильных телефонов почти никогда не пользуются двумя услугами, и большинство домохозяйств покупают электроэнергию у одного поставщика.

Однако на многих рынках клиенты, как правило, распределяют покупки между двумя или более поставщиками. В этих случаях конкуренты борются за увеличение доли в от продаж клиентам, которые покупают у нескольких поставщиков. Поскольку эти клиенты уже покупают из более чем одного источника, стоимость переключения для любого отдельного решения о покупке, как правило, низка.Поэтому доля продаж может быстро колебаться между конкурентами. Одним из рынков, на котором ведется конкуренция за продажи общим клиентам, являются быстро развивающиеся потребительские товары, такие как продукты питания и напитки. Давайте посмотрим, как соперничество типа 3 может повлиять на битву между Барби и принцессами.

Мы начинаем с довольно очевидного утверждения, что клиенты, вероятно, только становятся владельцами продуктов обоих конкурентов, если они сначала владеют тем или другим. Маловероятно (но не невозможно), что маленький ребенок купит или получит свою первую Барби и свою первую Принцессу по тому же случаю.Это означает, что запас общих владельцев пополняется за счет того, что владельцы Барби получают первую принцессу, плюс владельцы принцесс получают первую Барби (Рисунок 7.4 «Владельцы Барби или принцессы становятся владельцами обоих»). Одна из причин того, что этот последний процесс более очевиден, чем первый, заключается в том, что Барби обращается к более старшей возрастной группе, чем принцессы.

Этот новый пул общих владельцев может быть полезен или вреден для Барби в ее борьбе за продажи. Владельцы принцессы, которые покупают Барби в первый раз, могут предпочесть поиграть с Барби и ее друзьями и даже в конечном итоге полностью отложить своих принцесс.Точно так же может произойти и обратное. Верные владельцы Барби, купившие свою первую принцессу, получают удовольствие от этой новой игрушки и начинают покупать больше, возможно, полностью отказавшись от Барби.

Рисунок 7.4 Владельцы Барби или Принцессы становятся владельцами обоих

Этот новый механизм меняет наше представление о соперничестве типа 2, описанном на рисунке 7.3 «Растущая доля владельцев Барби переключается на принцесс». Эта картина подразумевала, что дети бросят Барби в тот же день, когда они встречаются с принцессами, и наоборот.Возможно, хотя, это более вероятно, что переключатель от выделенного бара

.
Strategic Management :: Соперничество среди существующих фирм

Соперничество относится к степени, в которой фирмы реагируют на конкурентные движения других фирм в отрасли. Соперничество между существующими фирмами может проявиться в количество способов- ценовая конкуренция, новые продукты, повышение уровня обслуживания клиентов, гарантий и гарантии, реклама, лучшие сети оптом дистрибьюторы и тд.

Степень конкуренции и промышленности является функцией ряд взаимодействующих структурных особенностей:

  • Конкуренция имеет тенденцию усиливаться как число конкуренты увеличиваются и по мере того как их фирмы становятся все более равные по размеру и возможностям.
  • Конкуренция на рынке обычно сильнее, когда спрос на продукт растет медленно.
  • Конкуренция усиливается, когда конкурирующие фирмы соблазн использовать снижение цен или другой маркетинг тактика для увеличения объема юнита.
  • Соперничество сильнее, когда расходы, понесенные клиенты могут переключать свои покупки с одного бренда к другому низкие.
  • Рыночное соперничество увеличивается пропорционально размеру отдачи от успешного стратегического хода.
  • Конкуренция на рынке имеет тенденцию быть более энергичной, когда она выйти из бизнеса дороже, чем остаться в и соревноваться.
  • Соперничество становится более изменчивым и непредсказуемым более разнообразные конкуренты с точки зрения их стратегии, их личности, их корпоративные приоритеты, их ресурсы и их страны происхождение.
  • Соперничество усиливается, когда сильные компании за пределами промышленность приобретает слабые фирмы в отрасли и обед агрессивные, хорошо финансируемые ходы для трансформации их недавно приобретенные фирмы на основной рынок соперники.

Два принципа конкурентного соперничества особенно важно: ( 1 ) мощная конкурентная стратегия, используемая одна компания усиливает конкурентное давление на другие компании, и ( 2 ) манера, в которой конкуренты использовать различное конкурентное оружие, чтобы попытаться перехитрить друг друга формирует « правил конкуренции » в отрасль и определяет требования к конкурентоспособности успех.

,
Конспекты лекций, лекции 5 - конкурентное соперничество и динамика Стратегия голубого океана

Бизнес-школа UWA

Стратегическое управление

MGMT

Неделя 5

Конкурентное соперничество и динамика

Стратегия голубого океана

Прежде чем мы начнем ...

articlesСиние статьи о стратегии океана на доске

caseLEGO, пример:

 Обсуждения в учебном пособии на этой неделе и на следующей неделе

 В неделю 7: пятница, 11 сентября, 12:00 (через Турнитин)

 10-страничный лимит

style Стиль отчета с заголовками

Шрифт

 12 pt, 1.5 интервал

limit Ограничение страницы не включает титульный лист, оглавление, ссылки, приложения и т. д.

guide Руководство по маркировке на доске

MGMT3347 (2014) Неделя 5 2

Генеральный директор LEGO: Йорген Виг Кнудсторп

video На прошлой неделе видео «История LEGO» показало историю компания, роль семьи основателей и акцент на качество продукции

 Важность прилипания к сердечнику (с.7 из корпуса):

LEGO марка ЛЕГО кирпич

nУникальная система игры LoЛояльное сообщество LEGO

 https: // www.youtube.com/watch?v=w6cCIpRLAY  https://www.youtube.com/watch?v=ZJ3TsZjqchQ

 https://www.youtube.com/watch?v=O-CiwT2ZTKc

MGMT3347 (2014) Неделя 5 3 MGMT3347 (2014) Неделя 5 4

Анализ конкурентов

hoКто конкуренты?

ir Фирмы, работающие на одном рынке, предлагающие аналогичные продукты

и ориентированные на аналогичных клиентов

20. Например, HP, Acer, Dell, Lenovo

competition Мультирыночная конкуренция

henКогда существует многократное совпадение рынков.Фирмы конкурируют

друг с другом одновременно в нескольких продуктах

или географических областях

. Например, Apple, Samsung, Sony

Анализ конкурентов

common Общность рынка
number Количество рынков, с которыми фирма и конкурент
участвуют совместно, и степень
важности отдельных рынков для каждого
similar Сходство ресурсов
extent Степень к которому материальные и нематериальные ресурсы фирмы
сопоставимы с ресурсами конкурента по типу
и сумме

E.г., Qantas и Singapore Airlines

Например, Вулвортс и Весфармерс

. Например, Apple и Samsung

MGMT3347 (2014) Неделя 5 5 MGMT3347 (2014) Неделя 5 6

Драйверы конкурентных действий

ware Осведомленность

reПрекраснее, когда фирмы имеют аналогичные ресурсы

 Мотивация

 Стимул к действиям или реагированию на угрозы

Отлично общности рынка «Например, реакция Qantas на недорогих перевозчиков

»
 Способность

es Есть ли у компании ресурсы и гибкость, чтобы действовать и реагировать?

irФирмы с аналогичными ресурсами будут быстро реагировать друг на друга действия

Стратегические и тактические действия

 Конкурентные действия

strategic стратегические или тактические действия, предпринимаемые фирмой для создания или защиты своих конкурентные преимущества или улучшить свое положение на рынке

 Конкурентный ответ

strategic стратегическое или тактическое действие, которое фирма предпринимает для противодействия действие конкурента

 Стратегические против тактических действий

стратегические действия - это значительная приверженность конкретным и отличительные организационные ресурсы; это сложно реализовать и повернуть

Е.g. Google приобретает Motorola за 12,5 млрд долларов США

тактическое действие точно настраивает стратегию; он использует меньше ресурсов и

относительно легко внедрить / отменить (например, ценовая стратегия)

MGMT3347 (2014) Неделя 5 7 MGMT3347 (2014) Неделя 5 8

Преимущества первопроходца

 Впервые завоевать лояльность / приверженность клиентов

advantages Преимущества репутации и репутации; Стоимость переключения

share Получите долю на рынке, которую сложно отнять.

 Масштаб первого хода может затруднить имитацию

 Возможность формировать отраслевые стандарты, потребительские предпочтения
ility Возможность использовать существующие отношения с поставщиками и
дистрибьюторами
 Риски:

Существенные затраты при разработке продукта ToСложно точно оценить доход

Apple против Samsung

MGMT3347 (2014) Неделя 5 1 3

Фото: Reuters

Магазин Samsung

http: // www.smh.com.au/digital-life/digital-life-news/store-wars-samsung-apple- gadgets-at-10-paces-20120823-24njn.html

MGMT3347 (2014) Неделя 5 1 4

Фото: Ашер Моисей

MGMT3347 (2014) Неделя 5 1 5

Вероятность атаки

size Организационный размер

argeБольшие фирмы способны на ряд стратегических конкурентные действия (в отличие от небольших фирм)

omОбычно имеют слабые ресурсы, необходимые для запустить большее количество конкурентных акций

Е.г., Apple, Google, Samsung, Microsoft, Sony, и т. д.

mallМалые фирмы воспринимаются как:

  • проворных и гибких конкурентов

  • полагаться на скорость и сюрприз, чтобы защитить конкурентоспособных преимущества или разрабатывать новые, в то время как занимаются конкурентное соперничество

  • , обладающий гибкостью, необходимой для запуска большего разнообразия соревновательных действий

Вероятность атаки (продолжение)

quality Качество продукта

####### s Является ли продукт злоумышленника гораздо лучше?

Е.например, Microsoft Internet Explorer против Netscape Например, Android против iPhone

pe Скорость

####### speed Скорость, с которой фирма действует и реагирует, может

####### определить его успех

#######  Скорость разработки и запуска новых продуктов часто составляет

####### критически важно, чтобы создать конкурентное преимущество и заработать

####### доход выше среднего

Инновации

####### Как число конкурентов увеличивается в отрасли, так что

####### делает количество произведенных инноваций

MGMT3347 (2014) Неделя 5 1 6

MGMT3347 (2014) Неделя 5 1 7

Вероятность ответа

epРепутация

####### Конкурсоры с большей вероятностью будут реагировать (или имитировать) действия

####### взят лидером рынка

dependence Зависимость от рынка

#######  Конкуренты с высокой зависимостью от рынка более вероятны

####### для ответа на атаки

Е.г., интенсивное соперничество между Coca-Cola и Pepsi; Мерседес против BMW; Дэвид Джонс против Майера; Боинг и Аэробус и др.

availability Наличие ресурсов

#######  Для ответа требуется наличие доступных ресурсов

####### irФирмы с меньшим количеством ресурсов с большей вероятностью ответят на

####### тактические действия, чем стратегические действия

MGMT3347 (2014) Неделя 5 1 8

Конкурентная динамика:
Рынки быстрого цикла

changeБыстрые технологические изменения

lifeКраткий жизненный цикл продукта

Частые соревновательные действия соперников

 Сложно выдержать долгосрочное конкурентное преимущество

 Быстро развивающиеся требования и ожидания клиентов

apБыстрые обновления продуктов, а также инновации

bility Способность предвидеть изменения, реагировать на них и управлять ими имеет решающее значение

 Примеры:

martСмартфоны, планшеты, программное обеспечение, облачные вычисления, биотехнология

MGMT3347 (2014) Неделя 5 1 9

Стратегии для рынков с быстрым циклом

 Агрессивные исследования и разработки, чтобы оставаться на переднем крае технологий
 Развивать способность / гибкость для быстрого реагирования
 Быстрое развитие продукта и внедрение (время до
рынка имеет решающее значение)
 Используйте стратегические альянсы для доступа к новым технологиям и
для разработки новых продуктов

E.г., Microsoft и Nokia, Sony и Ericcson, и т. д.

 Превентивные, а не реактивные конкурентные действия
 Держите продукты и услуги достаточно свежими и актуальными, чтобы
выделялись

MGMT3347 (2014) Неделя 5 2 0

Конкурентная динамика:
Рынки стандартного / стабильного цикла

haХарактеристики:

 Замедление роста спроса усиливает конкуренцию за долю рынка

uПокупатели более изощренны, часто совершая более жесткую сделку при повторении покупки

omp Конкуренция делает больший акцент на стоимости и обслуживании

Сложно поддерживать дифференциацию

advantageКонкурентное преимущество частично устойчивое

Новинки все еще важны (но более инкрементны)

 Имитация менее быстрая и более дорогая из-за экономии на масштабе

 Давление на цены и размер прибыли

consolid Консолидация промышленности - слияния и поглощения могут вытеснить более слабые фирмы

революционные стратегии для изменения отрасли

Восприятие продукт / услуга

перенастроить цепочка создания стоимости

Переопределить арены

Масштабировать промышленность

Пересмотреть конкурентный склад ума

Отрыв от существующие отрасли предварительные концепции

Использование нового или другое значение цепь, чтобы конкурировать

Меняется когда а куда конкурировать; принимать преимущество промышленность конвергенция

Использование другого Бизнес модель который опирается на разные экономика относительно шкалы

Избегайте прямых конкуренция; сдвиг в стратегическом мышление

E.г. Цирк дю Солей, GEOX, Яблоко, [желтый хвост]

Например, Amazon, Dell Компьютеры, Скайп, википедия, ИКЕА, Костко, Альди и др.

Например, Apple, например, онлайн образование, прогулка клиники

Например, [желтый хвост], Red Bull

MGMT3347 (2014) Неделя 5 2 5

Источник: по материалам Carpenter et al (2009)

Пример: Minute Clinic

MGMT3347 (2014) Неделя 5 2 6

РАМКА ЧЕТЫРЕХ ДЕЙСТВИЙ: КЛЮЧ К КРИТЕРИИ ЦЕННОСТИ НА

Уменьшить Какие факторы должны быть значительно ниже отраслевой стандарт?

Поднять Какие факторы должны быть высоко поднятым отраслевой стандарт?

Ключ к открытию

новая кривая стоимости лежит в

отвечая на четыре основных вопросы

Создание

кривая

Создание новые рынки: Новая ценность кривая

устранить

Какие факторы, которые промышленность взяла на себя должно быть устранены?

Создать / Добавить Какие факторы, которые индустрия никогда предлагается должен быть создано или добавлено?

Источник: Ким и Моборгн (2005)

неделя 5

[желтый хвост]: создание кривой стоимости

Устранить

  • Терминология и различия
  • Качество старения
  • Превосходный маркетинг

Поднять

  • Цена (против бюджета вина)
  • Участие в розничном магазине

Уменьшить

  • Винная сложность
  • Винный ассортимент
  • Виноградник Престиж

Создать

  • Легко пьется
  • Удобство выбора
  • Веселье и приключения

MGMT3347 (2014) Неделя 5 2 8

Источник: Ким и Моборгн (2005)

VALUE CURVE для ВИНА США
ПРОМЫШЛЕННОСТЬ - ЖЕЛТЫЙ ХВОСТ

Дорогие вина Желтый хвост

Недорогие вина

Цена

Использование технических винная терминология

выше линии маркетинг

старения качество

Виноградник престиж

Вино сложность

Вино диапазон

Легко питье

Легкость выбор

Fun и приключение

Низкий

Высокий

MGMT3347 (2014) Неделя 5 2 9

Cirque du Soleil: Создание кривой стоимости

Устранить повышение Raise

Уменьшить Создать

MGMT3347 (2014) Неделя 5 3 0

Cirque du Soleil: Создание кривой стоимости

Устранить

  • Выставки животных
  • Звездные исполнители
  • Концепция 3-ринговой арены

Поднять

  • Уникальность (место проведения, содержание)
  • Магическое обращение
  • Эмоциональное обращение

Уменьшить

  • Трепет и опасность
  • Веселье и юмор («Клоунада» вокруг »)

Создать

  • Тема показывает
  • Изысканное место, окружающая среда и атмосфера
  • Несколько производств
  • Артистическая, оригинальная музыка / танцы
  • Изысканность, класс

MGMT3347 (2014) Неделя 5 3 1

Cirque du Soleil

view Интервью с Даниэлем Ламарром, генеральным директором

 http: // www.youtube.com/watch?v=iinPELvQHm

 https://www.youtube.com/watch?v=A9f4Gg7f4fA

 Интервью с Гаем Лалиберте, основателем

 http://www.youtube.com/watch?v=FmZWz9V6g_o&feature=related

MGMT3347 (2014) Неделя 5 3 2

,
PPT - ЧАСТЬ 2: СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ДЕЙСТВИЯ: СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ФОРМУЛИРОВКА Презентация PowerPoint
  • ЧАСТЬ 2: СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ДЕЙСТВИЯ: СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ФОРМУЛЯЦИЯ ГЛАВА 5COMPETITIVE RIVALRY И КОНКУРЕНТНАЯ ДИНАМИКА

    00

    (РЕГИОН)

    УПРАЖ

  • ЦЕЛИ ЗНАНИЙ

  • ИННОВАЦИОННЫЕ ИННОВАЦИИ: ВЫИГРЫВАЮЩИЕ СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЕ СРАЖЕНИЯ КОНКУРЕНТЫ ОТКРЫТЫЙ СЛУЧАЙ ■ Клейтон Кристенсен, новатор в инновациях, как Клайтон Кристенсен, делает инновации «инновационным, инновационным, инновационным, инновационным, инновационным и инновационным подходом». владеть и использовать продукт гораздо проще и доступнее, чем теперь может иметь его у целого нового населения.

  • ДИРУПЦИОННЫЕ ИННОВАЦИИ: ВЫИГРЫШНЫЕ СОРЕВНОВАНИЯ КОНКУРЕНТОВ ОТ ПРИМЕРЫ ОТКРЫТИЯ ИННОВАЦИЙ ■ Ксерокс был сорван Canon ■ iPhone от Apple разрушил рынок сотовых телефонов и персональных компьютеров, продолжая улучшать рынок сотовых телефонов и персональных компьютеров. его графическая мощь, производители аппаратного и программного обеспечения для игровых платформ находятся под угрозой

  • РАЗРУШИТЕЛЬНЫЕ ИННОВАЦИИ: ВЫИГРЫВАЮЩИЕ СОРЕВНОВАТЕЛЬНЫЕ СОРЕВНОВАНИЯ НА КОНКУРЕНТОВ ОТКРЫТИЯ ПРИМЕРЫ ПРИМЕРЫ РАЗРЫВНОЙ ИННОВАЦИИ ■ На рынке видео по запросу, подписка Walmart услуга потокового видео может нарушить работу службы Apple iTune. Клэйтон Кристенсен предлагает прорывные инновации, включающие «персональный компьютер, маршрутизатор, автомобили Toyota, оригинальную камеру Kodak, оригинальный копировальный аппарат Xerox и настольный копировальный аппарат Canon.

  • КОНКУРЕНТЫ КОНКУРЕНТЫ: фирмы, работающие на одном рынке, предлагающие аналогичные продукты и ориентированные на аналогичных клиентов. ПРИМЕРЫ: ■ Юго-Запад, Дельта, Юнайтед, Континенталь и JetBlue ■ Компания PepsiCo и Coca-Cola ■ Семейство продуктов Apple (Mac, iPad, iPod и iPhone) конкурируют на рынке видеоигр с автономными и мобильными игровыми платформами от Sony, Microsoft и Nintendo. ВАЖНЫЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ действия и конкурентные реакции, которые происходят между фирмами, когда они маневрируют для выгодного положения на рынке ■ КОНКУРЕНТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ: комплекс конкурентных действий и ответов, которые фирма предпринимает для создания или защиты своих конкурентных преимуществ и улучшения своих позиций на рынке ВАЖНЫЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ

  • КОНКУРЕНТНОЕ СОРЕВНОВАНИЕ В РЕЦЕССИИ ВАЖНЫЕ ОПРЕДЕЛЕНИЯ • Конкурентное соперничество часто возрастает во время рецессии. • Покупатели меняют покупательское поведение. • Ищите способы избежать ежедневной негативной обстановки. • Увеличиваются продажи билетов в кино. • Увеличивается потребление конфет. • Продажи бутилированной воды снизились на два процента в 2008 году. • Дистрибьюторы бутилированной воды представили новые продукты. • Проблемы конкуренции со стороны производителей фильтров водопроводной воды. Действия и ответы, предпринятые всеми фирмами, конкурирующими на рынке.

  • КОНКУРЕНТЫ ПО КОНКУРЕНТНОЙ ДИНАМИКЕ РИСУНОК 5.1 От конкурентов к конкурентной динамике

  • КОНКУРЕНТНАЯ ДИНАМИКА В СРАВНЕНИИ С ВЗГЛЯДОМ

  • ВЛИЯНИЕ НА КОНКУРЕНТНОЕ СОРЕВНОВАНИЕ НА СТРАТЕГИЮ • Успех стратегии определяется: • первоначальными конкурентными действиями фирмы • насколько хорошо • насколько хорошо фирма предвидит и реагирует на первоначальные действия своих конкурентов • Конкурентное соперничество: • Влияет на все типы стратегий • Имеет сильнейшее влияние на стратегию или стратегии фирмы на уровне бизнеса

  • МОДЕЛЬ КОНКУРЕНТНОЙ КОНКУРЕНЦИИ • Фирмы являются взаимозависимыми. • Конкурентные действия фирмы оказывают заметное влияние на конкурентов. • Конкурентные действия фирмы вызывают конкурентные реакции конкурентов. • На фирмы влияют действия и реакции друг друга. • Со временем фирмы принимают конкурентные действия и реакции.

  • МОДЕЛЬ КОНКУРЕНТНОЙ РИВЫ LRY (ПРОДОЛЖЕНИЕ) • Конкуренция на уровне фирмы обычно динамична и сложна • Основа для успешного наращивания и использования возможностей и основных компетенций для завоевания выгодного положения на рынке • Последовательность событий (следующий слайд) - компоненты этой главы • Успех на рынке является функцией как отдельных стратегий, так и последствий их использования

  • МОДЕЛЬ КОНКУРЕНТНОЙ КОНКУРЕНЦИИ РИСУНОК 5.2 Модель конкурентного соперничества

  • АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ • Анализ конкурентов используется, чтобы помочь компании понять своих конкурентов. • Фирма изучает будущие цели конкурентов, текущие стратегии, предположения и возможности. • Благодаря анализу фирма может лучше прогнозировать поведение конкурентов при формировании своих конкурентных действий и ответов.

  • АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ ОБЩЕСТВЕННОСТЬ РЫНКА И СХОДСТВО РЕСУРСОВ • Два компонента для оценки: • СОВМЕСТНОСТЬ РЫНКА и СОДЕЙСТВИЕ РЕСУРСАМ • Вопрос: в какой степени фирмы являются конкурентами? • ● Конкурент: высокая рыночная общность и высокое сходство ресурсов • ПРИМЕР: Dell и HP являются прямыми конкурентами • ● Комбинация рыночной общности и сходства ресурсов указывает на прямых конкурентов фирмы • ПРЯМАЯ КОНКУРЕНЦИЯ НЕ ВСЕГДА НЕ ПОДРАЗУМЕВАЕТ СВОЙ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ

  • КОМПОНЕНТНЫЙ АНАЛИЗ СОВМЕСТНОСТЬ РЫНКА • Общность рынка связана с: • количеством рынков, на которых фирма и конкурент участвуют совместно; • степенью важности отдельных рынков для каждого конкурента; • фирмами, конкурирующими друг с другом, или несколькими рынками, участвующими в мультимаркетинге. конкуренция • Фирма с более широкими контактами в мультимаркетах с меньшей вероятностью инициирует атаку, но с большей вероятностью ответит агрессивно при атаке

  • АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ Сходство ресурсов • Сходство ресурсов • Насколько сопоставимы материальные и нематериальные ресурсы фирмы с конкурентами с точки зрения обоих типов суммы и суммы • Фирмы с аналогичными типами и объемами ресурсов могут: • иметь схожие сильные и слабые стороны • использовать схожие стратегии • оценить сходство ресурсов может быть сложно, если критические ресурсы нематериальные, а не материальные

  • ОСНОВА КОНКУРЕНТОРА АНАЛИЗ РИСУНОК 5.3 Основа анализа конкурентов

  • ДРАЙВЕРЫ КОНКУРЕНТНЫХ ДЕЙСТВИЙ И ОТВЕТОВ Осведомленность • Осведомленность - это степень, в которой конкуренты распознают степень их взаимозависимости, обусловленную: • общностью рынка • сходством ресурсов

  • ДРАЙВЕРЫ КОНКУРЕНТНЫХ ДЕЙСТВИЙ И ОТВЕТОВ Мотивация осведомленности • Мотивация касается • стимула фирмы к действию • или для реагирования на атаку конкурента • и относится к предполагаемым прибылям и убыткам

  • ДРАЙВЕРЫ КОНКУРЕНТНЫХ ДЕЙСТВИЙ И ОТВЕТОВ Способность осознавать • Способность относится к • ресурсам каждой фирмы • гибкости, которую обеспечивают эти ресурсы • Без имеющихся ресурсов у фирмы нет возможности • атаковать конкурента • реагировать на действия конкурента

  • ДРАЙВЕРЫ КОНКУРЕНТНЫХ ДЕЙСТВИЙ И ОТВЕТОВ Рынок способностей осведомленности мотивации Коммо Реальность • Фирма с большей вероятностью нападет на конкурента, с которым у нее низкая рыночная общность, чем на того, с кем она конкурирует на нескольких рынках.• Учитывая сильную конкуренцию в условиях общности рынка, вполне вероятно, что атакованная фирма отреагирует на действия своего конкурента в попытке защитить свою позицию на одном или нескольких рынках.

  • ДРАЙВЕРЫ КОНКУРЕНТНЫХ ДЕЙСТВИЙ И ОТВЕТОВ Мотивация осведомленности Способность рынка Общность различий в ресурсах • Чем больше дисбаланс ресурсов между действующей фирмой и конкурентами или потенциальными респондентами, тем больше будет задержка в ответе фирмы с недостатком ресурсов ,• Столкнувшись с конкурентами с более значительными ресурсами или более привлекательными рыночными позициями, фирмы должны в конечном итоге реагировать, независимо от того, насколько сложным является реагирование.

  • КОНКУРЕНТНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ • Продолжающаяся последовательность действий / ответных действий между фирмой и конкурентом влияет на производительность обеих фирм. • Понимание осведомленности, мотивации и способностей конкурента помогает фирме прогнозировать вероятность атаки и реакции на действия, инициированные фирмой или другими конкурентами.• Прогнозы, сделанные на основе изучения конкурентов с точки зрения осведомленности, мотивации и способностей, основаны на общности рынка и сходстве ресурсов.

  • КОНКУРЕНТНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ СТРАТЕГИЧЕСКИЕ И ТАКТИЧЕСКИЕ ДЕЙСТВИЯ • Конкурентные действия • Стратегическое или тактическое действие, которое фирма предпринимает для создания или защиты своих конкурентных преимуществ или улучшения своих позиций на рынке • Конкурентное реагирование • Стратегическое или тактическое действие, которое фирма предпринимает для противодействия последствия конкурентного действия конкурента

  • КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ СТРАТЕГИЧЕСКИЕ И Тактические ДЕЙСТВИЯ • Стратегические действия (или ответные действия) • Рыночный ход, который подразумевает значительную приверженность организационным ресурсам и который трудно реализовать и обратить вспять • Тактические действия (или ответ) • Рыночный ход, который предпринимается для точной настройки стратегии. • Обычно требует меньше ресурсов. • Относительно прост в реализации и реверсии.

  • LIKELIHOOD OF ATTACK В дополнение к: ● Общности рынка ● Ресурсу Сходство ● Осведомленность ● Мотивация ● Способность Другие факторы также влияют на вероятность того, что конкурент будет использовать стратегические и тактические действия для нападения на своих конкурентов: ● Стимулы первопроходца ● Размер организации ● Качество

  • ПОЛНОМОЧИЯ НАПАДЕНИЯ Стимулы первопроходца • Первопроходцы выделяют средства на: • Инновации и развитие продукта • Агрессивный реклама • Передовые исследования и разработки • Первопроходцы могут получить: • Лояльность клиентов, которые могут стать приверженными товарам или услугам фирмы • Доля рынка, которая может быть затруднена для конкурентов в ходе будущей конкурентной конкуренции. действия, направленные на создание или защиту своих конкурентных преимуществ или улучшение своих позиций на рынке

  • НАЙДЕНЫ НАПАДЕНИЯ Стимулы для первопроходцев • Первопроходцы: • Часто опираются на стратегическую основу превосходных навыков в области исследований и разработок • Стремятся быть агрессивны и готовы экспериментировать с инновациями. , риски • Необходимы ликвидные ресурсы (слабые), которые можно быстро распределить для поддержки действий • Преимущества могут быть существенными, но остерегайтесь кривой обучения!

  • LIKELIHOOD OF ATTACK Стимулы первопроходца Второстепенное движение • Второе звено реагирует на первопроходца, как правило, путем имитации • Более осторожно, чем первопроходцы • Склонно изучает реакции клиентов на инновации продукта • Склонно учиться на ошибках Первопроходцы, снижая риски. • Использует время для разработки процессов и технологий, которые более эффективны, чем первопроходцы, снижая их затраты. • Может избежать как ошибок, так и огромных расходов первопроходцев. • Не получит преимущества преимуществ первопроходца. снижение потенциальной доходности

  • LIKELIHOOD OF ATTACK Стимулы позднего движения Первопроходец Второе движение • Позднее движение реагирует на конкурентное действие только после того, как истекло значительное время после того, как первый и второй двигатели предприняли действие • Любой достигнутый успех будет медленным прибытие и намного меньше, чем достигнуто первыми и вторыми грузчиками • Конкурентное действие позднего грузчика позволяет ему зарабатывать только среднюю прибыль и откладывает понимание того, как создавать ценность для клиентов • Значительно снизил риски и доходы

  • ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ Организационный размер позднего переезда - небольшие стимулы первопроходца Второе движение • Малые фирмы более вероятны : • запускать конкурентные действия • быть быстрее • быть проворными и гибкими конкурентами • полагаться на скорость и удивление для защиты своих конкурентных преимуществ • обладать гибкостью, необходимой для запуска более широкого спектра конкурентных действий

  • LIKELIHOOD OF ATTACK Размер организации в позднем возрасте - большие стимулы для первопроходцев Второе движение • Крупные компании с большей вероятностью инициируют как конкурентные, так и стратегические действия с течением времени • У крупных организаций часто бывают более слабые ресурсы • Они склонны полагаться на ограниченное разнообразие конкурентных действий, что в конечном итоге может снизить их конкурентный успех • Думайте и действуйте масштабно, и мы станем меньше.Думай и действуй поменьше, и мы станем больше. Херб Келлехер Бывший генеральный директор Southwest Airlines • У Walmart есть гибкость, необходимая для принятия многих видов конкурентных действий, которые могут быть предприняты немногими - если таковые имеются - его конкурентами, и это происходит по сниженной цене

  • LIKELIHOOD OF ATTACK Late Mover Организационный размер Стимулы первопроходца Качество второкурсника (продукт) • Качество существует, когда товары или услуги фирмы соответствуют ожиданиям клиентов или превосходят их. • Измерения качества продукции включают в себя: • Производительность • Характеристики • Гибкость • Долговечность • Соответствие • Эксплуатационная надежность • Эстетика • Воспринимаемое качество

  • ГАБАРИТЫ КАЧЕСТВА ПРОДУКТА ТАБЛИЦА 5.1 Качественные измерения товаров и услуг

  • LIKELIHOOD OF ATTACK Размер организации с опозданием Поощрения первопроходцев Качество второкурсников (услуга) • К качественным показателям обслуживания относятся: • Своевременность • Вежливость • Согласованность • Удобство • Полнота • Точность

    9000
  • КАЧЕСТВО • ■ Восприятие клиентами того, что товары или услуги фирмы работают так, как это важно для клиентов, оправдывая или превосходя их ожидания.• ■ Со стратегической точки зрения качество является результатом того, как фирма завершает свою основную и вспомогательную деятельность. • ■ Качество является универсальной темой в мировой экономике и необходимым, но недостаточным условием для достижения конкурентного успеха. • ■ Качество возможно только тогда, когда руководители высшего звена поддерживают его и когда его значение закреплено во всей организации и в ее цепочке создания стоимости.

  • СВОЙСТВО ОТВЕТОВ • В дополнение к общности рынка, сходству ресурсов, осведомленности, мотивации и способностям, фирмы оценивают следующие три фактора, чтобы предсказать, как конкурент может реагировать на конкурентные действия: • 1.Тип конкурентного действия • 2. Репутация актера 3. Зависимость от рынка • Фирма, вероятно, отреагирует, когда действие значительно усиливает или бездействие ослабляет конкурентные позиции фирмы.

  • СПОСОБ ОТВЕТСТВЕННОСТИ (ПРОДОЛЖЕНИЕ) Тип конкурентного действия • Стратегические действия получают стратегические ответы • Стратегические действия вызывают меньше общих конкурентных ответов из-за значительных ресурсов и их необратимости • Время, необходимое для реализации и оценки стратегическое действие задерживает реакцию конкурента • Тактические меры принимаются для противодействия эффектам тактических действий • Конкурент, скорее всего, быстро отреагирует на тактическое действие На успех конкурентного действия фирмы влияет вероятность того, что конкурент ответит на него, а также по типу (стратегическому или тактическому) и эффективности этого ответа.

  • LIKELIHOOD OF RESPONSE (ПРОДОЛЖЕНИЕ) Тип конкурентного действия Репутация актера • Актер - это фирма, предпринимающая действие или ответ • Репутация - это положительный или отрицательный атрибут, приписываемый одним соперником другому на основании прошлого конкурентного поведения • Фирма изучает ответы, которые конкурент принимал ранее при нападении, чтобы предсказать вероятные ответы.

  • СПОСОБ ОТВЕТСТВЕННОСТИ (ПРОДОЛЖЕНИЕ) Тип конкурентного действия Репутация актера Зависимость от рынка • Зависимость от рынка - это степень, в которой выручка или прибыль фирмы получаются от конкретного рынка • В общем, фирмы могут прогнозировать что конкуренты с высокой зависимостью от рынка, вероятно, решительно отреагируют на атаки, угрожающие их рыночному положению

  • КОНКУРЕНТНАЯ ДИНАМИКА • ■ Конкурентное соперничество касается текущих действий и ответов между фирмой и ее ПРЯМЫМИ КОНКУРЕНТАМИ на выгодное положение на рынке.• ■ Конкурентная динамика касается текущих действий и ответов СРЕДИ ВСЕХ ФИРМ, конкурирующих на рынке за выгодные позиции. • ■ Создание и поддержание конкурентных преимуществ лежат в основе конкурентного соперничества, поскольку преимущества являются ключом к созданию стоимости для акционеров.

  • КОНКУРЕНТНАЯ ДИНАМИКА • ■ Конкурентное поведение различается в зависимости от типа рынка. • ■ Конкурентная динамика отличается на рынках с медленным циклом, быстрым циклом и стандартным циклом. • ■ Устойчивость конкурентных преимуществ фирмы различается по трем типам рынка.• ■ Степень устойчивости зависит от типа рынка и зависит от того, насколько быстро можно имитировать конкурентные преимущества и насколько дорого это делать.

  • КОНКУРЕНТНАЯ ДИНАМИКА ПРОТИВ RIVALRY • КОНКУРЕНТНАЯ ДИНАМИКА • (Все фирмы) • Скорость рынка (медленный цикл, быстрый цикл и стандартный цикл) • Влияние скорости рынка на действия и реакции всех конкурентов на рынке • КОНКУРЕНТНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ • (Отдельные фирмы) • Рыночная общность и сходство ресурсов • Осведомленность, мотивация и способности • Стимулы, размер и качество первопроходца

  • КОНКУРЕНТНАЯ ДИНАМИКА Рынки медленного цикла • Конкурентные преимущества защищены от имитации на длительный срок периоды времени и имитация обходятся дорого.• Конкурентные преимущества устойчивы на рынках с медленным циклом. • Создать уникальную и запатентованную возможность, которая дает конкурентное преимущество, создавая устойчивость (т. Е. Запатентованную и трудно подражающую конкурентам). • После того, как преимущество в собственности разработано, конкурентное поведение должно быть ориентировано на защиту, поддержание и расширение этого преимущества. • Организационная структура должна использоваться для эффективной поддержки стратегических усилий.

  • КОНКУРЕНТНАЯ ДИНАМИКА РИСУНОК 5.4 Постепенное размывание устойчивого конкурентного преимущества

  • Load More ....