Техника ведения беседы: Вопрос 2. Техники ведения беседы.
Вопрос 2. Техники ведения беседы.
Одним из самых ценных и необходимых качеств интеллигентного человека всегда считалось умение вести беседу.
Беседы по содержанию подразделяют на «большие» и «малые». «Большая» беседа это серьезный разговор о деловых проблемах. Но его невозможно начать сразу, «с порога». К нему следует эмоционально подготовиться. И в этом нам помогает «малая» беседа, которая создает благоприятную эмоциональную атмосферу, помогает вызвать симпатию и доверие партнера.
Существуют правила малой беседы:
она касается только приятных собеседнику тем (о хобби, забавных событиях, приятных новостях и пр.);
она не содержит серьезной, требующей анализа информации;
она не вызывает бурных эмоций.
Малая беседа может проводиться несколькими способами.
Цитирование партнера, то есть ссылки на то, что он рассказывал о себе раньше: о хобби, семье, об отпуске и пр.
Например:
Вы говорили, что недавно были в Венеции…;
Я знаю, вы прекрасно разбираетесь в музыке. Не подскажете…
Упоминания о приятном (позитивные констатации) это положительные высказывания о приятных событиях в жизни партнера и в жизни вообще, о достижениях партнера и других людей, не участвующих в разговоре, но симпатичных обоим собеседникам и т.п.
Например:
У Вас удивительная коллекция монет. Как называется эта? Как Вам удалось так овладеть японским языком?
Господин Н приобрел чудесную яхту…
Информирование сообщение интересной и приятной партнеру информации.
Например:
Я узнал, что в наш город приезжают снимать фильм…; В нашем городе ваша продукция пользуется спросом.
Интересный рассказ увлекательное, веселое, оригинальное, приятное повествование (забавная история из жизни, байка и пр.
)
)Критериями правильно проведенной «малой» беседы являются его увлекательность, способность вызвать положительные эмоции, приятные воспоминания, расположить к дальнейшему общению, а также дать почву для следующей малой беседы.
Среди типичных недостатков можно встретить следующие: «допрос» (излишняя детализация), навязывание разговора о личной жизни партнера, затрагивание серьезных тем, негативные сообщения, игнорирование настроения партнера.
Таким образом, «малая» беседа это болтовня о пустяках, но не пустячная
[5]
болтовня
Итак,
, поскольку выполняет функцию подстройки к партнеру.
Техники малой беседы:
Немаловажным
дополнением
к
техникам
малой
беседы
является
овладение приемами управления коммуникацией с помощью утверждений.
К таким приемам относятся следующие:
«Переход».
«Трюизм».
«Номинализация».
«Переформирование».
«Право без права выбора».
«Переход» это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека в состояние легкого транса. Слова, имеющие значение условия («если», «когда», «если…, то…», «и вместе с тем…» и пр.), придают сообщению гибкость и облегчают усвоение информации.
Легкое гипнотическое состояние объясняется тем, что, когда в устном тексте нет пауз между предложениями, сознание не успевает контролировать всю информацию и снижает ее критическую оценку.
«Трюизм» это утверждение, представляющее собой банальность, всем известное утверждение, типа «Все матери любят своих детей», «Никому из нас не нравится, когда его обманывают».
Трюизмы используют для того чтобы перейти от конкретного явления к обобщению. Поскольку с трюизмом нельзя не согласиться, он облегчает аргументацию.
Профессор А.П.Панфилова приводит интересный пример: менеджер, не подготовивший отчет, применил трюизмы следующим образом:
Трюизмы широко используются в рекламе.
3.«Номинализация»
это
обобщенное
словосочетание,
не
несущее
конкретного
смысла.
Для
этого
глаголы
заменяются
существительными
или
наречиями.
Например:
«вы
поймете»
«вы
придете
к
пониманию»,
«вы
решите»
«вы примете решение» или «понятно, что…», «как известно…» и пр.
Номинализация помогает воздействовать на подсознание партнера, заставляя его наполнять сказанную вами фразу своим смыслом, не требуя дополнительных аргументов и пояснений.
«Переформирование» заключается в том, чтобы в процессе беседы быстро переставить акценты, изменяя оценку состояния партнера на прямо противоположную.
Замена слова «медленный» на слово «неторопливый», «мелкий» на
«небольшой», «тусклый» на «неброский», «старость» на «элегантный возраст» превращает негативную оценку в позитивную. Например, название магазина одежды крупных размеров «Большие люди» звучит более приятно, чем «Три толстяка».
«Право без права выбора», как и описанный выше прием, создает иллюзию выбора, практически исключая его возможность.
Кроме перечисленных приемов воздействия на партнера широко применяются и вопросы. Вопросы задаются с целью:
подчеркнуть значимость партнера;
вовлечь партнера в разговор;
выявить потребности и желания партнера;
выяснить возможные возражения;
контролировать процесс коммуникации.
Существуют следующие типы вопросов.
Закрытые.
Открытые.
Альтернативные («выбор без выбора»).
Наступательные («контратака»).
Вопросы«ярлыки» (или «хвостатые» вопросы).
Вопросы вовлечения (или мечты вслух).
Проверочные (на готовность к договоренностям).
Рассмотрим перечисленные типы вопросов.
Техники ведения беседы
Техники ведения беседы
Техники, не способствующие пониманию партнера
► Негативная оценка: в беседе делаются высказывания, принижающие личность партнера (например, «Глупости Вы говорите…», «Вы, я вижу, в этом вопросе ничего не понимаете…»).
► Игнорирование: собеседник не принимает во внимание того, что говорит партнер, пренебрегает его высказываниями.
► Эгоцентризм: собеседник пытается найти у партнера понимание только тех проблем, которые волнуют его самого.
Промежуточные техники
► Выяснение: собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно стараясь разузнать что-то, но не объясняет ему своих целей.
► Замечания по ходу беседы: в ходе беседы собеседник вставляет
высказывания типа: «Пора приступить к
предмету разговора», «Мы несколько отвлеклись
от темы», «Давайте вернемся к цели (теме)
нашего разговора» и т.
п.
► Поддакивание: собеседник сопровождает высказывания партнера реакциями типа «да-да…», «угу…», кивками головы.
Техники, способствующие пониманию партнера
(техники активного слушания)
► Повторение: собеседник дословно повторяет высказывания партнера, при этом он может начать с вводной фразы: «Как я вас понял…», «По вашему мнению…», «Другими словами вы считаете, что…» и т.п.
► Перефразирование: собеседник воспроизводит высказывания партнера в сокращенном и обобщенном виде, кратко формулирует самое существенное в его словах, например, «Если я вас правильно понял, то Вы говорите о …».
► Интерпретация (развитие идеи): собеседник пытается вывести логическое следствие из высказываний партнера, например, «Если исходить из того, что вы сказали, то выходит, что…», «Вы так считаете, видимо, потому что…».
АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
ПОВТОРЕНИЕ
► Техника
«зеркало» – дословное повторение высказываний
собеседника, цитирование сказанного
партнером.
Используется чаще всего, как средство показать партнеру,
что его действительно слушают. Получая
из уст специалиста свои собственные суждения,
клиент проникнется к нему доверием: «Вот
человек, который думает так же, как я».
Такая установка клиента делает высказывания
менеджера более убедительными. Начинать
повтор фразы клиента лучше словами: «Вы
считаете…», «Вам кажется…», «Конечно…».
Например:
«Я могу затратить на «Консультант Плюс» только небольшую сумму» – «Конечно, Вы можете затратить на «Консультант Плюс» только небольшую сумму».
► Техника «эхо» — повторение отдельных слов партнера или интересующего фрагмента его высказывания, которые способствуют уточнению мысли, конкретизируют его идею, помогая направить разговор в то или иное русло.
Например:
«Я немного знакома с системой «Консультант Плюс», но постоянно ей не пользовалась». – «Постоянно не пользовались?».
ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ
► Техника «Парафраз» – краткая передача сути высказывания
партнера, фиксация его позиции.
Техника
выделяет главное, структурирует сообщение,
наталкивает на то, что является главным,
уясняет смысл сообщения, заставляет собеседника
более четко сформулировать свою мысль.
Такое переформулирование позволяет специалисту
добавить в разговор свое видение и в то
же время показать клиенту, что его внимательно
слушают. Эта техника позволяет активно
управлять процессом переговоров.
Сохраняя контакт с клиентом, специалист
делает акцент на те слова или фразы, которые
необходимы ему для ведения переговоров
в нужном направлении.
Например:
«Если я Вас правильно понял, Вы говорите, что …
РАЗВИТИЕ ИДЕИ
► Техника «Интерпретация» — высказывание предположения об истинном значении сказанного или о причинах и целях высказывания партнера.
Например:
« Вы, наверное, говорите это потому, что…?»
«По-видимому, вы хотите, чтобы …?»
«А может быть так, что вы хотели бы …?»
техник разговора | Здоровое место
Штатный сотрудник HealthyPlace.
com
Вот несколько приемов общения, которые помогают нам эффективно общаться с другими. Некоторые могут подумать, что это уловки, но это методы, которые обычно используются всеми. Они используются в повседневном разговоре, и в их использовании нет ничего постыдного. Разница здесь в том, что они напечатаны.
Этим приемам общения обучают продавцов и руководителей, и они не предназначены для людей, которые пытаются использовать их для получения выгоды от других. Обещаю, они работают и сделают вас намного сильнее в общении с другими. Они также помогут вам увидеть и узнать человечность в других людях.
Вот:
- Большинство людей хотят слышать в разговоре собственный голос. Вы можете использовать это в своих интересах, задавая вопросы типа мнения. Оставьте другому человеку возможность уточнить. После того, как вы спросите, заткнитесь и слушайте. Если вы продолжите говорить и не дадите собеседнику ответить, вас сочтут грубым.
- Задавайте открытые вопросы. Они могут сделать тебя героем. Пример: «Как вы относитесь к….?, Что вы думаете о….?, Верите ли вы, что….?. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да». или «нет». , вы берете часть того, что сказал другой человек, и повторяете это с «ты имеешь в виду …?» или «ты говоришь ….?» перед этим. Такие вещи, как «О?», «Правда?» и «Вы не говорите» также заставляют кого-то конкретизировать то, что они сказали, но не являются рефлексивными. Не говорите «О, правда»? требует, чтобы он попытался убедить вас. Конечно, это нормально, если это ваше намерение.0013
- Прислушивайтесь к концепциям и не сосредотачивайтесь на фактах. Факты существуют, чтобы поддержать концепции. Спросите себя: «Что этот человек говорит мне»? Я поступил в колледж много лет назад, и, поскольку никто никогда не говорил мне об этом, я сделал много совершенно бесполезных заметок со всевозможными фактами. Чтобы попрактиковаться в этом, послушайте выступления, и вы обнаружите, что у говорящего вообще не было понятий!
- Попробуйте использовать скорость мысли, чтобы мысленно повторить сказанное. Вы думаете более чем в 4 раза быстрее, чем говорящий будет говорить. Не тратьте эту скорость мысли ни на что другое.
- Знайте, что бы вы ни сказали, факты таковы, что после разговора слушатель запоминает только около 50% сказанного. А через 48 часов он запомнит только 25% услышанного. Также обратите внимание, что, поскольку фоны (истории) неодинаковы от говорящего к слушателю, мы не можем получить 100% информации, передаваемой между двумя людьми. Всегда есть большая потеря.
- Паузы в разговоре обычно заставляют собеседника говорить. Они сделают это, потому что другой человек чувствует себя неловко и неестественно, если вы перестанете что-либо говорить. Эта техника заставит человека расширить то, что он сказал, или иногда отречься или перефразировать свое утверждение. Это очень мощный инструмент разговора. И, если вы контролируете разговор, вы можете сделать паузу столько, сколько необходимо. Вы также увидите, когда кто-то использует паузы на вас.
- Навыки общения можно оценить по тому, как вы читаете язык тела другого человека. Пока вы слушаете их, наблюдайте за ними. Иногда они говорят одно, а на самом деле чувствуют совсем другое. Требуется много практики, чтобы быть хорошим в этом. Ищите темы «язык тела» и «невербальная коммуникация», чтобы узнать о них больше.
Они могут сделать тебя героем. Пример: «Как вы относитесь к….?, Что вы думаете о….?, Верите ли вы, что….?. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да». или «нет». , вы берете часть того, что сказал другой человек, и повторяете это с «ты имеешь в виду …?» или «ты говоришь ….?» перед этим. Такие вещи, как «О?», «Правда?» и «Вы не говорите» также заставляют кого-то конкретизировать то, что они сказали, но не являются рефлексивными. Не говорите «О, правда»? требует, чтобы он попытался убедить вас. Конечно, это нормально, если это ваше намерение.0013
Вы думаете более чем в 4 раза быстрее, чем говорящий будет говорить. Не тратьте эту скорость мысли ни на что другое.
Пока вы слушаете их, наблюдайте за ними. Иногда они говорят одно, а на самом деле чувствуют совсем другое. Требуется много практики, чтобы быть хорошим в этом. Ищите темы «язык тела» и «невербальная коммуникация», чтобы узнать о них больше.Попробуйте некоторые из этих вещей и посмотрите, как люди откроются вам. Вау, мгновенный разговорный эксперт! Я надеюсь, что эти вещи помогут вам начать чувствовать себя более комфортно, когда вы общаетесь с другими людьми. Эти вещи работают. Я знаю из первых рук, что они делают. Я использовал их и преподавал им на уроках общения. Если вы не американец, могут быть некоторые различия в вашем родном языке или обычаях.
Я бы посоветовал вам распечатать их для дальнейшего использования. Теперь, этот парень тщеславен или что?
следующий: Письмо человека в депрессии
~ вернуться на домашнюю страницу Apocalypse Suicide
~ статьи библиотеки депрессии
~ все статьи о депрессии
Справочник APA
Staff, H.
(2008, 19 декабря). Техники разговора, HealthyPlace. Получено
2023 г., 16 апреля, https://www.healthyplace.com/depression/articles/conversation-techniques
Последнее обновление: 18 июня 2016 г.
Медицинский осмотр Гарри Крофта, доктора медицины
Как действует кетамин при депрессии
Опросник расстройств настроения
Библиотека депрессии
Что такое приступ депрессии? Как мне дать отпор?
Письмо Джули Батлер
Каковы симптомы депрессии и депрессивного расстройства?
Товары для лечения депрессии
Разговорные техники
Разговорные техникиКак мы меняем то, что другие думают, чувствуют, верят и делают |
| Меню | Быстрый | Книги | Поделиться | Поиск | Настройки | |
Техники > Разговорные приемы
Поддержание беседы — довольно полезный навык, которым некоторые люди владеют от природы.
|
а над остальными надо работать. Вот некоторые методы и идеи, которые вы можете использовать для
инициируйте и поддерживайте искрометную беседу!
