Выбор в психологии это: Выбор в психологии

Выбор в психологии

Понятие выбора в психологии

Выбор – это процесс, который имеет сложную психологическую структуру, с помощью выбора человек может полностью изменить привычные для него условия жизни.

На процесс выбора влияют как внешние, так и внутренние факторы и от их сочетания зачастую зависит наиболее успешный вариант исхода событий.

Замечание 1

Тема выбора и его закономерностей всегда была очень актуальной. Не зависимо от социального положения, возраста, пола – жизнь часто ставит человека в ситуацию необходимости принятия наиболее правильного решения. Правильность же его весьма субъективна и для каждого индивидуальна.

Концепции выбора в психологии

В психологии сформулировано несколько концепций выбора. Рассмотрим концепцию Д. А. Леонтьева и Н. В. Пилипко.

Авторы данной концепции выделили следующие виды выбора:

• простой выбор – который основывается на сравнении ряда альтернатив по критериям установленным самим субъектом. Основной смысл выбора заключается в определении наиболее удачного пути совершения действий. Задачей выбора служит определение наилучшей альтернативы, которая отвечала бы тем критериям, которые были установлены субъектом.
• смысловой выбор – основывающийся на несуществующих в реальности альтернативах и необходимости их мысленного конструирования, примером может выступать выбор будущей профессии. Субъект должен не просто выбрать из имеющихся альтернатив, а, сконструировав их, сформулировать свои критерии оценки и определить смысловую ценность каждой из альтернатив.
• личностный выбор – который встает перед человеком в критической ситуации, нет ни альтернатив, ни критериев для сравнения. Перед человеком встает вопрос о необходимости построения предположений о развитии ситуации и о предстоящих альтернативах, которые необходимо будет проанализировать.

Условия для осуществления выбора

Исследователи выделяют следующие условия для эффективного осуществления выбора:

1. Наличие альтернатив, между которыми индивид осуществляет выбор;
2. Наличие центрального мотивационного ядра выбора

Основным и наиболее значимым основанием для совершения выбора выступает ценность.

Выбор — это сознательный акт, который является по своей сути свободным, ценностным и ответственным.

Выбор – это процесс, включающий в себя всю уникальность внутреннего мира человека, его мотивов, ценностей и стремлений.

Операционная структура выбора

Операционная структура выбора включает в себя следующие компоненты:

• разотождествление – для облегчения процесса выбора человек должен осуществить процесс разотождествления себя с определенными жизненными обстоятельствами, превратив их в предмет своих действий. Эмоциональные связи, которые могут помешать правильному выбору в этом случае отходят на второй план.
• совместная презентация – конструирование и представление субъектом одновременно нескольких альтернатив выбора.
• выявление – анализ имеющихся альтернатив и действий, который направлен на признание того факта, что альтернативы могут пересекаться друг с другом.
• структурирование — анализ и установление межальтернативных связей – временных, содержательных, структурных.
• актуализация индивидом тех основополагающих ценностей, состоящая из двух глубинных процессов – призыва ценности (определение главных ценностей) и определение своих чувств по отношению к ней и ее выбору.

Важным компонентом является обязательная оценка альтернатив. Для оценивания имеющихся альтернатив, необходимо осознание того, в какой именно форме выбранная им альтернатива проявится в его жизни, и какие последствия — это будет иметь. Станет ли выбор человека благом для него или после его осуществления он столкнется, с какими-либо трудностями. Еще один важный момент, на который необходимо обратить внимание, вопрос — является ли выбор добровольным и несущим положительные изменения. Самый сложный выбор – это выбор из двух зол меньшего!

В ситуации оценивания происходит двойной анализ – с одной стороны человек отвечает на вопрос, каким я стану после сделанного выбора, с другой стороны каков я сейчас и готов ли я к изменениям в жизни. Именно готовность к результатам, которые последуют после выбора определяет осознанность и правильность выбора тех или иных действий и решений.

Замечание 2

Собственно выбор – это особое действие индивида, происходящее во внутреннем плане, которое говорит о принятии решения или его отрицании. Этот компонент требует от человека мужества и уверенности в своих силах и правильности принятия решения.

В противовес предыдущему компоненту идет компонент – жертва, который предполагает полный отказ от привычных условий и возможностей, условий жизни в угоду выбора той или иной альтернативы.

Таким образом, учитывая содержание данных концепций можно сделать вывод о том, что выбор это – сложный, развернутый во времени процесс, имеющий свою специфическую структуру.

Выбор – это всегда многоаспектное явление и вся человеческая жизнь является результатом правильно или неправильно сделанного выбора, который он делает ежедневно. В своем выборе человек всегда ориентируется на будущее и стремится с его помощью к развитию своей личности и жизнедеятельности в целом.

Выбор обладает мощнейшей движущей силой, которая направляет человека и позволяет ему стремиться к большему и лучшему в своей жизни. Именно поэтому изучение психологических закономерностей выбора, его особенностей и влияния на жизнедеятельность индивида является актуальным вопросом во все времена.

Выбор в психологии — это… Что такое Выбор в психологии?

Выбор в психологии

— см. Воля в психологии и философии и Свобода воли.

Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона. — С.-Пб.: Брокгауз-Ефрон. 1890—1907.

• Выбор или выборные дворяне
• Выбор погост Псковской губернии

Смотреть что такое «Выбор в психологии» в других словарях:

• Выбор, в психологии — см. Воля в психологии и философии и Свобода воли …   Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона

• выбор —         ВЫБОР разрешение неопределенности в деятельности человека в условиях множественности альтернатив путем принятия на себя ответственности за реализацию одной из имеющихся возможностей.

          Исторически проблематика В. разрабатывалась… …   Энциклопедия эпистемологии и философии науки

• выбор теории —         ВЫБОР ТЕОРИИ. Термин «В. т.» (англ. theory choice) был введен в философию науки для обозначения познавательных ситуаций, возникающих в периоды смены научных парадигм и характеризующихся конкуренцией между последовательно сменяющими друг… …   Энциклопедия эпистемологии и философии науки

• Выбор — Эта статья должна быть полностью переписана. На странице обсуждения могут быть пояснения. У этого термина существуют и другие значения, см. Выбор (значения) …   Википедия

• Выбор жертвы преступниками, совершающими серийные убийства и изнасилования — Особенностью лиц, совершающих серийные убийства и изнасилования, является тот факт, что объектом посягательств они выбирают незнакомое лица, по возрасту не соответствующее возрасту преступника, т.е. жертвой становятся лица из иной социальной… …   Энциклопедия современной юридической психологии

• Наблюдение в психологии — Наблюдение описательный психологический исследовательский метод, заключающийся в целенаправленном и организованном восприятии и регистрации поведения изучаемого объекта. Содержание 1 Общие сведения 1.1 Предмет наблюдения 1 …   Википедия

• Политической психологии школы — направления политической психологии, включающие политический бихевиоризм, политический психоанализ, политический когнитивизм. Политический бихевиоризм (бихевиорализм) течение в западной, по преимуществу американской политической психологии,… …   Психологический лексикон

• СОЦИОМЕТРИЧЕСКИЙ МЕТОД (в возрастной психологии) — (англ. sociometric method) прием стандартизированных испытаний для измерения межличностных отношений в малых группах. Син. социометрический тест. Осуществляется путем постановки косвенных вопросов, отвечая на которые испытуемый производит… …   Большая психологическая энциклопедия

• Американская ассоциация гуманистической психологии (American Association Of Humanistic Psychology) — Осн. в 1962 г., ААНР стремится поддерживать исслед. жизненных проблем, с к рыми сталкивается чел. Гуманистическая школа выросла из ответной реакции на узость бихевиоризма и подход к изучению поведения в «башне из слоновой кости» (т. е. в… …   Психологическая энциклопедия

• Возраст в психологии — категория, служащая для обозначения относительно ограниченных временных характеристик индивидуального развития. В отличие от хронологического В., выражающего длительность существования индивида с момента его рождения, понятие психологического В.… …   Энциклопедический словарь по психологии и педагогике

Книги

• Мышление. Ведущие ученые о том, как мы делаем выбор, решаем задачи и прогнозируем будущее, Канеман Даниель, Деннетт Дэниэел К., Эверетт Дэниел Л., Тетлок Филип. Сборник «Мышление» из серии» На острие мысли» продолжает публикацию избранных материалов научно-дискуссионного портала Edge. org. Авторы книги — звезды современной психологии, ведущие… Подробнее  Купить за 650 руб
• Выбор и ответственность в психологическом консультировании, Ф. Майленова. Данная работа — одна из первых российских книг, в которой автор с глубоким знанием НЛП и в традициях данной модели предпринимает попытку структурировать процесс консультирования с точки… Подробнее  Купить за 344 руб
• Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition), Олег Стадник. Успех в достижении поставленной цели на этапе её реализации всегда зависит от результатов наших договорённостей. А результаты эти, как правило, соответствуют не нашим ожиданиям, а нашей… Подробнее  Купить за 340 руб электронная книга

Другие книги по запросу «Выбор в психологии» >>

(PDF) Понятие выбора в современной психологической науке

ISNN 1812-1853 • РОССИЙСКИЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ЖУРНАЛ • 2011 ТОМ 8 № 1

51

В сценарной теории Э. Берна выбор может осуществляться на основе сценария,

часто бессознательно переданного родителями своим детям в виде некоторых

жестко закрепленных образцов поведения. Сценарий формируется в детстве

(до 5–6 лет) и связан со всеми компонентами личностей родителей. «Мотивирующее

воздействие при построении жизненного плана исходит от Ребенка родителя

противоположного пола. Взрослое состояние родителя того же пола дает человеку

образцы, программу поведения. Родительские состояния двух родителей наделяют

его правилами и предписаниями поведения, которые составляют его антисцена-

рий» [3, с. 11]. Важно желание родителей передать и возможность ребенка при-

нять сценарий. Так сценарное поведение обеспечивает человека возможностью

совершать выборы по данной родителями модели, однако активная личностная

позиция выбирающего делает возможным преодоление сценария и управление

своей жизнью [3].

Тесно связанной со сценарной теорией является проблема возможности

управления своей судьбой и совершения независимых поступков. Она

рассматривается многими учеными с точки зрения свободы выбора, свободы

воли, возможности измениться к лучшему. Решением этого вопроса является как

признание свободы человека, так и провозглашение необходимого характера

нашей жизни. Несвобода выбора есть результат ложного самоотождествления:

человек не может выбрать, каким Я ему быть, так же как он не может выбрать, каким

Я он хотел бы быть: выбирает ситуация [17]. Здоровое же развитие личности есть

«бесконечная цепочка ситуаций свободного выбора, в которой человек пребывает

в каждый момент своей жизни» [15, с. 75]. Очень значимым является ощущение

открытого выбора – когда человек свободен – «стать самим собой или спрятаться за

фасадом,…жить или умереть» [28, с. 244]. Общество должно предоставить человеку

возможность такого выбора [1], но только сам человек может сделать этот выбор:

только признание наличия субъективного выбора делает людей свободными [28].

Свободными не только от, но и для – свободными стать независимым; свободными

быть многим, а не обладать многим [23], свободными, чтобы созидать самих себя

[16], чтобы обрести смысл своей жизни, ясно представлять и достигать цели [21].

Важным моментом оказывается пробуждение человека: переход от «должен»

к «я должен», к обретению истинной самостоятельности [16], к постижению

смысла жизни [21]. «Судьба каждого человека определяется, в первую очередь,

им самим, его умением мыслить и разумно относиться ко всему происходящему

в окружающем мире. Человек сам планирует собственную жизнь» [3, с. 173].

Таким образом, выбор свободный, осмысленный и осознанный, обусловливает

самостоятельность, ответственность, развитие личности. Трудности на пути

самопознания и саморазвития заставляют человека делать выборы заданные

извне (например, сценарные).

В рамках культурно-исторического подхода Л.С. Выготского выделены реакция

выбора и волевой выбор. Первый – проявление функций организма, борьба за

общее двигательное поле, живой процесс возникновения, установления, замыкания

ВЫБОРЫ это

Анаклитический выбор объекта

выбор мужчиной женщины, которая очень похожа на его мать, а женщиной, соответственно, мужчины, во многм похожего на своего отца.

АНАЛИТИЧЕСКИЙ ВЫБОР ОБЪЕКТА

Психоаналитический термин для обозначения выбора взрослым любимого человека, который очень похож на его мать (или другого взрослого, от которого он зависел, будучи ребенком).

Выбор цели

Goal setting) — Определение долгосрочных и краткосрочных целей и задач.

Цикл ориентировка-выбор-исполнение

Circumspection-preemption-control cycle). Процесс, в котором человек рассматривает несколько конструктов прежде, чем решить, как интерпретировать непривычное или неясное событие.

ДВОЙСТВЕННЫЙ ВЫБОР

Обычно этот термин употребляется для обозначения ситуации принятия решения, в которой субъект должен выбрать одну из двух альтернативных реакций.

ВЫБОР ПРОФЕССИИ

см. Профессиональная ориентация.

РЕАКЦИЯ ВЫБОРА

См. эксперимент выбора.

АДЕКВАТНАЯ ВЫБОРКА

См. выборка, адекватная.

С БОЛЬШИМ РАЗБРОСОМ, ВЫБОРКА

См. выборка с большим разбросом.

ДВУХАЛЬТЕРНАТИВНЫЙ ПРИНУДИТЕЛЬНЫЙ ВЫБОР

Экспериментальный метод, широко используемый в исследованиях памяти и научения, при котором субъектам предъявляется два альтернативных стимула, из которых он должен выбрать один. Например, в исс

ХОБСОНА, ВЫБОР

С елизаветинских времен, выбор Томаса Хобсона, описанный в начале XVIII века эссеистом Ричардом Стилом, который вообще не является выбором. Хобстон, владелец конюшни, выдавал только одну лошадь, кото

Выбор карьеры

career choices) Народная мудрость гласит, что профессия сродни богатству. О деятельности людей часто судят по их карьере. В начале профессионального цикла усилия чел. обычно направлены на подготовку к бу

ВЫБОР МЕЖЛИЧНОСТНЫЙ: МОТИВАЦИЯ

ядро выборов мотивационное) -система мотивов, образующая психологическую основу индивидуальной предпочтительности. Анализ мотивации выборов межличностных позволяет определить психологические

Моральный выбор

духовно-практическая ситуация самоопределения личности в отношении принципов, решений и действий на основе тех нравственных законов, которые индивид исповедует, иногда независимо от общества, ч

ГОРИЗОНТАЛЬНАЯ ВЫБОРКА

См. выборка, горизонтальная.

Выборка по группам

См. Выборка.

НЕПРЕДВЗЯТАЯ ВЫБОРКА

См. репрезентативная выборка.

ОБЪЕКТ СЕКСУАЛЬНЫЙ: ВЫБОР НАРЦИССИЧЕСКИЙ

избрание объекта любви по своему собственному образу и подобию. Попытка обрести в нем самого себя, вытекающая из некоего нарушения либидо.

НАРЦИССИЧЕСКИЙ ВЫБОР ОБЪЕКТА

в психоанализе – выбор объекта, основанный на его сходстве с собой.

ОБЪЕКТ СЕКСУАЛЬНЫЙ: ВЫБОР ПЕРВЫЙ

первый выбор объекта любви) — согласно психоанализу, всегда бессознателен и инцестуален; у мужчины направлен на мать и сестру, у женщины — на отца и брата.

что это такое и в чем она заключается?

Каждый из нас, рождаясь в демократичном обществе, с первых минут своей жизни наделен определенными правами. Во время взросления их количество увеличивается. Свобода выбора – одна из высших ценностей. Но, ее обретают, чаще всего, уже в осознанном возрасте, когда мы начинаем сами отвечать за себя. Существуют разные свободы человека, о которых также пойдет речь в этой публикации. Ведь, чтобы претендовать на что-либо, необходимо об этом сначала узнать.

Что такое свобода выбора?

Свобода выбора — это возможность самостоятельного решения в пользу одной из альтернатив. То есть, если перед кем-то появляется несколько возможностей для совершения определенного поступка, то исключительно он сам вправе осуществить выбор. Как ни парадоксально звучит, но далеко не все рады этому. Ведь за любым выбором стоят определенные последствия, которые ложатся на плечи того, кто принял решение. Вот и выходит так, что большинство людей не спешит брать ответственность на себя. Им проще делегировать это другому, даже рискуя быть ущемленным в своей свободе. Это тоже выбор и право каждого.

Другое дело, когда этого права лишают против воли. Тогда следует задействовать весь арсенал допустимых возможностей для решения этой проблемы.

Пройти тест на тип личности

Что такое внутренняя свобода?

Внутренняя свобода — это способность быть независимым в своем собственном внутреннем мире. Ведь большая часть барьеров начинается с психологии, со страхов, комплексов и стереотипов. Освобождение от них – первый и самый важный этап на пути к обретению самостоятельности и независимости от других.

Не стоит путать это понятие с отрешенностью от мира. Абсолютно нет, ведь контактируя с окружающей реальностью, можно реализовать свою свободу в полной мере. Как говорить о независимости, если нет, от кого зависеть? Это уже одиночество. Если оно выбрано сознательно, что ж, это одно дело. А, если, кто-то просто бежит от других, повинуясь своим фобиям и комплексам – это уже проблема, с которой следует бороться.

Что такое свобода мысли?

Свобода мысли — это природное право самостоятельно формировать свои убеждения. Ее суть очень похожа на предыдущее понятие. Наши мысли формируют наш внутренний мир. Фантазии, мечты и стремления – укромное убежище, в котором можно скрыться, даже в моменты физического порабощения. И пока кто-то способен свободно мыслить, его нельзя считать окончательно подчиненным.

Поэтому, все тоталитарные строи мира начинали свое правление именно с навязывания своей идеологии. Даже сейчас ведутся незримые войны на разум людей, как потребителей, избирателей, фанатов и т.д. Вот почему, так важно подходить к своей жизни осознанно, не останавливаться в саморазвитии и получении новых знаний. Ведь, чем умнее и опытнее индивидуум, тем сложнее он поддается на скрытые манипуляции, тем свободнее он в своей голове.

Какие еще бывают свободы?

Помимо перечисленных ранее разновидностей, можно говорить и о целом ряде других свобод:

• Вероисповедания;
• Выражения своих мыслей;
• Передвижения;
• Доступа к информации;
• Творчества;
• Владения своим телом;
• Самоопределения;
• Воли.

Важность этих прав в демократичном обществе подтверждена наличием целого ряда законов, помогающих гражданину реализовать себя.

1. Выбор вероисповедания.

Дает возможность каждому из нас самостоятельно определять в кого верить, либо не верить вообще. Хоть церковь и неразрывно связана с государством, в развитых странах мира каждый гражданин сам вправе выбирать систему своих религиозных ценностей.

Пройти тест на характер человека

2. Свободное выражение своих мыслей.

Независимо от того, в устном или письменном виде кто-нибудь хочет изложить свои суждения, он имеет право это сделать. Цензура – отсылка к тоталитарным режимам. С другой стороны, существует и морально-этическая сторона этого вопроса. Ведь, порой, можно сказать или написать что-нибудь оскорбительное по отношению к другому. Так что, важно понимать, где права одного пересекаются с интересами другого.

3. Беспрепятственное передвижение.

Воплощение решения – это его реализация через действие. Например, зайти куда-то, поехать в определенное место и т.д. Законодательство это контролирует, что, по сути, ущемляет некоторые желания. Но, если речь идет о миллионах людей, на самом деле очень сложно установить баланс, когда личное пространство одного не заходит на территорию другого. Ведь, очень важно не только бороться за возможности, но и уважать свободу окружающих людей.

4. Право доступа к информации.

Информационный голод истощает личность не менее, чем реальная нехватка продуктов питания. Мозг создан для получения новой информации, независимо от ее видов и форм. Новости политики, спортивные события, очередная серия телесериала и т.п. Главное – бесконечный поток данных. Раз в нашей природе заложена такая потребность, значит, должно быть право на ее удовлетворение.

5. Возможности для творчества.

Нет более демократичного способа отобразить свой внутренний мир, чем заняться творчеством. Литература, изобразительное искусство, скульптура и т.п. Все это помогает полнее контактировать с окружающим миром, реализовать внутренний потенциал. И, если даже, кому-то это может не понравиться, никто не имеет оснований посягать на данный вид самовыражения.

6. Право на владение своим телом.

Щепетильная тема. С одной стороны, тело является нашей собственностью. С другой – необдуманные решения по его преображению могут наложить и определенный социальный оттенок. Например, некоторые виды татуировок, которые считаются недопустимыми в обществе. Каждый может сделать какую-нибудь из них, но вследствие этого ограничатся возможности для делового общения либо похода на городской пляж. Поскольку другие люди попросту не захотят разговаривать или даже находиться на одной территории.

7. Свобода самоопределения.

Право самостоятельно контролировать свое сознание и психические процессы. Речь идет о полной автономии человека в его осознанном саморазвитии. Каждый имеет право двигаться в интересном ему направлении.

8. Свобода воли.

Выражается в праве принимать решение, независимо от внешних обстоятельств. Философы пытаются разобраться в природе этого понятия. В большей мере, оно связано с духовной сферой нашей жизни. Возможность быть свободным от влияния высших сил. Точки зрения диаметрально противоположны. Одни уверены, что человек сам вершит свою судьбу. Другие утверждают, что все предрешено.

Свобода выбора формируется на основании многих факторов. Одними из главных являются разум, мировоззрение и умение отвечать за свои поступки. Ведь любые возможности порождают и обязанности. Первоначально выбор следует сделать в одном – готов ли человек взять ответственность за свою жизнь на самого себя. Если да, то следует понять свои права и начать их реализацию.

Пройти тест: ребенок, взрослый, родитель

Проблема выбора, Психология – Гештальт Клуб

«Клиент на приеме у психотерапевта:

— Помогите, доктор! Эта кошмарная работа сведет меня с ума! Каждый день я возвращаюсь домой совершенно без сил!

— А чем вы, собственно, занимаетесь?

— Ну, я сижу на складе, передо мной желоб и три ящика. По желобу скатываются апельсины, а я должен раскладывать их в ящики: большие – в первый, средние – во второй, а маленькие – в третий.

— Вроде не очень у вас замороченная работенка…

— Ах, доктор, но эта ужасная проблема выбора»!

 

Практически каждый день нам приходится выбирать: выпить кофе или чай, быть победителем или побежденным, делать карьеру или выйти замуж, выйти замуж за Васю или за Петю? Для кого-то выбор не представляет никакой сложности, для кого-то этот процесс проходит вовсе не так легко и безмятежно как ему или ей хотелось бы, а кто-то и вовсе выбирает путь наименьшего сопротивления, просто потому, что он до боли привычный и удобный. Например, можно годами работать на нелюбимой работе, жаловаться на низкую зарплату, на руководство, не оценившее по достоинству способности и таланты, но при этом ничего не менять. Можно стонать о том, что лучшие годы были подарены мужу-ироду, но продолжать с этим иродом жить.

И мало кто задумывается, а вернее осознает, что, то, что он имеет на сегодняшний день, это результат его или ее когда-то сделанного выбора. И вместо того чтобы честно спросить самого себя «для чего я выбираю низкий заработок?» или «для чего я выбираю разделять свою жизнь с нелюбимым человеком?», человеку свойственно искать «крайнего». Так что же заставляет человека выбирать прозябание в «болоте», а не стремление к более комфортным условиям? Как правило, первопричиной являются прилипшие намертво пиявки в виде низкой самооценки, всевозможных комплексов и страха неизвестности. Однако ни для кого не секрет, что, не рискуя сделать шаг в новую жизнь, мы рискуем в сто раз больше. Как минимум, рискуем не узнать чего-то интересного и важного, как в этой истории:

«В симфоническом оркестре работали два литавриста. Во время исполнения крупных произведений у них случались очень большие промежутки между партиями, и тогда они обычно ходили курить. Однажды один из них заболел, а когда вернулся, его коллега ему говорит: «Тебя заменял какой-то стажер. Помнишь, то место, где у нас 800 тактов паузы? Стажер оказался некурящий, пойти курить было не с кем, и я остался в оркестре. Так оказывается, в это время там такая музыка звучит замечательная!»

А как максимум, мы рискуем остановиться в своем развитии, рискуем так и не познать самого себя. Помните, во многих русских народных сказках персонажу приходится сталкиваться с ситуацией выбора: «Направо идти – молодец будет сыт, а конь голоден; налево идти – молодец будет голоден, а конь сыт, прямо идти – живому не быть». Как это ни странно, но герой всегда выбирает последний вариант и не напрасно, поскольку только неизвестная и «темная» дорога предоставляет ему возможность, преодолевая себя и свои страхи, внутренне расти и развиваться.

Как грамотно сделать выбор?

1. Понять свои истинные желания. Определив то, что вы на самом деле хотите и для чего вам это нужно, проблема выбора отпадет сама собой.

«К одному мудрому дервишу, которого каждый день можно было найти в известном месте на базарной площади, подошел богато одетый юноша и, положив золотой в чашу для подаяния, сказал:

— Почтенный, мне нужен твой совет.

— Спрашивай, — сказал дервиш.

— Мне нравится одна девушка. Очень нравится. И я мучаюсь теперь, ибо не знаю, что мне делать – жениться или нет.

— Если бы ты и вправду хотел этого, то не спрашивал бы».

2. Использовать творческий подход. Взвешивая «за и против» бессчетное количество раз, анализируя одни и те же варианты возможных решений, мы ходим по замкнутому кругу, в то время как есть смысл дистанцироваться от ситуации и постараться выйти за рамки привычного мышления. Пример нестандартного подхода к проблеме выбора блестяще продемонстрировал выпускник юридического факультета, которому предложили пройти психологический тест при приеме на работу. Его попросили вообразить двух людей, плывущих по морю, в котором много акул. У одного из них в руках ничего нет: он не боится акул. У второго в руках огромный нож: он заставит дорого заплатить за свою жизнь. На вопрос работодателя: «С кем вы себя ассоциируете?», молодой человек, не раздумывая, ответил: «С акулой!» и был успешно принят на работу.

3. Применять модель весов. Мысленно положите на одну чашу весов те «дивиденды», которые вы получите в результате выбранного пути, а на другую – то, чем придется пожертвовать (например, ненормированный рабочий день, постоянные командировки, отсутствие свободного времени и т.д.). Взвесьте и решите, стоит ли игра свеч? Такую модель инстинктивно применяют животные. Убедитесь сами. Канадская рысь зимой гонится за зайцем 100 метров, если не успевает его поймать, то прекращает погоню, а за косулей – 200. Почему? Добыча (выигрыш) больше, значит можно пойти на большую затрату сил (жертва). Зимой же за зайцем она бежит 100 метров, а летом – уже 150. Почему? Бежать легче, т.е. при том же выигрыше жертва меньше.

4. Используйте старый и проверенный способ. Возьмите монетку и определите, какой вариант выбора будет означать орел, а какой — решка. Подбросьте монету и слушайте свой внутренний голос. Как правило, когда монета еще в воздухе, вы уже надеетесь, что она упадет нужной вам стороной.   «Однажды король решил выдать свою дочь замуж и предложил ей сделать выбор между двумя претендентами. И Марк, и Антоний, так звали женихов, были самыми достойными кандидатурами, но принцесса никак не могла определиться с выбором. Тогда советник короля предложил устроить для женихов состязание и тот, кто преодолеет все препятствия и первым приедет в замок короля, станет мужем принцессы. Настал долгожданный день состязаний. Принцесса с волнением вглядывалась в даль. И вот фигура первого рыцаря появилась на горизонте. Когда она стала видна более отчетливо и принцесса узнала в ней Антония, то она вдруг с досадой произнесла: Господи, ну где же Марк»? Таким образом, предпочтение принцессы было очевидно.

А как проверить правильность сделанного выбора? Время покажет, отвечу я. Ведь оценить принятое решение можно только тогда, когда оно уже имело место быть в вашей жизни, а не тогда, когда оно только планируется. В конце концов, как сказал кто-то из мудрых: «В этом мире нет никаких гарантий, только возможности!»

Что движет нами в ситуации неопределенности | Статьи

В этом сезоне прошла первая лекция по психологии в рамках проекта «Научные уикенды». Ее спикер Михаил Кузьмин, доцент факультета психологии ИГУ, с 2011 года занимается изучением проблемы принятия решений в ситуации неопределенности. Проводил исследования со студентами и аспирантами. Тема находится на стыке психологии и экономики. В 2002 году исследователи этого вопроса психологи Даниель Канеман и Амос Тверски и экономист Вернон Смит стали лауреатами Нобелевской премии по экономике. Полученные знания Канеман обобщил в книге «Думай медленно… решай быстро», ставшей бестселлером.

5 фактов о неопределенности

Неопределенность – осознание недостатка информации о текущих событиях или будущих исходах. Это самая интуитивно знакомая нам категория. Она окружает человека на всем протяжении его жизни. Психика у нас возникла под влиянием окружающей среды в попытке лучше адаптироваться к ситуации неопределенности. Чем больше живые организмы пытаются ее преодолеть, тем сложнее у них устроена нервная система.

У неопределенности есть ряд свойств. Когда мы говорим, что ситуация неопределенная, у нас либо нет всей информации, либо достаточной информации для принятия конкретных решений. Неопределенность отражает состояние системы по отношению к неким идеальным условиям. Речь о том, что есть противоположная ситуация полной определенности.

Неопределенность подразумевает возможность выбора. Она является атрибутивным источником риска. Обычно люди не любят рисковать, но иногда риск бывает приятным, вспомните «Киндер-сюрприз» — люди готовы за него платить.

Неопределенность предполагает неоднозначность реализации событий. Мы до конца не уверены, произойдет то или иное событие или нет. И мы стараемся выразить эти ощущения.

Мгновенное решение или возможность все обдумать?

Психологи Канеман и Тверски предложили рассматривать экономическое поведение человека в ситуации неопределенности не как рациональное, связанное со сбором информации, определенными усилиями, а как мгновенный выбор – инсайт.

Инсайт или озарение – многозначный термин из области зоопсихологии, психологии, психоанализа и психиатрии, описывающий сложное умственное явление, суть которого состоит в неожиданном, отчасти интуитивном прорыве к пониманию поставленной проблемы и «внезапном» нахождении её решения.

Как любой инсайт, такой выбор сопряжен с определенными ошибками, с иррациональностью в принятии решений. Своими исследованиями психологи сделали экономическую теорию более человечной. Их модель описывает две ситуации. Первая, когда мы даем мгновенный отклик: нам не надо задумываться, сразу принимаем решение о том, что видим. Вторая ситуация сопряжена с конкретным решением задачи, с затратой когнитивных усилий и поиском диапазона возможных решений. Они обозначили их как систему 1 и систему 2.

Рассмотрим основные свойства этих систем. Система 1 срабатывает мгновенно. Исследуя, как человек принимает решения, Канеман и Тверски заметили, что по ряду вопросов решение появляется у нас раньше, чем мы осознали ситуацию до конца. В психологии есть правило пяти секунд. Человек принимает решение в течение этого времени, после он обычно занят оправданием того, что он это сделал, или оправдывается за то, что не сделал этого.

Приведу простой пример. Ты видишь девушку и за пять секунд решаешь, подойти к ней знакомиться или нет. Работает первая система: принятие решения не требует усилий и происходит мгновенно. При этом у человека напрочь отсутствует ощущение контроля над ситуацией.

Система 2 работает несколько иначе. Она требует концентрации внимания. Канеман приводит пример. Во время прогулки он любит размышлять обо всем на свете. Психолог заметил, что прогуливается в определенном ритме, и как только сильно ускоряется, то ни о чем кроме своего быстрого шага думать уже не может.

Почему так происходит? Казалось бы, ходьба никак не связана с процессом мышления, но это заблуждение. Мы можем концентрировать внимание на нескольких вещах, но не на всех сразу. И, если у нас какая-то задача в приоритете, то все наше внимание сосредоточено на ней. Если человека спросить, сколько будет 34 умножить на 41, то он, скорее всего, остановится, чтобы подумать.

Вторая система помимо концентрации внимания требует умственных усилий. Она сопровождается субъективным ощущением того, что в рамках данной теории названо «контролем выбора». То есть, это ощущение, что решение не пришло само собой, а стало результатом обдумывания. Как привыкли говорить – взвешенное решение.

Мы всегда хотим быть лучше других

Предлагаю пройти тест. Перед вами шкала, на ней относительно середины обозначены «самые умные люди» и «самые глупые люди». Где находитесь вы?

Дам вам ответ принятый в психологии как правильный. В среднем, человек ставит галочку чуть выше середины. Потому что в норме мы оцениваем себя немного выше среднего. На этом основано множество манипуляций, принятых в психологии.

Проверьте себя: где на этой шкале находитесь вы?

Если мы средние, зачем вообще тогда жить? Это экзистенциальная проблема человека. Мы всегда хотим быть немного лучше, чем другие. Соратник Фрейда Альфред Адлер называл это попыткой преодолеть кризис неполноценности. Этот эффект присутствует и он связан с иллюзией выбора из предыдущего примера.

Когда человеку дают возможность выбирать, даже если, на самом деле, выбора нет, он все равно будет это ценить. Ему будет казаться, что принимает какое-то решение. И он будет его лучше оценивать и воспринимать.

Особенность системы 1 в том, что она склонна подменять имеющуюся проблему сходной, которую человек до этого уже решил. То есть, мы полагаемся на наш опыт и решаем новую задачу по аналогии с предыдущей. Я предложил вам оценить свой интеллект в форме субъективной оценки. Самые умные наверху, а глупые — внизу не случайно: психологически человек считает, что все, что выше лучше, чем все, что ниже. И относит это в том числе к каким-то своим психологическим особенностям.

Как вы оцениваете экономическую ситуацию в стране? Сложный вопрос. Сколько денег у меня в кошельке? Так уже гораздо проще. Если в кошельке много денег, в стране, наверное, неплохо, если их мало, то ужасно. Как раз тот случай, когда холодильник побеждает телевизор: если у вас в холодильнике пусто, значит, что-то не то происходит.

Еще один пример – утилизация мусора. С одной стороны, вид свалки нам неприятен и воспринимается негативно. Но мы задумываемся о том, как лучше поступить с мусором, ровно до того момента, когда приходит платежка за ТКО. И тогда смотрим на ситуацию иначе, экология – это, конечно, важно и нужно, но не надо настолько повышать стоимость услуги. Когда дело доходит до собственного кошелька, проблемы экологии выглядят уже не так остро.

В любом случае целевая проблема подменяется неким простым вопросом, и человек действует по накатанной. Это позволяет ему быстро принимать решения, что в некоторых ситуациях является крайне ценным, но в иных случаях приводит к неприятным результатам. Система 1 импульсивна, интуитивно мы не можем объяснить, почему пришли к такому выводу, но с другой стороны — быстра. Система 2 способна к рассуждениям, осторожна, не делает поспешных выводов. Но человек часто ленится ее применять, потому что старается сократить потери энергии и по возможности не думать.

И оптимисты попадают в ловушки

Казалось бы, что нам стоит подумать, это даже полезно. А вот и нет, не всегда. Существуют такие ситуации, которые подталкивают нас принимать интуитивные решения. Что запускает систему 1 и влияет на ощущение легкости?

• Повторение события (кажется знакомым)
• Четкое изображение (кажется правильным)
• Подготовленная и хорошо оформленная мысль (кажется хорошим)
• Хорошее настроение (кажется легким)

Именно поэтому дорога от дома до работы или учебы требует от нас мало усилий. Маршрут знаком, ничего нового выдумывать не надо. Попробуйте изменить условия – пойти другой дорогой, и тогда уже включится система 2, вам придется думать. Чем четче и больше изображение, тем проще оно кажется. Это объясняет, почему книги с яркими обложками и крупным шрифтом лучше продаются. В соцсетях любят оформлять мысли списками: «10 правил жизни», «5 действий, которые надо сделать до 30 лет», публикуют цитаты или используют рифмы (популярно в рекламе). Нам так легче и мы охотнее делимся такими публикациями. В хорошее настроении принятие решения кажется легким делом.

Кем лучше быть – оптимистом или пессимистом? Если оптимизм и пессимизм связаны с особенностями нашего темперамента, с биологическими характеристиками, почему за миллионы лет эволюции пессимисты не вымерли?

На самом деле, у оптимистов есть куча преимуществ и один очень большой недостаток: они любят задействовать систему 1 там, где надо задействовать систему 2. В какой-то опасной ситуации они просто не успевают убежать, а пессимисты спасаются и выживают. Инстинкт самосохранения у пессимистов развит лучше.

Канеман и Тверски изучали парадоксы с работой системы 1. Первый из них – теория ожиданий. Человек склонен к точным цифрам, если дело касается прибыли, и к неопределенности, когда речь идет, например, об убытках. Второй парадокс – эффект псевдоуверенности. Выбирая из двух одинаковых, с точки зрения теории вероятности, предложений, люди выбирают то, в котором, как им кажется, они больше уверены.

Ситуацию хорошо иллюстрирует пример с рекламой прачечной. Сравните: «Воспользуйтесь услугами нашей прачечной! Скидка 25%» или «Мы бесплатно постираем ваше грязное белье! (после трех ранее оказанных услуг). Исследование проводилось на американской аудитории, большинство опрошенных выбрали второй вариант (участники лекции дружно выбрали первый вариант – Прим. авт.).

Существует так называемая «ловушка вклада». Предыдущее вложение времени, денег и других ресурсов заставляет людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. Женщина 30 лет живет с алкоголиком, потому что «ну, может исправится, я уже столько сил отдала». Кто-то не может отказаться от нелюбимой работы: «я здесь уже столько наработал всего, много в нее вложил».

Наверное, лучшим пожеланием, которое я мог бы дать как психолог, – помните об этой главной ловушке человеческих отношений. Мы часто не можем закончить отношения с работодателем, с партнером и продолжаем эти деструктивные и даже токсичные отношения, что не есть хорошо.

Люди предпочитают не просто уменьшение риска, а его полное исключение. Когда задача выражена в количестве случаев, а не в %, у аудитории отклик гораздо лучше. Именно с этим связана основная критика модели Канемана-Тверски, которые исследовали механизмы принятия решений, предлагая вероятности, выраженные в %.

В экономике уже есть технологии, которые применяют их наработки и подталкивают человека к применению системы 1. К тому, чтобы человек не думал, а делал. Надеюсь, мое сообщение поможет вам понять, в какой ситуации нужно задействовать первую, а в какой — вторую систему.

В ближайшую субботу, 26 октября, в рамках «Научных уикендов» пройдет лекция Сергея Шмидта «Современные международные отношения: системный конфликт реальности и закона». Начало в 11:00 в научной библиотеке имени Распутина (Лермонтова, 124). Вход свободный.

Фото автора

Психология выбора | Психология сегодня

Представьте себе следующий сценарий: все ваши друзья давно вовлечены в отношения, и вы устали быть третьим колесом на каждом общественном мероприятии. После нескольких неудачных попыток сватовства вы решаете попробовать сайт знакомств. Вскоре вы откроете для себя новый захватывающий мир, который ранее был вам неизвестен. Внезапно у вас появляется много женихов, и ваши возможности для свиданий становятся безграничными! Этот опыт заставляет вас чувствовать себя по-настоящему привлекательным и желанным, и, даже не замечая, вы становитесь зависимыми.Но не заблуждайтесь, вы не привязаны к любви или свиданиям; вы пристрастились к идее, что вам доступно множество возможностей.

Приведенный выше сценарий иллюстрирует основную человеческую черту: людям нравится иметь множество вариантов, даже если они существуют только в теории. На вопрос, кто не предпочел бы выбирать из списка из пяти различных элементов, а не из списка, состоящего только из двух? Интуитивно люди чувствуют, что чем больше у них вариантов, тем больше у них шансов найти вариант, который полностью удовлетворит их потребности. Но это интуитивное предположение оказывается иллюзией — чем больше у нас вариантов, тем меньше вероятность того, что мы вообще примем решение.

Покупать… или не покупать

Доступность, казалось бы, неограниченных возможностей, конечно же, не ограничивается сайтами знакомств. Мы живем в мире изобилия, где можем найти и купить практически все, что захотим. Но это богатство выбора может стать ошеломляющим.

Наблюдения за поведением посетителей на нескольких веб-сайтах электронной коммерции показали, что, когда клиентам предоставляется большое количество вариантов на выбор, им гораздо труднее принимать решение, чем тем, кто использует инструменты фильтрации сайтов, чтобы ограничить количество возможных вариантов. выбор.Посетители, которые пытаются просмотреть все доступные продукты, неизбежно разочаровываются и полностью покидают веб-сайт. Это связано с тем, что наличие слишком большого количества вариантов вызывает своего рода паралич в процессе принятия решений, что приводит к поведению избегания, то есть к выбору вообще ничего не делать. В тех случаях, когда выбор — это , сделанный в этих условиях, он обычно сопровождается разочарованием.

Профессор Шина Айенгар обсуждает это явление в своей книге «Искусство выбора».«Продуктовый магазин представил покупателям две разные станции отбора проб: одна с 24 видами джема, а другая — только с шестью вариантами. Результаты исследования показали, что доступность шести вариантов привела к тому, что 30% потребителей купили хотя бы одну банку джема, в то время как станция отбора проб с 24 вкусами имела коэффициент конверсии только 3% . В то время как больший выбор привлекал больше зрителей, меньший выбор фактически генерировал больше продаж.

Почему это происходит?

Когда нам предлагают множество вариантов, мы обычно боимся принять неправильное решение.Это можно перевести в простую математику — когда есть только два варианта, у нас есть 50% -ный шанс выбрать правильный. Но когда есть пять вариантов, наши шансы внезапно уменьшаются до 20%. Ситуация усложняется, когда есть двадцать и более вариантов. Когнитивные способности человека не могут эффективно сравнивать более пяти вариантов, поэтому большинство из нас начнет рассматривать первые несколько вариантов, а затем остановится.

Осознание того, что может быть лучший вариант, вызывает желание его найти.Однако из-за нехватки времени и когнитивных ограничений человека мы не можем участвовать в сложном мыслительном процессе, необходимом для сравнения и сопоставления всех доступных альтернатив.

«Постоянно меняющаяся точка отсчета» — еще один фактор, который играет роль в процессе выбора. Всякий раз, когда появляется новая альтернатива, точка отсчета изменяется, тем самым создавая новую перспективу для клиента. Представьте, что вы хотите купить iPad на eBay. Перед просмотром различных элементов в этой категории вы ограничили результаты поиска, включив только устройства, которые стоят от 100 до 150 долларов.После просмотра первых четырех устройств, которые оправдали ваши основные ожидания, вы внезапно видите то же устройство, что и первые четыре, но с увеличенной памятью. Внезапно ваш стандартный уровень меняется. «О, — думаете вы, — я могу получить iPad с расширенной памятью за этот бюджет, почему я должен соглашаться на меньшее?» Ваши критерии сравнения изменились. С этого момента вы будете сравнивать все остальные устройства с тем, у которого израсходована память. Ваш ориентир изменился, и вы фактически выбрали улицу с односторонним движением.Как только вы его примете, вы не сможете вернуться к исходной точке отсчета и согласиться на меньшее.

Поведение посетителей на веб-сайте рецептов говорит о том же; наличие слишком большого количества вариантов мешает нам принять решение. При выборе рецепта на странице продукта «Торты» посетителям было очень трудно принять решение — до тех пор, пока варианты не были искусственно ограничены, после чего процент кликов значительно увеличился. Стоит отметить, что наблюдаемый уровень перемещения мыши был высоким для и версий страницы, что означает, что элементы были тщательно рассмотрены, но большой выбор мешал процессу принятия решений.Такое поведение демонстрирует, что даже при выполнении одной из наших самых основных и первобытных потребностей избыток возможностей может помешать нашим когнитивным системам эффективно обрабатывать информацию. Система перегружается, и процесс принятия решений нарушается.

Тепловая карта взята из Бишули — Кулинарный блог

Какую выгоду могут получить компании?

Компании должны разумно ограничивать количество вариантов, предоставляемых клиентам.Это не означает резкого сокращения количества доступных вариантов, а скорее означает их разумное представление, как это сделал бы торговый представитель в магазине, помогая покупателю. Есть несколько эффективных методов, позволяющих упростить процесс выбора и дать клиенту нужное направление.

Один из хороших способов избежать когнитивной перегрузки — убедиться, что ни одна строка не содержит более пяти элементов , и отформатировать страницу таким образом, чтобы каждый продукт увеличивался, когда покупатель наводит на него указатель мыши.Это отделит элементы в каждой строке от остальных элементов на странице, а также выделит каждый продукт как отдельный блок. Затем наш мозг регистрирует процесс принятия решений как управляемую задачу и назначает необходимые когнитивные ресурсы.

Еще один эффективный метод — это фильтрация , , которая позволяет клиенту перейти к наиболее подходящим параметрам. Это похоже на то, как представитель отдела обслуживания клиентов в магазине говорит вам: «Сообщите мне, какой цвет и размер вам нужен, и я принесу его вам.«Компании также могут структурировать выбор, чтобы посетителям было легче найти хорошую альтернативу; например, они могут расположить информацию на странице магазина, чтобы согласовать варианты по бренду, цели или настроению (романтичный, сексуальный или веселый).

Предоставление «стандартного» или «предлагаемого» варианта — еще один проверенный метод, помогающий клиентам оставаться сосредоточенными. Он говорит покупателю: «Этот товар удовлетворяет все ваши основные потребности и продается по разумной цене. Большинство наших клиентов выбирают именно этот.”

Сравнение социальных сетей также можно использовать в качестве помощника, например, «Большинство посетителей, которые делятся вашим профилем, выбирают этот вариант» или «Клиенты, которые просматривали этот элемент, также смотрели на эти другие варианты». Эти предложения социально ориентированы, помогают клиенту почувствовать себя частью группы и, таким образом, удовлетворяют нашу основную потребность в желании «принадлежать». Это относится к другой стратегии, часто используемой обычными торговыми представителями: использование таких утверждений, как «Бизнес». женщины обычно выбирают эту сумку », поэтому потенциальные покупатели будут бессознательно ассоциировать товар с группой, частью которой они хотели бы стать.

Большинство людей приветствуют помощь при принятии решения о покупке, если она не является напористой. Цифровые СМИ являются идеальной платформой для удовлетворения этих потребностей, поскольку они позволяют предприятиям предоставлять своим клиентам соответствующие рекомендации и указания, принимая во внимание их когнитивные ограничения.

Все, что вам нужно знать о психологии выбора

© Shutterstock.com | fotogestoeber

В этой статье вы узнаете: 1) введение в выбор и психологию, стоящую за ним, 2) разоблачение психологии выбора , 3) предвзятость и выбор , и 4) , почему это так сложно чтобы сделать выбор для большинства из нас .

ВВЕДЕНИЕ

Мы живем в эпоху, когда у нас есть множество возможностей выбора в каждом аспекте жизни. В предыдущих поколениях этого никогда не было, потому что у людей было ограниченное количество вариантов выбора. Теперь, прежде чем мы перейдем к пониманию психологии выбора, давайте долго и серьезно задумаемся над тем, что на самом деле означает слово «выбор».

Лучшее определение, которое отражает суть психологии выбора, — это то, что «выбор — это чистейшее выражение свободы воли ».Сегодня мы можем выбирать все, что помогает нам строить нашу жизнь именно так, как мы хотим, при условии, что у нас достаточно ресурсов. Чтобы лучше понять психологию выбора, давайте рассмотрим пример из реальной жизни.

Предположим, вы ищете подходящего спутника жизни, но все женихи, с которыми вы встречались до сих пор, не смогли вас впечатлить. Разочарованный, вы присоединяетесь к сайту онлайн-знакомств, и внезапно перед вами открывается волшебный мир, где у вас есть «возможность» выбрать того, кто вам нравится. Этот волшебный мир, о котором вы раньше не подозревали, внезапно становится реальностью, и именно тогда вы понимаете, что возможности безграничны.

Но наличие такого количества доступных опций временами становится скорее проклятием, чем благом. Возьмем, к примеру, сайты электронной коммерции. Существует так много интернет-магазинов, где вы можете приобрести все что угодно — от мужской и женской одежды до обуви, электроники и даже товаров для ванной, дома и кухни. Список предметов настолько исчерпывающий, что вам потребуются часы, прежде чем вы сможете решить, что вы хотите купить.

Сколько бы фильтров вы ни использовали, вам все равно сложно определиться, что именно вы хотите купить.Эта задержка в процессе принятия решения не произошла бы, если бы возможности выбора были ограничены. Одна из причин, по которой вы, как правило, вообще ничего не покупаете, когда вам предлагают так много вариантов за один раз, заключается в том, что это приводит к нерешительности.

Теперь вы можете задаться вопросом, действительно ли наличие выбора — это хорошо, поскольку он вызывает задержку в процессе принятия решений, когда дело доходит до покупки. Это парадоксальное явление обсуждает профессор Шина Айенгар в своей книге « Искусство выбора ».

В продуктовом магазине было две станции отбора проб, где покупатели могли выбирать из 24 и 6 вкусов соответственно. Результаты показали, что клиенты, у которых было только 6 вариантов вкуса, лучше выбирали вкус джема, а коэффициент конверсии превысил 30%. С другой стороны, клиенты, которым приходилось выбирать из 24 вкусов, были нерешительны, в результате чего коэффициент конверсии составлял 3%.

Хотя более широкий ассортимент из 24 вкусов привлек больше клиентов, ограниченный ассортимент, состоящий из 6 вкусов, привел к увеличению продаж.Если вы не уверены в причине задержки в процессе принятия решения, когда представлен широкий спектр вариантов, вот что вам нужно знать.

Причина всего этого связана с психологией человека. Ошибочный выбор — вот чего мы боимся , когда нам предлагают так много вариантов. Вот почему мы не можем легко прийти к решению. Это явление можно объяснить и математически. Когда у нас есть два варианта, вероятность выбрать правильный вариант составляет 50%.Точно так же, если у нас есть пять вариантов, шанс выбрать правильный вариант падает до 20%.

Ситуация усложняется, когда количество вариантов увеличивается до более чем 20. Однако есть и другие причины, которые также способствуют этой ситуации. Человеческие когнитивные ограничения и временные ограничения также играют роль в остановке процесса принятия решений, потому что мы не можем различать и различать так много вариантов.

Еще один аспект, который играет роль в процессе выбора, — это постоянно меняющаяся контрольная точка.Всякий раз, когда вводится новый заменитель, точка отсчета автоматически меняется и создает новую перспективу в сознании клиентов. Эту презентацию TED с Шиной стоит посмотреть.

РАЗБРЕЖЕНИЕ ПСИХОЛОГИИ ВЫБОРА

Теперь, когда у нас есть некоторые базовые знания о различных факторах, влияющих на процесс принятия решений при покупке продуктов, давайте перейдем к более подробному разоблачению психологии выбора.

Истоки теории выбора и что в ней утверждается

Теория выбора: Новая психология личной свободы , опубликованная в 1998 году, широко читается и преподается теми, кто хочет понять психологию того, как выбор влияет на нас.Вот несколько ключевых моментов, на которых вы должны сосредоточиться:

1. Все, что делают люди, это ведет себя.
2. Выбрано поведение, демонстрируемое людьми.
3. Все люди генетически обусловлены удовлетворением пяти основных потребностей: выживания, любви и принадлежности, власти, веселья и свободы.

Три приведенных выше пункта отражают суть теории выбора, и в сочетании с семью привычками заботы они заменяют психологию внешнего контроля и семь смертоносных привычек.Современная психология людей почти во всех частях мира — это внешний контроль, который разрушает отношения.

Когда используется этот образ мышления о внешнем контроле, он разрушает способность людей достигать удовлетворения. Это приводит к разногласиям между ними и порождает такие проблемы, как насилие, преступность, супружеское насилие, психические заболевания и наркомания. Десять аксиом теории выбора также обсуждаются ниже:

• Мы можем контролировать только свое собственное поведение — ни одно другое.
• Мы можем передавать информацию только другому человеку.
• Все длительные психологические проблемы связаны с проблемами во взаимоотношениях.
• Проблемы во взаимоотношениях — часть нашей нынешней жизни.
• Прошлое формирует из нас людей, которыми мы являемся сегодня. Однако мы можем только удовлетворить наши потребности и продолжать удовлетворять их в будущем.
• Мы удовлетворяем наши потребности, не забывая о образах нашего Мира Качества.
• Люди могут только вести себя.
• Действия, мышление, чувства и физиология составляют единое поведение.
• Все поведение выбирается индивидуумом, но можно контролировать только действие и мышление, в то время как чувства и физиологию можно изменять косвенно, контролируя компоненты действия и мышления.
• Общее поведение объясняется глаголами и называется той частью, которая легче всего распознается.

Что такое смещение?

Согласно словарю Merriam-Webster , предвзятость определяется как склонность темперамента или мировоззрения; особенно личное, а иногда и необоснованное суждение.Вы можете подумать, что женщины выбирают цвет лака для ногтей, просто оценивая цвет, но все не так просто. Название оттенка не менее важно, когда дело доходит до выбора цвета лака для ногтей, и именно так меняются наши предпочтения. Это, дамы и господа, называется предвзятостью.

Имеют ли значение предубеждения?

Некоторые предубеждения являются сознательными, другие — бессознательными и часто называются неявными предубеждениями. Если вы предпочитаете собак кошкам просто потому, что они более милы и менее склонны к царапинам, это сознательное предубеждение.С другой стороны, неявную предвзятость трудно объяснить, потому что мы не знаем причины наших предпочтений. Например, вы не знаете, почему красный вам нравится больше, чем синий. Неявная предвзятость — это то, что сильно влияет на то, как мы ведем себя и как мы относимся к другим, до опасной степени.

СКОРОСТЬ И ВЫБОР

Знаете ли вы, что человеческий мозг способен выполнять миллиарды вычислений в секунду, а это значит, что он обладает большей мощностью, чем любой другой компьютер в мире? Несмотря на то, что это правда, существуют некоторые логические заблуждения и когнитивные искажения, которые часто мешают нам принять решение.

Ошибки в нашем мышлении, которые заставляют нас принимать поспешные решения с ошибочными выводами, подпадают под когнитивную предвзятость. Лучше всего это можно описать как ошибку в суждениях, которая возникает из-за ошибок в социальной атрибуции, памяти и просчетов. Логические заблуждения, такие как ad hominem, круговые аргументы, скользкая дорожка и т. Д., Могут быть объяснены как ошибки в логической аргументации.

Социальные психологи считают, что эти предубеждения обычно влияют на наш выбор, что приводит к серьезным ошибкам.Вот некоторые предубеждения, о которых вы должны знать:

• Ошибка игрока — это скорее помеха в нашем мышлении, которая заставляет нас оказывать большее давление на предыдущие события, полагая, что они будут влиять на события, которые произойдут в будущем.
• Неспособность людей правильно понять опасность и риск называется без учета вероятности . По сути, именно это заставляет нас придавать слишком большое значение рискам сравнительно безвредных действий, в то же время заставляя нас еще больше переоценивать очень опасные.
• Смещение наблюдательной выборки — это то, что заставляет нас замечать вещи, которые мы не замечали раньше. Это когнитивная предвзятость, которая заставляет нас чувствовать, что появление определенных событий или вещей не является совпадением, даже если это так.
• «Если что-то не сломалось, не чини» — вот как мы можем описать предвзятость статус-кво одним предложением. Пристрастие к статус-кво — вот что движет нашими консервативными тенденциями.
• Смещение отрицательности , с другой стороны, заставляет людей воспринимать плохие новости как более глубокие или важные.Вот почему мы считаем, что негативные новости вызывают больше доверия, потому что мы с самого начала являемся подозрительными существами.
• Необходимость плыть по течению поддерживается эффектом , получившим широкое распространение. Это предубеждение связано с неугасающей потребностью людей вписаться в определенную группу людей и чувствовать себя социально принятыми.
• Смещение проекции заставляет нас думать, что все люди думают так же, как мы, и соглашаются с нашими взглядами, хотя это не так. Эта когнитивная неадекватность часто заставляет нас переоценивать и предполагать, что существует консенсус по вопросам, где его может и не быть.
• Смещение к текущему моменту существует потому, что нам трудно представить будущее и соответственно изменить наши ожидания и поведение.
• Люди имеют тенденцию сравнивать и оценивать ограниченный набор вещей. Следовательно, эффект привязки заставляет нас зацикливаться на числе или значении, которое сопоставляется со всем остальным.

Заполнение и поведение

В психологии прайминг означает воздействие на один стимул и реакцию на другой.Прайминг обычно связан с распознаванием языка. Многие исследования показали, что стереотипы относительно врожденных способностей, связанных с полом и расой, оказывают большое влияние на результаты стандартизированных тестов. Одно из таких исследований, проведенное Клодом Стилом и Джошуа Аронсоном, показало, что афроамериканские студенты плохо справились с устным экзаменом GRE, когда им сказали, что тест будет использоваться для измерения интеллектуальных способностей.

Заполнение и выбор

Большинство экспертов по-прежнему сбиты с толку одним вопросом — почему одни люди выбирают тот или иной продукт или услугу, а другие откровенно отказываются, даже если они кажутся идеальными кандидатами для этого? Почему некоторые люди, даже не принадлежащие к целевой группе аудитории, покупают продукт или услугу?

А вот что касается прайминга и выбора: если прайминг приводит к снижению производительности людей, когда речь идет о сознательном выборе, люди предпочтут вариант, к которому у них есть положительное неявное предубеждение.С самого начала нас учат отдавать предпочтение продуктам высокого качества, поэтому мы часто выбираем продукты с пометкой «превосходное качество».

Также важно понимать, что люди склонны связывать качество с современностью и ценой. Основным недостатком создания таких ассоциаций является то, что они могут легко перевесить качество продуктов, которые мы выбираем.

Анкеровка Bias & Choice

Мы, люди, склонны закреплять свои решения на основе первой информации, которая до нас доходит.Например, вы обычно покупаете шампунь за 10 долларов, но если вы увидите, что он продается за 8 долларов, вы сразу же его купите, потому что это кажется отличной сделкой. Однако, если ваш друг пойдет в другой элитный магазин, где тот же шампунь продается за 12 долларов, она отреагирует таким же образом, если увидит, что тот же шампунь предлагается покупателям по 10 долларов.

Смещение и выбор внутри группы

Предвзятость внутри группы также называется эффектом поборника и лучше всего может быть описана как «Находясь в Риме, делайте то, что делают римляне».’Человек в определенной группе будет действовать так же, как и другие члены группы. Он или она будет пытаться согласовать свои симпатии и антипатии с другими, чтобы «вписаться».

Этот тип предвзятости обычно возникает в группах, которые сформированы на основе принадлежности к спорту, религии или политике.

Смещение эффекта кадрирования и выбор

Предвзятость эффекта кадрирования возникает, когда выбор представляется нам таким образом, который влияет на то, как мы его воспринимаем — либо как выигрыш, либо как потерю.Люди с большей вероятностью избегают риска, когда представлены позитивные рамки, в то время как больше людей пойдут на риск, если будут представлены негативные рамки. Эта когнитивная предвзятость оказывает сильное влияние на людей, когда дело доходит до инвестиций.

Неприятие потерь Bias & Choice

Никто не любит что-то упускать или терять — желать лучшего из лучшего вполне естественно. Склонность к неприятию потерь заставляет нас более решительно стремиться к тому, чтобы избежать потерь, а не получить выгоду.Это формирует основу для понимания эффекта одаренности, при котором мы склонны отдавать предпочтение вещам, которые у нас уже есть, а не тем, чего у нас нет.

Смещение текущего момента и выбор

Большинство из нас предпочли бы испытывать боль сегодня, чем чувствовать то же самое завтра, потому что нам нелегко представить себя в будущем и установить соответствующие ожидания. Предвзятость текущего момента внимательно изучается экономистами, потому что обычно она связана с желанием людей экономить, а не тратить слишком много средств.

Подтверждение предвзятости и выбора

Нас обычно отталкивают люди, которые не придерживаются того же мнения, что и мы, по различным вопросам. Это просто объясняет предвзятость подтверждения, потому что мы с большей вероятностью будем дружить с теми, кто похож на нас и разделяет те же мнения, что и мы. Психолог Б.Ф. Скиннер также назвал предвзятость подтверждения когнитивным диссонансом.

Рационализация и выбор после покупки

Когда вы покупаете что-то совершенно ненужное, слишком дорогое или неисправное, вы склонны рационализировать покупку, убеждая себя, что это было необходимо, и с самого начала это была отличная идея.Вот в чем суть рационализации после покупки, или Стокгольмского синдрома покупателя, потому что мы подсознательно оправдываем свои покупки, особенно дорогие.

Приманка и выбор

Также известный как эффект асимметричного доминирования, эффект приманки — это явление, при котором клиенты имеют тенденцию иметь определенное изменение предпочтений между двумя вариантами, когда третий новый вариант представлен с асимметричным преобладанием.

Различное представление выбора

Способы, которыми нам представляются варианты выбора, действительно имеют значение в процессе выбора.Презентация представляет собой другую проблему для теорий выбора, основанных на предпочтениях, потому что две альтернативы будут выбраны заказчиком на основе того, как они им представлены, а не только на свойствах альтернатив.

Важно понимать, что чувствительность к выбору зависит от того, как он оформлен, потому что это можно интерпретировать как предположение, что разные презентации начинают разные процессы выбора, которые, в свою очередь, приводят к разному выбору.

ПОЧЕМУ МНОГИМ ИЗ НАС СДЕЛАТЬ ВЫБОР ТАК ТРУДНО?

Выбор перегрузки

Обычно известный как избыточный выбор, перегрузка выбора — это когнитивный процесс, в котором человек не может принять решение просто потому, что есть слишком много вариантов, которые нужно учитывать.Учитывая, что широкий выбор вариантов определенно привлечет клиентов, потому что для большинства из нас желательно наличие множества вариантов на выбор. Однако основная проблема возникает, когда этот исчерпывающий выбор мешает покупателям совершить покупку.

Паралич в процессе отбора происходит из-за того, что мы не можем различать варианты. Выбор откладывается, и человек вступает в фазу промедления. Качество решения человека также значительно ухудшается, когда ему предлагают слишком много вариантов.

Выбор, поддерживаемый силой воли

Мы принимаем тысячи решений каждый день — сознательно и неосознанно. Поскольку мы продолжаем принимать все больше и больше решений в течение дня, это сказывается на нашей силе воли, и в конечном итоге мы начинаем искать более легкий выход из повседневной суеты. Из-за этого иногда мы склонны принимать решения импульсивно, не задумываясь, или просто предпочитаем ничего не делать из-за усталости.

Проще говоря, чем больше решений вы примете, независимо от того, простые они или сложные, тем меньше у вас будет умственной энергии для принятия правильных решений.

Что нужно сделать, чтобы упростить процесс принятия решений для ваших клиентов

• Не придумывайте исчерпывающий список вариантов продукта, который приведет к когнитивной перегрузке.
• У каждого продукта должно быть четкое и подробное описание продукта, чтобы покупатель точно знал, что ему или ей предлагают.
• Создавайте различные категории и фильтры, которые упростят процесс выбора.
• Вы также можете «рекомендовать» различные продукты, которые удовлетворяют различные потребности, чтобы упростить процедуру выбора для клиентов.

Теперь, когда вы знаете, как работает психология выбора, вам будет легче понять, как мы делаем выбор, и какие предубеждения влияют на наш выбор. Вам также будет легче принять правильное решение, когда дело дойдет до покупки товаров и услуг в следующий раз. Понимание психологии выбора также поможет вам как маркетологу сделать ваши продукты или услуги более доступными для вашей целевой аудитории.

Выбор в психологии | Энциклопедия.com

БИБЛИОГРАФИЯ

С середины двадцатого века термин «выбор» в психологии операционально определялся по-разному. Следовательно, изучение выбора в психологии отражает эту изменчивость. Выбор часто рассматривался как результат процесса принятия решений. Экономические теории рационального выбора предполагают, что решения, принимаемые людьми, будут определять их поведение, и что решения будут приниматься на основе общего набора рациональных законов.В частности, предполагается, что (1) лицо, принимающее решение, может сравнить все альтернативы; (2) все сравнения будут согласованными (т. Е. Если A предпочтительнее B , а от B до C , C не может быть предпочтительнее A ), и (3) решение производитель будет заниматься максимизацией полезности; то есть всегда будет выбирать наиболее предпочтительный вариант для достижения желаемых результатов.

Осознавая, что решения, принимаемые людьми, не всегда соответствуют общепринятым экономическим предположениям о рациональном выборе, психолог Герберт Саймон предложил понятие ограниченной рациональности.То есть рациональный выбор ограничен когнитивными способностями человека и сложностью среды, в которой принимается решение. Саймон предположил, что агенты, таким образом, будут заниматься удовлетворением или принимать выбор, который достаточно хорош, но не обязательно идеален. Утверждения Саймона указали на заметную разницу между экономическим и психологическим взглядами на рациональность. А именно, традиционные экономические теории предполагают, что мир воспринимается таким, какой он есть на самом деле, и что нет ограничений на когнитивные способности лица, принимающего решения.Следовательно, экономическая теория рассматривает рациональность по существу. То есть выбор можно предсказать, полностью основываясь на знаниях о реальном мире, потому что лица, принимающие решения, всегда принимают решение, которое является объективно оптимальным. Напротив, сильная сторона психологического взгляда на рациональность состоит в том, что предполагается, что лицо, принимающее решения, имеет ограниченные знания и когнитивные способности и не обязательно воспринимает мир таким, какой он есть на самом деле. Следовательно, психологические теории сосредоточены на процессе принятия решений.

Опираясь на вклад Саймона, когнитивные психологи Амос Тверски и Дэниел Канеман создали теорию перспектив, объясняющую иррациональный экономический выбор человека. В эмпирических исследованиях фрейминга Тверски и Канеман продемонстрировали систематическое изменение предпочтений, когда одна и та же проблема представлена ​​по-разному. Например, когда решения сформулированы с учетом потенциальной выгоды, люди с большей вероятностью будут избегать риска. Тогда как, когда решения сформулированы с точки зрения убытков, люди с большей вероятностью выберут рискованный вариант.Тверски и Канеман задокументировали ряд эвристических суждений и предубеждений, которые влияют на то, как люди оценивают вероятности в неопределенных условиях, и, таким образом, влияют на принимаемые ими решения. Известные эвристики и смещения включают эвристику доступности, ошибку базовой скорости, привязку и корректировку, ошибку конъюнкции, иллюзию кластеризации и эвристику репрезентативности.

Психологи также изучали выбор как опыт, который имеет последствия для индивидуального чувства личного контроля, мотивации и саморегуляции.Согласно Эдварду Деси и другим теоретикам, предполагается, что автономия и компетентность являются фундаментальными человеческими потребностями, которые лежат в основе внутренней мотивации, стремления заниматься задачей ради самой себя. Социальный контекст, удовлетворяющий эти потребности, усилит внутреннюю мотивацию и связанные с ней результаты. Следовательно, исследование по этой теме показало, что предоставление выбора может быть одним из контекстных факторов, связанных с адаптивной мотивацией и результатами достижений. Было продемонстрировано, что даже восприятие выбора, в отличие от истинного выбора, оказывает благотворное влияние на конструкции, связанные с мотивацией.

Однако исследования конца двадцатого века показали, что выбор не всегда выгоден. В частности, несмотря на то, что кавказские американцы, похоже, получают выгоду от личного выбора, представители азиатских культур, похоже, получают больше выгоды, когда выбор делается значимыми другими. Кроме того, сторонники саморегулируемых перспектив выбора показали, что выбор на самом деле может иметь пагубные последствия в той степени, в которой для принятия выбора требуются усилия, что приводит к снижению энергии, необходимой для выполнения будущих задач.Фактически, исследования показали, что меньшее количество вариантов выбора мотивирует больше, чем наличие обширного и потенциально подавляющего множества вариантов. Были предложены возможные объяснения противоречивых выводов. В частности, характер выбора может влиять на модератор эффекта.

СМОТРИ ТАКЖЕ Выбор в экономике; Принимать решение; Теория рационального выбора; Рациональность

Айенгар, Шина С. и Марк Леппер. 2002. Выбор и его последствия: цена и выгоды самоопределения.В Самость и мотивация: новые психологические перспективы . Ред. Авраам Тессер, Дидерик А. Стапель и Джоан В. Вуд, 71–96. Вашингтон, округ Колумбия: Американская психологическая ассоциация.

Саймон, Герберт А. [1982] 1997. Модели ограниченной рациональности . Тт. 1-3. Кембридж, Массачусетс: MIT Press.

Саймон, Герберт А. 1987. Рациональность в психологии и экономике. В Рациональный выбор: контраст между экономикой и психологией . Ред. Робин М. Хогарт и Мелвин В.Редер, 25-40. Чикаго: Издательство Чикагского университета.

Тверски, Амос и Даниэль Канеман. 1974. Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения. Наука 185 (4157): 1124-1131.

Тверски, Амос и Даниэль Канеман. 1981. Формирование решений и психология выбора. Наука 211 (4481): 453-458.

Эрика А. Паталл

Психология выбора: как мы принимаем решения

Сколько решений вы принимаете в отношении еды в день?

3? 10? 50? Вы можете быть удивлены, узнав, что это 226 .

Итак, если вы принимаете 226 решения о еде в день, сколько решений, по вашему мнению, вы принимаете обо всем в течение обычного дня?

35000! Это много, не правда ли?

Вы, наверное, немного скептически относитесь к этой цифре. В конце концов, разве вы не знали бы, если бы принимали столько решений? Что ж, к счастью, большинство этих мыслительных процессов выполняются тем, что мы называем системной частью мозга. Это та часть, о которой мы не осознаем, поэтому эти решения принимаются инстинктивно, интуитивно и автоматически.

Напротив, решения системы 2 — это те решения, которые мы осознаем. Когда мы говорим о том, почему мы приняли решение, мы получаем доступ к этой системе. Мышление Системы 2 более рационально, логично, требует больше усилий и намного медленнее.

Какая система делает нас более счастливыми при принятии решений?

Ну, в некоторой степени это зависит от принимаемого решения. Выбирая банковский счет, вы, скорее всего, воспользуетесь системой 2 и останетесь довольны принятым решением.Делая простой выбор (например, покупая полотенца), люди удовлетворяются, когда принимают решение (система 2).

Однако, когда дело доходит до выбора большего количества удовольствий, вам может быть лучше использовать систему 1.

Доказательство этого исходит из исследования, проведенного Dijksterhuis, который проанализировал, насколько счастливы люди, покупая мебель в Ikea. Дейкстерхейс обнаружил, что чем дольше люди анализировали свои варианты, тем меньше они были удовлетворены своим решением.Покупатели мебели были более удовлетворены своей покупкой, когда они вообще не думали, а просто прислушивались к своим эмоциональным мозгам.

Выбор сложнее, когда его много

Люди любят выбор! Спросите кого-нибудь, предпочитает ли он меньшее количество вариантов или меньшее количество вариантов, и все ответят, что чем больше, тем лучше. Это глубоко укоренилось в нашей культуре, и это потому, что мы считаем, что выбор равняется свободе, и поэтому чем больше у нас выбора, тем больше у нас свободы.

С этим большая проблема. Многочисленные исследования (Айенгар, Шварц) доказали, что чем больше у людей выбора, тем меньше они способны сделать выбор. Это называется «Парадокс выбора» (есть замечательная книга Барри Шварца с таким названием, если вы хотите узнать больше). Когда выбор настолько велик, что мы не можем принять решение, это называется параличом принятия решений.

Каков ваш стиль принятия решений? Максимайзеры против Сатисфикеров

Sparks et al (2012) обнаружили, что то, как вы принимаете решения, зависит от вашего стиля принятия решений.Они разделили стили принятия решений на два типа; Maximisers и Satisficers . Максимайзеры тратят много времени на анализ всех возможных вариантов и очень озабочены тем, чтобы сделать лучший выбор. Поэтому они с большей вероятностью испытают угрызения совести со стороны покупателей. Напротив, удовлетворяющих легче удовлетворить. У них есть набор критериев, которым должна соответствовать их покупка, и как только они находят что-то, что соответствует этим критериям, они удовлетворяются. Неважно, если он не самый лучший.

Эти стили принятия решений не являются жесткими — вы можете обнаружить, что вы в основном более удовлетворены, но при совершении более крупных покупок или определенного типа покупок ваш стиль может измениться в сторону максимизации. Удовлетворяющие с большей вероятностью добьются максимальных результатов, если решение включает счастья других (отпуск, дом престарелых) или крупной финансовой покупки . Тогда выбор становится намного сложнее . Важные решения требуют на больше времени и усилий , и поэтому вы хотите, чтобы эти усилия были вознаграждены удовлетворительным результатом.

На наши решения очень легко повлиять

Когда вы сознательно принимаете решения, используя систему 2, вы можете думать, что поступаете логично и что на вас не влияет то, как вам представляется информация. Однако на наше поведение очень легко влияют иногда совсем незначительные изменения.

При оплате картой мы тратим до 100% больше, чем наличными

На протяжении многих лет наблюдается устойчивый рост расходов и долга. Это коррелирует с более широким распространением карточных платежей.Чтобы выяснить это, Prelec и Simester провели исследование. Они обнаружили, что когда люди платят картой, а не наличными, они тратят на 100% больше. Почему это? Дело в том, что когда вы покупаете за наличные, покупка связана с физическими потерями, которые вы можете физически увидеть и ощутить в своем легком кошельке. Оплата картой скрывает это чувство потери. Вы не чувствуете потери, поэтому тратите больше денег. Наш мозг переоценивает немедленную выгоду (эту новую пару обуви) за счет будущих расходов (высокие процентные ставки, сокращение денежных средств, увеличение долга).Эмоциональный мозг Системы 1 не понимает таких вещей, как процентные ставки или выплаты по долгам — мы выясним, как за это платить позже.

На наш выбор влияет формат информации

Было проведено несколько интересных исследований, которые доказывают, насколько сильно на нас влияет простое представление одной и той же информации по-разному.

Что бы вы выбрали?

В эксперименте по обмену сообщениями о мясе (Irwin & Gaeth, Gary, 1998) 75% постного мяса ценилось значительно больше , чем 25% жира.Интересно, что это сохранялось, когда мясо было съедено, поэтому представление этой информации также повлияло на субъективное восприятие поедания мяса.

Знаете ли вы, что вдвое больше пациентов выбирают операцию, когда им говорят, что вероятность их выживания составляет 80%, а вероятность смерти — 20%? Именно обрамление выбора влияет на наше восприятие этого выбора и, в свою очередь, влияет на то, что мы выбираем.

Добавление немного худшего варианта может помочь людям принять решение.

Представьте себе следующее… У вас есть два варианта.Поездка в Рим или поездка в Париж. Может ли на ваше решение повлиять предложение другого не столь удачного выбора? Да, конечно!

В исследовании Тверски людям предлагалось выбрать поездку в Париж (вариант A) или поездку в Рим (вариант B). Им было нелегко выбирать. Затем им было предложено 3 варианта вместо 2: поездка в Париж с бесплатным завтраком (вариант A), поездка в Париж без завтрака (вариант A-) или поездка в Рим с бесплатным завтраком (вариант B). Сейчас подавляющее большинство выбрало вариант А — поездку в Париж с бесплатным завтраком.

Почему? Причина в том, что легче сравнивать два варианта для Парижа (потому что они более похожи), чем сравнивать Париж и Рим (они более разные). Итак, если вы добавите немного худший вариант, похожий на A (называемый A-), тогда легко увидеть, что A лучше, чем A-, поэтому люди выбирают этот вариант.

Мы хотим выбора, но когда он у нас есть, он может нам не понравиться

Если вы заболеете в будущем, хотели бы вы иметь возможность выбирать лечение? Большинство людей так делают.Однако, когда люди болеют и имеют такой выбор, большинство людей не хотят выбирать. Вы когда-нибудь сталкивались с подобным опытом с медицинским работником?

65%, не болевших раком, заявили, что если они заболеют, то предпочли бы выбрать лечение. 88% больных раком предпочитают не выбирать. Это огромный урок для любого, кто работает в области человеческого поведения: нам нужно сосредоточиться на реальном поведении, а не всегда на том, что люди говорят, что они будут делать. Наши прогнозы о том, как мы будем себя чувствовать и вести себя в будущем, часто ошибочны.

Почему нам так плохо от неправильного выбора?

Когда у вас много вариантов , вы несете ответственность за то, что с вами происходит . Плохой выбор заставляет людей сожалеть только в том случае, если они несут ответственность. Хотя добавление опций упрощает выбор того, что нам действительно нравится, оно также помогает нам сожалеть о выборе, который не соответствует нашим ожиданиям. Чем больше выбор, тем больше возможностей для покупателей remors e, и мы склонны к неприятию сожаления .Мы делаем все возможное, чтобы этого избежать, потому что это плохо.

Что, если бы выбор был сделан за нас?

Что ж, есть свидетельства того, что выбор по умолчанию может быть очень хорошей вещью. Посмотрите на изображение ниже, на котором показано количество добровольных пожертвований органов в разных странах.

Почему одни люди дают много, а другие — гораздо меньше? Швеция и Дания очень похожи в культурном отношении, так почему же они такие разные?

Вот форма согласия донора, которую получили страны слева.

Страны справа получили это небольшое изменение:

Оказывается, изменение в подписках просто связано с добавлением одного простого слова, которое меняет параметр формы по умолчанию.

В обоих случаях люди просто не ставили галочку. Почему? Потому что это сложное решение. Поэтому мы придерживаемся того, что было выбрано для нас.

«Многие наши решения принимаются не нами, они принимаются человеком, который разработал форму. Мы не очень хорошо знаем свои предпочтения и поэтому подвержены влиянию внешних сил.”

Дэн Ариэли

Нельзя недооценивать ваше влияние как дизайнера. Ваши дизайнерские навыки могут буквально изменить жизни людей.

Выходи и измени мир к лучшему!

Посмотрите, как Лиза Ортега рассказывает о психологии UX на конференции Behavior and Design Conference 2019

Возможно вам понравится:

Как проводить исследования UX в мире COVID-19 (плюс БЕСПЛАТНОЕ руководство)
Психология выбора: почему меньше значит больше
Кнопки призыва к действию: 5 психологических советов для увеличения конверсии
10 Психологические техники для управления поведением

Выбор поведения | Психология вики

Оценка | Биопсихология | Сравнительный | Познавательный | Развивающий | Язык | Индивидуальные различия | Личность | Философия | Социальные |
Методы | Статистика | Клиническая | Образовательная | Промышленное | Профессиональные товары | Мировая психология |

Когнитивная психология: Внимание · Принимать решение · Обучение · Суждение · Объем памяти · Мотивация · Восприятие · Рассуждение · Мышление — Познавательные процессы Познание — Контур Индекс

---

Эта статья требует внимания психолога / академического эксперта по предмету .
Пожалуйста, помогите нанять одного или улучшите эту страницу самостоятельно, если у вас есть квалификация.
Этот баннер появляется на слабых статьях, к содержанию которых следует подходить с академической осторожностью.

.

Выборное поведение состоит из мыслительного процесса, связанного с процессом оценки достоинств нескольких вариантов и принятия решения о выборе одного из них для действия. Некоторые простые примеры включают решение, вставать утром или снова ложиться спать, или выбор определенного маршрута для путешествия.Более сложные примеры (часто решения, которые влияют на то, что человек думает или его основные убеждения) включают выбор образа жизни, религиозной принадлежности или политической позиции.

Большинство людей считает, что возможность выбора — это хорошо, хотя строго ограниченный или искусственно ограниченный выбор может привести к дискомфорту при выборе и, возможно, к неудовлетворительному результату. Напротив, неограниченный выбор может привести к путанице, сожалению о неиспользованных альтернативах и безразличию к неструктурированному существованию; и иллюзия, что выбор объекта или курса обязательно ведет к контролю над этим объектом или курсом, может вызвать психологические проблемы.

Основная статья: теория выбора

Выбор элемента или действия из набора возможных альтернатив. Люди должны принимать решения о желаемых товарах и услугах, потому что эти товары и услуги ограничены.

Возраст, в котором дети или молодые люди могут делать осмысленный и осознанный выбор, создает проблемы для этики и юриспруденции.

• Барри Шварц (2005). Парадокс выбора: почему больше меньше , Harper Perennial.ISBN 978-0060005696.

• Даниэль Канеман (редактор), Амос Тверски (редактор) (1999). Choices, Values ​​and Frames , Cambridge University Press. ISBN 978-0521627498.

Психология выбора

Психология выбора Как мы принимаем решения и как маркетологи извлекают из этого выгоду Выбор — это иллюзия Парадокс выбора: Обычно покупатели хотят иметь как можно больше вариантов, но в то же время хотят иметь возможность решать, что покупать, как можно проще.Маркетологи понимают психологию покупателя, и их телепатия на этом не заканчивается. Сочетая в себе неврологию, психологию и старомодные исследования в духе Большого брата, маркетологи знают, как сделать вас счастливым спонсором. Мозг МРТ — Используя аппараты МРТ, ученые могут предсказать решение человека за 6 секунд до того, как человек его осознает Brain Matters: где ваши решения принимаются в вашем мозгу — Рациональное (решения о жизни и смерти) = префронтальная кора — Эмоциональное (какой тип хлопьев купить) = Миндалевидное тело и ядро ​​Accumbens Парадокс — Исследования, которые доказывают, что меньше (варианты) больше (удовлетворение) Vanguard — инвестиции 1 млн сотрудников в добровольные пенсионные фонды — На каждые 10 предложенных паевых инвестиционных фондов уровень участия снизился на 2% Сравнение двух групп покупателей автомобилей — Обе группы в конечном итоге увидели 144 варианта в восьми категориях — Одна группа сначала сделала свой выбор, начиная с категории с наибольшим количеством вариантов (56) и заканчивая наибольшим числом (4). —- этим людям было труднее выбирать. —- начал внимательно рассматривать каждый вариант, но быстро устал и выбрал вариант по умолчанию. —- В конце концов, они оказались менее довольны своей последней машиной. — У второй группы были те же варианты выбора в обратном порядке, начиная с вариантов с наименьшим количеством вариантов и заканчивая наибольшим. Стенд образцов джемов Wilkin & Sons. Каждые несколько часов они переключались с выбора из 24 джемов на группу из шести джемов. — В среднем покупатели пробовали два джема, независимо от размера ассортимента, и каждый из них получал купон на скидку в 1 доллар на джем. — 60% покупателей были привлечены к большому ассортименту, а лишь 40% остановились на маленьком. — Но 30% опрошенных из небольшого ассортимента решили купить варенье, а 3% из тех, кто столкнулся с двумя дюжинами джемов, купили банку. Ваш выбор будет использован против вас Знакомство с вами: магазины и их поставщики постоянно анализируют данные о продажах, но откуда они берут данные? — покупатели предоставляют свою информацию, когда они подписываются на карты лояльности или даже списки электронной почты. — Камеры видеонаблюдения —- размещайте продукты и рекламные акции в стратегически важных местах, видимых наибольшему количеству покупателей. — электронные знаки в розничной торговле могут включать камеры, определяющие, кто куда смотрит, на знаке . — Розничные торговцы используют форму рандомизированных исследований, которая использовалась в медицине, по крайней мере, с 1940-х годов. —- Прямая почтовая рассылка была одной из первых областей, где маркетологи могли легко проверить эффективность продвижения, отправив одну версию в некоторые семьи, а другую — или вообще без рекламы — в аналогичные домохозяйства. Что они делают со знанием? — Камеры в электронных вывесках определяют пол и возраст —- электронные вывески затем меняются, чтобы привлечь новую демографическую группу — предложения по кредитным картам, которые потребители получают по почте, отличаются от тех, которые получают другие. Но насколько много информации о нас могут знать магазины? — Цель: модель прогнозирования беременности была основана на покупках, сделанных с помощью кредитной карты REDTarget The Consumer Non-Choice: покупательские поведенческие модели, которыми ученые поделились с розничными торговцами: Здесь поверните направо: большинство покупателей сначала поворачивают направо, поэтому розничные торговцы помещают свои новые, более интересные товары впереди и справа от своих магазинов У людей нет предопределенных целей совершения покупок; их покупательские цели укрепляются по мере того, как они совершают покупки — поэтому чувствительность потребителей к внешним сигналам выше на ранних этапах совершения покупок, поэтому их цели более гибкие — поэтому розничные продавцы вкладывают средства в дополнительную рекламу перед входом в магазин. Купоны, выдаваемые при входе в магазин, побуждали потребителя тратить больше в конце посещения, но когда купоны раздавались внутри магазина, у них было мало эффект. — Гарвардское исследование: — В магазине, где средние потребительские расходы составили 4 долларов США. — Некоторые клиенты получили купон на скидку в 1 доллар на любую покупку на сумму 6 долларов. —- эти потребители увеличили свои средние расходы выше своих обычных 4 долларов США. — другие получили скидку в размере 1 доллара на любую покупку на сумму 2 доллара и выше. —- эти потребители фактически сократили свои расходы с их типичных 4 долларов — даже если бы они получили бы свои деньги, если бы потратили 4 доллара максимальная гибкость и минимальная сложность принятия решений Людям нужно как можно больше вариантов, но они хотят иметь возможность решать, что покупать, как можно проще.. В конце концов, у Walmart может быть не самая лучшая бизнес-стратегия: — в крупных магазинах может быть много покупателей (поскольку цель максимальной гибкости действует на первом этапе покупательского опыта) — но тогда эти клиенты могут не покупать столько товаров, сколько они бы купили в противном случае (в меньшем магазине), просто потому, что они не могут принять решение (сложность решения слишком велика). — Таким образом, существует оптимальный размер магазина, оптимальный в том смысле, что покупатели тратят в нем наибольшие суммы денег, покупая наибольшее количество товаров. Не можете получить удовлетворение? Станьте «сатисфером» и будьте довольны тем, что у вас есть — доволен идеей достаточно хорош — «максимизаторы» оказались менее счастливыми и более подавленными, чем удовлетворяющие. — Они были более склонны сожалеть, как опытные, так и ожидаемые, и они участвовали в большем социальном сравнении, особенно в сравнении вверх, чем удовлетворяющие. Источники: http: // www.swarthmore.edu/SocSci/bschwar1/Choice%20Chapter.Revised.pdf http://www.youtube.org/watch?v=-i3AiOS4nCE&feature=share http://www.psychologytoday.org/blog/more-tech-support/201011/the-burden-choice http://abcnews.go.org/Business/retailers-study-psychology-shopping/story?id=15829903#.UO17IW_hqiN http://news.softpedia.org/news/The-Psychology-of-Shopping-20432.shtml http://www.dailygood.org/view.php?sid=63 http://www.abc.net.au/science/articles/2010/07/05/2944917.htm http://www.nytimes.org/2010/02/27/your-money/27shortcuts.html?_r=0 http://threeminds.organic.org/2009/09/the_psychology_of_choice.html http://www.psychologytoday.org/blog/the-why-behind-the-buy/200906/6-sneaky-ways-sales-spur-spending

Поведенческий выбор — обзор

7.3 Разработка инструмента для измерения психологических барьеров

Психологические барьеры могут помочь улучшить существующие теории проэкологического поведения, предоставив объяснение разрыва между ценностями и действиями или разрывом между намерениями и поведением (например,g., TBC обсуждается далее в этой главе). Три исследования, описанные в этом разделе, являются частью непрерывных усилий по улучшению понимания (воспринимаемых) препятствий и разработки полезной структуры и психометрически обоснованной модели измерения. Эти исследования были сосредоточены на барьерах в основных областях поведения, связанных с климатом, как среди студентов, так и среди населения (например, Chen & Gifford, 2015; Gifford & Chen, 2017; Lacroix & Gifford, онлайн). Построение и проверка надежных шкал психологического барьера также имеет практическое значение для разработки политики и программ.

Гиффорд (2011) теоретизировал психологические барьеры примерно одинаково в каждом исследовании. Участникам сначала был представлен список проэкологического поведения и их попросили «выбрать поведение, которое, по вашему мнению, должно быть сделано, чтобы помочь окружающей среде, но которое вы не делаете сейчас или делаете недостаточно». Затем им был предложен ряд барьеров и их спросили, насколько каждый из них соответствует им по 7-балльной шкале Лайкерта, от «категорически не согласен» до «полностью согласен».”

Шкалы барьеров и элементы были проанализированы после каждого исследования [например, межпозиционные корреляции, индексы надежности, анализ главных компонентов (PCA)]. Каждое новое исследование позволяло авторам улучшать измерения барьеров, удалять менее полезные элементы и при необходимости уточнять их. Здесь описаны два из этих исследований, а затем третье, в которой представлена ​​пересмотренная модель измерения барьеров (т. Е. Инструмент DIPBs; Lacroix, Gifford, & Chen, Submitted).

Пример из области питания. В первом исследовании 251 канадцу был задан вопрос о психологических барьерах, с которыми они сталкиваются при выборе продуктов питания, благоприятных для климата (Gifford & Chen, 2017). Положительные с точки зрения климата намерения в отношении выбора продуктов питания были измерены с использованием шести пунктов (например, есть меньше мяса, покупать экологически чистые продукты). Тридцать шесть барьерных элементов использовались для измерения психологических барьеров, созданных для представления списка видов драконов Гиффорда (2011), а также дополнительных элементов барьера для пищи.

Барьерные компоненты были извлечены с помощью PCA.Четыре были сохранены: отрицание, противоречивые цели и устремления, межличностное влияние и символизм, что предполагает, что четырехфакторная структура подходит для области питания. Из четырех, межличностное влияние было единственным, которое не было существенно связано с выбранным выбором пищи. Это могло быть вызвано относительно слабой надежностью компонента межличностных влияний ( α = 0,66) или, возможно, потому, что, хотя еда неизбежно является социальной практикой, влияние социальных влияний на выбор продуктов питания замечается реже.

Используя подтверждающий заводской анализ, соответствие четырехфакторной модели сравнивалось с подходом семифакторной модели, основанной на исходных семи категориях, описанных в Gifford (2011), и с одномерной моделью. И четырехфакторная, и семифакторная модели продемонстрировали хорошее соответствие модели, хотя семифакторная модель была немного лучше. Авторы приходят к выводу, что обе модели одинаково ценны. Семифакторная модель является более полной, но некоторые ее шкалы имели низкую надежность.Четырехфакторная модель была более экономной, а весы более надежными.

Пример из области энергетики. Во втором исследовании 151 жителю Британской Колумбии был задан вопрос о психологических барьерах, с которыми они сталкиваются, пытаясь научиться экономить энергию в домашних условиях (Lacroix & Gifford, онлайн). Это поведение было измерено с использованием 11 пунктов (например, «Я выключаю телевизор и компьютер, когда не пользуюсь им»). Пять (то есть ограниченное познание, идеологии, сравнение с другими, невозвратные затраты и несогласованность) из семи теоретизированных (Gifford, 2011) категорий барьеров были включены в это исследование на основе их предполагаемой пригодности для энергетических целей исследования.Они были измерены с использованием нескольких элементов на барьер.

Барьерные компоненты были извлечены с помощью PCA. Были сохранены шесть компонентов: отрицание, противоречивые цели и устремления, межличностное влияние, невыполнимая миссия, техносохранение и незнание (то есть незнание, как измениться). Последний был единственным компонентом, который существенно не коррелировал с поведениями сохранения энергии, измеренными в исследовании. Варианты энергосбережения, включенные в исследование, были недорогими; возможно, участники знали, как реализовать эти модели энергосбережения.Барьер невежества может больше относиться к сложному и дорогостоящему поведению.

Между двумя исследованиями были выявлены некоторые различия и некоторые сходства. В исследовании пищевой области была предпринята попытка измерить все семь предполагаемых категорий барьеров (то есть, из Gifford, 2011). Однако это было сделано с использованием в основном единичных мер для конкретных проявлений барьера. В исследовании энергетической области была предпринята попытка измерить только пять из семи категорий барьеров, но использовались множественные меры. Оба исследования измерили барьеры только в одной области поведения.Тем не менее, в обоих исследованиях три компонента удерживаемого барьера были одинаковыми; Отрицание, противоречивые цели и устремления и межличностное влияние. Были обнаружены дополнительные компоненты, но они могли отличаться из-за различных подходов к измерению, используемых в каждом исследовании (например, меры по отдельным пунктам и по нескольким пунктам, включая только пять компонентов четного барьера). Это потребовало дополнительного анализа с использованием нескольких элементов для измерения полного набора препятствий.

Пересмотренная шкала барьеров. Вышеупомянутые исследования послужили основой для третьего исследования, направленного на устранение их ограничений (Lacroix, Gifford, & Chen, отправлено). Предыдущие два исследования были предметными (еда и энергия). Одна из целей этого третьего исследования (Lacroix, Gifford, & Chen, отправлено) состояла в том, чтобы предоставить исчерпывающее, но экономное измерение психологических барьеров для проэкологического поведения, которое можно было бы использовать во многих областях. Исследование включало проклиматическое поведение в шести основных областях, связанных с климатом (т.е., выбор продуктов питания, использование энергии, транспортировка, отходы и утилизация, закупки и экономия воды).

Добавлены новые элементы в дополнение к предполагаемым барьерным факторам; Полученный в результате инструмент из 65 пунктов, предназначенный для покрытия всех барьеров в таксономии Гиффорда (2011) с использованием нескольких пунктов на барьер, был протестирован в выборке канадского сообщества ( n = 380). Исследовательский факторный анализ был проведен для обнаружения барьерных конструкций, лежащих в основе набора барьерных элементов. Выявилось шесть факторов.Чтобы уменьшить количество элементов, используемых для измерения каждого барьерного фактора, чтобы создать относительно короткий и эффективный набор шкал, было выбрано четыре элемента для представления каждого фактора с использованием факторных нагрузок, скорректированных межпозиционных корреляций и надежности (альфа). Пункты также были выбраны таким образом, чтобы обеспечить сохранение как можно большего числа конкретных предполагаемых препятствий (см.