Примеры ролевых игр для тренинга: Ролевая игра в тренинге | Технология тренинга

Опубликовано автором

Содержание

Примеры ролевых игр « Любовь и Осознанность

Это заключительная статья из цикла Ролевые игры и посвященная разделу тренинг тренеров.

Следующий пример представляет собой полную ролевую игру по управлению сотрудниками, в ней могут принять участие 4 человека. Ход игры мы распределим по трем большим этапам: подготовка, проведение, оценка.

Подготовка

К элементарным условиям относится, прежде всего, то, чтобы участники были «разогреты» для проведения ролевой игры. Необходимо, чтобы они чувствовали себя на тренинге уверенно и доверяли другим участникам и ведущему. Только в этом случае можно привлечь участников к ролевой игре, а ведь центральным принципом для ролевой игры является добровольность.Задача тренера – обеспечить открытую и полную доверия атмосферу. Кроме всего прочего, это означает, что участники узнают, какова цель игры. Для нашего примера это может выглядеть следующим образом:

Все мы знаем, как важно не только слушать человека, а на самом деле слышать его, чтобы выяснить его мотивы и лучше понять его. С

помощью этой ролевой игры мы сможем понять, что нам помогает более внимательно слышать, а что при этом мешает.

Подготовка ролевой игры лучше всего удается в четырех небольших группах, в которых в идеале от 3 до 4 участников.

Необходимы следующие роли:

—          руководитель отдела персонала,

—          опытный сотрудник, имеющий семью,

—          молодой перспективный сотрудник,

—          опытная, исполнительная сотрудница, не имеющая семьи,

Кроме того, нужны и наблюдатели.

В малых группах тренер должен сам планировать и следить за тем, чтобы роли подходили участникам. Только таким образом можно обеспечить достаточную степень «Tele»  для последующей ролевой игры.

После того, как малые группы сформированы, и каждая из них нашла для себя рабочее место, их можно проинструктировать.

Для инструктажа рекомендуется следующий порядок:

  1. наблюдатель,
  2. руководитель отдела персонала,
  3. опытный сотрудник, имеющий семью,
  4. молодой перспективный сотрудник,
  5. опытная, исполнительная сотрудница без семьи.

Наблюдатели получают следующее задание:

Инструкция для наблюдателя

Пожалуйста, совместно обдумайте, как ведет себя тот, кого можно назвать хорошим слушателем. Какие конкретные моменты поведения могут быть типичны для него в разговоре?

Составьте из этих моментов поведения обзор, представьте его на большом плакате. На это у Вас есть 25 минут.

Во время самой ролевой игры этот список будет служить Вам для Ваших наблюдений.

Группа «Руководитель отдела персонала» получает ниже представленную инструкцию вместе со следующими словами:

«Пожалуйста, внимательно прочтите свою роль и вместе разработайте стратегию для этой ситуации. Самостоятельно решите, хотите Вы общаться с нудными сотрудниками по очереди или на общем собрании. В группе также точно выясните, кто из Вас будет исполнять роль руководителя отдела персонала. На подготовку у Вас есть 20 минут».

Ролевая игра: «Отправка в командировку»

Описание ситуации. На мясокомбинате большого города работает около 350 человек. Экономический кризис заставил руководство комбината организовать заготовительные пункты в различных регионах страны, которые занимаются закупкой сельскохозяйственных животных для их переработки на мясопродукты.

В сезон заготовки, начавшегося осенью, заготовитель Кременского района Луганской области Ползунов Роман Кириллович заболел,  и его полное излечение ожидается через шесть месяцев. Перед отъездом в заграничную командировку Директор комбината Лисовол Олег Игоревич затребовал от своего заместителя по производству Сбитнева Дмитрия Богдановича отправить в этот район одного из своих сотрудников в качестве заготовителя на время болезни Ползунова Романа Кирилловича. Сбитней

одновременно ведает кадровой службой. Для принятия решения (кого отправить в Кременской район) у него имеется 30 минут, так как директор комбината должен знать, кем будет заменён заболевший заготовитель до своего отъезда. Кроме того, приём скота не должен прерваться, чтобы не нарушить производственного цикла комбината, намеченного по плану. Приостановка приёма скота хоть на небольшое время может отрицательно повлиять на выполнение заказа крупного клиента, срыв которого принесёт большие убытки для комбината.

Сбитнев Д.Б. вызывает к себе в кабинет трёх кандидатов для определения: кого именно отправить в командировку.

Задание для Сбитнева Дмитрия Богдановича.

Вы должны выбрать одного сотрудника из трёх человек.

Курников

Валерий Павлович – опытный работник, женат, имеет двух малолетних детей. Отправка его в длительную командировку может затруднить выполнение плановых работ самого отдела, но при необходимости его может заменить Кравец Степан Степанович. Степан Степанович работает на комбинате всего два года. Его считают перспективным работником. Кроме них в отделе работает Марчук Любовь Ивановна, стаж работы, возраст и семейное положение которой позволяют отправить её в такую командировку. Она не замужем, и достаточно самостоятельная. Вам надо убедить одного из трёх кандидатов выехать в командировку. В крайнем случае, у Вас есть возможность выехать самому.

Группа «опытный сотрудник, имеющий семью» получает следующую инструкцию:

«Пожалуйста, прочтите внимательно свою роль и разработайте стратегию в соответствии с ситуацией.

Обдумайте, какими аргументами Вы могли бы обосновать свой отказ,  или какие условия могли бы заставить Вас согласиться на поездку в командировку. Пожалуйста, также в группе определите, кто из вас будет играть роль опытного сотрудника, имеющего семью. На подготовку у Вас 20 минут».

Ролевая игра: «Отправка в командировку»

Описание ситуации. На мясокомбинате большого города работает около 350 человек. Экономический кризис заставил руководство комбината организовать заготовительные пункты в различных регионах страны, которые занимаются закупкой сельскохозяйственных животных для их переработки на мясопродукты.

В сезон заготовки, начавшегося осенью, заготовитель Кременского района Луганской области Ползунов Роман Кириллович заболел,  и его полное излечение ожидается через шесть месяцев. Перед отъездом в заграничную командировку Директор комбината Лисовол Олег Игоревич затребовал от своего заместителя по производству

Сбитнева Дмитрия Богдановича отправить в этот район одного из своих сотрудников в качестве заготовителя на время болезни Ползунова Романа Кирилловича. Сбитнев одновременно ведает кадровой службой. Для принятия решения (кого отправить в Кременской район) у него имеется 30 минут, так как директор комбината должен знать, кем будет заменён заболевший заготовитель до своего отъезда. Кроме того, приём скота не должен прерваться, чтобы не нарушить производственного цикла комбината, намеченного по плану. Приостановка приёма скота хоть на небольшое время может отрицательно повлиять на выполнение заказа крупного клиента, срыв которого принесёт большие убытки для комбината.

Сбитнев Д.Б. вызывает к себе в кабинет трёх кандидатов для определения: кого именно отправить в командировку.

Роль для Курникова Валерия Павловича.

У Вас болеет жена и лежит в больнице. Поскольку у Вас нет собственного жилья, Вы снимаете квартиру. Вы не можете ехать в длительную командировку, так как не с кем будет оставить детей, и некому будет ухаживать за больной женой. Кроме того, могут возникнуть некоторые проблемы в отделе при Вашем длительном отсутствии.

Группа «молодой перспективный сотрудник» получает следующую инструкцию:

«Пожалуйста,  внимательно прочтите инструкцию. Разработайте стратегию для данной ситуации. Обдумайте, какими аргументами Вы могли бы обосновать свой отказ,  или какие условия могли бы заставить Вас согласиться на поездку в командировку. Также в группе выберите, кто из вас будет играть роль молодого перспективного сотрудника. На подготовку у Вас 20 минут»

Ролевая игра «Отправка в командировку»

Описание ситуации. На мясокомбинате большого города работает около 350 человек. Экономический кризис заставил руководство комбината организовать заготовительные пункты в различных регионах страны, которые занимаются закупкой сельскохозяйственных животных для их переработки на мясопродукты.

В сезон заготовки, начавшегося осенью, заготовитель Кременского района Луганской области Ползунов Роман Кириллович заболел,  и его полное излечение ожидается через шесть месяцев. Перед отъездом в заграничную командировку Директор комбината Лисовол Олег Игоревич затребовал от своего заместителя по производству Сбитнева Дмитрия Богдановича отправить в этот район одного из своих сотрудников в качестве заготовителя на время болезни Ползунова Романа Кирилловича. Сбитнев одновременно ведает кадровой службой. Для принятия решения (кого отправить в Кременской район) у него имеется 30 минут, так как директор комбината должен знать, кем будет заменён заболевший заготовитель до своего отъезда. Кроме того, приём скота не должен прерваться, чтобы не нарушить производственного цикла комбината, намеченного по плану. Приостановка приёма скота хоть на небольшое время может отрицательно повлиять на выполнение заказа крупного клиента, срыв которого принесёт большие убытки для комбината.

Сбитнев Д.Б. вызывает к себе в кабинет трёх кандидатов для определения: кого именно отправить в командировку.

Роль для Кравец Степана Степановича.

Вы — молодой и перспективный работник. Вы хорошо владеете компьютерной техникой. Понимая, что в будущем Вам будет трудно без знания иностранного языка, Вы записались на шестимесячные курсы английского языка и внесли довольно солидную оплату за обучение. Так как учёба уже началась, то вы не можете требовать возвращения денег, и учёба не может быть продолжена после Вашего возвращения. Для возобновления учёбы Вам придётся вновь вносить оплату.

Группа «опытная, исполнительная сотрудница, не имеющая семьи» получает следующую инструкцию:

«Пожалуйста,  внимательно прочтите инструкцию. Разработайте стратегию для данной ситуации. Обдумайте, какими аргументами Вы могли бы обосновать свой отказ,  или какие условия могли бы заставить Вас согласиться на поездку в командировку. Также в группе выберите, кто из вас будет играть роль опытной, исполнительной сотрудницы, не имеющей семьи. На подготовку у Вас 20 минут».

Ролевая игра: «Отправка в командировку»

Описание ситуации. На мясокомбинате большого города работает около 350 человек. Экономический кризис заставил руководство комбината организовать заготовительные пункты в различных регионах страны, которые занимаются закупкой сельскохозяйственных животных для их переработки на мясопродукты.

В сезон заготовки, начавшегося осенью, заготовитель Кременского района Луганской области Ползунов Роман Кириллович заболел,  и его полное излечение ожидается через шесть месяцев. Перед отъездом в заграничную командировку Директор комбината Лисовол Олег Игоревич затребовал от своего заместителя по производству Сбитнева Дмитрия Богдановича отправить в этот район одного из своих сотрудников в качестве заготовителя на время болезни Ползунова Романа Кирилловича. Сбитнев одновременно ведает кадровой службой. Для принятия решения (кого отправить в Кременской район) у него имеется 30 минут, так как директор комбината должен знать, кем будет заменён заболевший заготовитель до своего отъезда. Кроме того, приём скота не должен прерваться, чтобы не нарушить производственного цикла комбината, намеченного по плану. Приостановка приёма скота хоть на небольшое время может отрицательно повлиять на выполнение заказа крупного клиента, срыв которого принесёт большие убытки для комбината.

Сбитнев Д.Б. вызывает к себе в кабинет трёх кандидатов для определения: кого именно отправить в командировку.

Роль для Марчук Любовь Павловны.

У Вас очень солидный стаж работы, и Вы наверняка справитесь с этой работой, так как имеете большой опыт в сфере животноводства. У Вас, в принципе, нет объективных причин, но бытовые условия будущего места проживания Вас не устраивают. Вы привыкли жить в городских условиях. Отсутствие отапливаемой гостиницы, отсутствие горячей воды и, наконец, элементарного досуга после работы – это причины, по которым вы вполне можете отказаться от поездки, и даже при возникновении конфликтной ситуации с начальством Вы просто можете решиться на увольнение, зная, что при этом, учреждение теряет действительно ценного работника в Вашем лице.

Пока малые группы работают, тренер должен постоянно наблюдать за ними. Так он сможет отвечать на их вопросы и не забудет о времени. Кроме того, он должен использовать это время для того, чтобы подготовить помещение для ролевой игры.

Проведение

После того, как группы закончили свою подготовку, занимают места наблюдатели, а вслед за ними – участники из других малых групп, которые не будут непосредственно принимать участие в действии. Они получают задание наблюдать, насколько проявляется стратегия, разработанная в группе. При рассадке неиграющих участников важно обратить внимание на четкую границу между сценой и «зрительным залом». Наконец, тренер еще раз напоминает о необходимости дисциплины зрителей. Необходима абсолютная тишина, не дозволены никакие комментарии, никакие отвлеченные разговоры. Все внимательно слушают, наблюдают и делают заметки для дальнейшей работы.

Первым на сцене появляется руководитель отдела персонала, ориентируется, делает небольшую перестановку, чтобы чувствовать себя лучше. Затем ролевая игра начинается, в той форме, которую он выбрал: либо как серия личных разговоров, либо как общее обсуждение. Во время игры тренер должен обратить особое внимание на дисциплину зрителей. Ролевая игра окончена, когда руководитель отдела персонала принял решение и объявил о нем.

Обратная связь/Подведение итогов

После ролевой игры сначала все актеры остаются на сцене, но отодвигаются вместе со стульями от стола, чтобы сидеть лицом к зрителям. Только тогда начинается оценка, которая проходит в несколько этапов и на нескольких уровнях.

Чтобы оценка была эффективной, ей необходима четкая структура и временные ограничения. Для ролевой игры нужно выделять от 30 минут до часа на оценку.

В начале спрашивают самих актеров, так как они в этой ситуации несли самую большую ответственность, и потому им нужно дать возможность избавиться от напряжения.

Лучше всего делать это с помощью трех вопросов (задаются каждому из участников, по кругу):

  • Как Вы себя сейчас чувствуете?
  • Насколько Вы довольны достигнутым результатом?
  • Как Вы оцениваете свое поведение в течение беседы?

На этом этапе чрезвычайно важно,  чтобы тренер обратил внимание на соблюдение структуры и не допустил смешения уровней. У участников возникает потребность говорить обо всем сразу. Если это допустить, можно очень быстро получить бесструктурную дискуссию, которая затруднит целенаправленную оценку. Чтобы избежать этого, лучше всего подготовить эти три вопроса на плакате,  повторить их еще раз для актеров, и в случае, если они уходят от них, перескакивают на другие темы, последовательно и спокойно возвращать их обратно.

Затем слово получают участники, помогавшие в подготовке роли. Они коротко рассказывают о том, какая стратегия была запланирована и как она проявилась, на их взгляд. При этом тренер должен следить за тем, чтобы эти отзывы были короткими и компактными.

В конце наблюдатели представляют обзор конкретных моментов поведения и описывают свои впечатления от разговора. Чье поведение им понравилось больше всего? Важно на этом этапе, чтобы наблюдатели оставались на уровне личных наблюдений и не переходили на оценку или осуждение.

Если беседа записывалась на видео, можно просмотреть ее всю или отдельные моменты. После того, как многое было обсуждено, участники часто сами открывают дополнительные детали. Тренер должен время от времени останавливать запись, чтобы еще раз выделить ключевые сцены. Видео-анализ также можно использовать, чтобы обнаружить новые важные пункты. Здесь также можно поработать с техниками вопросов.

С выступлением наблюдателей непосредственная обратная связь завершена. Для внедрения ролевой игры в канву семинара/тренинга  чрезвычайно важно, чтобы участники вернулись от конкретной ситуации ролевой игры обратно к тематическому уровню семинара.

В этом случае можно провести, например, дискуссию на тему «Что можно считать положительным или, наоборот, отрицательным для слушания?» Кстати пришлась бы и мини-лекция, которая более наглядно и четко представила бы техники активного слушания или переход к другим техникам ведения беседы, что было бы очень полезно для успешной коммуникации.

Тема Ролевая игра в цикле материалов тренинг тренеров считать раскрытой.

Игры для тренингов по клиентскому сервису

Хотите немного отвлечь участников тренинга?
На простых игровых примерах показать, что такое клиентский сервис?
Выбирайте одну из этих игр, и отличное настроение группы вам обеспечено!

Не говори «нет»!

Все участники становятся в круг. Каждый по очереди просит своего соседа справа оказать ему какую-то услугу. Заранее известно, что сосед это выполнить не может, но и отказать он не может тоже, поэтому его задача найти креативное решение, интересную альтернативу, иной вариант, который может устроить просящего. Каждый такой диалог не должен занимать более одной-двух минут. И так каждый из участников исполняет в процессе игры роль «клиента» и роль «сервис-менеджера». Игра иллюстрирует важность креативного поведения в «сложных» ситуациях с клиентами (клиентском сервисе). Всегда в группе найдутся один-два «хохмоча», которые развеселят всю группу. Игра рассчитана на группы до 15 человек. Ее продолжительность — до 20 минут. После игры можно обсудить с участниками их впечатления и те выводы, которые они сделали.

Фокус на клиенте

Все участники выстраиваются в две шеренги лицом друг к другу. В течение одной минуты они должны внимательно изучить друг друга. По команде ведущего все поворачиваются спиной друг к другу, и каждый из участников должен что-то поменять в своей внешности. Можно снять кольцо или сдвинуть булавку галстука, можно расстегнуть пуговицу рубашки или немного изменить прическу…. Через минуту все снова поворачиваются друг к другу и должны обнаружить то изменение, которое произошло в их партнере. Игра иллюстрирует важность внимания к человеку (или клиенту), с которым мы общаемся. Игра рассчитана на любое кол-во людей и длится не более 10 минут в общей сложности. После игры можно обсудить её результаты с участниками, особо акцентировать внимание на том изменении, который каждый сделал — убрал ли он что-то, добавил ли что-то к своей внешности или изменил. Это раскрывает еще одну из черт нашего характера — отношение к изменениям.

Коммуникация

Вам понадобятся несколько добровольцев. Вызовите одного из добровольцев и начните задавать ему вопросы, связанные с детятельностью обычного сотрудника в обычной компании: когда он вчера пришел на работу, сколько звонков клиентам успел сделать, что думает о новой коллеге и т.д. (предупредите его, что речь идет об игре, и мы не следим строго за точностью его ответов:). После 4-5 вопросов спросите, каковы были его ощущения? Скорее всего, ваши вопросы были человеку не очень приятны, он даже не понял, для чего они. Вызовите второго добровольца и теперь перед каждым вопросом коротко расскажите ему, почему вы об этом спрашиваете. Вы заранее должны придумать очень позитивную историю, например, что сейчас выстраивается новая система KPI и проводятся интервью с лучшими сотрудниками для понимания требуемых уровней KPI. Каждому вопросу должно предшествовать короткое объяснение. Теперь, поговорив с участником игры, вы, скорее всего, услышите положительную реакцию. Можно предложить участниками провести повторно игру, уже используя близкие к действительности разговоры с клиентами, опираясь на конкретику. Длительность игры: 15-20 минут.

Стандарты

Попросите всех участников сосредоточиться в одной из частей класса/зала и обозначьте задачу: перейти в другую часть зала, но движение они могут делать только в случае, если соответствуют условиям, озвученным ведущим. Далее озвучивайте любые условия, на которые отвечают часть из присутствующих, например: те, у кого есть красный элемент в одежде делают 4 шага, у кого часы на левой руке делают 5 шагов и т.д. 2-3 раза за игру рандомально верните несколько участников назад (без объяснения причин). Когда первый участник достигнет цели — прекратите игру. Обсудите результаты с участниками. Наверняка, возникнет вопрос \ обида \ непонимание, почему часть участников были возвращены и были вынуждены заново начать игру? Подведите плавно к теме наличия стандартов качества в обслуживании клиентов и их прозрачности. Эта игра хорошо иллюстрирует отношение людей (клиентов) к непонятным правилам. Участников в игре: до 30. Длительность игры: 15-20 минут

Cкачайте новый ежемесячный отчет с ссылками на самые свежие исследования в области клиентского сервиса, на интересные статьи, кейсы и многое другое.

Семинар по клиентскому сервису в INVITRO

В мае 2019 года Михаил Сафран провел интерактивный семинар по клиентскому сервису для франчази Инвитро

О лояльности клиентов

Выступление на кейс-клубе Инны Можайской

Выступление перед директорами по маркетингу

Весной 2019 года в рамках форума Marketing One Михаил Сафран выступил перед директорами по маркетингу

Церемония награждения

Михаил Сафран получает премию Лучший маркетолог России

На форуме MarTech 2019

Михаил Сафран и Игорь Лутц

О новых трендах

Выступление перед сотрудниками RCG

Тренинг по маркетингу, Кишинёв 2018

Михаил Сафран провел тренинг по маркетингу для сотрудников организации Джойнт

Семинар по Digital DIY

Digital DIY: Диджитал маркетинг своими руками. Мастер класс, март 2019

Семинар по Digital DIY

Digital DIY: Диджитал маркетинг своими руками. Мастер класс, март 2019

Связаться со мной:

Как конструировать и проводить ролевые игры

Ролевая игра – это форма учебной активности, в которой моделируется ситуация профессиональной деятельности. Игрокам нужно выполнить какую-либо задачу, применяя техники общения. Автор рассказывает, каковы функции ролевой игры в тренинге, как ее сконструировать и как провести инструктаж и саму игру, ­получив при этом результаты.

Сотрудник кадровой службы, занимающийся обучением персонала, должен уметь моделировать ролевые игры и проводить их. Правильная постановка ­задачи и корректно проведенный инструктаж – основы тренинговой работы.

Тренинг – специфическая учебная методика. В отличие от всех других форм и методов обучения, он не только дает информацию о том, как нужно решать те или иные задачи, но и позволяет практически отрабатывать навыки. Для многих видов деятельности тренинг – единственная эффективная форма обучения. Это касается сферы обслуживания, торговли, управления людьми, преподавания. Да и многим другим видам деятельности можно обучиться только через практику.

Связанный материал

Как подготовить и провести тренинг: инструкция для hr-менеджера

№ 01 / 2015

См. статью «Как подготовить и провести тренинг: инструкция для hr-менеджера»

Работа бизнес-тренера очень похожа на работу тренера спортивного. В тренинге, как и в спорте, нужно следить за действиями обучаемых, давать обратную связь, а иногда буквально брать человека за руку и вместе с ним делать то или иное движение.

Так же как и в ходе спортивных тренировок, методическая основа тренинговых групп – упражнения. Инструментарий бизнес-тренеров достаточно большой: дискуссии, кейсы, психогимнастические упражнения, презентации. Один из основных инструментов – ролевая игра.

Ролевая игра – это форма учебной активности, в которой моделируется ситуация профессиональной деятельности. Игрокам нужно ­выполнить какую-либо задачу, применяя техники общения.

Игра как форма человеческой активности появилась достаточно давно. Она встречается даже у животных. Всем известно, что детеныши зверей играют, пока растут. Они учатся нападать, кусаться и обороняться. При этом во время игры они понимают, что все это «понарошку», и никогда сильно не ранят своего партнера. Но данные упражнения служат тому, чтобы приспособиться к жестокому окружающему миру, натренировать реакцию, мускулы, выработать выносливость.

У животных нет развитого речевого аппарата, поэтому они обучают свое потомство через действие. Дети тоже многому обучаются через игру. В детском возрасте у человека очень сильна игровая мотивация, поэтому ребенок играет с удовольствием. Раньше, когда не было игрушек, дети делали их из подручных материалов – кусков дерева, ткани, металла.

В мире взрослых ролевая игра используется во многих сферах, включая даже военную. Например, в так называемых штабных учениях. Но по прямому назначению ролевая игра используется в тренинге.

Функции ролевой игры в тренинге

Есть три основных назначения ролевой игры – диагностика, мотивация и обучение.

Диагностика

Прежде чем обучать, тренер должен знать, что представляют собой участники, вернее, каков уровень их навыков.

Пример 1

Чтобы узнать, насколько хорошо члены группы владеют навыками переговоров, бизнес-тренер Александр предложил поучаствовать в ролевой игре. Для этого одного из участников он назначил на роль человека, которому нужно привлечь ­инвестиции в свой бизнес, а другого – на роль потенциального инвестора.

Во время подобной ролевой игры нужно проявить коммуникативные навыки: выгодно представить свое предложение, продемонстрировать уверенное поведение, показать уважение к партнеру. Тренер понаблюдал за тем, как развивались события во время сцены, и сделал выводы. Предложение участник формулировал хорошо, но вел себя неуверенно.

Чтобы получить более полное представление об уровне участников, Александр провел ролевую игру еще с четырьмя учащимися. Как выяснилось, ошибки и пробелы в знаниях оказались похожими. После диагностики стало понятно, что акцент нужно делать не на грамотной презентации, а на техниках уверенного поведения и установления контакта.

Анализируя поведение, тренер продумывает дальнейшую программу. Таким образом, в тренинге содержание и план обучения корректируются по ходу, в зависимости от готовности группы.

Мотивация

На тренинге учащийся проявляет высокую активность сам. Если он учится из-под палки, то это что угодно, только не обучение. Участник тренинга должен сам исследовать свое поведение, делать выводы, меняться, искать новую информацию. А для этого нужно, чтобы он захотел учиться.

Человек развивается не тогда, когда он всем доволен и находится в комфортных условиях. Если бы это было так, то самыми умными были бы изнеженные и пресыщенные дети богатых людей. Однако, как мы знаем, эта категория населения планеты не испытывает особого стремления к учебе, науке и тяжелому труду.

Человек учится и развивается только тогда, когда попадает в трудные условия. Это могут быть голод, холод, тяжелые семейные обстоятельства, болезни, психологические проблемы и т.д. Когда есть угроза спокойствию, жизни, здоровью, мозг как будто начинает работать в другом режиме. Он обучается. Ролевая игра в тренинге применяется в том числе и для того, чтобы создать эти «тяжелые обстоятельства».

Участники, которые приходят на тренинг, редко хотят учиться осознанно. Взрослые люди сопротивляются тому, чтобы их учили. Причины, как правило, таковы:

1. Угроза статусу. Ученик в глазах общества – несвободная личность, вынужденная делать то, что скажут. Для многих это означает потерю своего доминирующего положения. Особенно сильно не хотят учиться руководители низшего или среднего звена. Им нужно поддерживать свой авторитет и внутреннее ощущение правоты, поэтому позиция ученика для них неприемлема.

По сравнению с женщинами мужчины сильнее сопротивляются обучению. Возможно, это связано с тем, что они склонны к открытой агрессивной конкуренции, а позиция ученика снижает (как им кажется) их статус.

2. Сомнения в практичности обучения. Мы научены горьким опытом, что большинство знаний, полученных в школе и вузе, нам не пригодились. Огромное количество времени и энергии было потрачено впустую на «мертвую» теорию и зубрежку. Если ребенка можно заставить учиться, пообещав ему новый велосипед или игровую приставку, то со взрослым этот прием не работает. Зрелому человеку нужно сначала убедиться в необходимости новых знаний.

3. Лень. Обучение – это труд. Мало кто любит напрягаться, думать, конспектировать, запоминать. Человек способен переломить себя, только если для этого есть существенная причина. Поэтому многие люди не желают осваивать новую профессию. Из-за лени и инерции они не хотят потратить даже трех месяцев своей жизни на усилия. Вместо этого они предпочитают получать небольшую зарплату и годами ждать карьерного роста.

Бизнес-тренеры знают, что три причины – страх потери статуса, сомнения в практичности и лень – главные враги обучения.

Чтобы замотивировать участника группы, нужно дать ему возможность посмотреть на себя со стороны. Он должен увидеть свои ошибки и признать (это очень важно), что совершает их великое множество. Для этого с помощью ролевой игры моделируется профессиональная ситуация.

Пример 2

Проводя тренинг для банковских сотрудников, бизнес-тренер Елена столкнулась с тем, что группа не хотела учиться. Тема была практически значимой – телефонные переговоры, но учащиеся хихикали, лениво переговаривались между собой и не слушали. ­Тогда Елена предложила поучаствовать в ролевой игре самым активным «саботажникам».

Задание было следующим: установить контакт с должником банка и выяснить причины, по которым он не гасит задолженность. Оно оказалось неожиданно сложным. «Должник», роль которого сыграл один из сотрудников, рыдал и жаловался, что оказался в сложнейшей жизненной ситуации. Человек, который выступал в роли сотрудника банка, опешил от такого поведения. Он сделал несколько ошибок: не ­представился, не смог направить разговор в нужное русло, не резюмировал ­беседу.

Целебный мотивирующий эффект проявился сразу после того, как участники просмотрели видеозапись. Пробелы были настолько явными, что объяснять и оправдывать их не имело никакого смысла. После упражнения группа мобилизовалась и начала слушать тренера.

Обучение

Тренинг – это обучение на практике. Во время ролевой игры тренер корректирует поведение участников. Сначала человек действует неправильно, затем осознает ошибки и применяет новые, более эффективные приемы с учетом рекомендаций коллег и ведущего группы. Закрепление происходит через действие. Одного осознания своего несовершенства недостаточно. Необходимо несколько раз сделать правильно, тогда ­навык закрепится и появится уверенность.

Конструируем ролевую игру

Иногда тренеры не продумывают до мелочей ролевую игру, надеясь на то, что участники – люди умные и с удовольствием будут «играть», а правила и ограничения появятся по ходу. Это опасное заблуждение! Инструкция должна быть четкой и понятной.

Пример 3

Валерия работала преподавателем в вузе. Когда бизнес-тренинги стали популярной формой обучения, она решила стать бизнес-тренером, для чего прочитала несколько книжек и прослушала по Интернету вебинар из серии «Как стать тренером за пять ­минут». Валерия решила, что ее педагогический опыт позволит ей вести тренинги.

Начала она с тренингов продаж. Ее пригласили провести занятия для продавцов магазина. Валерия довольно хорошо начала обучение, рассказав о теории продаж и нюансах покупательского поведения. Подошло время ролевой игры, и она обратилась к участникам: «А теперь давайте применим знания на практике. Василий будет покупателем, а Марина – продавцом. Выходите на середину комнаты и покажите нам, чему вы научились». Участники недоуменно переглянулись и действительно попробовали разыграть сценку. Но игра получилась какой-то вялой. Продавцы так ничего и не поняли. А Валерия решила, что группа просто не готова к серьезной ­тренинговой работе, и продолжила обучение в лекционном режиме.

Участники послушали лекцию, повосхищались эрудицией преподавателя, но навыков продаж не получили.

Рассмотрим главные составляющие ролевой игры: место, время, задачу, ограничения.

Место

В инструкции должно быть обозначено, где происходит ролевая игра, что сразу заставляет участников войти в ситуацию. Как это сделать? В ­зависимости от содержания тренинга тренер может говорить так:

  1. «Представьте себе, что вы находитесь на коммерческой выставке…».
  2. «Вы – в своем рабочем кабинете…».
  3. «Вы стоите в очереди в кассу магазина…».
  4. «Вы – на своем рабочем месте, у стойки администратора…».

Произнести это нужно уверенно и четко, чтобы у учащихся не возникало мысли, что может быть как-то иначе.

Второй момент. Нужно задать «географические» границы ролевой игры. То есть участники должны знать, где физически начинается и ­заканчивается игровое поле.

Тренер должен обозначить границы, например, так:

  1. «Магазин» занимает половину этой аудитории».
  2. «Рабочий кабинет – вот здесь, внутри нашего круга».
  3. «Очередь в магазин начинается здесь (показывает рукой) и заканчивается тут».
  4. «Вы входите в кабинет…».

Время

Если для ролевой игры имеет значение время суток или конкретный промежуток времени, его также нужно озвучить. Например:

  1. «Начало рабочего дня…».
  2. «Конец рабочей недели…».
  3. «Обед…».
  4. «Вы опаздываете на поезд…».

Наличие временного интервала делает ролевую игру более конкретной. Кроме того, участникам нужно задать ограничение времени для самой ролевой игры, например, так:

  1. «У вас есть 10 минут, чтобы договориться о совместном проекте…».
  2. «Вам надо выяснить, почему покупатель не хочет приобретать этот товар, за 5 минут…».

Задача

В ролевой игре должна быть проблема, которую необходимо решить. Причем она должна отвечать трем критериям: реальность, исполнимость, достаточная сложность. Лучше всего формулировать задачу в форме противоречия1.

Например, в ходе тренинга продаж можно давать такие задания:

  1. Покупатель хочет приобрести товар, но не верит, что он не сломается (испортится) раньше срока. Продавец должен так развеять сомнения клиента, чтобы покупка была совершена. (Противоречие связано с оценкой качества товара. Покупатель хочет приобрести товар, потому что он ему нужен, и не хочет покупать, потому что боится ошибиться.)
  2. Покупатель хочет купить товар, но сомневается, т.к. ему кажется, что цена завышена. Задача продавца – обосновать цену. (Противоречие связано с ценой товара.)
  3. Покупателю нужен товар с определенными характеристиками, но он не делает покупку, потому что не знает, что нужные ему образцы уже представлены (лежат на витрине, есть в прайс-листе). Задача ­продавца – грамотно провести презентацию.

На тренинге переговоров можно давать такие задания:

  1. Вам нужно получить подпись чиновника в разрешительном документе. Чиновник может это сделать, но только для хорошего знакомого. (Противоречие заключается в том, что нужно быть незнакомым и в то же время стать знакомым, то есть применить такие техники ­общения, ­которые вызовут симпатию со стороны другого человека.)
  2. К вам нагрянули проверяющие из налоговой инспекции. Вы знаете, что у вас есть небольшие недочеты в ведении документации, тем не менее нужно так поговорить с инспектором, чтобы никаких претензий к организации не было. (Противоречие в том, что ошибки есть, но надо сделать так, как будто их нет.)

Такого рода задания отвечают требованиям реалистичности, достаточной сложности и исполнимости.

А вот как не надо формулировать задания для ролевой игры:

  1. Продайте покупателю носки.
  2. Поговорите с подчиненным, чтобы он все понял.
  3. Попросите директора, чтобы он повысил вам заработную плату.

Во всех этих заданиях нет определения проблемы, которую надо решить, нет препятствия. Ролевая игра будет слишком короткой и не ­выполнит ни одной из своих функций.

Ограничения

В спортивных соревнованиях есть запрет на определенные приемы. Например, нельзя использовать допинг, в боксе запрещено бить ногами, а в футболе – играть руками. Свои правила есть и при проведении ­ролевой игры в тренинге.

Для тренингов переговоров могут вводиться следующие ограничения:

  1. Не давать взяток.
  2. Не угрожать физическим насилием.
  3. Не оскорблять.
  4. Не пытаться манипулировать с помощью сексуально вызывающего поведения.

Для тренингов продаж:

  1. Нельзя говорить явную неправду о товаре.
  2. Нельзя снижать цену до нуля (бесплатно отдавать товар).

Ограничения не обязательно озвучивать. Как правило, участники группы сами понимают, что если использовать запрещенные приемы, то пропадает «соль» игры. Но иногда это делать нужно.

Итак, чтобы сформулировать задание для ролевой игры, следует учесть четыре момента: место, время, задачу, ограничения. Вот каким может быть задание, например, для тренинга переговоров.

Пример 4

Вы пришли в государственное учреждение и сидите в очереди в кабинет высокопоставленного чиновника (место). Конец рабочего дня (время). Вам нужно получить разрешение на ведение нового направления бизнеса. Для этого достаточно, чтобы чиновник поставил свою подпись в документе, который вы держите в руках. Человек он достаточно строгий, и даст вам то, что нужно, если вы приведете серьезные аргументы в свою пользу (задача). Взятки в виде денег, товаров или услуг предлагать нельзя (ограничение).

После того как зачитано задание, стоит еще раз проверить, насколько ситуация соответствует профессиональным реалиям. Для этого тренер обращается к группе с вопросом: «Как, по-вашему, это реальная ситуация?» или «Бывает такое в вашей практике?»

Инструктаж

Мало придумать ролевую игру, нужно сделать так, чтобы в нее включились три категории участников:

Активный игрок – это человек, который решает определенную проблему, – продает, просит, оказывает влияние.

Подыгрывающий (пассивный игрок) – это участник, который является объектом воздействия для активного игрока.

Наблюдатели – все остальные члены группы.

Ограниченность ролевой игры заключается в том, что навыки приобретает активный игрок. Ведь это именно он действует и получает обратную связь. Подыгрывающие игроки и наблюдатели в этом смысле обделены, поэтому тренеру нужно включить их в работу. Они должны увидеть обратную связь и сформулировать выводы. Для этого, после того как была озвучена задача, тренер дает инструкцию пассивным игрокам и ­наблюдателям.

Вот варианты инструктажа для подыгрывающих:

  1. Следите за своим состоянием и запоминайте моменты, когда вы испытываете негативные чувства к просителю (начальнику, продавцу, подчиненному, коллеге и т.д.).
  2. Отслеживайте свои реакции, запомните, после каких слов вам захотелось пойти навстречу.

Инструктаж наблюдателям может быть таким:

  1. Внимательно смотрите, как меняется реакция участников, какие действия помогают, а какие мешают добиться своей цели продавцу (руководителю, подчиненному, просителю и т. д.).
  2. Отмечайте по 10-балльной шкале, какие качества поведения демонстрировали участники ролевой игры (речь идет, конечно, об активных игроках) – активность, доброжелательность, профессионализм и т.д.

Скрытый мотив

Иногда для подыгрывающих вводится так называемый скрытый мотив, который должен усложнить задачу активному игроку. Например, подыгрывающий может пойти на уступки, если активный игрок проявит сочувствие или покажет свою заинтересованность.

Скрытый мотив проговаривается так, чтобы никто, кроме пассивного игрока, его не слышал (на ухо или за дверью).

Проведение ролевой игры

Инструктаж должен быть проведен таким образом, чтобы сцена была разыграна участниками самостоятельно. Тем не менее встречаются ­ситуации, когда тренеру приходится вмешаться (Таблица).

Таблица

Сбор обратной связи

Когда ролевая игра проведена, нужно показать участникам, в первую очередь активным игрокам, какие действия привели к успеху, а какие, наоборот, мешали выполнить задачу. Для этого тренер опрашивает сначала подыгрывающих, а затем наблюдателей.

Подыгрывающим обычно задают такие вопросы:

  1. В какой момент вам захотелось пойти навстречу?
  2. После каких слов вы поняли, что точно сделаете покупку?
  3. Какие действия продавца (руководителя, подчиненного, контрагента) подтолкнули вас к действию?

Наблюдателей обычно спрашивают о том, какие действия активного участника, по их мнению, способствовали разрешению проблемы, а ­какие – нет.

При этом тренер должен отслеживать, чтобы обратная связь носила конструктивный характер. Нельзя давать характеристики личности, говорить об участнике в негативном ключе, употребляя такие слова, как ­«неуклюжий», «бессовестный», «глупый» и т.д. Говорить надо о ­действиях.

Пример 5

Дмитрий, бизнес-тренер, провел ролевую игру в ходе тренинга по совершенствованию управленческих навыков. «Начальнику» нужно было убедить «сотрудника» выйти на работу в свой выходной день. Настало время обратной связи. Наблюдатели и подыгрывающий участник рассказали о том, что мешало руководителю убеждать подчиненного – отсутствие в речи пауз, агрессивная поза, слишком громкая речь и неумение выслушать собеседника.

Тренеру стоит регулировать поток обратной связи. Если ролевая игра предназначена для диагностики и мотивации участников, то негативных высказываний может быть больше. А если ролевая игра выполняет ­учебную задачу, то должна преобладать положительная обратная связь.

Если наблюдатели и подыгрывающий обнаруживают слишком много ошибок, то тренеру нужно переводить высказывания в конструктивное русло. Например, если участники говорят, что активный игрок не слушал или говорил слишком быстро, то ведущий должен переспросить: «А как нужно было делать?» И тогда должны последовать ответы: «Нужно более внимательно слушать, делать паузы, говорить медленнее и т.д.».

После того как проведен анализ, ролевая игра считается законченной. Далее можно переходить к следующему упражнению или другой теме тренинга.

5 Ролевые игры по продажам, которые подготовят вашу команду к победе

Ролевая игра по продажам : Импровизационная игра, которая подготовит вашу команду по продажам к победе в любом сценарии с клиентом, заставляя их разыгрывать различные разговоры о продажах.

Ролевые игры в сфере продаж — один из самых недооцененных методов обучения сотрудников во многих организациях. Но если все сделано правильно, это окажет огромное влияние на повышение уровня квалификации ваших сотрудников отдела продаж.

Вот как помогает ролевая игра:

  • Создает знакомство с типами людей, с которыми ваша команда, скорее всего, будет взаимодействовать в ходе своей работы;

  • Развивает сочувствие к вашим клиентам, заставляя ваших сотрудников выступать в качестве клиентов; и

  • Обучение разрешению конфликтов посредством отыгрывания взаимодействия с недовольными клиентами.

Обычно именно так большинство менеджеров проводят ролевые упражнения для своего отдела продаж:

Менеджер собирает свою команду по продажам и заставляет каждого разыгрывать разговоры с разными архетипами клиентов. Но одного обучения общению с разными типами клиентов недостаточно, чтобы превратить ваших торговых представителей в опытных продавцов. Они должны быть профессионалами в работе с различными сценариями продаж. Итак, в этом блоге мы представляем 5 ролевых игр по продажам, которые научат вашу команду по продажам не только работе с разными типами клиентов, но и другим аспектам продаж.

1. Учиться значит слушать

Прежде чем мы сможем кому-то помочь, мы должны внимательно выслушать их проблемы, трудности и препятствия. В продажах особенно важно уметь слушать. Вот почему это упражнение по ролевой игре необходимо повторять ежедневно.

Это занятие можно проводить в группе или в составе до 2 человек. Если в группе, вы можете либо разделить группу на более мелкие группы, либо играть со всей группой «Телефонный стиль».

  1. Один человек начнет с заявления. Это может быть напрямую связано с вашей организацией или чем-то совершенно абстрактным.

  2. Затем следующий человек в очереди должен начать свое утверждение, используя последние три слова утверждения предыдущего человека.

Это продолжается до тех пор, пока все в группе не будут охвачены или пока не истечет установленное время.

Цель : Этот метод помогает торговым представителям научиться обращать внимание на то, что говорят другие, вместо того, чтобы просто жить своими собственными планами и запланированными ответами.

2. Остров возражений

Это отличная ролевая игра, которую можно выполнять, когда ваша команда собирается вместе. Одним из ключевых навыков, которым должен овладеть каждый продавец, является преодоление возражений клиентов. Чем больше они будут практиковаться в работе с этими возражениями, тем успешнее они будут.

Вот как это работает:

  1. Начните с обращения к представителю, а затем выскажите распространенное возражение, услышанное во время звонков вашей команды.

  2. У представителя есть 5 секунд, чтобы ответить, и сделать это таким образом, чтобы разговор прошел в позитивном ключе, иначе он будет исключен из острова возражений.

  3. Если представитель успешен, представитель вызывает человека по своему выбору и повторяет процесс.

Каждый раз возражение и ответ должны быть уникальными. Руководитель отдела продаж должен выбрать время, качество и оригинальность ответов по сравнению с другими ответами.

Если вы хотите немного изменить ситуацию, руководитель отдела продаж может последовательно выдвигать одно и то же возражение каждому члену команды, следуя одним и тем же правилам ответа. Это показывает, как каждый человек в вашей команде по-своему подходит к одной и той же ситуации.

Цель : Этот метод помогает торговым представителям практиковаться в работе с возражениями клиентов и тактично преодолевать их.

3. Смена ролей

Переверните ролевую игру для ваших представителей и позвольте им быть потенциальными клиентами.

  1. Затем пусть менеджер по продажам возьмет на себя роль продавца и проведет идеальную ролевую игру. Заставьте их продемонстрировать свой подход к клиентам, работу с возражениями, тактику ведения беседы и технику закрытия.

  2. Разрешить представителю оставить отзыв или прокомментировать, что, по его мнению, сработало хорошо, а что нет.

  3. После раунда или двух соберите то, что хорошо сработало, и поменяйтесь местами.

  4. Используя этот список выигрышных тактик, помогите торговым представителям разработать свои собственные разговоры о продажах на уровне комфорта. Работайте над подбором слов и доставкой до тех пор, пока представители не овладеют навыками.

Это также очень хорошо работает с лидерами продаж, которые проводят демонстрации так, как это сделал бы лидер продаж.

Цель : Это дает торговым представителям возможность учиться у лучших в своей команде.

4. Потасовка в зале заседаний

Это еще одно упражнение, которое лучше всего подходит для культурно сильных и ориентированных на результат команд.

  1. Соберите команду в зале заседаний. Подготовьтесь с некоторыми записанными звонками, которые могли бы пройти лучше. Убедитесь, что у вас есть хотя бы один на всех присутствующих представителей, чтобы поле было ровным, и все они испытали это вместе.

  2. Если у вас большая команда, разбейте ее на управляемые части, пусть все знают, что их время придет.

  3. Теперь сыграйте звонок так, чтобы его услышали все.

  4. Когда все будет готово, немедленно примите образ потенциального клиента во время раскрытого звонка (убедитесь, что вы изучили звонок и подготовили стенограмму для работы).

  5. Попросите представителя начать ролевую игру, основанную на точном сценарии, только что разыгранном для команды. Цель здесь состоит в том, чтобы помочь торговому представителю исправить свои собственные ошибки.

Во время этих потасовок вы также можете поощрять тренировки сверстников. Добавьте конкурентоспособности, награждая очками и призами представителей, которые могут успешно исправить вызов.

Цель : Это позволяет представителям не только учиться и исправлять свои собственные ошибки, но и учиться на ошибках своих коллег.

5. Звонок

Одно дело — отыграть роль во время ролевой игры. Совсем другое дело — найти конкретного человека в вашей организации и пригласить его к участию.

Если ваша команда регулярно нацелена на потенциальных руководителей высшего звена, возьмите своих руководителей высшего звена и пригласите их на тренинг по продажам!

  • Позвольте им просто быть теми, кто они есть, и относитесь к своему отделу продаж так же, как к многочисленным продавцам, которые пытаются связаться с ними каждый божий день.

  • Запросите их отзывы о тактике и попросите их подробно описать, что для них важно в отношении их позиции, требований, целей и мотиваторов.

Цель : Если торговые представители смогут использовать этот богатый опыт и знания в своей собственной организации, вы можете поспорить, что это принесет дивиденды, поскольку они нацеливаются на этих людей в других организациях.

Да, все люди разные. Но никогда не забывайте, что большинство руководителей C-Level сталкиваются с одинаковыми проблемами и требованиями, имеют схожие мыслительные процессы и, безусловно, схожие мотиваторы. Всегда есть отклонения, но вы будете гораздо лучше подготовлены, если сосредоточите свои усилия по улучшению на большинстве.

Подведение итогов

Используйте эти 5 проверенных ролевых игр, чтобы наладить регулярную практику продаж для вашей команды и превратить их в эффективных продавцов. Вы всегда можете создать свои собственные сценарии для ролевых игр. Некоторые из лучших будут исходить от членов вашей команды, которым пришлось столкнуться с реальными проблемами. Чем реалистичнее вы сможете это сделать, тем лучше будет.

Знаете ли вы, как Poly проводит тренинги по продажам?

Прочитайте о том, как Poly проводит свою программу обучения продажам с помощью SmartWinr

Ищете другие обучающие игры по продажам?

7 обучающих игр по продажам, которые действительно улучшат навыки вашей команды по продажам

Хотите сделать обучение геймплеем?

«Work from Home Warriors»: обучающая игра по продажам для удаленных отделов продаж

Ищете программное обеспечение для обучения продажам, которое поднимет ваше обучение продажам на совершенно новый уровень?

Изучите функции обучения и геймификации SmartWinnr и узнайте, как провести увлекательный и увлекательный тренинг по продажам для вашей команды.

Хотите узнать об этом больше? Закажите демонстрацию сегодня!

Шесть способов улучшить обучающую ролевую игру

Многие люди считают, что шестью самыми грязными словами в тренировочном окружении являются: «А теперь давайте поиграем в ролевую игру!»

Есть много причин, по которым люди не любят ролевые игры, и многие из этих причин вполне законны. Часто людям не хватает контекста, чтобы реализовать эффективный сценарий. Часто ролевая игра приводит к какому-то счастливому заключению, которое легко и просто завершить в тренировочной обстановке, но на самом деле совсем не реалистично. Часто людям не нравится вставать перед всеми своими коллегами… и потом получать обратную связь.

Должен быть лучший способ.

Я часто использую ролевые игры в программах обучения, которые разрабатываю. Многие из этих программ вращаются вокруг коучинга, навыков презентации и навыков продаж — все это требует отработки слов, которые вы обычно произносите, чтобы улучшить свой набор навыков.

Вот шесть основных уроков, которые я усвоил, чтобы сделать обучающие ролевые игры более эффективными и помочь аудитории лучше их принять:0004 .

Хотя я довольно часто использую стратегию ролевой игры, я никогда не использую слово «ролевая игра» ни в одной программе, которую разрабатываю. Я обнаружил, что люди гораздо более восприимчивы к действиям, называемым симуляциями, практическими сценариями или фиктивными разговорами.

2. «Какова моя мотивация?»

Я обнаружил, что для того, чтобы ролевые игры были эффективными, важно, чтобы люди, участвующие в обучающей ролевой игре по обе стороны, четко понимали, что они должны делать. Если я разрабатываю тренинг по навыкам продаж, я создам карту ролевой игры для каждого участника сценария.

Для продавца карточка будет описывать ситуацию, любую справочную информацию, которую он обычно имеет о покупателе, с которым он взаимодействует, и результат, к которому он стремится.

Для человека в роли потенциального клиента карта объяснит, что у него на уме, что его беспокоит. Иногда я даже добавляю примечание, в котором говорится: сообщайте об этой проблеме (которая является ключевой частью информации) только в том случае, если продавец задает вам конкретный вопрос.

Четкие инструкции для обоих помогут сделать сценарии, разговоры и возможные результаты более реалистичными.

3. Свет, камера, экшн!

За прошедший год я добавил видео в сценарии ваших обучающих ролевых игр. Я прошу участников использовать предоставленные нами смартфоны или планшеты для записи сценария ролевой игры. Для этого есть несколько причин:

  • Хотя кому-то легко отмахнуться от отзыва после обычной ролевой игры, если он просто не согласен с человеком, дающим отзыв, гораздо сложнее отрицать то, что происходит на пленке.
  • Часто люди не осознают свой собственный язык тела и отношение, и камера дает им возможность увидеть себя в действии.
  • Когда камера работает, люди воспринимают сценарий намного серьезнее. Никто не хочет выглядеть глупо в кино.

4. Обучающая ролевая игра Обратная связь

Ключевым элементом эффективной обучающей ролевой игры является обратная связь, которую люди получают после их выступления в смоделированном сценарии. Как я упоминал выше, людям легко отмахнуться от обратной связи, если они не согласны с традиционной ролевой игрой. Имея возможность воспользоваться моментом после живого действия и позволить всем, кто участвует в ролевой игре (и всем, кому отведена роль наблюдателя), просмотреть фильм, а затем позволить человеку в «горячем кресле» (человеку в роли продавца, например), чтобы сначала предложить отзыв о своей работе, позволяет взглянуть на совершенно новую (и часто более заслуживающую доверия) точку зрения.

5. Ролевые игры только в малых группах.

Мало кому нравится выступать перед большой группой и практиковать свои навыки. В некоторых случаях это необходимо — например, навыки презентации — если они все равно собираются выступать перед большими группами. Тем не менее, чем больше мы сможем разрабатывать мероприятия, которые уменьшают тревогу — в небольших группах, а не перед большой группой (например) — тем больше будет возможность сосредоточиться на фактическом обучении.

6. Используйте специальную форму обратной связи или рубрику.

Еще одна причина, по которой многие люди ворчат по поводу обучающих ролевых игр, заключается в субъективном характере обратной связи, которую они получают. Использование формы обратной связи или рубрики, которая гарантирует, что каждая часть обратной связи сосредоточена на определенных областях, помогает обеспечить обмен более полезными и объективными отзывами.

Вы нашли что-то, что хорошо работает в обучающих ролевых играх? Я хотел бы услышать ваши мысли в разделе комментариев!

Я хотел бы поблагодарить Лив Рид за то, что она вдохновила меня на этот пост в блоге. Она прочитала несколько моих сообщений в блоге и отправила мне заметку, которая привела к «виртуальному кофе», который привел к этому сообщению.

Если у вас есть какие-то мысли о будущей теме блога, связанной с обучением, или у вас есть 30 минут, чтобы просто поболтать над учебным дизайном и обучением, напишите мне по адресу [email protected].

Названный журналом Training Magazine лучшим молодым тренером 2011 года, Брайан Уошберн работает в области педагогического дизайна и обучения взрослых более 14 лет.

В настоящее время Брайан возглавляет невероятную команду Endurance Learning. Ранее он работал глобальным менеджером по обучению и развитию SightLife и национальным директором по обучению Национальной ассоциации специальных адвокатов, назначенных судом (CASA). Брайан разработал и провел обучающие семинары на местных, государственных, региональных, национальных и международных мероприятиях, включая конференцию ASTD TechKnowledge.

Брайан также проводит время в качестве талисмана Университета Джорджа Вашингтона и профессиональной команды по мини-футболу Washington Wart Hogs (ныне несуществующей).

Блог «Тренируйся как чемпион» объединяет страсть Брайана к высокой производительности и ориентированным на результат тренировкам с его страстью к спорту. В конце концов, у высокоэффективных ведущих, фасилитаторов и педагогов много общего с высокоэффективными спортсменами.

Смотрите сообщения автора

Нравится:

Нравится Загрузка…

Обучение взрослых, базовые навыки фасилитации, фасилитация, учебный дизайн

Ролевая игра

интерактивных занятий | Ролевая игра

Ролевая игра

В сценариях ролевых игр участник берет на себя роль сотрудника, чтобы отработать профессиональные навыки или поведение в смоделированных рабочих условиях. Ролевая игра позволяет участникам взаимодействовать с другими людьми в управляемых ситуациях, чтобы они могли попробовать разные стратегии и получить опыт в благоприятной среде. Ролевые игры лучше всего подходят для тренировки навыков слушания и быстрого принятия решений. Во время ролевой игры участники демонстрируют свой текущий уровень навыков и могут использовать отзывы инструктора и коллег для улучшения своей работы. Групповые обсуждения могут привести к дополнительным ответам или решениям, расширяя возможности, доступные в работе. Важно отметить, что ролевая игра подходит не всем. Некоторым участникам может быть неудобно играть перед другими, в то время как другим это может показаться слишком театральным, и они могут не отнестись к упражнению серьезно. Кроме того, может не хватить времени для участия всех участников в деятельности, поэтому ролевая игра становится для них демонстрационным упражнением.

Инструкции

Для проведения ролевых игр:

  1. Определите результаты обучения на уроке.
  2. Создайте или выберите сценарий на основе этого контента.
  3. Объясните ролевую игру и свои ожидания.
  4. Расскажите о проблеме и дайте участникам 3–5 минут на обсуждение соответствующих вопросов.
  5. Опишите сценарий рабочего места, добавив детали, чтобы сделать его реалистичным.
Пример

Для своей учебной презентации NHI «Курс повышения квалификации инструкторов» «Влияние контекста на эксплуатационные цели светофора» Эдди Кертис разработал ролевую игру с двумя сценариями, чтобы проиллюстрировать, как люди в сообществе реагируют на плохую синхронизацию сигнала. Цель этого занятия заключалась в том, чтобы помочь участникам сформулировать операционные цели для справедливого распределения зеленого времени и плавного движения на перекрестке и на уровне сети в условиях недостаточного насыщения. Ниже приведены его заметки для инструктора и слайды, поддерживающие это занятие.

  • Введение в задание №1 (рисунок 44)
  • Описание ролей Действия №1 (рис. 45)
  • Фотография перекрестка № 1 (рис. 46)

Ролевая игра №1 Подготовка: Разбейте класс на пары. Один человек — водитель, а другой — сотрудник агентства, которого вы встречаете на званом ужине, пусть обе роли представятся. Сотрудник агентства описывает, кто они такие, и что они только что завершили синхронизацию сигнала в коридоре главной улицы, который соединяет местную дорогу в районе водителя с главной улицей. Инструктор показывает изображение перекрестка с красным сигналом светофора. Водитель объяснит сотруднику агентства, почему они недовольны работой.

По результатам обсуждения с помощью флип-чарта сформулируйте цель справедливого распределения зеленого времени.

Источник: Кертис (2019 г.).

Рисунок 44: Слайд контекста для ролевой игры № 1 в разделе «Влияние контекста на эксплуатационные цели светофора»

 

Источник: Кертис (2019 г.)).

Рисунок 45: Слайд с персонажем для ролевой игры № 1 в разделе «Влияние контекста на рабочие задачи светофора»

 

Источник: Curtis (2019).

Рисунок 46: Фотография перекрестка для ролевой игры № 1 в разделе «Влияние контекста на рабочие задачи светофора»
  • Введение в задание № 2 (рис. 47)
  • Описание ролей Действия №2 (рисунок 48)
  • Фотографии перекрёстков в рамках мероприятия №2 (рис. 49–51)

Ролевая игра #2 Подготовка: Разбейте класс на пары. Один человек — водитель, другой — сотрудник агентства, который встречается на званом ужине. Пусть обе роли представятся, сотрудник агентства расскажет, кто они такие и что они только что завершили синхронизацию сигнала в коридоре главной улицы, который обеспечивает региональное соединение вдоль магистрали. Инструктор предоставит три фотографии последовательных перекрестков, на которых водитель видит красный свет. Водитель объяснит сотруднику агентства, почему они недовольны работой.

На основе результатов обсуждения с помощью флипчарта сформулируйте цель плавного потока.

Источник: Кертис (2019 г.).

Рисунок 47: Слайд контекста для ролевой игры № 2 в разделе «Влияние контекста на эксплуатационные цели светофора»

 

Источник: Кертис (2019 г.).

Рисунок 48: Слайд с персонажем для ролевой игры № 1 в разделе «Влияние контекста на рабочие задачи светофора»

 

Источник: Кертис (2019 г.).

Рисунок 49: Фотография перекрестка № 1 для ролевой игры № 2 в разделе «Влияние контекста на рабочие задачи светофора»

 

Источник: Кертис (2019 г.).

Рисунок 50: Фотография перекрестка № 2 для ролевой игры № 2 в разделе «Влияние контекста на рабочие задачи светофора».

 

Источник: Кертис (2019 г.).

Рисунок 51: Фотография перекрестка № 3 для ролевой игры № 2 в разделе «Влияние контекста на рабочие задачи светофора»
Обучение под руководством инструктора

В зависимости от размера группы или планировки классной комнаты, либо проведите одно ролевое задание для всей группе наблюдать или проводить несколько ролевых игр одновременно. Чтобы запускать более одной ролевой игры одновременно, вы можете назначить роли актера и наблюдателя небольшим группам участников. Установите ограничение по времени для первого раунда, а затем попросите наблюдателей высказать свое мнение, прежде чем группы поменяются ролями исполнителей и наблюдателей. После того, как все участники получили возможность принять участие, вы можете организовать групповое обсуждение того, что они узнали.

Обучение по веб-конференциям

В зависимости от функций платформы для веб-конференций вы можете назначать участников в комнаты обсуждения.