Формы стратегического поведения в общении: стратегии, виды и позиции. Рассмотрение трансактного анализа общения

Содержание

Стратегии общения | Уроки психологии в школе

Цель: рассмотреть различные стратегии общения и опробовать их на практике.

Задачи

— определить типы общения;
— разыграть ситуации для каждого типа;
— осознать свой ролевой диапазон;
— определить оптимальный тип общения для разных ситуаций;
— выбрать индивидуальный стиль общения.

Ход урока

Каждый из нас с разными людьми общается по-разному. Это зависит от человека, с которым общаешься, или от ситуации общения. Мы по-разному описываем впечатления от наших встреч и разговоров. «Я к нему со всей душой, спрашиваю, заглядываю в глаза, интересуюсь, а он буркнет что-то в ответ и больше от него ничего не дождешься». «Все время, пока мы сидели в кафе, я будто бы разговаривала сама с собой, а он и двух слов мне не сказал». «Она мне все время приказывает, говорит, как мне надо делать, как будто она не моя подружка, а моя мама». «Мы с ним так приятно пообщались, будто и не расставались на эти три года, он мне как брат». Из этих высказываний видно, что общение может быть нескольких типов:

1) открытое или закрытое. Общение получается закрытым тогда, когда мы не желаем или не умеем понятно для собеседника выразить свою точку зрения, свое отношение к чему-либо, не можем или не хотим поделиться имеющейся у нас информацией. При этом другой человек не понимает нас и не может с нами общаться. Иногда он не испытывает к нам симпатии, ему не нравиться наша речь или то, о чем мы с ним говорим; то есть иногда мы хотим общаться с человеком, а он — нет, он от нас закрывается. Противоположно этому открытое общение, когда человек хочет и может выразить полно свою точку зрения, открыться собеседнику. Так бывает, если человек нам приятен, и мы ему доверяем. При этом мы обязательно считаемся с его мнением, нам интересны его мысли по поводу обсуждаемой проблемы, хочется его понять. Чаще всего такой искренний интерес к собеседнику вызывает такую же ответную реакцию, человек чувствует, что он нам нравится, и тогда мы нравимся ему тоже. Если вы хотите понравиться человеку, то найдите в нем привлекательные или интересные черты, и он вам понравится. Открыто, с искренним интересом общаясь с людьми, улыбаясь им, мы приобретаем хороших друзей и близких людей. С этими дорогими нам людьми всегда следует стремиться общаться как можно более открыто, иначе мы отдаляемся друг от друга.

Иногда закрытое общение бывает вполне оправданно, например:
— если вы знаете, что человек все равно вас не поймет (он не в курсе дела или вообще смутно представляет, о чем речь), то бессмысленно тратить время и силы, пытаясь ему объяснить; легче поскорее «закрыть» тему и начать говорить о вещах, более близких и понятных вам обоим;
— в конфликтных ситуациях не стоит открывать противнику свои чувства и планы, так как можно оказаться в уязвимом положении, а он этим воспользуется.

В случае, когда вам хочется и есть, что сказать друг другу, наиболее эффективно открытое общение. Если вас объединяет интерес к какой-либо теме, ваши взгляды сходны, но не одинаковы, и вы можете открыть собеседнику что-то новое, то общайтесь открыто, искренне, не стесняясь и с удовольствием.

Вариантом полузакрытого общения является «одностороннее выспрашивание», когда человек задает множество вопросов, пытаясь выяснить ваши взгляды и мнения, а сам о себе ничего не рассказывает. В этом случае стоит попытаться понят: зачем ему это нужно, и в соответствии этим строить дальнейшее общение (раскрываться или не раскрываться, рассказывать о себе или перевести разговор на нейтральные, общие темы). Всегда настораживает чрезмерный интерес незнакомого человека к нам, за ним может стоять как праздное любопытство или желание поговорить, так и более серьезные мотивы, в которых следует разобраться.

Иногда приходится сталкиваться с людьми, открыто и свободно выражающими свои чувства, мысли, проблемы, нередко очень словоохотливыми. Слушая его, в один прекрасный момент вдруг понимаешь, что он совершенно не интересуется твоими мыслями на этот счет, твоими желаниями, хочешь ли ты его слушать, удобно ли тебе, не дает слова вставить. Он просто тебя использует; такой человек мог бы все рассказывать стенке, но она ведь не вздыхает сочувственно и не кивает головой. Ему с тобой хорошо, а тебе с ним скучно, хочется уйти. Подобного человека нельзя назвать собеседником: он не со-беседует, а беседует сам.

2) в форме монолога или диалога. Наиболее приятная и эффективная форма разговора — диалог, когда собеседники обмениваются мнениями, делятся информацией, высказывают планы и идеи; тогда им не скучно и интересно друг с другом, они узнают новое, а проблемы находят свое решение. Если говорит только один из собеседников, не давая высказываться другим, то они не прийдут к компромиссу, а зайдут в тупик. Но в некоторых случаях монолог бывает оправданным: на лекции или выступлении, когда собравшиеся внимательно слушают докладчика, а уж потом задают вопросы. Или когда человек сильно взволнован или напуган, говорит без остановки, и вы понимаете, что не стоит его перебивать, ему просто надо выговориться.

3) общение «по ситуации» или «по душам» (ролевое или личностное). В некоторых случаях мы вынуждены вести себя не так, как нам хочется, а как того требует ситуация, сдерживая свои эмоции, не высказывая свои мнения, ведя себя и разговаривая определенным образом. Например, в школе, являясь учениками, вы соблюдаете дисциплину, порядок, посещаете уроки, усваиваете знания, делаете домашнее задание, — все это необходимые черты ученика. Дома вы чувствуете себя посвободнее, но, выполняя иногда роль сына или дочери, приходится помогать маме на кухне или убирать в квартире. Исполняемая нами роль накладывает отпечаток на наше поведение, изменяя его. Учитель в школе вынуждена быть строгой и требовательной, справедливой и всезнающей — это черты профессии учителя. В домашней обстановке она, конечно же, мягче и ласковей, как мама и жена. Общаясь «по душам» с друзьями, мы ведем себя свободно и раскованно, как нам хочется, чувствуя себя самими собой. Это самый приятный и легкий тип общения.

Вывод

Процесс общения может строиться по-разному, в зависимости от ситуации и от людей, вовлеченных в общение.

Вопросы

1.  Какие типы (стратегии) общения вы знаете?
2.  Приведите примеры общения разных типов.
3.  Составьте список ролей, исполняемых вами в жизни.
4.  Какой тип общения преобладает у вас? Почему? Хотели бы вы общаться по-другому?

Стратегии взаимодействия в общении

Стратегия взаимодействия в общении

Определение 1

Стратегия взаимодействия в общении – это способ действия субъекта по достижению своей цели в процессе общения, подразумевающий обмен действиями, поведенческими реакциями и психическим состоянием, осуществляемый партнерами по общению.

Во взаимодействии, исходя из целей, выделяются тактики поведения:

  • тактика сотрудничества, при которой оба партнера оказывают помощь друг другу в достижении не только индивидуальных, но и общих целей;
  • тактика противоборства ориентируется только на свои цели, партнеры по общению не учитывают цели друг друга;
  • тактика компромиссного взаимодействия возникает, когда партнеры в чем-то оказывают противодействие друг другу, а в чем-то друг другу содействуют;
  • тактика уклонения от взаимодействия используется, когда партнеры избегают активного взаимодействия, уходят от контактов и, чтобы исключить выигрыш партнера, идут на риск в достижении своих собственных целей;
  • тактика контрастного взаимодействия, при котором один из партнеров оказывает другому свое содействие, а тот противодействует этому;
  • тактика однонаправленного содействия при которой в жертву приносятся цели одного из партнеров для достижения целей другого, который при этом, уклоняется от сотрудничества.

Взаимодействие было проанализировано американскими психологами Л. Стейнбергом и Дж. Миллером с позиций ориентации на контроль и понимание. При ориентации на контроль возникает стремление управлять ситуацией и поведением других людей, а ориентация на понимание включает в себя стремление понять ситуацию и поведение других. Человек, занимающий в общении верхнюю позицию, в большей степени будет «контролером», он и будет регулировать взаимодействие.

Поведение участников в процессе взаимодействия может меняться. Это зависит от того, какие подходы будут выработаны к решению для достижения нужного результата. Одни люди в общении ведут себя спокойно и индифферентно воспринимают различные ситуации, сохраняя при этом уравновешенность для принятия оптимальных решений. Есть и такие, что склонны к конфликтному поведению в процессе общения.

Общение осуществляется по поводу чего-то, какого-то конкретного предмета, поэтому и характер взаимодействия между людьми может характеризоваться открытостью или закрытостью предметной позиции.

Готовые работы на аналогичную тему

Открытость предметной позиции заключается в способности выразить свою точку зрения по поводу того или иного предмета, готовность учесть другие позиции, в то время, как закрытость общения говорит о неспособности и нежелании раскрывать свои позиции.

Существуют ещё смешанные типы общения, когда одна сторона, не раскрывая свою позицию, выясняет позицию другой стороны или ещё, когда один из собеседников, рассчитывая на помощь, раскрывает свои обстоятельства, не интересуясь его намерениями. Данные виды взаимодействия ассиметричны, потому что позиции партнеров далеко не равноправны.

Замечание 1

Выбирая позицию для общения важно учесть все обстоятельства – возможные последствия, степень доверия к партнеру. Максимальная эффективность общения достигается при открытом его характере.

Стратегии взаимодействия в конфликте

Участники общения могут быть конфликтными людьми, а конфликт необходимо разрешить или удалить.

Практика показывает, что в изучение этой проблемы были внесены новые нюансы - усилия, направленные на полную ликвидацию конфликтов оказались напрасными, но конфликтные ситуации могут быть конструктивными.

Подход к изучению конфликтов предложил К. Томас, сделавший акцент на управление конфликтами. С этой целью он обращает внимание на проблемы изучения конфликтов:

  • какое поведение характерно для человека в конфликтной ситуации,
  • какое поведение более продуктивно,
  • как можно управлять фазами конфликта,
  • как стимулировать конструктивное поведение.

К. Томас выделяет пять способов регулирования деструктивного взаимодействия:

  1. стратегия соперничества или конкуренции, цель которой заключается в открытой борьбе за свои интересы в ущерб другой стороне, повлиять на других, провести свою линию, потому что цель оправдывает средства;
  2. стратегия сотрудничества или кооперации, предполагающая удовлетворение обеих сторон. Данная стратегия требует больших затрат времени, необходимого для изучения внутренних позиций участников конфликта;
  3. стратегия избегания заключается в желании выйти из сложившейся ситуации, при этом, не настаивая на своей позиции и не удовлетворяя интересы другой стороны;
  4. стратегия компромисса предполагает взаимную уступку как нейтральный вариант, т.е. частичное удовлетворение каких-то одних интересов за счет отказа других. Стратегия ориентируется не только на конечный результат, но и на сохранение взаимоотношений со всеми участниками общения;
  5. стратегия приспособления является противоположностью стратегии соперничества и означает отказ от своих интересов, которые приносятся в жертву другого человека. Целью этой стратегии является желание сохранить мир, спокойствие и стабильность.

При избегании конфликта, считает К. Томас, обе стороны не достигнут успеха. Если избирается стратегия конкуренции, приспособления, компромисса, то в выигрыше будет один из участников или оба проиграют.

Все участники будут в выигрыше только при выборе стратегии сотрудничества. Участникам совместной деятельности, безусловно, важно владеть стратегиями, чтобы лучше понимать, в каких ситуациях какая стратегия наиболее целесообразна.

Однако может быть и такое, что грамотное использование стратегий взаимодействия не приведет к успеху. Это может произойти в случае демонстрации собеседником отрицательных черт характера, низкого уровня эмоциональной культуры, т.е. прямой провокации деструктивного общения.

Конфликт выражается в противоборстве между индивидами, общностями, социальными группами, государствами, цивилизациями, где преследуются те или иные цели, и идет борьба за утверждение своих интересов.

Рисунок 1. Причины конфликта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Замечание 2

Таким образом, конфликт – это есть качество взаимодействия между людьми.

Выделяются четыре основные группы причин конфликта – объективные причины, организационно-управленческие, социально-психологические, личностные причины.

Тактика общения. Стратегии и тактики общения :: BusinessMan.ru

Стратегией общения называют общую схему действий собеседников, направленную на реализацию той или иной цели. Она может быть довольно продолжительной, поэтому не ограничивается одной беседой. Стратегия состоит из тактических действий, осуществление которых приближает человека к цели. Сегодня мы с вами поговорим о том, что такое тактика общения и как она классифицируется.

Компоненты

Тактика общения состоит из таких компонентов:

  1. Мотивационный. Отвечает на вопрос о том, одним или двумя субъектами достигается цель во время общения.
  2. Сетевой. Определяет вид коммуникативных установок. Они бывают гуманистическими или манипуляторными.
  3. Процессуальный. Определяет соотношение между монологом и диалогом.

В обобщенном понятии стратегия и входящие в ее состав тактические действия могут иметь такие направления:

  1. Гуманистически-диалогическое.
  2. Гуманистически-монологическое.
  3. Манипулятивно-диалогическое.
  4. Манипулятивно-монологическое.

При этом каждое из них может быть направлено как на достижение общей цели, так и на достижение индивидуальной цели.

Классификация Э. Шострома

В научной литературе описано немало примеров стратегий и тактик общения. Мы с вами рассмотрим основные из них. Начнем с классификации Э. Шострома, которая базируется на манипулятивных особенностях людей.

1. Активный манипулятор

Такой человек старается наладить управление над окружающими посредством активных методов. В общении он никогда не демонстрирует слабость, и всегда пытается сохранить реноме человека полного сил. При этом активный манипулятор, как правило, использует свое положение в социуме (начальник, отец, учитель, старший брат и так далее). Врачи иногда используют эту тактику в общении с пациентами. Опираясь на бессилие других людей и контролируя их, он получает удовлетворение. В общении активный манипулятор часто пользуется системой прав, обязанностей, просьб, приказов, табелей рангов и так далее.

2. Пассивный манипулятор

Представляет собой противоположность активному манипулятору. Такой тип людей, сетуя на то, что он не способен контролировать свою жизнь, отказывается от каких-либо усилий и позволяет активному манипулятору распоряжаться собой. Часто пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и угнетенным. Его тотальная пассивность заставляет активного манипулятора делать все самостоятельно.

3. Соревнующийся манипулятор

Такие люди смотрят на жизнь как на состязание, заставляя себя тем самым пребывать в постоянной бдительности. Всех остальных людей они воспринимают как соперников или врагов, реальных или потенциальных. С точки зрения тактики общения, соревнующийся манипулятор является чем-то средним между пассивным и активным манипуляторами.

4. Равнодушный манипулятор

Такой тип людей, в общении предпочитает играть в индифферентность. Он отходит от лишних контактов и конкуренции. Главный секрет равнодушного манипулятора состоит в том, что ему вовсе не все равно, чем живут и о чем общаются другие люди – иначе он не стал бы устраивать манипулятивные игры. Тактика общения равнодушного манипулятора может сыграть с ним злую шутку. Дело в том, что, относясь к людям, как к куклам, неким невоодушевленным предметам, он невольно взращивает неодушевленность в самом себе. Поэтому такое отношение к людям считается самоубийственным.

5. Актуализатор

Актуализатор – противоположность манипулятору. Такой человек проявляет свой внутренний потенциал активнее среднего индивида, поэтому его жизнь более полна событиями.

Разница в стиле жизни манипулятора и актуализатора выражается четырьмя фактора:

  1. Правда или ложь. Манипулятор может играть любые роли ради того, чтобы произвести впечатление и добиться своих целей. Актуализатор проявляется свое мировоззрение и чувства честно, даже если они могут, не понравится собеседнику.
  2. Осознанность и неосознанность. Манипулятор видит и слышит только то, что ему хочется, а значит, он не осознает истинного значения жизни. Актуализатор всегда восприимчив как к себе, так и к другим.
  3. Контроль и воля. Несмотря на внешнее спокойствие, манипулятор всегда контролирует себя и окружающих, скрывая свои истинные мотивы. Актуализатор предпочитает свободное выражение присущих ему возможностей.
  4. Цинизм и доверие. Манипулятор не доверяет никому, полагая, что в отношения может быть только две стратегии: управлять или быть управляемым. Актуализатор доверяет себе и другим.

Переход от манипуляции к актуализации представляет собой некий континуум от апатии и нарочитости к спонтанности и жизнерадостности.

Тактики общения по теории В. Сатира

Американский психолог В. Сатир предложил свою классификацию тактик общения:

  1. Обвинитель. Модель поведения такого человека основана на его убеждении, что все зависит именно от него. Он не боится прослыть диктатором и в любой проблеме находит виноватого. Людей, исповедующих тактику обвинителя, как правило, сопровождают такие психологические проблемы, как одиночество, неуверенность в себе, потребность в самоутверждении и так далее.
  2. Тот, кто угождает. Такие люди в разговоре всегда пытаются угодить другим, много извиняются, избегают споров и используют тактику понимающего общения. Они демонстрируют свою беспомощность, чувство вины за все что происходит, и полную зависимость от окружающих. Как правило, неуверенность в себе сопровождает всех людей из этой категории.
  3. «Компьютер». К этому типу относятся люди, которые всегда корректны, спокойны и собраны. В общении с таким человеком кажется, что он лишен каких-либо эмоций.
  4. Разрушитель. Такой человек никогда не делает и не говорит ничего конкретного. Его ответы на вопросы, как правило, не прицельны и неуместны.
  5. Выравниватель. Для такого типа людей свойственна свобода, последовательность и гармоничность в общении. Они открыто выражают свое мнение, но никогда не станут унижать достоинство собеседника. Уравновешенная и цельная личность, исповедующая тактику выравнивания, в отличие от четырех предшествующих категорий не испытывает собственной неполноценности и не страдает от заниженной самооценки.

Концепция Томаса-Килмана

Большую популярность и широкое применение в различных сферах деятельности, получила концепция Томаса-Килмана, согласно которой существует пять тактик (или стратегий, типов, стилей) поведения человека в ситуации конфликтного общения.

1. Конкуренция, соперничество или противоборство

Данная речевая тактика в деловом общении встречается особенно часто. Она сопровождается неприкрытой борьбой за свои интересы и предполагает, что только один участник беседы выйдет победителем. Она может быть эффективна в том случае, если человек наделен определенной властью (он знает что поступает правильно, и настаивает на своем, пользуясь своими возможностями), или когда человек способен к принятию волевых решений и не заинтересован в сотрудничество с другими. Люди, которые используют такую тактику общения, как правило, удовлетворяют личные интересы, вынуждая других не только оказывать поддержку, но и жертвовать своими интересами.

Если говорить о такой стратегии и тактике делового общения, как «конкуренция», то ее не рекомендуется использовать в личном общении, так как это может привести к отчуждению собеседника. Ну а в случаях, когда власть человека ограничена или стоит под вопросом, а его мнение не совпадает с мнением окружающих, он может и вовсе потерпеть фиаско, пытаясь действовать через «конкуренцию».

В литературе выделяются конкретные случаи, когда данная тактика общения может принести плоды:

  1. Результат принципиален для человека, поэтому он делает на собственное решение возникшей проблемы большую ставку.
  2. Авторитет лидера настолько велик, что любое принятое им решение признается наиболее верным.
  3. Необходимо быстро принять решение и авторитет человека позволяет ему это сделать без лишних объяснений.
  4. Человек чувствует, что ему нечего терять, у него просто нет другого выбора.
  5. Лидер понимает, что находится в безвыходной ситуации, но кроме него некому вести людей за собой.

2. Избегание или уклонение

Данная тактика речевого общения, как правило, используется в случае, когда возникшая проблема не особо важна для индивида, он не хочет тратить энергию на ее решение, или же проблема настолько усугублена, что он почувствовал безнадежность и сдался. Стратегию уклонения применяют, когда индивид понимает правоту собеседника или когда нет серьезных оснований для конкуренции. Обычно использование такой тактики наблюдается в случаях, когда предмет спора не является принципиальным.

В психологической литературе описаны наиболее типичные ситуации, при которых тактика избегания наиболее верна:

  1. Напряженность разговора слишком велика, а потому нужно ослабить обострение.
  2. Исход конфликта настолько безразличен человеку, что он решает не тратить на него сил.
  3. У индивида много проблем, и решение еще одной ему ни к чему.
  4. Человек понимает, что ему не под силу разрешить конфликт в свою пользу.
  5. Ситуация слишком сложна, и ее улаживание может обойтись дорого.
  6. У человека не хватает власти, для решения проблемы приемлемым для него образом.
  7. Попытка решить проблемы может ухудшить положение вещей.

3. Сглаживание или приспособление противоречий

Как правило, человек применяет эту тактику, когда исход конфликта несущественен для него, но крайне важен для оппонента. Также такой вид поведения также может стать полезным в случае, когда человек понимает, что эскалация противостояния может привести к его проигрышу.

Тактика сглаживания конфликта напоминает тактику избегания, ведь она также может быть использована для отсрочки решения проблемы. Однако между этими двумя подходами есть существенное отличие. Тактика сглаживания предполагает, что индивид, который ее использует, действует совместно с оппонентом, и соглашается с его решениями. В случае же применения тактики избегания, человек не старается удовлетворить интересы другого, а просто отталкивает от себя проблему.

Наиболее популярные случаи использования тактики сглаживания:

  1. Человек хочет сохранить мир и хорошие отношения с оппонентом.
  2. Индивид понимает, что результат противостояния гораздо более важен для другого человека, нежели для него.
  3. Человек осознает, что правда не на его стороне.
  4. Человек понимает, что если он уступит оппоненту, тот получит полезный жизненный урок.

4. Компромисс

В случае использования этой стратегии урегулирование проблемы происходит посредством взаимных уступок. Она эффективна в том случае, когда обе стороны стремятся к одному и тому же, но понимают, что достичь этого одновременно, невозможно.

Наиболее типичные случаи применения тактики компромисса:

  1. Стороны обладают одинаковой властью, и имеют взаимоисключающие интересы.
  2. Человек хочет получить быстрое решение.
  3. Временное решение и кратковременная выгода являются для человека привлекательными.
  4. Другие подходы к решению проблемы не принесли результата.
  5. Компромисс позволяет сторонам сохранить здоровые взаимоотношения.

5. Сотрудничество

Это наиболее конструктивная и плодотворная тактика общения в психологии, так как она нацелена на удовлетворения интересов обеих сторон. Исповедуя принцип сотрудничества, человек активно участвует в улаживании конфликта, но не отказывается от своих интересов.

По сравнению с другими тактиками решения конфликта, сотрудничество требует более длительной и энергоемкой работы, так как человек сначала определяет потребности и заботы обеих сторон, а затем обсуждает их. Если стороны заинтересованы в решении проблемы, то эта стратегия может стать удачным способом для выработки взаимовыгодного решения.

Как правило, тактику сотрудничества применяют в таких ситуациях:

  1. Решение проблемы принципиально для обеих сторон.
  2. У сторон складываются длительные и взаимовыгодные отношения.
  3. У оппонентов есть время на решение проблемы.
  4. Обе стороны конфликта наделены одинаковым уровнем власти, или готовы поравняться ради поиска путей решения проблемы.

Сотрудничество – наиболее успешная тактика делового общения. Для ее применения стоит проделать такие шаги:

  1. Установить истинные мотивы обеих сторон.
  2. Определить способы компенсации разногласий.
  3. Разработать новые подходы к решению проблемы, удовлетворяющие потребности каждого.
  4. Проиллюстрировать, что оппоненты могут быть партнерами, а не соперниками.

Ни одну из рассматриваемых нами стратегий конфликтного общения нельзя назвать на сто процентов удачной или неудачной, ведь каждая из них может стать единственно верной в определенной ситуации. Вместе с тем, с точки зрения современных представлений о тактике делового общения, которое основывается на диалоге и признании ценности партнера по разговору, то первенство явно принадлежит стратегии сотрудничества.

Резюме

Психологическая тактика общения – это система последовательных действий, направленных на достижение определенной цели и реализацию конкретной стратегии. Одну и ту же стратегию можно воплотить в жизнь благодаря разным тактикам. Тактики могут быть весьма разнообразными как по своему содержанию, так и по своей направленности, и прямо зависят от психологических особенностей взаимодействующих людей, их ценностей, установок, а также социально-культурного и этнопсихологического контекста процесса коммуникации. Тактики, успешно применяемые в одной ситуации, могут быть совершенно безуспешными в другой.

Имеющиеся на данный момент стратегии и тактики общения были представлены в чистом виде. В жизни же редко можно встретить человека, в поведении которого наблюдалась бы определенная тактика общения. Как правило, люди объединяют разные виды тактик общения, для достижения той или иной цели. Тем не менее, имея общие представления о речевых тактиках, можно научиться чувствовать людей, распознавать их истинные мотивы и составлять их психологический портрет. Все это помогает повернуть разговор в нужное русло и добиться своих целей.

Количество стратегий и тактик речевого общения может существенно увеличиваться в случае, если субъекты деятельности осознают, социальные последствия межличностных контактов. Знание зависимости между личными качествами субъектов, социокультурным контекстом и видом тактики общения, позволяет участнику коммуникативного процесса в той или иной степени спрогнозировать характер межличностного влияния.

При выборе тактики общения и взаимодействия в целом стоит опираться на вид деловых взаимоотношений и тип деятельности. К примеру, анализируя перспективу применения монологической и диалогической стратегии общения в учебно-воспитательной среде, нельзя определиться какая из стратегий лучше, не рассмотрев характеристики основных педагогических целей. Так вот, первая группа педагогических целей базируется на влиянии на становление направленности индивида. В таком случае наиболее успешным будет применение диалогическое влияние. Вторая группа предполагает вооружение обучающегося необходимыми средствами реализации той самой направленности. Здесь будет превалировать монологическое влияние.

Стоит отметить, что диалогические тактики речевого общения крайне необходимы в разных сферах человеческой деятельности, так как далеко не все утверждения являются неопровержимыми. С помощью диалога знания и умения могут менять свою форму и содержание в зависимости от контекста, в котором они подаются.

СТРАТЕГИИ КОММУНИКАТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ В МЕЖКУЛЬТУРНОМ ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

Горбатенко Н.С. Стратегии коммуникативного поведения в межкультурном деловом общении // Международный журнал гуманитарных и естественных наук. — 2016. — №2. — С. 69-71.

СТРАТЕГИИ КОММУНИКАТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ В МЕЖКУЛЬТУРНОМ ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

 

Н.С. Горбатенко, магистрант

Научный руководитель: С.В. Харитонова, кандидат педагогических наук, доцент

Магнитогорский государственный технический университет им. Г.И. Носова

(Россия, г. Магнитогорск)

 

Аннотация. В данной статье автор рассматривает особенности коммуникативного поведения в межкультурном деловом общении и анализирует стратегии, которых могут придерживаться коммуниканты. Особенно автором выделен поэтапный алгоритм разработки стратегии коммуникативного поведения для повышения эффективности общения и достижения целей, которые ставят перед собой все участники коммуникации.

Ключевые слова: межкультурная коммуникация, коммуникативное поведение, стратегия коммуникативного поведения, деловое общение.

 

Дополнением к типологии коммуникативных стратегий является оппозиция, как якобы отдельный тип коммуникативной стратегии. Однако оппозиция не является самостоятельной стратегией и находится внутри манипуляционного типа коммуникативной стратегии. Оппозиция – это своеобразная реакция контрагента на манипуляционные действия агента влияния. Сама по себе оппозиция не является конструктивной, она создает реакционную структуру коммуникации. Иначе говоря, смысловое пространство, создаваемое при использовании оппозиционной стратегии, всегда находится внутри манипуляционного коммуникативного пространства. Эти пространства постоянно противодействуют, но никогда оппозиционное пространство принципиально не преодолевает манипуляционное коммуникативное пространство [2].

Целью конвенциональной коммуникативной стратегии речи является обеспечение коммуникации между различными сегментами аудитории этой речи. В результате целой цепи консенсусов получают, как результат, конвенцию — содержательный договор внутри определенного сегмента или даже целого общества.

Конвенциональная коммуникативная стратегия может быть представлена в трех связанных друг с другом шагах: создание текста, презентация, глобальные (массовые) консультации, которые называются делиберативным процессом [1]. Так, к примеру, в деловом общении на английском языке следует придерживаться общих правил:

1. Обращайтесь к собеседнику по фамилии, употребляя вежливое «мистер», «миссис» или «мисс, используйте фразы: «Да, сэр» и «Нет, сэр», «Да, мэм» и «Нет, мэм».

2. Покажите вашему собеседнику, что он ценен для вас («Для нас большая честь работать с вами»,“It’s an honor to work with you”), после беседы поблагодарите его за потраченное время («Спасибо за ваше время»,“Thank you for your time”).

3. Не перебивайте и показывайте собеседнику, что вы его услышали и поняли. Скажите, например: «Спасибо, что подметили это, согласен с вами» (“Thank you for telling me that and I agree with you”).

4. Говорить: «Я не знаю» — непрофессионально, более того, это невежливо. Лучше отвечайте: «Хороший вопрос, я обязательно уточню это и дам вам знать», (“Great question, I will do my best to find out for you”). Так вы продемонстрируете свое желание быть полезным.

Презентационные стратегии представляют собой способ производства коммуникативного пространства и способ представления этого пространства в среде общения за счет работы по изменению структуры этой среды. Мы выделяем их в отдельный тип только потому, что презентационная стратегия всегда является относительно самостоятельным и, в некотором роде, самодостаточным этапом коммуникации [3].

Следует иметь в виду, что использование некоторых речевых тактик приводит к типичному неоднозначному толкованию коммуникативных намерений. Например, похвала реализует стратегию положительной оценки. Однако убеждение, что похвала – это нечто позитивное, далеко не всегда соответствует действительности. Психологи отмечают, что похвала часто воспринимается слушателями негативно, рождает ощущение дискомфорта, неловкости и смущения, пробуждая оборонительные реакции. Так, психолог-практик М. Беркли-Ален провела эксперимент, попросив слушателей своего семинара написать, что они ощущают, когда их хвалят. Приведем некоторые из ответов: «Когда кто-то, особенно мой начальник, меня хвалит, я воспринимаю это как попытку мною манипулировать»; «В голове у меня сквозит мысль: это он говорит, чтоб я еще больше работал»; «Я чувствую смущение». Участники опроса ощущали, что похвала – это нечто, чему надо противостоять, на что надо отвечать. Это происходит оттого, что люди понимают: если кто-то дает положительную оценку, то в другой раз он может дать и отрицательную – сам факт оценивания подразумевает превосходство. Поэтому возможна реакция на похвалу со злостью, особенно если похвала не совпадает с восприятием данного человека.

Для повышения эффективности значимого для вас коммуникативного акта необходимо тщательно подготовиться и, желательно, разработать стратегию вашего коммуникативного поведения:

1. Четко определить цели и поставленные задачи предстоящей коммуникации.

2. Изучить коммуникативные особенности лингвокультурной общности, представителем которой является ваш собеседник. Следует обратить внимание на нормы и традиции общения, как вербального (связанные с речевым оформлением, тематикой и особенностями организации общения в определенных коммуникативных условиях), так и невербального общения (связанные с невербальными сигналами — жестами, мимикой, взглядами, позами, дистанцией, расположением относительно собеседника и др.).

3. Проанализировать полученную информацию и выбрать стратегию, которая будет преобладать в коммуникативном поведении на определенном этапе. На начальном этапе коммуникативного акта можно использовать презентационную стратегию, чтобы донести до собеседника необходимую информацию. В дальнейшем, следует придерживаться стратегии конвенции для того, чтобы равноправно обсудить все спорные моменты, решить все возникшие вопросы и прийти к взаимному пониманию и соглашению.

4. Спрогнозировать возможные конфликтные ситуации и пути их решения.

После применения стратегии на практике особенно важно проанализировать результаты и сделать выводы для корректировки своего поведения в будущем.

Исходя из вышеизложенного, можно заключить, что все стратегии коммуникативного поведения тесно связаны между собой, и сложно, а порой даже невозможно, использовать только одну конкретную стратегию. Эффективнее всего комбинировать стратегии, сочетая их между собой на определенных этапах в зависимости от цели.

Библиографический список

1. Введение в теорию коммуникации [Текст]: учеб.-метод. пособие / сост.: Т.Я. Котлярова. – Костанай: Костан. фил. ФГБОУ ВПО «ЧелГУ», 2013. – 158 с.

2. Дацюк С. Коммуникативные стратегии. [Электронный ресурс] / С. Дацюк. – Режим доступа: http://korolewstvo.narod.ru/psychostat/comstr.htm.

3. Крутушкина О.В. Сущность и типы коммуникационных стратегий [Электронный ресурс] / О.В. Крутушкина. – Режим доступа: http://www.rusnauka.com/26__SSN_2008/Economics/34703.doc.htm

4. Стернин И.А. О понятии коммуникативного поведения // Kommunikativfunktionale Sprachbetrachtung. Halle, 1989. – С. 279-282.

 

 

THE STRATEGY OF COMMUNICATIVE BEHAVIOR IN INTERCULTURAL BUSINESS COMMUNICATION

 

N.S. Gorbatenko, student

Supervisor: S.V. Kharitonov, candidate of pedagogical sciences, associate professor

Magnitogorsk state technical University named after G.I. Nosov

(Russia, Magnitogorsk)

 

Abstract. In this article the author examines the characteristics of communicative behavior in intercultural business communication, and analyzes the strategies, the communicants can adhere to. The author suggests an algorithm for developing of communicative behavior strategies in order to improve the efficiency of the communicative act and ensure achievement of goals the communicants set themselves.

Keywords: Philology, intercultural communication, communicative behavior, communicative behavior strategy, business communication.

Страница не найдена — Саянский медицинский колледж

Я, субъект персональных данных, в соответствии с Федеральным законом от 27 июля 2006 года № 152 «О персональных данных» предоставляю ОГБПОУ «Саянский медицинский колледж» (далее — Оператор), расположенному по адресу Иркутская обл., г.Саянск, м/он Южный, 120, согласие на обработку персональных данных, указанных мной в форме веб-чата, обратной связи на сайте в сети «Интернет», владельцем которого является Оператор.

  1. Состав предоставляемых мной персональных данных является следующим: Имя, адрес электронной почты.
  2. Целями обработки моих персональных данных являются: обеспечение обмена короткими текстовыми сообщениями в режиме онлайн-диалога или обмена текстовыми сообщениями через электронную почту.
  3. Согласие предоставляется на совершение следующих действий (операций) с указанными в настоящем согласии персональными данными: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу (предоставление, доступ), блокирование, удаление, уничтожение, осуществляемых как с использованием средств автоматизации (автоматизированная обработка), так и без использования таких средств (неавтоматизированная обработка).
  4. Я понимаю и соглашаюсь с тем, что предоставление Оператору какой-либо информации о себе, не являющейся контактной и не относящейся к целям настоящего согласия, а равно предоставление информации, относящейся к государственной, банковской и/или коммерческой тайне, информации о расовой и/или национальной принадлежности, политических взглядах, религиозных или философских убеждениях, состоянии здоровья, интимной жизни запрещено.
  5. В случае принятия мной решения о предоставлении Оператору какой-либо информации (каких-либо данных), я обязуюсь предоставлять исключительно достоверную и актуальную информацию и не вправе вводить Оператора в заблуждение в отношении своей личности, сообщать ложную или недостоверную информацию о себе.
  6. Я понимаю и соглашаюсь с тем, что Оператор не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых мной, и не имеет возможности оценивать мою дееспособность и исходит из того, что я предоставляю достоверные персональные данные и поддерживаю такие данные в актуальном состоянии.
  7. Согласие действует по достижении целей обработки или в случае утраты необходимости в достижении этих целей, если иное не предусмотрено федеральным законом.
  8. Согласие может быть отозвано мною в любое время на основании моего письменного заявления.

Волкова О.С. КОММУНИКАТИВНАЯ ПРОВОКАЦИЯ КАК СТРАТЕГИЯ ДЕСТРУКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ В БЫТОВОМ КОНФЛИКТЕ

Волкова О.С. КОММУНИКАТИВНАЯ ПРОВОКАЦИЯ КАК СТРАТЕГИЯ ДЕСТРУКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ В БЫТОВОМ КОНФЛИКТЕ

http://dx.doi.org/10.15688/jvolsu2.2014.5.6

Волкова Ольга Сергеевна

Кандидат филологических наук, доцент кафедры английской филологии, Волгоградский государственный университет ( Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. , Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. )


Аннотация. Статья посвящена актуальной проблеме систематизации стратегий и тактик речевого поведения личности в типовых коммуникативных ситуациях дисгармоничного общения. Научная новизна работы заключается в рассмотрении феномена провокации с позиций коммуникативной лингвистики и лингвопрагматики. Использование приемов дискурс-анализа и дескриптивно-прагматической интерпретации форм реального общения позволило выявить закономерности и условия, при которых один из коммуникантов использует деструктивные формы речевого поведения, способные спровоцировать коммуникативный конфликт. Коммуникативная провокация описана как стратегия деструктивного поведения, целью которого является вовлечение партнера по коммуникации в конфликтное взаимодействие или создание условий для его возникновения. Стратегия провокации способствует ухудшению отношений и получает реализацию в интеракции дисгармоничного типа. Установлено, что сознательное и последовательное применение провокатором не только типично агрессивных тактик коммуникативного поведения (возмущения, упрека, сообщения заведомо ложной информации, гипертрофированной демонстрации эмоций), но и позитивных, или толерантных, тактик (похвалы, совета, извинения, заверения, восхищения, убеждения и др.) встречается в конфликтном взаимодействии в виде отдельных коммуникативных шагов или их комплекса. Выявлены два типа коммуникативной провокации – непосредственная (предполагающая личную вовлеченность провокатора в конфликтное взаимодействие) и опосредованная (провокатор не принимает личного участия в открытом конфликте, а инициирует или демонстрирует столкновение интересов сторон, что приводит к нарушению гармонии их общения).

Ключевые слова: коммуникативная провокация, дисгармоничное общение, коммуникативный конфликт, вербальная агрессия, стратегии и тактики деструктивного поведения.

Цитирование: Волкова О. С. Коммуникативная провокация как стратегия деструктивного поведения в бытовом конфликте // Вестник Волгоградского государственного университета. Серия 2, Языкознание. – 2014. – № 5 (24). – C. 49–55. – DOI: http://dx.doi.org/10.15688/jvolsu2.2014.5.6.


Произведение «КОММУНИКАТИВНАЯ ПРОВОКАЦИЯ КАК СТРАТЕГИЯ ДЕСТРУКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ В БЫТОВОМ КОНФЛИКТЕ» созданное автором по имени Волкова О.С., публикуется на условиях лицензии Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная.

Вложения:
3_Volkova.pdf
URL: https://l.jvolsu.com/index.php/ru/component/attachments/download/991
941 Скачивания

Интеракция в психологии: суть и виды

Общение – это поистине глобальное социальное явление, в нем отражается сама сущность человеческого бытия. Даже полноценным человеком ребенок может стать только в контакте со взрослыми. Однако в обыденной жизни мы нередко сводим общение к коммуникации, то есть к обмену информацией. И забываем, что это невозможно без его другой, важнейшей составляющей – без взаимодействия, или интеракции.

Сущность интеракции

Общение между людьми – это всегда контакт, хоть и опосредованный. Даже читая книгу, мы вступаем в контакт с писателем, ее написавшим, обдумываем основные идеи, рассуждаем, спорим. Правда, долгое время этот контакт был односторонним, но эту проблему успешно решил интернет. Теперь мы можем подискутировать с заинтересовавшим нас писателем по вопросам, которые он поднимает в книге. Если, конечно, этот писатель – наш современник.

В реальном же мире взаимодействие, или интеракция составляет основу общения, успех которого невозможен без установления контакта с партнером.

Влияние интеракции на поведение человека

Интеракция настолько важна, что в середине XX века сформировалось даже целое направление в социальной психологии – интеракционистское. Представители этого направления считают, что все поведение человека так или иначе ориентировано на социум и является результатом взаимодействия людей. И с этим трудно спорить.

Ребенок в процессе своего развития приобретает человеческие формы поведения, только взаимодействуя со взрослыми представителями своего вида. От рождения он не умеет ни говорить, ни ходить на двух ногах, не говоря уже о более сложных видах деятельности.

Да и став взрослым, человек следует нормам и стереотипам поведения, сформированным у него в процессе интеракции. Подумайте, что из тех простых и привычных действий, которые вы совершаете по утрам, не является социотипическим поведением? Мы встаем с кровати (так принято спать в нашем обществе) по будильнику, кем-то изобретенному, чтобы идти взаимодействовать с другими людьми для достижения какой-то общей цели. Мы умываемся, чистим зубы, завтракаем, пьем чай или кофе, так как это принято в социуме, усвоено нами с детства и стало частью нашего поведения.

А где же тут индивидуальное, только нам присущее? Даже если человек захочет продемонстрировать свою оригинальность, то и в этом он будет отталкиваться от известных и усвоенных им норм поведения.

Часто кажется, что наша личность теряется в переплетении социальных контактов и отношений, а процессы интеракции ее стирают. Это, конечно, не так. Человек – единство индивидуального и социального, и нельзя личность оценивать только с точки зрения обыденных, малозначимых дел.

Роль интеракции в социуме

Сущность интеракции проявляется не только в зависимости индивида от социальных отношений и в социотипическом поведении. Взаимодействие людей лежит в основе формирования и развития общества и его структурных единиц – социальных групп. Любая группа рождается из потребности людей в совместной деятельности, в согласованных усилиях для достижения общей цели. Так было с тех времен, когда человек и человеком-то еще не стал.

Группа обеспечивает защиту, дает уверенность в завтрашнем дне и возможность решить те задачи, которые одиночкам решить не по силам. И любая группа, даже очень маленькая, из 2-3 человек существует до тех пор, пока есть интерактивные процессы, то есть потребность во взаимодействии, общие усилия для достижения цели, общие интересы, общее дело.

Задумайтесь над этим, и тогда станет ясно, почему распадаются браки, почему встретившись через 5-10 лет после окончания школы, бывшие одноклассники чувствуют себя чужими, почему со временем затухает казалось бы крепкая юношеская дружба.

Успех интеракции зависит от многих факторов, влияющих на взаимодействие людей, но главный из них – психологическая совместимость.

Психологическая совместимость как фактор взаимодействия

Есть в нашей жизни такие явления, которые становятся заметными, только когда их нет. Парадокс? Ничего подобного, просто это настолько естественные вещи, что мы не обращаем на них внимания. К таким явлениям относятся дружба, взаимовыручка, мир, здоровье и многое другое, в том числе и психологическая совместимость.

Что такое психологическая совместимость

Пока она существует в группе, никто о ней и не задумывается. В социальной психологии даже само это понятие впервые появилось в своей негативной форме – «психологическая несовместимость». Проявляется она в той ситуации, когда в силу индивидуальных особенностей люди просто не могут друг с другом позитивно взаимодействовать и любой контакт становится поводом для конфликтов. Наличие психологической несовместимости – беда для любого коллектива: нетерпимость и личная неприязнь, несочетаемость на уровне психологическом, а то и физиологическом, могут иметь катастрофические последствия. Любой руководитель, лидер, управленец должен знать основные параметры психологической совместимости и уметь их выявлять в процессе взаимодействия сотрудников.

Под психологической совместимостью понимают оптимальное сочетание индивидуальных особенностей, которые делают интеракцию людей эффективной. Часто можно слышать, что противоположности сходятся или, напротив, нормальные отношения возможны, только если у людей много общего. Оба эти утверждения неверны. Дело не в сходстве и различии, а в оптимальном сочетании, как у шестеренок в сложном механизме. И это оптимальное сочетание, во-первых, должно быть и на эмоциональном уровне, во-вторых, зависит от характера совместной деятельности. Вполне совместимые в сфере профессиональной деятельности люди могут быть несовместимы, например, в семейных отношениях.

Уровни психологической совместимости

Психологическая совместимость (как и несовместимость) очень редко бывает абсолютной. Отлично взаимодействующие в процессе теоретической разработки проекта люди могут плохо сочетаться в условиях практической деятельности. Или, например, при выполнении какой-то сложной, требующей терпения задачи торопливый эксцентричный холерик и медлительный, но обстоятельный флегматик обречены на конфликты. Точнее, конфликтовать будет человек с чертами холерического темперамента, считающий напарника тупым и ленивым. А его флегматичный напарник будет терпеливо ждать, пока партнер перебесится или пока ему самому не надоест исправлять косяки торопыги. Задача же, скорее всего, так и останется невыполненной.

В другой ситуации, при правильном распределении ролей и функций, флегматик и холерик вполне могут составить продуктивный и эффективный тандем. Например, холерик будет выступать генератором идей, а флегматик их тщательно проверять.

В психологии выделяют несколько видов или уровней совместимости, которые зависят от разных факторов и проявляются по-разному:

  • Физиологический уровень связан с врожденными особенностями физиологии индивида: с возрастом, полом, физическими качествами и телесной конституцией, метаболизмом и скоростью протекания нервных процессов. Например, часто психологически несовместимыми оказываются люди, между которыми большая разница в возрасте. А в походных условиях совместимость может зависеть от уровня физической выносливости – одни члены группы уже устали и еле плетутся, а другие бодры и считают первых лентяями.
  • Психологический уровень: особенности темперамента, характера, способностей, уровня интеллекта и т. д. Если существенное различие в уровне интеллекта почти всегда гарантирует психологическую несовместимость, то сочетание черт темперамента и характера просчитать значительно сложнее. Они проявляются более разнообразно, и само сочетание зависит от характера взаимодействия, его цели и значимости. Чем более важен и значим для нас партнер, тем более терпеливо мы относимся к его психическим особенностям.
  • Социально-психологический уровень включает в себя сочетание (чаще всего сходство) интересов, ценностей, идеалов, верований и т. д.

Оптимальное сочетание партнеров по всем трем уровням – большая редкость, поэтому конфликты – это неотъемлемая сфера интеракции. Это тоже взаимодействие, имеющее свои законы и приносящее не только вред, но и пользу.

Виды или стратегии интеракции

Стратегии интеракции – это особые типы поведения человека в процессе его взаимодействия с другими людьми. Несмотря на разнообразие человеческих отношений в современной социальной психологии выделяют всего 5 стратегий:

  1. Сотрудничество – такой тип взаимодействия, когда партнеры заинтересованы в совместной деятельности, так как цель ее может быть достигнута только согласованными усилиями. Эта стратегия наиболее эффективна, когда участники взаимодействия принимают друг друга и на социальном, и на личном уровне, то есть между ними есть психологическая совместимость и не только взаимная заинтересованность, но и взаимная симпатия.
  2. Соперничество – противоположная сотрудничеству стратегия, в которой тоже имеется общая цель, но она может быть достигнута только одним из участников взаимодействия. Другие же воспринимаются как препятствия, которые нужно устранить. Необязательно в буквальном смысле, но в любом случае полная или частичная нейтрализация соперников необходима. Поэтому следствием этой стратегии часто бывают конфликты. Ее примером может служить влюбленность двух человек в один и тот же объект или желание занять одну должность.
  3. Компромисс – своеобразная промежуточная и, пожалуй, самая сложная стратегия. В ней нет полного принятия партнера, но есть понимание необходимости мирного решения проблемы и взаимодействия для достижения цели. Компромисс – это стратегия взаимных уступок, когда ради основных интересов, базовых ценностей партнеры готовы пожертвовать чем-то менее значимым. Этот тип взаимодействия часто встречается в социуме, так как идеальное совпадение целей и интересов – это редкость. Умение использовать стратегию компромисса – важное условие успеха и собственного психического равновесия. Можно сказать, что и человеческая цивилизация выжила только благодаря тем, кто способен идти на компромисс.
  4. Приспособление. Люди, выбирающие подобный тип поведения, предпочитают жертвовать собственными интересами в угоду более сильному и уверенному в себе партнеру. Как правило, стратегию приспособления выбирают люди с заниженной самооценкой или сильно зависимые от своего партнера, опасающиеся разрыва отношений и неспособные к активному противостоянию.
  5. Избегание – это и не взаимодействие в собственном смысле слова, а стремление уклониться от контактов. Это пассивная позиция, когда человек отказывается от удовлетворения собственных интересов, лишь бы не связываться с неприятным партнером.

Первые три стратегии считаются сильными, а последние две – слабыми. Они нерезультативны, неэффективны и неспособны решить проблемы, которые только накапливаются и приводят в конечном счете либо к открытым конфликтам, либо к психологическим проблемам: фрустрациям и неврозам.

Наша жизнь – сложная и разнообразная штука, поэтому в разных ситуациях мы выбираем различные стратегии взаимодействия. На этот выбор влияет множество факторов: и наши индивидуальные особенности, и цели деятельности, и качества партнера, и наша заинтересованность в нем. Поэтому процессы интеракции так разнообразны и отражают нашу неповторимую уникальность, позволяют нам проявляться как личности.

Стратегическое поведение | Encyclopedia.com

БИБЛИОГРАФИЯ

В экономике термин стратегическое поведение обычно относится к принятию решений, которые учитывают действия и реакции других экономических агентов. Его существенная черта - признание прямой взаимозависимости между поведением одного человека и поведением других.

Разницу между стратегическим и нестратегическим поведением можно пояснить на следующем примере: Предположим, потребитель входит в магазин и встречает продукт с определенной отмеченной ценой.Решение этого потребителя покупать или не покупать продукт зависит исключительно от его предпочтений в отношении продукта. С другой стороны, предположим, что в магазине можно торговаться. В этом случае цена на товар не является фиксированной, а зависит от процесса переговоров между покупателем и продавцом. В этом процессе переговоров и покупки потребитель, по-видимому, не только принимает во внимание свои собственные симпатии и антипатии к продукту, но также пытается предвидеть такие факторы, как самую низкую цену, которую продавец был бы готов принять.В то время как в первой ситуации личные предпочтения являются единственным фактором, влияющим на решение потребителя, во втором случае потребитель также должен учитывать поведение продавца при принятии решения о том, какое предложение сделать или принять и, следовательно, покупать или нет. Этот последний процесс является примером стратегического поведения.

В экономике первое формальное обсуждение концепции стратегического поведения, как полагают, было в книге Огюстена Курно 1838 года Recherches sur les Principes mathématiques de la théorie des richesses (опубликовано на английском языке как Researches into the Mathematical Principles of theory богатства ).В главе, посвященной конкуренции между производителями, Курно рассматривает, как каждый производитель при принятии решений о выпуске учитывает влияние собственного выпуска и выпуска других производителей на рыночную цену и, следовательно, на прибыль.

Концепция стратегического поведения теперь признана во многих различных академических областях, от экономики и бизнеса до политики и международных отношений. В наши дни аналог вышеупомянутого примера Курно, оказывающий влияние на нашу повседневную жизнь, - это конкуренция между производителями нефти.В мире всего несколько крупных нефтедобывающих стран, и, решая, увеличивать или сокращать добычу, каждая принимает во внимание влияние своего решения на цену нефти на мировом рынке и, следовательно, на свои собственные доходы. Гонки в области НИОКР, торги на аукционах, доверие к обществу, контракты и социальное страхование - вот лишь некоторые из многих известных применений этой концепции в экономике и бизнесе. Стратегическое голосование и формулирование избирательных платформ - два примера стратегического поведения в политике, тогда как в международных отношениях стратегическое поведение проявляется в гонке вооружений, торговле и переговорах между странами.Результат взаимодействия между стратегическим поведением группы агентов является предметом изучения теории игр.

СМОТРИ ТАКЖЕ Конкуренция, несовершенная; Теория игры; Стратегические игры; Стратегии и игры с голосованием

Курно, Огюстен А. 1838. Исследования по математическим принципам теории богатства . Париж: Ашетт. Опубликовано в английском переводе Натаниэля Т. Бэкона как Исследования математических принципов теории богатства (Нью-Йорк: Макмиллан, 1927).

Сумон Маджумдар

Стратегические подходы - комплекты внедрения SBCC

Процесс : Организованное обсуждение

Инструменты : выбор стратегических подходов

Результат : Завершение разработки стратегических подходов

Стратегические подходы описывают, как цели будут достигнуты. Они будут руководить разработкой и реализацией мероприятий и определят средства, инструменты и медиа-микс, которые будет использовать ваша команда.В рамках каждого подхода у вас будет несколько транспортных средств, вы будете использовать различные инструменты и полагаться на сочетание подходов для общения с вашей аудиторией (-ами). Подходы будут передавать ваши сообщения, дополнять друг друга и быть маршрутами доставки сообщений.

  • Обратитесь к результатам формирующих исследований и информации, собранной на Шаге 1, чтобы определить наиболее подходящие подходы. Контекст ситуации может помочь определить возможности для возможных подходов, а также ограничения того, что можно или нельзя использовать.
  • Определите, какие подходы лучше всего охватят целевую аудиторию:
    • Что наиболее привлекательно для целевой аудитории?
    • Что лучше всего повлияет на целевую аудиторию?
    • Что было бы наиболее эффективным для мотивации изменений? Кому доверяет целевая аудитория?
    • Что было бы наиболее достоверным?
    • Что лучше всего дойдет до целевой аудитории?
    • Что даст наибольший эффект?
    • Какое время лучше всего подходит для публики?
      • Если будут использоваться СМИ или социальные сети, когда аудитория, скорее всего, настроится на это? (просмотр телевизора, прослушивание радио, доступ в Интернет, вход в социальные сети)
    • Если будут использоваться подходы, основанные на сообществах, когда будет доступна целевая аудитория? Есть ли уже организованные общественные мероприятия, на которых вы можете совмещать мероприятия?
  • Рассмотрите типы сообщений, которые будут использоваться:
    • Какие подходы наиболее подходят для передачи этих сообщений?
    • Если навыки необходимо моделировать, могут ли подходы эффективно моделировать и демонстрировать конкретное поведение?
  • Обратитесь к таблице «Выбор стратегических подходов», а также к Теоретической основе для выбора СМИ в программах формирования спроса для дополнительных соображений при определении подходов.
  • Объедините несколько подходов, чтобы увеличить охват и увеличить повторение сообщений. Это увеличит воздействие и еще больше усилит доставляемые сообщения.
    • Какое сочетание подходов позволит эффективно и результативно охватить большую часть аудитории (и при этом уместиться в рамках вашего бюджета)?

Выбор стратегических подходов


Соображения Соответствующие подходы
Сложность задачи
  • Личное общение позволяет вести диалог и дискутировать с аудиторией.
  • СМИ могут моделировать сложное поведение.
  • Социальные сети могут поощрять обсуждение проблемы с помощью электронной почты, текстовых сообщений, чатов или голосовой почты.
  • Если ваша аудитория умеет читать, письменные материалы позволяют аудитории возвращаться к ним так часто, как они захотят.
Чувствительность вызова

Межличностный подход и общение один на один хорошо работают при обсуждении деликатных тем.

Эффективность подхода к решению проблем

Подход может быть более или менее эффективным в зависимости от решаемой задачи. Например, недавний синтез метаанализа s по эффективности коммуникационных мероприятий по вопросам здоровья обнаружил, что развлекательные образовательные форматы хорошо подходят для мотивационных сообщений и продвижения социальных норм, личное консультирование, похоже, помогает людям узнать о более эффективных стратегиях отказа от курения и придерживаться их, а кампании в СМИ были лучше, чем межличностные вмешательства без средств массовой информации для профилактики ВИЧ / ИППП.

Грамотность

Если аудитория неграмотна, подход, который , а не полагается на письменное слово, будет более эффективным.

Желаемый радиус действия

Средства массовой информации, большинство вмешательств через Интернет и многие меры мобильного здравоохранения имеют преимущество в их потенциальном охвате и могут обеспечить региональный и национальный охват. Такие подходы могут масштабировать сообщения.

Стоимость
  • Рассмотрите стоимость - и рентабельность (с точки зрения затрат на одного охваченного сотрудника) различных подходов и определите, как лучше всего использовать заложенные в бюджет средства.
  • Инструменты, которые помогают рассчитать соотношение цены и качества и количественно оценить влияние подходов, можно найти на http://www.nsmcentre.org.uk/resources/vfm
Инновации

Рассмотрите возможность использования новых и свежих для вашей аудитории подходов.Использование неожиданного подхода может сделать его более привлекательным и интересным для вашей аудитории.

Молодежь

Учитывайте возраст или поколение, потому что некоторые подходы на основе мобильных устройств или социальных сетей могут больше понравиться молодым людям.


Полезные ресурсы

Health COMpass: интерактивный ресурс для совместной работы с высококачественными инструментами и примерами проектов для наращивания потенциала в области социальной коммуникации и коммуникации, направленной на изменение поведения.

K4Health Toolkits: Toolkits обеспечивают быстрый и легкий доступ к актуальной и надежной информации о здоровье в одном удобном месте, предназначенном для руководителей программ здравоохранения, лиц, определяющих политику, и поставщиков услуг.

Портфель адвокации по расширенному планированию семьи: сборник лучших практик и инструментов в сфере адвокации по вопросам планирования семьи.


Пример определения стратегических подходов
Проект COMMIT в Танзании и проект BCS в Гане являются одними из примеров определения стратегических подходов.

Как разработать коммуникационную стратегию

Введение

Что такое коммуникационная стратегия?

Коммуникационная стратегия - это критически важный элемент, соединяющий ситуационный анализ и реализацию программы коммуникации по социальным изменениям и изменению поведения (SBCC). Это письменный план, в котором подробно описано, как программа SBCC реализует свое видение с учетом текущей ситуации. Эффективные коммуникативные стратегии используют систематический процесс и теорию поведения для разработки и реализации коммуникативных действий, которые способствуют устойчивым социальным и поведенческим изменениям.

Большинство коммуникационных стратегий включают в себя следующие элементы:

  • Краткое содержание ситуационного анализа
  • Сегментация аудитории
  • Теория программ для разработки стратегии
  • Коммуникационные цели
  • Подходы к достижению целей
  • Позиционирование для желаемого изменения
  • Преимущества и сообщения, побуждающие к желаемым изменениям
  • Каналы связи для распространения сообщений
  • План реализации
  • План мониторинга и оценки
  • Бюджеты

Многие элементы коммуникационной стратегии имеют свое собственное практическое руководство в этом сборнике и должны быть пересмотрены во время разработки коммуникационной стратегии.

Зачем разрабатывать коммуникационную стратегию?

Коммуникационная стратегия направляет всю программу или мероприятие. Он задает тон и направление, так что все коммуникационные действия, продукты и материалы работают в гармонии для достижения желаемых изменений. Стратегические мероприятия и материалы с большей вероятностью будут способствовать изменениям. Коммуникационная стратегия также позволяет заинтересованным сторонам и партнерам вносить свой вклад и согласовывать наилучший способ продвижения вперед, чтобы действия были единообразными.При наличии согласованной коммуникационной стратегии у сотрудников и партнеров есть карта, к которой они могут обращаться на различных этапах разработки программы.

Кто должен разработать коммуникационную стратегию?

Команда программы, включая менеджеров программ и специалистов по коммуникациям, должна тесно сотрудничать с соответствующими заинтересованными сторонами и партнерами для разработки коммуникационной стратегии. Участие отдельных лиц и групп, непосредственно затронутых проблемой, имеет решающее значение.Их активное участие с самого начала может помочь увеличить воздействие программы и привести к долгосрочной устойчивости. Количество людей, участвующих в разработке коммуникационной стратегии, будет зависеть от цели стратегии (например, маркетинговая стратегия для одного продукта может потребовать меньше людей, в то время как комплексная национальная стратегия по увеличению спроса потребует большего количества людей) и Формат , использованный для его разработки (например, в семинаре с участием участвовало бы больше людей, в то время как основная рабочая группа, консультирующаяся с заинтересованными сторонами, привлекла бы меньше людей).

Когда следует разработать коммуникационную стратегию?

Коммуникационная стратегия должна быть разработана после проведения анализов ( ситуация , аудитория и программа ). Стратегия должна быть окончательной до создания материалов или действий и реализации программы.

Цели обучения

После выполнения действий, описанных в руководстве по коммуникационной стратегии, команда:

  • Определите, как их программа хочет привлечь заинтересованные стороны и партнеров к разработке стратегии
  • Применять лучшие принципы коммуникационной стратегии для разработки собственной стратегии
  • Определить роли и обязанности для реализации своей коммуникационной стратегии

Расчетное время, необходимое

Разработка коммуникационной стратегии может занять от нескольких недель до нескольких месяцев, в зависимости от масштабов стратегии и того, было ли уже завершено формирующее исследование.Количество вовлеченных заинтересованных сторон, методы, используемые для вовлечения заинтересованных сторон -

Предварительные требования

Шаги

Шаг 1. Определите метод взаимодействия с заинтересованными сторонами и партнерами

Есть несколько способов вовлечь заинтересованных сторон и партнеров в разработку коммуникационной стратегии. Этот шаг важен не только для того, чтобы получить ценный и более широкий вклад, но и для того, чтобы заинтересованные стороны и партнеры чувствовали, что с ними консультируются, и они несут ответственность за стратегию.Одним из наиболее распространенных методов является проведение семинара с участием заинтересованных сторон, на котором сотрудники программы и заинтересованные стороны совместно разрабатывают каждую часть стратегии. См. Подробное руководство по проведению семинара в руководстве семинара для заинтересованных сторон . Другие методы включают проведение интервью с заинтересованными сторонами, создание основных рабочих групп, которые консультируются с заинтересованными сторонами после разработки ключевых элементов, или привлечение заинтересованных сторон для анализа и утверждения стратегии после разработки. (См. Раздел Ресурсы , чтобы узнать о других методах взаимодействия.)

Какой бы метод ни выбрала команда, следующие шаги определяют содержание, которое следует разработать для стратегии.

Шаг 2. Напишите краткое изложение анализа

Чтобы коммуникационная стратегия была эффективной, команда должна четко понимать все факторы, которые могут повлиять на коммуникационные усилия. Просмотрите ситуацию , аудиторию и программу проанализирует проведенный командой и напишите краткое изложение своих выводов.Включите информацию о:

  • Характер и масштаб проблемы (степень и серьезность, желаемое поведение)
  • Потенциальные аудитории (характеристики, препятствия и способствующие изменению)
  • Доступные ресурсы (финансовые, человеческий капитал,)
  • Коммуникационная среда (наличие и использование каналов коммуникации, чем занимаются другие организации)
  • Области программного улучшения (если программа уже существует) или фокус (если программа только начинается)

Это резюме ляжет в основу стратегии и направит все коммуникационные усилия.Раздайте копии резюме всем заинтересованным сторонам, участвующим в разработке стратегии. Это полезно сделать до проведения семинара, чтобы у всех было одинаковое понимание контекста.

Программы

SBCC более эффективны, когда они основаны на социальных и поведенческих теориях. Программа теория предоставляет карту для рассмотрения проблемы, разработки мероприятий и оценки успеха программы. Основываясь на результатах анализа, выберите теорию, которая будет определять стратегию развития.

Есть много теорий, используемых в социальных и поведенческих изменениях. Просмотрите теории, включенные в раздел Ресурсы , чтобы получить глубокое понимание общих теорий. Затем подумайте о том, какие изменения предлагает программа. Это более индивидуальный или социальный / структурный характер? Сузьте список возможных теорий по типу изменений, которые будет продвигать программа. На рисунке ниже показано, где четыре часто используемых теории поведения и социальных изменений относятся к индивидуальному и структурному континууму.

Продолжайте сужать список, учитывая аудиторию и контекстные факторы, например:

Фактор Пример
Является ли изменение однократным или повторяющимся событием? Вазэктомия - это разовое мероприятие, а регулярные физические упражнения - повторяющееся мероприятие
Существуют ли особые обстоятельства, например, чрезвычайные ситуации? Эпидемии, подобные птичьему гриппу, или бедствия, такие как землетрясение
Как аудитория видит изменение? Зрители согласны с желательностью сокращения количества сексуальных партнеров; публика считает, что спать под сеткой - это хлопотно
Насколько легко изменить? Попробовать презерватив один раз может быть легко, а пользоваться презервативом каждый раз при половом акте сложно
Требуется ли для изменения поддержка или социальное одобрение? Для того, чтобы бросить курить, может потребоваться поддержка; отсрочка брачного возраста часто требует одобрения общества

Найдите одну или несколько теорий, которые соответствуют потребностям программы, на основе понимания проблемы, окружающей среды и аудитории.Не бойтесь комбинировать теории, чтобы предсказать, как целевая аудитория изменится в результате воздействия программы SBCC.

В то время как ситуация и аудитория анализируют выявленные потенциальные аудитории для программы, окончательные решения относительно приоритетов и влияния на аудитории принимаются во время разработки коммуникационной стратегии. Просмотрите анализ ситуации и аудитории , уделяя особое внимание характеристикам аудитории и препятствиям на пути к изменениям, описанным в сводке (шаг 2).Затем разделите эту потенциальную аудиторию на группы со схожими потребностями, предпочтениями и характеристиками. См. Руководство по сегментации аудитории для получения более подробных инструкций по сегментации потенциальной аудитории.

Из этих сегментов определите приоритетную аудиторию. Чтобы выбрать приоритетную аудиторию , может быть полезно задать вопросы в таблице ниже. Как правило, группа с наивысшим рейтингом - лучший выбор для основной аудитории.

Сколько человек в этой группе?

Решающее значение для достижения целей программы имеет обращение к этой группе?

1 2 3 4 5

(Наименее важный) (Самый важный)

Является ли группа наиболее уязвимой / подверженной риску?

1 2 3 4 5

(наименее затронуты) (наиболее затронуты)

Насколько вероятно, что эта группа изменится в рамках программы SBCC?

1 2 3 4 5

(Наименее вероятно) (Скорее всего)

Есть ли у программы SBCC ресурсы, чтобы сосредоточиться на этой группе?

1 2 3 4 5

(Достаточно ресурсов) (Недостаточно)

Ранг (всего из полей выше)

Затем определите влияющие аудитории .Чтобы выбрать аудиторию, оказывающую влияние, спросите, какая аудитория прямо или косвенно влияет на приоритетную аудиторию.

После того, как стратегическая группа определилась с приоритетной аудиторией и аудиториями, на которые она влияет, разработайте для каждой из них профили аудитории. Профили должны оживлять выбранную аудиторию, рассказывая историю воображаемого человека из аудитории. Включите информацию о поведении, мотивации, эмоциях, ценностях, отношениях, профессии, возрасте, религии, поле и месте проживания аудитории.См. Руководство по анализу аудитории для получения дополнительных указаний по разработке профилей.

Шаг 5. Разработка коммуникационных целей

Коммуникационные цели четко и кратко определяют предполагаемое воздействие коммуникационных усилий. Они отвечают на вопрос: «Что может сделать коммуникация для достижения видения с учетом ключевого ограничения?» (См. Руководство по анализу основных причин для получения информации об определении ключевого ограничения.) Коммуникационные цели должны быть сосредоточены на устранении ключевого ограничения или самых серьезных коммуникационных проблем, определенных командой (см. Краткое резюме анализов, подготовленное командой.

Пересмотрите видение или общую цель, поставленную для кампании (например, увеличение интереса к планированию семьи (FP)), чтобы убедиться, что цели коммуникации способствуют достижению этого видения. Затем, основываясь на ключевом ограничении для каждого сегмента аудитории, определите , что нужно изменить .Программе может потребоваться изменить поведение, навыки, знания, политику, нормы или отношения. Другой способ взглянуть на это - спросить: «Что мы хотим, чтобы наша аудитория знала / чувствовала / делала в ответ на кампанию?» Для определения того, что необходимо изменить, может быть полезно взглянуть на идеологические факторы, например, указанные на рисунке ниже:

В таблице целей коммуникации укажите каждый сегмент аудитории, их ключевые ограничения и желаемое изменение.

Компонент цели Пояснение Пример
Сегмент аудитории Кто, , должен внести изменения? Замужние женщины, в настоящее время не пользующиеся ФП, имеют одного ребенка, желают потом иметь еще детей.
Ключевое ограничение Что больше всего удерживает аудиторию от изменений? Эти женщины считают, что никто другой не использует FP, и беспокоятся о том, что подумает сообщество, если они будут использовать FP.
Желаемое изменение Что аудитории нужно изменить / сделать? Считайте, что другие члены сообщества используют и одобряют FP.

Затем определите , сколько изменений ожидает увидеть программа. Это должно быть числовое или процентное изменение. Просмотрите исследования, чтобы узнать текущий уровень или статус поведения. Укажите текущий и желаемый уровень, например, «увеличение с 50 до 80 процентов.Добавьте это в столбец «Сколько изменений» на листе.

Компонент цели Пояснение Пример
Сегмент аудитории Кто, , должен внести изменения? Замужние женщины, в настоящее время не пользующиеся ФП, имеют одного ребенка, желают потом иметь еще детей.
Ключевое ограничение Что из является самым большим, что удерживает аудиторию от изменений? Эти женщины считают, что никто другой не использует FP, и беспокоятся о том, что подумает сообщество, если они будут использовать FP.
Желаемое изменение Что аудитории нужно изменить / сделать? Считайте, что другие члены сообщества используют и одобряют FP.
Сколько сдачи Сколько изменений ожидает увидеть программа? Увеличить процент членов аудитории, которые считают, что другие члены сообщества практикуют и одобряют FP, с 10 процентов до 35 процентов.

Наконец, установите временные рамки для ожидаемого изменения.Это могут быть месяцы или годы. Укажите даты начала и окончания. Добавьте эту информацию в столбец «время» рабочего листа.

Компонент цели Пояснение Пример
Сегмент аудитории Кто, , должен внести изменения? Замужние женщины, в настоящее время не пользующиеся ФП, имеют одного ребенка, желают потом иметь еще детей.
Ключевое ограничение Что из является самым большим, что удерживает аудиторию от изменений? Эти женщины считают, что никто другой не использует FP, и беспокоятся о том, что подумает сообщество, если они будут использовать FP.
Желаемое изменение Что аудитории нужно изменить / сделать? Считайте, что другие члены сообщества используют и одобряют FP.
Сколько сдачи Сколько изменений ожидает увидеть программа? Увеличить процент членов аудитории, которые считают, что другие члены сообщества практикуют и одобряют FP, с 10 процентов до 35 процентов.
Время Каковы временные рамки для изменения? Февраль 2016 г. - декабрь 2016 г.

Помните, цели коммуникации должны соответствовать критериям SMART!

S специфический, M легкий, A подходящий, R реальный, T временный.

Шаг 6: Выберите стратегические подходы

Решите, , как программа будет достигать своих коммуникационных целей, выбрав стратегических подходов . Обычно будет использоваться несколько подходов либо поэтапно, либо одновременно. Примеры подходов:

Просмотрите сводку для получения информации о потребностях / предпочтениях аудитории и среде общения.Составьте список подходов, которые позволят охватить аудиторию и достичь целей коммуникации. При выборе подходов учитывайте следующее:

  • Сложность, чувствительность и масштаб решаемой проблемы
  • Эффективность предложенного подхода к решаемой проблеме
  • Уровни грамотности аудитории
  • Желаемый радиус действия
  • Стоимость подхода
  • Возраст, средства массовой информации и цифровой доступ, а также другие соответствующие характеристики аудитории
  • Выбранные теории

Используйте шаблон Стратегических подходов , чтобы перечислить потенциальные подходы, их преимущества и недостатки, доступные ресурсы и любые другие комментарии.Затем ранжируйте подходы на основе этой информации. Выберите лучшие подходы, учитывая, какое сочетание подходов позволит эффективно и действенно охватить большую часть аудитории. Например:

Стратегический подход Описание Преимущества Недостатки Доступные ресурсы Комментарии Ранг (5 высокий)
Используйте социальные сети Определите ключевых женщин в сообществе, которые могут отстаивать методы ПС в своих сетях. Помогает женщинам увидеть, что есть другие, кто одобряет и использует методы FP. Поиск адвокатов может быть трудным и требовать много времени. Возможно, женщины еще не готовы выступать в защиту прав человека. Ранее работал с некоторыми женскими группами. Нереально, поскольку женщины не готовы защищать права. 2
Развлечения Образование Центральное место Телепрограмма Подчеркните преимущества FP с помощью развлекательного формата, поддерживаемого сообщениями из других каналов. Устанавливает образцы для подражания. Высокая досягаемость. Делает использование FP надежным. Дорого. Может только усилить намерение действовать. Имейте необходимый бюджет. Для успеха необходимо эффективно использовать другие каналы поддержки. 4

Шаг 7: Определитесь с размещением

Решите, как программа будет позиционировать желаемые изменения (как указано в целях), чтобы они выделялись. Позиционирование определяет, как аудитория воспринимает изменения, которые их просят внести, путем представления явной выгоды и привлекательного изображения изменений. (Для получения более подробной информации см. Руководство по позиционированию .)

Начните с вопроса , что аудитория делает сейчас относительно изменений, которые программа хочет поощрять. Например, вместо того, чтобы использовать современные противозачаточные средства, аудитория использует традиционные ПС или не практикует их вообще? Знание того, что делает аудитория, помогает определить конкуренцию за поведение, услуги или продукты, которые программа хочет продвигать.Тогда спросите , почему ? Например, почему аудитория использует метод отмены вместо современных противозачаточных средств?

Подумайте, что отличает поведение, услуги или продукты программы от конкурентов. Например, современные противозачаточные средства более эффективны, чем абстиненция, и дают женщине больший контроль над собственной фертильностью, что может понравиться как женщинам, так и мужчинам. Запишите уникальные отличия программных практик. Кратко проанализируйте характеристики и потребности аудитории.Затем проведите мозговой штурм, какие преимущества может дать поведение, услуги или продукты программы для аудитории по сравнению с текущими практиками и потребностями аудитории. Они должны соответствовать потребностям и желаниям аудитории.

Создайте заявление о позиционировании , которое называет поведение, продукт или услугу; уникальное отличие, которое отличает его; и выгода.

Пример позиционирования: Современные противозачаточные средства - единственный метод FP, который обеспечивает душевное спокойствие и позволяет парам заниматься сексом без проблем.

Шаг 8: Определите ключевые преимущества и точки поддержки

Определите несколько преимуществ, которые аудитория получит от внесения изменений, продвигаемых программой. Выгода должна быть адаптирована к тому, что волнует аудиторию, и превышать личную стоимость изменений. Это помогает представить, как аудитория спрашивает: «Как это поможет мне,

Создайте заявление о преимуществах, используя следующий формат: «если вы [ примете x поведение, купите x продукт или воспользуетесь x услугой ]… тогда вы получите [ выгоду таким образом ]…» Лучше всего разработать не менее трех альтернативные преимущества и предварительно протестируйте их с аудиторией, чтобы увидеть, какая из них больше всего резонирует с ними.После предварительного тестирования выберите лучшую выгоду - это обещание, которое программа дает аудитории.

Пример заявления о льготах для городских девочек в возрасте 15-19 лет : Если вы воспользуетесь современными методами ПП, тогда вы сможете завершить свое образование, как планировали.

Разработайте точек поддержки - или причины, по которым аудитория должна верить обещаниям, которые дает программа.Они могут быть в форме фактов, отзывов, одобрений знаменитостей или лидеров общественного мнения, сравнений или гарантий . Тип используемой точки поддержки будет зависеть от того, что понравится аудитории и вызовет доверие.

Пример точек поддержки:

  • Свидетельство: Свидетельство молодой женщины, которая использовала современные методы ФП и имела деньги и время, чтобы получить степень.
  • Факты: Молодые женщины, использующие современные методы FP, имеют в три раза больше шансов получить высшее образование.

Шаг 9: Составьте ключевые моменты сообщения

Для каждой аудитории очертите основную информацию - ключевых идей - которая должна передаваться во всех сообщениях и мероприятиях всеми партнерами, реализующими стратегию. Эти ключевые сообщения будут передаваться по-разному в зависимости от подхода. Имейте в виду, что ключевые моменты сообщения - это , а не , то же самое, что и окончательные творческие сообщения, доставляемые с помощью различных подходов и каналов.Это основные идеи, которые следует включить в окончательные творческие сообщения.

Примеры ключевых сообщений:

  • Имплантаты быстро обратимы и не влияют на восстановление фертильности.
  • Поговорите со своим партнером о внутриматочных средствах, безопасном и долговременном методе.

Задайте вопрос: «Какая ключевая информация должна сообщаться в каждом мероприятии и материале?» Затем для каждой аудитории заполните поле «Ключевые сообщения» в шаблоне «Ключевые сообщения» .(См. Руководство по созданию сообщений для получения дополнительной информации о разработке сообщений.)

Решите, какие каналы коммуникации лучше всего охватят аудиторию. Эффективно использовать множество каналов, помня, что не существует одного идеального канала. Есть четыре основные категории каналов:

1. Interpersona л

2. По месту жительства

3. СМИ

4. Цифровые и социальные сети

Многие коммуникационные стратегии определяют ведущий канал и поддерживающие каналы. Выберите сочетание каналов, которое имеет смысл для стратегии, принимая во внимание:

  • Сильные и слабые стороны каждого канала
  • Планируемые заходы на посадку
  • Привычки аудитории и предпочтения каналов
  • Коммуникационная среда
  • Цели программы и коммуникации
  • Соответствие между сообщениями и каналами
  • Доступные ресурсы

Как правило, коммуникационная стратегия определяет сочетание каналов, которые будут использоваться, но не содержит подробных сведений о том, как и когда будет использоваться каждый канал.План микширования каналов с более подробной информацией может быть разработан позже.

Шаг 11: Краткое описание деятельности

Выбрав подходы и каналы, команда может наметить действия, которые приведут к достижению целей. Действия должны быть конкретными и относиться к каждому каналу. Некоторые примеры могут включать: разработку руководства по консультированию, создание радиосериала, постановку общественных народных драм, разработку приложения, разработку веб-сайта или проведение общественных дискуссионных групп.

Например, если команда решила использовать центральный подход с развлекательным образованием в качестве основного внимания, у них могут быть следующие каналы и мероприятия:

Канал

Деятельность

ТВ (ведущий канал)

Разработать сериал-драму

Продюсировать и транслировать телевизионные ролики в поддержку драмы

Общественная драма (канал поддержки)

Подготовка трупп народной драмы

Проведение общинных народных спектаклей

Мобилизация сообщества (канал поддержки)

Разработка руководств для обсуждения в сообществе

Провести группы просмотра сообщества

Защитник поддержки со стороны лидеров сообщества

Печать (канал поддержки)

Производство печатных материалов для обсуждения в сообществе

Развитие автобусных щитов

Заполните шаблон Действия с каналами и связанными действиями.

Шаг 12: Разработайте план реализации

План реализации подробно описывает , кто , , что , , когда и , сколько коммуникационной стратегии. Он охватывает роли и обязанности партнеров, действия, сроки и соображения бюджета.

Чтобы определить роли и обязанности, сначала рассмотрите, какие компетенции и навыки необходимы для достижения целей и подходов, изложенных в стратегии (например, мобилизация сообщества, разработка материалов или обучение).Затем спросите, какие партнеры и сотрудники обладают этими компетенциями, и определите, кто будет отвечать за каждую область.

Компетенция

Навыки

У кого есть навыки?

Исследования

Разработка индикаторов, оценка

Частная компания X, Головная организация

Креативный дизайн

Радиореклама, печатные материалы

Частная компания Y, партнер X

Обучение

Фасилитация, консультирование

Головная организация (собственная)

Укажите, как партнеры будут координировать реализацию.

Затем просмотрите запланированные мероприятия (шаг 11) и сравните их с компетенциями партнеров и сотрудников. Назначьте ответственность за каждое действие. Затем установите график действий, включая ключевые этапы и связи с другими действиями, выходящими за рамки стратегии. Заполните шаблон Роли и обязанности .

Деятельность

Ответственный

Когда

Создать дизайн-документацию для телесериала

Головная организация, креативная фирма

01.10.16

Продюсировать сериал-драму

Креативная фирма

15.12.16

Предварительная драма

Головная организация с женским кооперативом

1/10/17

Посмотрите на общие категории или компетенции для стратегии.Обсудите возможные затраты для каждой категории. Например, для исследований некоторые возможные затраты могут включать зарплату для разработки инструментов, затраты на печать вопросников, обучение для сбора данных, командировочные или зарплату для анализа данных.

Оцените объем финансирования, необходимый для каждой основной категории, и создайте проект бюджета, используя шаблон бюджета . Бюджет, созданный для стратегии, должен быть гибким по мере изменения потребностей и деятельности. Обязательно определите, какие ресурсы предоставят партнеры.

Шаг 14: Разработка плана мониторинга и оценки

Важно разработать план мониторинга и оценки до начала программы. Во время разработки стратегии создайте проект плана, который включает индикаторы коммуникации, методы мониторинга и оценки, а также инструменты, которые будут использоваться для отслеживания прогресса и оценки результатов. Небольшая рабочая группа может детализировать и окончательно доработать план после того, как все партнеры согласятся с проектом.Обратитесь к руководству по плану мониторинга и оценки для получения подробных инструкций по разработке плана.

Шаблоны

Шаблон ролей и обязанностей

Шаблон компетенций

Шаблон ключевых сообщений

Шаблон коммуникационных целей

Шаблон стратегических подходов

Шаблон мероприятий

Шаблон бюджета на основе мероприятий

Образцы стратегии

NUR2000 Пример профиля аудитории

Иллюстративная коммуникационная стратегия по профилактике малярии во время беременности и борьбе с ней

Примерная таблица сегментации аудитории

Примерный канал и выбор материалов

Коммуникационная стратегия по сокращению подростковой беременности, Сьерра-Леоне 2015-2019

Советы и рекомендации

  • Дизайн сообщения пересекает все стратегические подходы.Таким образом, сообщения должны подкреплять друг друга в рамках этих подходов. Когда все подходы передают одни и те же ключевые идеи, эффективность повышается.
  • Все сообщения, независимо от того, как и кем они доставляются, должны постоянно содержать одну и ту же основную информацию.
  • Пособия субъективны для аудитории. Будьте осторожны, чтобы избежать многообещающих преимуществ, которые интересны вам (программистам)! Преимущества должны говорить с аудиторией и быть тем, что их волнует.
  • Привлекайте ключевые заинтересованные стороны с самого начала и обеспечивайте их конструктивное участие.

Извлеченные уроки

  • Эффективные коммуникационные цели сосредоточены на ключевых препятствиях на пути к достижению общего видения. Стратегии, ориентированные на основные этапы, должны работать усерднее, потому что они не устраняют препятствия на пути к достижению видения.
  • Позиционирование помогает программе отличить их целевое поведение от конкурентов. Это показывает, насколько это поведение уникально и лучше.
  • Для разработки преимуществ, которые находят отклик у аудитории, требуется глубокое понимание аудитории.Инвестиции в тщательное исследование аудитории окупятся в виде более целенаправленных, релевантных сообщений и материалов.
  • Хорошо продуманная и сформулированная стратегия, в которой участвуют ключевые заинтересованные стороны, значительно увеличит шансы на успешную реализацию.

Глоссарий и концепции

  • Заинтересованные стороны - это те, кого затрагивают, имеют непосредственный интерес или каким-либо образом связаны с проблемой здоровья.
  • Партнеры - это другие организации, которые работают над решением той же проблемы здравоохранения или социальной защиты.Партнерами могут быть различные правительственные министерства; местные неправительственные, общественные или общественные организации; международные неправительственные организации; фонды; и компании частного сектора.
  • Приоритетная аудитория относится к группе людей, поведение которых необходимо изменить, чтобы улучшить ситуацию со здоровьем. Это наиболее важная группа, к которой нужно обратиться, потому что они имеют право вносить изменения, которые требует программа SBCC. Это могут быть люди, непосредственно затронутые проблемой или наиболее подверженные риску.Или это могут быть люди, которые лучше всего способны справиться с проблемой или могут принимать решения от имени пострадавших.
  • Влияние на аудиторию - это те, кто прямо или косвенно влияет на основную аудиторию. Влияние на аудиторию может включать членов семьи и людей в сообществе, таких как поставщики услуг, лидеры сообщества и учителя, но также могут быть люди, которые формируют социальные нормы, влияют на политику или влияют на то, как люди думают о проблеме.
  • A теория объясняет или предсказывает событие или ситуацию, используя систематические наблюдения и выводы. Теория программы - это объяснение программы того, почему она думает, что ее целевая аудитория действует именно так, и ее предположения о том, как она будет вести себя или измениться в результате воздействия программы SBCC.
  • Centerpiece ставит развлекательный образовательный автомобиль в качестве якоря в стратегии коммуникации. Все остальное вращается вокруг программы.
  • Стратегии, ориентированные на влиятельных людей , используют пропагандистскую деятельность, чтобы побудить влиятельных людей продвигать поведение, нормы, услугу или продукт.
  • Стратегические подходы - это способ, которым коммуникационное вмешательство объединяется или оформляется в единую программу, кампанию или платформу. Он объединяет различные вмешательства, каналы и материалы и объединяет их в одну программу. Они описывают, как программа будет достигать своих коммуникационных целей.
  • Позиционирование - это способ сделать так, чтобы проблема, такая как грудное вскармливание, занимала определенное место в сознании аудитории. Это способ выделить проблему и то, как программа хочет, чтобы люди видели и думали о проблеме.
  • A Заявление о позиционировании - это одно предложение, которое отражает то, что поведение программы, продукт или услуга обозначают в сознании аудитории.
  • Точки поддержки - это информация, которая поддерживает ключевое преимущество.Они рассказывают аудитории, почему им следует верить в то, что они действительно получат обещанную выгоду. Точки поддержки могут быть в форме фактов, отзывов, одобрения знаменитостей или лидеров общественного мнения, сравнений или гарантий.
  • Ключевые моменты сообщения очерчивают основную информацию, которая будет передаваться во всех сообщениях и действиях. Они являются основой фактических сообщений.
  • Межличностное общение вмешательства - это те, которые предполагают индивидуальное взаимодействие или взаимодействие и обмен мнениями в небольших группах.Примеры включают консультирование, обучение сверстников, горячие линии, общение между родителями и детьми, учителями и учениками или супругами, а также группы поддержки.
  • Цифровые или социальные сети - это оцифрованный контент, такой как видео, текст, изображения и аудио, который может передаваться через Интернет, компьютер или мобильные сети. Примеры включают веб-сайты, видеоблоги, блоги, сайты социальных сетей, онлайн-игры, электронное обучение, программное обеспечение и приложения.
  • Мероприятия на уровне сообществ - это те вмешательства, которые разработаны для / совместно и проводятся в сообществах.Сюда могут входить местный театр, песни, общественное радио или телевидение, общественные мероприятия, общественный диалог, мобилизация сообщества или защита интересов, информационно-пропагандистская деятельность или спорт.
  • Средства массовой информации - любое средство коммуникации, доступное большому количеству людей. Примеры включают телевидение, радио, газеты, фильмы, журналы и Интернет.

Восемь способов более эффективного информирования о вашей стратегии

Расстроенный генеральный директор недавно поделился со мной, что ее сотрудники потеряли свое преимущество.Они были сосредоточены на внутреннем мире, их скорость вывода на рынок упала, и они не могли найти хороший баланс между хорошим обслуживанием клиентов и получением хорошей прибыли. Результатом стал медленный прогресс в реализации стратегии компании и невозможность выгодно реализовать ценностное предложение. Она пыталась мотивировать сотрудников и четко понимать стратегию, но у нее не получалось, и она искала ответы о том, что делать дальше. Во многих случаях решение заключается в пересмотре стратегий внутренних коммуникаций, чтобы убедить сотрудников в достоверности, важности и актуальности целей и стратегических целей их компании.Вот лишь несколько коммуникационных подходов, которые помогут вам эффективно взаимодействовать с вашими сотрудниками и поощрять поведение, которое продвигает вашу стратегию и улучшает ваши результаты.

1. Сделайте сообщение простым, но с глубоким смыслом.
Большинство организаций имеют более глубокий смысл в том, почему они существуют. Это имеет тенденцию влиять на стратегию, процесс принятия решений и поведение на руководящем уровне, но часто плохо формулируется для сотрудников. Не имеет значения, как вы это называете, ваша цель, ваше почему, ваша основная вера, ваш центр.Важно то, что вы устанавливаете его актуальность для сотрудников таким образом, чтобы они больше заботились о компании и о выполняемой ими работе. Оно должно быть в основе всех ваших сообщений, простое и вдохновляющее сообщение, которое легко понять и понять. Сообщения о конкретной стратегии, связанные с вашей целью, становятся инструментами, помогающими сотрудникам соединить свои повседневные усилия с устремлениями компании.

2. Построение поведения на основе понимания рынка и клиентов
Чтобы сотрудники полностью понимали, чем ваша стратегия отличается и лучше, чем у конкурентов, им необходимо быть в курсе рыночных реалий.Проблема состоит в том, как эффективно передать эти реальности, чтобы ваши люди могли действовать в соответствии с ними. Создавая внутренние кампании, основанные на знаниях рынка и клиентов, вы воплощаете свою стратегию в жизнь для своих сотрудников через эту важную линзу. Упакуйте свой контент так, чтобы им можно было поделиться со всеми отделами вашей организации, но на практике. Сначала расскажите о менеджерах, а затем предоставьте им удобные для реализации форматы для объединения своих команд с инструментами, которые включают все необходимые им материалы.Цель состоит в том, чтобы побудить свои команды разрабатывать ответные меры для конкретных отделов и генерировать новые идеи и новые модели поведения на основе того, что они узнали.

3. Используйте дисциплину фреймворка.
Не все сообщения одинаковы. Они должны быть расставлены по приоритетам и упорядочены в зависимости от их цели. Я предлагаю использовать структуру Inspire / Educate / Reinforce для отображения и доставки сообщений на ежегодной основе.

  • Вдохновение. Вдохновляющие сообщения особенно важны, когда вы рассказываете о важном достижении или представляете новую инициативу, имеющую отношение к вашей стратегии.Контент должен демонстрировать прогресс в достижении целей, демонстрировать преимущества для клиентов и быть представлен таким образом, чтобы привлечь внимание и подчеркнуть важность. Среда менее важна, чем впечатление, которое вы хотите оставить у сотрудников о компании. Если вы хотите развить оптимизм, изменить фокус, пробудить любопытство или подготовить их к будущим решениям, вы окажете большее влияние, если вызовете какие-то эмоции и создадите прочное воспоминание.
  • Обучайте. После того, как вы наполнили свою команду вдохновляющими сообщениями, ваши объяснения стратегических решений компании и ваши планы по их реализации должны иметь больший вес.Чтобы наиболее эффективно обучить ваши команды обоснованности вашей стратегии и их роли в успешном выполнении, убедитесь, что вы предоставляете инструменты для работы с конкретными задачами с подробными данными, которые они могут настраивать и применять в своих повседневных обязанностях. Наиболее важно, чтобы эти сообщения передавались через диалоги, а не монологи, в небольших групповых сессиях, где сотрудники могут сделать свои собственные выводы и почувствовать ответственность за то, как их реализовать.
  • Усиление. Недостаточно один раз объяснить связь между целью вашей компании и ее стратегией, а также между этой стратегией и ее реализацией. Вам нужно будет повторить сообщение, чтобы углубить понимание, внушить веру и привести к истинным изменениям со временем. Эти подкрепляющие сообщения должны приходить с использованием различных тактик, каналов и опыта, и я выделил некоторые подходы ниже. В конечном итоге они служат для погружения сотрудников в важный контент и дают им знания, позволяющие уверенно подключиться к стратегии.Вы также захотите объединить эти сообщения с вашим обучением и вашими кадровыми инициативами, чтобы связать их с показателями развития и производительности сотрудников. Признавайте и награждайте людей и команды, которые предлагают умные решения и позитивные изменения.

4. Мыслите шире, чем обычное послание генерального директора. И не исчезай.
Часто в корпоративных коммуникациях используется строго нисходящий подход. Я обнаружил, что диалог на низовом уровне не менее важен, если не более важен.Сотрудники с большей вероятностью поверят тому, что говорят лидеры, когда услышат аналогичные аргументы от своих коллег, и беседы могут быть более убедительными и увлекательными, чем односторонние презентации. Назначьте команду сотрудников в качестве послов, ответственных за доставку важных сообщений на всех уровнях. Ежегодно меняйте эту группу, чтобы привлечь больше людей к представлению стратегии внутри компании. И когда сообщение исходит от руководства, убедитесь, что оно исходит от ваших самых заметных и уважаемых лидеров.Другая ошибка - подход «большой запуск и исчезновение». Вместо этого включите регулярное общение в распорядок дня сотрудников с помощью подробного планирования с учетом сообщений, отображаемых в вашей структуре Inspire / Educate / Reinforce.

5. Наденьте шляпу «настоящего человека».
И снимите шляпу «корпоративного человека / руководителя». Дело в том, что немногие люди глубоко вдохновлены сообщениями, которые публикуют их компании. Многие из них игнорируют одну из самых важных истин общения - и особенно общения в начале 21 века: быть реальным.«Корпоративная речь» кажется пустой и бессмысленной. Подлинные сообщения от вас помогут сотрудникам увидеть проблемы и возможности такими, какими вы их видите, а также понять и позаботиться о том, в каком направлении вы пытаетесь двигаться в компании.

6. Расскажите историю.
Цифры и факты не вспомнят. Рассказы и переживания будут. Как можно больше используйте рассказывание историй, чтобы привнести в компанию человечность и помочь сотрудникам понять актуальность вашей стратегии и реальные примеры достижений и недостатков в отношении нее.Попросите сотрудников также поделиться историями и использовать их в качестве основы для диалогов, которые способствуют лучшему пониманию поведения, которое вы хотите поощрять и усиливать, по сравнению с тем, которое представляет собой риск. В совокупности эти истории и разговоры окажут сильное влияние на позитивное культурное поведение, связанное с вашей основной целью и стратегическими целями.

7. Используйте средства массовой информации 21 века и будьте неожиданны.
Механизм доставки так же важен и делает такое же заявление, как и сам контент.Большинство корпоративных коммуникаций давно не подвергалось серьезной очистке, и факт в том, что способы общения людей сильно изменились за последние пять лет. Подумайте о роли социальных сетей, сетей, блогов и игр, чтобы донести информацию до людей, к которым привыкли ваши сотрудники. То, где появляется ваше сообщение, тоже говорит о многом. Стремитесь поймать людей там, где они меньше всего этого ожидают. Это в туалете? Лестничная клетка? На их мобильном телефоне?

8.Сделайте необходимые вложения.
Большинство руководителей осознают важность аудитории своих сотрудников. Это самые большие расходы компании. Они часто общаются напрямую с вашими клиентами. Они единолично контролируют большинство представлений потребителей о бренде. Итак, если это данность, почему мы так неохотно финансируем внутренние коммуникационные кампании? Я предлагаю задать следующий вопрос: что я готов инвестировать в расчете на одного сотрудника, чтобы помочь им усвоить нашу стратегию и, основываясь на этом понимании, определить, что им нужно сделать, чтобы создать дифференцированный рыночный опыт для наших клиентов? Подсчитайте и установите желаемый уровень рентабельности инвестиций, будь то финансовые показатели или позитивные сдвиги в поведении и культуре.Если вы решите не инвестировать, будьте уверены в риске. Если вы не добьетесь успеха в первую очередь с сотрудниками, вам точно не удастся завоевать доверие клиентов, поскольку они, в конечном счете, держат эти отношения в своих руках.

Стратегический подход к маркетингу изменения поведения

Если вы когда-либо пытались изменить собственное или чужое поведение - от приучения малыша к горшку до помощи другу похудеть, - вы знаете, что это невероятно сложно. Как говорится, от старых привычек трудно избавиться, и вдохновить других на позитивные изменения может оказаться нелегкой задачей.К счастью, у нас есть десятилетия исследований в области социального маркетинга, которые помогают нам разобраться, какие типы сообщений, маркетинговые инструменты и коммуникационные стратегии наиболее эффективны для стимулирования изменений. Здесь мы изложили базовый план создания изменений с помощью маркетинга стратегического изменения поведения.


Идентификация целевой аудитории

Первый и, возможно, самый важный шаг в любой маркетинговой кампании по изменению поведения - это определение и понимание целевой аудитории.Люди разных типов ведут себя по-разному, на них по-разному влияют, и их также можно по-разному охватить. Понимание вашей целевой аудитории как с демографической (возраст, пол, местоположение), так и с психографической (отношения и интересы) точки зрения критически важно для разработки успешной кампании.


O Прежде всего мы делаем глубокое понимание целевой аудитории. Нам нужно знать, почему они поступают так, как поступают.Затем, когда мы знаем, что мы определяем поведение, которое их удерживает. Как только у нас появятся препятствия, следующий шаг станет еще более увлекательным - это поиск мотивов, которые сделают их еще более убедительными для изменения этого поведения.

- Ким Ларами, старший специалист по маркетингу в области изменения поведения


Одна из наиболее широко используемых стратегий сегментации целевой аудитории называется персональным развитием. При разработке персонажей маркетологи используют известные или предполагаемые характеристики своей целевой аудитории, чтобы разделить их на группы, часто характеризующиеся вымышленным человеком или персонажем.Эти персонажи представляют не одного конкретного человека, а скорее группу людей со схожими взглядами, интересами и характеристиками. Затем эти образы используются, чтобы помочь определить, какие сообщения передаются какой аудитории и через какие средства массовой информации для достижения максимальных результатов.

Качественное и количественное исследование - еще один способ определить и понять целевую аудиторию. Данные IDI (глубинных интервью), фокус-групп и количественных телефонных и интернет-исследований позволяют маркетологам проверять (или оспаривать) свои предположения о конкретном сегменте аудитории и могут быть невероятно полезны для сужения обмена сообщениями и вмешательства только до наиболее эффективных.

Пример сценария

Давайте представим, как это сработает для организации, целью которой является увеличение потребления фруктов и овощей среди матерей с низкими доходами. Первое, что они делают, - это проводят фокус-группы и онлайн-исследования, чтобы понять, с какими препятствиями сталкиваются мамы - почему они не едят фрукты и овощи? Что мешает? Какая конкуренция за эти продовольственные доллары? Они используют информацию, чтобы разделить свою аудиторию на несколько групп - мам, лишенных ресурсов, мам, не знающих, как приготовить еду, и мам, которые просто не понимают преимуществ.Затем они будут создавать персонажей для каждой из этих групп. Например, «Нет повара Натали» - юная девушка от 18 до 34 лет, которая вообще не готовит. Как правило, у нее есть низкооплачиваемая работа полный рабочий день, и она полагается на фаст-фуд и / или готовую еду, чтобы прокормить свою семью. Затем организация могла бы использовать эту информацию, чтобы адаптировать свои сообщения для Натали и всех ей подобных. Возможно, они создают простые рецепты, дополненные простыми инструкциями и списками покупок, чтобы помочь Натали гордиться тем, что она может приготовить еду сама.

Разработка сообщений

Еще один ключевой аспект маркетинга изменения поведения - создание правильного сообщения для целевой аудитории. Большинство людей невозможно «убедить» изменить свое поведение - скорее, их нужно мотивировать к изменению самостоятельно. Ключом к мотивации целевой аудитории является понимание того, что это для них значит - что для них достаточно важно, чтобы что-то изменить? Следующий шаг - выяснить, как сделать желаемое поведение забавным, легким и популярным.

Два популярных метода определения наиболее эффективных сообщений - это фокус-группы и A / B-тестирование. Фокус-группы довольно просты. Маркетолог разрабатывает серию сообщений, затем группе людей, которые соответствуют описанию целевой аудитории, показывают каждое из сообщений и спрашивают, как они отреагируют. Затем сообщения, которые наиболее эффективны в фокус-группах, выбираются для использования в основной кампании.

Если фокус-группы недоступны, другой тактикой разработки сообщений является использование A / B-тестирования.В этом методе маркетологи создают два или более сообщения и запускают одновременные кампании, по одной с каждым сообщением. Затем эффективность кампании измеряется и сравнивается друг с другом, чтобы определить, какой набор сообщений был более эффективным.

Пример сценария

В нашем примере сценария кампании по стимулированию потребления фруктов и овощей маркетологи могут использовать A / B-тестирование, чтобы выяснить, какие сообщения лучше всего резонируют с их персоной, No Cook Natalie. Возможно, они проводят одновременно две кампании в Facebook, нацеленные на людей, которые ищут простые рецепты, а также на тех, кто интересуется покупками по выгодным ценам.В одном рекламном объявлении есть заголовок «Ужин всего за 15 минут» с изображением счастливой мамы, которая ставит дымящуюся миску с макаронами перед двумя маленькими детьми. Другое объявление апеллирует к иному пониманию и имеет заголовок «Хотите стать лучшей мамой?». Кампании будут работать в течение одинакового периода времени с одинаковыми настройками таргетинга, и в конце месяца маркетологи будут сравнивать эффективность кампании и определять, какое сообщение имеет более высокий CTR и коэффициент конверсии. Затем наиболее эффективный набор сообщений будет использоваться в остальных материалах кампании.

Вылет

Правильное сообщение - важная часть маркетинга по изменению поведения, но не единственная. Создание значимого изменения поведения требует развития обмена сообщениями и мероприятий, которые предлагают целевой аудитории обмен, необходимый для оказания помощи в принятии желаемого поведения (сделать это весело, легко и популярно!). Тактики, которые могут быть частью комплексного подхода к вашей целевой аудитории, включают социальные сети, печать, трансляцию, медийную и программную рекламу, связи с общественностью, электронную почту, прямую почтовую рассылку, прямые трансляции и многое другое.

Социальные сети, пожалуй, самая гибкая и доступная тактика охвата, подходящая для самых разных целевых аудиторий. Платформы, включая Facebook, Twitter, Instagram, Snapchat, Pinterest и другие, предоставляют маркетологам как обычные, так и платные возможности для привлечения целевой аудитории с помощью определенного сообщения или продолжения постоянного диалога.

Точно так же печатные и вещательные СМИ предоставляют отличный способ быстро охватить большую аудиторию, однако возможности таргетинга гораздо более ограничены, а стоимость, как правило, значительна.

Цифровая реклама, как медийная, так и программная, является еще одним доступным и узконаправленным методом охвата конкретной целевой аудитории. Одним из основных преимуществ цифровой рекламы является ее неотъемлемая измеримость. Также легче изменить сообщения цифровой кампании, чем с помощью других информационных тактик, таких как печать или трансляция.

Связи с общественностью часто являются важной тактикой в ​​маркетинговых кампаниях по изменению поведения и могут быть очень действенными, помогая сделать желаемое поведение популярным (помните - веселье, легкость и популярность являются ключевыми!).Хотя PR не требует значительных средств массовой информации, как другие методы работы с общественностью, он требует определенного финансирования и затрат времени на подготовку пресс-релизов, привлечение репортеров и работу, направленную на то, чтобы заработанные средства массовой информации оставались на связи.

Электронная почта и прямая рассылка - две дополнительные стратегии для достижения определенной целевой аудитории. Следует отметить несколько ограничений: с некоторыми целевыми аудиториями (особенно с низкими доходами) может быть трудно связаться с помощью прямой почтовой рассылки из-за нестабильной жилищной ситуации и отсутствия постоянных адресов.Электронная почта может помочь решить эту проблему; однако маркетологам потребуется стратегия получения действительных и релевантных адресов электронной почты.

И последнее, но не менее важное: прямые трансляции представляют собой очень мощную тактику изменения поведения, которая дает маркетологам возможность напрямую привлечь свою целевую аудиторию. События в прямом эфире, как правило, более запоминаются, высокоэффективны и часто заслуживают освещения в прессе, вызывая дополнительное освещение в СМИ. Однако они также имеют значительную цену, трудозатратны и, как правило, способны охватить только небольшое количество членов целевой аудитории за раз.

Пример сценария

В примере кампании, описанном выше, тактика охвата может включать рекламу в социальных сетях на Facebook или Snapchat (платформы, популярные среди молодых мам) или кампанию по связям с общественностью, подчеркивающую положительные изменения, которые произошли в семьях, которые начали есть больше фруктов и овощей. Программные рекламные объявления могут быть нацелены на мам, подтверждая, что они тоже могут вносить эти положительные изменения. Тип и количество используемых тактик охвата будет зависеть от целевой аудитории, бюджета и целей кампании.

Оценка

Чтобы повлиять на реальное изменение поведения, обмен сообщениями должен оставаться последовательным во времени и на каждой платформе, поощряя и укрепляя положительное поведение. Изменение поведения - это не быстрое решение, это происходит только со временем. Можно использовать специальные тактики, такие как CRO (оптимизация коэффициента конверсии) и ретаргетинг, чтобы сообщение было последовательным и актуальным с течением времени. Целевая страница с оптимизацией коэффициента конверсии может помочь улучшить результаты при одновременном сокращении затрат на маркетинг, а ретаргетинг (таргетинг (таргетинг на предыдущие посетители веб-сайта с помощью медийной или социальной рекламы) может помочь в достижении «горячих потенциальных клиентов» - i.е. те, кто проявил некоторый интерес к кампании, но еще не добился желаемого изменения поведения или конверсии.

Методы охвата также должны постоянно оцениваться, чтобы различать, какие тактики наиболее эффективны, и на которые должна быть направлена ​​основная часть ресурсов. В зависимости от типа используемого метода охвата могут быть подходящими различные тактики оценки, включая отслеживание конверсий, качественные и количественные исследования, стоимость за клик, получение информации в СМИ, публикации в социальных сетях и многое другое.

Пример сценария

Для нашей вымышленной кампании мы можем использовать ретаргетинг, чтобы охватить людей, которые нажали на рекламу в Facebook, но не подписались на новостную рассылку или не загрузили рецепт. Мы также можем использовать оптимизацию коэффициента конверсии, чтобы повысить вероятность того, что кто-то, посетивший целевую страницу, загрузит рецепт и список покупок.

Позже мы могли бы использовать отслеживание конверсий, чтобы определить, сколько людей загрузили наши материалы, и измерить стоимость клика, чтобы выяснить, какие объявления в социальных сетях были наиболее рентабельными для доставки посетителей на целевую страницу.

Собираем вместе

Изменение поведения никогда не бывает легким, но с правильными инструментами и определенной стратегией это возможно. Помните, что успешная маркетинговая стратегия изменения поведения всегда начинается с тщательного определения и сегментации целевой аудитории, за которыми следует разработка сообщения, охват и, наконец, оценка.

Чтобы узнать больше о создании успешных маркетинговых кампаний по изменению поведения, ознакомьтесь с разделом «Маркетинг по изменению поведения: 8 советов по стимулированию действий» или загрузите наш Контрольный список передовых методов маркетинга по изменению поведения.

Щелкните здесь, чтобы просмотреть свой

Контрольный список для маркетологов «Лучшие практики по изменению поведения»


О компании Ethos

Ethos - мультиплатформенное брендинговое агентство, которое разрабатывает и проводит интегрированные маркетинговые кампании по множеству каналов для компаний в штате Мэн и за его пределами.

В Ethos мы считаем, что наиболее эффективный способ установить маркетинговый курс компании - это найти ее основную истину - ее идеал. Мы знаем, что как только мы обнаружим и сообщим эту основную истину, мы действительно сможем изменить ситуацию к лучшему для уникальных маркетинговых и деловых целей каждого клиента.

С Ethos вы получаете больше, чем просто маркетинговое агентство по изменению поведения. Вы получаете постоянного партнера, чьи цели являются вашими целями.

Узнайте больше о подходе Ethos и о работе , которую мы сделали для наших клиентов. Хотите поговорить о главной истине вашего бренда? Свяжитесь с нами!

границ | Осведомленность и стратегическое поведение в науке

Введение

На протяжении десятилетий количество научных публикаций резко увеличивалось.Ежедневно публикуется 8 500 научных статей, и ежегодно только в базе данных «Web of Science» оценивается на три миллиона статей, что составляет лишь 5% объема выпуска научных журналов (Oeser 1976, 121). Анализ рецензируемых научных и технических публикаций в базе данных Scopus по состоянию на июль 2017 года показывает ежегодный рост на 3,9% во всем мире. Это приводит к удвоению общего числа публикаций с 1,5 миллиона в 2006 году до почти трех миллионов публикаций в 2016 году (National Science Foundation 2018, 101).Крупные платформы, такие как academia.edu, увеличивают объем информации за счет второй и третьей публикации публикаций, равно как и бесчисленные институциональные и дисциплинарные репозитории препринтов или постпринтов (Conard, 2018, 255). Само по себе дублирование контента из-за возможностей цифрового распространения ведет к постоянно растущему количеству научной информации, конкурирующей за ограниченное внимание ученых. Как следствие резко увеличивающегося объема информации (Meadows, 1998, 15–16; Proquest, 2020) и почти неулучшаемой способности внимания людей, наблюдается постоянно растущий дефицит восприятия, который, в свою очередь, должен компенсироваться широкий спектр мер по повышению осведомленности со стороны исследователей.Не каждую публикацию больше замечают и цитируют. Возникла конкуренция за внимание, которая проводится разными способами. Они все чаще включают в себя коммуникационные инструменты социальных сетей. В то же время доказательство того, что собственные исследования и результаты воспринимаются, имеет стратегическое значение, особенно для молодых исследователей, для их научного и личного выживания в академическом мире в конкурентной борьбе за финансирование и должности. В науке появляется сознательный менталитет, который одновременно и одновременно является выражением стратегического поведения.До тех пор, пока количество цитирований и другие количественные показатели были только самоцелью для анализа восприятия, они не могли нанести серьезного ущерба. Адаптированное поведение становилось проблематичным и необходимым в смысле «стратегии выживания» только тогда, когда цифры публикаций, количество цитирований, распределение финансирования исследований, личная карьера и профессиональное будущее ученых объединялись в опасную смесь. «Академия стала издаваемым или погибающим миром» (Мооса, 2018, 2).

Это стратегическое поведение сегодня служит стратегией выживания в академических кругах.Таким образом, я утверждаю, что только те, кто ведет себя стратегически с точки зрения менталитета осведомленности, имеют долгосрочные шансы на выживание в академической экосистеме.

Разграничение и определение терминов

«Ментальность осведомленности»

В контексте этой публикации я использую термины «осведомленность» и «менталитет осведомленности» для обозначения внимания, восприятия, а также осведомленности и знания или знакомства. Другими словами, менталитет, руководящим принципом которого является генерирование внимания, восприятия и - если мы разложим это на отдельного ученого - создания его или ее собственного восприятия в том смысле, что его воспринимают и делают известным.«Ученые, пытающиеся привлечь к себе максимальное внимание, должны не только заботиться о продаже своего продукта, они также должны заботиться о том, чтобы он произвел фурор» (Franck, 2002, 8). Таким образом, я утверждаю - а затем пытаюсь доказать и объяснить, - что современный ученый вкладывает большую часть своего труда в повышение осведомленности. Или надо вкладывать. Это стратегическое давление с целью адаптации приводит к внутреннему и внешнему отношению, которое я называю «менталитетом осознанности».

Стратегическое поведение в науке

Человек ведет себя стратегически, когда руководствуется внутренними или внешними целями и - поскольку мы говорим о научном поведении - подчиняет этим целям содержание, вопросы, дизайн исследования, методы и передачу результатов .Это может быть, например, выполнено посредством «нарезки салями» - например, публикации чрезмерного количества статей из одного исследования - как обсуждал Бейли (2002). Это не соответствует идеям и принципам академической науки. Ученые в самореферентной системе науки, которая определяет цели и вопросы изнутри себя, не должны руководствоваться внешними целями, которые не предназначены для самореференции в научном смысле (Rheinberger, 2018). Это очерчивает основные темы данной статьи.Соответственно, еще предстоит прояснить, почему ученые позволяют руководствоваться (или должны руководствоваться) целями, отличными от присущих науке, и какими методами и средствами они это делают.

Краткий обзор истории научного общения

Начиная с последнего вопроса, я пытаюсь сделать вывод, что могло быть причиной заявленного менталитета осведомленности и как оно формируется в контексте изменений в научном общении. Для этого мы кратко рассмотрим историю научного общения.

Мы видим три смены парадигмы в научном общении (Ball, 2020): Около 2000 лет назад произошел переход от устного к письменному общению, сильнейшими представителями которого были Платон и Аристотель. После триумфа письменной коммуникации и ее экстернализации в самых разнообразных формах, в которых преобладали соответствующие описания и медиа-техники, изобретение высокой печати с подвижным шрифтом Иоганном Гутенбергом в 1452 году стало вторым сдвигом парадигмы в научной коммуникации.Впервые научное общение стало массовой темой, и распространение большого количества идентичных текстов стало возможным независимо от географии и времени. И Реформация, и Возрождение науки были порождением книгопечатания (Greenblatt, 2012). Третий сдвиг парадигмы - это появление массовой оцифровки, которая радикально изменила все - от создания контента и его производства до его распространения и архивирования.

Отныне стало возможно распространять научный контент еще быстрее, с еще большей массой и охватом, но в то же время более свободно и независимо от установленных систем эпохи печати.Менталитет осведомленности набирал скорость одновременно с цифровизацией, хотя тема осведомленности уже зародилась в доцифровую эпоху, особенно после появления массовой (или большой) науки после окончания Второй мировой войны (цена и Дерек, 1963).

Понятие осведомленности, изложенное здесь, относится не (или не в первую очередь) к маркетингу собственной личности ученого, а к маркетингу его или ее публикаций. Это был и остается основным методом привлечения внимания к собственным успехам и качествам (Franck, 2002, 4).Валютой науки всегда было внимание и признание создания новых знаний (Tunger, 2018). Публикация и ее восприятие создали и до сих пор создают признание. Сегодня мы по-прежнему определяем четыре основные функции публикации (Shorley and Jubb, 2013): регистрация, благодаря которой научные результаты защищены авторским правом и могут одновременно цитироваться. Сертификация, которая доказывает, что это вклад безупречного качества (например, путем экспертной оценки).Восприятие, которое привлекает внимание других ученых к собственным открытиям и делает их доступными в качестве предмета дальнейших исследований, а также архивирования, что гарантирует долгосрочное хранение и доступность научных результатов для потомков.

Эти четыре функции по-прежнему выполняются публикациями во времена цифровых технологий, но сегодня они имеют другой вес и реализуются с помощью новых, цифровых методов.

Рейтинги и рейтинги в науке

Признание научных достижений достигалось и в основном достигается за счет цитирования публикации.Благодаря профессионализации и автоматической обработке индексов цитирования эта форма осведомленности привела к количественной оценке научных результатов, в которой все больше и больше имеет значение не содержание публикации, а степень ее восприятия. Это превратило оценку качества контента в измерение его восприятия. Использование показателей цитирования и измерения в науке представляет собой начало менталитета осведомленности, который впоследствии превратился в настоящее массовое движение через цифровые системы.Система количественного измерения восприятия вот-вот начнет жить собственной жизнью, когда успешная наука больше не будет определяться как «быть хорошим», а как «хорошо выглядеть».

Цифровая технология позволяет создавать совершенно новые формы производства, распространения и просмотра научного контента. Это техническая перспектива. Но также, с точки зрения социологии науки, восприятие результатов становится все более важным аспектом научной деятельности. Производители научного контента адаптируются к этому и начинают действовать стратегически.Они будут и должны отдавать предпочтение формам и форматам, которые гарантируют им должное внимание (Weingart, 2005, 331). Это уже не только классические журнальные статьи, книги и доклады на конференциях. Вместо этого растет вклад в различные каналы социальных сетей и другие новые форматы цифровых сетей (Weingart, 2005, 272). Изменение выходных форматов носит многофакторный характер. Новые технические возможности играют такую ​​же роль, как и нормативные элементы, такие как спрос на открытый доступ и открытая наука, а также конкурентное давление при планировании карьеры или финансировании должностей и финансирования (Krull, 2017, 46).

Растущее значение рейтингов и рейтингов отдельных лиц, учреждений и стран используется и нравится научным сообществом, но в то же время критикуется и отвергается. Сегодня существует практически неуправляемое количество показателей для оценки публикационной активности и ее восприятия (Hinz et al., 2020). Сюда входят не только классические показатели цитируемости, но и все более альтернативные метрики (Haustein et al., 2014), такие как те, которые собираются с 2010 года и, прежде всего, отражают восприятие в социальных сетях: «Состав оценки внимания основан на алгоритме, который суммирует научные результаты из различных источников, взвешенных по-разному »(Tunger et al., 2017, 6).

Тот факт, что такие оценки восприятия уже широко можно найти не только на веб-сайтах ученых, но и в установленных справочных базах данных научной литературы, таких как Web of Science, Scopus или Dimensions, а также в репозиториях университетов, показывает, что исследователи не могут избежать количественной оценки, соревнуясь за внимание и осведомленность.

Хотя «в целом (...) альтметрики (не должны) рассматриваться как замена классической экспертной оценки в контексте оценки качества научных результатов, но интерпретируются как способ получить второе мнение и дополнительную информацию» (Тангер и др., 2017, 7), новые оценки внимания также становятся все более значимыми и должны использоваться исследователями. Это путь по канату, чтобы создать полезные инструменты в науке и, в то же время, не проложить путь для быстрых стимулов.

Таким образом, существует противоречие между, с одной стороны, значимыми показателями, которые могут помочь исследователям измерить влияние результатов их исследований. С другой стороны, эти же индикаторы еще больше заставляют исследователей строить свою работу таким образом, чтобы они достигли удовлетворительных значений.Вырваться из этого порочного круга практически невозможно, особенно для молодых ученых. Количественные оценки эффективности публикации используются в качестве центрального средства принятия решений при распределении средств и должностей (Osterloh and Frey, 2015, 65).

При такой практике управления наукой и публикациями мы не должны удивляться сегодня потоку публикаций, росту цен на журналы и APC, использованию редукционистских количественных систем в управлении наукой и финансированию исследований, а также потере критическое суждение и марш технократов (Андерссон, 2008, 16).

Причины стратегического поведения в науке

Причины стратегического (неправильного) поведения и, следовательно, попытки привлечь больше внимания и цитирования разнообразны, даже если они еще не были подробно исследованы (Huberts, 2014).

По сути, причины кроются в давлении всей системы науки, включая ее культуру коммуникации и публикаций. Конечно, вопросы личной ответственности и морали тоже играют роль, поскольку среди ученых есть люди, которые не очень серьезно относятся к истине.Сочетание количества и качества публикаций (и, следовательно, восприятия) с предоставлением финансирования и вариантами карьерного роста симптоматично и подвергает ученых огромному давлению (Hall and Martin, 2019, 414). Система создает ложные стимулы и вызывает отчаяние, страх потерять работу и средства к существованию, крах карьеры и страх не получить финансирование.

Но ожидания научных журналов также растут. За последние 10 лет количество отклоненных статей увеличилось в десять раз (Hall and Martin, 2019, 414).Под давлением редакторов (которые, в свою очередь, испытывают давление со стороны издателей), журналы должны публиковать все более впечатляющие результаты и отчеты. Конкуренция между журналами и оценка их важности и качества с помощью показателей эффективности и осведомленности также приводят к жесткой конкуренции в издательской индустрии. Это передается авторам и оказывает дополнительное давление на ученых.

Ложные стимулы в системе вознаграждений в науке вызывают чрезвычайно высокие ожидания результатов, например, в Азии.В частности, ожидания социальных элит относительно видимого успеха науки в их странах являются причиной огромного личного давления на исследователей и одной из причин сомнительных публикаций из Азии (Lee and Schrank, 2010).

Различные формы стратегического поведения в науке

Стратегическое поведение в науке может принимать множество различных форм: вы можете подчинить исследования модным темам и, таким образом, попытаться получить как можно больше финансирования, вы можете проводить впечатляющие эксперименты, пытаясь достичь впечатляющие результаты.Или вы можете оптимизировать свой рейтинг цитирования за счет стратегического выбора средств массовой информации. «Отрицательные результаты», неудавшиеся эксперименты или гипотезы, которые не могут быть подтверждены, с другой стороны, нежелательны в системе научных публикаций, они не достигают необходимого признания и внимания и не выдерживают процесса экспертной оценки (ScienceMatters, 2021 г.) ).

Ничто из этого не является нарушением научной этики. С точки зрения увеличения успеха и оптимизации осведомленности, в худшем случае это сомнительно с моральной точки зрения, но не предосудительно (если здесь вообще может применяться категория морали).Тем не менее, стратегия достижения (или необходимость достижения) научного успеха за счет повышения осведомленности приводит в эпоху цифровых технологий к ситуации, когда внимание больше не должно достигаться исключительно с помощью классических показателей цитирования, а все в большей степени через системы социальных СМИ, которые работают недолго, быстро, с высокой частотой и безостановочно (Barth, 2019, 9). Таким образом, современная система требует от ученых не только глубоких знаний о социальных сетях и их использовании, но и адекватной подготовки соответствующего контента, который существенно отличается от классических публикаций, особенно по объему и глубине аргументации (Рам и Рамешвар , 2016, 229).

Это всего лишь очень маленький шаг от чисто объективной, сдержанной, исследовательской и основанной на знаниях науки до рабочего стиля, который формулирует вопросы, разрабатывает исследовательские эксперименты и представляет результаты таким образом, чтобы они в первую очередь привлекали внимание. Однако не каждый, кто умело использует социальные сети и тем самым делает свое исследование более известным, чем просто «восприятие цитирования», проводит стратегически контролируемые или даже сомнительные исследования.

Стратегические действия, нарушения научной дисциплины и манипуляции тесно связаны друг с другом в узком коридоре.Чем сильнее давление на исследователей с целью привлечь внимание к своим результатам, тем быстрее стирается различие между ними. Если «хорошо выглядеть» вознаграждается лучше, чем «быть хорошим», порог запрета для перехода от науки, основанной на знаниях, к шоу, привлекающему внимание, уменьшается. А вместе с ним и качество исследований, результаты которых становятся все более невоспроизводимыми, что вызывает уже обсуждавшийся «кризис воспроизводимости» или, по крайней мере, усугубляет его (Moosa, 2018, 71–73).

Сомнительное и неадекватное поведение в науке становится все более распространенным явлением. В опросе, проведенном Bouter (2015), 43% всех исследователей признали, что опубликовали сомнительные данные и результаты, а 2% даже сознательно сфальсифицировали. Когда их спросили об их мнении о других ученых, возникло подозрение, что 14% других фальсифицируют, а 72% публикуют сомнительные результаты.

От неосторожного редактирования данных до преднамеренного мошенничества демонстрируются все формы манипуляции.Границы расширяются, гипотезы адаптируются к результатам и наоборот. Методы фальсифицируются или переделываются, как и исходные данные. Другими наблюдаемыми явлениями являются повторное использование текста, самоплагиат и подлинный плагиат (Öchsner, 2013, 95).

Разумно предположить, что по крайней мере определенная доля таких правонарушений может быть связана с преувеличенной или вводящей в заблуждение формой сознательного мышления. На этом фоне ненадлежащее поведение в науке можно рассматривать как выражение стремления привлечь внимание и обеспечить средства к существованию.

В одном исследовании показано значительное увеличение названий научных публикаций по медицине, наукам о жизни и физике, которые заканчиваются вопросительным знаком (Ball, 2007). Например, в медицине доля «статей с вопросительными знаками» за исследуемый период увеличилась в восемь раз. Случайный качественный анализ показал, что ученые все чаще выбирают смелые или эффектные названия для своих публикаций, чтобы привлечь внимание. Тем не менее, чтобы сохранить научную достоверность, названия заканчиваются вопросительным знаком, так что есть возможность отозвать - на всякий случай.

Это, в свою очередь, приводит к некоторым проблемам, особенно связанным с рецензированием. С одной стороны, научные проступки не всегда можно выявить в процессе экспертной оценки, особенно когда мы находимся в серой зоне между стратегическим поведением, направленным на привлечение внимания, и фактическим проступком. Это снижает уверенность в сертификации, которая, как одна из четырех основных функций публикации, упомянутых выше, также должна быть достигнута путем рецензирования.

Другой проблемой рецензирования является уже упомянутый факт, что отрицательные результаты часто не проходят через процесс рецензирования.Если это не изменится в будущем, следует опасаться, что рецензирование будет способствовать формированию неверно понятой и преувеличенной формы менталитета осведомленности.

Воздействие и последствия

Четыре основные функции публикации (Shorley and Jubb, 2013) не утратили смысла даже в эпоху цифровых технологий, социальных сетей и информационной шумихи. Отдельный ученый по-прежнему должен выполнять основные функции публикации. Однако уже недостаточно отправить рукопись издателю и ждать, пока статья будет принята: это только основной шаг в практике публикации, которая кардинально изменилась.Сегодня необходимо также предоставить доказательство того, что статья доступна в открытом доступе. Сегодня размещение статьи в институциональном или тематическом репозитории является такой же обязанностью, как и дополнение статьи используемыми исследовательскими данными и ссылками, а также связывание ее в различных академических сетях. Ожидаются публикации в блогах о новых результатах исследования, а также использование Twitter и других социальных сетей для привлечения внимания к новому документу. Маркетинг с целью повышения осведомленности имеет все большую долю в публикациях.Кроме того, все большее слияние происходит слияние чисто академического сообщества и заинтересованной общественности. Если вы действительно хотите привлечь внимание к себе и своим исследованиям, еще одна необходимость - представить и объяснить свои результаты в понятной форме. При этом результаты служат не только их собственному сообществу специалистов, но и широкой аудитории. Видеосообщения и выступления в Instagram завершают информационную кампанию.

С возможной точки зрения научных публикаций мы должны заявить, что классическая концепция публикации со всеми ее последствиями исчезнет, ​​если успех публикации больше не будет измеряться только правдивостью сообщений, а простым определением и количественная оценка восприятия того, что передается (и уже не самого восприятия).Если восприятие (и его установление) станет более важным, чем истина, тогда все преграды упадут за неоспоримый сдвиг границ от знания к мнению и наоборот. «Хорошо выглядеть» становится более важным, чем «Быть ​​хорошим» еще и потому, что быстро растущее количество публикаций делает невозможным квалифицированный прием. Если научные результаты перестают быть воспроизводимыми, здравый смысл основного принципа публикации научных результатов с целью их принятия, обсуждения и дальнейшего развития окончательно обанкротится.

Заявление о доступности данных

Исходные материалы, представленные в исследовании, включены в статью / дополнительные материалы, дальнейшие запросы можно направить соответствующему автору.

Вклад авторов

Автор подтверждает, что является единственным соавтором этой работы, и одобрил ее для публикации.

Конфликт интересов

Автор заявляет, что исследование проводилось в отсутствие каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могут быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Примечание издателя

Все претензии, выраженные в этой статье, принадлежат исключительно авторам и не обязательно относятся к их аффилированным организациям, или претензиям издателя, редакторов и рецензентов. Любой продукт, который может быть оценен в этой статье, или заявление, которое может быть сделано его производителем, не подлежат гарантии или одобрению со стороны издателя.

Список литературы

Андерссон, К. 2008. Прозрачность и подотчетность в науке и политике. Прозрачность и подотчетность в науке и политике: принцип осведомленности. 2008 . Версия. Хаундмиллс, Бейзингсток, Хэмпшир; Нью-Йорк: Пэлгрейв Макмиллан. doi: 10.1057 / 9780230227767

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Болл, Р. (2007). «Wissenschaftskommunikation im Wandel: Die Verwendung von Fragezeichen im Titel von wissenschaftlichen Zeitschriftenbeiträgen in der Medizin, den Lebenswissenschaften und in der Physik von 1966–2005». Инф. - Wissenschaft Praxis 58 (6–7), 371–375.doi: 10.3929 / ethz-b-000193627

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Ball, R. (2020) in Wissenschaftskommunikation im Wandel: Von Gutenberg bis Open Science (VS Verlag für Sozialwissenschaften). DOI: 10.1007 / 978-3-658-31541-2

CrossRef Полный текст

Барт, Альфред. (2019). Опубликовать или погибнуть !: Ein Schwarzbuch Der Wissenschaft . Нордхаузен: Трауготт Баутц.

Conard, J. (2018), Die fatale Folge von Sensationsmeldungen. Fake oder Fakt? Wissenschaft, Wahrheit und Vertrauen, herausgegeben von Carsten Könneker , Berlin, Heidelberg: Springer, 251–258.doi: 10.1007 / 978-3-662-56316-8_22

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Franck, G. (2002). «Научная экономика внимания: новый подход к коллективной рациональности науки». Наукометрия 55 (1), 3–26. doi: 10.1023 / A: 1016059402618

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Greenblatt, S. (2012). Die Wende: начало Возрождения . Aufl. Мюнхен: Siedler . 6. doi: 10.1163 / 258

-089-01-

018

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Hall, J.и Мартин Б. Р. (2019). К таксономии неправомерных действий в исследованиях: на примере исследований бизнес-школ. Res. Pol. 48 (2), 414–427. doi: 10.1016 / j.respol.2018.03.006

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Haustein, S., Peters, I., Bar-Ilan, J., Priem, J., Shema, H., and Terliesner, J. (2014). Охват и принятие источников альтметрик в библиометрическом сообществе. Наукометрия 101 (2), 1145–1163. doi: 10.1007 / s11192-013-1221-3

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Hinz, O., van der Aalst, W. M. P., Weinhardt, C., and Weinhardt, Christof. (2020). Исследования в области экономики внимания. Bus Inf. Syst. Англ. 62 (2), 83–85. doi: 10.1007 / s12599-020-00631-6

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Хубертс, Л. (2014), Целостность управления. Целостность управления: что это такое, что мы знаем, что сделано и куда идти. 2014 . Версия. Бейзингстоук; Нью-Йорк: Пэлгрейв Макмиллан. doi: 10.1057 / 9781137380814

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Krull, Willhelm.(2017). Die vermessene Universität: Ziel, Wunsch und Wirklichkeit. Herausgegeben von Günther Burkert, Wilhelm Krull, Antonio Loprieno, und Eva Barlösius. 1 . Версия. Вена: Пассажен.

Ли, К.-С., и Шранк, А. (2010). Инкубирование инноваций или культивирование коррупции? Состояние развития и науки о жизни в Азии. Социальные силы 88 (3), 1231–1255. doi: 10.1353 / sof.0.0282

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Meadows, A. J. (1998).Коммуникационные исследования. Библиотека и информатика . Нью-Йорк: Academic Press.

Google Scholar

Муса, Имад. А. (2018). Мооса, I: Опубликовать или исчезнуть: ощутимые выгоды и непредвиденные последствия . Челтенхэм, Великобритания Нортгемптон, Массачусетс: Издательство Эдварда Элгара. doi: 10.4337 / 9781786434937

CrossRef Полный текст

Экснер, А. (2013), Введение в научные публикации. SpringerBriefs в прикладных науках и технологиях .Берлин Гейдельберг: Springer-Verlag. doi: 10.1007 / 978-3-642-38646-6

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Oeser, Erhard. (1976). Wissenschaft und Information sytematische Grundlagen einer Theorie der Wissenschaftsentwicklung Bd. 1 Wissenchaftstheorie und empirische Wissenschaftsforschung . Oeser, Erhard Wissenschaft und Information 1 (RERO) 0552544-41slsp . Вена: Рольденбург. doi: 10.7767 / boehlau.9783205159599

CrossRef Полный текст

Osterloh, M.и Фрей Б.С. (2015). Рейтинги und der Preis der Wissenschaft. Z. für Kulturwissenschaften 9 (1), 65–78. doi: 10.14361 / zfk-2015-0110

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Price, S., and Derek, J. de. (1963). Маленькая наука, большая наука . Нью-Йорк: издательство Колумбийского университета. doi: 10.7312 / pric

CrossRef Полный текст

Рам, Шрила Прабхупада, и Рамешвар, Рудра. (2016). «Измерение влияния научных исследований на научные публикации с помощью альтернативных метрик», Научное общение и давление на публикацию или исчезновение академических кругов , фон Ачала Мунигал, 1 .Версия. Херши PA: IGI Global. doi: 10.4018 / 978-1-5225-1697-2

CrossRef Полный текст | Google Scholar

Rheinberger, H.-J. (2018). Experimentalität: Hans-Jörg Rheinberger im Gespräch über Labor, Atelier und Archiv . Берлин: Кадмос.

Вайнгарт, Питер. (2005). «Die Stunde der Wahrheit?» Studienausgabe: Zum Verhältnis der Wissenschaft zu Politik », в Wirtschaft, Medien in der Wissensgesellschaft. 2. Auflage 2005 Edition (Weilerswist: Velbrück Wissenschaft).

Google Scholar

(PDF) СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ И ИГРОВАЯ ТЕОРИЯ

2. Око за око и случайное - Повторите последний выбор противника, искаженный случайным образом.

3. Око за две око и случайное - как око за око, за исключением того, что противник должен сделать один и тот же выбор

два раза подряд, прежде чем он ответит взаимностью. Выбор искажен случайной настройкой.

4. Око за две око - как око за око, за исключением того, что противник должен сделать один и тот же выбор

два раза подряд, прежде чем он ответит взаимностью.

5. Наивный испытатель (око за око со случайным отступлением) - повторите последний выбор оппонента (например,

око за око), но иногда зондирование путем отступления вместо сотрудничества.

6. Раскаявшийся зонд (Око за око со случайным отклонением) - повторите последний выбор противника

(т.е. око за око), но иногда зондирование путем отступления вместо сотрудничества. Если противник

отказывает в ответе на зондирование, он проявляет раскаяние, сотрудничая один раз.

7.Наивный создатель мира (око за око со случайным сотрудничеством) - повторите последний выбор противника

(т. Е. Око за око), но иногда заключайте мир, сотрудничая вместо отступления.

8. Создатель истинного мира (гибрид «Око за око» и «Око за око за два орудия» со случайной операцией Co-

) - Сотрудничайте, если противник не отступает дважды подряд, затем отказываетесь один раз, но иногда

примириться, сотрудничая, а не отступая.

9. Случайно - всегда устанавливается с вероятностью 50%.

10. Всегда сбрасывать

11. Всегда сотрудничать

12. Наивный мрачный триггер - сотрудничество, в то время как другой игрок сотрудничает, и если

другой игрок откажется хотя бы один раз, после этого откажет навсегда.

13. Grim Trigger - сотрудничество в начальный период, а затем сотрудничество, поскольку оба игрока

сотрудничали во всех предыдущих периодах.

14. Grudger (Сотрудничайте, но только один раз) - Сотрудничайте, пока противник

не выйдет из строя.Тогда всегда непростительно отказываться.

15. Павлов (повторить последний выбор, если хороший результат) - Если в последнем туре набрано 5 или 3 очка

, то повторить последний выбор.

16. Павлов / Случайно (повторить последний выбор, если хороший результат и Случайно) - Если в последнем раунде набрано 5 или 3 балла

, то повторить последний выбор, но иногда делать случайный выбор.

17. Адаптивный - начинается с c, c, c, c, c, c, d, d, d, d, d, а затем выбирает варианты, которые дают

лучших средних баллов, пересчитываемых после каждого хода.

18. Постепенно - Сотрудничает до тех пор, пока противник не откажется, в таком случае не откажется всего

раз, когда оппонент дезертировал в течение игры.