Автоматизированное привычное действие или цепочка действий это: Автоматизм это

Передовые технологии

С самого начала разработки системы в ее основу была заложена серьезная технологическая платформа. «Гарда Аналитика» на инсталляциях у заказчиков обрабатывает до 4 млрд поступающих событий в сутки от нескольких сотен систем, а количество различных связей в оперативном доступе превышает 2 млрд. Такие показатели стали возможными благодаря мультимодальному подходу к хранению и обработке данных: в качестве ядра системы используются базы данных разной архитектуры (графовая БД, нереляционная БД, классическая реляционная БД). Во-первых, это позволяет строить связи за секунды по всему объему накопленных сведений, что является очень хорошим показателем на рынке. Во-вторых, применяя методы анализа больших данных и поведенческую аналитику, можно выявлять неочевидные цепочки событий, приводящие к инцидентам. В-третьих, на ранних стадиях можно распознавать различные схемы мошенничества еще до реального ущерба для компании.

Защита данных клиента

Система оперирует большим набором конфиденциальных данных, поэтому компания «Гарда Технологии» очень внимательно относится к безопасности самой платформы. Предусмотрен защищенный доступ, а также гранулированная ролевая модель доступа, позволяющая четко понимать, к каким сведениям внутри продукта обращался сотрудник службы безопасности и действительно ли была такая служебная необходимость. «Гарда Аналитика» устанавливается внутри периметра на стороне клиента, данные не отправляются в облака. Система может быть развернута на базе отказоустойчивого кластера, что позволит обеспечить высокие показатели доступности и непрерывности при работе с ней.

Видимость информации за пределами возможностей информационных систем

В отличие от SIEM-систем работа платформы «Гарда Аналитика» строится вокруг бизнес-сценариев по выявлению инцидентов, обеспечивает проведение расследований и позволяет обнаруживать угрозы безопасности на ранней стадии. SIEM-системы позволяют управлять событиями безопасности только исходя из возможностей подключенных автоматизированных систем.

Для применения платформы не нужно обладать глубокими техническими знаниями в области ИТ — все данные понятны и помогают без специальной расшифровки быстрее реагировать на инциденты. Например, платформа может ограничить доступ сотрудника к информации или заблокировать его участие в следующем этапе конкурсной процедуры по тендеру.

«Гарда Аналитика» отличается от ИБ-систем стеком технологий и непрерывной работой с базами данных разных предметных областей. Таким образом, SIEM-система при подключении такого решения в инфраструктуру компании становится источником данных.

Автоматизация процессов безопасности

«Гарда Аналитика» позволяет решать задачи автоматизации процессов, происходящих в сферах информационной и экономической безопасности. Функциональность стоп-факторов — это сохраненные фильтры сложного поиска, имеющие негативный характер. То есть, фильтры, под которые не должны попадать компания, человек или любая другая сущность системы. Сохранив этот фильтр, пользователь получает сразу две возможности. Во-первых, применять его для дальнейших поисков, давая пользователю возможность не вводить интересующие его параметры заново. Во-вторых, ставить человека или компанию на мониторинг согласно этому стоп-фактору. При поступлении в систему новых данных и обновлении существующих данных, система распознает, попадает ли интересующая нас сущность под стоп-фактор за счет новых или обновленных данных. Если попадет, то будет создано уведомление на почту и в интерфейсе системы.

Сферы применения платформы безопасности на предприятии

«Гарда Аналитика» открывает широкие возможности для решения задач безопасности, таких как оперативная оценка кандидата или контрагента, контроль бизнес-процессов организации, анализ финансовых операций, контроль целостности и защита критических данных в информационных системах. Кроме того, система позволяет обнаружить атаки, заражения и теневые информационные технологии, транзакционный и телекоммуникационный фрод, мошенничество при закупках, производстве и сбыте. Рассмотрим решаемые задачи на примере отраслей.

На производстве:

· распространение конструкторской документации;

· нарушения бизнес-процессов;

· мошенничество с отбраковкой.

В сфере снабжения:

· выявление махинаций с поставками;

· манипулирование тендерами и закупками;

· нарушения при проводках и обороте товарно-материальных ценностей.

В области транспорта и логистики:

· планирование перевозок;

· контроль использования транспортных средств по назначению;

· учет движения транспорта по заданным маршрутам.

В работе сотрудников:

· мониторинг общения сотрудников по корпоративным сим-картам и корпоративным устройствам;

· выявление отклонений от привычных маршрутов следования сотрудников;

· контроль служебных коммуникаций между сотрудниками разных отделов.

Принцип действия платформы информационной безопасности

Принцип работы системы заключается в автоматизации процессов обнаружения отклонений в поведении сотрудников и систем за счет непрерывного сбора и анализа поступающих данных. Платформа определяет и строит связи между ними, позволяя раскрывать мошеннические схемы, выявлять злоумышленников и оперативно реагировать на различные виды инцидентов. Качество и высокая степень автоматизации выявления угроз достигаются за счет применения методов машинного обучения и поведенческой аналитики. Именно это и позволяет использовать «Гарда Аналитика» как реальный инструмент контроля оперативной обстановки в компании.

«Гарда Аналитика» — это не просто новый инструмент, а целый комплекс мероприятий, с принципиально иным подходом, включающий возможность создания и непрерывной актуализации базы сценариев.

Возможность гибко адаптироваться к новым угрозам — одна из ключевых особенностей платформы. При создании «Гарда Аналитика» особое внимание уделялось выстраиванию целой экосистемы безопасности, позволяющей подключать большое число разнородных источников событий. В частности, бесшовная интеграция наших решений по защите от утечек информации, мониторингу бизнес-приложений, баз данных и сетевого трафика позволяет обеспечить глобальную видимость всей внутренней обстановки в компании за пределами возможностей отдельно взятых информационных систем.

«Гарда Аналитика» применяется преимущественно в крупных компаниях, которые обладают широкой информационной инфраструктурой. Это в первую очередь холдинговые и территориально-распределенные организации промышленного, финансового сектора и телекома, где автоматизированы и оцифрованы практически все бизнес-процессы.

Функциональные возможности платформы безопасности

Качество работы систем анализа больших данных напрямую зависит от числа источников этих данных: чем больше информации о деятельности компании в электронном виде, тем эффективнее работа платформы. Интеграция данных из всех информационных систем и внешних источников дает комплексное видение того, что происходит в компании.

«Гарда Аналитика» интегрирует данные из различных систем предприятий в числе которых ERP-системы, СЭД, СКУД, системы проектирования и моделирования, CRM и других бизнес-системы корпоративного управления, бухгалтерские системы, а также системы ИТ и информационной безопасности. Более того, система собирает открытые данные из государственных информационных источников.

Платформа наделена следующими функциональными возможностями:

Тотальный контроль всех процессов и потоков данных в корпорации на всех уровнях — от рабочего места каждого пользователя и действий в бизнес-системах до сетевого трафика. Это особенно важно для территориально-распределенных компаний.

Сокращение операционных затрат. Экосистема оптимизирует рутинные операции службы безопасности через автоматический контроль работы сотрудников, который ранее выполнялся вручную. Это позволяет снизить риск инцидентов безопасности за счет агрегирования всех данных из разных источников на единой платформе. Благодаря непрерывному мониторингу всех событий «Гарда Аналитика» строит автоматизированные цепочки взаимодействия с данными, что позволяет минимизировать угрозы безопасности еще до причинения реальных убытков. Например, по нескольким первоначальным событиям можно понять, что высока вероятность дальнейшего развития инцидента в виде вывода критичной конфиденциальной информацией или начала кибератаки.

Оптимизация ФОТ за счет контроля занятости сотрудников на рабочих местах и мониторинга всех коммуникаций. Точный анализ рабочего процесса, контроля рабочего времени и продуктивности решения рабочих задач, позволяет повысить эффективность персонала и увеличить прибыльность бизнеса за счет повышения KPI сотрудников или снижения фонда оплаты труда.

Масштабирование платформы — контроль из единого центра и на местах. Платформа «Гарда Аналитика» имеет модульную структуру и позволяет гибко масштабироваться, анализируя большие данные всей организации, включая территориально распределенные офисы. Внедрение решения начинается с базовой функциональности, которая уже будет решать определенные задачи безопасности, постепенно расширяя охват филиалов и предприятий за счет подключения новых источников данных. Происходит так называемое взращивание экосистемы через обогащение данными из информационных систем предприятий. Непрерывный анализ источников данных позволяет исключить денежные и репутационные потери бизнеса, понять, что происходит в компании и действовать превентивно, обеспечить безопасность всех информационных потоков и свести к минимуму затраты на внедрение систем безопасности.

Технологический взгляд на безопасность

«Гарда Аналитика» становится информационным ядром компании и позволяет формировать единую экосистему безопасности всего предприятия. Платформа безопасности, не меняя бизнес-процессы, видоизменяет сам способ обнаружения угроз.

Система автоматизирует задачи служб безопасности, выявляет угрозы и помогает в расследовании инцидентов, непрерывно обеспечивая безопасность всей организации из единого центра. Это позволяет радикально расширить область контроля и видимость угроз.

Машинное обучение — ключевая составляющая архитектуры платформы. В «Гарда Аналитика» машинное обучение работает непрерывно, а его результаты можно применять в других механизмах выявления инцидентов. Например, использовать факт отклонения в поведении пользователя или ПО как часть цепочки событий.

«Экосистема безопасности, которую формирует «Гарда Аналитика» за счет анализа данных максимального числа источников, включая интеграцию с системами ИБ от «Гарда Технологии», — это новый подход к обнаружению инцидентов информационной и экономической безопасности. В его основе — автоматизация сценариев безопасности и выявление потенциальных рисков до совершения инцидентов. Одно из главных условий работы с платформой — выявление и описание всех сценариев возможных инцидентов в компании. Базовые кейсы нарушения безопасности, как правило, формируются уже при внедрении системы. Библиотеки кейсов по выявлению и расследованию инцидентов безопасности постоянно обновляются, поэтому большая часть из существующих кейсов уже преднастроена в системе. Это позволяет детектировать нарушителей с высокой степенью точности, не прибегая к постоянной тонкой настройке платформы», — говорит Роман Жуков, директор центра компетенций «Гарда Технологии».

Благодаря мультимодальному подходу к хранению и обработке данных, система способна обрабатывать миллиарды событий. Это дает возможность строить связи за секунды по всему объему накопленных сведений. Используемые системой методы анализа больших данных и поведенческой аналитики помогают выявлять неочевидные цепочки событий, приводящие к инцидентам, и распознавать различные схемы мошенничества еще до нанесения реального ущерба.

Практика применения платформы «Гарда Аналитика»

Внедрение платформы «Гарда Аналитика» предполагает поэтапный подход. Для того чтобы начать получать реальный эффект от внедрения системы, достаточно начать с автоматизации 10-20 базовых кейсов безопасности и подключения 5-10 источников данных. Впоследствии систему можно бесшовно расширять, добавляя новые модули без потери текущих данных и решая новые задачи безопасности.

Рассмотрим на практических примерах, какие задачи безопасности позволяет решить платформа «Гарда Аналитика».

Автоматизированная проверка контрагентов компании и кандидатов при трудоустройстве

Система позволяет автоматически выявить ненадежных контрагентов, находящихся на стадии банкротства или отзыва лицензии и неблагонадежных кандидатов, замеченных в работе на конкурентов, в незаконном обогащении или обладающих несоответствующей репутацией. Платформа «Гарда Аналитика» позволяет задать определенные правила ежедневной проверки по кейсам безопасности и выявлять по ним подозрительных сотрудников и контрагентов.

Пример: компания участвовала в конкурсе на поставку оборудования. И на первом этапе работ по заключенному контракту выяснилось, что у подрядчика отозвана лицензия и запущен процесс его ликвидации. С помощью аналитической платформы удалось выявить эти факты и приостановить работу и перевод оплаты недобросовестному подрядчику.

Мониторинг закупочных процедур

Система интегрируется с различными системами предприятия, закупочными сервисами и бухгалтерскими программами, включая почтовые сервисы для анализа переписки по электронной почте между закупщиками и поставщиками. Благодаря моделированию всей информации в одном месте система позволяет выявить потенциальный сговор при определении поставщиков, намеренное завышение закупочных цен, обход или подделку установленных процедур согласования.

Пример: разоблачили две компании из разных регионов, которые подавали коммерческие предложения на один и тот же конкурс. Анализ данных об участниках с помощью платформы «Гарда Аналитика» доказал, что хоть они и из разных регионов, но адрес учредителей и регистрации компаний совпадает. Экосистема смогла вычислить не только юридическую информацию, но и родственные связи владельцев компании из открытых источников.

Контроль доступа сотрудников к внутренним системам

Контроль легитимности как внешнего, так и внутреннего доступа необходим, чтобы отслеживать попытки использования служебного положения в личных и противоправных целях, — от утечки данных и перепродажи ноу-хау или иной закрытой служебной информации до манипулирования данными с целью злого умысла и шантажа. «Гарда Аналитика» помогает выявить неконтролируемые подключения к критически важным бизнес-системам. Бывают случаи выдачи избыточных прав доступа или нелегальное получение доступа с помощью привилегированных пользователей.

Пример: менеджер в банке просматривал много счетов премиальных клиентов без активных действий с ними. При обнаружении входящей транзакции по ним — перечислял деньги на подставные счета и обналичивал их.

Интеграция с операторами связи для выявления геолокации и подозрительных звонков

«Гарда Аналитика» интегрируется с операторами связи для получения данных по корпоративным номерам по сим-картам, находящимся у сотрудников. Эти данные позволяют строить глубокие аналитические отчеты, обогащенные информацией из других источников. Данные местоположения абонентов, информацию о фактах звонков и смс можно получить легально при заключении договора между работодателем и оператором связи. На основании операторской информации можно определить геолокацию через приложения телефона или систему навигации ГЛОНАСС. Это позволяет детектировать отклонение от привычных маршрутов до места присутствия. По данным о вызовах со служебных сим-карт можно определить круги общения сотрудника.

Пример: двое сотрудников из различных подразделений регулярно в течение длительного времени каждую неделю перемещались по одному адресу, хотя пересечений по работе у них не было. Анализ службы безопасности показал, что и дружеских отношений между ними не было. Оказалось, что они вместе совершали противоправные действия в отношении компании в виде передачи конфиденциальных данных о сделках.

Поведенческие модели и отклонения от них — основной вектор развития платформы «Гарда Аналитика». Благодаря такому подходу можно выявлять те нарушения безопасности, которые невозможно предсказать заранее, таких цепочек действий мошенники еще не предпринимали.

Защита от внешних атак и заражения вредоносными программами

«Гарда Аналитика» контролирует инфраструктуру предприятия на всех уровнях: как рабочие места, так и бизнес-системы. Автоматический мониторинг охватывает все процессы в сетевом трафике, благодаря чему происходит обнаружение и защита от DDoS-атак, попыток проникновения различных вирусов-шифровальщиков, нелегального майнинга криптовалют.

Пример: обнаружение атаки через корпоративный прокси-сервер. Целевые многоходовые кибератаки отследить крайне сложно, так как хакеры на каждом шагу могут использовать легальные инструменты. Сами по себе отдельные события не представляют угрозы, но когда складывается определенная последовательность, — атака может быть совершена. Важно отслеживать предпосылки таких атак, чтобы реагировать как можно раньше.

Большинство компаний используют прокси-сервер для доступа пользователей в интернет. Он зачастую доступен извне, что дает хакерам потенциальную возможность проникнуть в компанию. «Гарда Аналитика» позволяет применить подход «от обратного», когда система фокусируется на главной цели потенциального хакера и строит защиту от нее, развивая цепочку событий вплоть до раскрытия.

Профилирование действий сотрудников

«Гарда Аналитика» позволяет строить поведенческие модели сотрудников и отслеживать отклонение от нормального поведения, построив полностью картину рабочего дня в отношении сотрудника как его поведения в целом, так и в отношении критичных бизнес-ресурсов.

Пример: в любой компании у сотрудника есть своя роль — бухгалтер, инженер, строитель. У каждого есть определенные профессиональные задачи и профессиональное поведение. Система позволяет отслеживать действия пользователей согласно профилю и выявлять такие аномалии, как повышенный интерес к информации, не имеющей отношения к его должностным обязанностям, либо существенное отклонение от поведения коллег.

Комплексный подход к управлению безопасностью

Ключевые преимущества нового подхода, на котором строится логика работы платформы «Гарда Аналитика», — в объединении всех популярных источников и данных внутрикорпоративных систем в едином ситуационном центре.

«Гарда Аналитика» позволяет интегрироваться с социальными сетями и мессенджерами, что существенно ускоряет работу с онлайн-заявками с полным контролем действий сотрудников.

Платформа комплексно исследует конкретную предметную область предприятия, формируя единую картину всего, что происходит в компании и внешнем информационном поле. Система отслеживает именно те факторы риска, которые актуальны для конкретного предприятия, исходя из существующих бизнес-процессов.

Источник (Safe.CNews.ru/2020)

Поделиться с друзьями:

Популярные в разделе

[Anti-Malware] Обзор Гарда БД 4.19, российской DAM-системы для защиты СУБД

[InfoSecurity] Контроль доступа привилегированных пользователей к базам данных

[BIS Journal] Геораспределенная система защиты баз данных

Агентство (Стэнфордская философская энциклопедия)

В самом широком смысле, свобода действий есть практически везде. Когда бы ни сущности вступают в причинно-следственные связи, можно сказать, что они воздействуют на между собой и взаимодействуют друг с другом, вызывая изменения в друг друга. В этом очень широком смысле можно определить агентов и действий, пациентов и терпения, фактически везде. ^[1] Однако обычно термин «агентство» используется в гораздо более узком смысле для обозначения совершения преднамеренных действий. Этот Способ мышления об агентности имеет долгую историю в философии, и можно проследить до Юма и Аристотеля, среди других исторических цифры. В современной аналитической философии чаще всего связано с влиятельной работой Анскомба (1957) и Дэвидсон (1963). Взгляды Энскомба и Дэвидсона расходятся. значительно во многих отношениях, но они разделяют центральную доктрину это действие должно быть объяснено в терминах интенциональности намеренного действия. В последовавших дебатах философия действие вращалось в основном вокруг понятия преднамеренного действия. За какое-то время термин «агентство» использовался редко, а если и использовался, то обычно под ним понимали осуществление способности совершать преднамеренные действия. ^[2] Это изменилось в более поздней версии дебаты, где разговоры о свободе воли становятся все более и более распространенными в многих областях философии (и в других областях исследовательская работа). ^[3] Кому в какой-то степени это внимание к понятию агентства было вызвано сопротивление ассимиляции агентности преднамеренным действиям. Как мы увидите в следующем разделе, это сопротивление составляет в некоторых случаи отказа от стандартной концепции действия, в некоторых случаях это равнозначно отказу от стандартная теория действия, а в некоторых она сводится к скромнее утверждают, что существует видов разных агентство.

Вклад Anscombe и Davidson установил стандартная концепция действия, и работа Дэвидсона предоставила основу стандартной теории действия. В основе Стандартной концепцией являются следующие два утверждения. Во-первых, понятие преднамеренное действие является более фундаментальным, чем понятие действия. В В частности, действие должно объясняться с точки зрения интенциональности преднамеренного действия. Во-вторых, существует тесная связь между преднамеренное действие и действие по причине.

Есть два способа изложить первое утверждение (которое соответствуют двум различным взглядам на индивидуацию действий; видеть раздел 3.4). Согласно первому, один и одно и то же событие может быть более чем одним действием под разными описания , а событие является действием только в том случае, если оно преднамеренное действие под некоторые описание. Действие, которое может быть преднамеренным в соответствии с некоторым описанием и непреднамеренным в соответствии с другие (Anscombe 1957; Davidson 1963). Предположим, вы предупреждаете грабителя, включив свет, и предположим, что это одно событие намеренно под описанием «включение свет», но не под «предупреждение грабителя». С этой точки зрения, предупреждение грабителя — это то, что вы делаете, учитывая, что событие является преднамеренным действием под некоторым описанием. Согласно второму способу изложения первого утверждения, что-то является действием либо в том случае, если оно тождественно или «порождено путем» преднамеренного действия (Голдман 1970; см. также Гинет 1990). ^[4] С этой точки зрения предупреждение грабителя является вашим действием, если оно является преднамеренным действием или если оно вызвано преднамеренным действие (в данном случае вы включаете свет). Если это просто вызванное преднамеренным действием, это непреднамеренное действие твой. С обеих точек зрения преднамеренное действие является более фундаментальным, чем само действие: действие проистекает и зависит от преднамеренного действие. ^[5]

Согласно второму утверждению стандартной концепции существует тесная связь между действием преднамеренно и действием для причина. Согласно ранней точке зрения Анскомба и Дэвидсона, это тесная связь тождество. Вслед за Аристотелем они оба придерживались мнение, что действовать преднамеренно означает действовать по причине, и что действовать по какой-либо причине означает действовать таким образом, который может быть рационализирован предпосылок здравого практического силлогизма, состоящего, как правило, из основной предпосылки, которая соответствует цели агента и второстепенная предпосылка, которая соответствует мнению агента о том, как достичь цели. Кроме того, Дэвидсон придерживался мнения, что наличие намерение состоит в наличии желания и убеждения, которые соответствуют большую и меньшую посылки соответствующего силлогизма (Дэвидсон 1963, 1970; см. также Goldman 1970; Ауди 1986). ^[6]

До сих пор можно обнаружить довольно широкое распространение этого версия желания-веры стандартной концепции (в философии разум, философия психологии, этика, метаэтика и др. направления исследований). Однако в философии действия сейчас распространено мнение, что намерения не могут быть сведены к желаниям и убеждения (и их сочетания). С этой точки зрения намерения играют решающую и незаменимую роль в практических рассуждениях, долгосрочных планирования, а также в инициировании и руководстве действиями (см., особенно Братман 1987; см. также Harman 1976; Марка 1984 года; епископ 1989 год; Меле 1992, 2003; Энч 2003). Тем не менее это до сих пор общепризнанно, что существует тесная связь между преднамеренным действия и действия по причинам, и что преднамеренные действия обычно выполняется по причинам (Меле и Мозер, 1994; Меле, 2003; Энч 2003; Clarke 2010b, например).

Стандартная концепция не привязана к конкретному счет того, что значит действовать преднамеренно и по причинам, и это не привязан к конкретному описанию природы разума объяснения. Важно различать стандартную концепцию от стандарта теория , которая обеспечивает причинно-следственную связь преднамеренное действие и объяснение причины. Эта теория говорит, очень грубо говоря, что что-то является преднамеренным действием и сделано по причинам только в том случае, если это вызвано правильными психическими состояниями и событиями в правильно. Правильные психические состояния и события — это состояния и события. которые рационализируют действие с точки зрения агента (такие как желания, убеждения и намерения). Правильный способ причинно-следственной связи недевиантная причинность (см. раздел 3.2). С этой точки зрения объяснение причины есть объяснение с точки зрения психические состояния и события, которые вызывают действие и объясняют его с точки зрения агента (как правило, предоставляя обоснование средства-цели). Эту теорию часто называют «причинной теория действия». Строго говоря, это событийно-причинное теории и состоит из событийно-причинной теории объяснения причин и событийно-причинная теория преднамеренного действия. В сочетании с стандартной концепции, эта каузальная теория дает нам теорию действия, которая была стандартной теорией в современной философия разума и действия (см. также статью о действие).

Как указано, стандартная концепция совместима с некаузальной теории преднамеренного действия и объяснения причин. Обычно это согласились с тем, что объяснение причины действия обычно делает действие становится понятным, раскрывая цель или намерение агента. Согласно некаузальным теориям, имея соответствующие цели или намерения , а не состоят в обладании каузально действенные психические состояния или события (Melden, 1961; Ginet, 1990; О’Коннор 2000; Сехон 2005). Однако непричинные теории широко отвергается (наиболее влиятельная критика принадлежит Дэвидсону 1963; см. также Goldman 1970: 76–85; Меле 2003: 38–51; Кларк 2003: 21–24). Стандартная концепция совместима, кроме того, с теориями двойной точки зрения. Мы обратимся к этому мнению в раздел 3.3.

2.1 Агентность как преднамеренное действие

Стандартная концепция действия дает нам концепцию агентство. Согласно этой точке зрения, существо обладает способностью проявлять свободу воли только если оно способно действовать преднамеренно, и осуществление агентство состоит в совершении преднамеренных действий и, во многих случаях, при совершении непреднамеренных действий (проистекающих из совершение умышленных действий; видеть раздел 2). Назовем это стандартной концепцией агентства. Стандартная теория действия дает нам теорию агентности, согласно которой существо имеет возможность действовать преднамеренно только в том случае, если он имеет право функциональная организация: на всякий случай реализация определенных психические состояния и события (например, желания, убеждения и намерения) будет вызывать правильные события (например, определенные движения) в правильном путь. Согласно этой стандартной теории агентности, осуществление действие состоит в установлении правильных причинно-следственных связей между состояниями и событиями с участием агента. (Сторонники включают Дэвидсон 1963, 1971; Голдман 1970; Марка 1984 года; Братман 1987; Дрецке 1988 год; Бишоп 1989; Меле 1992, 2003; Enç 2003.)

Наиболее серьезной проблемой для этой стандартной теории было Проблема девиантных причинно-следственных цепей. Кроме того, некоторые утверждали, что это совершенно не в состоянии уловить свободу воли, потому что сводит действия к просто события. Мы обратимся к этим вопросам в раздел 3. В последнее время утверждалось, что причины действий не могут быть причины действий, потому что причины — это факты или положения дел, а не психические состояния или события (Dancy 2000; Alvarez 2010). Но стандарт теория не привержена утверждению, что причины тождественны ментальные сущности. Это, в частности, совместимо с мнением о том, что причины – это то, что представлено содержанием соответствующие психические состояния и события (см. Scanlon 1998: 56–64; Меле 2003: 82–84; Сетия 2007: 28–31).

2.2 Агентство как инициатива агента

Часто утверждалось и широко признано, что агентирование предполагает инициирование действия со стороны агент. ^[7] Но это было спорным, в чем это состоит. Стандартная концепция совместимо с утверждением, что преднамеренные действия инициируются агентом, и сторонники стандартной теории утверждали, что инициация может быть объяснена причинно-следственной связью психические состояния и события агента. Согласно желанию-вере версиях взгляда, инициация агентом состоит в причинно-следственной связи соответствующими парами желание-убеждение (Goldman 1970; Дэвидсон 1971; Дрецке 1988). Согласно более поздним версиям, инициация состоит в причинно-следственной связи с соответствующими намерениями (Brand 1984; Bratman 1987; Бишоп 1989; Меле 1992, 2003; Энч 2003). Противники Стандартная концепция утверждает, однако, что способность агента инициировать действие не может быть сведено к способности действовать намеренно и по причинам. Они утверждают, что осуществление свободы воли может быть полностью спонтанным, в том смысле, что агент может инициировать действие без причины и без предварительного умысла. На этом взгляде, причины и намерения могут иметь сильное и даже решающее влияние на поведение агента. Но сила воли имеет свой источник в право инициировать, и осуществление этого права не может быть ограничено к агенту, движимому причинами или намерениями. Это альтернатива концепция агентства (Ginet 1990; O’Connor 2000 г.; Лоу 2008; см. также McCann 1998; для критического обсуждения см. Меле 2003: 38–51, 71–76; Кларк 2003: 17–24). Сторонники этой альтернативной концепции отвергают стандартной теории, и они отвергают, в более общем смысле, любое объяснение агентность с точки зрения причинно-следственных связей между вовлеченными агентами государствами и события. По мнению некоторых, инициирование действия состоит в нередуцируемый агент-причинность, другие апеллируют к беспричинным психическим актам воля. Основные позиции по данному вопросу соответствуют основным позиций в метафизике агентности, к которым мы обращаемся в раздел 3.1.

2.3 Агентность и характерная для человека деятельность

В влиятельной статье Франкфурт (1971) утверждал, что отличие человека от других агентов состоит в структуре по их воле. Только люди думают и заботятся о своих мотивы. Согласно Франкфурту, эта рефлексивная оценка нашего мотивов обычно приводит к образованию желаний второго порядка: желания, которые направлены на желания первого порядка (которые направлены на цели и действия). Когда человек хочет иметь определенное желание и хочет быть тронут им, тогда говорят, что он или она «отождествляться» с желанием и его мотивационной эффективностью. В этом иерархическом описании агентности роль высших отношение имеет важное значение для того типа агентства, которое отличает лиц от других агентов. Тейлор (1977) взял это за отправную точку за счет отчетливо человеческого агентства , под предположение, что различие между людьми и не-личностями состоит в том, по сути, различие между человеческими и нечеловеческими агентами. это не совсем ясно, намеревались ли Франкфурт и Тейлор предоставить альтернатива стандартной теории агентства или расширение этого. ^[8] На один читая, они приняли версию о преднамеренном действии, представленную стандартной теории, и они предложили иерархическое расширение стандартная теория, описывающая особый тип деятельности лиц или человеческих агентов. (За влиятельную критику таких иерархические учетные записи см. Watson 1975.)

Согласно Веллеману (1992), наблюдение Франкфурта о том, что агент может не идентифицировать себя с конкретным мотивом, указывающим на фундаментальный недостаток стандартной теории. Как это всегда возможно что агент «отрекается» от ментальных установок, которые вызывают действие, эти отношения не «сочетаются с действиями агента». участие» (1992: 463). Это показывает, по словам Веллемана, что стандартная теория фиксирует в лучшем случае действия, дефектный. В частности, ему не удается захватить «человеческое действие по преимуществу », поскольку он не учитывает участие агента. Веллеман отклоняет апелляцию нередуцируемый агент-причинность (см. раздел 3.1), и он утверждает, что это оставляет только одну стратегию для решения проблемы. Проблема: мы должны найти ментальную установку, от которой агент не может отречься. и поэтому подходит на роль агента. Мы должны, то есть найти ментальную установку, что — это агент, функционально говоря. По словам Веллемана, стремление действовать в в соответствии с причинами подходит, чтобы играть эту роль.

Братман (2000, 2001) согласен с Веллеманом в том, что стандартная теория не объясняет подлинное самоуправление. Однако, по его мнению, счет «полномасштабного агентства», как он это называет, не требуют ссылки на ментальную установку, от которой агент не может отказаться. Опираясь на свою работу по расширенному во времени агентству планирования (Брэтман 1987), он утверждает, что «самоуправление агента политики» имеют «право выступать от имени агент», потому что они помогают установить и поддерживать личность агента во времени, а также потому, что они определяют, какие желания следует рассматривать как предоставление оправдывающих доводов в практическом обдумывание. Согласно Братману, эта политика самоуправления объяснить, что значит для агента «занять позицию в пользу или против определенных мотивов, позиция, которая сама может быть предметом пересмотр и пересмотр» (2000: 50–51). (Для критич. обсуждение отчета Братмана см. Hornsby 2004 и Franklin 2017.)

В защиту стандартной теории Меле (2003: Ch. 10) утверждал что поиск ментальной установки, играющей роль агента ошибочна, и что критика Веллемана этой точки зрения ошибочна. цель. Как указывает Меле, кажется очевидным, что желание не может быть агентом, потому что агенты обдумывают, решают и действуют. Желания не делают ничего из этого. Он предполагает, что любые разговоры о психическом Отношение к роли агента может быть в лучшем случае метафорическим. Кроме того, нет очевидной причины, по которой неспособность агента отождествление с мотивом следует диагностировать с точки зрения неучастие агента. Это кажется более правдоподобным предположить, что агент действительно участвует в таких случаях, но в дефектный способ. Как только дефективное участие отличено от отказ от участия, легко избежать вывод о том, что стандартная теория «упускает из виду агент». Более того, тогда можно отделить вопрос о том, стандартная теория объясняет участие агента с вопрос о том, фиксирует ли он действие человека пар превосходство . Согласно Меле, человеческий агент — это просто человек. быть тем, кто действует. С этой точки зрения агент играет некоторую роль во всех примеры свободы воли, какими бы недостаточными они ни были. Стандартная теория предоставляет, в первую очередь, отчет о том, что значит для агента совершать преднамеренные действия. Он не утверждает, что способность совершать преднамеренные действия — это способность, которая отделяет человека от нечеловеческой деятельности, и она не претендует на то, чтобы дать отчет о более утонченные или превосходные виды человеческой деятельности, такие как самообладание, автономный, искренний или свободный агент. Это интересное и важной задачей является исследование того, может ли стандартная теория быть расширены, чтобы учесть более изысканные или превосходные виды человеческой деятельности (Меле 1995; Братман 2007, например). Но отвергнуть точка зрения, поскольку она этого не делает, означает неправильное истолкование ее цели и объема (смотрите также раздел 3.3).

2.4 Действие без ментальных репрезентаций

Аргументы в пользу того, что стандартная теория не учитывает важные аспекты агентской деятельности обычно обусловлены сосредоточением внимания на исключительно человеческая деятельность. Как только мы переключим наше внимание на нечеловеческое агенты и более простые организмы, совсем другая задача появляется. Когда мы обращаемся к таким агентам, кажется, что стандарт теория явно слишком требовательна. Эта точка зрения объясняет агентность с точки зрения желания, убеждения и намерения агента. Обычно это предположил, что это объяснение с точки зрения психического репрезентации: в терминах интенциональных психических состояний и событий, которые имеют репрезентативное содержание (как правило, пропозициональное содержание). Это кажется, однако, что есть существа, способные к подлинному агентство и которые не обладают репрезентативными ментальными состояниями. Мы можем различать здесь три утверждения (и три вызовы). Согласно первому, существуют нечеловеческие существа, способны к деятельности и не обладают репрезентативным психическим состояния. Во-вторых, есть много примеров человеческой деятельности, которая может и должны быть объяснены без приписывания репрезентативного ментального состояния. В-третьих, все проявления свободы воли могут и должны быть объяснены. без приписывания репрезентативных психических состояний. Мы обращаемся к каждое утверждение по очереди.

У нас есть повсеместная тенденция интерпретировать и объяснять поведение в термины интенциональных психических состояний. Мы склонны даже интерпретировать взаимодействие между одушевленными объектами с точки зрения желаний, убеждений и намерения (Heider and Simmel 1944). Это поднимает вопрос о том, когда уместно приписывать психические состояния при объяснении поведение. Согласно позиции инструменталиста (Dennett 1987: Ч. 2), вопрос о том, когда уместно относить психические государств нельзя отделить от вопроса о том, когда уместно приписать агентность, и на оба вопроса следует ответить с точки зрения предсказательный успех: уместно приписывать психические состояния объяснение агентства при этом поддерживает успешное прогнозы поведения. Однако большинство сторонников стандарта теория предполагает некоторую форму реализма, согласно которой приписывание психических состояний уместно только в том случае, если рассматриваемый агент обладает правильными внутренними состояниями с правильным репрезентативным содержание. Вопрос о том, что такое владение представительским психических состояний состоит в том, что это один из самых спорных вопросов в философии сознания и когнитивной науки, и это ясно выходит за рамки этой записи (см. записи на мысленное представление а также наука о мышлении). Однако учтите следующие замечания. Дэвидсон (1982) удержал взгляд что только человеческие агенты имеют соответствующие ментальные установки, потому что он думал, что для таких установок требуется лингвистическое компетентность. Другие утверждали, что мы вправе приписывать репрезентативные психические состояния нечеловеческим агентам, если они это делают дает лучшее объяснение их поведения (Аллен и Бекофф 1997, например). Иногда довольно сложно решить является ли лучшим объяснением поведения агента требует приписывания репрезентативных психических состояний. Стерельный (2001: Ch. 11, 12), например, утверждал, что объяснения в терминах желаний иногда могут быть заменены столь же хорошие объяснения с точки зрения дисков. Описание желания есть обычно истолковывается как приписывание репрезентативного ментального состоянии, в то время как диск может быть истолкован с точки зрения более простого механизмов (и без приписывания представительских содержание). Здесь важно иметь в виду, что проблема касается не только обладания соответствующими психическими состояниями и События. Кроме того, речь идет о способности комбинировать или обрабатывать содержание таких установок в рациональных выводах: способность относиться к релевантному содержанию как к предпосылкам практического рассуждения (как подчеркнул Анскомб 1957 и Дэвидсон, 1970).

Предположим, ради аргумента, что уместно приписывают репрезентативные психические состояния нечеловеческим существам различных виды. Возможно, все еще существуют другие виды нечеловеческие существа, способные действовать и не обладающие репрезентативные психические состояния. Покажет ли это, что стандарт теория слишком требовательна? Только если стандартная теория истолковывается как предоставление счета агентства как такового . Согласно менее требовательная точка зрения, стандартная теория дает представление об одном особенно интересно и центрально вид агентства: преднамеренное действие (и вид непреднамеренного действия, которое вытекает из от него; видеть раздел 2). ^[9] При таком толковании стандартная теория полностью совместима с утверждение, что существуют более основные виды деятельности, в том числе виды агентства, не требующие наличия представительского психические состояния. Это, например, совместимо с тем, что Barandiaran и другие. (2009) называют «минимальной агентностью». По их мнению, агент представляет собой единую сущность, которая отличается от своего окружения и это делает что-то само по себе в соответствии с определенной целью (или норма). Эта точка зрения отходит от стандартной концепции и теории в его характеристике действия («делать что-либо») в условиях «адаптивного регулирования» агента «взаимодействии с окружающей средой» и с точки зрения метаболических самообслуживание (по мотивам Варела и др. 1974). Они предполагают, что такие простые организмы, как бактерии, демонстрируют этот минимальный вид агентство. Важным моментом является то, что это обеспечивает учет целенаправленное поведение, не апеллирующее к психическому представление целей. Барандиаран и др. подскажите, скорее, можно сказать, что даже очень простые организмы обладают внутренним цель стать : обеспечить продолжение их существование.

Обратимся теперь ко второму утверждению, в котором говорится, что многие случаи человеческая деятельность может и должна быть объяснена без приписывания репрезентативные психические состояния. Эта точка зрения обычно основывается на мотивированы воплощенными и активными подходами в философии разум и когнитивная наука. Некоторые варианты этого подхода вдохновленный работами Гуссерля, Хайдеггера и Мерло-Понти (Дрейфус 1991, 2002), другие основаны на последних разработках в области робототехники. и теория динамических систем (Брукс, 1991; Бир, 1995). Общие для таких views — это фокус на умелом и «онлайн» взаимодействии с миром: способность взаимодействовать с другими и со своими обстоятельствами отвечая на требования ситуации умело и часто без усилий, без сознательного обдумывания, рассуждения или планирование (часто называемое «искусным преодолением трудностей»). Примеры человеческая деятельность включает случаи привычных действий, таких как действия которые человек совершает за рулем автомобиля, и случаи, когда агент участвует в отзывчивом потоке взаимодействия, например, в джазе импровизации или в словесном обмене. Примеры из робототехники включают навыки, такие как координация движений конечностей и способность перемещаться по новым средам. Вызов стандарту теория часто включает в себя следующие три момента. Во-первых, утверждается что объяснение таких навыков и способностей с точки зрения умственного представлений является и дорогостоящим, и неуклюжим: оно налагает очень высокие требования к ресурсам обработки информации агента и приводит к нелепому и неправдоподобному перенаселению высоко конкретные психические представления. Во-вторых, указывается, что текущие представления о ментальной репрезентации несостоятельны или, по крайней мере, противоречиво и что нет никаких очевидных оснований полагать, что существует когда-либо станет общепринятым описанием психического представление. В-третьих, утверждается, что объяснение опытного совладание не требует приписывания репрезентативного ментального состояний, потому что это можно объяснить с точки зрения поведенческих диспозиции и непосредственное руководство соответствующими особенностями ситуация. Предлагаемый вывод заключается в том, что мы должны, следовательно, объяснять случаи умелого совладания без ссылки на репрезентативные психические состояния и события.

В ответ сторонники стандартной теории (и репрезентативные теории сознания) обычно рассуждают следующим образом. Во-первых, это отмечается, что стандартная теория не требует, чтобы агент рассматривает релевантное ментальное содержание в сознательном обдумывании или рассуждения. Это снижает требования к обработке информации до значительная степень. Во-вторых, утверждается, что стандартная теория совместим с объяснениями привычных действий с точки зрения двигательных схемы (или двигательные намерения). Схемы двигателей не представлены в содержание ментальных состояний на личном уровне, и они обычно рекрутируется автоматически на службу целям личного уровня и намерения. Использование моторных схем еще больше снижает требуемая нагрузка обработки. В-третьих, отмечается, что в большинстве случаев умелого совладания не происходит в преднамеренном вакууме, так сказать. Они, скорее, обычно ограничены и часто интегрированы с долгосрочные цели и намерения агента. Учитывая это, кажется что полное объяснение искусного совладания должно в какой-то момент или уровне, сделайте ссылку на репрезентативные психические состояния после все. (Подробнее об этом см. Кларк и Торибио 19.94; Антоний 2002; Рей 2002 г.; Адамс 2010; Кларк 2010b; Schlosser 2018.)

По третьему иску все инстанции агентства, в т.ч. все случаи человеческой деятельности могут и должны быть объяснены без приписывание репрезентативных психических состояний. Это положение обычно мотивированы радикальными версиями воплощенного и активного подхода к разум (Chemero 2009; Silberstein and Chemero 2011; Hutto and Myin 2014). Основная стратегия здесь обычно состоит в том, чтобы обобщить аргумент изложенные выше: объяснения в терминах репрезентативного ментального государства дороги и неуклюжи; нет общепринятого счета ментального представления; и есть основания думать, что мы будем, в конце концов, быть в состоянии объяснить все виды агентности без приписывание репрезентативных психических состояний. Эта радикальная точка зрения вызывает несколько очевидных и сложных вопросов. Как можно объяснить нашу способность размышлять о будущем, не предполагая умственного представления? Как можно объяснить рассуждения об абстрактных концепции, контрфактуалы и теоретические обобщения? И как можно ли объяснить, что наше агентство в значительной степени мотивировано, руководствуясь и ограничиваясь нашими долгосрочными планами и обязательствами? Временно расширенное плановое агентство (Братман 1987, 2000) явно Феномен «репрезентативности»: трудно увидеть как это можно объяснить без приписывания репрезентативности психические состояния (Clark and Toribio 1994; Schlosser 2018; см. также статью о воплощенное познание).

2.5 Другие виды агентности: ментальная, эпистемическая, совместная, коллективная, реляционная, искусственная

различного рода агентства. Стандартная теория предлагает объяснение то, что, возможно, является наиболее важным видом действия: преднамеренное действие (и тип непреднамеренной деятельности, которая вытекает из этого; см. раздел 2). Это можно отличить от более высоких или более утонченных видов деятельности, такие как самоуправляемый, автономный и свободный агент, и это может быть отличается от более простых видов деятельности, которые не требуют приписывание репрезентативных психических состояний. Кроме того, есть несколько кандидатов на дальнейшие виды деятельности. К ним относятся психические агентство, совместное агентство, коллективное агентство, реляционное агентство и искусственное агентство. В каждом случае мы можем спросить, является ли агентство в вопрос может быть объяснен с точки зрения стандартной концепции и теории, или это действительно другой тип агентства. Главный основное внимание в этом разделе будет уделено психической деятельности, и мы обратимся к другие кандидаты только очень кратко.

Может показаться очевидным, что наша ментальная жизнь наполнена ментальными действие. Мы посещаем, рассматриваем, судим, рассуждаем, обдумываем, принимаем, одобрить, решить, попробовать и так далее. Может показаться, что это все вещи что мы делаем. Если рассматривать такие случаи в рамках стандартной теории агентства, мы сталкиваемся сразу с двумя трудностями. Во-первых, кажется что такие умственные явления вряд ли когда-либо, если вообще когда-либо, были преднамеренными действия. В соответствии со стандартной теорией событие – это преднамеренное действие типа A только в том случае, если у агента есть намерение, включает A в свое содержание. В базовом случае это будет намерение A . В инструментальном случае это будет намерение совершить какое-либо другое действие B для того, чтобы до А . Мысли частично индивидуализируются их содержание. Предположим, что p . Согласно стандарту теории, думая, что p является преднамеренным действием, только если агент имеет намерение, которое включает в себя «думать что р » по своему содержанию. Это довольно странно и проблематичным, потому что мы должны были бы иметь намерение думать определенная мысль, прежде чем мы подумаем об этом. Во-вторых, есть проблемы с центральный случай принятия решения. Согласно стандарту теории, решение A было бы преднамеренным действием, только если уже было намерение принять решение, которое включает «решение A » в его содержании. Это кажется, опять же, довольно странно и проблематично. Кроме того, наши причины для создания решение A обычно наши причины к А — это причины для выполнения действие . Согласно стандартной теории, что-то действие только в том случае, если оно имеет объяснение причины (с точки зрения желания, убеждения и намерения агента). Поскольку причины обычно причины для действия, снова трудно понять, как сделать решение всегда может быть действием. Соображения такого рода могут привести один, чтобы заключить, что мысли вряд ли когда-либо, если вообще когда-либо, являются умственными действиями (см. Стросон 2003).

Нетрудно избежать этого вывода, так как Меле (1997, 2003: Ch. 9, 2009b). Рассмотрим снова центральный случай принятия решения, и предположить, что принятие решения состоит в формирование намерения. Согласно стандартной теории, формирование намерения является действием, если оно является намеренным действием под каким-либо описанием (или если оно либо идентично, либо сгенерировано преднамеренным действием; видеть раздел 2). Что может быть правдоподобно намерения агента при принятии решения? Мел предполагает, что процессы принятия решений обычно мотивированы намерением решить поставленный практический вопрос. Это предложение позволяет избежать проблема изложенная выше. Предположим, агент решает А . За чтобы это было действие, не требуется, чтобы агент имел намерение решить A . Ведь если агент имеет намерение решить вопрос, приняв решение, принять решение умышленно под описанием. В частности, превращение в решение является преднамеренным действием и делает решение с по A является непреднамеренным действием (то есть либо тождественна или порождена преднамеренным действием делает и решение). ^[10] Аналогичные соображения применимы и к упомянутому вопросу о причине объяснение и к другим случаям, таким как запоминание. Меле (2009b) утверждает, что запоминание чего-либо никогда не является преднамеренным действием, потому что ни у кого никогда не было намерения помнить конкретное содержание под вопросом. Но тем не менее существует тесно связанная преднамеренное умственное действие, которое можно совершить: преднамеренная попытка добиться того, чтобы человек запоминал конкретное содержание в вопрос. См. Shepherd (2015) для защиты мнения о том, что решения преднамеренных действий, истолковывая их как продолжения и выводы совещательной деятельности.

Hieronymi (2009) придерживается совсем другой точки зрения. Она думает, что мы вмешиваться в ментальную деятельность всякий раз, когда мы решаем вопрос о том, следует ли делать или верить чему-то, и она утверждает, что такого рода ментальная деятельность отличается от обычной преднамеренной деятельности прежде всего из-за к разнице в управлении. Согласно Иероними, мы имеем «оценочный контроль» над нашими психическими установками. Этот заключается в способности формировать и пересматривать «наш взгляд на вещи», и его следует отличать от вида произвольный контроль, который мы имеем над нашим явным телесным действия. Согласно волюционистским теориям агентности, психические акты желание (выбор или попытка) также по своему характеру отличается от явного телесные действия. Согласно таким воззрениям, психические акты воли, кроме того, фундаментальные, в том смысле, что они являются источник открытого агентства (Ginet 1990; McCann 1998; Lowe 2008; подробнее об этом см. раздел 3.1).

Эпистемическое агентство касается контроля, который агенты могут упражняться в своих убеждениях (и других доксатических состояниях). Это общепринято различать две основные позиции: косвенная доксастическая волюнтаризм и прямой доксастический волюнтаризм. Первое касается способы, которыми мы можем приобретать или пересматривать убеждения, проводя исследования, оценка доказательств, рассмотрение противоположных мнений и так далее. Это довольно бесспорно, что мы можем осуществлять контроль над нашими убеждения такими косвенными способами. Напротив, прямой доксастик волюнтаризм весьма противоречив. Там написано, что у нас есть прямой добровольный контроль над некоторыми из наших убеждений, где добровольный контроль обычно понимается как вид контроля, который агенты осуществляют в совершение преднамеренных действий. Основная проблема здесь заключается в том, что прямое доксастический волюнтаризм оказывается несовместимым с природой убеждения. Предполагается, что убеждения представляют мир (или «нацелены на правда»). Можно утверждать, что принципиальной разницы в контроль над действием и формированием убеждений, потому что в обоих случаях контроль состоит в основном в способности реагировать на разум. Но это предложение упускает из виду центральную роль намерений. Согласно стандарту теории, действия должны инициироваться и направляться намерениями, в в дополнение к тому, чтобы реагировать на причины. Задача состоит в том, чтобы найти убеждения-формирования, которые инициируются и направляются намерениями в тем же или подобным образом, что и преднамеренные действия. (Для более широкого обзор и ссылки см. Vitz 2019.)

Совместное действие происходит, когда два или более человека делают что-то вместе (например, нести мебель или петь песня). Коллективное агентство возникает, когда два или более человека действовать как группа (в соответствии с определенными принципами или процедурами которые составляют и организуют группу). Исследование общих и коллективное агентство процветало в течение последних двух десятилетий или около того. Один Центральный вопрос заключался в том, могут ли совместные и коллективные действия сводится к деятельности вовлеченных лиц, или же они образующих различные виды деятельности, независимо от того, являются ли они в какой-то смысл, что-то сверх индивидуального действия. счет коллективная деятельность с точки зрения стандартной теории ставит вопрос того, имеет ли смысл приписывать ментальные состояния и события (такие как как желания, убеждения и намерения) к группам людей. (За ссылки и обсуждение см. записи на совместное агентство а также коллективная интенциональность. )

Понятие реляционного агентства происходит от реляционного счета автономии. Согласно феминистской критике, традиционные представления об автономии чрезмерно индивидуалистичны, поскольку они упускают из виду или пренебрегают важностью межличностных отношений в развитие и поддержание автономной личности. В качестве Однако Вестлунд (2009) отмечает, что большинство традиционных счетов совместим с феминистским акцентом на межличностных отношениях пока отношения и зависимость от других истолковываются как будучи причинно необходимо для развития и существования отдельного агента. Автономия действительно относительная, только если межличностные отношения и зависимость являются конститутивными автономии. По собственному мнению Вестлунда, автономное агентство требует «нередуцируемая диалогическая форма рефлексии и отзывчивость к другим» (2009: 28). В связи с этим автономия является нередуцируемым относительным типом агентства. (Подробнее об этом см. вход на феминистские взгляды на автономию. )

Наконец, мы кратко обратимся к вопросу о том, могут ли роботы и другие системы искусственного интеллекта способны действовать. Если один предполагает стандартную теорию, возникает вопрос, является ли она уместно отнести психические состояния к искусственным системы (см. раздел 2.4). Если занять позицию инструменталиста (Dennett 1987: Ch. 2), то нет очевидных препятствий для атрибуции психических состояний и преднамеренное воздействие на искусственные системы. По словам реалиста позиции, однако далеко не очевидно, является ли это оправдано, потому что далеко не очевидно, искусственный или нет системы имеют внутренние состояния, которые обосновывают приписывание репрезентативные психические состояния. Если искусственные системы не способны преднамеренной деятельности, как это понимается стандартной теорией, они могут по-прежнему быть способным к какой-то более простой деятельности. Согласно с Барандиаран и др. (2009 г.), минимальное агентство не требует владение психическими состояниями. Это требует, скорее, адаптивного регуляция взаимодействия агента с окружающей средой и метаболическое самоподдержание. Это означает, однако, что с этой точки зрения искусственные системы не способны даже к минимальному действию: «определяя требования к действию много рассказал нам о том, как много еще нужно для развития искусственных форм агентности» (Барандиаран и др., 2009: 382).

Какова природа агентства? Как следует понимать отношение между агентами и действиями? Как агентность может быть частью событийно-причинной заказ? В этом разделе мы сначала обратимся к трем основным подходы в метафизике агентности, которые обеспечивают три различных рамки того, как думать о таких метафизических вопросах (т. событийно-каузальная, агентно-каузальная и волюционистская структура). После учитывая некоторые проблемы и возражения, обратимся к альтернативному подход, отвергающий проект предоставления метафизики агентности (теория двойной точки зрения). Наконец, мы кратко рассмотрим индивидуализация действий и некоторые другие вопросы метафизики агентство.

3.1 Три метафизические модели

объясняется событийно-причинными отношениями между состояния и события. ^[11] С этой точки зрения действия являются событиями, а событие является действием только в том случае, если оно имеет правильную событийно-причинную история. ^[12] Мы можно назвать это редуктивным подходом к волеизъявлению, поскольку он уменьшает роль агента в осуществлении агентства к каузальным ролям состояний и событий с участием агента. Очевидно, что стандартная теория принадлежит к этой редуктивной событийно-каузальной структуре, потому что она объясняет действия с точки зрения причинно-следственной связи психических состояний агента и События. ^[13] (Сторонники: Дэвидсон, 1963, 1971; Голдман, 1970; Брэнд, 1984; Братман 1987; Дрецке 1988; Бишоп 1989; Меле 1992, 2003; Энч 2003.)

Согласно агентно-каузальному подходу, агентность должна быть объясняется в терминах субстанции-каузальности: причинность посредством агент, истолкованный как устойчивое вещество. С этой точки зрения действия события, а событие есть действие только в том случае, если оно имеет право агентно-каузальная история. ^[14] Эта структура обеспечивает нередуктивный учет агентской деятельности в той мере, в какой он считает, что Роль агента в осуществлении агентских полномочий должна толковаться в условия осуществления нередуцируемой агентно-каузальной силы (Чизхолм 1964 год; Тейлор 1966; О’Коннор 2000; см. также Clarke 2003; Лоу 2008).

Согласно волюционистскому подходу, свобода действий должна быть объясняются актами воли, обычно называемыми «волеизъявления». С этой точки зрения воля является источником агентство: открытое движение является действием только в том случае, если оно вызвано, в правильно, по желанию. Воля сама по себе полностью беспричинно и они sui generis акты: это акты в в силу своих внутренних свойств, а не в силу каких-то внешних или относительное свойство (такое как наличие правильного каузального история). Это также нередуктивный подход к свободе воли, но он резко отличается как от событийно-каузального, так и от агентно-каузального рамки в том важном отношении, что он отвергает предложение что все действия являются событиями с определенной причинно-следственной историей (Жине 1990 г.; Макканн 1998; см. также Lowe 2008). ^[15]

Событийно-причинная структура на сегодняшний день является наиболее широко принятой точкой зрения в современной философии разума и действия. Одна из причин этого заключается в том, что приверженность событийно-каузальной структуре равносильна приверженность очень минимальному и широко поддерживаемому виду натурализма, согласно которому любое обращение к неустранимой субстанции-причинности или телеологии следует избегать. Кроме того, эта приверженность событийно-причинная структура поддерживается широко распространенной неудовлетворенностью с альтернативными агентно-каузальными и волюционистскими теориями агентности. Немного возражения против агентно-каузальных теорий вытекают из более общих возражения против понятия субстанциональной причинности, другие обращаются к более непосредственно агентно-каузальный счет агентности. Утверждалось, что для Например, обращение к веществам оставляет без внимания как время, так и способ причинно-следственной связи загадочный (широкий 1952). Далее, было утверждал, что субстанциальная каузальность превращается в каузальность события, как только признается, что субстанция обладает причинной силой в силу его свойства (Clarke 2003: Ch. 10). Другие утверждали, что обращение к агенту как к причине бессодержательно, потому что оно не имеет объяснительный смысл (Davidson 1971), и потому что он не может объяснить, что осуществление агентом контроля состоит в (Schlosser 2010). А Общее возражение против волюционистских счетов состоит в том, что они порождают регресс психических актов (Райл 1949). Однако, возможно, это возражение напрашивается вопрос. Согласно этой точке зрения, открытые действия должны быть объясняется в терминах волеизъявления. Нет необходимости обращаться к дополнительному психические акты воли, чтобы объяснить, почему воления являются действиями, потому что воли — это действия sui generis (см. Enç 2003 для обсуждения). Однако это указывает и на причину, по которой мнение широко отвергается. Воляционистские теории предусматривают, что примитивное то, что кажется нуждающимся в объяснении. Особенно, они не объясняют, в чем заключается осуществление агентом контроля в, поскольку агент является лишь субъектом или носителем волеизъявления (О’Коннор 2000: 25–26; Кларк 2003: 17–24). Более того, если бы, как сказали бы большинство современных философов, допустим, воля реализуется событиями в мозгу, представление кажется, находится в противоречии с тем фактом, что нет никаких событий в мозга, которые совершенно беспричинны.

3.2 Девиантные причинно-следственные связи

В 1950-х и 60-х годах несколько философов утверждали, что событийно-причинная структура нелогична. Главным их аргументом было то, что называется «аргументом логической связи», в котором говорится, очень грубо говоря, что отношение между умственными установками и действиями не могут быть причинными, потому что связь между ними логическая, концептуальные или в каком-то смысле неслучайные (Hampshire 1959; Melden 1961 год; Кенни 1963, например). Сейчас широко признано, что это атака не увенчалась успехом (наиболее влиятельный ответ связан с Дэвидсон 1963; см. также Goldman 1970: 109–116). ^[16] Вскоре после этого еще одна задача возникла самая серьезная и самая настойчивая проблема для стандартной теории и событийно-каузальной структуры: Проблема девиантных причинно-следственных цепей.

В общем, проблема в том, что всегда кажется возможным, что релевантные психические состояния и события вызывают соответствующее событие (определенное движение, например) девиантным образом: так, чтобы это событие явно не преднамеренное действие или не действие вообще. это общий для различения случаев основное отклонение и последующее отклонение (также называемое первичным и вторичное отклонение). Племянник-убийца намеревается убить своего дядю в чтобы унаследовать его состояние. Он едет в дом своего дяди и по дороге он случайно убивает пешехода. Как выясняется из, этот пешеход его дядя. Это случай последовательного девиантность (Чизхолм, 1966). В стандартном случае основного отклонения (Davidson 1973), альпинист намеревается избавиться от веса и опасность удержать другого человека на веревке, ослабив его хватку. Этот намерение нервирует его настолько, что заставляет его ослабить свою хватку веревка. Различие между случаями лучше всего объясняется в терминах различия между базовый и небазовый действия. Грубо говоря, основные действия — это то, что можно сделать не делая ничего другого (например, поднимая руку), тогда как выполнение неосновных действий требует выполнения что-то еще (например, подать кому-то сигнал, подняв свою руку). ^[17] В последующем случае племянник имеет намерение совершить неосновное действие (убить своего дядя). Он успешно выполняет несколько основных действий, но это чистое совпадение, что он достигает намеченного конца. альпинист, напротив, вообще не выполняет никаких действий. Психическое антецедент вызывает движение, которое был бы базовым действия, если бы причинно-следственная цепочка не была отклоняющейся.

Любая событийно-каузальная теория агентности должна требовать, чтобы ментальные установки вызывают действие правильным образом. Правильный способ причинность – это недевиантная причинность. Задача состоит в том, чтобы изложить в чем состоит недевиантная каузальность внутри событийно-каузальной рамки; без, в частности, какой-либо апелляции к каким-то непроанализированным понятие агента-причины или контроля. Дэвидсон (1974) был пессимистичен о перспективах нахождения событийно-причинного объяснения недевиантной причинности, и он предположил, что стандартная теория лучше всего понимать как обеспечение только необходимых условий для агентство. Гольдман (1970) предложил дать отчет о недевиантная причинность является скорее эмпирическим, чем философским задача. Однако с тех пор большинство сторонников событийно-каузальной подхода признали, что проблема девиантных причинно-следственных цепей представляет собой серьезную философскую проблему, и были найдены различные решения. предложено (см. Peacocke 1979; Brand 1984; Bishop 1989; Mele 2003; Шлоссер 2007, 2011; Ву 2016). ^[18]

3.3 Исчезающие агенты, натурализм и теория двойной точки зрения

Иногда предполагают, что проблема девиантных причинно-следственных цепочек является лишь симптомом более глубокой проблемы, которую теории событийно-причинных совершенно не в состоянии захватить свободу воли, потому что они сводят действия к вещи, которые просто случаются с нами (например, Lowe 2008: 9). Помещать иначе этот вызов говорит о том, что событийно-каузальная структура недостаточен, потому что не учитывает агентов: с этой точки зрения все, что есть, цепь причинно-следственных связей, в которой никто не делает что-нибудь (Мелден 1961; Нагель 1986; см. также Веллеман, 1992). Этот назвали проблемой «исчезающего агента». (Меле 2003: гл. 10; Лоу 2008: 159–161; Стюард 2013).

Согласно Mele (2003: Ch. 10), некоторые формулировки этого Возражение исчезающего агента легко отклоняется. Некоторые сторонники в этой задаче используются термины «событийно-причинный порядок» и «естественный порядок» взаимозаменяемо. Казалось бы, это предполагают, что, по их мнению, свобода воли является сверхъестественным феномен — точка зрения, которую большинство современных философов находят трудно воспринимать всерьез. Однако иногда проблема возникает в чтобы мотивировать альтернативные агентно-каузальные или волюционистские теории агентность, а главные сторонники агентно-каузальной и волюционистской теории утверждают, что их взгляды совместимы с натурализм. Они утверждают, что было бы ошибкой предполагать, что событийно-причинный порядок исчерпывает естественный порядок вещей.

Кроме того, возражение по поводу исчезновения агента не всегда выдвигается как общее возражение против событийно-каузальной структуры. Как мы видели (раздел 2.3), Веллеман (1992) утверждал что стандартная теория не учитывает агента или участие, и он предложил решение этой проблема внутри событийно-причинной структуры. В своем ответе Меле (2003: Ch. 10) предположил, что было бы более уместно назовем это проблемой «уменьшающего агента». Согласно с Веллемана, стандартная теория фиксирует только неполные примеры агентство, в котором участие агента «невольный» или «половинчатый». Экземпляры недостаточность агентства можно объяснить с точки зрения различных способностей или свойства, которыми агент не обладает, не осуществляет и не создает экземпляры; способности и свойства, такие как сознательное осознание, рефлексивное осознанность, разумное реагирование, самоконтроль, самоуправление и скоро. Учитывая это, нет необходимости концептуализировать случаи неполноценное агентство с точки зрения отсутствия агента. Дальше, это создает довольно неправдоподобную дихотомию между своего рода агентство, в котором агент действительно участвует, и своего рода агентство в в которых агент не участвует (Schlosser 2010).

Другие, тем не менее, настаивают на возражении исчезающего агента, чтобы мотивировать теорию двойной точки зрения. Согласно двоякой точке зрения теории, деятельность не может быть объяснена ни с какой теоретической точки зрения. или метафизическая структура. Агентность может быть понята только из практическая и нормативная точка зрения (Nagel 1986; Korsgaard 1996; Билграми 2006, например). Можно предположить, что эта точка зрения уходит своими корнями в Кантовское объяснение практического разума (см. Кант и Юм о морали). Обычно теории двойной точки зрения не отвергают метафизику как таковую. и они часто обеспечивают собственную метафизическую основу. Но они отвергают как редуктивную, так и нередуктивную теории агентности, и они вообще отвергнуть представление о том, что мы можем иметь метафизическое объяснение того, в чем состоит осуществление свободы воли. Они присоединяются естественно с некаузальными теориями объяснения причины (см. раздел 2). Обе точки зрения имеют тенденцию подчеркивать нормативное и неустранимое телеологический характер объяснения разума и, следовательно, агентность. Двойной теории точки зрения уделялось относительно мало внимания в философия действия. Многим кажется, что такие взгляды глубоко неудовлетворительны именно потому, что они отказываются столкнуться с центральным Вопрос метафизики агентства: как агенты могут осуществлять контроль над своими действиями в мире, в котором все движения можно объяснить с точки зрения причинно-следственной связи? Кажется, это нужно объяснения, и кажется, что это требует метафизики агентности (см. Епископ 1989; Шлоссер 2010). Нелькин (2000) поставил под сомнение согласованность теорий двойной точки зрения на основе аргумента в пользу утверждение, что они влекут за собой приверженность противоречивым убеждениям о свободная воля.

3.4 Действия, события, процессы и упущения

Теперь мы вкратце обратимся к некоторым дальнейшим вопросам метафизики агентство. Первый касается индивидуации действий. Вы щелкаете выключатель, включите свет, осветите комнату, и вы тем самым еще и предупредить грабителя. Сколько действий вы выполняете? В соответствии до крупнозернистые (или минимизирующие) взгляды на индивидуацию действий, вы выполняете одно действие под разными описаниями (Анскомб, 1957; Дэвидсон, 1963). По мелкозернистый (или максимизация) просмотров, от того, сколько действий вы выполняете, зависит создаются экземпляры свойств акта. Если вы создадите четыре act-properties, то вы выполняете четыре различных действия (Goldman 1970; см. также Ginet 1990). Согласно третьему варианту действия могут имеют другие действия в качестве их составных частей или частей (Thalberg 1977; Гине 1990). Согласно всем трем взглядам, действия — это события, а Индивидуация действий вытекает из различных взглядов на индивидуализация событий (см. запись о События). В последнее время по этому поводу было проделано не так много работы (см., однако, Enç 2003: гл. 3). Отчасти это связано с тем, что в настоящее время общепризнано, что индивидуализация действий практически не имеет отношения к другим вопросам. К иллюстрируют, вопрос о том, следует ли объяснять агентность в рамках событийно-каузальная или агентно-каузальная структура имеет прямое отношение к различным вопросы в дебатах о свободе воли и моральной ответственности (см. вход на свободная воля). Но и событийно-каузальная, и агентно-каузальная теории совместимы с крупнозернистые и мелкозернистые взгляды на индивидуализацию действий. Точно так же кажется, что взгляды на индивидуализацию действий не имеют существенного отношения к вопросу о том, является ли причина объяснения являются каузальными объяснениями.

Связанный с этим вопрос заключается в том, следует ли отождествлять действия с результатов причинных процессов или с сами обрабатывают . По большинству версий В событийно-каузальной и агентно-каузальной теориях действие — это событие, которое вызвано правильным образом: действие идентично или составлено по результатам этого процесса. ^[19] Согласно представлениям процесса действие либо идентичен этому процессу, либо состоит из него (Searle 1983; Дрецке 1988; Ву 2011; см. также Томпсон 2008). Этот вопрос также не получил большое внимание. Опять же, это в основном потому, что он широко предположил, что этот вопрос не имеет существенного отношения к более фундаментальные вопросы в метафизике агентства и в дебатах за пределами философии действие. ^[20]

Еще одна проблема в метафизике свободы воли, получившая более широкое распространение. внимание в недавних дебатах уделяется характеру упущений (в в частности, преднамеренные пропуски). Согласно Сарторио (2009 г.), Умышленное бездействие – это отсутствие действия, вызванное отсутствие умысла. Она утверждает, на основании этого рассказа, что преднамеренные упущения не могут быть легко учтены стандартная теория. В ответ Кларк (2010a) утверждал, что в случаях преднамеренное упущение агент обычно имеет намерение не поступок, играющий важную причинную роль, и он выделил различные параллели между преднамеренными действиями и преднамеренными бездействиями. На с его точки зрения, нет никаких серьезных препятствий для объяснения преднамеренного упущения, которые совместимы и непрерывны со стандартной теорией преднамеренного действия. Кроме того, он утверждает, что неучет преднамеренные упущения, очевидно, не были бы недостатком теория преднамеренного действия. Ведь есть существенные различия между действиями и бездействием, и поэтому мы не должны ожидать что теория действия предоставляет все необходимые ресурсы за счет пропусков. (Подробнее об этом см. Clarke 2014.)

4.

Согласно нашему здравому смыслу представления о деятельности, наши причины и сознательные намерения, как правило, имеют реальное значение в том, как мы действуем (Д’Андраде, 1987; Малле, 2004, например). Это предположение неотъемлемой частью стандартной теории и многочисленных психологических теории преднамеренного действия и мотивации (Фишбейн и Айзен 1975 год; Локк и Латам, 1990 г.; Хекхаузен 1991; Голлвитцер 1993; Остин и Ванкувер 1996, например). Однако существуют различные эмпирические данные психологии и когнитивной нейробиологии, которые были приняты, чтобы показать, что это предположение здравого смысла необоснованными, и которые подняли интересные и сложные вопросы о роли сознания в инициации и руководство агентства. В этом разделе представлен обзор наиболее соответствующие исследования.

Ранний и весьма влиятельный источник скептицизма в отношении причинная релевантность наших причин — это теоретический обзор Нисбетта. и Уилсон (1977). В этой статье сообщается о многочисленных экспериментах и исследования, в которых участники, кажется, строят или конструируют рационализировать объяснения, приводя причины, которые, возможно, не могли были причины, по которым они действовали. Несмотря на некоторые довольно серьезные методологические проблемы (White 1988), это исследование достигло и сохранили статус хрестоматийных знаний в психологии и наука о мышлении. Кроме того, было принято, чтобы показать, что обычные объяснения причин не являются причинными объяснениями, даже если сами авторы отвергли этот вывод. По их мнению, данные показывают, прежде всего, что устные отчеты о психическом состояния основаны на самоинтерпретации (теоретизировании или рационализации), а не на прямом или интроспективном доступе. Они отметил, что этот эпистемологический взгляд вполне совместим с предположение, что мы можем указать и часто делаем это настоящие причины нашего действия, когда мы даем обычное объяснение причины. Результат что, даже если предлагаемая эпистемологическая точка зрения верна, нет ничего в свидетельстве, которое показывает, что причины объяснения не могут быть каузальными объяснения, и нет ничего в доказательствах, которые показывают, что объяснения причин обычно не являются причинными объяснениями.

4.2 Ситуационизм

Кажется, что эмпирические данные в поддержку ситуационизм бросает вызов нашему здравому смыслу агентство. Согласно ситуационизму, эмпирические исследования показывают, что здравому смыслу объяснения действий с точки зрения черт характера (таких как честность, доброта или мужество) систематически ошибаются или неточным, потому что это исследование показывает, что рассматриваемые действия лучше объясняются ситуационными особенностями (Росс и Нисбетт 1991; Харман 1999; Дорис 2002). Но ни один из общих Философские теории агентности говорят, что действия должны быть объяснены с точки зрения черт характера агента, и поэтому кажется, что ситуационизм не ставит проблемы перед стандартной теорией и другие философские описания агентства. Более того, интерпретация рассматриваемых эмпирических данных и аргументов в пользу ситуационизм вызывает споры (Sreenivasan 2002, for пример). Однако утверждалось, что это доказательство поднимает дальнейший вопрос о том, действительно ли мы реагируем на разум. данные свидетельствуют о том, что наши действия при определенных условиях обусловлены ситуативными и морально неуместными факторами, даже если являются важными моральными причинами действовать иначе. Это говорит о том, что мы (или большинство из нас) не так разумно реагируют, как хотелось бы считать. Но спорно, подтверждают ли доказательства любые более сильные утверждения, чем это (подробнее об этом см. Nelkin 2005; Шлоссер 2013; Варгас 2013).

4.3 Эксперимент Либета и вызов Вегнера

Самый влиятельный эмпирический вызов, касающийся роли сознательные намерения проистекают из фундаментальной нейробиологической теории Либета. работа над инициацией движений. В эксперименте Либета (Libet 1985), участников просили инициировать простой и предопределенное движение, когда возникает желание или побуждение сделать это. В течение Для этого были проведены измерения ЭЭГ для регистрации потенциала готовности, потенциал мозга, который, как известно, предшествует преднамеренным движениям. Главный вывод заключался в том, что потенциал готовности предшествует возникновению сознательного желания или побуждения двигаться примерно на 350 мс. Согласно с Либета, это показывает, что движения не инициируются сознательно и что у нас нет свободы воли в том смысле, в каком мы обычно думаем, что она есть (Либет 1999). Методология этого эксперимента была тщательно изучена. широко и подвергся критике по ряду пунктов. Некоторые из тех методологические вопросы были решены в последующих экспериментах (Сун и др., 2008; Фрид и др., 2011).

Большинство философов, обратившихся к работе Либета, утверждали, что выводы о роли сознательных намерений и о свободы воли не последует, даже если допустить, что экспериментальное методы и результаты надежны. Они утверждали, что существуют альтернативные интерпретации доказательств, сохраняющие причинно-следственную связь. роль сознательных намерений и которые являются правдоподобными и вероятными как собственная интерпретация доказательств Либетом (Flanagan 1992: 136–138; Чжу 2003; Меле 2009а; Шлоссер 2012b). Кроме того, он имеет утверждалось, что эксперимент создает очень необычный и искусственный контекст, в котором участники проинструктированы решить спонтанно . В связи с этим вызывает сомнение результаты эксперимента можно обобщить (Келлер и Хекхаузен 1990; Роскис 2011; Уоллер 2012; Шлоссер 2014). Шургер и другие. (2012) предложили и протестировали модель, которая решает эту проблему. проблема. Согласно этой модели, время движения в Эксперимент Либета определяется случайным пересечением порога в спонтанные колебания нервной активности. В частности, модель говорит, что решение, когда двигаться, определяется случайным порогом переходы только , если он не ограничен какими-либо доказательствами или причины действий. Тот факт, что эта модель была протестирована успешно поддерживает утверждение о том, что результаты Либета эксперимент и аналогичные последующие исследования не обобщают, потому что большинство наших повседневных решений явно ограничены доказательства и мотивы действий.

Родственная проблема, касающаяся роли сознательных намерений вытекает из модели Вегнера кажущегося психического причинность. Согласно этой точке зрения, сознательные намерения обеспечивают лишь «превью» наших действий: они предшествуют нашим действиям, но они их не вызывают (Вегнер и Уитли 1999; Вегнер 2002). Вегнер представил доказательства диссоциации между смыслом агентство и фактическое осуществление агентства, и он утверждал, что Модель очевидной ментальной причинности дает лучшее объяснение данные. Эта точка зрения подверглась резкой критике за концептуальную двусмысленность и недостатки аргументации (см. также раздел 4.5). Одно распространенное возражение состоит в том, что тот факт, что чувство свободы воли может отделяться от осуществления свободы воли, является полностью совместимо с предположением, что сознательные намерения склонны вызывать предполагаемые действия. (См. Бейн, 2006 г.; Меле, 2009 г.а; за ответ на вывод Вегнера на лучшее объяснение см. Schlosser 2012a. )

Тем не менее работа Либета и Вегнера вызвала интерес и сложные вопросы, касающиеся роли сознания в агентство. Сторонники стандартной теории часто уточняют точку зрения с утверждением, что соответствующие ментальные установки не обязательно должны быть сознательный доступ, чтобы играть правильную роль в упражнении агентства. Когда, например, Дэвидсон (1978: 85–86) рассмотрен пример агента, который добавляет немного специй в тушеное мясо с с намерением улучшить вкус, он утверждал, что преднамеренно агентству требуется только, чтобы агент рассуждал бы о на основе соответствующих установок, что действие должно быть выполнено, если бы он знал об этих установках в время. Однако немногие были бы готовы согласиться с мнением, что все наши действия могут быть такими: инициируются и направляются установками к которым сознательно не обращаются в то время. Это вызывает различные вопросы, на которые редко обращают внимание. Как часто или в каких случаях, если действиям предшествуют сознательные намерения или сознательное рассуждение? Какое сознание требуется? В случаях если соответствующие установки не используются сознательно, должны ли они быть доступным? И так далее. ^[21]

4.4 Автоматизм и теория двойных систем

Одно направление эмпирических исследований, имеющее отношение к вопросам относительно роли сознания в деятельности является работа над автоматизм; в частности, исследование автоматической цели преследование. Было показано, например, что цель выполнить определенная задача может быть поставлена ​​точно так, чтобы агент выполнял цели, даже не осознавая этого (Bargh et al., 2001). Есть большое количество исследований по этому вопросу, и было высказано предположение, что это исследования показывают, что выполнено большинство наших действий автоматически и без сознательного контроля (Bargh и Chartrand 1999, Кастерс и Аартс, 2010). ^[22] Это утверждение менее радикально, чем утверждения, выдвинутые Либетом (1999) и Вегнером (2002), в том, что касается только степень или объем сознательного контроля. Далее появляется это быть гораздо менее сложным, если заметить, что подавляющее большинство автоматических действий — это подпрограммы, служащие более высокие цели и долгосрочные намерения. Рассмотрим, например, все подпрограммы, которые человек выполняет во время вождения автомобиля. Претензии что такие действия выполняются автоматически и без осознания контроль можно согласовать с нашей здравой концепцией агентности и это может быть учтено стандартной теорией при условии, что сознательные намерения и планы могут задействовать соответствующие рутины автоматически, либо генерируя соответствующие двигательные намерения, либо путем активации соответствующих схем двигателя. (Подробнее об этом см. Пашери 2008; Адамс 2010; Кларк 2010b.)

Другим важным направлением исследований является работа над двойным процессом (или двухсистемные) теории принятия решений. Согласно таким моделям, существует два различных типа психических процессов (или систем), которые лежат в основе принятия решений и деятельности: один из них обычно характеризуется как автоматический, легкий и основанный на эвристике, а другой как сознательный, преднамеренный и основанный на правилах. Двухпроцессорные модели были широко и успешно развернуты во многих областях исследований (для обзоры см. Sloman 1996; Эванс 2008; критические обзоры см. Осман 2004 г.; Керен и Шул, 2009). В философии принято считать, явно или неявно, что существует один механизм (или способности) практического разума, который лежит в основе практического рассуждения и агентство, основанное на разуме. Это кажется несовместимым с двухпроцессная структура. Однако усложняет этот вопрос то, что нет единого мнения о деталях модели двойного процесса. Там например, нет общепринятого взгляда на то, как эти два процесса (или системы) взаимодействуют. Сознательные и преднамеренные процессы могут иметь нисходящее влияние на автоматические процессы; два процесса могут взаимодействовать друг с другом; они могут мешать друг другу в некоторых случаи; могут быть случаи, когда обработка переключается с одного на Другой; и так далее. Очевидно, что не все эти возможности несовместимо с предположением, что существует один механизм (или способности) практического разума. Необходимы дальнейшие исследования, чтобы исследовать, находятся ли два типа процессов в релевантных уважают независимость или могут ли они быть истолкованы как взаимодействующие части единого механизма принятия решений. Для обсуждения того, двухсистемная структура совместима с философским стандартная теория действия см. Schlosser 2019. ^[23]

4.5 Чувство деятельности

Были некоторые споры о том, какие знания мы имеем наших собственных действий. Наиболее заметно Anscombe (1957) утверждал, что знание наших действий прямое, в том смысле, что оно не основано наблюдении или умозаключении (см. запись о действие). В этом разделе представлен обзор тесно связанных дискуссий по так называемое «чувство агента». Кажется, что когда мы действуем, мы иметь чувство делать что-то: чувство контроля и быть агент или владелец действия. Споры по этому поводу развернулись во многом благодаря эмпирическим данным психологии и когнитивной науки, и стало общепринятым различать следующие три основные позиции.

Первая во многом связана с работой Вегнера над «моделью очевидной психической причинности» (Вегнер и Уитли, 1999; Вегнер 2002). Согласно этой точке зрения, чувство свободы воли (или «опыт сознательной воли», как назвал его Вегнер) возникает, когда мы интерпретируем сознательное намерение совершить определенное действие как его причина. В частности, говорится, что агент интерпретирует намерение как причину действия, когда условия: намерение непосредственно предшествует действию, действие согласуется с намерением, и агент не осознает любые факторы, которые могли бы обеспечить альтернативу объяснение. Аргумент Вегнера в пользу модели видимого ментального причинно-следственная связь основана на различных экспериментах, исследованиях и наблюдениях относительно иллюзий контроля и неудач в приписывании агентство. Эта работа положила начало эмпирическому изучению чувства агентства, но модель Вегнера в настоящее время широко отвергнута. Философы критиковали эту точку зрения за различные концептуальные неясности и недостатки в интерпретации и использовании доказательств (Nahmias 2002; Bayne 2006 г.; Деннет 2008; и Меле 2009а, например). Более того, есть теперь имеется множество эмпирических данных, позволяющих предположить, что чувство свободы воли это не просто вопрос самоинтерпретации (Haggard 2005; Bayne and Пашери 2007; Галлахер 2007; и Синофзик и др. 2008).

Второй подход к чувству агентности основан на компараторная модель управления двигателем с обратной связью. Согласно этой модели, система управления мотором использует копии моторных команд, чтобы генерировать прогнозы последующих движений тела. Те прогнозы (так называемые «форвардные модели») затем используются для сравнение прогнозируемой и предполагаемой траекторий движений, а также для сравнения прогнозируемого и фактического траектории (на основе информации от сенсорной обратной связи). Модель считает, что субличностная система моторного контроля использует те прогнозы и сравнения для корректировки и точной настройки выполнение телесных движений (Вольперт и Кавато 1998; Фрит и др. др. 2000 г.; Хаггард 2005). Было высказано предположение, что эта система может также играют решающую роль в формировании чувства свободы воли. На с этой точки зрения, положительные совпадения в системе компараторов создают смысл агентства, в то время как несоответствия генерируют сигналы об ошибках, которые нарушают чувство агентства. Эта модель может объяснить широкий спектр явлений о чувстве и контроле свободы воли (Frith et al. 2000; Блейкмор и др. 2002). Однако совсем недавно утверждалось, что что эта модель компаратора обеспечивает в лучшем случае частичное объяснение чувство свободы воли (Haggard 2005; Bayne and Pacherie 2007; Gallagher 2007 г.; Синофзик и др. 2008).

Третье объяснение чувства свободы действий представляет собой гибрид первого. два. Сторонники этого подхода обычно различают чувство свободы воли и суждения о свободе воли после действия. Основной смысл агентства истолковывается как онлайн и феноменологически довольно тонкий опыт, сопровождающий совершение действий, и это не обязательно требует наличие сознательного намерения. Суждения о своем агентстве, напротив, находятся в автономном режиме и, как правило, постдействуют, и, таким образом, они подвержены различным предубеждениям, которые могут исказить интерпретацию собственное агентство. Модель компаратора с обратной связью хорошо подходит объяснить основной смысл агентности, в то время как самоинтерпретация Теория, родственная теории Вегнера, может объяснить, почему суждения о собственная деятельность может быть искаженной или иллюзорной при определенных обстоятельствах. условиях (Bayne and Pacherie 2007; Gallagher 2007; Synofzik et др. 2008).

Пашери (2008) развивает модель компаратора обратной связи в учетную запись. феноменологии агентности, которая постулирует три интегрированных петли обратной связи на трех разных уровнях намерения: уровень дистальное (или направленное в будущее) намерение, проксимальное (или направленное в настоящее) намерение намерение и моторное намерение. Это уровни действия спецификация, в которой постепенно более подробные представления действие генерируется, на более поздних этапах в ответ на перцептивная и проприоцептивная обратная связь. Основной тезис Пашери заключается в том, что компонентные представления об этапах процесса Спецификация действия сильно взаимосвязана с компонентами и содержание феноменологии агентности. На уровне проксимальных намерения, например, модель объясняет, как концептуальное информация, унаследованная от дистального намерения, интегрируется с перцептивным входом и ситуационными ограничениями. Касательно чувство агентства, модель различает осознание того, что (цель), осознание того, как (средства), чувство преднамеренности, чувство инициации, чувство ситуационного контроля и чувство контроля моторики. Shepherd (2017) утверждает, что компоненты в Феноменология агентности настолько тесно интегрирована, что их можно рассматриваются как слитые в общий опыт.

4.6 Восприятие и внимание

Аналитическая философия действия пренебрегала ролью восприятия. и внимание в руководстве агентства в течение длительного времени. Касательно восприятию, как принято было предполагать, часто без каких-либо уточнений, что ссылка на руководящую роль верований заботится о роль восприятия. Стандартная теория не ограничивает причинную роль убеждений к тем, которые агент считает или которыми обладает до выполнение действия, и поэтому мы можем предположить, что убеждения, которые должны играть причинно-следственную роль, включают перцептивные убеждения которые агент получает в процессе выполнения действия. Более недавняя работа (Mele 2003; Pacherie 2008; Schlosser 2012a) показала, что стандартная теория совместима с моделью компаратора с обратной связью управления движением, описанным выше (см. раздел 4.5). Эта модель учитывает не только роль восприятия и проприоцептивного входа, но и для руководства, обеспечиваемого внутренним предсказания в тонкой настройке и выполнении двигательного контроля.

Однако роль внимания почти полностью не признавалась, поскольку указал Ву (2011, 2016). Всякий раз, когда мы преследуем цель, мы не должны выбирать только подходящие средства. Мы также должны выбрать, какие черты ситуация, на которую следует обратить внимание при руководстве действиями. Ву концептуализирует это в терминах «проблемы многих-многих»: в погоне за цели, с которой мы сталкиваемся, как правило, слишком много входных данных восприятия и слишком много возможные поведенческие результаты. Формирование намерения обеспечивает только частичное решение. Содержание намерения обычно включает подбор подходящих средств. Кто-то намеревается, например, открыть окно, чтобы впустить свежий воздух. Это сдерживает диапазон поведенческих результатов и диапазон перцептивных входов, которые нужно заниматься. Но это не определяет достаточно конкретного отображение ввода-вывода. Как правило, содержание намерений не достаточно мелкозернистый, чтобы правильно направлять выполнение движения и направление внимания. Ву предполагает, что многие-многие проблемы на этих более мелких уровнях решаются внимание. Вслед за Уильямом Джеймсом Ву предлагает, чтобы внимание это недостающий выбор для действия: выбор перцептивных входов для реализации моторного контроля. На этом С другой стороны, внимание, опосредованное намерением, является важным компонентом . воплощенного агентства. В связи с этим возникает вопрос о том, является ли выбор внимание само по себе может быть подлинным проявлением свободы воли, и предлагаемый счет может быть расширен для учета намеренное направление и контроль внимания.

Психомоторный домен

Таксономия психомоторной области

Эта область характеризуется прогрессивными уровнями поведения от наблюдения к овладению физическим навыком. Несколько разных существуют таксономии.

Симпсон (1972) построил эту таксономию на основе работы Блума и других:

• Восприятие — Сенсорные сигналы определяют двигательную активность.
• Набор — Умственные, физические и эмоциональные склонности, которые делают человека реагировать определенным образом на ситуацию.
• Управляемый ответ — Первые попытки физического навыка. Суд и ошибки в сочетании с практикой приводят к лучшей производительности.
• Механизм — промежуточный этап в изучении физического навыка. Ответы привычны со средним уровнем уверенности и профессионализма.
• Комплексная явная реакция — сложные движения возможны с минимум ненужных усилий и высокий уровень уверенности в том, что они будут успешный.
• Адаптация — Движения могут быть изменены для особых ситуаций.
• Происхождение — новые движения могут быть созданы для особых ситуаций.

Симпсон, Э. (1972). Классификация образовательных цели в психомоторном домен: психомоторный домен. Том. 3. Вашингтон, округ Колумбия: Грифон Дом.

Дэйв (1970) разработал эту таксономию:

• Подражание — Наблюдение и копирование кого-то другого.
• Манипуляция — Руководствуйтесь инструкциями по выполнению навыка.
• Точность — в навыке присутствуют точность, пропорция и аккуратность. исполнение без наличия первоисточника.
• Артикуляция — два или более навыка в сочетании, последовательности и выполняются последовательно.
• Натурализация — два или более навыков в сочетании, последовательности и выполняется последовательно и легко. Производительность автоматическая с небольшая физическая или умственная нагрузка.

Основано на R.H. Dave, как сообщается в R.J. Armstrong et al., Разработка и написание поведенческих задач (Тусон, Аризона: Пресса для новаторов в области образования, 1970).

Harrow (1972) разработал эту таксономию. Он организован в соответствии с степень координации, включая непроизвольные реакции и усвоенные возможности:

• Рефлекторные движения. Автоматические реакции.
• Базовое фундаментальное движение — Простые движения, которые можно дополнить более сложные комплексы движений.
• Восприятие — сигналы окружающей среды, которые позволяют приспособиться движения.
• Физические нагрузки. Вещи, требующие выносливости, силы, энергичность, ловкость.
• Квалифицированные движения. Действия, требующие определенного уровня эффективности. достигнуто.
• Недискурсивное общение — Язык тела.

Харроу, А.Дж. (1972). Таксономия психомоторной области. Нью-Йорк: Дэвид Маккей Ко.

Следующий список представляет собой комбинацию вышеуказанных таксономий:

Психомоторный Домен
Уровень	Определение	Пример
1. Наблюдение	Активное мысленное сопровождение физического события.	Ученик наблюдает за более опытным человек. Другая умственная деятельность, такая как чтение, может быть частью процесс наблюдения.
2. Подражание	Попытка копирования физического поведения.	Первые шаги в изучении навыка. Ученик наблюдается и получает указания и отзывы о производительности. Движение не является автоматическим или плавным.
3. Практика	Многократные попытки заниматься определенной физической деятельностью.	Навык повторяется снова и снова. Вся последовательность выполняется несколько раз. Движение движется к тому, чтобы стать автоматическим и гладкий; плавный.
4. Адаптация	Тонкая настройка. Вносим небольшие коррективы в физическую активность для ее совершенствования.	Мастерство совершенствуется. Часто требуется наставник или коуч, чтобы обеспечить взгляд со стороны на то, как улучшить или приспособить по мере необходимости для ситуация.

ГЛАГОЛЫ ПОВЕДЕНИЯ, ПОДХОДЯЩИЕ ДЛЯ ПСИХОМОТОР ДОМЕН

Возврат на страницу целей и задач

Полное руководство по испанскому претериту (прошедшему времени)

Испанское претеритное время — это одна из пяти форм, используемых для описания действий или событий, которые произошли в прошлом. Претерит используется для описания действий, которые были завершены .

Испанские глаголы делятся на три категории ( -ar , -ir и — er ) и изменяются («спрягаются») в соответствии с , кто выполнил это действие, и , когда произошло действие.

Чтобы образовать претерит в испанском языке с правильными глаголами, удалите -ar , -ir или -er и добавьте соответствующее окончание из таблицы ниже.

Обратите внимание, что форма nosotros совпадает с формой настоящего времени. Добавление временных выражений, таких как aer (вчера), помогает говорящим различать, когда что-то произошло.

См. наше руководство по испанским местоимениям, если вам нужно освежить в памяти подлежащие местоимения из категории «Человек» выше.

Неправильные глаголы прошедшего времени

Все правильные глаголы могут быть легко преобразованы в прошедшее время. Неправильные спряжения глаголов требуют некоторого запоминания.

К счастью, многие из наиболее распространенных неправильных глаголов претерита следуют образцам, состоящим из новой основы и разных окончаний для нескольких предметов.

Еще одно интересное явление, которое следует отметить, состоит в том, что претеритные спряжения ser и ir идентичны.

Verb	Preterite Stem	Irregular Endings
ser & ir	fu-	él fue, ellos fueron
estar	estuv-	yo estuve, tu estuviste, él estuvo, nosotros estuvimos, vosotros estuvisteis, ellos estuvieron
tener	tuv-	yo tuve, él tuvo
poder	PUD-	Yo Pude, EL Pudo
HACER	HIC- (большинство субъектов), HIZ- (третье лицо)	YO HICE, EL HIZ	YO HICE, EL HIZA	YO HICE, EL HIZA	YO HICE, EL HIZA	YO HICE, EL HIZA	YOU-HICE, EL HIZA	YOU. 0418	yo puse, él puso
decir	dij-	yo dije, él dijo
ver	vi-	yo vi, él vio
querer	quis-	yo quise, él quiso

Когда использовать претерит

Форма прошедшего времени должна быть знакома носителям английского языка, так как она очень похожа на простое прошедшее время английского языка (jump + -ed = jumped) . Тем не менее, носители английского языка должны быть осторожны, чтобы не злоупотреблять претеритом, когда другие формы прошедшего времени в испанском языке были бы более подходящими, например, несовершенный для текущих действий.

Завершенные действия в прошлом

Формы прошедшего времени в испанском языке позволяют говорящим использовать удобное окончание глагола, чтобы выразить, как долго происходило действие, является ли оно привычным или было ли оно завершено. Английский по-прежнему выражает эти важные различия, но часто с комбинацией времен глаголов и дополнительных вспомогательных глаголов.

Поскольку в этом руководстве мы сосредоточимся на претерите, мы проиллюстрируем, что означает «завершенное» действие, противопоставив его «текущему» действию. В английском языке мы часто используем «have were» или «used to», чтобы обозначить, что действие является непрерывным («прогрессивным»), текущим или привычным. Рассмотрим разницу в значении между следующими примерами:

1a) Я посещал занятия / Я посещал занятия. (привычный) 1b) Я посещал занятия.

2а) Я строю дом. (непрерывный/постоянный) 2б) Я построил дом.

1a обозначает обычное действие и интерпретируется как означающее, что кто-то регулярно посещает занятия в течение некоторого времени.

2a обозначает продолжительное действие, которое произошло в прошлом, но все еще продолжается. В английском языке мы используем настоящее продолженное время для описания этого действия, в то время как в испанском используется аналогичная форма, состоящая из глагола 9.0009 estar + герундий ( gerundio также известная как форма глагола, оканчивающаяся на -ing в английском языке и -iendo/-ando ). Если действие продолжалось или продолжалось в прошлом, используется форма perfecto (несовершенный).

В 1b и 2b ясно, что конкретное действие завершено. 1b сообщает, что вы посетили определенное занятие в классе (какое из них подразумевается из контекста разговора, возможно, на уроке ранее в тот же день). 2b показывает, что дом готов.

Теперь, когда вы понимаете, что мы имеем в виду, когда говорим, что действие завершено, давайте посмотрим на другие примеры употребления прошедшего времени.

Начало и остановка

Испанский претерит используется, чтобы говорить о начале и окончании событий, часто используя глаголы comenzar (начинать), empezar (начинать), terminar (заканчивать) и акабар (до конца).

Ла фиеста Терминал cuando se fue (Вечеринка закончилась, когда он ушел).

Это может сбивать с толку, когда речь идет о начале чего-либо, так как кажется, что описываемое событие продолжается. Однако учитывайте разницу между продолжительностью действия здесь:

1a) Empezó a llover ayer (Вчера начался дождь). 1b) Recuerdo que siempre llovía en aquel pueblo (помню, в этой деревне всегда шел дождь).

При упоминании конкретных дат или времени

Претерит уместен всякий раз, когда вы включаете временную фразу, обозначающую конкретное время или день, когда что-то произошло.

Mi hermana nació el pasado abril (Моя сестра родилась в апреле прошлого года).

Элла vivió en Costa Rica durante un mes (Она жила в Коста-Рике один месяц).

Llegué al hotel ayer a las siete de la tarde (Я прибыл в отель вчера в семь вечера).

Заказные действия

Претерит также может сообщать, что действия были частью цепочки событий или повторялись определенное количество раз.

Abrió la caja, vio al gatito, y sonrió (Он/она открыл коробку, увидел котенка и улыбнулся).

Comí tres churros ayer (Вчера я съел три чуррос).

Прерванные действия

Претерит используется, когда текущее событие (обозначается глагольной фразой «estar» (в несовершенном виде) + герундий (форма глагола, оканчивающаяся на 9)0009 -iendo или -ando на испанском и -ing на английском) было прервано другим событием.

Estaba (несовершенное) durmiendo (герундий) cuando mi perro ladró (претерит) ruidosamente (когда моя собака громко лаяла).

Estaba (несовершенный) corriendo (герундий) cuando se me rompió (претерит) el zapato (Я бежал, когда сломался ботинок).

С некоторыми глаголами и фразами

Некоторые глаголы и временные фразы часто встречаются с испанским претеритом.

Check out these examples of temporal phrases that can trigger the preterite:

1. una vez (one time)
2. ayer (yesterday)
3. anteayer (the day before yesterday)
4. anoche (прошлая ночь)
5. la semana pasada (прошлая неделя)
6. el año pasado (last year)
7. el otro día (the other day)
8. entonces (then)
9. en aquel momento (at that moment)
10. desde el primer momento (from первый момент)*

* Desde el primer momento всегда вызывает использование претерита.

Некоторые глаголы по своей сути выражают действия, попадающие в описанные выше семантические категории. Как и в приведенных выше фразах, эти глаголы могут использоваться с претеритом или несовершенным глаголом (для описательных/неспецифических случаев). Например, эти глаголы прерывают другое текущее событие или состояние бытия:

1. Cumplir Años (чтобы повернуть возраст)
2. DARSE CUENTA DE (чтобы реализовать)
3. DECIDIR (для определения)
4. Descubrir (Discover Dispect)
5. (Discover Discover)
4
6. .0010
7. .0010 (чтобы обнаружить)
8. . )
9. llegar (прибыть)

Эти глаголы описывают событие с очень конкретным, подразумеваемым окончанием. Когда они использовались в прошлом, они чаще всего использовались с претеритом:

1. casarse (жениться)
2. graduarse (окончить)
3. morir (умереть)
4. nacer (родиться)

) или неспецифические контексты, но их значение меняется. Например, обратите внимание на разницу в значении следующих предложений:

Ayer estaba en casa y, de repente, llamaron a la puerta. Вчера я был дома, и вдруг в дверь постучали.

Айер estuve en casa todo el día. Вчера весь день был дома.

Не забудьте тильду

Кроме того, значения слов, отмеченных знаками ударения, не всегда связаны, как указано выше 9Пример 0009 tú/tu , например, mas («но») против mas («больше»). Поэтому важно потратить некоторое время на прослушивание различных звуков, связанных с этими буквами, чтобы вы могли правильно воспроизводить различные формы этих глаголов.

Поскольку мы не привыкли обращать внимание на знаки ударения в английском языке, возникает соблазн отмахнуться от них, чтобы разобраться позже. В случае спряжения испанского претерита и настоящего времени знак ударения — это единственное, что отличает время и лицо в первом лице единственного числа (yo), третьем лице единственного числа (él, ella) и втором лице единственного числа (usted). Поскольку в испанском языке принято опускать подлежащее местоимение, это означает, что ударение — единственный способ различать времена в следующих предложениях:

Canté muchas canciones en la fiesta del sábado pasado (я пел много песен на вечеринке в прошлую субботу).

Quieren que cante en la fiesta del sábado (Они хотят, чтобы я спела на вечеринке в субботу).

Знание правил спряжения испанских претеритов является важным первым шагом к тому, чтобы научиться говорить о вещах, которые произошли в прошлом. Запоминание таблиц спряжения может быть полезным поначалу, но без большой практики построения полных предложений вы всегда будете задерживаться в естественном общении, пока не вспомните, как применять правило.

Запишитесь на онлайн-курс испанского языка Lingvist, чтобы начать практиковать эти спряжения в контексте, и, прежде чем вы это узнаете, претерит станет автоматическим и естественным!

Переосмысление будущего автомобильной промышленности: сейчас или никогда

Статья (8 страниц)

Электрическая мобильность, беспилотные автомобили, автоматизированные заводы и райдшеринг — это лишь некоторые из крупных сбоев, с которыми столкнулась автомобильная промышленность еще до кризиса COVID-19. Теперь, когда пандемия резко сократила количество поездок, в разгар закрытия заводов по всему миру, падения продаж автомобилей и массовых увольнений, естественно задаться вопросом, как будет выглядеть «следующая нормальная ситуация» для автомобильного сектора. За последние несколько месяцев мы увидели первые признаки того, что это автомобильное будущее становится видимым, а самые большие изменения в отрасли еще впереди.

1. Обсуждение авторов: Стив Кейс определяет города США, в которых внедряются инновации, а не там, где вы думаете
2. Ускорение перехода к нулевому путешествию
3. Этика данных: что это значит и что для этого нужно
4. Американские рабочие азиатского происхождения: разные результаты и скрытые проблемы
5. Не позволяйте страху помешать вам двигаться вперед: интервью с Эрикой Джеймс

Многие из недавних событий вызывают беспокойство. Например, кризис COVID-19 вынудил около 95 процентов всех немецких автомобильных компаний перевести свою рабочую силу на краткосрочную работу во время остановки, по которой сотрудники временно увольняются и получают значительную часть своей заработной платы через правительство. Глобальные последствия COVID-19кризис огромен и беспрецедентен. На самом деле, многие автомагазины закрыты уже месяц и более. По нашим оценкам, прибыль 20 ведущих OEM-производителей в мировом автомобильном секторе снизится примерно на 100 миллиардов долларов в 2020 году, что примерно на шесть процентных пунктов меньше, чем всего два года назад. Могут потребоваться годы, чтобы оправиться от этого падения прибыльности.

На операционном уровне пандемия ускорила развитие автомобильной промышленности, начавшееся несколько лет назад. Многие из этих изменений в основном положительные, например, рост онлайн-трафика и большая готовность OEM-производителей сотрудничать с партнерами — автомобильными и другими — для решения проблем. Другие, однако, могут иметь негативные последствия, такие как тенденция сосредотачиваться на основных видах деятельности, а не на изучении новых областей. В то время как OEM-производители могут теперь сосредоточиться на ядре, чтобы сохранить свет, неспособность исследовать другие возможности может повредить им в долгосрочной перспективе.

Преодолев этот кризис, руководители автомобильных компаний могут получить преимущество, переосмыслив свои организационные структуры и операции. В этом процессе им могут помочь пять шагов: радикальное сосредоточение внимания на цифровых каналах, переход к регулярным потокам доходов, оптимизация размещения активов, внедрение бюджетирования с нулевой базой и построение устойчивой цепочки поставок. Поможет и один руководящий принцип — необходимость установить строгий ритм принятия решений. Мы считаем, что окно возможностей для внесения этих изменений окончательно закроется через несколько месяцев, а это означает, что время действовать — сейчас или никогда.

Эта статья иллюстрирует выигрышные ходы и принципы для автомобильных игроков, часто проводя параллели с игроками из других отраслей, которые успешно преодолевали подобные моменты «сейчас или никогда» и становились сильнее.

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

Радикально сосредоточиться онлайн

Прямо сейчас больше потребителей, чем когда-либо, используют онлайн-каналы продаж для взаимодействия с предприятиями в любой отрасли. Согласно недавнему анализу цифровых настроений McKinsey, в Европе использование цифровых каналов увеличилось в среднем на 13 процентных пунктов (Иллюстрация 1). Рост онлайн-каналов высок во всех опрошенных странах, но самый большой рост произошел в Германии, где использование цифровых каналов подскочило на 28 процентных пунктов в ответ на COVID-19.кризис. Более того, 72 процента новых пользователей в Германии и 70 процентов постоянных пользователей планируют продолжать работу в Интернете даже после того, как кризис утихнет. Согласно этим показателям, присутствие в Интернете может изменить правила игры для бизнеса.

Экспонат 1

Автомобильные игроки не были уверены в использовании цифровых каналов до того, как разразился кризис COVID-19, в то время как компании в других отраслях активно продвигались вперед. Следовательно, автомобильная промышленность в настоящее время отстает от других отраслей в этой области. 2019 годАнализ цифрового коэффициента, который представляет собой метод McKinsey для оценки общей цифровой зрелости организации, показал, что у среднего автомобильного бизнеса есть явная потребность в оцифровке, при этом отрасль получает оценку ниже среднего по сравнению с другими бизнес-бизнесом (B2B). игроки.

Отрасли в целом признают, что модели удаленных продаж становятся нормой, и некоторые игроки уже готовятся к этому, реагируя на потребительский спрос. На самом деле, согласно нашему анализу, положительное отношение клиентов к цифровым продажам сейчас примерно в два раза выше, чем у традиционных моделей. Недавнее исследование McKinsey показывает, что 96% B2B-компаний изменили свои модели выхода на рынок в ответ на кризис COVID-19, при этом 64% считают, что новая цифровая модель так же эффективна или даже более эффективна, чем раньше.

Аналогичным образом, 32% B2B-компаний говорят, что они, скорее всего, продолжат проводить эти изменения в модели продаж еще более года после того, как кризис утихнет, в то время как еще 48% скорее всего так и сделают.

Цифровые отстающие в других отраслях смогли быстро улучшить свои позиции, и производители автомобилей могут им подражать. Одна явная история успеха из другой отрасли связана с традиционным немецким каталогом и розничной компанией по доставке товаров по почте. Столкнувшись с растущим давлением и серьезной конкуренцией со стороны онлайн-бизнеса и игроков фаст-фэшн, в 2014 году компания создала новую платформу в качестве онлайн-ритейлера модной одежды. и мобильные предложения. Кроме того, ритейлер сотрудничал с крупнейшим агентством цифрового маркетинга Германии, чтобы гарантировать успешное внедрение, поскольку понял, что ему может понадобиться помощь.

Традиционные компании могут быть удивлены, узнав, что приложение ритейлера приносит 75% их доходов. Делая ставку на мобильные устройства, компания превзошла своих бывших конкурентов и в конечном итоге стала пятым по величине онлайн-ритейлером модной одежды в Германии. Кроме того, цифровая платформа компании четыре года подряд получала награду Shop Award от Internet World Business (торговый журнал B2B), отражая ее статус одного из лучших интернет-магазинов Германии.

Крупная газета США представляет еще одну историю цифрового успеха. Во втором квартале 2020 года он добавил почти 700 000 цифровых подписчиков, что стало лучшим ростом подписки в его истории и превзошло количество платных онлайн-читателей двух его аналогов вместе взятых. Впервые доходы газеты от цифровых продуктов во втором квартале превысили доходы от печатных изданий. Его долгосрочная цель по привлечению десяти миллионов подписчиков к 2025 году будет в первую очередь обусловлена ​​​​расширением базы цифровых подписчиков и предложений цифрового контента, включая подкасты, предложения образа жизни и мультимедийные продукты.

В автомобильной промышленности преимущества внедрения цифровой стратегии проявились в самом начале кризиса COVID-19. В феврале 2020 года в Китае наблюдалось 80-процентное снижение общих продаж автомобилей. Однако один американский производитель электромобилей (EV) увеличил свои продажи в Китае более чем на 10 процентов. Компания уже внедрила предложения онлайн-продаж, в том числе четко структурированный интернет-магазин, бесконтактные тест-драйвы и доставку на дом, которые доказали свою эффективность во время общенационального карантина.

Один американский производитель электромобилей, предлагающий онлайн-продажи и бесконтактные тест-драйвы, увеличил свои продажи в Китае более чем на 10 процентов в начале кризиса COVID-19.

Переход к повторяющимся потокам доходов

В период с февраля по март 2020 года основные фондовые индексы упали почти на 40 процентов, причем падение затронуло почти все отрасли и рынки. Однако нециклические акции реагировали с гораздо меньшей волатильностью, а некоторые даже выросли в цене.

Во времена, когда наличных денег не хватает, а неопределенность в отношении будущего велика, клиенты часто не решаются делать крупные авансовые покупки. Вместо этого многие люди предпочитают краткосрочные предложения на основе подписки, которые не требуют значительного капитала. Что касается мобильности, предпочтение моделей на основе подписки часто очевидно даже в хорошие экономические времена, особенно среди молодых потребителей. До кризиса COVID-19 34 процента потребителей поколения Y отдавали предпочтение продуктам проката и совместного использования, в то время как 6 процентов бэби-бумеров разделяли то же мнение. Эти предпочтения показывают, насколько регулярные потоки доходов могут стать очень важными для игроков автомобильной отрасли. Другие факторы, которые следует учитывать, когда игроки, занимающиеся мобильностью, думают об увеличении текущих доходов, включают следующее:

• Мобильность по запросу растет. Кризис COVID-19 усилил существующую тенденцию к большей гибкости, поскольку клиенты не решаются делать крупномасштабные инвестиции и хотят гибкости в быстро меняющемся мире. Чтобы адаптироваться, многие игроки рынка мобильной связи уже изменили позицию своих предложений, чтобы повысить гибкость клиентов. Например, все больше арендных компаний предлагают краткосрочную аренду в качестве альтернативы продаже автомобилей, и некоторые OEM-производители делают то же самое.
• Регулярные доходы создают надежные потоки доходов. Текущая рыночная капитализация одного из американских производителей электромобилей ясно указывает на то, что будет определять стоимость игроков рынка мобильности в будущем. Продажи традиционных автомобилей составили примерно 20 миллиардов долларов от оценки компании, в то время как обновления программного обеспечения и беспроводные обновления (OTA) принесли более 25 миллиардов долларов. Услуги по подписке на программное обеспечение, которые позволяют людям платить за программы, которые разблокируют различные функции, от подогрева сидений до полной возможности самостоятельного вождения, позволяют дилерским центрам развивать постоянные отношения с потребителями, предлагая им дополнительную гибкость и индивидуальную настройку. Благодаря более высоким мультипликаторам, низким дополнительным затратам и меняющемуся поведению клиентов предложения производителя электромобилей отлично подходят для современных рынков.

Оптимизация развертывания активов посредством стратегического партнерства

Инвестиции в автономные технологии, возможности подключения, электрификацию и общую мобильность (ACES) являются проблемой как для OEM-производителей, так и для поставщиков автомобилей. Учитывая требуемые значительные ресурсы и необходимость предоставления этих решений сейчас, игрокам отрасли имеет смысл работать вместе, а не конкурировать в одиночку. В конце концов, ограниченные ресурсы традиционных OEM-производителей должны еще больше увеличиться в условиях COVID-19.кризиса, поскольку меры по сохранению денежных средств и инициативы по сокращению расходов оставляют мало места для инвестиций в технологии.

Индустрия смартфонов предлагает пример успешного сотрудничества между коллегами. Начиная с 2019 года два технологических гиганта-конкурента объявили о сделке, которая позволила интегрировать сервисы потоковой передачи музыки и ТВ одного плеера с оборудованием другого. Для этого одна из компаний пересмотрела свой прежний подход, ориентированный на аппаратное обеспечение, и сотрудничала с третьими сторонами, чтобы увеличить потоки контента и доходов от новых услуг. Например, игрок открыл свои библиотеки контента для службы виртуального консьержа конкурента и сотрудничал с еще одной компанией над инструментом отслеживания контактов для борьбы с глобальной пандемией. Благодаря этим шагам бывшие технические конкуренты теперь могут более успешно конкурировать с несколькими новыми конкурентами в области контента.

Сотрудничество в автомобильной промышленности должно набрать такой же импульс. Еще до кризиса OEM-производители и поставщики долго обсуждали свои приоритеты и инвестиции в технологии, пытаясь «убедиться в завтрашнем дне» своего бизнеса. Действующие лица в автомобильной промышленности сталкиваются с быстро растущими и чрезвычайно изобретательными технологическими игроками — от производителей электромобилей до новаторов в области автономных транспортных средств (AV), чьи скачки и повороты оставляют их более медленных коллег в цифровой пыли. Их успех часто является результатом сотрудничества с другими игроками, что делает эти аранжировки более популярными. Только за последнее десятилетие количество партнерств ACES увеличилось в 40 раз (Иллюстрация 2).

Экспонат 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему веб-сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Пожалуйста, напишите нам по адресу: [email protected]

технологических игроков, которые уже были серьезными конкурентами до COVID-19, теперь оказывают дополнительное давление на действующих OEM-производителей из-за их сильного финансового положения во время глобальной пандемии. Например, один игрок в сфере электронной коммерции установил новые рекорды выручки в 2020 году, увеличив выручку на 40% во втором квартале. Часть этих доходов компания использовала для покупки аудиовизуальной компании почти за 1,3 миллиарда долларов. Аналогичным образом, игрок в сфере видеоконференцсвязи в первом квартале 2020 года заработал рыночную капитализацию выше, чем у всех авиакомпаний вместе взятых, что еще раз продемонстрировало высокие результаты технологических игроков во время кризиса и потенциал для плодотворного партнерства с испытывающими нехватку денежных средств OEM-производителями.

Экономические перспективы традиционных OEM-производителей, вероятно, ухудшятся в мире после COVID-19, поскольку денежные потоки сокращаются, а технологические игроки получают стабильно высокие доходы. Особенно на рынке, где «победитель получает все», работать в одиночку с точки зрения инвестиций будет непросто. Если OEM-производители хотят оставаться впереди инновационной кривой и поддерживать ориентированный на будущее бизнес, сотрудничество с бывшими конкурентами, технологическими игроками и инвесторами, вероятно, станет неизбежным фактом жизни.

Использование отчетов о прибылях и убытках с нулевой базой

Пандемия подорвала рост автомобильной промышленности. По последним оценкам, мировые продажи автомобилей сократятся на 20–30 процентов в 2020 году. Более того, в зависимости от региона восстановление до уровня, существовавшего до COVID-19, может занять до четырех лет.

В то время как заводы остаются закрытыми, многие люди работают на краткосрочных работах или работают из дома из-за мер по борьбе с пандемией. Поскольку так много людей работают удаленно, появилось окно возможностей для внедрения нового способа управления отчетом о прибылях и убытках (P&L) компании, например, путем включения мест с гибкой работой и, как следствие, экономии операционных расходов. за счет сокращения физических рабочих мест. Сегодняшняя более высокая степень неопределенности требует перехода от годового бюджета к динамическому распределению ресурсов. Вместо статических бюджетов, которые ограничивают их степени свободы, автомобильные игроки должны использовать подход к составлению бюджета с нулевой базой и воссоздавать свои отчеты о прибылях и убытках с нуля.

В соответствии с этим планом каждый бизнес-лидер определяет свой «минимум выживания» с точки зрения выполненных услуг и необходимого бюджета, а не основывает потребности на прошлогодних инвестициях.

Подход с нулевой базой может стать катализатором давно назревших изменений в автомобильной промышленности, включая консолидацию производственных мощностей, ликвидацию деятельности, которая не добавляет ценности, и радикальное сокращение инвестиций в некритические новые активы. Учитывая проблемы, связанные с пандемией, авиационная отрасль в настоящее время лидирует в применении гибких подходов к составлению бюджета с нулевой базой и реконструкции отчетов о прибылях и убытках. OEM-производители и поставщики автомобильной техники должны последовать их примеру.

Повышение устойчивости цепочки поставок

Первые недели пандемии COVID-19 показали, насколько сложными, но хрупкими стали глобальные цепочки поставок. Еще в феврале, еще до того, как вспышка распространилась в Европе и США, вызванный дефицитом предложения шок вызвал перебои в производстве у многих поставщиков первого уровня из-за отсутствия важных деталей из Китая.

Растущая зависимость от источников поставок из одной страны, особенно Китая, стала более заметной из-за кризиса. Если ссылки разрываются, сбои увеличиваются. С 2000 по 2020 год континентальный Китай производил от 5 до 30 процентов добавленной стоимости в обрабатывающей промышленности в мире. Мы заметили, что лидеры отрасли в настоящее время стали уделять больше внимания устойчивости цепочки поставок; несколько производителей в Европе и Соединенных Штатах рассматривают возможность использования подходящих резервных копий, таких как местный или внутренний сорсинг. Компании должны будут сосредоточиться на конкретных областях, чтобы сделать свои цепочки поставок более устойчивыми после пандемии. Например, они должны проводить тщательные проверки здоровья работников и безопасности продукции, отслеживать взаимодействие и сообщать о проблемах. Им необходимо внушать доверие ключевым заинтересованным сторонам, перезапуская операции на основе данных и аналитики спроса и прозрачности цепочки поставок. В целом организациям не следует возвращаться к обычному бизнесу, а следует перезапускать их с новыми, более быстрыми процессами и инструментами, а также масштабируемыми и гибкими практиками.

Лидеры отрасли теперь стали уделять больше внимания устойчивости цепочки поставок; производители в Европе и Соединенных Штатах рассматривают возможность создания резервных копий, таких как местные источники.

Установите сильный ритм принятия решений

Опыт показывает, что преобразованиям компаний часто не удается добиться необходимой динамики и строгости для успешного выполнения и реализации. Тем не менее, чтобы преуспеть в «новой нормальности» отрасли, превосходство в этих измерениях является ключевым. Три принципа могут максимизировать шансы компании на успех.

Быстрое принятие решений закладывает основу. Сравнивая скорость принятия решений в компаниях, мы отметили, что быстро принимающие решения, скорее всего, достигнут на 95 % более высокой прибыльности при следующей норме по сравнению с их коллегами. К сожалению, многим традиционным OEM-производителям по-прежнему мешают организационные разрозненности и иерархический процесс принятия решений, что противоречит тому, что необходимо в быстро меняющемся мире.

Дисциплина исполнения является основой успеха. Высокоэффективные компании имеют управленческие команды, которые очень дисциплинированы, когда дело доходит до постановки целей и согласования ключевых показателей эффективности (KPI). После того, как консенсус достигнут, нет необходимости в последующем корректировке. Такие команды проводят частые проверки, чтобы выявить незначительные отклонения, объяснить их генеральному директору и при необходимости внести коррективы.

Четкая отчетность ведет к успеху. Исторически сложилось так, что компании, которые вышли из кризиса более сильными, имеют одну общую черту: они без колебаний действуют в случае неэффективности и даже увольняют свою команду топ-менеджеров, если это необходимо. Например, один успешный автомобильный OEM-производитель заменил 25% своих топ-менеджеров во время трансформации, повысив свою рыночную капитализацию в четыре раза и увеличив операционную прибыль примерно на десять процентных пунктов за пять лет.

Автомобильная промышленность достигла развилки дорог: один путь ведет к переосмыслению и успеху, а другой поддерживает текущий статус-кво. Руководителям бизнеса будет предоставлена ​​лишь короткая возможность переосмыслить свои основные операции. Чтобы обеспечить свое выживание и успех сейчас и в будущем, игрокам автомобильной промышленности пора действовать.

9 Идеи и советы по кампаниям (2022)

Автоматизация маркетинга по электронной почте — это мощный инструмент удержания клиентов для интернет-магазинов. Проблема в том, что многие компании не знают, какие автоматизированные кампании по электронной почте стоит расставить по приоритетам и протестировать.

Электронный маркетинг имеет значительные преимущества. Согласно исследованию Litmus, проведенному в 2021 году, он обеспечивает самую высокую рентабельность инвестиций (ROI) среди наиболее распространенных цифровых каналов, зарабатывая предприятиям розничной торговли, электронной коммерции и потребительских товаров в среднем 45 долларов на каждый вложенный доллар.

Электронная почта по-прежнему является эффективным способом поощрения повторных покупок, что делает ваш бизнес электронной коммерции менее зависимым от иногда ненадежного потока новых клиентов. Электронный маркетинг помогает вам создать свой бренд и привлечь лучших клиентов, которые тратят на вас больше денег.

Не менее захватывающим является потенциал электронной почты, чтобы обеспечить долгосрочную ценность для вашего бизнеса с помощью всего лишь нескольких стартовых кампаний — и, в отличие от обычного формата деловой электронной почты один на один, вы можете автоматизировать этот процесс. На самом деле, существует семь автоматизированных кампаний по электронной почте, которые могут быть полезны почти каждому бизнесу электронной коммерции.

Я расскажу вам, какие средства автоматизации электронной почты вам следует рассмотреть, что вам нужно знать перед началом трансляции и как максимально эффективно использовать каждое электронное письмо.

Что такое автоматизация электронного маркетинга?

Автоматизация электронной почты относится к программной технологии, которая автоматически отправляет электронные письма от вашего поставщика услуг электронной почты (ESP) с использованием определенных поведенческих триггеров. В электронной коммерции это поведение включает подписку на информационный бюллетень, отказ от корзины, вознаграждение за покупку, электронные письма о транзакциях после покупки и многое другое.

Преимущества автоматизации электронной почты 

Помимо того, что вы экономите время, не отправляя все эти электронные письма вручную (вы можете себе это представить?), автоматизация большинства ваших электронных писем клиентам дает и другие ключевые преимущества.

1. Персонализирует покупательский опыт

Согласно исследованию, опубликованному в Marketing Charts в 2021 году, 28% опрошенных маркетологов со всего мира заявили, что эффективное использование персонализации было одной из самых сложных задач. Тем не менее, один из самых простых способов борьбы с этим — личное обращение к клиентам по электронной почте, а также персонализация их покупательского опыта.

Персонализация обслуживания клиентов может означать что угодно: от предоставления клиенту уникального кода скидки на товары, которые он регулярно покупает, до создания сложной последовательности электронных писем, основанной на его покупательских привычках.

2. Повышает коэффициент удержания клиентов

Помимо персонализации опыта покупок, автоматизация электронной почты помогает повысить коэффициент удержания за счет использования автоматических электронных писем о брошенной корзине, перекрестных продаж товаров, связанных с недавними покупками или недавно просмотренными товарами, а также объявлений о новых продуктах. .

Автоматизация электронной почты стала еще более важной для бизнеса после пандемии COVID-19: 46% организаций совершенствуют свои цифровые коммуникации, чтобы сосредоточиться на удержании клиентов после пандемии.

Подробнее:  9 Стратегии удержания клиентов и примеры повышения их лояльности

3. Помогает масштабировать стратегию электронного маркетинга

Помните идею отправлять все эти электронные письма клиентам вручную? Ой. Одним из главных преимуществ автоматизации электронной почты является масштабируемость. Согласно отчету Salesforce State of Marketing, 81% маркетинговых организаций используют технологии автоматизации (в том числе электронную почту), чтобы повысить вовлеченность.

Идея состоит в том, что по мере роста вашего списка адресов электронной почты эффективность ваших кампаний по электронной почте не падает из-за наличия «слишком большого количества» клиентов — автоматизация работает одинаково независимо от того, рассылается ли электронное письмо 10 или 100 000 человек.

9 автоматических рассылок по электронной почте 

Давайте рассмотрим девять автоматизированных рабочих процессов, которые вы можете создать уже сегодня:

1. Серия писем о брошенной корзине
2. Серия приветственных писем
3. Электронная почта, серия
4. Новая серия электронных писем клиентов 
5. Повторите серию писем клиента
6. Электронные квитанции электронной торговли
7. Серия электронных писем о повторном вовлечении
8. Обновления запасов продуктов
9. Электронные опросы или отзывы

1. Серия электронных писем о брошенных корзинах

Согласно исследованию Baymard Institute, 81,4% онлайн-корзин остаются брошенными. Это много денег, оставшихся на столе от покупателей, которые были достаточно заинтересованы, чтобы добавить ваш продукт в свою корзину.

К счастью, есть хорошие новости: по оценкам Business Insider, интернет-магазины потеряют до 4 триллионов долларов из-за брошенной корзины, а также считают, что сообразительные могут восстановить около 63% потерянного дохода. Вот почему так важно иметь стратегию отказа от корзины и автоматические электронные письма об отказе от корзины, которые ее поддерживают.

Чтобы максимизировать эффективность, продвиньте эту автоматизированную кампанию по электронной почте дальше, чем простое электронное письмо с напоминанием. Рассмотрите последовательность электронных писем, и вы сможете продолжать пожинать плоды еще долго после того, как запустите кампанию.

Когда вы отправляете электронные письма о брошенной корзине, это важно. Хотя единого ответа на все вопросы не существует, мы обычно рекомендуем следующий адрес для начала, если у вас нет собственных данных:

• . Электронная почта 1: отправить через 24 часа
• Письмо 2: отправить через 48 часов
• Электронная почта 3: отправить через 72 часа

Со временем просмотрите свои данные, чтобы определить, нужно ли их корректировать, и если да, то как. Посмотрите, когда коэффициент конверсии начнет падать, чтобы определить, когда вы можете закончить последовательность. Не бойтесь отправлять четыре, пять, шесть и более электронных писем, особенно если об этом говорят ваши показатели. Например, я знаю одну компанию, которая рассылает автоматическое электронное письмо, состоящее из семи частей, для повторного привлечения брошенных корзин.

Итог: Если люди продолжают покупать из вашей корзины сообщения об отказе от корзины, вы должны продолжать отправлять их.

Электронное письмо 1: Напомните покупателям о том, что они оставили после себя

Большинство компаний распространяют скидки и промо-коды сразу после того, как тележка брошена, и опытные покупатели это заметили. Некоторые откажутся просто для того, чтобы посмотреть, пришлете ли вы скидку. Если в вашей стратегии используются предложения, вы выбрасываете свою прибыль на ветер.

Вместо этого используйте первое электронное письмо как простое напоминание: сообщите покупателям, что они что-то оставили в своей корзине. Покажите им изображение продукта, если ваш шаблон позволяет. Добавьте недорогие преимущества и добавьте ссылку, которая приведет их прямо к оформлению заказа.

AWAY, бренд дорожного багажа и аксессуаров, предлагает простое электронное письмо о брошенной корзине с заголовком «Забыли что-нибудь?» включая изображение брошенного предмета, текстовое описание и ссылку для возврата в корзину.

Обратите внимание, что это электронное письмо действует как простое напоминание — без вложенных предложений. Что уникально в этом электронном письме, так это остроумный текст под заголовком, напрямую связанный с брендом.

Электронное письмо 2: Работа с возражениями

Какова главная причина, по которой люди не покупают вашу продукцию? Сейчас самое время ответить на эти возражения и убедить подписчиков в том, что ваш продукт стоит покупать.

Whiskey Loot устраняет сомнения с помощью автоматизации электронной почты о брошенной корзине, открытого перечисления преимуществ продукта и включения часто задаваемых вопросов, чтобы подтолкнуть пользователей к совершению покупки.

Если вы не знаете, каковы возражения людей, вы захотите спросить. Добавьте в свое первое электронное письмо вопрос, который требует обратной связи о том, почему они не завершили покупку. Запустите его в течение месяца, и вы получите исходные данные о том, почему люди не конвертируются.

Используйте эти идеи, чтобы составить руководство по созданию второго электронного письма из серии брошенных корзин. Возможно, вам нужно подчеркнуть свою бесплатную доставку или предоставить дополнительное социальное доказательство с помощью отзывов и отзывов довольных клиентов.

Электронное письмо 3: предложите скидку или поощрение

Если люди не совершили конверсию после первого электронного письма, вы можете добавить дополнительную мотивацию. Пришло время отправить скидку.

Будь то процент, сумма в долларах, бесплатный подарок или другое предложение, вы захотите использовать что-то, что одновременно побуждает людей к действию и хорошо работает для вашей прибыли. Проведите A/B-тестирование, чтобы узнать, какой подход более эффективен для вашей аудитории.

Не забудьте по возможности включить изображение товара(ов) и явную ссылку на корзину, чтобы покупатели могли совершить покупку.

2. Серия приветственных писем

Приветственное письмо — это первое электронное письмо, которое кто-либо получает при присоединении к вашему списку рассылки. У вас может быть приветственное письмо для клиентов, но в этом случае мы говорим о приветственном письме для новых подписчиков, которые еще не конвертировались.

Согласно данным Omnisend за 2016 год, приветственные письма имеют среднюю открываемость 45% по сравнению с 18% для рекламных писем. Покупатели активно обращают внимание на эти сообщения и взаимодействуют с ними, так что это отличная возможность для бизнеса.

Как вы увидите в приведенных ниже примерах, эффективное приветственное письмо преследует несколько целей:

• Приветствие новых подписчиков
• Дайте пользователям стимул к покупке
• Установите правильные ожидания
• Связь с подписчиками на других каналах

Приветствуйте новых подписчиков

Ваше первое электронное письмо должно приветствовать новых подписчиков и представлять ваш бренд. Составьте несколько предложений, с которых начинается история вашего бренда, чем вы отличаетесь, что у вас общего с покупателями и почему покупатели должны быть в восторге.

Автоматизация приветственной электронной почты Huckberry проста и понятна, она демонстрирует, что представляет собой бренд и чего могут ожидать подписчики. Это дает теплый прием сообществу единомышленников, искателей приключений.

Электронная почта Nomad также хорошо знакомит с брендом. Электронная почта выделяет продукты, не выделяясь при этом чрезмерными продажами. Он обращается к своим подписчикам как к «семье», что является еще одним воплощением идеи создания сообщества лояльных клиентов.

Дайте пользователям стимул к покупке

Если вы предлагали подписчикам купон в обмен на их адрес электронной почты, убедитесь, что вы настроили автоматизацию электронной почты для фактической отправки кода купона по электронной почте. Создайте очевидный CTA, который приведет пользователей прямо на ваш сайт, чтобы выкупить купон. Если вы предложили PDF-файл или что-то еще в обмен на электронное письмо, убедитесь, что оно включено в первое.

Overstock отправляет простое электронное письмо с поощрением со скидкой 15% и личным выражением, например «Только для вас». Он также напоминает пользователям о преимуществах бесплатной доставки для дополнительного стимула к конверсии.

Формируйте правильные ожидания

Идея формирования ожиданий связана с приемом и знакомством подписчиков с вашим брендом. Вы хотите, чтобы они с нетерпением ждали будущих писем, поэтому скажите им, что вы будете отправлять, и не забудьте повторить ценность. Будете ли вы отправлять полезный контент по электронной почте, классные видео, промо-коды или что-то еще? Какую выгоду от этого получат ваши подписчики?

Проявите творческий подход. Не будьте интернет-магазином с одной уловкой, который отправляет только коды скидок. Относитесь к своим подписчикам как к друзьям, а не как к битам и байтам в вашей базе данных.

Общайтесь с подписчиками на других каналах

Вы также можете связать свои профили в социальных сетях и другие каналы, к которым вы хотите, чтобы подписчики подключались. Вместо того, чтобы быть единственным фокусом электронного письма, это может быть компонентом одного или нескольких электронных писем.

Включение других способов связи — отличный способ побудить пользователей взаимодействовать с вашим брендом по нескольким каналам, что дает вам больше шансов оставаться в центре внимания.

Упомяните свои профили в социальных сетях, печатный каталог, обычные магазины и другие средства массовой информации в конце ваших электронных писем. Danner указывает адрес своего физического магазина и ссылки на социальные сети в нижней части приветственного письма.

3. Серия рассылок по электронной почте

Капельная кампания по взращиванию потенциальных клиентов идеально подходит для интернет-магазинов. Развитие потенциальных клиентов — это когда вы проводите покупателей через каждую стадию цикла продаж, в конечном итоге побуждая их к покупке. В моей компании мы используем то, что мы называем правилом 3/47/50 для нашего подхода к воспитанию потенциальных клиентов:

• 3% ваших посетителей готовы купить сейчас
• 47% ваших посетителей не готовы покупать сейчас, но они купят когда-нибудь в будущем
• 50% ваших посетителей никогда не купят

Это общее правило, а не научный факт, но мы считаем его полезным для описания преимуществ кампаний по развитию электронной коммерции.

Большинство компаний сосредотачиваются на трех посетителях из 100, которые готовы совершить покупку сейчас, а еще есть примерно половина всех покупателей, которые никогда не купят, что бы мы ни делали. Это означает, что большинство магазинов добровольно оставляют без внимания 47% потенциальных клиентов, потому что они не заботятся о подписчиках должным образом. Вот где на помощь приходит серия рассылок по электронной почте.

Вместо того, чтобы забрасывать людей рекламными акциями каждую неделю и сосредотачиваться в основном на скидках, подумайте о том, как вы можете повысить ценность за пределами предложения.

Ваши подписчики — люди. Да, они могут хотеть и нуждаться в вашем продукте, но вы можете им помочь гораздо больше. Это поможет выделить ваш бренд среди конкурентов и утвердит вас в качестве авторитета в своей отрасли.

Электронное письмо 1: Обучите подписчиков

Научите свой список адресов электронной почты чему-нибудь, либо конкретно о вашем продукте, либо о чем-то, имеющем отношение к вашему продукту или аудитории. Например, возьмем Хуэль. Вместо того, чтобы рассылать подписчикам по электронной почте информацию о пищевых добавках, он мог бы рассказать людям о:

• Из чего состоит хорошая добавка
• Опасности дефицита питательных веществ и их влияние на организм
• Как некоторые белковые добавки раздуваются из-за ненужных или некачественных ингредиентов
• Наука о здоровом питании
• Почему разные источники витаминов влияют на легкость их усвоения
• Плейлисты Spotify, которые идеально подходят для тренировок
• Лучшие способы разнообразить простую добавку к коктейлю

Почти для любого продукта существует бесконечный список тем, о которых можно написать. Вот ход мыслей:

1. Мы продаем добавки-заменители пищи.
2. Мы продаем добавки, поэтому можем написать о питании.
3. Питание предназначено для поддержания здоровья тела, поэтому мы можем писать о здоровье и хорошем самочувствии.
4. Здоровье и хорошее самочувствие связаны с фитнесом, поэтому мы можем написать о хороших программах фитнеса.
5. Наши добавки помогают людям получать необходимые им питательные вещества, поэтому мы можем объяснить науку о сбалансированном питании.

Концепция состоит в том, чтобы взять одну идею и посмотреть, к чему она приведет. Все вышеперечисленные темы будут интересны потенциальному покупателю Huel и помогут бизнесу оставаться в центре внимания без необходимости полагаться на рекламные акции.

Электронное письмо 2: Помогите подписчикам познакомиться с вашим брендом

Вы используете приветственное письмо в качестве первого знакомства с вашим брендом. Ваша серия рассылок по электронной почте — это место, где вы можете расширить историю своего бренда.

Создайте электронное письмо или серию писем, в которых рассказывается история вашего бренда и почему он отличается от других. Привяжите свой бренд к большей цели, если можете.

Uncommon Goods отправила это автоматическое электронное письмо, чтобы поделиться дополнительной информацией о миссии бренда по оказанию положительного влияния на мир. В нем рассказывается, как они поддерживают этичные бренды и ремесленников.

Это отличная тактика для удержания клиентов. Потребители более лояльны к компаниям, которые поддерживают социальные и экологические вопросы.

Электронное письмо 3: Примите участие в рассказывании историй

Все любят захватывающие истории, поэтому, если вы можете найти выдающуюся историю от сотрудника, клиента или даже из своей жизни, используйте ее в качестве темы для развивающего электронного письма. Не хватает идей для историй?

Возможно, клиент использовал ваши товары для фитнеса, чтобы похудеть на 50 фунтов, или вы могли бы поделиться тем, что изначально вдохновило вас на создание собственной компании. О чем бы ни была история, она должна быть интересна и иметь отношение к вашему бренду.

В конечном счете, истории являются эффективными инструментами взращивания потенциальных клиентов, потому что они очеловечивают ваш бренд и делают его интересным и привлекательным для покупателей.

Электронная почта 4: Взаимодействие на основе поведения на сайте

Если пользователь взаимодействовал с чатом, в социальных сетях или каким-либо другим способом, который позволил вам собирать его электронную почту, отправьте последующее сообщение, связанное с этим первоначальным действием.

ModCloth отправляет электронное письмо после того, как пользователи провели сеанс живого чата на своем сайте. Они также очеловечивают бренд с помощью фотографии представителя службы поддержки, включая информацию о ее увлечениях и ее происхождении.

Бренд запрашивает отзывы пользователей о чате в реальном времени, и затем они могут использовать эти данные для улучшения предоставляемой поддержки и, в конечном итоге, для увеличения продаж.

4. Серия электронных писем для новых клиентов

Электронное письмо, которое вы отправляете новому клиенту, имеет решающее значение. Если вы упустите эту возможность, вы можете оставить на столе значительную сумму денег. У вас есть шанс начать отношения с клиентами, которые приведут к пожизненной лояльности и защите бренда.

Первое, что нужно понять о новых клиентах, это то, что они находятся в шатком положении. Они доверяют вам достаточно, чтобы купить что-то один раз, но у них, вероятно, уже был неудачный опыт покупки, и они подсознательно боятся, что вы можете быть еще одной компанией, которая не может выполнить поставленные задачи. Если у вас не получится, маловероятно, что они будут покупать у вас снова.

С другой стороны, если вы обеспечите качество обслуживания клиентов, новые покупатели с большей вероятностью станут постоянными клиентами, которые будут поддерживать ваш бизнес на долгие годы.

Электронная почта 1: Приветственное письмо

Когда отправлять: Немедленно.

Подобно серии для новых подписчиков, электронное письмо для новых клиентов приветствует их в вашем сообществе, проводит дополнительную идеологическую обработку бренда и объясняет, что будет дальше.

Через какое время их заказ покинет склад? Когда он прибудет? Какова ваша политика возврата? Это также прекрасное время, чтобы предложить сопутствующие товары, но у них должна быть очевидная ссылка на то, что они только что купили, что поможет не показаться слишком настойчивым.

Электронная почта 2: электронная почта для регистрации

Когда отправлять: ~ через 3 дня.

Свяжитесь с клиентами и спросите их, как все прошло. Потребители привыкли к тому, что компании игнорируют их во время этого процесса, и вы можете выделиться, попросив их связаться с вами, если им что-то понадобится.

Упростите для них контакт. Скажите клиентам, чтобы они воспроизвели прямо на электронную почту, а не заставляли их отправлять контактную форму или запрос в службу поддержки.

Электронная почта 3: Прибытие продукта

Когда отправлять: Через 2 дня после того, как товар должен был прибыть.

Это простое электронное письмо, информирующее клиентов о том, что их товар должен быть доставлен. Спросите их, действительно ли продукт прибыл и, что более важно, прибыл ли он в целости и сохранности. Лучше узнать о потенциальных проблемах как можно раньше, чем позволить разочаровывающей ситуации назревать. Это также показывает, что вы активно оказываете поддержку.

Электронная почта 4: Обзор продукта

Когда отправлять: 903:46 ~4-5 дней спустя.

Это еще одно простое электронное письмо, которое вы можете использовать для получения отзывов. Это помогает стимулировать продажи, потому что сегодняшние онлайн-покупатели используют отзывы клиентов в процессе покупки.

Согласно отчету eMarketer Ecommerce Insights Report, почти четверть потребителей заявили, что всегда просматривают отзывы клиентов, а 40,8% заявили, что используют их часто. Попросите клиентов оставить отзыв о вашем продукте, если они остались довольны своей покупкой.

Это электронное письмо от J.Crew запрашивает отзывы клиентов, отправляя их на опрос для каждого недавно приобретенного продукта. Это также указывает на то, что отзывы клиентов могут оказаться на веб-сайте (предположительно, в качестве отзывов).