Формирование потребностей человека: Формирование потребности | Интернет-маркетинг

Содержание

Формирование потребностей. Стратегия разума и успеха

Формирование потребностей. Стратегия разума и успеха

ВикиЧтение

Стратегия разума и успеха
Антипов Анатолий

Содержание

Формирование потребностей

Все основные потребности органически присущи каждому человеку: их нельзя ни уничтожить, ни искусственно насадить. Разумными и неразумными, возвышенными и низменными могут быть только формы удовлетворения этих потребностей, только их трансформации, уродливое доминирование одних мотиваций в ущерб удовлетворению других.

Удовлетворение основных жизненных потребностей человека — необходимое условие крепкого психического здоровья. Каждый из нас должен любить и быть любимым, жить в полном согласии с близкими, уважать себя, иметь цели в жизни, а главное — непреходящую веру в успех. Если все это есть, никакие фрустрации не страшны. Личность — это, прежде всего и главным образом индивидуально неповторимый набор потребностей, причем «каждый стоит столько, сколько стоит дело, о котором он хлопочет». Мелкая душа удовлетворяется малым, для великой души небезразличны судьбы всего человечества.

Впрочем, каждая норма — детище своего времени, а потребности человека обладают извечной тенденцией к расширению, обогащению и возвышению в связи с прогрессом средств их удовлетворения.

Некоторые утверждают что, «общественная потребность», потребность занимать свое место в групповой иерархии нередко оказываются сильнее и голода, и секса, и даже самосохранения. Таким образом, получается, что это «основной инстинкт». На самом деле у каждого человека, в зависимости от времени и воспитания потребностей, самая главная потребность может быть разной. У кого-то на первом месте будет стоять власть, у другого любовь, ну а многие в целях самосохранения с легкостью откажутся и от того, и от другого.

Власть имущие стремятся всячески воздействовать на интересы и потребности народа, пытаясь увести их от притязаний на социальные, духовные ценности.

С этой целью лихорадочно культивируется погоня за вещами ради престижа, за развлечениями, опустошающими личность. Культ денег и культ вещей стали символом буржуазного общества, «общества потребления». Эскалация производства товарных стоимостей устраивает предпринимателей — растут прибыли, растут капиталы. И растет видимость изобилия в обществе. В действительности же происходит моральное разложение общества, его духовная деградация.

4. ФОРМИРОВАНИЕ ПАТОЛОГИЧЕСКИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ И МОТИВОВ

4. ФОРМИРОВАНИЕ ПАТОЛОГИЧЕСКИХ ПОТРЕБНОСТЕЙ И МОТИВОВ Описанный выше феномен превращения социальной потребности в патологическое влечение можно проиллюстрировать и при анализе группы больных нервной анорексией, у которых резко выражено нарушение физического «образа

Типы потребностей

Типы потребностей Потребности, в соответствии с их ролью на различных этапах эволюционного развития, можно условно делить на высшие, средние и низшие. Низшие потребности — в еде, инстинкты размножения и родительский, инстинкт самосохранения — реализуются на

Иерархия потребностей

Иерархия потребностей В 1943 году Абрахам Маслоу впервые представил миру свою концепцию иерархии потребностей; ее часто изображают в виде пирамиды. По идее психолога, потребности играют важную роль в мотивации людей, заставляя их вести себя определенным образом.

Развитие потребностей

Развитие потребностей Потребности в совести, морали — отличают человека от животных. Потребности можно разделить на два главных вида: эгоистических и социальных.Для материалистически мыслящего ума духовное есть сочетание идеальной потребности познания и творчества с

Конфликт потребностей

Конфликт потребностей Канада / Соединенные Штаты АмерикиМартин Гун и Энн ГадерманЛюди – социальные существа. Эволюция нашего мозга в основном произошла из-за потребностей, связанных со стремлением к общению с нашими собратьями. Не удивительно, что мировые религии, а

Любовь без потребностей

Любовь без потребностей Мы с подругой планировали устроить встречу с ее новой приятельницей, которая ей очень понравилась и которая и мне должна была понравиться. Но нам никак не удавалось одновременно выкроить время для встречи. И я сказал, что могу встретиться с ней

ВЛИЯНИЕ ПРЕЖДЕ ПРИОБРЕТЕННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ НА ФОРМИРОВАНИЕ НОВЫХ

ВЛИЯНИЕ ПРЕЖДЕ ПРИОБРЕТЕННЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ НА ФОРМИРОВАНИЕ НОВЫХ Попробую подвести итог. После того, как сформирована первая приобретенная социогенная потребность в сигнале возможности удовлетворения — потребность в маме, все позже формирующиеся истинные

Возвышение потребностей

Возвышение потребностей Сама природа является действительной частью истории, природы, становления природы человеком. К. Маркс[62] Справедливо подчеркивая культурно-историческое происхождение психики человека, мы подчас недооцениваем принцип историзма. Протест против

Мимикрия потребностей

Мимикрия потребностей Часто проявления одних потребностей мимикрируют под проявления других. Есть даже типовые случаи такой мимикрии. Их и разберем.Принятие и самооценкаИх, и правда, часто путают. А разница на самом деле принципиальная: при потребности в принятии не

Пирамида потребностей

Пирамида потребностей В основе мотивов лежат потребности – состояния, которые возникают у человека, когда он нуждается в чем-то, необходимом для его существования. Таким образом, потребности являются источником активности индивида. Человек – существо желающее, и вряд

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ Потребности – субъективные явления, побуждающие к деятельности и представляющие собой отражение нужды организма в чем-либо.

Все многообразие потребностей может быть сведено к двум основным классам:биологические (витальные)информационные

Неудовлетворенность потребностей

Неудовлетворенность потребностей Вторая группа рассогласованности ожиданий связана с потребностями, которые супруги надеются удовлетворить в семье. Обсуждая мотивы создания семьи, мы видим, что они могут быть разными для супругов и, в соответствии с этим, их

2.9. Классификация потребностей

2.9. Классификация потребностей Существуют различные классификации потребностей человека, которые строятся как по зависимости организма (или личности) от каких-то объектов, так и по нуждам, которые он испытывает. А. Н. Леонтьев в 1956 году соответственно с этим делил

3.2. Исследование потребностей

3. 2. Исследование потребностей Мы перечислили десять из двадцати существующих у человека потребностей. В следующей главе мы поговорим об остальных. А пока займитесь практикой и начните исследование того, как вы удовлетворяете теперь уже известные вам потребности. Ведь

Конфликт потребностей

Конфликт потребностей В прошлой главе промелькнула идея конфликта потребностей. На самом деле, потребности практически всегда находятся в противоречии друг с другом. Один из очевидных конфликтов, выражаясь компьютерным языком – «конфликт оперативной памяти и

Этапы формирования и функции потребностей

Процесс осознания потребности предполагает его стадиальный характер. Это хорошо было показано на примере развития у мужчин полового влечения (В. М. и И. В. Ривиных).

1-я стадия — латентная или стадия формирования потребности, в течение которой происходит специфическая настройка чувствительности к внешним раздражителям.

2-я стадия — неосознаваемая модальность нужды (мотивации). Для нее характерно возникновение у субъекта ощущения какого-то нового для себя состояния. Психологически это переживается как усиливающееся чувство тревоги. Энергия мотивации пока неспецифична, что может мотивировать любое иное поведение.

3-я стадия — стадия осознания потребности. Она характеризуется появлением сексуального влечения. Отчеты испытуемых свидетельствовали о появлении приятных ощущений, мыслей, мечтаний и планов сексуального характера.

ФУНКЦИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Выделяют две основные функции потребностей личности:

сигнальную и побуждающую.

Первая состоит в том, что возникновение потребности сигнализирует человеку о появлении дефицита, изменении состояния (физического или психического), нужности чего-то. Именно измененное состояние, осознаваемое либо неосознаваемое человеком, является сигналом, запускающий деятельность.

Вторая функция состоит в побуждении активности, деятельности для удовлетворения потребности, с целью устранения или усиления потребностного состояния. Потребность выступает как источник активности, побудитель деятельности, поведения человека.

Классификация и виды потребностей

Как в отечественной, так и в зарубежной психологии личности существует множество классификаций потребностей. Предыдущий анализ сущности потребности, выявивший неоднозначность подходов, объясняет и множество классификаций потребностей. Некоторые авторы, например, Мюррей, насчитали более 140 потребностей человека. Тем не менее, и в отечественной и в западной психологии сложились определенные традиции в классификации потребностей.

Можно выделить две классификации потребностей. В первой из них все потребности разделяются на биологические (материальные), социальные и идеальные (духовные).

Реализация биологических потребностей обеспечивает индивидуальное и видовое существование человека. Это потребности в пище, одежде, сне, жилище, безопасности, сексуальные потребности, потребность экономии сил.

Социальные потребности отражают потребности человека принадлежать к какой-либо группе, в признании, доминировании, лидерстве, самоутверждении, внимании и привязанности окружающих, в уважении и любви, дисциплинированности, независимости-зависимости.

Идеальные потребности — это потребности познания окружающего мира, смысла своего существования, самоуважении и самореализации, собственно познавательные потребности, эстетические потребности.

Другая классификация делит все виды потребностей на два больших класса: потребности сохранения (нужды) и развития (роста).

Внимание!

Если вам нужна помощь в написании работы, то рекомендуем обратиться к профессионалам. Более 70 000 авторов готовы помочь вам прямо сейчас. Бесплатные корректировки и доработки. Узнайте стоимость своей работы.

Расчет стоимостиГарантииОтзывы

1. Первый класс включает в себя:

физиологические (голод, жажда, сон, активность, секс) (по А. Маслоу), потребность в безопасности (по А. Мас-лоу) и сохранении (по К. Обуховскому),

изобилия (полнота удовлетворения биологических потребностей) (по Р. Акоффу),

биологические (по П. В. Симонову),

материальные (по Ф. М. Достоевскому).

2.     Второй класс потребностей — это:

потребности в уважении и любви,

самоуважении,

самоактуализации (по А. Маслоу),

познавательные, в том числе и познания смысла жизни,

потребности в эмоциональном контакте, (по К. Обуховскому),

социальные и идеальные потребности (по П. В. Симонову).

Таким образом, видно, что почти одни и те же потребности перетасовываются между собой в зависимости от способа их классификации. Приведенные классификации позволяют выделить наиболее значимые с точки зрения практического поведения личности потребности.

Потребность в достижении (успехе). Она выражает стремление человека к улучшению результатов деятельности. Потребность в достижении наиболее тесно связана с успешностью в деятельности. Как правило, эта потребность наиболее полно удовлетворяется среди лиц с высоким уровнем мастерства. У женщин данная потребность выражена сильнее, чем у мужчин.

У людей со слабой потребностью в достижениях слабо выражена внутренняя мотивация деятельности. При этом они больше побуждаются защитной мотивацией (мотивация избегания неудачи: не получить плохую оценку, не быть отчисленным или уволенным и т. п.). Потребность в достижении прямо и положительно коррелирует с активностью в научной работе.

Потребность в аффиляции (межличностном общении). Данная потребность предусматривает высокий уровень эмпатии. Следует отличать эту потребность от потребности в покровительстве, помощи, признании со стороны других. Все это — разные стороны потребности в аффиляции.

Потребность в доминировании — возникает и удовлетворяется в процессе общения. Наряду с этой потребностью говорят о потребности в самоутверждении, в лидерстве, в независимости, ответственности. По мнению Ю. М. Орлова — все это различные потребности, весомая компонента в которых принадлежит потребности в доминировании.

Проведенные исследования показывают, что одна и та же потребность может повышать один показатель эффективности и снижать другой. Кроме того, видно, что направление и интенсивность влияния различных потребностей на один и тот же показатель деятельности различны. Все это свидетельствует о многозначных взаимоотношениях между потребностями и стимулируемыми ими деятельностями.

Поможем написать любую работу на аналогичную тему

  • Реферат

    Этапы формирования и функции потребностей

    От 250 руб

  • Контрольная работа

    Этапы формирования и функции потребностей

    От 250 руб

  • Курсовая работа

    Этапы формирования и функции потребностей

    От 700 руб

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту

Узнать стоимость

простые способы их выявления и формирования

для руководителей привлечение клиентов маркетинг

12. 02.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

(Голосов: 11, Рейтинг: 4.09)

Из этого материала вы узнаете:

  • Что такое потребности клиента
  • Преимущества выявления потребностей клиента
  • Виды потребностей клиентов
  • Методы выявления потребностей клиента при продаже
  • Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция
  • Где взять информацию для анализа потребностей клиентов
  • Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента
  • Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Прибыль компании напрямую зависит от количества сделок с клиентами. Есть разные способы повысить продажи: использование тех или иных рекламных каналов, предоставление скидок, проведение акций и так далее.

Но самым верным способом привлечь заказчика и заставить его совершить покупку всегда был и остается один: предложить человеку то, что ему нужно. А для этого необходимо узнать потребности клиента или же сформировать их искусственно.

Но тут не все так просто, как кажется. Вопросы в лоб вроде: «Что вы хотите купить?», – чаще всего не работают. Понять, чего именно желает клиент, выяснить его болевые точки, аккуратно надавить на них – это своего рода наука. И только освоив ее от и до, можно рассчитывать на результат.

Что такое потребности клиента

Любая сделка включает в себя пять этапов: поиск и оценка покупателя; определение его потребностей и налаживание контакта; представление товара; работа с разногласиями и возражениями; непосредственно продажа.

Выявление потребностей клиента является вторым из названных этапов. Однако менеджер должен понять, что требуется целевой аудитории, заранее, а не во время работы с ней. 

В большинстве компаний, имеющих отношение к продажам, работает правило «Нужно продавать по потребностям». Казалось бы, здесь нет ничего сложного: посетитель хочет приобрести телевизор, значит, этот предмет ему и требуется, и рассказывать надо именно про него. Однако все не так просто. Человек хочет с максимальным удобством и комфортом получать информацию, то есть смотреть новости, фильмы, пр.

Если же пойти дальше, станет понятно, что больше всего именно этого покупателя привлекают развлечения, эмоции, новые знания. Иными словами, его мотивация гораздо глубже, чем может показаться на первый взгляд. Только когда мы выявили конкретную потребность клиента, можно предложить подходящий телевизор, ведь для комфортного просмотра новостей и футбола подходят совершенно разные модели.

Нужно понимать, что у всех людей разные предпочтения и принципы: одному важно обладать самыми модными вещами, телефонами последнего поколения, а другой склонен откладывать средства на будущее. И если для первого важнее всего престиж, то в основе поступков второго лежит экономия. И предлагать им одинаковую продукцию просто нерационально.

Стоит отдельно остановиться на самом понятии «потребность». Речь идет о внутреннем состоянии психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо, которое может проявляться в зависимости от сложившейся ситуации. Мы говорим об ощущении человека, которое имеет непостоянный характер, поэтому легко меняется.

Самый простой и понятный пример – необходимость в пище. Пока мы на прогулке, то можем даже не замечать, что голодны. Но как только почувствуем приятный запах из ближайшего кафе, увидим прохожих с пирожками в руках, у нас само собой проснется чувство голода. Опытный специалист по продажам точно знает, как сформировать аналогичную потребность в товарах. Это и есть грамотная техника продаж.

Основными потребностями клиента являются:

  • безопасность;
  • комфорт;
  • престиж;
  • надежность;
  • новизна.

Именно перечисленные качества интересуют в любом товаре подавляющее число людей. Поэтому главной целью рекламы в СМИ является пробуждение в человеке понимания, что определенная вещь ему действительно нужна. Нередко для этого используется навязчивый подход.


Задача грамотного продавца состоит в том, чтобы аккуратно выяснить, что из данного списка больше всего привлекает его аудиторию. На основе этих сведений он будет выстраивать свою стратегию.

Выявление потребностей является основой в деле организации продаж. Однако задуматься, что требуется потенциальным потребителям услуг компании, важно еще в процессе планирования маркетинга. Процесс выявления потребностей должен запускаться раньше, чем производство/закупки, особенно когда речь идет о розничном магазине.

Любой бизнес обязан опираться на информацию о том, что нужно его целевой аудитории. Если вы не готовы использовать такой подход, высока вероятность, что вы произведете/закупите никому не нужный товар.

Чтобы добиться успеха, работайте по ключевому принципу маркетинга: «Продавайте не то, что произвели, а производите то, что сможете продать». Иными словами, в основе любого решения в бизнесе должно лежать маркетинговое исследование, направленное на определение болей и проблем аудитории.

Преимущества выявления потребностей клиента

Покупатель является основной ценностью для любого предприятия, поэтому его проблема становится проблемой фирмы, а ее решение – общей целью. Ведь в результате компания получает прибыль. Выявление потребностей клиентов выгодно фирме по нескольким причинам:

  1. Позволяет узнать больше о предпочтениях целевой аудитории.

    Не пытайтесь решать за человека, какой – модный или самый дешевый/дорогой товар – ему нужен. Вместо этого узнайте, какие свойства он считает наиболее важными, тогда вам удастся подобрать тот вариант, который действительно будет полезен потребителю.

  2. У вас появляется представление о болевых точках собеседника.

    Один товар позволяет справиться сразу с несколькими задачами, поэтому в каждой ситуации его приходится предлагать разными способами. Одному нужен смартфон как средство для выхода в Интернет, а второму необходимо звонить и смотреть видео. Понимая цель человека, в первом случае специалист подберет устройство с 4G и хорошим приемом Wi-Fi, а во втором – с большим экраном, высоким качеством изображения и звука.

  3. Вы получаете аргументы для отработки возражений.

    При появлении возражений вы можете работать при помощи стандартных аргументов о соотношении цены и качества. А можете использовать более глубокую аргументацию, ссылаясь на то, что предложенный товар избавит покупателя от проблемы. 

  4. Вы выглядите как профессионал своего дела.

    Когда продавец, ничего не спрашивая, просто предлагает товар, его трудно принять за опытного и внимательного специалиста. Задавая вопросы, вы говорите собеседнику об уровне своих знаний, и он понимает, что вы точно найдете для него лучший вариант.

    Рекомендуем

    «Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки»Подробнее

  5. Собеседник чувствует внимание и заботу с вашей стороны.

    Дейл Карнеги утверждал, что каждый человек больше всего любит говорить о себе. И когда речь идет о продажах, то это правило работает на 100 %. Спрашивая покупателя о его желаниях, вы формируете максимально комфортную для него обстановку, в ней он чувствует себя уверенно и расслабленно. В результате ему легче довериться вам и согласиться с вашим мнением.

  6. Вы инициируете активный диалог.

    Если вы работаете с покупателем именно в таком формате, то нужно меньше времени, чтобы выбрать товар и определиться с моделью. Не забывайте, что вы экономите не только свое, но и время вашего клиента.

Виды потребностей клиентов

Потребности задают определенный тип поведения клиента. Нужно понимать, что в теории маркетинга они классифицируются на однородные группы, а также по другим основаниям. Так, нередко выделяют нужды реальных, постоянных заказчиков. Существует принцип их разделения на основе среды реализации.

Серьезное место в системе маркетинга принадлежит иерархической структуре потребностей, созданной Абрахамом Маслоу.

Остановимся более детально на основных видах потребностей клиентов, дадим общую характеристику и конкретные примеры. Нужды клиентов бывают:

Рациональные и эмоциональные.

Обычно, когда речь заходит о том, в чем нуждается покупатель, принято говорить о двух больших группах: рациональных и эмоциональных потребностях. К первым относятся те, цель которых состоит в обеспечении дальнейшего существования индивида – их также обозначают как функциональные.

Рациональными являются такие, как желание утолить жажду, голод, избавиться от болевых ощущений, попасть в прохладное помещение в зной и, наоборот, в теплое, если холодно, пр. Отталкиваясь от рационального типа, компании осуществляют продажу товаров массового спроса: продуктов, одежды, мебели.

Когда у человека не осталось насущных рациональных потребностей, на их место приходят эмоциональные. По сути, их можно назвать вторичными. Они бывают двух типов:

  • психологические;
  • социальные.

В качестве примеров эмоциональных потребностей стоит назвать желание самовыражаться, усовершенствоваться, беречь деньги, время и нервы, комфортно отдыхать, пр. Чтобы предложение могло удовлетворить желания этого типа, оно должно соответствовать ценностям и мировоззрению клиента. Иными словами, вам нужно предложить человеку именно то, о чем он мечтает.


Если сравнить функциональные и эмоциональные потребности клиентов, то первые всегда имеют отношение к базовым функциям товара, их количество может быть очень большим. Тогда как число эмоциональных потребностей ограничено.

Внешние и внутренние.

Обычно именно такое разделение используют специалисты по продажам.

Внутренние, или психологические, потребности имеют отношение к страхам и переживаниям клиентов. Допустим, девушки тратят деньги на декоративную косметику в первую очередь для того, чтобы нравиться самим себе.

Внешние, то есть социальные потребности клиентов, чаще связаны с желанием быть признанным обществом, создать особый имидж, влиться в одну из социальных групп. Например, девушка может выбирать обувь на шпильке и покупать косметику, чтобы привлекать мужское внимание.

Потребности клиентов по А. Маслоу

Всего существует пять групп, находящихся в определенной иерархии – это и называется пирамида А. Маслоу.

Низшим уровнем считаются физиологические потребности, то есть базовые – необходимость в воде, еде, сне, тепле, пр. Далее идут потребности в защите, безопасности, стабильности. Третий уровень – это необходимость получения поддержки, ощущения причастности и принадлежности к одной из социальных групп. А именно: на этом уровне идет речь о таких понятиях, как привязанность, интимность, семья, друзья, пр. Еще выше в данной иерархии расположены потребности в признании и уважении, то есть в славе, престиже, уверенности, самоуважении, пр. И на высшем уровне находятся необходимость в реализации талантов и способностей.

Классификация по другим признакам.

Существует деление на скрытые и явные потребности клиентов. Первые осознаются человеком, но не причиняют особого дискомфорта, поэтому не побуждают к действию. Клиент не станет платить за товар, если не понимает, что тот ему нужен.

Явная потребность озвучивается человеком, так как она вызывает беспокойство, причиняет неудобство. В этом случае клиент готов к покупке, чтобы решить свои проблемы.

Рекомендуем

«Отношения с клиентами: 10 главных принципов построения долгосрочных связей»Подробнее

Также потребности могут быть сопряженными и несопряженными. Сопряженный тип предполагает, что после решения одной проблемы, сразу возникает другая: если вы купили блузку, теперь вам нужно будет подобрать к ней юбку. Задача консультанта состоит в удовлетворении сразу двух потребностей клиента на начальном этапе, чтобы не допустить появления второй.

Методы выявления потребностей клиента при продаже

Специалисты по продажам работают с такими методами:

  1. Метод активной коммуникации (также известный как активное слушание). В процессе диалога с клиентом продавец задает открытые вопросы, то есть их формулировка предполагает только развернутый ответ. В таком случае покупатель получает возможность рассказать, что именно его беспокоит. Допустим, продавец спрашивает: «Что для вас самое важное при выборе телефона?» Ему надо очень внимательно слушать, о чем говорит собеседник, только тогда он убедится, что действительно понял проблему. Подобный подход позволяет положительно настроить обоих участников диалога и помогает собрать нужные сведения.
  2. Метод повторения. Если потенциальный покупатель оказался неразговорчив, ему может быть некомфортно отвечать на открытые вопросы. В таком случае удобнее работать с уточняющими и альтернативными вопросами, которые изначально предполагают варианты ответов. Прежде чем задать уточняющий вопрос, вы повторяете то, что уже услышали от клиента, при этом нужно выбрать основную информацию. Таким образом вы сможете убедиться, что движетесь в верном направлении, а также проявите заинтересованность мнением собеседника.
  3. Метод подведения итогов. В данном случае продавец должен выделить то, что клиента волнует больше всего. Не забудьте озвучить свой вывод, чтобы помочь собеседнику быстрее осознать свою потребность и доверится вам. А это произойдет обязательно, если вы смогли понять человека и сформулировать проблему.

Помните! Разговаривать с потенциальным потребителем можно только на понятном и доступном ему языке. Вы отпугнете человека, заставите его почувствовать себя глупым, если будете использовать много профессиональных, незнакомых ему терминов. Но и общение со специалистом в какой-либо сфере на примитивном языке чревато тем, что он уйдет к более информированному консультанту.

Как выявить потребности клиента: пошаговая инструкция

Когда клиент уже находится в торговом зале, вы подходите к нему и спрашиваете: «Могу ли я вам чем-нибудь помочь?». В таком случае большинство людей отвечает: «Я посмотрю и, если что, обращусь к вам». На этом диалог обрывается. Что нужно сделать, чтобы изменить данный сценарий?

Шаг 1. Выявите потребность.

Не подходите к потенциальному покупателю сразу, немного понаблюдайте за ним, чтобы понять, какие категории продукции его интересуют больше всего. Иными словами, проведите первичный сбор сведений, чтобы быть уверенным, какой именно товар интересует человека. Если клиент ходит по торговому залу и смотрит стиральные машины, значит, он пришел именно за этой бытовой техникой – все предельно просто. На этап наблюдения в первом шаге у продавца должно уходить не более полминуты. 

После этого пора подойти к клиенту и сказать: «Добрый день! К нам сегодня привезли новые стиральные машины, мы еще не выставили их в торговый зал, давайте я вам их покажу» или «У нас есть стиральная машина, у которой гораздо больше функций, давайте я вам ее покажу».

На вторую фразу клиент может отреагировать, озвучив потребность: «Мне нужна стиралка побольше» или «Мне не нужна машина, которая потребляет слишком много энергии». А это уже хорошая основа для дальнейшей работы. Поэтому постарайтесь так составить предложение, чтобы охарактеризовать определенный товар.

Топ-5 статей, которые увеличат ваши продажи

  • Современные технологии продаж: 16 вариантов на все случаи жизни
  • KPI менеджера по продажам: виды и способы расчета
  • План для менеджера по продажам: пошаговый алгоритм составления и достижения
  • План развития отдела продаж: как составить и внедрить
  • Продажи B2C: как продавать правильно

Шаг 2. Демонстрируйте и спрашивайте.

Если покупатель пошел за вами, начните с демонстрации обещанного товара и только после этого переходите к уточняющим вопросам.

Если вы не смогли заинтересовать собеседника своим предложением, скорее переходите к блоку вопросов. Начинающим продажникам рекомендуется подготовить для себя небольшую анкету с вопросами. Клиент не должен видеть этот листок, но в таком формате вам будет проще запомнить разные типы вопросов для выявления потребностей клиентов и ситуации, в которых они могут быть полезны. 

Типы вопросов:

  • Открытые предполагают развернутый ответ: «Какой чайник вам нужен?».
  • Закрытые, на которые может быть дан один из двух возможных ответов: «Вам нужен электрический чайник?».
  • Альтернативные содержат в себе два варианта ответа: «Вам нужен электрический или обычный чайник?».
  • Риторические, которые позволяют поддерживать разговор в дружелюбном ключе: «Правда, красивый дизайн у этого чайника?».
  • Наводящие, призванные подтолкнуть клиента к правильному, с нашей точки зрения, ответу: «Если вам нужен чайник большого объема, лучше взять обычный, чтобы сэкономить электричество, вы как считаете?».

Далее разберем ситуации, в которых используется определенный тип вопросов:

Тип вопроса

Ситуация

Открытый

Клиент, не готовый к разговору.

Необходимость в максимально полной информации.

Начало диалога

Закрытый

Получение уточняющей, дополняющей информации.

Разговорчивый клиент

Альтернативный

Требуется побуждение к действию при завершении продажи

Выявление потребности

Риторический

Необходимо создать более легкую атмосферу, заполнить паузу в разговоре

Наводящий

Когда нужно подтолкнуть клиента к действию

Шаг 3. Слушайте.

Когда все вопросы заданы, необходимо выслушать возражения собеседника, следуя двум основным правилам. В первую очередь, не пытайтесь перебивать клиента. Кроме того, не будьте пассивным слушателем, участвуйте в разговоре.

Для этого вам стоит использовать технику активного слушания. Ее суть состоит в «поддакивании» собеседнику, повторении его последних фраз или основного содержания его слов. Таким образом проще всего продемонстрировать заинтересованность мнением потенциального покупателя, а значит, вовлеченность в его проблему. Однако не переигрывайте – любая фальшь сразу заметна и вызывает неприязнь. 

Все, работа по оценке потребностей клиента подошла к концу, теперь вам нужно довести общение до логического завершения.

Шаг 4. Отвечаем.

Итак, ваш собеседник сказал все, что ему хотелось, озвучил свои проблемы. На данном этапе вы должны аргументированно ответить на все услышанные возражения. Не вступайте в спор, отталкивайтесь от настроя человека, используйте как доводы реальные характеристики товара, которые конкретный покупатель может посчитать действительно важными.

Иными словами, вы должны работать с полученной на предыдущих этапах информацией, чтобы склонить человека к покупке.

Представим, что покупатель пришел в магазин за большим электрическим чайником. При этом ему нужно, чтобы такой чайник позволял экономить электроэнергию и кипятил воду максимум за три минуты. Продавец демонстрирует модель, отвечающую озвученным потребностям клиента, однако последнего смущает высокая стоимость товара.

Тогда необходимо вернуться к потребностям, а именно к желанию клиента снизить потребление электричества. Объясните собеседнику, что за определенное количество времени он вернет стоимость товара за счет экономии электроэнергии. Кроме того, только этот вариант позволяет так быстро кипятить воду.

Дадим несколько советов относительно построения разговора:

  • Слушайте собеседника – задавайте утоняющие вопросы, кивайте, повторяйте некоторые его фразы.
  • Контролируйте разговор. Даже задавая открытые вопросы, держите человека в рамках интересующей вас темы. Если вы видите, что собеседник уводит вас в другое русло, можно вежливо его перебить – так вы вернете его внимание к товару.
  • Помните о своей роли консультанта, дайте клиенту понять, что вы все знаете о своем предложении.
  • Будьте ближе к клиенту. Используйте в общении доверительный тон, пусть человек почувствует, что вы его понимаете и хотите решить его проблемы.

Где взять информацию для анализа потребностей клиентов

1. Проводите опросы среди потенциальных покупателей.

При помощи нужных вопросов можно понять, в чем нуждаются люди. Есть немало разных форматов для подобных опросов:

  • Обзвон потенциальных и постоянных потребителей. В данном случае менеджер связывается с человеком, чтобы задать вопросы и получить конкретный результат. Он выявляет потребность клиента в услугах и предлагает решение.
  • Опрос в соцсетях. При данном подходе, в отличие от предыдущего, используется только один вопрос, допустим: «Какие товары вы хотели бы видеть в нашем интернет-магазине?» Покупатели подскажут, какие недостатки они нашли в вашем ассортименте, и обозначат свои потребности. После этого вам остается увеличить объем своих предложений и приступить к их продвижению. Обязательно сообщите людям, что учли их пожелания, и теперь у вас есть то, чего они давно хотели.
  • Голосования. Здесь не просто задается один вопрос, он предполагает несколько вариантов ответов. Многие пользователи соцсетей больше любят именно такой формат опросов, поскольку проще кликнуть на готовый ответ, чем что-то писать.
  • Опрос в виде электронной рассылки. Тут вы получаете все возможные козыри, ведь пользователю не надо спешить, чтобы скорее вам ответить. Он может подумать и наиболее точно представить свои пожелания. В таком же формате можно проводить голосования.
  • Тесты. Это технология выявления проблемы не напрямую, а при помощи окольных путей. Если вы занимаетесь продажей садово-огородного инвентаря, узнайте, как человек обрабатывает свой земельный участок, какого размера у него огород, что он там выращивает. У вас есть возможность разместить в результатах готовое решение проблемы. Если человек, например, копает лопатой 40 соток земли, предложите ему культиватор.

Рекомендуем

«Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают»Подробнее

Важно грамотно составить вопросы и задавать их в определенном порядке. Если вы начнете с того, что спросите, нужен ли человеку мотокультиватор, тот сразу откажется. Разумнее использовать технологию СПИН-продаж, при которой для опроса используются заранее подготовленные скрипты.

2. Изучайте отзывы.

В отзывах покупателей вы бесплатно получите всю необходимую информацию. Здесь обычно люди говорят обо всех проблемах, используя наиболее понятные и эмоциональные формулировки. 

Как получить отзывы о своей компании:

  • Используйте для них специальную форму на вашем сайте. Так клиенты получат возможность оставлять комментарии о покупках: понравился ли товар, обслуживание, общение со специалистом по продажам. Подтолкните людей к написанию отзывов – для этого можно дарить скидку на следующую покупку, промокод или даже подарок. Обязательно просмотрите сайты компаний-конкурентов, чтобы учесть все допущенные ими ошибки.
  • Популярные сайты отзывов. Среди них стоит назвать «Яндекс.Маркет», «Отзовик», «Айрекомменд». Вам нужно просматривать все, что относится к вашей сфере. Но не забывайте, что такие сайты насыщены и оплаченными отзывами – данной теме посвящена отдельная статья.
  • Социальные сети. Вас интересуют не только собственные, но и страницы других представителей вашей сферы. Рекомендуется создать отдельное обсуждение, чтобы покупатели могли оставлять там отзывы. Время от времени читайте, что люди пишут в этом разделе, ищите новые комментарии, делайте выводы.
  • Форумы и профильные социальные сети. Зайдите, например, на любой ресурс, где молодые мамы обсуждают свои проблемы – там вы увидите множество потребностей, задач. Если вы работаете в сфере продажи автозапчастей, посетите «Drive2» или «Drom.ru». Поверьте, размещенная там информация будет для вас просто бесценна.

3. Прямо спрашивайте у покупателей.

Это еще один вариант опроса, с которым нужно работать постоянно. Так, в соцсетях можно создать обсуждение на тему «Предложения по улучшению сервиса». Не сомневайтесь, клиентам всегда есть что написать. На сайте можно сделать раздел «Как нам стать лучше». Такой подход позволит вам достичь сразу двух целей: проявить заботу о покупателях и добиться их лояльности, а также получить много ценной информации относительно интересов и проблем аудитории.

Однако не перестарайтесь – в ваши задачи не входит выявление проблем всего населения Земли. Работайте с потребностями своих потенциальных клиентов, не стоит разбираться с трудностями людей, заинтересованных в покупках в других сферах.

Как понять, что клиент готов купить?

Вы должны точно представлять возраст, пол, семейное положение, род занятий, тип своих клиентов, уровень их лояльности, что для них важнее при покупке: импульс или потребности, пр.

Распространенные ошибки при выявлении потребностей и ожиданий клиента

Неправильно выбранный подход к клиенту не позволит понять, чего именно нужно посетителю. Если речь идет о крупной компании, то допущенная при выявлении надобностей целевой аудитории ошибка может привести к непоправимым последствиям. В таких случаях практически всегда сокращается прибыль за отчетный период, а это вызывает целую череду отрицательных для бизнеса последствий. При обнаружении нужд покупателя продавец может допустить следующие ошибки:

  • Одинаковые вопросы. Даже если вы формулируете открытые вопросы, в них должны использоваться разные стили.
  • Попытки перебить клиента. Подобного нельзя допускать ни в коем случае, даже когда собеседник ведет себя нетактично. Ему нужно позволить выговориться и только после этого переходить к отработке возражений. 
  • Пустой разговор. Новички в сфере продаж обычно бояться показаться невежливыми, поэтому слушают истории покупателей, не дающие информации для выявления потребностей.
  • Некорректно построенный диалог. В таком случае разговор не может продолжаться, а клиент просто уходит.
  • Монолог продавца. Менеджер по продажам должен узнать, что хочет собеседник, а для этого нужно не только говорить, но и слушать. В идеале оба собеседника участвуют в общении в равной степени.
  • Выявление одной потребности. За любой необходимостью идет череда других, имеющих отношение к первой. Чем больше вам удастся узнать, тем выше будут ваши продажи.
  • Перекос между временем на выявление потребностей и описание самого товара. То есть продавец не успевает понять, зачем человек пришел в магазин, но уже приступает к этапу продажи.

Формирование потребностей клиента по технике СПИН

Формирование потребностей является не менее важным шагом, чем их выявление. Конечно, развить спрос можно при помощи активной презентации, с горящими глазами рассказывая о достоинствах своего товара. Но такой подход срабатывает крайне редко и лишь при условии, что человек сам превращается в соучастника продажи. В противном случае убедить собеседника очень сложно. Нередко продавцам приходится сталкиваться со сложными возражениями, способными сорвать сделку.

Если вам попался уверенный клиент, относящийся к аналитическому или более целеустремленному психотипу, высока вероятность, что вам придется использовать иные методы. Здесь не подойдут аргументы, с таким человеком нужно использовать вопросы, лежащие в основе техники СПИН.

Решение должно быть не навязанным, а само прийти к клиенту. Иначе человек может не сделать окончательный выбор, так как в нем не будет его воли. Нужно понимать, что именно последняя играет роль основного внутреннего аргумента для каждого покупателя, особенно если предполагается большая сделка. 

Выявить и подтвердить потребности клиента позволяет техника задавания вопросов СПИН. Данная аббревиатура расшифровывается следующим образом: С – ситуационные, П – проблемные, И – извлекающие, Н – наводящие.

1. Продавец задает ситуационный вопрос, отталкиваясь от своих данных о ситуации и предположений о вероятных мотивах человека.

2. При помощи ответа продавец:

  • узнает, как собеседник видит ситуацию;
  • изменяет свое представление о его ситуации и мотивах.

3. Продавец задает проблемный вопрос, используя полученную на предыдущем этапе информацию.

4. Проблемный вопрос необходим, чтобы выявить мотив потенциального покупателя.

5. После того как мотив озвучен, продавец использует извлекающий вопрос.

6. При ответе на него потребитель говорит о своих дополнительных мотивах.

7. Когда у продавца есть представление о достаточном количестве мотивов, в ход идет наводящий вопрос.

8. Наводящий вопрос, как и данная техника в целом, позволяют узнать от самого клиента о его потребности.

Может показаться, что технология формирования потребностей по СПИН является совсем непростой. На самом же деле, задача специалиста состоит в том, чтобы уловить логику вопросов, не торопиться и удерживать нить разговора. До продажи нужно точно понимать, что вы хотите продать и какие потребности у покупателя вы будете для этого пробуждать.

Вы ставите цель и готовите под нее ряд вопросов. Каждый из них должен быть направлен на усиление вашего взаимодействия с покупателем, он должен раскрывать ситуацию, помогать выявить проблему, наводить на размышления об улучшении. В итоге вам нужно помочь человеку справиться с вопросом, даже если тот еще не думал о возможности избавления от него. Тогда обе стороны остаются довольны: продавец заключил сделку, а покупатель избавился от проблемы. 

Не стоит надеяться, что посетители сами расскажут о своих желаниях и предпочтениях. Вы, как продавец, должны все время собирать информацию, анализировать ситуацию и вносить изменения в принципы своей работы. Научитесь делать это правильно, и вы превзойдете конкурентов.


врожденная или приобретенная? / Альманах № 35 / Архив / Альманах Института коррекционной педагогики

Н.Н. Авдеева ФГБОУ ВО Московский государственный психолого-педагогический университет (МГППУ) , Москва

Как известно, Л. С. Выготский называл младенца максимально социальным существом, так как удовлетворение всех его нужд осуществляется другим человеком. «Отсюда понятно, – пишет Л.С. Выготский, – почему любая потребность младенца, в чем бы эта потребность ни заключалась, постепенно, в процессе развития, становится для него потребностью в другом человеке, в контакте с человеком, в общении с ним» 1.

Анализируя социальную ситуацию развития младенца, Л.С. Выготский приходит к выводу, что начиная с первых дней жизни, объективные условия развития ребенка создают необходимые предпосылки для возникновения потребности в общении, являющейся социальной как по своему содержанию, так и по происхождению. Эта потребность и составляет основу и движущую силу всего дальнейшего психического развития ребенка 2. Л.С. Выготский полагал, что потребность в общении формируется прижизненно на базе первичных биологических потребностей – в пище, тепле, движении и т.д.

Развивая взгляды Л.С. Выготского о прижизненном формировании потребности ребенка в общении, Л. И. Божович считала, что основой развития этой потребности нельзя считать первичные биологические потребности, и выдвигала ряд аргументов в защиту этого утверждения. Во-первых, если бы потребность в общении строилась лишь на основе биологических потребностей, ее нельзя было бы считать в этот период подлинно социальной, так как у большинства животных наблюдается та же нужда в материнской заботе и зависимость от матери. Во-вторых, остается непонятным каким образом потребность в матери, как в существе, удовлетворяющем биологические потребности ребенка, перерастает в социальную потребность в общении 3.

Кроме того, говорит Л.И. Божович, «возникает вопрос, может ли, так понимаемая потребность в общении, быть ведущим фактором психического развития ребенка. Ведь в этом случае, если общение будет строиться вокруг чистоплотности ребенка, его кормления и пр., то подлинное развитие специфически человеческих форм психики очень скоро зайдет в тупик. Трудно также представить себе возможность, чтобы эти инстинктивные потребности могли перерасти в высшие духовные потребности человека» 4. В результате Л.И. Божович выдвигает гипотезу о существовании другой первичной потребности, являющейся базовой для потребности в общении. Такой потребностью, с ее точки зрения, является потребность в новых впечатлениях, наблюдаемая примерно на 3-5-й неделе жизни ребенка.

Хотя в 70-е годы ХХ века об этой потребности было известно еще очень мало, некоторые главные ее характеристики свидетельствовали об уникальности, особой значимости для психического развития. Так, было показано, что наиболее ярко потребность в новых впечатлениях проявляется в зрительном сосредоточении при переходе детей от периода новорожденности к младенческому возрасту и изменяет все их поведение и характер эмоциональных переживаний (Н.Л. Фигурин, Р.Я Лехтман-Абрамович и др.). Рассмотрим этот переход, связанный с возникновением потребности в новых впечатлениях, более подробно.

Общепринятой была точка зрения, что в период новорожденности у ребенка нет даже самых элементарных образов и представлений об окружающем мире, а его психическая жизнь может быть определена как сплав недифференцированных эмоционально окрашенных ощущений, вызываемых органическими потребностями и их удовлетворением. При этом невозможность воспринимать предметы внешнего мира лишает новорожденных целенаправленной активности (В. Штерн, К. Бюллер, К. Коффка).

Предполагалось, что такое содержание психической жизни новорожденных определяется уровнем зрелости их нервной системы и ситуацией развития, т.е. тотальной зависимостью от ухаживающего за ребенком взрослого. «По существу, – пишет Л.И. Божович, – новорожденность является лишь переходным этапом от внутриутробного к внеутробному существованию, периодом, в процессе которого новорожденный продолжает развиваться по типу плода» 5.

К концу первого месяца жизни, когда период новорожденности заканчивается, ребенок отделяется от матери уже не только физически, но и психически, считается, что в этот период у него появляется «индивидуальная психическая жизнь» (Л.С. Выготский). Переход к индивидуальной психической жизни физиологически связан с определенным уровнем развития зрительного анализатора, а психологически – с развитием новой потребности во впечатлениях внешнего мира.

При переходе к периоду младенчества в поведении ребенка появляется активное бодрствование, которое заполнено восприятием раздражителей внешнего мира и сопровождается радостным эмоциональным состоянием. Главным же является то, что вместе с потребностью в новых впечатлениях рождается целенаправленная познавательная активность, поиск новых впечатлений от объектов внешнего мира.

В чем же качественные отличия потребности в новых впечатлениях от других биологических потребностей?

Прежде всего, она связана не с отрицательными, а с положительными эмоциями, следовательно, знаменует «стремление к достижению, а не стремление избавления от чего-то, что мешает нормальному существованию организма» 6. Кроме того, в отличие от других органических потребностей, потребность в новых впечатлениях является как бы ненасыщаемой. И, наконец, потребность в новых впечатлениях имеет перспективный характер, она прогрессивна по самой своей природе, так как связана с развитием человеческого мозга, обусловленным активной познавательной деятельностью субъекта.

Л.И. Божович рассматривает потребность во впечатлениях как базовую для развития социальных потребностей. Развиваясь и усложняясь, эта первичная потребность побуждает разнообразную и многогранную исследовательскую деятельность ребенка и – уже на ее основе – познавательную потребность, «которая толкает ребенка все шире и глубже входить в окружающую среду и овладевать ею» 7.

Ребенок не может без помощи взрослых развивать новые формы познавательной деятельности и удовлетворять свою потребность в новой, более сложной информации об окружающем мире. Поэтому и для удовлетворения познавательной потребности ребенок нуждается в других людях, а, следовательно, происходит развитие социальных форм общения между ребенком и взрослым. При этом Л.И. Божович отмечает, что потребность в общении, возникающая на основе потребности в новых впечатлениях и первоначально неотделимая от нее, в дальнейшем приобретает самостоятельное значение для ребенка и проделывает свой собственный путь развития.

Таким образом, в соответствии со взглядами Л.И. Божович, изначальной силой, побуждающей психическое развитие ребенка, является потребность в новых впечатлениях. Она участвует в формировании сложных функциональных систем мозга, затем трансформируется в познавательную потребность, которая становится базой для развития потребностей в общении и в движении. Потребность в общении развивается затем на основе сотрудничества взрослого и ребенка, их совместной деятельности, игры, различных видов детской продуктивной деятельности. А потребность в движении становится потребностью в овладении, усвоении системы навыков и умений 8.

В понимание источников формирования потребности в общении внесла вклад и М.И. Лисина в своей концепции генезиса общения в онтогенезе. М.И. Лисина согласилась с тем, что потребность в общении складывается на основе других потребностей, но не сводится к ним. Во-первых, к источникам потребности в общении относятся органические потребности ребенка. Будучи беспомощным и не умея удовлетворить самостоятельно нужду в пище, тепле и пр. , младенец сигнализирует о дискомфортных состояниях; его крики, движения, мимика объективно становятся сигналами для ухаживающих за ним взрослых. Во-вторых, источником потребности в общении выступает потребность в новых впечатлениях. С точки зрения удовлетворения этой потребности, другой человек оказывается наиболее информативным объектом в окружающем мире младенца 9.

Однако, по мнению М.И. Лисиной, решающее значение для возникновения собственно потребности в общении имеет отношение к ребенку взрослого, его позиция относительно ребенка. Дело в том, что взрослый с самого начала относится к ребенку как к субъекту, личности и ведет себя с ним как с партнером по общению, авансом наделяя его действия смыслом и значением, которого они еще не имеют. Такое поведение взрослого, задавая как бы «зону ближайшего развития» (по выражению Л.С. Выготского), актуализирует у ребенка восприятие взрослого не только пассивным объектом внешнего мира, но и активно действующим субъектом, а также предоставляет возможность ребенку открыть субъектные, личностные качества и в себе самом.

Общение не возникает сразу после рождения, оно складывается постепенно и наблюдается у младенцев в начале второго месяца жизни при адекватных условиях воспитания. М.И. Лисина выделила критерии сформированности потребности в общении: 1) внимание и интерес ребенка к взрослому, отражающее его направленность на познание взрослого; 2) эмоциональные проявления ребенка в отношении взрослого, выражающие его оценку взрослого; 3) инициативные действия ребенка, направленные на привлечение внимания взрослого, например, демонстрация своих умений, способностей; 4) появление чувствительности ребенка к отношению взрослого 10.

Период новорожденности выступает как подготовительный этап, в течение которого ребенок научается выделять взрослого, сосредотачивать на нем внимание, что является первым признаком зарождающегося общения. Появление ответной улыбки на воздействие взрослого знаменует переход к следующему этапу: к появлению первой ситуативно-личностной формы общения и формирование первой ведущей деятельности – непосредственно эмоционального общения 11. В течение первых 4-6 недель жизни младенец постепенно овладевает разнообразными средствами для установления контакта со взрослым и в конце второго месяца сам начинает воздействовать на окружающих, побуждая их к общению. Главной формой поведения ребенка в этом возрасте является «комплекс оживления», включающий двигательное оживление, улыбку и вокализации удовольствия. Взрослый подкрепляет инициативу ребенка, отзываясь улыбкой и ласковым разговором на его призывы, между ними завязывается эмоциональное общение – обмен положительными экспрессиями. При этом младенец использует все доступные ему экспрессивно-мимические средства для привлечения и удержания внимания взрослого.

В условиях семьи дети уже на 2-м месяце жизни не ограничиваются только ответным проявлением любви ко взрослому, но проявляют и собственную инициативу. Так, входящие в состав «комплекса оживления» компоненты, обеспечивают успешное выделение ребенком из окружающей среды взрослого человека (замирание), осуществление с ним мимического (улыбка) и специфического голосового (гуление) общения, а также активное привлечение взрослого к общению (движения конечностей и тела).

Основным содержанием потребности в общении на данном этапе является потребность в доброжелательном внимании взрослого, которого ребенок воспринимает как субъекта, партнера по общению.

Непосредственно-эмоциональное общение со взрослым в первом полугодии жизни выступает в качестве ведущей деятельности ребенка 12. В непосредственно-эмоциональном общении формируются другие виды деятельности: познавательная деятельность, предметные действия. В процессе общения происходит развитие эмоциональных, когнитивных процессов, формирование аффективной связи с близким взрослым, начинают складываться первоосновы личности и самосознания ребенка 13.

Итак, мы рассмотрели три различные точки зрения на источники возникновения потребности в общении в рамках культурно-исторического подхода в психологии. Л.С. Выготский предполагал, что общение складывается на основе удовлетворения взрослым биологических потребностей ребенка. Л.И. Божович выдвигала гипотезу о потребности в новых впечатлениях как базовой для развития социального общения. М.И Лисина объединяла указанные точки зрения и рассматривала два источника развития потребности в общении – органические потребности и потребность в новых впечатлениях.

В зарубежной психологии господствует представление о том, что ребенок с рождения является социальным существом. Поэтому основным содержанием развития ребенка в раннем детстве считается становление и закономерное изменение его социальных и эмоциональных отношений с другими людьми, в первую очередь, с матерью. При этом подчеркивается неразрывность когнитивного, социального и эмоционального развития ребенка.

В настоящее время существует множество фактов, свидетельствующих о социальной компетентности младенца уже начиная с периода новорожденности. Это данные о наличии важных для коммуникации особых возможностей зрительного и слухового восприятии, мимики, интермодального синтеза и имитации, а также о социальных сигналах, посылаемых ребенком, и его способности участвовать в социальном взаимодействии.

Особенности зрительного восприятия младенца. Младенцы начинают реагировать на людей с первых дней жизни. Уже в первые часы после рождения новорожденные предпочитают лицо человека, располагающееся на расстоянии двадцати сантиметров, другим стимулам; именно на таком расстоянии находится лицо матери, когда она держит ребенка на руках во время кормления. Предполагается, что младенцы имеют врожденную схему «лица» 14. Это подтверждается данными о том, что новорожденные предпочитают смотреть на стимулы, похожие на лицо человека, а не на рисунки с перемешанными частями лица, а также с большим интересом следят за движущимся лицом, чем за другим движущимся объектом 15.

Восприимчивость к человеческому лицу позволяет младенцам очень рано распознавать лицо матери. В течение первых часов после рождения существует сензитивный период, когда новорожденный находится в бодрствующем состоянии и способен запечатлеть индивидуальные черты материнского лица. В исследовании Дж. Уолтона и Т. Бауэра в 1991 году было показано, что уже через 7 часов после рождения младенцы предпочитают смотреть на цветное изображение своей мамы на экране компьютера, а не на лицо чужого человека с волосами такого же цвета. Предпочтение относилось не к какому-либо отдельному признаку, а к лицу как таковому 16.

В экспериментах Карпентер в 1974 году двухнедельным новорожденным показывали изображения лиц матери и посторонней женщины. Младенцы явно предпочитали смотреть на знакомое лицо и часто совсем отворачивались от незнакомого изображения 17.

Еще более впечатляющие данные были получены в исследовании И. Бушнелла в 1989 году. Новорожденных 5-дневного возраста поддерживали в сидячем положении перед большим белым экраном, в котором на расстоянии 12 см от средней линии с каждой стороны были сделаны две прорези. Мать ребенка и незнакомая ему женщина, по цвету и длине волос на нее похожая, сидели за экраном так, что их головы были видны через прорези. Демонстрация лиц длилась 20 секунд. Результаты показали, что младенцы предпочитали смотреть на лицо собственной матери 18.

При восприятии человека не только лицо привлекает внимание ребенка. В возрасте 3 месяцев младенцы способны распознавать схематическое изображение идущего человека. В экспериментах трех и пяти месячные дети наблюдали перемещение на экране 11 световых точек, изображающих в одном случае идущего человека, а в другом – хаотически движущиеся точки. Дети видели разницу между этими двумя конфигурациями, предпочитая смотреть на движущегося человека 19.

Показано, что младенцы по-разному рассматривают человеческое лицо и неживые предметы. Рассматривая лицо, они произносят больше звуков, начинают двигать руками и ногами, сжимать и разжимать кулачки, совершают плавные движения 20.

Младенцы способны различать выражение лица взрослых. В экспериментах с предъявлением фотографий сначала с одним, а затем с другим выражением лица по показателям глазодвигательной системы и привыканию было обнаружено, что новорожденные способны различать выражение счастья, печали, удивления, а в более позднем возрасте различают слайды с выражением радости, гнева и нейтральным выражением лица. При этом младенцы лучше различают положительные выражения лица, чем отрицательные или нейтральные 21.

Особенности слухового восприятия младенца. Младенцы обнаруживают не только зрительные, но и слуховые предпочтения. По-видимому, существует врожденная способность различать речевые и неречевые звуки. Дети явно предпочитают человеческий голос звукам той же высоты и громкости, причем они отличают связную речь от набора бессмысленных слогов.

Новорожденные способны отличить голос матери от голосов других женщин. Это может основываться на запоминании ребенком голоса матери еще в период внутриутробного развития. Декаспер и Файфер в своем исследовании 1980 года подвергли проверке данное предположение. В течение последней трети беременности матери читали вслух один и тот же рассказ. В первый день жизни новорожденному давали прослушивать через наушники запись того же рассказа в исполнении матери и незнакомого человека. Во время прослушивания младенцы сосали соску, и оказалось, что ритм сосания синхронизировался с речью матери быстрее, чем с речью незнакомого человека, что свидетельствует о пренатальном формировании предпочтения материнского голоса.

Младенцы предпочитают голоса в женском диапазоне голосам в мужском диапазоне (в среднем, на одну октаву ниже). Возможно поэтому взрослые и дети обычно говорят с младенцем более высоким голосом, как будто «знают» о его предпочтениях 22.

Особенности зрительно-слуховой координации у младенца. У младенца существует врожденная координация между зрением и слухом, помогающая распознавать разных людей и, прежде всего, узнавать мать.

В экспериментах Э. Спелке было показано, что через несколько месяцев после рождения младенцы могут распознавать голоса матери и отца. Младенцам давали прослушивать магнитофонную запись голоса одного из родителей через громкоговоритель, который был расположен точно между отцом и матерью. Родители сидели, не разговаривая, и не двигали губами. Уже 3-месячные младенцы смотрели на мать, когда слышали материнский голос и на отца, если звучал его голос. Это позволяет сделать вывод о том, что младенцы трехмесячного возраста способны сформировать определенные представления о голосе и облике тех, кто за ними ухаживает.

Способность к подражанию. Жан Пиаже считал, что младенцы не могут подражать действиям другого человека, пока не достигнут возраста 6 месяцев. Однако в широко известных экспериментах Э. Мелтзоффа и М. Мура в 1977 году было обнаружено, что новорожденные в возрасте двух-трех недель способны подражать множеству мимических движений взрослых, таких как высовывание языка, открывание и закрывание рта, выпячивание губ. Исследования Э. Винера, проведенные в 1986 году, подтвердили эти данные и показали, что новорожденные способны имитировать мимические движения уже в семидневном возрасте. Кроме того, они могут также подражать движениям пальцев при условии, что они могли наблюдать, как выполняют подобные движения взрослые.

Подражание у новорожденных рассматривается как еще один пример интермодального взаимодействия, когда младенцы находят соответствие между мимическими движениями или движениями руки, наблюдаемыми у взрослого, и своими собственными. Подражание у младенца служит для установления контакта с родителями.

Социальные сигналы в поведенческом репертуаре младенца. Младенцы уже в первые недели жизни меняют выражение лица, и многие родители интерпретируют это как радость, гнев, удивление, страх, печаль или интерес 23. Первые гримасы имеют рефлекторную природу, однако есть доказательства того, что младенец с рождения отличается высокой степенью лицевой нейромускульной зрелости, а движения лицевых мускулов объединены в узнаваемые конфигурации, имеющие значение социальных сигналов. В одном из исследований производилась видеозапись игры младенцев с матерями и незнакомыми взрослыми. При просмотре слайдов и видеозаписей матери могли классифицировать выражения лица ребенка как сходные с универсальными выражениями лица взрослого. Таким образом, было показано, что выражения лица младенца уже в 2-4 месяца могут быть легко узнаваемы и классифицированы с использованием тех же категорий, что и для идентификации выражений лица взрослого. Родители ориентируются на выражение лица ребенка, вступая с ним во взаимодействие.

Плач младенца также рассматривается как важный социальный сигнал. Показано, что плач является столь же уникальной характеристикой младенца, как отпечатки пальцев, и дает возможность матери уже на второй день после родов узнавать своего ребенка. Кроме того, плач неоднороден и может передавать различные сообщения о состоянии младенца, которые мать научается распознавать. Плач вызывает не только реакцию сопереживания и желание прийти на помощь, проявить заботу, но и ощущение эмоционального дискомфорта, побуждает находящегося поблизости взрослого устранить вызвавшие его причины 24.

Среди социальных сигналов младенца, регулирующих взаимодействие, выделяют две группы: сигналы привлечения внимания и инициирования взаимодействия и сигналы избегания или желания прекратить взаимодействия. Кроме того, выделяют «легкие» и «явные» сигналы обеих групп. На первом месяце жизни сигналами готовности новорожденного к взаимодействию («легкое» приглашение) служат оживление на лице, раскрытие рук со слегка согнутыми пальцами, приподнимание головы и уменьшение движений тела, замирание. Явными сигналами выступают вокализации, улыбка, взгляд в глаза, циклические движения руками и ногами. Сигналами желания прервать взаимодействие на первом месяце жизни считают сжатие губ, гримасу на лице, хмурость во взгляде, мигание или закрывание глаз, отведение взгляда в сторону, сопровождаемое усилением сосательных движений, хныканье, икоту, сжатие рук, поднесение рук к голове (шее, лицу), вытягивание рук и ног, усиленное движение ног. Явными сигналами желания ребенка прервать взаимодействие являются плаксивое лицо, хныканье, плач, кашель, отведение взгляда в сторону, отворачивание головы, отталкивание, позы закрытости 25.

Способность к социальному взаимодействию. В 70-е годы ХХ века использование видеозаписи и покадрового анализа видеоматериалов позволило психологам сделать вывод о наличии у ребенка врожденных способностей к социальному взаимодействию, установлению связи с матерью.

Взаимное подстраивание можно наблюдать уже в ситуации кормления. Как было обнаружено, во время кормления младенец сосет грудь сериями длительностью от 8 до 10 секунд, прерываемыми паузами от 2 до 5 секунд. При этом, с точки зрения перевода дыхания и отдыха, в этих паузах нет никакой необходимости. Большинство матерей независимо от характера кормления (грудное или из бутылочки) во время пауз похлопывают ребенка, стимулируя его к продолжению сосания, хотя он начинает сосать и без всяких действий со стороны матери. Поскольку никаких физиологических причин для пауз не выявлено, было выдвинуто предположение, что они необходимы для установления первого диалога между младенцем и матерью, который выглядит как чередование сосания ребенком груди, паузы и тактильной стимуляции со стороны матери 26.

Кэтрин Гарви в 1977 году изучала синхронизацию действий матери и 4-х месячного младенца в ходе стереотипной игры и обнаружила, что ребенок участвует в игре с помощью взгляда, адресованного матери. Он то смотрит на взрослого, показывающего ему «козу» или делающего «ладушки», то отводит взгляд в сторону, а затем снова устремляет его на лицо взрослого, тем самым помогая установить темп и ритм взаимодействия. После 4 месяцев младенцы регулируют взаимодействие не только взглядом, но и жестом.

В исследованиях Д.Л. Стерна (1977) показано, что движения матери и 3-х месячного младенца во время взаимодействия представляют собой очень точное гармоничное сочетание взаимных приближений и удалений, напоминающее своеобразный «вальс». Изучение того, как во время взаимодействия мать и ребенок смотрят друг на друга, позволило выявить такую организацию их действий, которую можно сравнить с обменом репликами взрослых партнеров по коммуникации. В основе лежит чередование ролей действующего лица и наблюдателя, последовательное включение и выключение активности 27. Для описания позитивного взаимодействия в диаде в исследованиях используются такие описательные характеристики, как взаимность, синхронность, неуловимый балет, настроенность друг на друга 28.

В исследовании взаимодействия матери и младенца особое внимание уделяется исследованию интерсубъективности. В экспериментальных условиях поведение пяти младенцев в возрасте от одной недели до шести месяцев снималось на кинопленку в двух ситуациях: когда рядом с ребенком находилась мать и когда мать отсутствовала, а перед ребенком лежала яркая игрушка. По результатам опытов оказалось, что поведение младенцев в ответ на присутствие матери и поведение в ответ на неживой объект существенно различаются. Младенец производит как бы два способа спонтанной активности, два разных «интереса» к живому и неживому объектам. Наибольшие различия были зафиксированы в выражении лица, голосовых реакциях и положении рук при восприятии матери и игрушки уже начиная с первых недель жизни. Кроме того, были выявлены характерные изменения движения пальцев рук, языка, губ при восприятии речи матери, чего никогда не наблюдалось в ответ на предъявление игрушки. Полученные факты свидетельствуют о том, что уже в первые недели жизни младенцы способны к восприятию людей и неживых объектов как совершенно различных 29.

К. Тревартен высказал предположение, что уже двухмесячные младенцы во взаимодействии со взрослым некоторым образом ощущают свою способность к действию, имеют чувство субъективности. Но еще более удивительным является то, что они имеют представление о взаимосвязи их собственного поведения и поведения другого человека, партнера по взаимодействию. Тревартен назвал это первичной интерсубъективностью – врожденной формой приспособления, которая обеспечивает способность младенца к взаимодействию с другими людьми 30.

В последующие несколько месяцев когнитивное развитие и опыт межличностного взаимодействия приводят младенца к росту способности понимать желания и поведение других людей. Примерно в возрасте 8-9 месяцев формируется вторичная интерсубъективность – понимание того, что в мире есть другие люди, а объекты внешнего мира могут быть фокусом совместной деятельности ребенка и взрослого. Предполагается, что в этот период у ребенка проявляется интерес к тому, что другие люди знают об окружающих предметах и как они умеют с ними действовать 31.

Еще одна линия исследований получила развитие с открытием «зеркальных нейронов» в 1990-х годах Риззолатти и Арбибом 32. В экспериментах на обезьянах было обнаружено, что в префронтальной моторной коре макак есть нейроны, которые активизируются, когда обезьяна не только сама выполняет то или иное действие, но и когда она видит, как это действие совершается другими. Эти нейроны были названы зеркальными и вскоре обнаружены в коре головного мозга человека, причем не только в моторной зоне. Зеркальные системы есть практически во всех отделах мозга человека, и они активируются, в том числе, при предвидении действия, при воспоминании об эмоциях, при сопереживании эмоциям другого человека и т.д. Зеркальные нейроны являются той природной основой, которая обеспечивает социальное поведение, помогает понять интенции, действия другого человека, проявлять сопереживание 33.

Открытие зеркальных нейронов нашло отражение в перцептивно-действенной теоретической модели, разработанной Ф. де Ваалем (2008). Согласно этой модели, визуальное восприятие ребенком чужого эмоционального состояния автоматически ведет к нейронной активации собственных механизмов, ответственных за генерацию эмоций 34.

Итак, проведенные эмпирические исследования позволяют констатировать наличие у младенца биологически обусловленной разносторонней социальной компетентности. Поразительные способности детей в сфере сенсорики, движения, переработки информации обусловливают возможности тонко взаимодействовать с близкими взрослыми. В свете новых данных младенец предстает как существо, обладающее спонтанной активностью, имеющее предпочтения и способное структурировать воспринимаемую информацию и внешнее поведение. Поэтому «социализация ребенка понимается ныне как двусторонний процесс, в котором участвуют обе стороны. А по своему содержанию этот процесс предстает как синхронизация сложных структур действий взрослого (обычно матери) и ребенка» 35.

Библиография

Похожие статьи (11)

Печать

Поделиться

Копировать ссылку

  • Дети с нарушением зрения: своеобразие социального взаимодействия со сверстниками в образовательном процессе (Г.В. Никулина,А.Г. Фомичева)
  • Средства общения матери и ребенка второго года жизни с органическим поражением ЦНС (Е.В. Орлова,Ю.А. Разенкова)
  • Сравнительный анализ взаимодействия детей с тяжелыми множественными нарушениями развития с разными взрослыми в учреждении для детей-сирот (А. В. Серкина,С.И. Груничева,И.А. Мещерякова)
  • Педагогическая работа по изменению коммуникативного поведения матерей детей раннего возраста с синдромом Дауна (Г.Ю. Одинокова)
  • Формирование специальных коммуникативных умений у матерей слепых младенцев с опорой на анализ видеоматериалов (Т.П. Кудрина)
  • Взаимодействие воспитателей с детьми-сиротами с тяжелыми множественными нарушениями развития вне ситуации ухода за ними (А.В. Серкина)
  • Особенности коммуникативного поведения детей второго-третьего года жизни с синдромом Дауна и трудности его интерпретации близким взрослым (Г.Ю. Одинокова)
  • Анализ коммуникативных инициатив матери ребенка второго года жизни с органическим поражением центральной нервной системы (Е.В. Орлова)
  • Варианты развития общения у детей первых лет жизни с различными ограничениями здоровья (Ю.А. Разенкова,Е.Б. Айвазян)
  • Игра взрослого и ребенка раннего возраста с синдромом Дауна: развитие активности во взаимодействии (Г. Ю. Одинокова)
  • Феномены общения ребенка раннего возраста с синдромом Дауна в ходе взаимодействия с матерью (Г.Ю. Одинокова)

Будет напечатана текущая страница статьи

Распечатать фрагмент

Распечатать всю статью

Поделитесь статьей с коллегами и друзьями

Авдеева Н.Н. Потребность в общении: врожденная или приобретенная? // Альманах Института коррекционной педагогики. 2018. Альманах № 35 URL: https://alldef.ru/ru/articles/almanac-no-35/the-need-to-communicate-congenital-or-acquired (Дата обращения: 18.09.2022)

Список литературы
  1. Авдеева, Н.Н. Социальная психология развития ребенка на ранних этапах онтогенеза // Социальная психология развития / Учебник для бакалавриата и магистратуры / Н.Н. Авдеева, под общ. ред. Н.Н. Толстых. – М.: ЮРАЙТ, 2014. – С. 253-280.
  2. Божович, Л.И. Личность и ее формирование в детском возрасте: монография, цикл статей / Л.И. Божович. – СПб: Питер, 2009. – 400 с.
  3. Выготский, Л. С. Детская психология: собрание сочинений в 6 т. / Л.С. Выготский // под ред. Д.Б. Эльконина. – Т. 4. – М.: Педагогика, 1984. – 432 с.
  4. Лисина, М.И. Основные проблемы изучения ребенка первого года жизни в зарубежной психологии // Общение, личность и психика ребенка / Лисина М. И., под редакцией Рузской А.Г. – М.: Издательство «Институт практической психологи», Воронеж: НПО «МОДЭК», 1997. – С. 321–354.
  5. Лисина М.И. Формирование личности ребенка в общении / М.И. Лисина. – СПб: ПИТЕР, 2009. – 320 с.
  6. Мухамедрахимов, Р.Ж. Мать и младенец. Психологическое взаимодействие / Р.Ж. Мухамедрахимов. – СПб., 1999. – 285 с.
  7. Эльконин Д.Б. К проблеме периодизации психического развития в детском возрасте / Д.Б. Эльконин // Вопросы психологии. – 1971. – № 4. – С. 6-20.
  8. De Waal, F.B.M. Putting the altruism back into altruism: The evolution of empathy / F.B.M. De Waal // Annual Review of Psychology. – 2008. – Vol. 59. – P. 279-300.
  9. Durkin, K. Developmental Social Psychology / K. Durkin. – Cambridge. – 1997.
  10. Rizzolatti, G. The Mirror-Neuron System / G. Rizzolatti, L. Craighero // Annual Review of Neuroscience. – 2004. – Vol. 27. – P. 169-192.
  11. Stern, D.N. The first relationship: Infant and mother / D.N. Stern. – Cambridge: Harvard University Press. – 1977.
  12. Trevarthen, C. Communication and cooperation in early infancy: a description of primary intersubjectivity. / C. Trevarthen // Before Speech: the beginning of interpersonal communication. – Cambridge. – 1979.
  13. Trevarthen, С. The primary motives for cooperative understanding / C. Trevarthen // Social cognition: studies of the development of understanding. – Chicago: University Chicago Press, 1982.

Роль социокультурных факторов в формировании потребностей и способностей человека

Опубликовано

Периодически вновь возникающие и обостряющиеся дискуссии о роли и значении природных и социокультурных факторов в процессах формирования специфически человеческих потребностей и способностей обусловливают актуальность обращения к этим вопросам с позиций и в контексте современной философии и теории культуры. Человек, рассматриваемый с этих позиций, выступает как носитель преобразованных культурой различных потребностей, начиная с индивидуально проявляемых витально-первичных, а также вторичных (в общении с себе подобными, принятии ими, признании в общественной иерархии) и, заканчивая высшими, специфически человеческими — в реализации своих индивидуальных познавательных и иных интересов и склонностей, в самоактуализации и самореализации. В процессе образования человек приобретает и соответствующие способности, призванные удовлетворять эти потребности. Однако при этом не все группы потребностей и способностей прямо и непосредственно служат еще и общему человеческому делу, сохранению, воспроизводству, укреплению и развитию социума и культуры, в которых он живет и действует. Они в первоначальном своем варианте могут проявляться как его индивидные жизненные потребности и его же, индивидные, присущие ему как представителю человеческого биологического вида и не сильно отличающие его от других людей, способности, позволяющие ему в той или иной мере удовлетворять эти потребности. Лишь позднее появляются потребности и способности, приобретающие все большую специфическую социокультурную окраску, по содержанию и характеру своему отличающие человека как представителя человеческого рода, то есть присущие ему как социокультурному существу. При этом потребность индивида, к примеру, в общении с себе подобными и ее удовлетворение в пространстве его индивидуальной жизнедеятельности и поведения в их стихийном и спонтанном проявлении ограничивается рамками, связанными первоначально в основном с попытками использовать другого человека в качестве средства для реализации своих утилитарных интересов, затем — с поисками теплых близких отношений с другими людьми с целью нахождения поддержки и сочувствия с их стороны, и, в более развитых вариантах, — с поисками и реализацией отношений любви и дружбы в той степени, в которой он в этих отношениях нуждается.
В пространстве же социально организованного и культурно оформленного поведения и деятельности, напротив, потребность и способность к общению выражаются преимущественно в намеренном и целенаправленном (как, к примеру, при участии в профессионально проводимых переговорах) использовании самого процесса коммуникации и общения как такой искусственно и целенаправленно создаваемой среды, в которой и посредством которой осуществляется согласование различных и противоположных интересов будущих или актуальных участников совместной деятельности, их взаимный учет, сопровождаемый коррекцией стремлений к реализации своих интересов и притязаний на основе использования механизмов идентификации с другими людьми, понимания и признания правомерности их интересов, потребностей и мотивов.
Таким же образом, познавательные потребности и способности к усвоению информации и знаний, получаемых как продукт индивидуального процесса удовлетворения любопытства, реализации чисто познавательного интереса, приносящего познающему субъекту особое удовольствие, и даже решение познавательной задачи в ее прикладном значении как средства прагматического удовлетворения каких-либо других его индивидуально значимых потребностей не совпадают прямым и непосредственным образом с теми познавательными потребностями и способностями, которые реализуются в пространстве социально организованной и культурно оформленной исследовательской и проектировочной деятельности. Потребность в информации и знаниях в данном случае обусловлена и опосредована необходимостью лучшей ориентации в окружающей среде и в понимании внутреннего состояния и возможностей самого человека как участника и субъекта коллективной кооперативно-организованной совместной деятельности, в которой он должен занимать определенное место, а также в совместном поиске, раскрытии и построении новых культурных образцов и норм и индивидуального поведения.
Познание в социально-организованном его виде предполагает наличие у человека развитых культурных потребностей и способностей, включающих его в совместную познавательную и преобразовательную практику, что обеспечивается за счет адекватного самоопределения, рассмотрения себя самого как активного и сознательно действующего субъекта, отвечающего за нормальное функционирование и развитие более сложных систем и сфер деятельности, в которых индивидуальная деятельность перестает быть выражением произвольного поведенческого эгоцентризма или просто средством для удовлетворения и реализации личных потребностей и мотивов.
Исходя из предложенных выше различений и оснований, можно точнее оценить некоторые современные модные инновации в образовании, ориентированные исключительно на обслуживание индивидуальных интересов и склонностей учащихся, когда их спонтанные субъективные мнения и суждения по поводу какой-либо учебной проблемы интерпретируются в качестве процедуры подлинного производства знаний, имеющей некое культурное значение. Подобного рода ситуации — не более чем курьез, связанный с отсутствием понимания различий в составе познавательных потребностей и способностей, совершенно разных по уровню их культурного и социокультурного оформления и развитию внутреннего структурного строения. Одни из них связаны с наличием индивидуально значимых потребностей, проявляющихся в пространствах индивидуальной жизнедеятельности, поведения и общения, и предполагающих соответствующие им формы реализации способностей, в культурном отношении находящиеся на примитивном еще и, так сказать, детско-эгоцентрическом и потому, по сути, природном уровне развития. Другие требуют от человека социального и культурного «взросления » и формирования субъектных и личностных качеств, связанных с усвоением, принятием и осознанным применением соответствующих норм поведения и деятельности. Третьи характеризуют уже человеческую индивидуальность и творческую сторону личности, созидающей новые культурные образцы и нормы поведения и деятельности, а потому выступающие как проявление диалектического единства индивида и личности, воплощающего «всю полноту биосоциальных качеств конкретного человека »(8), делающих его полноценным и в тоже время уникальным и неповторимым представителем человечества, вносящим свой вклад в его культуру. Познавательные способности, соответствующие двум последним, несомненно, более развитым и высшим уровням, не могут появиться в процессе образования сами собой, без формирования одновременно с этим и соответствующих этим уровням потребностей в овладении и применении культурных средств и способов в организации и осуществлении собственной познавательной деятельности, а также потребностей в мотивации и адекватном самоопределении по отношению к процессу их освоения. По аналогии с этим можно говорить и о формировании культурных потребностей и способностей в человеческом общении, в организации и осуществлении коммуникаций различного рода и вида, в управлении собственным поведением, эмоциями и чувствами, овладении культурными способами их реализации.
С позиций философии культуры и ранние, эгоцентрические формы проявления потребностей и способностей человека, и более поздние, в том числе связанные с освоением им высших форм, средств и способов их организации и осуществления, возникают, формируются и проходят различные стадии в своем развитии только в обществе и вполне определенной культурной среде. Они являются не биологическими и генетически индивидуально наследуемыми человеческими особями новообразованиями, но всецело, лишь в разной степени зрелыми, продуктами освоения и наследования имеющегося в обществе культурного богатства. В онтогенезе они представляют собой продукты процесса культурного становления человека, повторяющего в снятом и сокращенном виде и в определенной конкретной социальной среде основные стадии культурного филогенеза человечества.
Генетические механизмы и ступени созревания человеческого организма создают при этом необходимые предпосылки для культурного становления, особенности которого в значительной мере определяются, в свою очередь, конкретно-историческим характером культурных ценностей и ориентации социального окружения. Особый интерес в этой связи представляют данные исследований влияния социальной и культурной среды на развитие познавательной сферы и, в частности, интеллектуальных потребностей и способностей человека. Как отмечает сторонник культурно-исторического подхода к проблемам образования Дж. Брунер, «уровень интеллекта отражает степень интериоризации действий, применяющих орудия, предоставляемые человеку данной культурой. Таким образом, «свобода от культуры» есть просто «свобода от интеллекта» (1). Что же обнаружили эти исследования? Дж. Брунер сосредоточил внимание на двух критериях, рассматриваемых им в качестве культурных факторов, влияющих на различия в развитии познавательных потребностей и способностей: доминирующей в том или ином социальном сообществе системе ценностных ориентации и особенностях используемого этими сообществами языков общения и коммуникации. При этом в ходе обсуждения значимости доминирующей в социуме ценностной ориентации он ограничился в интересах более глубокого и подробного рассмотрения основной проблемы «одним моментом: какое познавательное значение имеет различие между коллективистской и индивидуалистической ориентациями ». Эти аксиологические ориентации имеют особое мировоззренческое значение, здесь «различие ценностей есть нечто большее, чем различия в частных подходах к восприятию внешней информации. Они являются, скорее, отражением различий в самом отношении к вещам, представляя собой вопрос не просто некоторых общих нормативов, а основных взглядов на мир, того или иного понимания его происхождения и способа существования »(2).
По своей сути эти исследования, в противоположность известным исследованиям особенностей возрастного развития Ж. Пиаже, ставшими классическими и по своему подходу в основном «природоориентированными », строились именно в контексте учета влияния социокультурных факторов в процессе образования интеллектуальных способностей человека. Ж. Пиаже, как известно, выдвинул положение, согласно которому интеллектуальное развитие начинается всегда и для всех нормальных человеческих индивидов с эгоцентрической стадии, для которой характерна неспособность к различению внешнего и внутреннего планов. За этой фазой следует период менее выраженного эгоцентризма, когда внешнее и внутреннее различаются, но часто смешиваются друг с другом. Когда внутренние психические феномены приписываются неодушевленным объектам окружения, мы имеем анимизм, когда же самим психическим внутренним процессам присваиваются признаки неодушевленного окружающего мира, можно говорить о «реализме ». Согласно этой концепции предполагалось, что эти две тенденции являются, по сути, обязательными универсальными формами детского мышления, взаимно дополняющими друг друга и свидетельствующими о наличии признаков зачаточного различения внутреннего и внешнего.
Исследования Дж. Брунера и его коллег, направленные на изучение влияния индивидуалистических или коллективистских ценностных ориентации, доминирующих в различных обществах, подвели их к существенно другим выводам. «В противоположность этому мнению, — пишет Дж. Брунер, — мы полагаем, что в традиционных, коллективно ориентированных обществах подобное различение никогда не возникает, что мир здесь представляется исключительно на уровне реальности и что этот уровень, скорее, реалистический, а не анимистический. Небезынтересно, что анимизм часто рассматривался в качестве характерной особенности примитивного мышления. Нам, однако, представляется, что видеть мир через призму своих переживаний способен скорее здоровый, ухоженный, знающий ребенок, чем недоедающий ребенок традиционной культуры…» (3).
Роль социального фактора заключается, однако, не столько в отсутствии или наличии внешних условий, связанных с уровнем благосостояния, сколько в другом: «анимизм не может развиваться там, где индивидуалистическая ориентация не получает поддержки… субъективизм личности в таких обществах не культивируется; наоборот поддерживается идея реальности, единства человека и мира »(4). Если активность ребенка оценивается при этом не как сама по себе протекающая индивидуальная его деятельность, а лишь как знак отношения к тем или иным членам группы, естественно ожидать в будущем более слабого овладения физическими действиями, а равно, и меньшего различения в его опыте физического и социального моментов, то есть доминирования так называемого реалистического, а не анимистического взгляда на мир. Манипуляции с неодушевленными предметами физического мира не встречают здесь поддержки, если они оторваны от социальных отношений и одновременно подавляются всякие намерения и желания ребенка, которые могут привести его к изоляции от группы. Начиная с двухлетнего возраста, окружающие его взрослые все больше подчиняют его желания групповым целям, ребенок все менее становится индивидом и все больше — членом коллектива. Таким образом, выходит, что коллективистская общекультурная ценностная ориентация детей с самого раннего их возраста возникает здесь не просто в качестве побочного продукта индивидуальной беспомощности в отношении к миру внешних предметов, она систематически поощряется в процессе социализации. В западном лее обществе признаются и поощряются, как известно, индивидуальные намерения как положительная функция возраста.
Общие выводы этих исследований относительно роли оценки взрослыми людьми направленности поведения и действий ребенка заслуживают особого внимания. Согласно им, именно «интерпретация взрослыми ранних действий ребенка является тем фактором, который и определяет собой выбор между индивидуалистической и коллективистской ориентациями. Ибо социальная интерпретация акта не только соотносит деятеля с группой, но также соотносит группу, включая данного деятеля, с отражением ими внешних событий. Если же действия ребенка интерпретируются с точки зрения успеха его (индивидуальных — А.Н.) двигательных актов, прочие люди тем самым становятся несущественными для реализации этих актов » (5). Последовательность этапов и само содержание процессов интеллектуального развития ребенка в рамках коллективистски ориентированной культуры существенно отличается, таким образом, от последовательности и особенностей интеллектуального развития в рамках культуры, ориентированной на индивидуалистические ценности.
Что касается языка как второго культурогенного фактора, влияющего на развитие познавательных способностей, указанные исследования также подтвердили общие выводы относительно социокультурной обусловленности уровня развития интеллекта детей одного и того же возраста. Различие культур проявляется здесь прежде всего в том, насколько индивид приобщается в своих систематически совершаемых действиях к решению задач, требующих абстрактных обобщений и использования языка в этой его функции. «Интеллектуальное воспитание, способное при благоприятных обстоятельствах обеспечить использование языка в качестве орудия мышления, требует многолетней и сложной тренировки…»(6). В частности, это может быть обеспечено в условиях школьного или иного специально организованного процесса образования. «Если человек не получает такой интеллектуальной тренировки, если нет места свободному использованию языка в его прагматической функции управления мыслью и действием, то, естественно, индивид находит формы умственной деятельности, отвечающие решению конкретных задач, но не приспособленные к проблемам, требующим абстрактных обобщений» (7). Поэтому развитие людей в первобытном обществе характеризуется ранней социальной зрелостью при ранней же остановке процесса их интеллектуального развития в целом. И наоборот, чем более развита культура общества, тем длиннее и сложнее оказывается путь ее освоения индивидами, требующий помощи им со стороны культуры в рамках социально организованной системы процессов образования. В прямой зависимости от ведущей роли социокультурных условий среды развитие познавательных потребностей и способностей человека может быть более низким или высоким, быстро и раньше завершаемым или более длительным.
В то же время напрашиваются в этой связи некоторые общие выводы относительно места и роли биологического фактора, процессов возрастного созревания человека, поскольку всякой культуре и образованию в их продуктивном действии приходится иметь дело с имеющимся исходным материалом, каковым является общая биология человеческого организма, те принципиальные возможности и ограничения, которые ею обусловливаются и накладываются. Именно ими, по-видимому, можно объяснить общее, тождественное для разных типов культур содержание, имеющееся при всех отмеченных различиях в процессах и результатах образования, характерное для разных возрастов. Ими же можно объяснить тот факт, что очень разные культуры, тем не менее, не порождают совершенно различные и несопоставимые друг с другом типы мышления. Последние, скорее, можно толковать и рассматривать как различные исторически возникающие и культурно зрелые ступени в развитии одного и того же процесса мыслительной деятельности. И здесь тоже определенным образом сказываются общие возможности и ограничения биологического наследия человеческого рода как необходимые предпосылки и объективные условия, не являющиеся ведущими и движущими факторами в процессах социализации и окультуривания человека, но с которыми необходимо считаться и в полной мере учитывать их.
Примечания
1.Брунер Дж. Психология познания. М., 1977. С. 320-322.
2. Там же. С.325.
3. Там же. С.327.
4. Там же.
5. Там же. С.333.
6. Там же. С.354.
7. Там же.
8. Каган М.С. Человеческая деятельность (Опыт системного анализа). М.,1974. С. 266.
Агапова Н.Г. Вестник МГУКИ №4 (..2008)

Запись опубликована автором admin в рубрике Пресса о РГУ имени С. А. Есенина. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Как правильно выявлять потребности клиента разбираем в блоге Okocrm — OKOCRM

По-хорошему потребности нужно выявлять еще на этапе проектирования бизнеса. Есть такая процедура — customer development. Это когда вы встречаетесь со своими клиентами, проводите опросы и интервью, исследования в интернете, изучаете их работу и выявляете боли. Между делом и в фоновом режиме такие вещи не делают — сложно, долго и дорого.

Это делают, чтобы бизнес в итоге не прогорел. На практике полно ситуаций, когда люди вложились в оборудование и рекламу, не зная своих клиентов. В итоге бизнес не взлетал, деньги — в трубу.

А что, если предприятие уже работает? Про проектирование думать поздно, нужно спасать ситуацию и думать про продажи. Тогда боли диагностируют в процессе общения с клиентами. Разбираемся, как правильно выявлять потребности клиента при продаже.

Внимательное выслушивание клиента

Работает, если клиент знает, что ему нужно и охотно идет на контакт с менеджером. Принцип работы простой: внимательно слушаем, задаем уточняющие вопросы и собираем наиболее значимые качества продукта в единую картину.

Например, человек пришел в магазин покупать холодильник. Говорит, что ему нужна современная модель с большой морозильной камерой, лотком для хранения свежих овощей и отделением для заморозки льда. Но в процессе общения оказывается, что на его кухне почти нет места и решающее значение имеют размеры холодильника, а совсем не морозилка или ледогенератор.

Кажется, чего тут сложного? Слушать может любой. Главное, делать это правильно.

Как правильно слушать:

  • не перебивайте — дайте клиенту возможность выговориться, рассказать про проблемы и хотелки, и только потом задавайте вопросы
  • не затягивайте разговор — если клиент начал рассказывать про семейные проблему и ушел «в дебри», верните разговор к конструктиву
  • поддерживайте зрительный контакт — смотрите клиенту в глаза и денонсируйте вовлеченность
  • заинтересуйте клиента продолжать разговор — соглашайтесь с клиентом, расскажите проблемную историю из жизни, связанную с продуктом, вроде «один наш клиент тоже жаловался на… а потом купил… и все решилось»
  • предлагайте варианты — товары с разными характеристиками заставят клиента высказать его мнение и рассказать про возражения

Это пассивная стратегия, и она дает результат только с контактными клиентами, которые охотно выдают продавцу базовую информацию. Если ее недостаточно, продавцу стоит перейти к активному задаванию вопросов.

Активное задавание вопросов

Иногда покупателям сложно связать два слова. Им проще, если продавец задает вопросы и сам предлагает решение. Так проще и продавцу. Если он знает, какие вопросы в какой ситуации задать потенциальному клиенту, ему будет несложно выявить предпочтения и предложить оптимальное решение.

Есть несколько типов распространенных вопросов, которые нужно задавать потенциальным клиентам, чтобы выявить потребности. Из них можно построить воронку и привести клиента к итоговому выбору.

Закрытые. Это вопросы, которые предполагают односложный ответ «да» или «нет». Например: «Платье нужно вам на выпускной?» или «Вам подойдет телевизор китайского производства?». Такие вопросы простые для клиента, но малоинформативные для менеджера. А их обилие напоминает допрос.

Открытые. Нуждаются в развернутом ответе. Например: «Для чего вы покупаете платье? У вас намечается праздник?». Иногда подробности отпугивают клиентов, поэтому важно соблюдать баланс между открытыми, закрытыми и другими вопросами. При этом, открытый тип дает больше всего информативности. Поэтому их активное использование полезнее всего.

Альтернативные. Используются в середине интервью, когда контакт уже налажен и ведется активная работа по выбору. Например: «Какой телевизор предпочтительней — китайского или корейского производства?» или «Что для вас удобнее, оплата авансом или по факту?». Чтобы подтолкнуть клиента к покупке, менеджеры могут использовать манипуляции. Например: «Вы же знаете, что китайский электроинструмент работает хуже. Хотите сэкономить или купите нормальную вещь?» Не стоит так делать.

Наводящие. Уже содержат частичный ответ. Помогают клиенту осознать свою потребность и определиться с выбором из предложенных вариантов? Например: «Для чего вы будете использовать дрель? Для мелкого домашнего ремонта подойдут отечественные марки BlackBird и Днестр, а для работы лучше взять Makita или Bosch».

Риторические. Атмосферные вопросы, которые скорее поддерживают разговор и помогают настроить на нужный лад. Они не рассчитаны на ответ. Например: «Вы же хотите, чтобы телефон проработал хотя бы 2–3 года».


Задача+
ЗакрытыйПолучение основной или дополнительной информацииПростота для клиентаНизкая информативность; превращают интервью в допрос
ОткрытыйОпределение потребностейВысокая информативность, способность клиента выговоритьсяДлительность интервью, отпугивание клиентов
Альтернативный
Определение потребностей, побуждение к действиюНенавязчивость, возможность получить больше информацииНе выявляют сопряженные потребности
НаводящийФормирование потребностиФормирование потребности, подталкивание к сделкеДлительность интервью
РиторическийСоздание дружественной атмосферыПовышение лояльностиНеинформативность
Как правильно задавать вопросы клиенту

Иногда есть риск превратить короткое интервью в допрос. Поэтому лучше придерживаться определенного алгоритма и выстроить из вопросов настоящую перевернутую пирамиду

1. Узнайте, что нужно. Возможно, у клиента уже есть предпочтения — он самостоятельно выбрал модель или знает, каким характеристикам должен отвечать товар.

2. Уточните критерии. Бывает, что человек уже знает, по каким критериям он готов делать выбор. Возможно, он рассчитывает на определенную цену, готов пользоваться товарами только какого-то конкретного бренда или хочет продукт только желтого цвета.

3. Спросите про ожидания. Как человек будет использовать продукт? Возможно, ему нужно дешевое временное решение, а будете называть дорогой профессиональный инструмент.

4. Узнайте про опыт. Если потребитель уже использовал аналогичный продукт, он сможет рассказать, что понравилось, а что нет. Человек сделает всю работу за продавца, останется предложить ему адекватное решение.

5. Уточните бюджет. Большая часть массовых потребителей при выборе отталкивается от стоимости. Поэтому вопрос про бюджет всегда должен быть максимально корректным. Например: «У нас есть предложения до 10 и до 50 тысяч. Какие вы готовы рассматривать?».

6. Закройте возражения. Если потребитель сомневается, предложите альтернативы и помогите выбрать лучшее решение на основе потребностей. Чтобы человеку было проще выбрать, грамотные менеджеры сужают окончательный выбор до двух-трех вариантов.

В воронке вопросов всегда работает простой принцип: чем больше вопросов, тем точнее будет предложение. Вот как уменьшается число предложений по мере проведения клиента по воронке вопросов.

Методика СПИН

Есть подходы, при которых вопросы для выявления потребностей делятся не по структуре, а по смысловому наполнению. Например, известная в маркетинге методика SPIN. Она выделяет четыре группы вопросов, которые должен задать менеджер:

  1. С — ситуационные. Их задают для затравки, чтобы вникнуть в суть, выяснить общую ситуацию при знакомстве с клиентом. Например: «Вы ищите конкретную модель?» или «Каким тарифом пользовались раньше?»
  2. П — проблемные. Их задают, чтобы зацепиться за проблему и постараться вытащить потребности. Ответы на проблемные вопросы ценнее всего для менеджера, поэтому важны грамотные формулировки. Они должны подводить клиента к тому, что у него не все так гладко — есть проблемы, а может быть и острые боли. Например: «Как думаете, почему 40% заявок не закрываются в сделку?» или «Какой процент эффективности ваших менеджеров? Они дожимают всех клиентов?»
  3. И — извлекающие. Их задают, чтобы показать — выявленные проблемы требуют внимания. Обычно для этого спрашивают, с какими негативными последствиями связаны выявленные проблемы. Возможно, это убытки, трудности, дискомфорт или отсутствие каких-то благ. Отвечая на них, потребитель самостоятельно приходит к выводу, что у него есть проблема — нужно искать решение. Например: «У вас уже были проблемы со скоростью интернета?», «Сколько заказов вы теряете за месяц на пропущенных звонках?»
  4. Н — направляющие. Их задают, чтобы показать пути решения только что обнаруженной проблемы. Иными словами, с помощью вопроса мы показываем, как улучшить жизнь потенциального покупателя благодаря нашему продукту или услуге. Например: «Знаете, как улучшиться клиентский сервис и контроль за сотрудниками после внедрения CRM?», «На сколько увеличится ресурс двигателя на этом моторном масле?».

Техника в 4 шага

Это простое решение для новичков, которым уже сейчас нужно работать с клиентами, нет времени разбираться и работать над скриптами. Базовых четырех шагов достаточно, чтобы продавец смог на собеседовании «продать ручку» нанимателю или заключил небольшую сделку с несложным продуктом и лояльным, но колеблющимся потребителем.

Шаг 1: Узнать цели. Например: «Что хотите получить после покупки?», «Какого эффекта ждете?», «Для каких целей планируете использовать?».

Шаг 2: Выявить критерии. «На что смотрите в первую очередь?», «Что вам важно увидеть в результате?», «По каким критериям отделяете хорошие продукты от плохих?».

Шаг 3: Определить предпочтения. «Есть ли пожелания по цвету, форме, размеру, бюджету, новизне модели?», «Возможно, стоит поискать модели подешевле?».

Шаг 4: Узнать причины. Этот шаг совершают, если клиент выбрал что-то конкретное, но это скорее костыльное решение, а мы хотим помочь. «Почему именно эта модель? Возможно, вам понравился цвет, цена или функционал».

Это простая модель для презентации недорогого массового продукта. Она не помогает вскрыть тайные потребности и не подойдет для сопряженных продаж, но заслуживает внимания новичков.

Удовлетворение основных потребностей человека — Альянс за устойчивое развитие

Альянс за устойчивое развитие уже давно использует мощную работу чилийского экономиста Манфреда Макс-Нифа, удостоенную альтернативной Нобелевской премии, в качестве основной части нашей работы в области устойчивого развития. В статье ниже представлен краткий обзор.

Естественный шаг и основные потребности человека
Терри Гипс, президент Альянса за устойчивое развитие

Естественный шаг определяет четыре условия планетарной устойчивости. Первые три ориентированы на экологию, а четвертый сочетает в себе социальные и эффективные соображения: «Справедливое и эффективное использование ресурсов для удовлетворения основных потребностей всех людей».

Для решения вопроса об основных потребностях Естественный шаг использует анализ основных потребностей чилийского экономиста Манфреда Макс-Нифа («Развитие и потребности человека» в книге «Экономика реальной жизни: понимание создания богатства», Пол Экинс и Манфред Макс-Ниф). , Лондон и Нью-Йорк: Рутледж). Его работа лежит в основе развития человечества в Латинской Америке. К сожалению, немногие американцы знают об этом. Концепции Макса-Нифа широко используются фасилитаторами сообщества Natural Step в Швеции.

Макс-Ниф постулирует, что «основные потребности конечны, немногочисленны и поддаются классификации» и что они «одинаковы во всех культурах и во все исторические периоды». Вместо иерархии потребностей, представленной Маслоу, он считает, что эти потребности всегда присутствуют. «Что меняется, как со временем, так и в зависимости от культуры, так это способ или средства, с помощью которых удовлетворяются потребности». Он считает, что потребности не заменимы — вы можете удовлетворить многие из них, но это ничего не сделает с остальными. В то же время благодаря нашему выбору удовлетворителей мы можем удовлетворить более одной потребности одновременно.

Он предполагает, что существует девять основных человеческих потребностей: средства к существованию, защита/безопасность, привязанность, понимание, участие, досуг, творчество, идентичность/смысл и свобода. Он верит, что может существовать десятая часть, трансцендентность, но не уверен, что она универсальна (я бы предположил, что это так).

Некоторые потребности и их удовлетворяющие (не обязательно взаимно однозначное соответствие) очень просты, например, защита (системы лечения и здравоохранения) и понимание (формальное или неформальное образование). Но в других случаях мы путаем потребности и удовлетворителей. Например, он считает, что пища и кров не являются потребностями, а скорее удовлетворяют потребность в пропитании. Есть разные способы удовлетворить эту потребность, например, детское питание или грудное вскармливание. Кормление из бутылочки удовлетворит потребность в пропитании, но грудное вскармливание одновременно удовлетворит потребность в пропитании, защите, привязанности, понимании, участии, отдыхе, идентичности и свободе.

Каждое общество использует различные методы для удовлетворения одних и тех же основных потребностей. «Мы можем зайти так далеко, что скажем, что одним из аспектов, определяющих культуру, является выбор удовлетворяющих ее людей. Принадлежит ли человек к потребительскому или аскетическому обществу, его основные человеческие потребности одинаковы».

Хорошей новостью с точки зрения экологии является то, что на самом деле можно получать больше удовольствия, используя меньше вещей. Не материалы и энергия обеспечивают удовлетворение, а степень удовлетворения основных потребностей. Вместо добровольной простоты (идея жить с меньшим, которую я практикую, но которая в настоящее время имеет ограниченную аудиторию), можно предложить изобилие. Мы можем сказать людям, что они могут иметь больше того, чего всегда хотели (безопасные, здоровые и привлекательные сообщества и окружающая среда), и меньше того, чего никогда не хотели (насилия, страха, жестокого обращения, загрязнения, несправедливости и т. д.). Это не требует дополнительных ресурсов, просто дизайн, основанный на удовлетворении основных потребностей человека. Такой подход может быть весьма привлекательным в американском обществе, потому что вместо того, чтобы отказываться от вещей, американцы могут иметь в изобилии то, что они всегда хотели.

Авторское право 28 августа 2013 г. Терри Гипс, Alliance for Sustainability [email protected] 612-940-4939 www.afors.org (можно воспроизводить с полным указанием имени)

Дополнительные ресурсы

Zones 6

Blues — Живи дольше и будь счастливее.

www.bluezones.com

Human Centered Desgin Stanford http://dschool.stanford.edu

Pillsbury United Communities использует этот подход для разработки нового продуктового магазина в Северном Миннеаполисе http://mynorthmarket.org/  – контакт Адэр Мосли  www.puc-mn.org/impact-areas/asset-creation/business-ventures

Подлинный индикатор прогресса www.rprogress.org/sustainability_indicators/genuine_progress_indicator.htm

World Happority Report http://mynorthmarket.org/

Haptp 9. в поисках того, что действительно делает нас счастливыми www.thehappymovie.com

Использование концепции Natural Step Framework для создания устойчивых сообществ

Альянс использует Sustainability и Natural Step Framework, чтобы дать командам в компаниях, организациях, сообществах и муниципалитетах возможность быстро разработать общее понимание устойчивого развития, убедительное видение устойчивого развития и практические планы действий. Структура основана на четырех основных принципах устойчивости, концепции ABCD и ретроспективном подходе к планированию действий. www.allianceforsustainability.com/programs/natural-step-framework/

Чтобы узнать больше о том, как использовать Sustainability и Natural Step Framework в вашей организации, бизнесе или сообществе, обращайтесь:

Терри Гипс (президент Альянса) 612-940-4939, [email protected]

Местные примеры сообществ, которым мы оказали поддержку в разработке планов устойчивого развития с использованием Natural Step
  • План руководства по устойчивому развитию — Бернсвилл www.ci.burnsville.mn.us/DocumentView.aspx?DID=1287
  • План устойчивого развития города Махтомеди – 2011 г. www.ci.mahtomedi.mn.us
  • Сент-Клауд – Рамочный план устойчивого развития  www.ci.stcloud.mn.us/1224/Sustainability-Framework-Plan

Национальные примеры городов, использующих Natural Step
  • Madison, WI, cityofmadison. com/sustainability/naturalStep
  • Курортный муниципалитет Уистлера, Британская Колумбия naturalstep.ca/resort-municipality-of-whistler 6

    076

  • Santa Monica, CA, thenaturalstep.org/city-of-santa-monica-california-usa

APA   Политическое руководство по планированию устойчивого развития

На основе концепции Natural Step  www.planning.org/ policy/guides/adopted/sustainability.htm

Включение фундаментальных человеческих потребностей в планирование

Справочник ресурсов  фундаментальные человеческие потребностиресурсы

и Мартина Хопенхейна), рассматриваются как онтологические (вытекающие из состояния человеческого бытия), немногочисленны, конечны и поддаются классификации (в отличие от общепринятого представления об обычных экономических «потребностях», которые бесконечны и ненасытны)[2].

Они также постоянны во всех человеческих культурах и во все исторические периоды. Что меняется со временем и между культурами, так это стратегии, с помощью которых эти потребности (и созданные желания) удовлетворяются. Потребности человека можно понимать как систему, т. е. они взаимосвязаны и интерактивны. В этой системе нет иерархии потребностей (кроме основной потребности в пропитании или выживании), как это постулируют западные психологи, такие как Маслоу, скорее одновременность, взаимодополняемость и компромиссы являются характеристиками процесса удовлетворения потребностей.

Манфред Макс-Ниф и его коллеги разработали таксономию человеческих потребностей и процесс, с помощью которого сообщества могут определять свои «богатства» и «бедности» в соответствии с тем, как удовлетворяются их основные человеческие потребности.

https://en.wikipedia.org/wiki/Manfred_Max-Neef%27s_Fundamental_human_needs

Need Being (qualities) Having (things) Doing (actions) Взаимодействие (настройки)
Наблюдение Физическое и психическое здоровье Food, укрытие, работа FEED, Clatee, REST, Work Hiess Histe. забота, приспособляемость, автономия социальное обеспечение, системы здравоохранения, работа сотрудничество, планирование, забота, помощь социальная среда, жилище
Привязанность уважение, чувство юмора, щедрость, чувственность дружба, семья, отношения с природой делиться, заботиться, сексуальная активность, выражать эмоции Понимание критическая способность, любознательность, интуиция литература, учителя, политика, образование анализировать, изучать, медитировать, исследовать, школы, семьи, университеты, сообщества,
участие восприимчивость, преданность делу, чувство юмора обязанности, обязанности, работа, права сотрудничество, несогласие, партии, церкви, ассоциации

2
Досуг воображение, спокойствие, спонтанность игры, вечеринки, душевное спокойствие мечтать, вспоминать, отдыхать, веселиться пейзажи, интимные места, места для уединения
Творчество воображение, смелость, изобретательность, любопытство способности, навыки, работа, приемы пространства для самовыражения, семинары, аудитории
Идентичность чувство принадлежности, самоуважение, постоянство язык, религия, работа, обычаи, ценности, нормы познавать себя, расти, брать на себя обязательства места, к которым ты принадлежишь, повседневные установки
свобода автономия, страсть, самоуважение, непредубежденность равные права , инакомыслие рискуйте, развивайте осведомленность в любом месте

Чтобы внедрить принципы устойчивого развития и принципы Natural Step Framework в вашу организацию, бизнес или сообщество, обращайтесь:

Терри Гипс (Президент Альянса) [email protected] org 612-940-4939

Каковы основные потребности человека? » Стратегия взгляда

Эта статья включает:

Определение человеческих потребностей

Основные человеческие потребности — это то, что необходимо для нашего выживания, жизни и процветания. Наши действия мотивированы этими потребностями и определяют наше развитие. Таким образом, наши базовые потребности лежат в основе человеческой мотивации.

Иерархия потребностей Маслоу — одна из самых популярных теорий человеческих потребностей. Абрахам Маслоу, психолог, заявил, что наши действия проистекают из удовлетворения определенных потребностей.

Иерархия потребностей Маслоу

Теория Маслоу предполагает, что люди мотивированы удовлетворить основные потребности, прежде чем перейти к другим, более продвинутым потребностям. Иерархия потребностей Маслоу представляет собой структуру, которая организует человеческое поведение и стремления по категориям, начиная от физического выживания и заканчивая самореализацией. Как гуманист Маслоу считал, что у людей есть врожденное стремление к полной реализации, которое он определил как потребность в самореализации. Перед этим необходимо выполнить еще несколько основных требований.


🔥 Будьте экстраординарны: 7 шагов к мотивации и расширению возможностей вашей жизни!🔥
Пошаговый тренинг по личному развитию, посвященный тому, как оставаться мотивированным, сильным и целеустремленным в жизни.

Сейчас со специальной скидкой!

✅ Бестселлер и самый высокий рейтинг!
✅ Более 2 часов чистых знаний!
✅ Сертификат о прохождении курса!
✅ Просмотр для мобильных устройств!
✅ Пожизненный доступ!

Получите курс прямо сейчас!

Физиологические потребности

Физиологические потребности — это то, что нам нужно для выживания живых организмов. Самое необходимое для выживания человека — это пища, вода, одежда, сон и кров. Однако многие люди не могут удовлетворить эти основные потребности без помощи благотворительных групп. Например, надежное место, где можно поесть, может быть всем, что требуется человеку, чтобы сконцентрироваться на более важных приоритетах.

Охрана и безопасность

Требования на третьем уровне иерархии потребностей Маслоу более сложны. Потребности в безопасности и защите становятся наиболее насущными на этой стадии — стремление к порядку и стабильности возникает, когда удовлетворяются основные потребности человека. Несколько барьеров мешают офлайн-людям получить гарантированную работу и создать стабильную социальную сеть. Люди хотят контроля и порядка в своей жизни. Таким образом, эта потребность в безопасности и безопасности в значительной степени способствует поведению на этом уровне. Основные потребности в безопасности и безопасности включают финансовую безопасность, здоровье и благополучие, защиту от несчастных случаев и травм.

Социальные потребности

Как мы уже говорили в нашей статье о социальной психологии в маркетинге, люди — социальные животные. Для большинства людей семья и отношения являются главными приоритетами. Людям, живущим на улице, может быть сложно связаться с дружеской группой. Социальные потребности в иерархии Маслоу включают такие вещи, как любовь, принятие и принадлежность. На этом уровне потребность в эмоциональных отношениях движет человеческим поведением.

Потребность в уважении

Потребность в признании и уважении — четвертый уровень в иерархии Маслоу. Потребности в самооценке начинают занимать центральное место по мере удовлетворения требований на трех нижних уровнях. Обретение самоуважения и признание со стороны других являются важными этапами в усилиях людей сохранить свою работу и преодолеть зависимость. Люди могут начать развивать хорошие отношения с собой и другими только после того, как найдут любовь и связь.

Самореализация

По словам Маслоу, самоактуализацию «можно в общих чертах описать как полное использование и эксплуатация талантов, способностей, потенциальных возможностей и т. д. Такие люди, кажется, реализуют себя и делают все возможное, на что они способны. Это люди, которые развились или развиваются до полного роста, на который они способны».

Мы все хотим осмысленного существования. Тем не менее, ничто не может сравниться с чувством выполненного долга, которое приходит от осознания того, что вы реализовали свой самый значительный потенциал. Эта последняя стадия, однако, варьируется от человека к человеку.

Основные психологические потребности

Помимо того, что нам нужно для выживания и процветания в окружающей среде, существуют потребности для нашего психологического благополучия, независимо от того, есть ли у нас фундаментальные психологические условия, которые способствуют нашему росту и психическому здоровью.

Фраза «базовая психологическая потребность» определяется более точно и узко в Теории базовых психологических потребностей как необходимое психологическое питательное вещество для приспособления, целостности и развития людей.

Теория основных психологических потребностей развивает идею основных психологических потребностей и того, как они связаны с психическим здоровьем и благополучием. Согласно теории, автономия, компетентность и родство необходимы для психологического благополучия и оптимального функционирования. В результате на благополучие всегда должна влиять среда, которая поддерживает или подавляет эти требования.

Согласно этой идее, все три требования обязательны, и игнорирование любого из них приведет к значительным функциональным последствиям. Теория исследует кросс-культурные и кросс-культурные условия для проверки и улучшения, поскольку основные потребности являются общими элементами функционирования.

Автономия

Автономия определяется как чувство самоопределения и выбора. Когда человек доволен, у него возникает ощущение целостности, поскольку его поведение, мысли и эмоции являются самоодобренными и искренними. Человек чувствует давление и часто взаимодействует с другими в конфликте, когда неудовлетворен.

Компетентность

Компетентность – это ощущение компетентности. Успешное участие в мероприятиях приносит удовлетворение и дает возможность использовать и расширять навыки и знания. С другой стороны, будучи неудовлетворенным, человек может чувствовать себя неэффективным или даже неудачливым и беспомощным.

Родственность

Родственность относится к теплу, привязанности и заботе, которые ощущаются, когда вы общаетесь с другими и чувствуете себя значимым для них. И наоборот, неудовлетворенность отношениями может сопровождаться чувством социальной отчужденности, изоляции и одиночества.

Если вы хотите узнать больше о социальной психологии, обязательно ознакомьтесь с нашим постом.

Заключение

Люди должны знать, что их основные психологические потребности удовлетворяются, чтобы быть психически здоровыми.

Вы также можете обсудить это с точки зрения теории иерархии потребностей Маслоу или с точки зрения самоактуализации.

Мы также подчеркнули важность психологических потребностей, которые включают автономию, родство и компетентность.

Мы надеемся, что теперь вы знаете больше о человеческих потребностях и почему они необходимы.

Обязательно ознакомьтесь с другими нашими статьями о психологии и маркетинге.

Поведение человека

  • Изучение человеческого поведения является попыткой объяснить, как и почему люди функционируют так, а не иначе.
    • Человеческое поведение является продуктом как врожденной человеческой природы, так и индивидуального опыта и окружающей среды
    • В научном мире человеческое поведение рассматривается как продукт факторов, которые заставляют людей действовать предсказуемым образом
  • Например, публичные выступления занимают одно из первых мест в списке страхов современного человека.
    • Хотя нет двух людей, одинаково реагирующих на какой-либо страх, страх сам по себе вызывает определенные врожденные биологические реакции у людей, такие как увеличение частоты дыхания
    • То, как человек справляется с этим страхом, является продуктом индивидуального опыта.
      • Человек, который никогда не выступал на публике, может быть не в состоянии выполнить обязательство, в то время как другой человек может выбрать урок публичных выступлений, чтобы научиться справляться со страхом
  • Поведение человека также определяется как результат попыток удовлетворить определенные потребности
    • Потребности могут быть простыми для понимания и легко определяемыми, например потребность в еде и воде, или могут быть сложными и трудно определяемыми, например потребность в уважении и принятии
    • Практические знания о человеческом поведении могут помочь инструктору лучше понять ученика. Также полезно помнить, что в значительной степени мысли, чувства и поведение разделяют все мужчины и женщины, несмотря на кажущиеся большие культурные различия. Например, страх заставляет людей либо сражаться, либо бежать. В приведенном выше примере с публичным выступлением один человек может «сбежать», не выполнив обязательства. Другой человек может «бороться», изучая методы борьбы со страхом
    • .
  • Другое определение человеческого поведения фокусируется на типичном жизненном пути людей.
    • Этот подход подчеркивает человеческое развитие или последовательные фазы роста, в которых человеческое поведение характеризуется определенным набором физических, физиологических и поведенческих особенностей. Мысли, чувства и поведение младенца радикально отличаются от подростков. Исследования показывают, что по мере того, как человек взрослеет, его или ее образ действий переходит от зависимости к самоуправлению. Таким образом, возраст ученика влияет на то, как преподаватель разрабатывает учебный план. Поскольку средний возраст учащегося может быть разным, инструктор должен предложить учебную программу, учитывающую различную склонность учащихся к самоуправлению.0076
  • Наблюдая за поведением людей, инструктор может получить знания, необходимые для лучшего понимания себя как инструктора, а также учебных потребностей студентов. Понимание человеческого поведения ведет к успешному обучению
  • Типы личности:
    • В постоянном стремлении выяснить, почему люди делают то, что они делают, команда матери и дочери Кэтрин Кук Бриггс и Изабель Бриггс Майерс впервые разработала тест индикатора типа Майерс-Бриггс (MBTI) в 1962. MBTI был основан на теории Юнга, предыдущих исследованиях черт личности и длительных личных наблюдениях за человеческим поведением, проведенных Майерсом и Бриггсом. Они считали, что многие, казалось бы, случайные изменения в человеческом поведении на самом деле вполне упорядочены и постоянны, поскольку возникают из-за базовых различий в том, как люди предпочитают использовать свое восприятие и суждение. Они разделили человеческое поведение на шестнадцать различных типов личности. Вдохновленный их исследованиями, клинический психолог и писатель, доктор Дэвид Кейрси, объединил их шестнадцать типов в четыре группы, которые он назвал Стражем, Ремесленником, Рационалом и Идеалистом. Другие либо внесли свой вклад, либо продолжали расширять исследования личности и их влияние на человеческое поведение. Тестирование типов личности в настоящее время охватывает широкий спектр вопросов: от помощи людям в выборе профессии до помощи людям в выборе брачных партнеров.0076
  • Отношения инструктора и ученика:
    • Исследования привели многих психологов-педагогов к выводу, что в зависимости от типа личности у каждого также есть индивидуальный стиль обучения.
      • Согласно этой теории, работа с этим стилем, а не против него, приносит пользу как преподавателю, так и ученику
    • Тип личности влияет не только на то, как человек учится, но и на то, как он учит. Изучение своего типа личности помогает инструктору понять, как он или она преподает. Почему важно распознавать индивидуальный стиль обучения? Совпадение или несоответствие между тем, как преподаватель учит, и тем, как учится студент, способствует удовлетворенности или неудовлетворенности студентов. Учащиеся, чей стиль обучения совместим со стилем преподавания преподавателя, как правило, дольше сохраняют информацию, более эффективно применяют ее, узнают больше и имеют более позитивное отношение к курсу в целом. Хотя инструктор не может изменить свой предпочтительный стиль преподавания, чтобы он соответствовал стилю обучения, можно предпринять шаги для активного преодоления различий

  • Человеческие потребности — это то, что необходимо всем людям для нормального роста и развития. Эти потребности были изучены психологами и классифицированы по ряду признаков. Генри А. Мюррей, один из основателей психологии личности, активно разрабатывавший теорию мотивации, в 1938 г. определил список основных психологических потребностей. Он описал эти потребности как первичные (основанные на биологических потребностях, таких как потребность на еду) или вторичные (как правило, психологические, такие как потребность в независимости). Мюррей считал, что взаимодействие этих потребностей порождает различные типы личности и оказывает внутреннее влияние на поведение. Исследование Мюррея лежит в основе работы психолога Абрахама Маслоу, который также изучал человеческие потребности, мотивацию и личность. Работая с обезьянами в первые годы своих исследований, он заметил, что некоторые потребности имеют приоритет над другими. Например, жажда утоляется раньше голода, потому что потребность в воде более сильная, чем потребность в еде. В 1954, Маслоу опубликовал то, что стало известно как «Иерархия потребностей Маслоу», которая остается актуальной и сегодня для понимания человеческой мотивации. [Рисунок 1-2] Согласно Маслоу, человеческие потребности выходят за рамки очевидных физических потребностей в еде и крове и включают психологические потребности, безопасность и защищенность, любовь и принадлежность, самооценку и самоактуализацию для достижения своих целей
  • .
  • Человеческие потребности удовлетворяются в порядке их важности. Как только потребность удовлетворена, люди работают над удовлетворением потребности следующего уровня. Удовлетворение потребности – это постоянное поведение, определяющее повседневные действия
    • Физиологические:
      • Это биологические потребности. Они состоят из потребности в воздухе, пище, воде и поддержании человеческого организма. Если студент нездоров, то мало что еще имеет значение. Если биологические потребности не удовлетворены, человек не может полностью сосредоточиться на обучении, самовыражении или любых других задачах. Преподаватели должны следить за своими учениками, чтобы убедиться, что их основные физические потребности были удовлетворены. Голодный или уставший учащийся может не справиться с ожидаемой задачей
    • Безопасность:
      • Как только физиологические потребности удовлетворены, активизируется потребность в безопасности. У всех людей есть потребность чувствовать себя в безопасности. Потребности в безопасности связаны с защитой себя от вреда. Если учащийся не чувствует себя в безопасности, он не может сосредоточиться на учебе. Авиационный инструктор, делающий акцент на безопасности полетов во время обучения, смягчает чувство незащищенности
    • Принадлежность:
      • Когда люди чувствуют себя физически комфортно и не чувствуют угрозы, они стремятся удовлетворить свои социальные потребности принадлежности. Маслоу утверждает, что люди стремятся преодолеть чувство одиночества и отчуждения. Это включает в себя как дарение, так и получение любви, привязанности и чувства принадлежности. Например, студенты-авиаторы обычно находятся вне своего обычного окружения во время обучения, и их потребность в общении и принадлежности более выражена. Инструкторы должны приложить все усилия, чтобы помочь новым студентам чувствовать себя непринужденно и укрепить их решение продолжить карьеру или хобби в авиации
    • Оценка:
      • Когда удовлетворены первые три класса потребностей, потребность в уважении может стать доминирующей
      • Люди нуждаются в стабильном, прочном, высоком уровне самоуважения и уважения со стороны других
      • Люди получают уважение двумя способами:
        • Внутри:
          • Человек считает себя достойным по лично установленным стандартам. Высокая самооценка приводит к уверенности в себе, независимости, достижениях, компетентности и знаниях
        • Внешний:
          • Однако большинство людей ищут внешнего уважения через социальное одобрение и уважение со стороны других людей, судя о себе по тому, что о них думают другие
      • Когда потребность в уважении удовлетворена, человек чувствует себя уверенным в себе и ценным как личность в мире. Когда эти потребности не удовлетворены, человек чувствует себя неполноценным, слабым, беспомощным и никчемным. Потребность в уважении не только оказывает сильное влияние на отношения между инструктором и учеником, но и может быть основной причиной интереса ученика к авиационной подготовке
    • Когнитивные и эстетические:
      • В последующие годы Маслоу добавил к пирамиде когнитивные (потребность знать и понимать) и эстетические (эмоциональные потребности художника) потребности. Он понял, что у людей есть глубокая потребность понимать, что происходит вокруг них. Если человек понимает, что происходит, он или она может либо контролировать ситуацию, либо сделать осознанный выбор того, какие шаги можно предпринять дальше. Мозг даже усиливает эту потребность, давая людям прилив дофамина всякий раз, когда они что-то узнают, что и объясняет это удовлетворяющее «эврика!» момент. Например, летный курсант обычно испытывает сильное «эврика!» момент после совершения первого самостоятельного полета
      • Эстетические потребности напрямую связаны с человеческими эмоциями, что делает их тонким фактором в области убеждения. Когда кому-то нравится другой человек, дом, картина или песня, причины этого не исследуются — ему это просто нравится. Эта потребность может повлиять на отношения между учеником и учителем. Если инструктору «не нравится» ученик, это тонкое чувство может повлиять на способность инструктора обучать этого ученика
      • .
    • Самореализация:
      • Когда все вышеперечисленные потребности удовлетворены, тогда и только тогда активируются потребности в самоактуализации. Маслоу описывает самоактуализацию как потребность человека быть и делать то, для чего он «рожден». Перефразируя старый армейский лозунг, самоактуализация означает «быть всем, чем ты можешь быть»
      • .
      • Для самоактуализированных людей характерны:
        • Сосредоточенность на проблеме
        • Включая постоянную свежесть жизни
        • Забота о личностном росте
        • Способность получать пиковые переживания
      • Помощь учащемуся в раскрытии его или ее индивидуального потенциала в авиационной подготовке представляет собой величайшую задачу, а также награду для инструктора
      • Преподаватели должны помогать учащимся удовлетворять их человеческие потребности таким образом, чтобы создать здоровую учебную среду. В такой среде студенты испытывают меньше разочарований и, следовательно, могут уделять больше внимания учебе. Удовлетворение потребностей может быть мощной мотивацией в сложных учебных ситуациях

  • Человеческая природа относится к общим психологическим характеристикам, чувствам и чертам поведения, присущим всем людям. Мотивация (более подробно обсуждаемая в главе 2 «Процесс обучения») — это причина, по которой человек действует или ведет себя определенным образом, и лежит в основе целей. Цель – это объект усилий человека
  • Рассмотрим Джейсона, который пришел в авиацию, потому что хотел более активно участвовать в другой сфере своего бизнеса. Дереку нужно извлечь выгоду из этой мотивации, чтобы поддерживать интерес Джейсона к пошаговым процедурам, которые необходимо изучить для безопасного полета. Между Джейсоном и его целью получить сертификат пилота есть разрыв. Задача Дерека — сократить разрыв. Успешный инструктор направляет мотивацию ученика и направляет его к цели обучения авиационным навыкам посредством образования, опыта, практики и учебы
  • Основываясь на иерархии потребностей Маслоу, социальный психолог Дуглас МакГрегор в 1960 году сформулировал два противоположных предположения о человеческой природе и мотивации. люди рассматривают человеческое поведение на работе и в организационной жизни, что делает его полезным для авиационных инструкторов. Теория X предполагает, что роль руководства заключается в том, чтобы принуждать и контролировать сотрудников, потому что люди нуждаются в контроле и руководстве. Менеджеры, которые мыслят в терминах Теории X, считают, что людям присуща врожденная неприязнь к работе, они избегают ее, когда это возможно, и их необходимо принуждать, контролировать, направлять или угрожать наказанием, чтобы заставить их достичь целей.0076
  • МакГрегор считал эти предположения ложными, что роль менеджеров (или инструкторов) заключается в том, чтобы развивать потенциал сотрудников (студентов) и помогать им высвобождать этот потенциал для достижения общих целей. Этот взгляд на людей он назвал «Теорией Y» и считает, что:
    • Работать так же естественно, как играть и отдыхать. Среднестатистический человек по своей природе не любит работу. В зависимости от условий работа может быть источником удовлетворения, и если это так, то она выполняется добровольно. С другой стороны, когда работа является формой наказания, ее по возможности избегают 9 .0076
    • Люди проявляют самоуправление, если они привержены цели (они не ленивы)
    • Приверженность целям напрямую связана с наградами, связанными с их достижением
    • Люди учатся брать на себя ответственность и искать ее. Уклонение от ответственности и отсутствие амбиций не присущи человеческой природе, а обычно являются следствием опыта
    • Креативность, изобретательность и воображение широко распространены среди населения. Люди способны использовать эти способности для решения проблем
    • У людей есть потенциал
  • Поскольку человеку свойственно быть мотивированным, ответственность за раскрытие того, как реализовать потенциал ученика, лежит на инструкторе. Как сформировать крепкие, здоровые, продуктивные отношения со студентом, зависит от знаний преподавателя о человеческом поведении и потребностях. Способность распознавать факторы, препятствующие процессу обучения, также помогает инструктору в этом процессе
  • .

  • Защитные механизмы:
    • Механизмы биологической защиты:
      • Механизмы биологической защиты представляют собой физиологические реакции, которые защищают или сохраняют организмы, такие как борьба или бегство
      • Инструктор должен распознать опасения учащегося по поводу выполнения маневра и помочь учащемуся достичь необходимого уровня навыков, чтобы он чувствовал себя комфортно при выполнении маневра. Инструктор мог разобрать процедуру и продемонстрировать каждый этап маневра. Предоставление ученику возможности отработать этапы на разной высоте должно вселить в него уверенность, необходимую для выполнения маневра 9.0076
    • Механизмы психологической защиты:
      • Механизмы психологической защиты представляют собой бессознательные психические процессы, используемые для защиты от беспокойства, неприятных эмоций или для обеспечения убежища от ситуации, с которой индивидуум не может справиться в данный момент, подумайте об «избирательной памяти» [Рис. 1-4]
      • Преподаватели должны распознавать, когда учащиеся пытаются спроецировать изображение, отличное от реальности, чтобы убедиться, что страх и ошибки могут быть извлечены из
  • При возникновении тревоги разум пытается решить проблему или найти выход, но если эти тактики не работают, срабатывают защитные механизмы
  • Защитные механизмы имеют два общих свойства:
    • Они часто появляются бессознательно
    • Им свойственно искажать, трансформировать или иным образом фальсифицировать реальность
  • Поскольку реальность искажается, восприятие меняется, что позволяет уменьшить тревогу с соответствующим снижением напряжения
  • Подавление и отрицание — два основных защитных механизма
  • Репрессии:
    • Подавление — это защитный механизм, с помощью которого человек помещает неприятные мысли в недоступные области бессознательного
    • Уровень вытеснения может варьироваться от временного забвения неприятной мысли до амнезии, когда события, вызвавшие тревогу, глубоко погребены. Подавленные воспоминания не исчезают и могут вновь появляться во сне или в оговорках («оговорки по Фрейду»). Например, у пилота-студента может быть подавленный страх перед полетом, который препятствует его или ее способности научиться летать 9.0076
  • Отказ:
    • Отрицание — это отказ принять внешнюю реальность, потому что она слишком угрожающая
    • Это форма подавления, посредством которой стрессовые мысли изгоняются из памяти
    • С отрицанием связана минимизация, когда человек что-то минимизирует, он принимает то, что произошло, но в разбавленном виде
    • Например, инструктор находит отвертку на крыле самолета, который ремонтировал курсант, и объясняет опасность повреждения посторонними предметами (FOD). Ученик, не желая смириться с тем, что его или ее невнимательность могла стать причиной авиакатастрофы, отрицает, что накануне спешил. Или учащийся минимизирует инцидент, признавая, что оставил инструмент, но указывая на то, что в результате этого действия не произошло ничего плохого. Другие защитные механизмы включают, но не ограничиваются следующим:
      • Компенсация:
        • Компенсация — это процесс психологического уравновешивания воспринимаемых слабостей за счет акцента на сильных сторонах в других областях. С помощью компенсации учащиеся часто пытаются замаскировать наличие слабого или нежелательного качества, подчеркивая более положительное. Философия «я не боец, я любовник» может быть примером компенсации. Компенсация включает замену успеха в сфере жизни, отличной от той сферы, в которой человек страдает слабостью
      • Проекция:
        • Посредством проекции человек перекладывает вину за личные недостатки, ошибки и проступки на других или приписывает личные мотивы, желания, характеристики и импульсы другим
        • Пример: пилот-курсант, который не сдал летный экзамен и говорит: «Я не сдал экзамен, потому что у меня был плохой экзаменатор», считает, что это произошло не из-за отсутствия личных навыков или знаний
      • Рационализация:
        • Рационализация — это подсознательная техника оправдания действий, которые иначе были бы неприемлемы
        • Пример: Учащийся может оправдать плохую оценку, заявив, что ему не хватило времени для изучения необходимой информации, но не признает, что не присоединился к учебной группе класса или не прошел компьютерный тест, предложенный инструктором
      • Формирование реакции:
        • При формировании реакции человек симулирует убеждение, противоположное истинному убеждению, потому что истинное убеждение вызывает тревогу
        • Пример: учащийся может развить в себе отношение «какое дело, как другие люди себя чувствуют», чтобы скрыть чувство одиночества и жажду принятия
      • Фэнтези:
        • Фантазии возникают, когда учащийся мечтает о том, как все должно быть, вместо того, чтобы что-либо делать для того, как обстоят дела
        • Пример: погруженный в фантазию ученик проводит больше времени, мечтая стать успешным пилотом, чем работая над достижением цели
      • Рабочий объем:
        • Смещение — это механизм, который приводит к бессознательному смещению эмоций, аффектов или желаний с исходного объекта на более приемлемый, менее угрожающий заменитель
        • Пример: студент-авионик злится на инструктора из-за полученной оценки, но опасается, что проявление гнева может привести к тому, что инструктор понизит оценку, поэтому он решает выразить свой гнев другому, более безопасному человеку, например, супругу(е)
      • Учебники по психологии или онлайн-справочники предлагают более подробную информацию о защитных механизмах. Хотя большинство защитных механизмов относятся к сфере нормального поведения и служат полезной цели, в некоторых случаях они могут быть связаны с проблемами психического здоровья. Защитные механизмы включают некоторую степень самообмана и искажения реальности. Таким образом, они облегчают симптомы, а не причины, и не решают проблемы. Более того, поскольку защитные механизмы действуют на бессознательном уровне, они не подлежат нормальным сознательным проверкам и противовесам. Как только человек осознает, что сознательно полагается на одно из этих устройств, поведение перестает быть бессознательным механизмом приспособления и вместо этого становится неэффективным способом удовлетворения потребности.0076
      • Преподавателю может быть трудно выявить чрезмерное доверие учащегося к защитным механизмам, но обычно причиной является личный кризис или другое стрессовое событие. Например, смерть в семье, развод или даже плохая оценка по важному тесту могут спровоцировать опасные защитные реакции. Физические симптомы, такие как изменение личности, вспышки гнева, депрессия или общее отсутствие интереса, могут указывать на проблему. Злоупотребление наркотиками или алкоголем также может стать очевидным. Менее очевидные признаки могут включать социальную изоляцию, озабоченность определенными идеями или неспособность сконцентрироваться.0076
      • Инструктор должен быть знаком с типичными защитными механизмами и иметь некоторые знания о связанных с ними поведенческих проблемах. Восприимчивый инструктор может помочь, используя здравый смысл и обсудив проблему со студентом. Главной целью должно быть восстановление мотивации и уверенности в себе. Следует отметить, что психика человека хрупка и может быть повреждена неумелыми мерами. Поэтому в тяжелых случаях, предполагающих возможность глубоких психологических проблем, необходима своевременная и умелая помощь. В этом случае инструктор должен рекомендовать студенту воспользоваться услугами профессионального консультанта

  • Хотя летному инструктору не обязательно быть сертифицированным психологом, полезно научиться анализировать поведение учащихся до и во время каждого урока полета. Эта способность помогает летному инструктору разрабатывать и использовать соответствующие методы обучения
  • .
  • Тревога:
    • Беспокойство, вероятно, является наиболее значительным психологическим фактором, влияющим на обучение полетам. Это верно, потому что полет потенциально опасен для тех, кто не привык к полетам, а страх падения является универсальным для людей. Беспокойство также является фактором в обучении техобслуживанию, потому что жизнь может зависеть от последовательного выполнения работы правильно с первого раза. Следующие параграфы в первую очередь касаются летной подготовки и реакции учащихся
    • Тревога — это чувство беспокойства, нервозности или беспокойства, часто связанное с чем-то, что должно произойти, обычно с неопределенным исходом. Это происходит из-за страха перед чем-либо, реальным или воображаемым, который угрожает человеку, который его испытывает, и может иметь сильное влияние на действия и способность учиться на основе восприятий
    • Реакции на тревогу варьируются от нерешительности действовать до импульса сделать что-то, даже если это неправильно. Некоторые люди, страдающие тревогой, реагируют адекватно, адекватно и быстрее, чем при отсутствии угрозы. Многие, с другой стороны, могут замереть и быть не в состоянии сделать что-либо, чтобы исправить ситуацию, вызвавшую их тревогу. Другие могут делать что-то без рационального мышления или разума. Как нормальные, так и ненормальные реакции на тревогу вызывают беспокойство у летного инструктора. Нормальные реакции имеют большое значение, поскольку они указывают на необходимость специальных инструкций для облегчения тревоги. Аномальные реакции еще более важны, потому что они могут указывать на глубоко укоренившуюся проблему
    • Тревожности можно противостоять, усиливая удовольствие учеников от полета и обучая их справляться со своими страхами. Эффективная техника — относиться к страхам как к нормальной реакции, а не игнорировать их. Имейте в виду, что тревога у курсантов-пилотов обычно связана с определенными видами полетов и маневрами. Преподаватели должны с осторожностью вводить эти маневры, чтобы учащиеся знали, чего ожидать и какой должна быть их реакция. Например, при введении сваливания инструкторы должны сначала рассмотреть принципы аэродинамики и объяснить, как сваливание влияет на летные характеристики. Затем подробно опишите ожидаемые физические ощущения, а также восстановительные процедуры
    • Тревога учащихся может быть сведена к минимуму во время обучения, если подчеркивать преимущества и приятные впечатления, которые можно получить от полетов, а не постоянно ссылаться на неприятные последствия неудачных действий. Практика безопасного полета должна быть представлена ​​как способствующая удовлетворительной, эффективной и бесперебойной работе, а не как необходимая только для предотвращения катастрофы
    • .
  • Нормальные реакции на стресс:
    • Как упоминалось ранее в этой главе, когда угроза распознается или воображается, мозг предупреждает тело. Надпочечники активируют гормоны, подготавливающие организм к встрече с угрозой или к отступлению от нее — синдром «бей или беги»
    • Нормальные люди начинают реагировать быстро и точно, в пределах своего опыта и подготовки. Многие реакции являются автоматическими, что подчеркивает необходимость надлежащей подготовки к аварийным операциям до реальной чрезвычайной ситуации. Пораженный человек мыслит рационально, действует быстро и чрезвычайно чувствителен ко всем аспектам окружающей среды
    • .
  • Аномальные реакции на стресс:
    • Реакции на стресс у некоторых людей могут вызывать ненормальные реакции. У них реакция на тревогу или стресс может полностью отсутствовать или, по крайней мере, быть неадекватной. Их ответы могут быть случайными или нелогичными, или они могут делать больше, чем того требует ситуация.0076
    • Во время летного обучения инструкторы обычно единственные, кто может наблюдать за учениками, когда они находятся под давлением. Таким образом, инструкторы могут различать безопасные и небезопасные действия пилота. Инструкторы также могут обнаружить потенциальные психологические проблемы. Следующие реакции учащихся свидетельствуют об аномальных реакциях на стресс. Ни один из них не дает абсолютных показаний, но наличие любого из них в условиях стресса является поводом для тщательной оценки инструктором:
      • Неадекватные реакции, такие как чрезмерное сотрудничество, кропотливый самоконтроль, неуместный смех или пение, а также очень быстрые изменения эмоций
      • Заметные изменения настроения на разных уроках, например, отличный моральный дух сменяется глубокой депрессией
      • Сильный гнев, направленный на лётного инструктора, обслуживающий персонал и других лиц
    • В сложных ситуациях летные инструкторы должны внимательно изучать ответы учащихся и свои собственные ответы ученикам. Эти реакции могут быть нормальными продуктами сложной ситуации обучения, но они также могут свидетельствовать о психологических отклонениях, которые препятствуют обучению или потенциально очень опасны для будущих операций пилотирования. [Рис. 1-5]
  • Действия летного инструктора в отношении учеников с серьезными отклонениями от нормы:
    • Летный инструктор, который считает, что курсант может страдать серьезным психическим расстройством, обязан воздержаться от инструктажа этого студента. Кроме того, летный инструктор несет личную ответственность за то, чтобы такое лицо не продолжило летную подготовку и не получило сертификат пилота. Для этого доступны следующие шаги:
      • Если инструктор полагает, что у учащегося может быть дисквалифицирующий психологический дефект, следует принять меры к тому, чтобы другой инструктор, не знакомый со учащимся, провел оценочный полет. После полета два инструктора должны посовещаться, чтобы определить, согласны ли они с тем, что дальнейшее расследование или действие оправдано
      • .
      • Основная юридическая ответственность летного инструктора касается принятия решения о том, следует ли одобрить курсанта как способного выполнять самостоятельные полеты, или дать рекомендацию для практического теста, ведущего к сертификации в качестве пилота. Если после консультации с беспристрастным инструктором инструктор считает, что у студента может быть серьезный психологический недостаток, в таких одобрениях и рекомендациях следует отказать

  • В то время как авиационные инструкторы обучают студентов всех возрастов
  • В то время как средний возраст студентов-авиаторов превышает 30 лет, авиационный инструктор должен разбираться в потребностях взрослых студентов
  • Взрослые учащиеся обладают следующими характеристиками:
    • Взрослые, которые заинтересованы в получении опыта обучения, делают это в первую очередь потому, что они могут использовать искомые знания или навыки (обучение — это средство достижения цели, а не самоцель)
    • Взрослые стремятся получить новый опыт, чтобы справиться с конкретными судьбоносными событиями — браком, разводом, новой работой. Они готовы учиться, когда берут на себя новые роли
    • Взрослые автономны и самостоятельны; они должны быть независимыми и осуществлять контроль
    • Взрослые накопили фундамент жизненного опыта и знаний и используют этот резервуар опыта для обучения
    • Взрослые целеустремленные
    • Взрослые ориентированы на релевантность. Их временная перспектива меняется с отложенного применения знаний на немедленное применение
    • .
    • Взрослые практичны, сосредотачиваются на аспектах урока, наиболее полезных для них в работе
    • Как и все учащиеся, взрослые должны проявлять уважение
    • Потребность повышать или поддерживать чувство собственного достоинства является сильным вторичным мотиватором для взрослых учащихся
    • Взрослые хотят решать проблемы и немедленно применять новые знания
  • Инструкторы должны:
    • Предоставить программу обучения (см. главу 8 «Планирование учебной деятельности»), организованную с четко определенными целями курса, чтобы показать учащемуся, как обучение помогает ему или ей достичь конкретных целей
    • Помогите учащимся интегрировать новые идеи с тем, что они уже знают, чтобы сохранить и использовать новую информацию
    • Берет на себя ответственность только за свои ожидания, а не за ожидания учеников. Важно прояснить и сформулировать все ожидания учащихся на ранней стадии
    • Признать потребность учащегося контролировать темп и время начала/остановки
    • Воспользуйтесь тем, что взрослые предпочитают самостоятельно направлять и самостоятельно разрабатывать учебные проекты, предоставляя учащимся возможности частого обучения на основе сценариев (SBT)
    • Помните, что самоуправление не означает изоляцию. Исследования самостоятельного обучения показывают, что в самостоятельных проектах участвуют другие люди в качестве ресурсов, наставников и т. д.
    • Использование книг, программированных инструкций и компьютеров, популярных среди взрослых учащихся
    • Воздержитесь от «кормления с ложки» ученика
    • Установить атмосферу совместного обучения
    • Создание возможностей для взаимного планирования
  • Студент авиационного факультета может быть отставным бизнесменом, который всегда хотел научиться летать, пилотом армейского вертолета, который хочет научиться управлять самолетом, или бывшим автомехаником, решившим заняться авионикой. Эти студенты могут быть в финансовом стрессе, или они могут быть финансово обеспечены. Они могут быть здоровы, но у них могут быть такие возрастные проблемы, как снижение слуха или зрения. Какими бы ни были личные обстоятельства учащегося, он или она хочет, чтобы процесс обучения был проблемно-ориентированным, персонализированным, а преподаватель принимал потребность учащегося в самоуправлении и личной ответственности
  • Несмотря на то, что вокруг образовательных преимуществ обучения учащихся в соответствии с типами личности часто возникают споры, эта методика получила широкое распространение и применяется на многих уровнях образования. Сегодняшний студент может посетить любое количество веб-сайтов, пройти личностный тест и узнать, какой он или она студент и как лучше всего учиться
  • .
  • В этой главе обсуждалось, как поведение человека влияет на обучение, человеческие потребности, которые должны быть удовлетворены, прежде чем учащиеся смогут учиться, защитные механизмы, которые учащиеся используют для предотвращения обучения, то, как учатся взрослые, и роль летного инструктора в определении будущего учащегося в авиационном сообществе. Для получения дополнительной информации по этим темам инструктору рекомендуется прочитать текст по общей педагогической психологии или посетить один из многочисленных интернет-сайтов, посвященных образованию

Вернуться к

Вернуться к * Top Ten *RIC Главная страница * Справочная информация

Max-Neef
на
Человеческие потребности и развитие человека

Традиционные западные идеи развития и прогресс рассматривается многими как коренная причина тропических лесов разрушения и другие аспекты глобального экологического кризис, но какие есть альтернативы? Развитие как оно есть обычно считается основанным на определенном взгляде на человеческая природа. Это мнение, которое принимается как должное Экономические рационалисты исходят из того, что люди движимая безграничной тягой к материальным благам. Концепция Макса-Нифа о том, что нужно людям, и то, что ими движет, принципиально отличается. Если лица, принимающие решения, действовали в соответствии с его предположениями чем у большинства экономистов, то выбор они сделали бы изменить радикально. Эта статья Кэт Фишер излагает идеи Макса-Нифа о человеческих потребностях и Развитие в масштабе человека.


 

Модель Макса-Нифа Развитие в человеческом масштабе

Манфред Макс-Ниф — чилийский экономист, много лет работал над проблемой разработки в странах третьего мира, формулируя непригодность традиционных моделей развития, которые привели к росту бедности, огромный долг и экологическая катастрофа для многих Мировые сообщества. Он работает в Центре Альтернативы развития в Чили, организация посвященный переориентации развития, который стимулирует местные потребности. Он исследует новые инструменты, стратегии и методы оценки для поддержки таких разработка и публикация Макса-Нифа Human Масштабное развитие: вариант будущего (1987) подводит итоги исследований Центра и опыт

Макс-Ниф и его коллеги разработали классификация человеческих потребностей и процесс, посредством которого сообщества могут определить свои «богатства» и «бедности» в зависимости от того, как эти потребности удовлетворены.

Развитие человеческого масштаба определяется как «сосредоточены и основаны на удовлетворении фундаментальные потребности человека, на формирование растущего уровень самостоятельности, а также на построение органические соединения людей с природой и технологии, глобальных процессов с локальной активностью, личного с социальным, планирования с автономии и гражданского общества с государством». (Макс-Ниф и др., 19 лет.87:12)

Основной вклад, который Макс-Ниф подходит к понимание потребностей — это различие, проводимое между потребностями и удовлетворителями. Потребности человека рассматриваются как немногочисленны, конечны и поддаются классификации (в отличие от традиционное представление о том, что «хочу» бесконечный и ненасытный). Мало того, они постоянна во всех человеческих культурах и во всех исторические периоды времени. Что меняется со временем и между культурами — это то, как эти потребности доволен. Важно, чтобы потребности человека понимаются как система, т.е. взаимосвязаны и интерактивны. Нет иерархии потребностей (помимо основных потребностей в пропитании или выживание), как постулируют западные психологи типа Маслоу, скорее, одновременность, дополнительность и компромиссы являются особенностями процесса потребностей удовлетворение.

Max-Neef классифицирует основные потребности человека как: пропитание, защита, привязанность, понимание, участие, отдых (в смысле досуга, времени для размышлений или праздности), творчества, личность и свобода. Также определяются потребности согласно экзистенциальным категориям бытия, иметь, делать и взаимодействовать, и из этих размеры, разработана 36-ячеечная матрица, которую можно заполнить примерами удовлетворяющие эти потребности.

Основные
Человеческие потребности

Бытие
(качества)

Имея
(вещи)

Выполнение
(действия)

Взаимодействие
(настройки)

пропитание

физическое и
психическое здоровье

еда, кров
работа

кормить, одевать,
отдыхать, работать

среда обитания,
социальная среда

защита

уход,
адаптивность
автономия

социальное обеспечение,
системы здравоохранения,
работа

сотрудничать,
планировать, заботиться
, помогать

социальная среда,
жилище

привязанность

уважение, чувство юмора
, щедрость
,
чувственность

дружба,
семья,
отношения
с природой

делиться, заботиться,
заниматься любовью, выражать
эмоции

уединение,
интимное пространство
единения

понимание

критический
способность,
любопытство, интуиция

литература,
учителя, политика
образование

анализировать, изучать, медитировать
исследовать,

школы, семьи
университет,
община,

участие

восприимчивость,
целеустремленность,
чувство юмора

обязанности,
обязанности, работа,
права

сотрудничать,
не соглашаться, выражать
мнение

ассоциаций,
партий, церквей,
микрорайонов

отдых

воображение,
спокойствие,
спонтанность,

игры, вечеринки,
спокойствие

помечтать,
вспомнить,
расслабиться, повеселиться

пейзажей,
интимное пространство,
место для уединения

создание

воображение,
смелость,
изобретательность,
любопытство

способности, навыки,
работа,
техника

изобретать, строить,
проектировать, работать,
составлять,
интерпретировать

мест для
выражения,
мастерских,
аудиторий

тождество

чувство принадлежности
чувство собственного достоинства

последовательность

язык,
религия, труд,
обычаи,
ценности, нормы

узнать
себя, вырасти,
взять на себя обязательство

мест, которым принадлежит
,
ежедневно
настройки

свобода

автономия,
страсть, самоуважение,
непредубежденность

равные права

не соглашаться, выбирать,
идти на риск, развивать
осведомленность

везде

Satisfiers также имеют разные характеристики: они могут быть нарушителями или разрушителями, псевдоудовлетворителями, тормозящими удовлетворятелями, единичными удовлетворители, или синергетические удовлетворители. Макс-Ниф показывает что определенные удовлетворители, продвигаемые как удовлетворяющие конкретной потребности, фактически подавляют или разрушают возможность удовлетворения других потребностей: например, в оружии расы, при этом якобы удовлетворяя потребность в защита, ведь тогда уничтожает существование, участие, привязанность и свобода; формальный демократия, которая должна удовлетворить потребность в участие часто лишает сил и отчуждает; коммерческое телевидение, в то время как используется для удовлетворения потребности для отдыха, мешает пониманию, креативность и самобытность — примеры есть везде.

Синергические удовлетворители, с другой стороны, не только удовлетворить одну конкретную потребность, но и привести к удовлетворение в других областях: некоторые примеры кормление грудью; собственное производство; популярный образование; демократические общественные организации; профилактическая медицина; медитация; развивающие игры.

Эта модель лежит в основе объяснения многие проблемы, связанные с зависимостью от механистической экономики и способствует понимание, необходимое для парадигмы смены, которая включает в себя системные принципы. Макс-Ниф и его коллеги обнаружили, что эта методология «позволяет достичь глубокого понимания в ключевые проблемы, препятствующие актуализации основных потребностей человека в обществе, обществе или изучаемое учреждение» (Max-Neef et al., 1987:40)

Эта модель обеспечивает полезный подход, отвечающий требования небольшой группы, основанной на сообществе процессы, которые позволяют глубоко размышление о себе и обществе ситуация, приводящая к критическому осознанию и, возможно, действие на местном экономическом уровне.


Каталожные номера:

Будет добавлено

Вернуться в * первую десятку *RIC Главная страница * Общая информация

Основные потребности человека | Психология Вики

в: Экономика окружающей среды, Потребности, Теории мотивации,

а также еще 2

Посмотреть источник

Оценка | Биопсихология | Сравнительный | Познавательный | Развивающие | Язык | Индивидуальные различия | Личность | Философия | Социальные |
Методы | Статистика | Клинический | Образовательные | промышленный | Профессиональные товары | Мировая психология |

Биологический: Поведенческая генетика · Эволюционная психология · Нейроанатомия · Нейрохимия · Нейроэндокринология · Неврология · Психонейроиммунология · Физиологическая психология · Психофармакология (Индекс, Структура)


Фундаментальные потребности человека , согласно школе «Развития в человеческом масштабе», разработанной Манфредом Макс-Нифом и другими (Антонио Элизальде и Мартин Хопенхайн), рассматриваются как онтологические (вытекающие из состояния человека), являются немногочисленны, конечны и поддаются классификации (в отличие от общепринятого понятия обычных экономических «желаний», которые бесконечны и ненасытны). [1] Они также постоянны во всех человеческих культурах и во все исторические периоды времени. Что меняется со временем и между культурами, так это стратегии, с помощью которых эти потребности удовлетворяются. Важно, чтобы потребности человека понимались как система, т.е. они взаимосвязаны и интерактивны. В этой системе нет иерархии потребностей (кроме основной потребности в пропитании или выживании), как это постулируют западные психологи, такие как Маслоу, скорее одновременность, взаимодополняемость и компромиссы являются характеристиками процесса удовлетворения потребностей.

Манфред Макс-Ниф и его коллеги разработали таксономию человеческих потребностей и процесс, с помощью которого сообщества могут определять свое «богатство» и «бедность» в соответствии с тем, как удовлетворяются их основные человеческие потребности.

Эта школа развития человеческого масштаба описывается как «сосредоточенная и основанная на удовлетворении фундаментальных человеческих потребностей, на повышении уровня уверенности в себе и на построении органических взаимосвязей людей с природой и технологиями, глобальные процессы с локальной деятельностью, личного с социальным, планирования с автономией и гражданского общества с государством». [2] [3]

Макс-Ниф классифицирует основные потребности человека как:

  • прожиточное,
  • защита,
  • привязанность,
  • понимание,
  • участие,
  • досуг,
  • создание,
  • тождество и
  • свобода.

Потребности также определяются в соответствии с экзистенциальными категориями бытия, обладания, действия и взаимодействия, и из этих измерений разрабатывается матрица из 36 ячеек [4]

Необходимость Бытие (качества) Наличие (вещей) Делать (действия) Взаимодействие (настройки)
прожиточное физическое и психическое здоровье еда, кров, работа кормить, одевать, отдыхать, работать среда обитания, социальная среда
защита уход, адаптивность, автономия социальное обеспечение, системы здравоохранения, работа сотрудничать, планировать, заботиться, помогать социальная среда, жилище
любовь уважение, чувство юмора, щедрость, чувственность дружба, семья, отношения с природой делиться, заботиться, заниматься любовью, выражать эмоции уединение, интимные пространства для единения
понимание критическая способность, любознательность, интуиция литература, учителя, политика, образование анализировать, изучать, медитировать, исследовать, школ, семей, университетов, общин,
участие восприимчивость, целеустремленность, чувство юмора обязанности, обязанности, работа, права сотрудничать, не соглашаться, выражать мнение ассоциаций, партий, церквей, кварталов
досуг воображение, спокойствие, спонтанность игры, вечеринки, душевное спокойствие мечтать, вспоминать, отдыхать, веселиться пейзажей, интимных пространств, мест для уединения
создание воображение, смелость, изобретательность, любознательность способности, навыки, работа, приемы изобретать, строить, проектировать, работать, сочинять, интерпретировать пространства для самовыражения, мастер-классы, аудитории
личность чувство принадлежности, самоуважение, последовательность язык, религия, работа, обычаи, ценности, нормы познать себя, вырасти, посвятить себя мест, которым ты принадлежишь, повседневная обстановка
свобода автономия, страсть, чувство собственного достоинства, непредубежденность равные права не соглашаться, выбирать, рисковать, повышать осведомленность где угодно

Содержимое

  • 1 Исследование
  • 2 Примеры применения
  • 3 См. также
  • 4 Каталожные номера

Исследования

Развитие человеческого масштаба: концепция, применение и дальнейшие размышления. Манфред А. Макс-Ниф при участии Антонио Элизальде Мартина Хопенхайна (1991)

Недавние исследования подтверждают существование универсальных человеческих потребностей. [5] [6]

Примеры применения

  • Выставка All We Need в Люксембурге в 2007 г.
  • Креативное общество исследует потребности в твиттере
  • Мы возникаем, исследуем потребности в Shine Unconference

См. Также

  • Биологический императив

Ссылки

    . ).
    1. ↑ Манфред А. Макс-Ниф с Антонио Элизальде, Мартином Хопенхайном. (1991). Развитие человеческого масштаба: концепция, применение и дальнейшие размышления. Нью-Йорк: Апекс. глава 2. «Развитие и потребности человека», с. 18.
    2. ↑ Манфред Макс-Ниф, Антонио Элизальде и Мартин Хопенхайн «Развитие в человеческом масштабе: вариант для будущего» (на испанском языке — Макс-Ниф, Манфред, Антонио Элизальде и Мартин Хопенхайн (1986), «Desarrollo a Escala Humana — una opción para el futuro», «Диалог о развитии», número especial (CEPAUR y Fundación Dag Hammarskjold). ) p.12.
    3. ↑ Манфред Макс-Ниф, Антонио Элизальде и Мартин Хопенхайн. при сотрудничестве о. Фелипе Эррера, Уго Земельман, Хорхе Ятоба, Луис Вайнштейн (1989). «Развитие человеческого масштаба: вариант для будущего». Диалог развития: журнал международного сотрудничества в целях развития. 1989, 1, 7-80. (по-английски)
    4. ↑ Человеческие потребности и развитие в человеческом масштабе
    5. ↑ The Atlantic, Маслоу 2.0: новый и улучшенный рецепт счастья
    6. (2011). Потребности и субъективное благополучие в мире. Журнал личности и социальной психологии 101 (2): 354–365.

    Контент сообщества доступен по лицензии CC-BY-SA, если не указано иное.

    6 Основные потребности человека – что это такое и как они влияют на ваш выбор

    Все люди очень разные. Мы принадлежим к разным этническим группам, странам, происхождению, полу и системам убеждений. У нас разные интересы, карьера, хобби и образ жизни.

    Однако, какими бы разными мы ни были, все мы разделяем одни и те же основные человеческие потребности.

    Первоначальная концепция «основных потребностей человека» была написана гуманистическим психологом Абрахамом Маслоу. Он написал о том, что назвал «иерархией потребностей» в своей книге «Мотивация и личность». Идея заключалась в том, чтобы изучить психологию психически здоровых людей.

    Иерархия потребностей Маслоу в следующем порядке:

    1. Психологические потребности
    2. Безопасность
    3. Любовь и принадлежность
    4. Самоуважение
    5. Самоактуализация

    Маслоу объяснил, что каждый человек подсознательно желает, чтобы каждая из этих потребностей была удовлетворена, и что большая часть нашего существования уходит на удовлетворение каждой из этих потребностей.

    Каковы 6 основных потребностей человека?

    Тони Роббинс, знаменитый успешный тренер, оратор и писатель, использовал иерархию потребностей Маслоу для создания того, что он называет «шестью основными человеческими потребностями».

    Его концепция шести основных человеческих потребностей расширяет теорию Маслоу. Концепция шести основных человеческих потребностей объясняет, что у нас, как у людей, есть основные психологические потребности. Роббинс объясняет, что эти основные психологические потребности определяют каждое решение, которое мы принимаем в жизни.

    Некоторые из этих потребностей удовлетворяются в детстве, а другими, возможно, пренебрегают. Это приводит к тому, что мы пытаемся удовлетворить эти потребности во взрослой жизни, иногда позитивно, а иногда негативно.

    Эти 6 основных потребностей человека:

    1. Уверенность: потребность в безопасности, комфорте, постоянстве в определенных аспектах нашей жизни и стабильности.
    2. Разнообразие: потребность в разнообразии, вызовах, азарте и приключениях.
    3. Значение: потребность в одобрении, в ощущении себя желанным, в ощущении себя особенным и в том, что его услышали.
    4. Связь/Любовь: потребность в социальной сети, сообществе, любви и близости с другими.
    5. Рост: для интеллектуального, духовного, физического и эмоционального развития.
    6. Вклад: Необходимость использовать наше творчество, чтобы дарить, служить и даже воспроизводить жизнь на физическом уровне.

    Как 6 основных человеческих потребностей влияют на выбор, который вы делаете

    Эти 6 основных человеческих потребностей влияют на выбор, который вы делаете во взрослой жизни. Это особенно верно, если в детстве вы не получили того, в чем нуждались.

    Когда нашими основными человеческими потребностями пренебрегают, мы склонны чрезмерно компенсировать это другой сферой своей жизни, чтобы функционировать в обществе.

    Уверенность

    Когда мы растем без основной потребности в уверенности, мы можем принимать решения, которые чрезмерно компенсируют и создают среду крайнего контроля.

    Например, если в детстве вы были бездомным или постоянно переезжали из-за того, что ваши родители не имели постоянного дохода, возможно, у вас не развилась базовая потребность в уверенности. В результате, став взрослым, вы можете очень много работать, чтобы убедиться, что у вас есть место для жизни, еда и скопить все свои деньги.

    Вы можете процветать в организованной структурированной среде и получать удовольствие от последовательных людей, т. е. они делают то, что говорят, что собираются делать. Кроме того, вы можете избежать большого риска или избежать новых впечатлений, которые сильно отличаются от вашей повседневной жизни. Это может негативно повлиять на вторую базовую потребность в разнообразии, что может привести к общему дисбалансу в жизни.

    Разнообразие

    Во взрослом возрасте наша основная потребность в разнообразии побуждает нас пробовать что-то новое и стремиться к необычным впечатлениям.

    Например, если вы выросли в очень консервативной семье или в сообществе, где все выглядели одинаково, во взрослом возрасте вы можете отправиться в кругосветное путешествие. Возможно, вы захотите встряхнуть свою жизнь, встречаясь с разными людьми, употребляя в пищу разные продукты и создавая новые традиции.

    С другой стороны, возможно, вы выросли и до сих пор живете очень консервативной жизнью, похожей на ваше детство. Однако в этом сценарии вы можете чувствовать себя неловко или страдать от беспокойства, поскольку в вашей жизни недостаточно разнообразия. Сознательно вы можете знать, что что-то не так, но подсознательно вы можете не понимать, почему.

    Значимость

    Наличие здорового баланса значимости означает, что в детстве вы получали положительное подкрепление и одобрение от своих родителей или опекунов. Возможно, вас хвалили за выполнение задач в разном возрасте, которые продемонстрировали ваш рост, сострадание, силу и общий интеллект.

    Если вы не получили здорового баланса потребности в значимости, то во взрослом возрасте вы можете развить в себе склонность угождать людям. Вы можете чрезмерно отдавать свои ресурсы или время другим, даже если они не отвечают вам взаимностью. Это может привести к печали, депрессии и беспокойству.

    Связь/Любовь

    Шесть основных потребностей не только влияют на решения о том, как нам жить, но и влияют на решения, касающиеся людей, которых мы допускаем в свою жизнь.

    Например, если мы выросли в семье, где к нам не проявляли любви и привязанности, у нас может отсутствовать базовая потребность в общении. Это, в свою очередь, может привести к тому, что мы будем встречаться или дружить с людьми, которые склонны к манипулированию, нарциссизму и жестокости, поскольку ваше отчаянное желание любить подсознательно позволит вам принять неподобающее поведение других.

    Рост

    Физический, умственный и эмоциональный рост может быть волнующим. Расширение — это секрет человеческого существования. Как люди, мы подсознательно желаем роста на каждом уровне нашей жизни и даже на физическом уровне посредством размножения.

    Например, вы можете узнать, как увеличить свой доход за счет карьеры. Или вы можете расширить свое мышление, изучая новые духовные практики или личностное развитие. Вы также можете расширить свою семью за счет детей или усыновления. Возможно, вы захотите укрепить свое здоровье, развивая практику здорового образа жизни, основанную на качественном питании и физических упражнениях.

    Вклад

    Вклад заключается в том, чтобы знать, что мы используем свои творческие таланты и дары, чтобы изменить мир. Как люди, мы подсознательно желаем оставить наследие — оставить свидетельства того, что мы существовали иногда в большом или маленьком смысле.

    Например, вы можете вырасти и захотеть стать художником или музыкантом или создать благотворительную организацию, которая помогает другим.

    Идея состоит в том, что вы удовлетворяете потребность вносить свой вклад в мир и дарить свои дары другим.

    Советы по удовлетворению 6 основных человеческих потребностей

    Если вы знаете, что в вашей жизни может быть дисбаланс из-за пренебрежения одной из 6 основных человеческих потребностей, попробуйте эти советы, чтобы вернуться на правильный путь .

    Создайте больше стабильности

    Если вам нужна уверенность, посмотрите, где вы можете создать больше стабильности.

    Возможно, взгляните на свои финансы и посмотрите, нужно ли вам начать работать над своим бюджетом и выплачивать долги. Я настоятельно рекомендую книгу Дэйва Рэмси «The Total Money Makeover», чтобы вы могли приступить к работе с солидным бюджетом.

    Если вы хотите навести порядок в своем расписании, попробуйте использовать планировщик календаря Simple Elephant на день, неделю и месяц для повышения производительности и постановки целей. Этот планировщик даст вам место для записи ваших целей, того, на чем вы хотите сосредоточиться, вашего ежемесячного расписания и еженедельного списка дел. Наличие надежного планировщика поможет вам сосредоточиться на задаче и добиться большей последовательности.

    Измените режим тренировок

    Существует так много способов внести разнообразие в свою жизнь. Вы можете начать больше путешествовать по новым местам, заняться новым хобби, попробовать новую тренировку или начать свой бизнес.

    Чтобы внести больше разнообразия в свою жизнь, мне нравится добавлять в свой режим новую тренировку с помощью Beachbody on Demand.

    Beachbody предлагает множество различных тренировок с разной продолжительностью, для начинающих, средних и продвинутых. Тренировки варьируются от танцев, станка, поднятия тяжестей, йоги и интервальных тренировок. Это простой, но эффективный способ внести разнообразие в свою жизнь, а также улучшить свое здоровье.

    Используйте аффирмации и поговорите со специалистом

    Понимание того, как утвердить себя, является важной частью формирования потребности в значимости. Попробуйте использовать аффирмации, чтобы напомнить себе о своей важности.

    Например, читайте по 1 аффирмации каждый день утром, когда просыпаетесь. Это может быть так просто, как «Я люблю себя», или «Я достоин», или «Мне достаточно».

    Значимость также может быть связана с детской травмой, о которой вы, возможно, не думали или не хотели столкнуться. В этом случае может быть полезно поговорить с лицензированным терапевтом или консультантом.

    Onlinetherapy.com – отличная онлайн-программа, которая предлагает различные уровни терапии по разным ценам в зависимости от того, сколько внимания, по вашему мнению, вам может понадобиться. К нему также можно получить доступ, где бы вы ни находились.

    Обсуждение проблем, связанных со значимостью или одобрением, может стать отличным шагом к тому, чтобы почувствовать, что вас видят, слышат и что вы особенный.

    Практикуйте заботу о себе

    Лучший совет для любви и связи — сначала убедитесь, что вы проявляете любовь к себе. Вливая заботу о себе в свою жизнь, вы открываете для себя больше любящих и добрых связей.

    Вы также можете попробовать посетить сетевые мероприятия или общественные мероприятия в нерабочее время. Meetup.com – отличный онлайн-ресурс, с помощью которого вы можете связаться с различными заинтересованными группами в вашем сообществе и по всему миру.

    Попробуйте воспользоваться этими советами, если вы хотите начать привлекать в свою жизнь больше связей, любви или значимой дружбы.

    Изучите новый навык

    Рост — это изучение чего-то нового и применение полученных знаний в жизни. Попробуйте записаться на новый онлайн-курс, который поможет вам развиваться в интересующей вас области.

    Если вы знаете, что хотите достичь своих целей, обрести уверенность и выйти из застоя, взгляните на мою 90-дневную программу индивидуального коучинга. Коучинг — это еще один способ развить себя лично и увидеть, в каких областях вам может понадобиться поддержка, чтобы вы могли двигаться вперед в жизни.

    Суть в том, что вы должны быть готовы узнать что-то новое или расширить то, что вы уже знаете, чтобы открыть себя для умственного, физического и духовного роста.

    Вклад в общество

    Есть много способов поделиться своими дарами и талантами с миром. Волонтерская работа с местной благотворительной или некоммерческой организацией — отличный способ помочь.

    Научиться использовать свои таланты и креативность — еще один отличный способ внести свой вклад. Являетесь ли вы художником, владельцем бизнеса, музыкантом или мамой.

    Пожертвование любым способом, чтобы сделать общество лучше, является ключом к удовлетворению основной потребности во вкладе.