Искусство договариваться: Искусство договариваться

Искусство договариваться

11.02.2016

Договориться – значит прийти к соглашению после переговоров. Для достижения соглашения можно использовать четырех- шаговый метод:

• 1 шаг – найдите время для беседы,
• 2 шаг – подготовьте условия,
• 3 шаг – обсудите проблему,
• 4 шаг – заключите договор.

    Договор – это не просто добрая воля, он описывает ваши отношения друг с другом, что становиться возможным после сдвига позиции с «я против тебя» на «мы против проблемы», которые оба участника уже эмоционально готовы объединить усилия для поиска лучшего пути. Умение договаривается – важное качество для взаимного понимания людей. Для того чтобы научиться договариваться, необходимо учитывать психологические особенности другого человека, уметь понятно объяснить свои цели и намерения, быть внимательным к себе и своему собеседнику, обладать даром убеждения, учитывать мнение собеседника при принятии решения.

    Каждый человек имеет индивидуальные особенности, которые создают различия в восприятии и понимании другого. Для того чтобы быть успешным в ходе общение, важно осознавать свою цель (чего хочу?), уметь сформулировать в конструктивной форме свое предложение. Сформулировать цель сотрудничества – значит определить, чего вы хотите достичь, т.е. иметь как желаемый результат. Предложение должно быть максимально позитивным и конкретным, т.е. представлять желаемый результат в «чувственно-обоснованных» терминах: что именно вы хотите увидеть, слышать, почувствовать.

Например:

1. Я никогда не хочу ссориться с тобой.    1. Я хочу как можно чаще достигать взаимопонимания, и тогда я буду видеть улыбку на твоем лице, слышать слова одобрения в мой адрес и чувствовать себя любимой.
2. Ты должен думать о будущем!    2. Интересно, каким бы человеком ты хотел бы стать? Какую профессию думаешь выбрать?
3. Ты должен слушаться учителей и родителей!    3. Конечно, ты поможешь иметь свое собственное мнение, но к мнению старших полезно прислушиваться.

Очевидно, что второе высказывание дает позитивный настрой на поиск дальнейших путей достижения результата. Однако важно знать информацию от собеседника. Для этого нужно, чтобы ваш партнер ответил на следующие вопросы:

• Что он хотел увидеть в результате вашего сотрудничества?
• Что он хотел услышать, что ваш диалог оказался полезным?
• Как хотел чувствовать себя по завершении?

    Учесть цели партнера по общению – значит найти способы достижения сотрудничества. Совпадение вашего предложения и потребности партнера – самая сложная часть коммуникации, которая требует искусства коммуникатора. Здесь нужно воспользоваться навыкам слушания, быть внимательным к своему собеседнику, а также рефлексировать свои чувства и переживания. Чтобы понять партнера и быть понятным, нужно активнее использовать обратную связь в виде возвращения собеседнику смысла, резюмирование сказанного, обмен чувствами и отношениями по поводу обсуждаемого предмета. Чтобы отстоять свою точку зрения, важно обладать даром убеждения, а это значит – внушать доверие, быть уверенным в своей правоте, уметь объяснить преимущества своего предложения, пользоваться богатством и красочностью своего языка, быть искренним.

    Совместно принять решение – это подойти к заключению совместного соглашения, где ответственность в полной мере несут оба партнера.

    Подводя итог, можно сказать, что к успешной коммуникации ведет знания того, чего хотите вы и ваш партнер и как обоим прийти к соглашению, чтобы укрепить чувство собственного достоинства.

Ключевые слова: Общение

Источник: Стасенко В.Г., Психология общения

Материалы по теме
Управленческое общение Кишкель Е.Н. Управленческая психология
Речь, или вербальные средства общения Ильин Е. П., Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576 с….
Общение и социальные отношения личности Руденский Е. В., Социальная психология
Общение и его структурные компоненты …
Стыд, его роль в общении Ильин Е. П., Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576 с….
Цели общения Мотивация и мотивы, Ильин Е.П
Влияние в процессе общения Панфилова А.П., Теория и практика общения
Личностные особенности учителя, затрудняющие общение с учащимися Ильин Е. П., Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576 с….

Как лучше договариваться с людьми о проблемах. Искусство договариваться: основные правила

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это — мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться — это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди — прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс — это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

• внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
• проявлять уважение к собеседнику;
• не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
• отмечать заслуги и достижения;
• говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
• прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука — обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

1. Что мешает понять человека?
2. Какие чувства нейтральные?
3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация — неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми — с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

сегодня все чаще становится любимой темой многих людей, стремящихся громко заявить о себе, потому что реальность требует от нас умения быть чем-то очень полезным, интересным для других людей, особенно сильной нашей самореализации, самоотдачи, которые не возможны без владения этим полезным навыком. Хочется дополнить название поста следующими словами: чтобы при этом испытывать чувство внутреннего комфорта и не было ощущения недосказанности.

Наблюдали ли вы картины диалогов людей, которые испытывали явное удовольствие от собственного результата? Думаю, да.

И мы все это видели по их удовлетворенному и радостному виду от обоюдного общения.

Но многим знакома и другая сторона переговоров, когда выигрывал кто-то один, при этом оставляя своего партнера при своих интересах. Конечно, вести переговоры – это целое искусство, и мы не будем пытаться давать советы эксперта, в чем сами до конца не разбираемся.

Как-то мне попалась преинтересная книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем». На определенных советах ее я и хотела бы остановиться.

Умение договариваться по любым вопросом нужно не только в политике и бизнесе – это то умение, которое может быть чрезвычайно полезным и в нашей обычной жизни. Есть определенные правила нашего общения с людьми, о которых стоит знать.

Гэвин Кеннеди условно делит всех людей на четыре типа: овцы, ослы, лисы и совы. Понятно, из каких характеристик этих животных он исходит и почему наделяет ими людей.

Теперь спросите себя: вы к какому типу себя относите и почему? Хотите перейти из категории глупой овцы в категорию мудрой совы?

Самое главное правило в умении вести переговоры , о котором пишет автор, состоит в том, что в диалоге ни в коем случае нельзя уступать другому! Прежде всего вы должны отстаивать свои интересы, а не думать об удобстве других, иначе что это будут за переговоры, когда вы создадите дополнительные бонусы кому-то, при этом потеряете свои.

Представляете, как это правило разнится с моралью нашего советского прошлого, ведь нас учили уступать, идти навстречу, быть хорошим товарищем. Много всякой неискренней лабуды насаждали нам социалистические идеологи, которые, кстати, и воспитывали нас так, чтобы легче управлять нами было. Чтобы никто даже не догадался, что о себе забывать так же преступно, как и весь мир подчинять только собственным интересам.

Итак, пройдем к более детальному осмыслению советов Гэвина Кеннеди. Какой ощутимый результат может нам дать такая наша позиция? Она попросту заставит нашего собеседника тоже учитывать наши интересы, перекраивая возможные сценарии должным образом.

Проще говоря, все сводится к политике компромиссного решения, когда и «овцы сыты, и волки целы». Т.е. вы всегда должны четко видеть свои выгоды и не идти на сомнительные варианты из убеждения, что если вы не уступите, вас посчитают плохим человеком. А если вам не уступят, как вы с этим будете жить? Одним словом, не бойтесь говорить о своих желаниях и отстаивать свои интересы в том числе, потому что договориться можно обо всем !

Стив Бланк, гуру стартап-движения, говорит, что главное для начинающего предпринимателя – это «выйти из офиса», то есть начать напрямую узнавать у клиентов, что им нужно. Однако получите ли вы действительно важную информацию, зависит от того, какие вопросы вы будете задавать. Кстати, самый популярный вопрос – «Нравится ли вам наша идея или продукт»? – неверен. Это все равно, что спрашивать маму, по душе ли ей ваша идея: она любит вас и в любом случае похвалит, не желая расстраивать. Так же поступают и 99 % клиентов. В общем, чтобы быть успешным предпринимателем, надо знать, как и что именно спрашивать, и по книге Роба Фитцпатрика вы научитесь это делать!

Автор поможет вам понять, когда ответ дается из вежливости и не несет никакой ценности, подскажет, в каком направлении следует развивать беседу, какие уточняющие вопросы задавать, как избегать социально желаемых ответов, как понять, что в продукте хорошо или плохо, нужен ли он рынку, как его правильно позиционировать – и все это со множеством реальных примеров.

Перед вами краткое, полезное и написанное с хорошим юмором практическое руководство по эффективному общению предпринимателя с клиентами. Оно поможет вам сэкономить время, деньги и нервы.

Книга:

Как правильно договариваться о встрече

Бывают ситуации, когда формальные встречи неизбежны. Например, вам требуется больше часа или нужно пообщаться с более высокопоставленным сотрудником. Но поскольку продукт, который вы планируете продавать, скорее всего, еще не готов, неясно, зачем , собственно говоря, понадобилась эта встреча. В таком случае грамотные объяснения и четкая формулировка буквально творят чудеса.

Если будущие участники не знают, зачем их пригласили, встреча по умолчанию воспринимается как переговоры о продаже, и это плохо по трем причинам. Во-первых, клиент уклоняется от обсуждения ряда важных вопросов, например об уровне цен. Во-вторых, внимание сосредоточится на вас, а не на клиентах. И, наконец, это будут худшие из возможных переговоры о продаже, поскольку вы к ним не готовы.

Тревожные признаки:

«Хм… Итак…»

«Как продвигаются дела?»

Есть множество неудачных формулировок, которые могут испортить все дело как на этапе согласования встречи, так и когда она уже началась.

Реплики вроде «Могу ли я задать вам несколько вопросов?» или «Спасибо за то, что согласились на это интервью!» звучат как тревожная сирена, намекая, что разговор будет безумно скучным. Я не хочу, чтобы меня интервьюировали, я хочу просто поговорить и по мере сил помочь!

Дежурная фраза «Могу ли я узнать ваше мнение о нашей работе?» формирует определенные ожидания, показывая, что вы нуждаетесь в комплиментах или одобрении.

Спросив «У вас найдется время на кофе / чай / встретиться / побеседовать?», вы не формируете никаких ожиданий, и это намек на то, что вы собираетесь впустую потратить чье-то время.

Мне нравится формат беседы, предполагающий пять ключевых элементов:

1. Вы – предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х, предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее.

2. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и (если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать.

3. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах, ответы на которые ищете. Этими словами вы также продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время.

4. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь, которую он может вам оказать.

5. Попросите его о помощи.

В краткой форме эта последовательность выглядит так: Видение / Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.

Можно запомнить этот алгоритм мнемоническим способом, используя, например, следующую фразу: «Вижу Форму – Сразу Запрошу Помощь» (ВФСЗП). Вот как может звучать ваша просьба, если продукт еще не создан:

«Привет, Пит!

Я пытаюсь снизить бремя арендных платежей за мебель и помещения для молодых компаний (видение). Мы начали над этим работать совсем недавно, и пока нам нечего предложить, но мы хотим быть уверены в том, что создаем полезный продукт (формулировка).

Пока что я рассматривал эту проблему только с позиций арендатора, и мне сложно понять точку зрения арендодателя (слабость). Вы очень помогли бы мне, поскольку у вас есть опыт предоставления в аренду офисной мебели (значимость).

Найдется ли у вас время для беседы в ближайшие две недели?» (Просьба.)

Эти пять элементов можно обобщить в одной-двух фразах или изложить в ином порядке. Например, следующее письмо было немного напористым, и я боялся, что адресат отправит его в корзину, не прочитав и первых нескольких строк. Поэтому я перенес признание в собственной слабости в самое начало.

Нам непросто понять, как работает эта отрасль и как мы можем вписаться в этот сложный механизм (слабость). Вы знаете ее специфику лучше, чем кто бы ни было, и могли бы помочь нам избежать целого ряда ошибок (значимость).

Мы нашли деньги и уже создали пару продуктов, но я прошу вас о встрече не для того, чтобы что-то продать. Эта область для нас новая, и ваш опыт стал бы для нас весомой поддержкой (формулировка).

Не могли бы мы ненадолго встретиться на следующей неделе за чашкой кофе, чтобы обсудить направление, в котором нам следует двигаться?» (Просьба. )

Люди охотно помогают начинающим предпринимателям, но им не нравится, когда кто-то отнимает у них время. Такое вступление показывает: вы знаете, что вам нужно, а помощь человека, к которому вы обращаетесь, будет очень ценна для вас.

Вам придется самому направлять разговор в нужное русло. Если этого не делать, собеседник начнет разбирать вашу идею по косточкам, а это не совсем то, что требуется. Для этого следует кратко повторить содержание письма, а потом сразу же задать первый вопрос. Если вас представил кто-то третий, сошлитесь на авторитет этого человека:

«Привет, Тим! Спасибо за то, что нашли для меня время.

Как я вам писал, мы пытаемся помочь университетам в организации предпринимательской деятельности студентов (видение) , но не знаем, существует ли вообще такая практика (формулировка и слабость).

Список проектов, реализованных при вашей поддержке, весьма внушителен, особенно впечатляет продвижение компании Х. Как ваши бывшие студенты смогли добиться такого результата?» (Вы направляете разговор в нужное русло и задаете правильные вопросы. )

Но такой разговор легко испортить. Поэтому вам нужно постоянно быть начеку. Вы должны задавать тему и направление, следить за тем, чтобы беседа не отклонялась от нужного курса, и предлагать очередные шаги. Как бы ни было страшно, но все же встречи необходимо планировать и прикладывать активные усилия к тому, чтобы они шли по намеченному пути.

Следует заметить, что здесь описан мой способ организации встреч на основе «теплых» контактов. Основная цель в такой ситуации – объяснить, что необходимо, и выяснить, какую помощь мне могут оказать. «Холодный» контакт – совсем другое дело, и здесь гораздо больше зависит от воли случая. Подчеркну еще раз – цель «холодного» общения состоит в том, чтобы рано или поздно от него оказаться. Ищите нетривиальные способы завязывания «теплых» контактов и объясняйте людям, как они могут вам помочь. Так вам будет гораздо проще добиваться результатов.

Нет ничего приятного в том, чтобы убеждать упрямого человека делать то, что вам нужно. Попытка договориться с упрямцем может быть разочаровывающей и изнурительной, будь то ваш коллега по работе или собственная мать. Но когда вы поймете, что причина их упрямства – страх перед тем, что вы можете ранить их эго, а также боязнь попробовать что-нибудь новое, вам станет проще успокоить их тревогу и сделать так, чтобы они услышали вашу точку зрения. Итак, как же вам договориться с упрямым человеком так, чтобы не приходилось рвать на себе волосы? Просто читайте далее.

Шаги

Польстите самолюбию упрямца

Начните с капельки лести. Одна из причин, по которой упрямые люди ведут себя соответствующим образом, заключается в том, что они просто терпеть не могут оказываться неправыми. Они считают, что знают правильные решения абсолютно для всех ситуаций, и поэтому реагируют чувствительно, когда кто-то говорит им о том, что есть и другой способ добиться результата; они воспринимают различия во взглядах как нападение на их личность, даже если вы и не хотели никакого вреда. Поэтому, когда вы говорите с упрямым человеком, начните разговор с капельки лести, чтобы он/она почувствовали себя комфортно. Только убедитесь, что выглядите искренно, а не так, будто просто подлизываетесь, чтобы получить свое. Вот примеры того, как вы можете начать:

Покажите, что цените их мнение. Другая вещь, которую вы должны сделать, чтобы договориться с упрямыми людьми – признать их позицию и показать, что их идеи вы также считаете отличными. Они не должны решить, что вы считаете их идею абсолютно глупой, бесполезной и плохо продуманной (даже если это то, как вы чувствуете), иначе ваши шансы на то, что они будут вас слушать, снизятся до нуля. Повторите позицию упрямца и дайте понять, что находите много положительного в том, что он говорит; таким образом, он поймет, что вы цените его или ее, так же как и его или ее идеи. Это сделает человека гораздо более открытым по отношению к вам. Вот некоторые вещи, которые вы могли бы сказать:

• «Мне кажется, что пойти в итальянский ресторан – прекрасная идея. Обожаю ньокки и отличный выбор вина. Но…»
• «Я знаю, мы не лучшим образом провели время в тот раз с Димой и Зоей, и ты прав на их счет, они действительно вели себя немного странно. Но я правда считаю, что мы должны дать ребятам второй шанс».
• «Переезд из Петербурга в Москву действительно даст нам множество преимуществ – там лучше развита сеть метрополитена и больше мест, где можно провести время, к тому же, мы будем ближе к нашим друзьям. Но есть и другая сторона…»

Не говорите человеку, что он неправ. Последнее, что упрямый человек хочет услышать – что он неправ. Никогда не говорите вещи вроде «Ты смотришь на ситуацию совсем не с той стороны» или «Да ты просто не понял, да разве ж ты понял?». И уж точно не говорите «Как можно так сильно ошибаться?». Это отстранит от вас человека, и он или она полностью закроется от вас. Ясно дайте понять, что находите прекрасными идеи, которые высказывает вам человек, и что вы тщательно их обдумываете. Они могут отлично сработать в другой ситуации, но просто именно в данный момент вы хотите сделать по-своему. Эту мысль донесите очень ясно.

• Скажите что-нибудь вроде «У каждого из нас прекрасные идеи» или «Есть много точек зрения на эту ситуацию», чтобы показать, что ваш собеседник «в равной степени, как и вы» прав.

Покажите, какие выгоды принесет ему ваше решение. Упрямые люди часто бывают упрямыми лишь потому, что они слишком увлечены собой и тем, какие их решение принесет им выгоды, и как им делать так, как хочется. Поэтому, если вы хотите слегка польстить самолюбию такого человека и убедить его, что ваше решение ему подходит, вы должны показать, как это решение полезно для него самого, даже если это может выглядеть немного неожиданно. Он испытает больший интерес и с большей вероятностью сдастся. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:

• «Я хотел бы попробовать новый суши-бар на проспекте. Помнишь, ты говорил, что без ума от жареного мороженого? Я слышал, у них невероятный выбор его в ресторане».
• «Нам будет весело пообщаться с Димой и Зоей, и, более того, я слышал, что у Димы есть лишний билет на концерт в субботу, и что он ищет, с кем бы пойти. Я знаю, ты готов умереть за тот концерт».
• «Если мы останемся в Петербурге, то сэкономим на аренде квартиры. Мы сможем потратить эти деньги, чтобы съездить в Испанию этим летом, если, конечно, тебе это интересно».

Сделайте так, чтобы человек решил, что сам подал эту идею. Это другая хитрость, которая поможет вам убедить упрямого человека сделать так, как вам нужно. Сделайте так, чтобы человек решил в ходе разговора, что он/она на самом деле сами подали эту идею или что открыли важный аспект того, почему именно это идея является оптимальной. Благодаря этому ваш упрямец почувствует гордость за себя, и будет считать, что он по-прежнему поступает так, как ему хочется. Это может оказаться непростой задачей, но если у вас получится, вы удивитесь, насколько комфортнее будет себя чувствовать ваш собеседник. Вот несколько вещей, которые вы могли бы сказать:

• «Это отличная идея! Я уже и забыл, как сильно люблю сливовое вино. В суши-баре наверняка оно есть».
• «Ты прав – мы как раз можем встретиться с Зоей и Димой на этих выходных. И ты говоришь, что лучше всего тебе подойдет вечер субботы, да?»
• «Ты абсолютно прав – мне будет очень не хватать нашей петербуржской корюшки, если мы переедем в Москву».

Убедите его

1. Будьте тверды. Причина, по которой упрямые люди часто настаивают на своем, заключается в том, что они привыкли – другие люди отступают и позволяют им делать так, как хочется. Это может быть по множеству причин: вы можете бояться, что упрямец закатит истерику или будет дуться, если не сделать так, как хочет он, у вас может не хватать сил на то, чтобы сопротивляться или стоять на своем, или вы можете решить, что вашему собеседнику настоять на своем важнее, чем вам. Но напомните себе, что человек поступает нечестно, применяя такие приемы, и что вы вправе настоять на том, чтобы на этот раз все было по-вашему.

   • Если человек начинает нервничать, или вы видите, что он расстроился, притормозите, пока собеседник не остынет, но не нужно говорить «Ладно, ладно, делай как хочешь, только не плачь» – так упрямец поймет, что может заставить вас сдаться, манипулируя вашими чувствами.
   • Быть твердым – означает придерживаться вашей позиции и предлагать рациональные, логические аргументы в пользу того, почему ваша идея важна. Это не значит вести себя агрессивно, кричать и обзываться. Упрямые люди и так занимают оборонительную позицию, а такое поведение с вашей стороны заставит их почувствовать себя в еще большей опасности.

2. Предоставьте ему информацию. Упрямые люди часто бывают напуганы неизвестностью. Они могут не хотеть делать что-то только потому, что никогда не делали этого раньше, и не привыкли нарушать привычные модели поведения. Чем больше вы расскажете о ситуации, тем комфортнее человек будет себя чувствовать. Он поймет, что в том, что вы предлагаете, нет ничего страшного, потому что он будет знать, что произойдет дальше. Вот несколько примерных фраз, которые вы можете сказать:

   • «В новом суши-баре отличный выбор сашими. Это еще и гораздо дешевле, чем итальянская кухня. А еще у них потрясающий огромный телевизор, и мы можем еще застать конец игры, пока будем есть».
   • «У Зои и Димы самая милая собачка на свете – она понравится тебе. Между прочим, Дима делает свое домашнее пиво и у них отличный выбор. Они живут в 15 минутах отсюда, так что мы быстро доберемся».
   • «Ты знаешь, что аренда квартиры в Москве в несколько раз дороже, чем в Петербурге? Как мы сможем себе это позволить?»

3. Покажите ему, почему для вас это важно. Если вы небезразличны вашему упрямцу, он/она по крайней мере должны будут выслушать, почему вещи, о которых вы говорите, так важны для вас. Это поможет человеку увидеть ситуацию на общечеловеческом уровне и понять, что здесь речь идет о чем-то большем, чем о том, кто прав, а кто нет; речь идет о том, чтобы дать вам то, в чем вы очень нуждаетесь. Если у вас есть отношения с этим человеком, показать ему, что это сделает вас счастливыми – очень хороший шаг. Вот пример того, что вы могли бы сказать:

   • «Я уже целую неделю мечтаю о суши. Пожалуйста, мы можем пойти? Я всегда могу пойти с Мариной, но это не будет так весело, как с тобой».
   • «Я правда хотел бы проводить больше времени с Зоей и Димой. Ты же знаешь, мне было одиноко там, где я жил раньше, и так здорово теперь иметь больше друзей».
   • «Я с радостью перееду в Москву, но в следующем году. Сейчас мне нужно доработать на этом месте, чтобы получить хороший стаж».

4. Напомните ему, что сейчас ваша очередь. Если вам приходится постоянно договариваться с одним и тем же упрямым человеком, то, скорее всего, до этого вы постоянно сдавались. Пришло время топнуть ногой и напомнить человеку обо всем, в чем вы ему уступали, будь то крупные вещи или маленькие уступки. Вы можете сделать это без того, чтобы человек чувствовал себя ужасно, и действительно показать ему общую картинку и то, что пришло время и вам получить то, чего вы хотите. Вот примеры того, что вы могли бы сказать:

   • «Последние 5 раз мы ходили в ресторан, который выбирал ты. Могу сегодня я сделать выбор?»
   • «Мы общались с твоими друзьями вместо моих последние три выходных. Можем мы на этот раз дать шанс моим друзьям?»
   • «Помнишь, это ведь твоя была идея переехать в Петербург. Что ж, теперь я решаю остаться».

5. Торг или компромисс. Вы можете не получить полностью того, чего хотите, но можете заставить упрямца пойти вам навстречу. Торгуясь с человеком или ища компромисс, вы убедите его сделать то, что хотите вы, причем без абсолютной сдачи позиций. Если человек по-настоящему упрямый, тогда обращение с ним как с ребенком может быть решением, и вы не убедите человека согласиться с вашими планами полностью. Вот несколько вещей, которые вы можете сказать:

   • «Хорошо, мы пойдем в итальянский ресторан сегодня. Но тогда это будет значить, что завтра мы пойдем в суши-бар, хорошо?»
   • «Как насчет того, чтобы встретиться с Зоей и Димой в кафе, вместо того, чтобы идти к ним домой на ужин? Мы все таки немного пообщаемся с ними, но не придется проводить там весь вечер».
   • «Я готов переехать в Киев. Он дешевле Петербурга, и там всегда много чего происходит».

6. Сохраняйте спокойствие. Если вы на самом деле хотите договориться с упрямым человеком, и у вас есть хоть какой-то шанс получить свое – не позволяйте эмоциям брать верх над вами. Если вы покажете внешние признаки расстройства или даже злости, упрямец решит, что он победил, раз вы не можете держать себя в руках. Дышите глубоко, притормозите или даже выйдите из комнаты на пару минут, если чувствуете, что начинаете закипать. Вероятность того, что упрямый человек станет вас слушать, будет гораздо больше, если вы будете вести себя спокойно и собранно, чем если станете злиться и сходить с ума.

   • Довольно просто потерять самообладание, когда договариваетесь с кем-то, кто не хочет соглашаться с вами или вообще менять свою точку зрения. Но напомните себе, что чем больше вероятность того, что вы выйдете из себя, тем меньше ваши шансы быть услышанным.

7. Не говорите ему, что он упрям. Последняя вещь, которую упрямец хочет слышать – то, что он упрямец. Упрямые люди обороняются и, что уж там, они упрямые, поэтому, если вы хотя бы произнесете это слово при них, они закроются и наверняка не изменят своего поведения. Не говорите: «Зачем тебе быть таким упрямым?», – иначе ваш собеседник просто перестанет вас слушать. Преодолейте искушение произнести это слово, даже если оно уже вертится у вас на языке.

8. Найдите точки соприкосновения. Найдя общие моменты, вы сможете помочь человеку посмотреть на ситуацию с вашей позиции. Упрямые люди ведут себя так, будто бы ополчились против всех, но если вы убедите их в том, что вы с ними похожи, то вы повысите таким образом вероятность того, что они услышат вашу, отличную от их, точку зрения. Вот несколько фраз, которые вы можете сказать:

   • «Я полностью согласен с тем, что в нашей компании у нас есть вопросы по продуктивности. Определенно, мы должны найти для этого решение. В любом случае, я считаю, что у нас больше проблем с неудовлетворенностью работников, чем с новым проектом, который мы утвердили».
   • «Я согласен, все люди, с которыми мы общались, были немного странными и скучными. Но если мы не будем давать шанс новым людям, мы никогда не найдем тех, кто нам с тобой по-настоящему понравится!»

Закрепите результат

1. Подводите человека к изменениям понемногу. Если вам нужно договариваться с упрямым человеком в длительной перспективе, тогда вы должны знать, что упрямые люди не любят с головой нырять в неизвестность. Они любят сначала намочить пальцы ног и медленно отойти назад. Поэтому, если вы хотите убедить знакомого упрямого человека попробовать что-то новое, вы должны предложить ему идею постепенных попыток, и так до тех пор, пока он полностью не почувствует себя комфортно в ситуации.

   • Например, если ваш друг собственник, и он не любит ваших новых друзей с кружка рисования, тогда сделайте так, чтобы он знакомился с вашими новыми друзьями по одному за раз и на короткий промежуток времени, а не бросайте его в компанию ваших новых друзей; такой подход сделает вашего друга более заинтересованным в новом социальном круге.
   • Если вы пытаетесь убедить вашего соседа по квартире/комнате лучше поддерживать чистоту, тогда начните просто с мытья посуды через день. После этого можете обсудить более частый вынос мусора, чистки пылесосом ковров и так далее.

2. Выберите, за что сражаться. Это ключ к тому, как договариваться с упрямыми людьми. В определенной ситуации вы можете заставить их сдаться, вы можете даже убедить их сделать довольно значительные перемены. Так или иначе, если человек искренне упрям, очень сомнительно, что он будет поддаваться на ваши просьбы слишком часто. Если вам тяжело добиваться от упрямца того, что вам нужно, тогда обсуждайте только те вещи, которые вас по-настоящему сильно волнуют.

   • Вполне возможно, что вам нет особой разницы, в какой кинотеатр пойди сегодня вечером; и, тем не менее, вам наверняка небезразлично то, куда вы отправитесь на весенние каникулы. Приберегите силы для этого.

3. Разрушьте стереотип постоянной сдачи своих позиций. Упрямый человек может продолжать настаивать на своем, потому что вы всегда сдавались. Если вы никогда не отказывали, почему вы требуете от человека того, чтобы он менялся? Так что в следующий раз начните договариваться о чем-нибудь, даже если это просто выбор кинотеатра, скажите человеку, что вы пойдете сами или отправитесь домой, если не будет так, как хочется вам. Это порядком удивит упрямца, и скорее всего, он сдастся или начнет думать о вас как о человеке, которым не так-то просто манипулировать.

   • Если вы не будете так просто сдаваться, упрямый человек на самом деле будет больше уважать вас, и больше ценить ваше мнение.

4. Не просите и не говорите так, будто бы вы в отчаянии. Это плохая идея для того, чтобы человек принял вашу точку зрения, как бы сильно вы не хотели, чтобы было по-вашему. Если вы чувствуете, что истощили все ваши варианты и ресурсы, просто уйдите. Нет никакого смысла опускаться до упрашивания и нытья, и это не только не сработает с упрямым человеком, но еще и немного унизит вас.

   • Если вы хотите убедить упрямца сделать что-то, вы должны использовать рациональный подход. Эмоциональный подход на самом деле сделает согласие упрямца еще менее вероятным.

Уверен, что вы не раз пытались договориться с другими людьми. Иногда это удаётся, иногда приходится согласиться на чужие условия. Чаще всего победа или поражение зависит от вас и от того, как вы себя ведёте. Мы расскажем о нескольких советах, которые помогут вам чаще побеждать в переговорах на любую тему.

Когда я думаю об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку.

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать — сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще — обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу…

(Найдено на просторах интернета)

основные правила. Как договариваться с людьми? Умение вести переговоры

Люди должны научиться слышать друг друга, принимать позицию другого и уметь договариваться. Иначе человеческая жизнь превратится в бесконечный поток ссор и конфликтов. Безусловно, они происходят в любой семье, обществе, но нужно научиться эффективно решать спорные вопросы при помощи диалога, с целью достижения компромисса. Решение, которое устраивает обе стороны конфликта, является итогом искусства договариваться. Прийти к компромиссу иногда сложнее, чем решить проблему в одностороннем порядке. Это замкнутый круг, который обостряет следствие кризиса, а не устраняет причину.

Искусство договариваться

С ранних лет человеку приходится попадать в конфликтные ситуации. Уже во время детских игр во дворе он осознает, что не все ровесники мыслят, как он, и точка зрения на одни и те же поступки разная. Вскоре приходит понимание, что спорные ситуации лучше решать спокойно. В этой статье мы рассмотрим несколько правил, как договариваться с людьми дипломатичным путем, не обижая других и не унижая себя.

Что объединяет политиков, бизнесменов, и артистов? Это способность четко и убедительно говорить. Можно заметить, что ни один журналист своими пикантными вопросами не смог кого-то из них поставить в неловкое положение, они всегда аккуратно выходят из ситуации и оказываются «победителями». Козырем их побед являются правильно подобранные слова, метафоры, эмоции, фразы и жестикуляция. Это — мастерское владение психологическими приемами и словом. Умение договариваться — это целое искусство, которое нужно освоить. Поэтому публичные люди — прекрасные дипломаты, они легко находят подход к любому человеку, умеют строить конструктивный диалог, легко решают возникшие разногласия. Обычному человеку есть чему поучиться у них.

Компромисс

Споры и возникают везде: в школе, на работе, в семье, на улице, в институте и в разных общественных местах. И насколько эффективно разрешится спор, настолько повысится авторитет в глазах окружающих. Что значит «эффективное искусство договариваться»? По определению, это успешный результат переговоров двух-трех сторон, в процессе которого найден компромисс. В свою очередь, компромисс — это добровольные и взаимные уступки всех участников конфликта на доброжелательной ноте. Фраза «договориться» подразумевает взаимовыгодное решение. И если оно найдено, значит, люди пришли к взаимовыгодному варианту, то есть договорились.

Понимать, слышать, слушать и настаивать

Наверняка многие руководители, сидя за столом переговоров, искренне хотят найти всех устраивающее решение. Но попытки срываются, потому что на первых минутах становится понятно, что договориться просто невозможно. И, к большому сожалению, они не пытаются возобновить диалог снова.

Как же освоить искусство договариваться? Правила, которые разработаны специалистами, помогут выйти из любого положения. Выдержка, терпение, владение собой и сосредоточенность на самом важном — это основополагающие факторы на пути к компромиссу.

Хорошим примером являются политики или крупные бизнесмены, которые ведут многолетние переговоры с партнерами или конкурентами. Чаще всего переговоры заканчиваются на позитивной ноте.

Путь к успеху

Для успешного диалога все участники «круглого стола» должны:

• внимательно слушать собеседника, не перебивая, даже если его аргументы абсурдны;
• проявлять уважение к собеседнику;
• не допускать агрессии, давления, настойчивости по отношению к оппоненту;
• отмечать заслуги и достижения;
• говорить спокойно, уверенно без эмоций, оперировать доводами, фактами, приводить доказательства;
• прийти к компромиссу дипломатичным путем.

В этом и заключается искусство договариваться, правила корректного общения всегда пригодятся в жизни.

Безусловно, все нюансы невозможно перечислить, на этот счет существует специальная наука — обществознание. Это всего лишь основы, без которых эффективные переговоры не состоятся.

Искусство договариваться в виде плаката

Многих людей расстраивает ссора с другом. Что в таких ситуациях делать? Как в следующий раз достичь взаимопонимания, избегая конфликта? В этом случае специалисты рекомендуют разработать свое правило «Искусство договариваться», плакат в этом деле станет хорошим пособием. Все видели мультфильм про Карлсона, который называл себя «укротителем домомучительницы». Он смог расположить к себе самую вредную Фрекен Бок. Иногда полезно в виде этого героя и написать памятку для общения с любым человеком. Вспомнить горькую обиду, объяснить самому себе, почему возникла эта обида. Главное, быть честным, ведь никто не обижается на плохую погоду или камень, об который споткнулся. Необходимо создать собственный рецепт избегания обид.

1. Что мешает понять человека?
2. Какие чувства нейтральные?
3. Что помогает понять других?

Таким образом, станет более понятно искусство договариваться. Плакат, повешенный в комнате, поможет в этом вопросе.

Коммуникативный процесс

Коммуникация — неотъемлемая часть успешного функционирования многих профессий,
специфика которых заключается в общении с людьми. Уникальность заключается в умении слушать, понимать других и воспринимать полученную информацию. Целью общения является относительное равновесие сторон, при котором отстаиваются свои цели, мысли, интересы, но в результате чего стороны приходят к определенному согласию. По сути, договориться можно всегда и со всеми — с продавцом, покупателем, сотрудником, партнером, начальником. Почему же умение договариваться называют искусством? Дело в том, что в обычной жизни не все люди пишут стихи, играют на фортепиано, рисуют, танцуют или поют. Талант заложен в каждом человеке, у кого-то он выражен сильнее, у кого-то слабее. А возможность развития позволяет усовершенствовать задатки и стать настоящим профессионалом своего дела. Не всем дано искусство договариваться, правила обоюдного согласия позволят развить в себе это качество. Определенные методы, курсы, тренинги станут отличным «самоучителем».

Искусство дипломатии

Ценные навыки дипломатии необходимы везде. Этим искусством в совершенстве должен владеть любой менеджер или управляющий. Это не означает, что другим сотрудникам такое качество не пригодится. Искусство договариваться дипломатичным путем высоко ценится в наше время. Умение вести правильный диалог с сотрудниками, поставщиками, экспортерами, потребителями необходимо на любой работе. Поняв этот механизм и применив его на практике, можно занять лидирующую позицию.

К сожалению, в сложных ситуациях человек либо сдается сразу, либо атакует оппонента. Такова особенность людей — не подумав, совершать поступки. Чтобы не усложнять ситуацию, необходима хорошая подготовка, которая начинается с вопроса «Чего я хочу достичь в результате, к чему стремлюсь?». После определения цели необходимо провести анализ и сравнение, затем подкорректировать суждение и планы на будущее и снова быть в «боевой готовности». В этом и заключается искусство договариваться. Обществознание как учебный предмет, собравший в себя множество общественных наук, научит импровизировать, когда совсем нет времени на подготовку.

Рядовой пример

Например, решил уволиться опытный сотрудник, мотивируя свой уход тем, что его перестали устраивать график работы и оплата труда. На неожиданное заявление нужно срочно среагировать, но так, чтобы интересы руководителя были соблюдены, ведь ценного сотрудника не хочется терять. На поиски и обучение нового может уйти много времени и средств, но доводы уходящего тоже понятны. Как поступить в этой ситуации и не ошибиться? Этому научит искусство договариваться.

Если начальник неспособен найти решение в такой простой ситуации, то со сложными задачами он вряд ли справится. Скорее всего, недальновидный руководитель не станет останавливать сотрудника и пытаться искать решение. Но именно компромисс в этой ситуации может быть максимально выгодным для двух сторон. И таких примеров много. В чем же суть процесса договоренности? Попробуем разобраться.

Процесс договоренности

Первое, что происходит в такой ситуации, это столкновение интересов. Личные интересы известны. Но чтобы объективно оценить ситуацию, нужно правильно расставить приоритеты, и сделать это довольно просто. Все зависит от задачи, которую перед собой поставил человек, какую цель он преследует, насколько это ему нужно? Кроме того, необходимо понять интересы оппонента, иначе компромисса не достигнуть. Если мотив противоположной стороны не понятен, а интересы скрыты, простой способ — визуально поменяться местами, представить себя на месте собеседника и задуматься, какие проблемы могли возникнуть у него, что его тревожит и так далее. А пообщавшись с общими друзьями, можно понять ситуацию в целом, получить дополнительную информацию, которая поможет принять верное решение.

Все вышесказанное помогает понять, как правильно договариваться, выходить из сложных ситуаций и находить компромисс дипломатичным путем.

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Когда я думаю о об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу.

Я уверен, что в вашей жизни не раз были ситуации, когда вам удавалось договориться с другим человеком на своих условиях. Расскажите о своих способах!

Уверен, что вы не раз пытались договориться с другими людьми. Иногда это удаётся, иногда приходится согласиться на чужие условия. Чаще всего победа или поражение зависит от вас и от того, как вы себя ведёте. Мы расскажем о нескольких советах, которые помогут вам чаще побеждать в переговорах на любую тему.

Когда я думаю об этой теме, мне сразу же вспоминаются мои попытки договориться с преподавателями в университете об оценке. Ты словно ходишь по минному полю: одна неверная фраза, и у тебя уже нет ни единого шанса. Немного подумав и поискав мнения других людей в интернете, я выделил несколько советов, которые помогли мне и помогут вам успешно договариваться с другими людьми.

Предлагайте несколько вариантов

Когда вы настаиваете на своём, вспоминайте о другом человеке, который так же, как и вы, защищает свою точку зрения. Не пытайтесь победить его, предлагая всего один вариант. Вместо этого предложите несколько. Зачем? Дав ему несколько вариантов на выбор (каждый из которых вам выгоден), вы создадите иллюзию выбора, и вашему собеседнику будет проще вас поддержать.

В то же время не стоит перебарщивать. Предложив 10 вариантов на выбор, вы сами себя погубите. Нам нравятся простые вещи, и сделать выбор человеку гораздо проще, если у него два или три варианта, а не десяток.

Ненужный блеф

Вам будет проще убедить человека в своей правоте, если вы действительно верите в то, что говорите. Отсюда вытекает следующее: не стоит блефовать. Вам может повезти, и собеседник не заметит обмана, но если всё пойдёт не по плану и вас уличат, назад дороги уже не будет.

Если вы верите в свою правоту, убедить в этом других людей будет гораздо проще.

Вы не можете победить в одиночку.

Исход ситуации должен быть выигрышным для обеих сторон. Представьте себя на месте другого человека и подумайте, согласились бы вы на то, что вы предлагаете? Если нет, то вряд ли вам стоит ожидать того же от него. Вам нужна выигрышная ситуация, которая удовлетворит обе стороны, а не кого-то одного.

Ещё один совет, который я не могу рекомендовать — сделать видимость того, что исход выгоден не только вам. Если проще — обмануть человека. Вы готовы на это пойти? Тогда у вас есть ещё один дополнительный козырь в рукаве.

Забудьте об эмоциях

Люди, включающие эмоции на переговорах, заранее обречены на поражение. Хотя на ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон. Если вы говорите о своей позиции с восхищением и огнём в глазах, то это может сработать.

Если же вы кричите на собеседника, смеётесь над его позицией или стараетесь его оскорбить, пусть и завуалированно, — вы уже проиграли.

Просите чуть больше, чем вам нужно

Это достаточно простой трюк, и вы наверняка о нём знаете. Если вы хотите продать товар за $100, попросите за него $110. Когда покупатель захочет снизить цену, он как раз приведёт её к нужному вам числу…

(Найдено на просторах интернета)

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

• бесплатная доставка при покупке определенного объема;
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

1. Не отчаивайтесь , если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

• грубиянов;

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

• застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

• «умников»

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

• Представляетесь;
• Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
• Делаете предложение;
• Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий. Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

как стать мастером деловых переговоров

Стать мастером деловых переговоров не просто, но правда в том, что при желании каждый способен овладеть навыками профессионального переговорщика и использовать их в той или иной ситуации.

Будь вы владельцем небольшого местного магазина или исполнительным директором крупной корпорации, ваша основная работа будет так или иначе заключаться во взаимодействии с людьми из самых разных отраслей и компаний. Сотрудничество с ними будет необходимо для достижения целей организации, поэтому конфликтов интересов в данной области избежать не удастся. Их разрешение как раз и потребует проведения переговоров.

Независимо от того, в какой ситуации и по какому поводу вам придется проводить такие встречи, умение успешно завершать их является жизненно важным навыком для развития любой компании. Убеждаете ли вы клиента в том, что ваш продукт способен решить его проблемы или просите партнера отреагировать на ваш запрос как можно быстрее, умение вести переговоры необходимо для достижения любых целей.

Содержание статьи

Построение репутации
Деньги — это еще не все
Искусство ведения переговоров
1. Фрейминг
2. Оставьте прошлое в прошлом
3. Карта ожиданий
4. Не делайте ничего просто так
5. Время имеет важное значение
6. Будьте готовы уйти
7. Меньше говорите — больше слушайте
8. О чем они не говорят
9. Прозрачность — это скорость
Заключение

Построение репутации

«Требуется 20 лет, чтобы создать репутацию, но достаточно 5 минут, чтобы ее разрушить». — Уоррен Баффет (Warren Buffett)

Вы можете думать, что в переговорах всегда кто-то выигрывает, а кто-то — терпит поражение, но это не так. В переговорах люди редко манипулируют друг другом ради заключения сделки, о которой они потом будут жалеть.

Помните, что если ваша манипуляция и обман станут достоянием общественности, нанесенный вашей репутации ущерб будет гораздо весомее тех краткосрочных выгод, которые вы получили в ходе нечестно проведенных переговоров.

Благодаря склонности людей наказывать лжецов и вознаграждать честность им удается поддерживать относительный порядок в социуме.

В исследованиях так называемой игры ультиматума одному человеку (участник №1) предлагается разделить с первым встречным (участник №2) сумму в $100. Какую именно часть от этой суммы участник №1 отдаст другому решает он сам. Участник №2 может отказаться от предлагаемой ему сделки (и тогда деньги не получит никто) либо согласиться. Как правило, люди делят эту сумму пополам.

Мы постоянно взаимодействуем с совершенно незнакомыми нам людьми, чтобы приобрести нужные нам вещи, и если бы эти отношения не строились на доверии, их бы просто не было.

Новостные передачи могут натолкнуть вас на мысль, что обман и коррупция — это норма поведения в современном мире, но чаще всего люди исполняют взятые на себя обязательства, даже если могли бы просто «кинуть» партнера и остаться в плюсе.

В процессе переговоров важно не забывать о том, что сделки вы совершаете не в вакууме, и ваши нечистые на руку методы легко могут стать известны широкой общественности. То, как вы ведете переговоры, в долгосрочной перспективе может быть столь же важным, как и результат переговоров.

Многие фирмы при определении цены на свои товары и услуги исходят из предположения, что потенциальные покупатели будут торговаться — покупаете ли вы марокканский коврик или программное обеспечение для автоматизации маркетинга. Поэтому просто попросив партнера снизить цену, вы можете хорошо сэкономить.

Деньги — это еще не все

Однако речь идет не только о том, чтобы не переплачивать: деньги — это всего лишь один из аспектов переговоров, и порой бывает важнее не сэкономить, а получить товар или услугу быстрее, лучшего качества и без осложнений.

Люди постоянно платят «сверху» за удобство, лучший сервис, быструю доставку, товары высокого качества или даже просто потому, что ценности бренда больше соответствуют их ценностям.

Профессионалы всегда начинают переговоры с определения того, что каждая из сторон хочет от сделки и на какие уступки готова, чтобы получить желаемое. Высшим пилотажем можно считать тот случай, когда вы так хорошо удовлетворяете запрос другой стороны, что это позволяет вам получить больше того, что вам нужно.

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Искусство ведения переговоров

Ведение переговоров сродни творчеству.

Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.

Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.

Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.

В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.

1. Фрейминг

Довольно часто к необходимости переговоров приводит то, что ваши партнеры неверно интерпретировали ваше предложение или даже не допускают мысли, что вы предлагаете что-то дельное. Также возможно, что они имеют далеко не полное понимание вашего продукта и его функций.

Хорошо известно, что анкоринг пользователя к более высокой цене — техника рабочая. Каждый стремится заключить выгодную сделку, поэтому, когда фирмы предлагают вещь, которая раньше была доступна за $299, всего за $199, устоять перед инстинктом урвать что-то на халяву бывает трудно.

Эффект прайминга также полезен: наличие правильной обстановки, запахов и эмоций может убедить вас заплатить больше денег за то, что по сути ничем не отличается от услуги за более скромную цену.

Но фрейминг не должен быть спекулятивным, и нередко он способен принести пользу. Например, в переговорах с генеральным директором компании вы можете отметить, что экономия даже 10 минут его времени в неделю может сберечь для компании тысячи долларов. В данной ситуации потратить одну-две сотни долларов на решение, способное сэкономить компании более значимую сумму, кажется вполне разумным.

Важное значение имеет выбор правильной точки зрения на предмет торгов. Когда дело доходит до переговоров, объективной реальности не существует: все субъективно.

Покупка программного обеспечения для проведения телеконференций, с одной стороны, может казаться потворством своей лени и желанию не покидать уютных стен родного офиса, а с другой — альтернативой расточительным деловым поездкам.

Правильный взгляд на предмет переговоров поможет прийти к выгодным для обеих сторон решениям.

Читайте также: Нейромаркетинг: 67 способов повысить конверсию при помощи когнитивных искажений

2. Оставьте прошлое в прошлом

Почти все неопытные переговорщики грешат одной довольно распространенной ошибкой: они слишком сильно зависят от полученной в прошлом ценности. Если что-то хорошее произошло в прошлом, от этого трудно отказаться в будущем, это верно. Люди остаются лояльными, потому что ожидают получить очередной бонус в будущем.

Вот почему даже в ситуации, когда перемена работы может принести удвоение дохода, люди остаются на своих прежних местах, довольствуясь ростом зарплаты на 1-2% в год. Помните, что новый работодатель будет думать о том, какое будущее его ждет вместе с вами, а нынешний — недооценивает любую выгоду, которую он получает от вас. Первый вкладывает в нового сотрудника деньги, второй — экономит на нем.

Когда вы начинаете переговоры, оставьте прошлое позади. Используйте его только как доказательство вашей надежности и профессионализма. Все остальное приведет только к разочарованию, поскольку все ваши ожидания на вознаграждение за добросовестный труд не будут оправданы.

3. Карта ожиданий

Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.

Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?

Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:

Ожидание	Категория	Вес
Возможно ли достижение целевых показателей?	Важно	20
Каково время исполнения контракта?	Важно	10
Как быстро возможно заключить контракт?	Важно	10
Как легко можно расторгнуть контракт?	Средняя важность	8
Работают ли они с конкурентами?	Средняя важность	5
Как велика ежемесячная оплата?	Средняя важность	5
Разбираются ли они в моей отрасли?	Несущественно	2
Доверяю ли я менеджменту компании?	Несущественно	2
Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах?	Несущественно	2
Каковы условия оплаты?	Несущественно	1
Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса?	Несущественно	0

Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.

Проведите мозговой штурм и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.

Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.

4. Не делайте ничего просто так

Чтобы закрыть сделку, по некоторым вопросам вам придется идти на компромиссы, и это неизбежно. Но нельзя соглашаться на что-то, не прося ничего взамен.

Если партнеры запрашивают более низкую цену, попросите более выгодные условия оплаты. Если они дают короткие сроки выполнения задачи, попросите уменьшить объем работы. Если предлагают заключить контракт, основанный на показателях эффективности, попросите задаток. Если настаивают на совместной работе с нестандартным процессом, возьмите разрешение использовать этот опыт в качестве бизнес-кейса.

Никогда ни в чем не уступайте, если вам ничего не предложат взамен: так вы получите больше пользы от сделки и отобьете у них желание просить о дополнительных уступках.

Если переговоры ведутся исключительно в отношении цены, убедитесь, что раз за разом ваши уступки становятся все меньше и меньше. Например, вы можете скинуть цену со $100 до $80, потом до $70 и, наконец, до $65. Уменьшение размера уступок станет для ваших партнеров сигналом о том, что вы все меньше и меньше готовы работать с ними, и, скорее всего, и они быстрее подпишут контракт.

Если вы выступаете в роли покупателя, можете воспользоваться правилом деления цены пополам. Например, если вы покупаете продукт за $100, будет неплохо начать торг с $50. Если они предложат вам $80, озвучьте сумму в $65, потому что это половина между 80 и 50. Вам предложат $75, а вы назовете $70, и обычно на этом моменте сделка и закрывается.

Эта тактика работает, потому что вы сбиваете противоположную сторону с толку, но не перегибаете палку. А следование четкому алгоритму позволяет отвлечься от эмоциональной стороны торгов, и озвучить цену, которую в иных обстоятельствах вы бы постеснялись назвать.

Если вы последуете этому правилу, вам могут уступить примерно 1/3 от первоначальной цены. Конечно, не каждый товар или услуга имеет 30-процентную маржу, и большинство продавцов предпочли бы не делать скидок вовсе, но они также понимают, что затраты на маркетинг и продажи, необходимые для получения другого покупателя, могут быть больше, чем тот кусок прибыли, от которого их просят отказаться. Как говорится, лучше синица в руке, чем журавль в небе.

5. Время имеет важное значение

Время часто оказывается тем ключевым фактором, который и определяет, есть ли у вас возможность закрыть сделку с успехом.

Торговаться по поводу временных условий нужно со стольким же вниманием и осторожностью, как и по поводу денег. Если вы будете спешить в процессе переговоров, людям покажется, что вы не слишком серьезно относитесь к цене договора. Если же вы не будете торопиться и тщательно обдумывать каждый этап, ваши партнеры поймут, что вы серьезно относитесь к каждому потраченному доллару.

Даже если вы понимаете, что в конечном итоге примете предлагаемые условия, все равно возьмите время на обдумывание предложения, чтобы после заключения контракта ваши партнеры остались удовлетворенными достигнутым результатом. Слишком быстрый ответ несколько неуважителен, будто переговоры для вас ничего не значат.

По мере приближения к дедлайну, более заинтересованная в сделке сторона будет все чаще идти на уступки. Вот почему шанс получить скидку на абонемент в тренажерный зал в декабре гораздо выше, чем в январе, когда люди ринутся выполнять свои новогодние обещания.

Если же вы тот, кому ставят дедлайн, постарайтесь сохранить контроль над ходом разговора. Найдите способ сбить темп беседы, скажите, что вам нужно переговорить с другими поставщиками и покупателями, чтобы спровоцировать у противоположной стороны FOMO, то есть страх упустить что-то ценное.

Читайте также: 16 примеров удачного FOMO-маркетинга

6. Будьте готовы уйти

Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.

Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.

Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.

Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.

Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?

В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.

Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.

Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.

Читайте также: 21 признак того, что покупатель вам не подходит

7. Меньше говорите — больше слушайте

Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.

Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:

• если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
• если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
• если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.

В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.

Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.

Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?

Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.

Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.

Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.

8. О чем они не говорят

Иногда ваш оппонент не может сказать, что он хочет. Возможно, он не хочет озвучивать это в присутствии своего начальника, либо боится потерять лицо. Ваша задача — интуитивно осознать этот момент и проявить чуткость к положению партнера.

Большинство конфликтов так и остаются неразрешенными просто потому, что ни одна из сторон не хочет идти на компромиссы публично. Некоторые предпочитают отказаться от сделки или даже потерять работу, но только не соглашаться на условия, которые могут опозорить их в глазах коллег и друзей.

Если вдруг вы ощутили, что на неком этапе ваш оппонент ведет себя несколько иррационально и не идет на компромиссы, попробуйте поставить себя на его место. Попробуйте найти рациональное объяснение нерациональным поступкам.

Как только вы узнаете, в чем дело, вашей задачей будет так переориентировать ход переговоров, чтобы выйти к решению, которое устроит обе стороны.

Культурные особенности и этикет действуют ситуационно. Один и тот же человек по-разному ведет себя на работе и дома, при начальстве и в конференц-зале, в разговоре по телефону и тет-а-тет. Поэтому очень важно выбрать верное место и время для проведения переговоров. Не бойтесь оказывать давление, где необходимо, чтобы добиться заключения той сделки, которая вам нужна.

Даже если вы не можете полностью контролировать ход переговоров из-за определенных правил и ограничений, найдите менее формальные каналы общения и получения обратной связи, особенно если исход переговоров очень важен. Бывает достаточно перекинуться парой фраз в коридоре на пути к переговорной, чтобы прийти к удовлетворяющему обе стороны результату.

9. Прозрачность — это скорость

Вероятно, вам удивительно думать, почему кто-то охотно отказывается от собственных предпочтений? Конечно, иногда это происходит из-за недостатка опыта или излишней наивности. Порой вам просто пытаются угодить или наладить отношения, но чаще всего — даже этот ход имеет рациональное объяснение.

Опытные менеджеры по продажам не понаслышке знают, что «time kills deals»: чем дольше длятся переговоры, тем выше шансы, что стороны так и не договорятся.

Задержки случаются по разным причинам, и в некоторых случаях намеренное затягивание переговоров является манипулятивным тактическим ходом, совершаемым с целью выбить более комфортную цену. Однако каждая секунда промедления увеличивает риск того, что противоположная сторона просто откажется от переговоров.

Пока обе стороны честны друг перед другом, пока открыты в отношении того, какие цели они преследуют и какой итог переговоров будет для них более удобным, сделки, как правило, закрываются довольно быстро.

Этот метод эффективен в том случае, если вы нацелены строить отношения с партнером на долгий период, поскольку формирует доверие к вам. Это благоприятно скажется не только на ваших отношениях с одним человеком или фирмой, но и на вашей репутации.

Придерживайтесь этого подхода и в момент проведения переговоров по менее важным сделкам, где вы можете позволить себе согласиться на «достаточно хорошие» условия. Репутация, которую вы построите на маленьких сделках, станет бесценной, когда вы перейдете к более важным переговорам с тем человеком, с которым вы взаимодействовали раньше.

Если кто-то сказал вам «да» в прошлом, он с большей вероятностью снова скажет «да» в будущем. Все это больше напоминает некую хитрость: сначала вы работаете с человеком над незначительными проектами, а потом, когда заслужите его доверие, переходите к более крупным.

Бывает, что для одной стороны сделка кажется сущим пустяком, а для другой — вопросом жизни и смерти. Международную корпорацию мало заботят контракты стоимостью в десятки тысяч долларов, тогда как для маленьких фирм это целое состояние.

Поэтому, когда вас не слишком заботят условия сделки, можете оставаться максимально прозрачным, чтобы ускорить процесс подписания контракта. Вы можете немного потерять в деньгах, зато приобретете более ценную лояльность и признательность, которые обязательно принесут свои дивиденды в будущем.

Читайте также: Будущее — за «прозрачным маркетингом»?

Заключение

В сотнях книг и тысячах постах в блогах вы можете найти описание различных манипулятивных тактик проведения переговоров, но помните, что они приводят к победам только в краткосрочной перспективе. Самое главное, что вам следует извлечь из этой статьи, — это важность такого фактора, как эмпатия, понимание и внимание к потребностям другой стороны переговоров. Истинная забота об оппонентах или поиск возможности оказаться по одну сторону — это единственный путь к долгосрочному успеху в переговорах любого уровня.

Кстати, платформа LPgenerator набирает новую волну партнеров. Это отличный шанс начать зарабатывать вместе с нами, получая до 40% от платежей ваших клиентов. Для того чтобы принять участие, достаточно перейти в раздел партнерской программы в Личном кабинете, ознакомиться с условиями сотрудничества и принять соглашение. Привлекаете ли вы трафик по реферальным ссылкам, публикуете баннеры на своем сайте, производите рассылки по собственной базе подписчиков, или используете иные методы привлечения клиентов — все ваши действия идут в зачет.

Высоких вам конверсий! 

По материалам: blog.ladder.io

13-06-2018

послы России рассказали об особенностях работы

10 февраля 2022 09:50 Александр Хабаров

Лиз Трасс прибыла в Москву с двухдневным рабочим визитом. Ожидается, что центральными темами переговоров станут российские предложения по гарантиям безопасности и ситуация вокруг Украины. Об искусстве договариваться рассказали российские дипломаты.

10 февраля в России отмечают День дипломатического работника. Об искусстве договариваться и особенностях работы в разных странах рассказали послы в Великобритании, Белоруссии, Китае и Израиле.

Эта тяжелая металлическая дверь ведет в не совсем обычный для дипломатических учреждений объект – это бомбоубежище на территории резиденции российского посла в Лондоне. Оно было построено в годы второй мировой войны. Однажды здесь укрывался британский премьер-министр Уинстон Черчилль. Тогда наши страны были союзниками.

Отношения и тогда не были просты. Но сегодня сложно представить себе, чтобы нынешний премьер Джонсон, также как его кумир Черчилль, безмятежно пил чай на веранде российского посольства. С хозяином резиденции, послом России Андреем Келиным, мы встречаемся в тот момент, когда в Москве по инициативе британской стороны находится министр иностранных дел Лиз Трасс. Перед отъездом в Россию она была настроена недружелюбно.

«То предполетное заявление, которое она сделала, говорит о том, что здесь не хотят о чем либо думать, хотят просто давить», – считает Андрей Келин, посол РФ в Великобритании. – Антироссийская риторика в заявлениях в парламенте и официальных лиц. А когда разговариваешь с людьми, сталкиваешься с совершенно обратным – отношение нормальное, хорошее отношение».

В условиях пандемии работать трудно: для дипломатии, где многое построено на общении, локдауны – это экстремальный режим. Но решения найти можно.

Посол России в Пекине Алексей Денисов завел аккаунт в китайском сегменте социальной сети TikTok и неожиданно для самого себя стал популярным блогером. У него 744 тысячи подписчиков, а новогоднее обращение посмотрели 10 миллионов человек.

«В Китае есть такое выражение, если дословно «красный человек в сетях», то есть «звезда сетей». Вот и я, к неожиданности своего пребывания в Пекине, оказался таким вот тоже популярным в китайских сетях персонажем. Я считаю, что это хорошо. Здесь огромная аудитория, в целом, относящаяся к нам весьма доброжелательно, об этом можно судить по тем комментариям, которые приходят на наши обращения.
— Для российско-китайских отношений это плюс, жирный?
— Ну конечно, ну конечно плюс, в любом случае плюс, для любых отношений это было бы плюсом. Другое дело, что мы здесь, конечно, пользуемся таким, я бы сказал, доброжелательным вниманием аудитории. Но ведь соответствовать ему – тоже нужно прилагать усилия», – говорит Алексей Денисов, посол РФ в КНР.

В январе в качестве посла России в Белоруссию приехал Борис Грызлов. Он имеет колоссальный политический и административный опыт: занимал посты председателя Государственной думы, был министром внутренних дел.

«Вы знаете, конечно, опыт накапливается исходя из времени в большой политике – 22 года. И думаю, что у меня есть возможность общаться, принимать решения, согласовывать вопросы, которые возможно сложные, находить компромиссы. И мне кажется, что у меня должно получиться», – говорит Грызлов.

Сегодня перед Борисом Грызловым масштабная задача дипломатического сопровождения важнейших решений о строительстве Союзного государства, принятых в ноябре прошлого года.

«Можно вспомнить Евросоюз в 1951 году, был создан союз угля и металла из 6 стран, это страны Бенилюкс. То есть Бельгия, Нидерланды, Люксембург , Италия, ФРГ и Франция. Когда они превратились в Евросоюз, в 1979 году, прошло 28 лет. Надеюсь, что мы можем этот период развития в рамках построения каких-то экономических союзов, политических союзов сократить. И буквально 2022-23 годы должны быть решающими в том, чтобы мы выполнили все необходимые положения «О создании союзного государства», – говорит Борис Грызлов, посол РФ в Белоруссии.

Отношения с Беларусью, конечно, трудно с чем-то сравнивать, но у России и Израиля весьма богатая общая история. В 1820 году именно в Яффе, было учреждено вице-консульство Российской Империи, первое на Ближнем Востоке. Началось строительство Русской Палестины на Святой Земле.

«Здесь были воздвигнуты храмы Русской православной церкви, созданы места для приема многочисленных тысяч паломников, которые совершали паломничество в Святую землю», – рассказывает Анатолий Викторов, посол РФ в Израиле.

Само по себе государство Израиль появилось в 1948 году благодаря усилиям российских дипломатов, которые смогли продвинуть идею его создания в ООН. Здесь почти два миллиона выходцев из бывшего Советского Союза. Но это не значит, что работать легко. Страна живет в состоянии вооруженного конфликта и введенное в том же 1948 году чрезвычайное положение до сих пор не отменено.

«Сотрудники посольства, конечно, тоже живые люди. Когда в воздухе раздаются звуки взрывов и пролетают снаряды, ракеты, конечно, любой нормальный человек испытывает беспокойство. Есть план действий, есть схема, кто за что отвечает, какие действия предпринимает, где укрывается. Это все отработано, конечно. И это, к сожалению, даже проверено в прошлом году. Проверено в хорошем в смысле – показало свою работоспособность», – говорит Викторов.

Разумеется, надежность таких защитных мер лучше на практике не проверять. Работа дипломата как раз и связана с тем, чтобы конфликты разрешались мирно – за столом переговоров.

политика Великобритания Китай/КНР Израиль дипломат Белоруссия общество новости

Г. Карасин: Дипломатия — это не только искусство договариваться, но и умение противостоять деструктивным усилиям оппонентов

Сенатор выступил в Казани на открытии VI Форума молодых дипломатов стран Организации исламского сотрудничества.

---

Председатель Комитета Совета Федерации по международным делам Григорий Карасин Карасин
Григорий Борисовичпредставитель от исполнительного органа государственной власти Сахалинской области выступил в Казани на открытии VI Форума молодых дипломатов стран Организации исламского сотрудничества.

Сенатор отметил, что дипломатия — это искусство договариваться. «Но, как выяснилось в последнее время, это еще и умение противостоять деструктивным усилиям оппонентов».

Политические структуры РФ понимают, что работать против санкционных, деструктивных мер нужно достаточно жестко

По словам Григория Карасина, все политические структуры РФ понимают, что работать против санкционных, деструктивных мер нужно достаточно жестко. «Но сегодняшний форум в Казани показывает, что конструктивная повестка, рассчитанная на многостороннее сотрудничество, налаживание активных экономических, социальных, культурных связей, выгодно контрастирует с политикой тотального противостояния, конфронтации, которую в настоящее время навязывает нам всем так называемый «коллективный Запад во главе с Вашингтоном», — сказал парламентарий.

Смотрите также

Г. Карасин: Укрепление связей с мусульманскими странами имеет значительную поддержку со стороны российского общественного мнения

19 мая 2022 года, 15:54г.

«Международная обстановка сложна, трудно сказать, что она будет легче в ближайшие месяцы. Мы должна быть готовы к тому, что это противостояние будет продолжаться. Это означает необходимость конструктивной повестки дня. Мы вполне способны сделать это».

Как отметил парламентарий, значительный вклад в укрепление связей вносит Группа стратегического видения «Россия – Исламский мир» под руководством президента Республики Татарстан Рустама Минниханова. Минниханов
Рустам НургалиевичПрезидент Республики Татарстан Группа активно работает над сохранением межнационального и межрелигиозного мира, повышением эффективности взаимного обмена опытом между представителями разных национальностей, религий и культур.

«Символично, что в этом году Казань получила высокий статус молодежной столицы Организации исламского сотрудничества. Следует отметить, что впервые в истории этот статус получил город страны – наблюдателя ОИС. Это решение отражает весомый вклад, который Татарстан и его руководство вносят в развитие контактов между представителями молодежи Российской Федерации и исламского мира».

Председатель Комитета Совета Федерации по международным делам Григорий Карасин выступил в Казани на открытии VI Форума молодых дипломатов стран Организации исламского сотрудничества

1 из 3

Председатель Комитета Совета Федерации по международным делам Григорий Карасин

2 из 3

Председатель Комитета Совета Федерации по международным делам Григорий Карасин выступил в Казани на открытии VI Форума молодых дипломатов стран Организации исламского сотрудничества

3 из 3

Григорий Карасин указал, что Форум молодых дипломатов – уже ставшая традиционной важная площадка, которая позволяет наладить прямые контакты между представителями нового поколения сотрудников внешнеполитических ведомств Российской Федерации и государств – членов Организации исламского сотрудничества. Благодаря эффективному применению принципов «горизонтальной дипломатии» участники Форума получают возможность обмена опытом и обсуждения самых острых вопросов с известными политиками, экспертами, представителями органов власти.

«Поэтому весьма актуальными представляются основные темы дискуссии на Форуме, в том числе такие, как развитие экономических связей между Россией, ее регионами, и странами ОИС, координация совместных усилий в деле противодействия новым вызовам и угрозам, проблемы неделимости безопасности, а также вклад Татарстана как субъекта Российской Федерации в укрепление взаимодействия со странами ОИС», — подчеркнул Григорий Карасин.

Темы

международные отношения санкции

Лица

Карасин Григорий Борисович

Комитеты

Комитет Совета Федерации по международным делам

Эмоции и искусство переговоров

Краткая идея

Проблема

Участники переговоров обычно сосредотачиваются на стратегии, тактике, предложениях и встречных предложениях и не уделяют достаточного внимания тому, как эмоции влияют на то, что происходит за столом переговоров.

Новые находки

Исследования показывают, что мы можем регулировать тревогу, гнев, волнение, разочарование или сожаление, которые мы можем чувствовать и выражать в ходе переговоров, и это может помочь нам заключать более выгодные сделки.

Рекомендации

Помните об эмоциях, которые обычно испытывают участники переговоров, и о том, как могут быть восприняты проявления эмоций. Затем предпримите конкретные шаги, чтобы ответить. Например, чувство беспокойства или внешний вид ослабляют вашу переговорную позицию, поэтому подготовьтесь и отрепетируйте, чтобы сохранять спокойствие, или попросите третью сторону вести переговоры вместо вас.

Это, без сомнения, мой любимый день в семестре — день, когда я преподаю своим студентам MBA упражнение по переговорам под названием «Выполнение контракта».

Я распределяю студентов по партнерам, и каждый читает разные отчеты о (вымышленных) проблемных отношениях между поставщиком (производителем компьютерных комплектующих) и клиентом (запуском поисковой системы). Они узнают, что две стороны подписали подробный контракт восемью месяцами ранее, но теперь у них есть разногласия по нескольким условиям (объем продаж, цены, надежность продукта и характеристики энергоэффективности). Каждый студент берет на себя роль клиента или поставщика и получает конфиденциальную информацию о финансах и политике компании. Затем каждой паре поручается повторное обсуждение — процесс, который может привести к изменению сделки, расторжению контракта или дорогостоящему судебному разбирательству.

Что делает эту симуляцию интересной, однако, заключается не в деталях дела, а в сверхсекретных инструкциях, данных одной стороне каждой пары перед началом упражнения: «Пожалуйста, начните переговоры с проявления гнева. Вы должны проявлять гнев в течение как минимум 10 минут в начале». Далее в инструкциях даются конкретные советы по проявлению гнева: Перебивайте собеседника. Назовите ее «несправедливой» или «неразумной». Вините ее лично в разногласиях. Повысь свой голос.

Перед началом переговоров я расставил пары по всему зданию, чтобы ученики не видели, как ведут себя другие. Затем, пока пары договариваются, я хожу и наблюдаю. Хотя некоторые ученики испытывают трудности, многие из них прекрасно умеют симулировать гнев. Они грозят пальцем перед лицом своего партнера. Они шагают вокруг. Я никогда не видел, чтобы упражнение приводило к физическому противостоянию, но оно было близко к этому. Некоторые участники переговоров, не получившие секретных инструкций, реагируют, пытаясь разрядить гнев другого человека. Но некоторые сами реагируют гневно — и удивительно, как быстро обостряются эмоциональные реакции. Когда я возвращаю всех в класс через 30 минут, всегда есть ученики, которые все еще кричат ​​друг на друга или недоверчиво качают головами.

Во время подведения итогов мы опрашиваем пары, чтобы узнать, насколько они злы и как они справляются с решением проблемы. Часто чем больше гнева проявляли стороны, тем больше вероятность того, что переговоры закончились неудачно — например, судебным разбирательством или тупиком (без сделки). Как только я знакомлю весь класс с установкой, обсуждение неизменно приводит к следующему ключевому выводу: привнести гнев в переговоры — это все равно, что бросить бомбу в процесс, и это может сильно повлиять на результат.

Еще 20 лет назад немногие исследователи уделяли много внимания роли эмоций в переговорах — тому, как чувства могут влиять на то, как люди преодолевают конфликты, достигают согласия и создают ценность при общении с другой стороной. Вместо этого ученые-переговорщики сосредоточились в первую очередь на стратегии и тактике, особенно на способах, которыми стороны могут определять и рассматривать альтернативы, использовать рычаги воздействия и выполнять хореографию предложений и встречных предложений. Научное понимание переговоров также имело тенденцию концентрироваться на транзакционном характере разработки сделки: как получить больше денег или прибыли от процесса. Даже когда эксперты начали изучать психологическое влияние на переговоры, они сосредоточились на расплывчатых и неспецифических настроениях, например, на том, чувствовали ли участники переговоров в целом позитивно или негативно, и как это влияло на их поведение.

Вызвать гнев на переговорах — все равно, что бросить в процесс бомбу.

Однако за последнее десятилетие исследователи начали изучать, как определенные эмоции — гнев, печаль, разочарование, тревога, зависть, волнение и сожаление — могут влиять на поведение участников переговоров. Они изучили разницу между тем, что происходит, когда люди просто испытывают эти эмоции, и тем, что происходит, когда они также выражают их другой стороне словами или действиями. В переговорах, которые менее транзакционные и вовлекают стороны в долгосрочных отношениях, понимание роли эмоций даже важнее, чем при заключении транзакционных сделок.

Это новое направление исследований оказалось чрезвычайно полезным. У всех нас есть способность регулировать то, как мы переживаем эмоции, и определенные стратегии могут помочь нам значительно улучшиться в этом отношении. У нас также есть некоторый контроль над тем, в какой степени мы выражаем свои чувства, и опять же, есть определенные способы скрыть (или подчеркнуть) выражение эмоций, когда это может быть выгодно. Например, исследования показывают, что чувство беспокойства или внешний вид приводят к субоптимальным результатам переговоров. Таким образом, люди, склонные к беспокойству при посредничестве в сделке, могут предпринять определенные шаги, чтобы уменьшить свою нервозность и сделать ее менее заметной для своего оппонента на переговорах. То же самое верно и для других эмоций.

На следующих страницах я обсуждаю и делюсь стратегиями преодоления многих эмоций, которые люди обычно испытывают в ходе переговоров. Тревога, скорее всего, возникнет до начала процесса или на его ранних стадиях. Мы склонны испытывать гнев или волнение в пылу дискуссий. И мы, скорее всего, почувствуем разочарование, печаль или сожаление в последствии.

Избегание беспокойства

Тревога — это состояние дистресса в ответ на угрожающие раздражители, особенно на новые ситуации, которые могут привести к нежелательным последствиям. В отличие от гнева, который побуждает людей к эскалации конфликта («борьба» в реакции «бей или беги»), тревога включает переключатель «бегства» и заставляет людей уйти со сцены.

Поскольку в переговорах часто желательны терпение и настойчивость, стремление уйти быстро контрпродуктивно. Но негативные последствия беспокойства во время переговоров могут зайти еще дальше. В своем недавнем исследовании я задался вопросом, не развиваются ли у тревожных участников переговоров низкие устремления и ожидания, что может привести к робким первым предложениям — поведению, которое напрямую предсказывает плохие результаты переговоров.

Работая с Морисом Швейцером в 2011 году, я исследовал, как тревога влияет на переговоры. Сначала мы опросили 185 профессионалов на предмет эмоций, которые они ожидали испытать перед переговорами с незнакомцем, переговорами о покупке автомобиля и переговорами о повышении своей зарплаты. При общении с незнакомцем или при просьбе о более высокой зарплате преобладающим эмоциональным ожиданием была тревога; при переговорах о машине тревога уступала только волнению.

Чтобы понять, как тревога может повлиять на участников переговоров, мы попросили отдельную группу из 136 участников обсудить контракт на сотовый телефон, который требовал согласования цены покупки, гарантийного срока и продолжительности контракта. Мы вызывали тревогу у половины участников, заставляя их слушать непрерывные трехминутные отрывки угрожающей музыкальной темы из фильма «Психо», а другая половина слушала приятную музыку Генделя. (Исследователи называют это «случайным» эмоциональным манипулированием, и оно довольно мощное. Слушать музыку Psycho действительно неудобно: у людей потеют ладони, а некоторые слушатели начинают нервничать.)

Эта статья также появляется в:

В этом и трех других экспериментах мы обнаружили, что тревога оказывает значительное влияние на то, как люди ведут переговоры. Люди, испытывающие тревогу, делали более слабые первые предложения, быстрее реагировали на каждое действие партнера и с большей вероятностью прекращали переговоры досрочно (даже несмотря на то, что их инструкции ясно предупреждали, что преждевременный выход снизит ценность, которую они получают от переговоров). Тревожные участники переговоров заключили сделки, которые были на 12% менее привлекательными с финансовой точки зрения, чем сделки, заключенные участниками нейтральной группы. Однако мы обнаружили одно предостережение: люди, которые дали себе высокие оценки в опросе о способностях к ведению переговоров, были менее подвержены тревоге, чем другие.

Эти эксперименты изучали, что происходит, когда люди испытывают тревогу. Но что происходит, когда они выражают эту тревогу, давая понять своим коллегам, что они нервничают (и, возможно, уязвимы)? В 2012 году вместе с Франческой Джино и Морисом Швейцером я провел восемь экспериментов, чтобы выяснить, как ведут себя тревожные люди в ситуациях, когда они могут попросить совета у других. Мы обнаружили, что по сравнению с людьми, которые не чувствовали беспокойства, они были менее уверены в себе, чаще советовались с другими при принятии решений и менее способны различать хорошие и плохие советы. В наиболее важном из этих экспериментов мы обнаружили, что тревожные участники не пренебрегали советом человека с заявленным конфликтом интересов, в то время как испытуемые, испытывающие нейтральные эмоции, относились к этому совету скептически. Хотя это исследование не касалось напрямую того, как испытуемые будут вести переговоры, оно предполагает, что люди, которые выражают беспокойство, с большей вероятностью будут использованы в переговорах, особенно если другая сторона чувствует их беспокойство.

Отличные переговорщики часто намеренно вызывают беспокойство у своих коллег. Например, в телешоу Shark Tank шесть богатых инвесторов (акул) ведут переговоры с предпринимателями, надеющимися получить финансирование. Предприниматели должны представлять свои идеи перед огромной телевизионной аудиторией и отвечать на вопросы инвесторов, которые часто бывают агрессивными и нервирующими. Пока это происходит, телестудия наполняется вызывающей стресс музыкой. Эта установка делает больше, чем создает драму и развлекает зрителей; это также намеренно оказывает давление на предпринимателей. Акулы — профессиональные переговорщики, которые хотят вывести предпринимателей из равновесия, чтобы им было легче завладеть их хорошими идеями по минимально возможной цене. (Когда несколько акул хотят инвестировать, они часто оставляют комментарии, которые также призваны вызвать беспокойство у противоположных инвесторов.) Если вы внимательно посмотрите сериал, вы, вероятно, заметите закономерность: вести переговоры наиболее тщательно и обдуманно — и часто заключать самые выгодные сделки.

Полезной стратегией снижения беспокойства является привлечение стороннего переговорщика.

Вывод из исследований и практики ясен: старайтесь изо всех сил не волноваться во время переговоров. Как вы можете управлять этим? Тренируйтесь, практикуйтесь, репетируйте и продолжайте оттачивать свои навыки ведения переговоров. Тревога часто является реакцией на новые раздражители, поэтому чем более знакомые раздражители, тем более комфортно и менее тревожно вы себя чувствуете. (Вот почему клиницисты, лечащие тревожные расстройства, часто полагаются на экспозиционную терапию: например, люди, которые нервничают из-за полета на самолете, постепенно подвергаются этому опыту, сначала привыкая к видам и звукам, затем сидя в креслах авиалайнеров и, наконец, полеты. ) Действительно, хотя многие люди записываются на курсы переговоров, чтобы изучить стратегии и улучшить навыки, одним из основных преимуществ является комфорт, который приходит от многократной практики заключения сделок в симуляциях и упражнениях. Переговоры в конечном итоге становятся более рутинными, поэтому они не вызывают такого беспокойства.

Еще одна полезная стратегия снижения беспокойства — привлечение внешнего эксперта для ведения переговоров. Сторонние участники переговоров будут меньше беспокоиться, потому что их навыки лучше отточены, процесс для них рутинный, и они меньше заинтересованы в результате. Аутсорсинг ваших переговоров может показаться отговоркой, но это частая практика во многих отраслях. Покупатели и продавцы жилья используют брокеров по недвижимости отчасти из-за своего опыта ведения переговоров; спортсмены, писатели, актеры и даже некоторые руководители предприятий полагаются на агентов для заключения контрактов. Хотя этот подход сопряжен с затратами, они часто более чем компенсируются более выгодными условиями, которые могут быть достигнуты. И хотя тревожные участники переговоров могут получить наибольшую выгоду от привлечения третьей стороны (поскольку тревожность может быть особенно сложной эмоцией для регулирования в неудобной обстановке), эта стратегия также может быть полезна, когда появляются другие негативные эмоции.

Управление гневом

Подобно тревоге, гнев является негативной эмоцией, но вместо того, чтобы быть сосредоточенным на себе, он обычно направлен на кого-то другого. В большинстве случаев мы стараемся держать себя в узде. Однако когда дело доходит до переговоров, многие люди считают, что гнев может быть продуктивной эмоцией, которая поможет им выиграть большую долю пирога.

Эта точка зрения проистекает из тенденции рассматривать переговоры с точки зрения конкуренции, а не сотрудничества. Исследователи называют это предвзятостью фиксированного пирога: люди, особенно с ограниченным опытом заключения сделок, предполагают, что переговоры — это игра с нулевой суммой, в которой их собственные интересы напрямую противоречат интересам оппонента. (Более опытные переговорщики, напротив, ищут способы расширить пирог за счет сотрудничества, а не открыто пытаются отхватить больший кусок.) Гнев, согласно мышлению, заставляет человека казаться сильнее, могущественнее и лучше способен преуспеть в делах. этот захват для ценности.

На самом деле, существует целый ряд исследований, большая часть которых проведена Китом Оллредом, бывшим преподавателем Гарвардской школы государственного управления им. Кеннеди, в которых задокументированы последствия чувства гнева во время переговоров. Это исследование показывает, что гнев часто вредит процессу, обостряя конфликт, искажая восприятие и делая более вероятными тупиковые ситуации. Это также уменьшает совместную выгоду, уменьшает сотрудничество, усиливает конкурентное поведение и увеличивает скорость, с которой предложения отклоняются. Разгневанные участники переговоров менее точны, чем нейтральные участники переговоров, как в отношении собственных интересов, так и в оценке интересов других сторон. А разгневанные участники переговоров могут попытаться нанести ущерб своим коллегам или отомстить им, даже если более совместный подход может увеличить ценность, которую обе стороны могут получить от переговоров.

Переговоры — это межличностный процесс. Всегда будет по крайней мере одна другая сторона (а часто и многие другие). В соседней статье я расскажу, как управлять своими эмоциями во время переговоров. Но как насчет других людей за столом? Можете ли вы также управлять их эмоциями? Я предлагаю две стратегии для этого.

1. Будьте наблюдательны. Понимание того, что чувствуют другие люди, является важнейшим компонентом эмоционального интеллекта, и это особенно важно в переговорах (как обнаружили Адам Галинский и его коллеги). Так что настраивайтесь на язык тела, тон голоса и выбор слов собеседника. Когда ее вербальные и невербальные сигналы не совпадают, задавайте вопросы. Например: «Вы говорите мне, что вам нравится этот результат, но вы, кажется, обеспокоены. Вам что-то некомфортно?» Или: «Ты говоришь, что злишься, но выглядишь немного довольным. Вы действительно чем-то расстроены? Или ты пытаешься меня запугать?

Задавая острые вопросы, основанные на вашем восприятии эмоционального выражения другой стороны, вам будет легче понять ее точку зрения (согласно исследованию Николаса Эпли, с этой задачей люди справляются ужасно плохо). Кроме того, противнику будет сложно солгать вам; данные свидетельствуют о том, что люди предпочитают лгать о фактах, а не лгать о чувствах.

2. Не бойтесь оказывать прямое влияние на эмоции собеседника. Это может показаться манипулятивным или даже недобросовестным, но вы можете использовать это влияние во благо. Например, если ваш собеседник кажется взволнованным или рассерженным, введение юмора или чуткого заверения может резко изменить тон взаимодействия. Точно так же, если ваш собеседник кажется самоуверенным или напористым, выражение уместного гнева может вызвать здоровую дозу страха.

В ходе недавнего исследования с Элизабет Бэйли Вульф я обнаружил, что можно пойти еще дальше в управлении эмоциями других людей: вы демонстрируете эмоцию, ваш противник ее видит, а затем вы формируете его интерпретацию. Например, представьте, что вы начинаете плакать на работе. (Плач — это поведение, которое трудно контролировать и которое часто вызывает смущение.) Говоря «Я плачу, потому что я страстный», а не «Мне жаль, что я такой эмоциональный», вы можете полностью изменить реакцию окружающих и отношение к себе. то, как они относятся к вашему самообладанию и компетентности.

Несмотря на эти выводы, многие люди продолжают видеть преимущества в чувстве гнева или проявлении гнева. Некоторые даже пытаются увеличить громкость своего гнева, потому что думают, что это сделает их более эффективными в переговорах. В своем собственном исследовании я обнаружил, что при наличии выбора между чувством гнева и чувством счастья во время переговоров более половины участников хотят находиться в состоянии гнева и считают это значительным преимуществом.

Есть случаев, когда гнев может привести к лучшим результатам. Исследование, проведенное Гербеном ван Клефом из Амстердамского университета, показывает, что в однократных деловых переговорах с небольшим количеством возможностей сотрудничества для создания ценности разгневанный переговорщик может прийти к более выгодной сделке. Могут даже быть ситуации, в которых переговорщик решает симулировать гнев, потому что оппонент, пытаясь разрядить этот гнев, скорее всего, уступит условия. Это может сработать, например, если вы торгуетесь с незнакомцем, чтобы купить машину.

Эта статья также появляется в:

Но участники переговоров, которые разыгрывают эту карту, должны осознавать цену. Проявление гнева на переговорах наносит ущерб долгосрочным отношениям между сторонами. Это снижает симпатию и доверие. Исследование Рэйчел Кампанья из Университета Нью-Гэмпшира показывает, что ложное представление о гневе может принести небольшие тактические преимущества, но также привести к значительному и постоянному ответному удару. То есть притворный гнев может вызвать подлинное чувство гнева, что, в свою очередь, снижает доверие к обеим сторонам. В том же духе исследования Джереми Йипа и Мартина Швайнсберга показывают, что люди, столкнувшиеся с разгневанным переговорщиком, с большей вероятностью уйдут, предпочитая, чтобы процесс зашел в тупик.

Таким образом, во многих случаях чувство или выражение гнева в качестве переговорной тактики может иметь неприятные последствия. Так что в большинстве случаев подавление любого гнева, который вы чувствуете, и ограничение гнева, который вы выражаете, является более разумной стратегией. Это может быть трудно сделать, но есть тактика, которая может помочь.

Подготовка — ключ к успеху в переговорах. Жизненно важно заранее обдумать вовлеченные объективные факторы (Кто является сторонами? Каковы проблемы? Каков мой лучший выход извне, если мы не достигнем соглашения?), но, возможно, еще более важно подготовить свои эмоциональные переживания. стратегия. Используйте следующие вопросы и советы, чтобы заранее спланировать каждый этап переговоров.

	Спросите себя:	Запомни:
Наращивание	Что я чувствую? Должен ли я выражать свои эмоции? Что могут чувствовать люди за столом? Могут ли они скрывать или выражать свои эмоции? Должен ли я привлечь третью сторону для ведения переговоров от моего имени?	Чувствовать тревогу и возбуждение — это нормально. Старайтесь не выражать тревогу. Выражение устремленности в будущее может помочь установить взаимопонимание. В эмоционально заряженных ситуациях (например, при разводе) рассмотрите возможность привлечения третьей стороны (например, адвоката) для переговоров от вашего имени.
Главное событие	Какие вещи могут вызвать у меня гнев? Что я могу сделать, чтобы разозлить моих противников? Что они могут сделать или спросить, что заставило бы меня встревожиться?	Будьте осторожны с выражением гнева; это может привести к уступкам, но навредит долгосрочным отношениям. Не злите своих коллег; они, скорее всего, уйдут. Подготовка ответов на сложные вопросы имеет решающее значение для сохранения спокойствия в данный момент.
Финал	Каковы возможные результаты переговоров? Чего я надеюсь достичь? Чего я ожидаю достичь? Как бы я себя чувствовал после этих результатов? Должен ли я выражать эти чувства? Кому? Как мои коллеги могут относиться к возможным результатам?	Чтобы уменьшить разочарование, сформулируйте четкие стремления и ожидания и корректируйте их в ходе переговоров. Когда вы довольны результатом, возможно, будет мудрее держать его при себе. Лучшие переговорщики создают ценность для всех, требуя львиную долю для себя, но заставляя своих коллег чувствовать, что они тоже выиграли.
Из  «Эмоции и искусство ведения переговоров», декабрь 2015 г.		© HBR.ORG

Установление взаимопонимания до, во время и после переговоров может снизить вероятность того, что другая сторона рассердится. Если вы стремитесь построить переговоры совместно — чтобы было ясно, что вы ищете взаимовыгодное решение, а не пытаетесь получить львиную долю фиксированного пирога, — вы можете ограничить восприятие другой стороной того, что гневный захват ценности приведет к работать хорошо. Если другая сторона рассердится, извинитесь. Стремитесь успокоить. Даже если вы чувствуете, что его гнев необоснован, признайте, что вы почти наверняка окажетесь в более выгодном тактическом положении, если сможете уменьшить враждебность.

Возможно, самый эффективный способ справиться с гневом на переговорах — это признать, что многие переговоры не разворачиваются сразу, а состоят из нескольких встреч. Так что, если нарастает напряжение, попросите перерыв, остыньте и перегруппируйтесь. Это нелегко, когда вы злитесь, потому что ваша реакция «бей или беги» побуждает вас к эскалации, а не к отступлению. Сопротивляйтесь этому побуждению и дайте гневу время рассеяться. В жарких переговорах нажатие на кнопку паузы может оказаться самым умным ходом.

Наконец, вы можете переосмыслить гнев как печаль. Хотя преобразование одной негативной эмоции в другую звучит нелогично, разделяемое чувство печали может привести к совместным уступкам, тогда как оппозиционный гнев часто приводит к тупику.

Как справиться с разочарованием и сожалением

Может показаться заманчивым рассматривать переговоры в двух терминах: вы либо выигрываете, либо проигрываете. Конечно, это, как правило, слишком упрощенно: самые сложные переговоры заканчиваются тем, что каждая из сторон достигает одних своих целей, а другие нет — смесь побед и поражений. Тем не менее, по мере того, как переговоры подходят к концу, вполне естественно смотреть на зарождающееся соглашение и в целом относиться к нему более позитивно или негативно.

Разочарование может быть мощной силой, когда оно выражается другой стороне ближе к концу переговоров. Между гневом и разочарованием существует взаимосвязь — и то, и другое обычно возникает, когда человек чувствует себя обиженным, — и полезно понять, как одно из них можно использовать более конструктивно, чем другое. (Вспомните, как вы реагировали в детстве, если ваши родители говорили: «Я очень разочарован в вас» вместо «Я очень на вас зол».) выражение разочарования может служить более тактической цели, побуждая другую сторону критически взглянуть на свои собственные действия и подумать, не хочет ли она изменить свою позицию, чтобы уменьшить негативные чувства, которые она вызвала у вас.

Исследования показывают, что одной из причин разочарования в переговорах является скорость процесса. Когда переговоры разворачиваются или заканчиваются слишком быстро, участники, как правило, чувствуют себя неудовлетворенными. Они задаются вопросом, могли ли они или должны были сделать больше или приложить больше усилий. Преподаватели переговоров видят это в классных упражнениях: часто ученики, закончившие первыми, больше всего разочарованы результатом. Очевидный способ уменьшить вероятность разочарования — действовать медленно и обдуманно.

Сожаление немного отличается от разочарования. В то время как последнее, как правило, связано с печалью по поводу результата, кто-то, кто испытывает сожаление, смотрит немного выше по течению, на ход действий, которые привели к этому несчастливому результату, и думает о промахах или ошибках, которые привели к разочарованию.

Когда переговоры заканчиваются слишком быстро, участники, как правило, чувствуют себя неудовлетворенными.

Исследования показывают, что люди, скорее всего, сожалеют о действиях, которых они не предприняли, — об упущенных возможностях и ошибках упущения, а не о совершенных ошибках. Это может быть мощным инсайтом для переговорщиков, чьи основные действия должны заключаться в том, чтобы задавать вопросы, слушать, предлагать решения и проводить мозговой штурм новых альтернатив, если стороны не могут прийти к согласию. Как ни странно, люди часто не задают вопросов во время переговоров: они могут забыть затронуть важные вопросы или не захотят углубляться в подробности, посчитав это агрессивным или грубым. Эти опасения часто неуместны. На самом деле людей, которые задают много вопросов, больше любят, и они больше узнают. В переговорах информация имеет решающее значение, и обучение должно быть главной целью. Один из способов уменьшить вероятность сожаления — задавать вопросы без колебаний. Стремитесь выйти из переговоров с ощущением, что все возможности были исследованы.

Опытные переговорщики используют еще одну технику, чтобы свести к минимуму вероятность сожаления: «урегулирование после урегулирования». Эта стратегия признает, что напряжение часто рассеивается, когда на столе есть сделка, которая делает всех счастливыми, и иногда лучшие переговоры происходят после того, как это напряжение снято. Таким образом, вместо того, чтобы пожать друг другу руки и прекратить заключение сделки, одна сторона может сказать: «У нас все хорошо. У нас есть условия, с которыми мы все можем жить. Но теперь, когда мы знаем, что достигли соглашения, давайте поболтаем еще несколько минут, чтобы посмотреть, сможем ли мы найти что-нибудь, что подсластит обе стороны». Если это сделано неумело, то может показаться, что одна сторона пытается отказаться или пересмотреть условия переговоров. Однако при умелом подходе урегулирование после урегулирования может открыть путь для обеих сторон, чтобы стать еще более довольными результатом и предотвратить сожаления.

Смягчение счастья и волнения

Не так много исследований о том, как счастье и волнение влияют на переговоры, но интуиция и опыт подсказывают, что выражение этих эмоций может иметь серьезные последствия. Национальная футбольная лига запрещает и наказывает за «чрезмерное празднование» после тачдауна или крупной игры, потому что такое поведение может вызвать недоброжелательность. По той же причине «победитель» в сделке не должен злорадствовать, когда переговоры завершатся. Тем не менее, это происходит постоянно: на семинарах я регулярно вижу, как студенты беззастенчиво хвастаются и хвастаются (иногда перед всем классом) тем, как они действительно продемонстрировали это своим оппонентам в упражнении по переговорам. Мало того, что эти студенты рискуют выглядеть придурками, но в реальных условиях они могут столкнуться с более ужасными последствиями, такими как использование другой стороной права на расторжение договора, попытка пересмотра переговоров или принятие карательных мер в следующий раз, когда стороны потребуют заключить сделку.

Хотя неприятно чувствовать себя разочарованным после переговоров, может быть еще хуже, если ваши коллеги испытают такое же чувство. А в определенных ситуациях демонстрация счастья или волнения вызывает разочарование у других. Лучшие переговорщики добиваются для себя выгодных сделок, но заставляют своих оппонентов верить, что они тоже добились блестящих результатов, даже если на самом деле все обстоит иначе. В сделках, предполагающих значительное сотрудничество в будущем, например, когда две компании договариваются о слиянии или когда актер подписывает контракт с продюсером на роль в предстоящем фильме, может быть уместно показать волнение, но важно сосредоточиться. на будущих возможностях, а не на благоприятных условиях, которые только что получила одна сторона.

Будьте тактичны: не позволяйте волнению заставить вашего противника почувствовать, что он проиграл.

Еще одна опасность волнения заключается в том, что оно может усилить вашу приверженность стратегиям или курсам действий, от которых вам лучше отказаться. На моем уроке переговоров мы делаем упражнение, в котором студенты должны решить, отправлять ли гонщика на важную гонку с неисправным двигателем. Несмотря на риски, большинство студентов предпочитают участвовать в гонке, потому что они взволнованы и хотят максимизировать свой призовой фонд. Учения аналогичны реальному примеру: запуску космического корабля «Челленджер». Хотя инженеры, спроектировавшие неисправное уплотнительное кольцо «Челленджера», испытывали по этому поводу сомнения, менеджеры НАСА были слишком взволнованы и полны решимости продолжить запуск. Их решение в конечном итоге привело к взрыву корабля и гибели семи членов экипажа.

Есть два урока для переговорщиков. Во-первых, будьте тактичны: не позволяйте своему волнению заставить ваших коллег почувствовать, что они проиграли. Во-вторых, будьте скептичны: не позволяйте вашему волнению привести к самоуверенности или эскалации обязательств при недостатке данных.

Для ведения переговоров требуются некоторые из тех же навыков, что и для игры в покер: стратегическая направленность, воображение, способное видеть альтернативы, умение оценивать шансы, читать людей, понимать позицию других и блефовать, когда это необходимо. Однако, в то время как стороны в переговорах должны стремиться к соглашению, игроки в покер принимают решения в одностороннем порядке. В покере также отсутствуют беспроигрышные исходы или стратегии разделения пирога: любая данная рука, как правило, является игрой с нулевой суммой, в которой выигрыш одного игрока происходит непосредственно из банков других игроков.

Тем не менее, переговорщики могут извлечь важный урок из карточного стола: ценность контроля эмоций, которые мы испытываем, и особенно тех, которые мы раскрываем. Другими словами, хорошие переговорщики должны выработать бесстрастное выражение лица, которое не должно оставаться бесстрастным и всегда скрывать истинные чувства, а проявлять нужные эмоции в нужное время.

И хотя все люди испытывают эмоции, частота и интенсивность, с которой мы это делаем, различаются от человека к человеку. Чтобы лучше заключать сделки, проведите тщательную оценку того, какие эмоции вы особенно склонны испытывать до, во время и после переговоров, и используйте методы, чтобы свести к минимуму (или максимизировать) опыт и подавить (или подчеркнуть) выражение эмоций по мере необходимости. нужный.

В одной из моих любимых сцен телесериала «Студия 30» энергичный генеральный директор Джек Донахи (Алек Болдуин), считающий себя опытным переговорщиком, объясняет коллеге, почему он заключил невыгодную сделку: «Я проиграл из-за эмоции, которые я всегда считал слабостью, но теперь я узнал, что они могут быть и оружием». Заимствуя проницательную метафору Джека, я призываю вас вдумчиво управлять своими эмоциями. Тщательно продумайте, когда вынимать это оружие, когда стрелять, а когда держать его в надежном месте в потайной кобуре. Старайтесь не волноваться, будьте осторожны с выражением гнева, задавайте вопросы, чтобы избежать разочарования и сожаления, и помните, что счастье и волнение могут иметь неблагоприятные последствия.

Точно так же, как вы готовите свои тактические и стратегические ходы перед переговорами, вы должны приложить усилия для подготовки своего эмоционального подхода. Это будет хорошо проведенное время.

Версия этой статьи была опубликована в выпуске Harvard Business Review за декабрь 2015 г. (стр. 56–64).

Как овладеть искусством ведения переговоров

Многие люди считают, что переговоры — это «все или ничего» и что должен быть один победитель и один проигравший. Нет ничего более далекого от правды. Хотя цель переговоров, безусловно, состоит в том, чтобы получить то, что вы хотите, факт заключается в том, что лучшие сделки (те, которые остаются неизменными) включают в себя условия и идеи обеих сторон.

В этой статье мы предоставим некоторые тактики и советы, которые хорошие переговорщики используют, чтобы получить то, что они хотят. Эти предложения могут быть использованы практически в любом переговорном процессе.

Key Takeaways

• Переговоры о сделке являются важной частью ведения бизнеса и в такой же степени зависят от личности и социальных навыков, как и от количественного анализа и оценки.
• Самый первый шаг перед тем, как сесть за стол переговоров, это подготовиться. Узнайте, с кем вам предстоит иметь дело, проявите должную осмотрительность и подготовьтесь психологически.
• Когда начнутся переговоры, оптимизируйте свою стратегию, исходя из того, как будет проходить сделка: лично; по телефону; или по электронной почте.
• Не соглашайся на плохую сделку. Если ваши переговоры не увенчались успехом, сохраняйте спокойствие и уходите, стараясь не сжигать мосты.

До переговоров

Прежде чем приступить к каким-либо формальным переговорам, человеку важно подумать о том, чего он хочет добиться от процесса. Для этого имеет смысл изложить на бумаге конкретные цели или желаемые результаты. Будь оптимистом. Спросите себя, что было бы «хоумраном» в вашей сделке? Это может быть так же просто, как если бы другая сторона полностью уступила вашим желаниям.

Далее, люди должны определить несколько запасных позиций, которые им будут удобны, но которые все равно помогут заключить сделку. Идея состоит в том, чтобы продумать как можно больше сценариев.

Следующей задачей должно быть выявление (или попытка выявления) любых потенциальных слабых мест в позиции противной стороны. Например, если в сделке с недвижимостью одна сторона знает, что другая сторона должна продать определенное имущество или столкнуться с кризисом ликвидности, это ценная информация, которую можно использовать в переговорах. Выявление слабых сторон важно. Это потому, что это может позволить стороне, которая сделала свою домашнюю работу, извлечь выгоду из слабостей другой стороны и повернуть переговоры в свою пользу. По крайней мере, помогите обеим сторонам лучше определить золотую середину.

Еще одно упражнение перед переговорами — и это то, что большинство людей не делают, но должны — составить список причин, по которым их предложение также будет выгодно противной стороне. Логика состоит в том, чтобы поднять ключевые моменты из этого списка в реальных переговорах с контрагентом в надежде, что эти пункты будут способствовать продвижению дела и/или помогут найти точки соприкосновения.

Опять же, используя недвижимость в качестве примера, возможно, одна сторона (в данном случае компания) может утверждать, что ее ставка на конкретную собственность более выгодна, чем у других (даже если она ниже в долларовом выражении), потому что это полностью наличные деньги. предложение, в отличие от более рискованного финансирования или обмена акциями. Явно указывая преимущества для обеих сторон, переговорщик увеличивает шансы на заключение сделки.

Переговоры

Лично

В идеале каждая сторона должна с самого начала определить свои цели и задачи. Это позволяет каждому участнику переговоров знать позицию другого. Это также создает основу для диалога взаимных уступок. На этом этапе каждая сторона может предложить свои запасные предложения и встречные предложения для заключения сделки.

Тем не менее, помимо первоначальных обменов предложениями, есть и другие вещи, которые участники переговоров могут сделать, чтобы повысить свои шансы повернуть сделку в свою пользу.

Давайте использовать анализ языка тела в качестве примера.

Ваше предложение было хорошо воспринято? Положительные признаки включают кивание головой и прямой зрительный контакт. Негативные признаки включают сгибание рук (на груди), отвращение к зрительному контакту или легкое качание головой, как будто говоря «нет». Будьте внимательны в следующий раз, когда будете задавать кому-то вопрос. Вы увидите, что чаще всего язык тела человека может дать много информации об их глубинных чувствах.

По телефону

Если переговоры ведутся по телефону, язык тела определить невозможно. Это означает, что переговорщик должен сделать все возможное, чтобы проанализировать голос своего оппонента. Как правило, длительные паузы обычно означают, что противная сторона колеблется или обдумывает предложение. Однако внезапные восклицания или необычайно быстрый ответ (приятным голосом) могут указывать на то, что противная сторона вполне благосклонно относится к предложению и нуждается в небольшом толчке, чтобы заключить сделку.

По электронной почте или по почте

Переговоры, проводимые по электронной почте или по почте (например, сделки с жилой недвижимостью), — это совсем другое дело.

Вот несколько советов:

• Слова или фразы, вызывающие двусмысленность, могут сигнализировать о том, что сторона открыта для данного предложения. Обратите особое внимание на такие слова, как «может», «возможно», «возможно», «может быть» или «приемлемо». Кроме того, если сторона использует такую ​​фразу, как «с нетерпением ждет вашего ответа» или «с нетерпением ждет его», это может быть сигналом того, что сторона полна энтузиазма и/или оптимизма в отношении скорого достижения соглашения.
• Когда противная сторона делает первоначальное предложение или встречное предложение, посмотрите, сможете ли вы объединить некоторые из этих идей со своими собственными, а затем заключите сделку на месте. Если компромисс по конкретному вопросу невозможен, предложите другие альтернативы, которые, по вашему мнению, будут выгодны обеим сторонам.
• Наконец, необходим более формальный контракт, отражающий условия, согласованные в ходе переговоров. С этой целью попросите адвоката составить официальный контракт вскоре после завершения процесса переговоров и убедитесь, что все стороны подписали его вовремя.

Нет соглашения? Не беспокойтесь

Если соглашение не может быть достигнуто за один присест или один телефонный звонок, оставьте дверь открытой для будущих переговоров. Если возможно, запланируйте дальнейшие встречи. Не волнуйтесь, если ваша просьба будет сформулирована надлежащим образом, она не покажется слишком тревожной. Наоборот, это будет выглядеть так, как будто вы искренне верите, что сделка может быть заключена, и что вы готовы работать, чтобы это произошло.

В перерывах между переговорами постарайтесь мысленно проанализировать, что произошло во время первой встречи. Выявила ли противоборствующая сторона какие-либо слабости? Подразумевали ли они, что другие факторы могут повлиять на сделку? Обдумывание этих вопросов перед следующей встречей может дать переговорщику преимущество над своим оппонентом.

Итог

Не на каждых переговорах можно прийти к соглашению, которое устраивает все стороны. Что бы ни случилось, если соглашение не может быть достигнуто, соглашайтесь расстаться друзьями. Никогда, ни при каких обстоятельствах не сжигайте мосты. Никогда не знаешь, когда тебе снова придется пересекать эти реки.

5 шагов к овладению искусством ведения переговоров

Подпишитесь на Entrepreneur за 5 долларов

Подписывайся

По Майкл Мамас

Декабрь 11, 2015

Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.

Разве мир не был бы другим, если бы все думали так, как вы? Если бы все спонтанно подчинялись каждому вашему желанию, каждой вашей мысли, каждому вашему чувству? Поскольку в жизни так не бывает, вам стоит овладеть искусством ведения переговоров.

Связанный: Будьте спокойны, гибки и высказывайтесь в переговорах, и каждый может выиграть

В конце концов, в переговорах ни одна из сторон не владеет всеми козырями. Наоборот, переговоры идут (или должны идти) на довольно равных условиях. Поскольку обе стороны хотят выиграть, как лучше поступить? Вот пять шагов.

1. Установите отношения

Мудрый переговорщик устанавливает отношения, прежде чем двигаться дальше. Это позволит вам почувствовать человека, с которым вы имеете дело, и наоборот. Хотя «чувство» само по себе часто игнорируется, оно является неотъемлемой частью переговоров. Поэтому всегда будьте открытыми и искренними. Честность, порядочность и достоинство являются ощутимыми качествами и основой, на которой строятся конструктивные переговоры.

Лучше всего вести переговоры, когда другая сторона уважает вас не только как делового человека, но и как человека. Доверие, которое достигается благодаря такому уважению, является ключом к успешным переговорам.

2. Выбирайте мед вместо уксуса.

С медом лучше, чем с уксусом, но мед должен быть настоящим. Никогда не недооценивайте естественную способность других людей чувствовать, кто вы есть на самом деле. Неискренние, манипулятивные и скрытные чувства, которые просто невозможно скрыть.

Во время переговоров вы тоже можете почувствовать, не соответствуют ли ценности другой стороны или вообще не соответствуют действительности. На всей арене переговоров не существует более серьезного красного флага.

По теме: Эта стратегия сделает переговоры менее болезненными

3. Сосредоточьтесь на обоюдном выигрыше.

Беспроигрышный вариант — единственный выход. Если вы подходите к переговорам, думая только о себе, вы ужасный переговорщик. Понимание того, что нужно всем сторонам, и работа для всех заинтересованных сторон имеет жизненно важное значение. Имейте в виду, что видение вещей только в черно-белых тонах (выигрыш-проигрыш) создает ограниченное мышление; креативность необходима для хороших переговоров.

В конце концов, все участники должны оказаться по одну сторону баррикад. Вы хотите быть игроком, а не болью. Смотрите на общую картину и не зацикливайтесь на мелочах. Держитесь подальше от сорняков.

4. Воплотите своего внутреннего взрослого.

Никогда не забывайте, что у каждого есть внутренний взрослый и внутренний ребенок. Удивительно наблюдать, как рушатся даже деловые сделки на высоком уровне, потому что кто-то за столом начинает мыслить по-детски, провоцируя такое поведение у других. Когда вы видите, как это происходит, имейте в виду, что все выходят из равновесия.

Будьте стабильным якорем, уважительным взрослым за столом. Помочь людям вернуться к равновесию часто лучше всего на собственном примере. Идите по высокой дороге, воплощая своего внутреннего взрослого. Не спорь; вместо этого поймите.

5. Уважайте ритм отношений.

Всегда помните, что у всего есть свой ритм. Не давите на это. Часто лучше промолчать. Никогда не забывайте, что молчаливые паузы могут быть очень мощным инструментом. Дайте себе и другим время и пространство, чтобы обдумать все, что было сказано.

Не торопись. Постарайтесь почувствовать естественный и подходящий ритм всех людей за столом, включая себя.

В заключение

Выполняя эти пять пунктов, вы будете на пути к овладению искусством ведения переговоров. Переговоры — это все об отношениях. Развивая и поддерживая хорошие отношения со всеми за столом, каждый игрок может выиграть. Вы не просто заключаете соглашение, вы развиваете долгосрочные отношения, а также репутацию.

Овладев тонким искусством ведения переговоров, вы зарекомендуете себя как высококлассный деловой человек, что само по себе может открыть для вас еще большие возможности в будущем.

Связанный: 7 причин, почему «Просто спроси» — лучшая тактика переговоров

• На следующий день после 11 сентября эта семейная компания по производству джемов потеряла весь свой авиационный бизнес. Но стратегический ребрендинг One Son принес устойчивый успех.

• Искусство активного слушания требует оставить свое эго позади

• Использование этого цвета в вашей рекламе на Facebook может повысить рейтинг кликов

• Почти 3 десятилетия назад я выписал себе чек на 1 миллион долларов, когда у меня ничего не было. Вот почему.

• Оздоровительная технологическая платформа этого предпринимателя была вдохновлена ​​садом его бабушки

• Вот 7 качеств, которые вам нужны, чтобы разбогатеть в ресторанной индустрии

• Поместье основателя Yankee Candle стоимостью 23 миллиона долларов включает в себя крытый аквапарк и два «автомобильных амбара»

Новости бизнеса

Учительница, ставшая моделью OnlyFans, говорит, что заработала 1 миллион долларов за 3 года

Эмили Релла

12 сентября 2022 г.

Новости бизнеса

Метод «тихого найма» Google отлично подходит для работодателей, но опасен для сотрудников, которые «тихо увольняются»

Аманда Брин

9 сентября 2022 г.

Бизнес-планы

Готовы продать свой бизнес? Увеличьте корпоративную ценность вашей компании, чтобы получить большую прибыль

Брендан П. Киган

14 сентября 2022 г.

Читать далее

Искусство ведения переговоров — Деловые переговоры

Подпишитесь на Entrepreneur за $5

Подписывайся

Практическое руководство, как получить то, что вы хотите, когда вы этого хотите, по желаемой цене.

По Джеффри Майкл

Август 24, 2009

Мнения, выраженные участниками Entrepreneur , являются их собственными.

Переговоры являются частью повседневной жизни, но в бизнесе они абсолютно необходимы для вашего успеха. Плохие переговоры могут нанести вред компании так же быстро, как и потеря ключевых клиентов. Хотя большинство стратегий ведения переговоров кажутся здравым смыслом, люди нередко поддаются эмоциям момента и игнорируют свои основные инстинкты. Эмоциям, удаче и волшебству нет места в успешных переговорах. Требуется железная интуиция, домашняя работа, уличная смекалка и немигающая дисциплина. Эти ключи откроют вашу способность получить наилучшую возможную сделку при любых обстоятельствах.

Хотя опытные переговорщики иногда называют свои методы «игрой переговоров», на самом деле это неправильное название процесса, в котором ставки часто чрезвычайно высоки. Оставьте свое эго за дверью и всегда держите в поле зрения общую картину. Это все о бизнесе.

Главное – подготовка
Знайте, с какой стороной вы ведете переговоры, чтобы извлечь выгоду из своих сильных и слабых сторон. Если другая сторона очень опытна, значит, у него тоже есть история, которая может содержать полезную информацию. Если возможно, поговорите с деловыми партнерами, которые уже имели дело с этим человеком. Многие переговорщики разрабатывают шаблоны и определенные стили, которые вы можете использовать в своих интересах.

Если вы покупатель, убедитесь, что вы хорошо знакомы с продуктом или услугой, которые будут предметом переговоров. Если другая сторона чувствует, что вы слабы в таких деталях, вы можете стать главной мишенью для блефа или другой техники, предназначенной для создания беспокойства и неуверенности. Психология играет решающую роль в вашей способности максимально использовать неподготовленность другой стороны и предвидеть ее следующий шаг.

Большинство переговорщиков имеют в виду целевую цену или цель, прежде чем они начнут. Он должен основываться на реалистичных ожиданиях с учетом всех ограничений, которые, несомненно, возникнут. К ним могут относиться ограничения бюджета, указания руководства, давление с целью достижения целей продаж и множество других внешних сил. В ходе переговоров цель может меняться в зависимости от изменения масштаба и других непредвиденных действий любой из сторон. Хотя ваша конечная цель должна быть реалистичной, она не должна ограничивать ваше первое или встречное предложение.

Прежде чем начать переговоры, убедитесь, что другая сторона полностью уполномочена брать на себя обязательные обязательства. Вы не хотите оказаться в положении, когда вы считаете, что заключили сделку, только чтобы обнаружить, что ваше соглашение должно быть одобрено кем-то выше в цепочке инстанций.

Имейте стратегию
Существуют основные принципы, применимые к любым переговорам. Первое предложение обычно является самым важным и эталоном, по которому будут оцениваться и сравниваться все последующие предложения. Вы никогда не получите то, о чем не просите, поэтому сделайте свое первое предложение смелым и агрессивным. Запрашиваемая цена — это именно то, что обычно включает в себя блокнот или маржу, которую можно отдать во время переговоров. Вы хотите взять все это и, надеюсь, даже больше, поэтому начните с меньшей суммы, чем ожидает продавец. Не бойтесь оскорбить другую сторону. Пока ваше предложение не смешно, другая сторона будет продолжать переговоры в надежде договориться о лучшем результате.

Как покупатель, не раскрывайте свой бюджет или другие ограничения на переговорах. Излюбленная уловка продавцов — перетасовывать спецификации продукта, расписание и другие параметры, чтобы продать вам некачественный продукт, соответствующий вашему бюджету. Вам нужен лучший продукт, который вы можете получить за деньги, которые вы должны потратить, поэтому используйте подход, который поддерживает возможность потратить меньше, чем вы изначально планировали.

Всегда есть что отдать, не повредив своей позиции на переговорах. Если вы отправляете ценовое предложение покупателю, рассмотрите возможность включения приманок и отвлекающих маневров, чтобы другая сторона могла их найти. Например, если вы делаете ставку на проект, подумайте о том, чтобы включить в него несколько приятных вещей, которые не имеют решающего значения для успеха проекта. Вы также можете включить запасные части, которые могут понадобиться или не понадобиться в конце. Если покупатель убирает эти товары, чтобы снизить общую стоимость, вы ничего не теряете, но это может помочь покупателю достичь своей целевой цены. Такие отвлекающие факторы помогут отвлечь другую сторону от нападок на суть вашего предложения. Применение этой стратегии следует рассматривать в контексте и с учетом того, что могут делать другие участники торгов. Если вы знаете, что единственный способ выиграть торги — это предоставить минимальную стоимость, то эта стратегия может оказаться неподходящей.

Следите за такими подсказками, как движения тела, речевые паттерны и реакции на то, что вы говорите. Будьте готовы приостановить или отменить переговоры, если вы чувствуете, что дело не идет ни к чему или другая сторона кажется застрявшей на своей позиции. Покажите свое нежелание продолжать в таких условиях и заставьте другую сторону задуматься, вернетесь ли вы когда-нибудь. Если они на крючке, чтобы заключить сделку, они будут чувствовать давление двигаться. Будьте терпеливы, даже если другая сторона этого не делает. Это может быть сложно для тех, кто любит мгновенное удовлетворение, но последнее, чего вы хотите, это чтобы другая сторона думала, что вы находитесь под прицелом, чтобы закончить быстро.

С точки зрения договора встречное предложение автоматически отклоняет все предыдущие предложения. После того, как предложение сделано, вы должны ожидать принятия или отклонения вашего предложения или встречного предложения, которое поддерживает переговоры открытыми. Если ваше предложение отклонено, и вас просят представить новое, лучшее предложение, не попадайтесь в эту ловушку. Это было бы равносильно переговорам с самим собой, и вы никогда не должны этого делать. Если последнее предложение на столе принадлежит вам, всегда настаивайте на встречном предложении, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию, прежде чем вы сделаете другое предложение.

Найдите рычаг
Помимо использования слабостей другой стороны, сосредоточьтесь на максимальном использовании своих сильных сторон. Если вы являетесь единственным источником, доступным для определенного продукта, у вас есть огромные рычаги влияния по всем направлениям. Если экономические условия создали рынок, на котором продукт, который вы продаете, пользуется большим спросом и низким предложением, это дает вам больше возможностей для переговоров, чтобы назначить свою цену. Если вы являетесь покупателем в условиях депрессивной экономики, у вас обычно есть преимущество в виде слишком большого предложения и низкого спроса. Нынешняя ситуация с жильем является классическим примером того, что происходит, когда предложение значительно превышает спрос, а рыночные цены резко падают.

Создайте прочную основу в самом начале процесса, продемонстрировав свои знания и опыт в предмете переговоров. Это может запугать тех, кто находится на другой стороне, и поставить их на пятки, прежде чем они успеют завоевать доверие. Игра в догонялки в трудных переговорах может быть сложной задачей, поэтому гораздо лучше проявить инициативу и направить процесс в том направлении, в котором вы хотите.

Предложение
Предложение — это больше, чем просто сумма в долларах. Он должен охватывать все элементы сделки и, как правило, составляет основу контракта, формализующего соглашение. Если вы сделаете предложение, не продумав все детали, то позже вы можете обнаружить, что с другой стороной не было совпадения мнений. Основа сделки должна включать: цену предложения (в надлежащем наименовании), техническое задание (объем), идентификацию и количество товаров или услуг, график поставок, поощрения за исполнение (при наличии), явные гарантии (при наличии), условия и условия и любые документы, включенные посредством ссылки.

Обмен одного элемента на другой — например, более низкая цена на более мягкий график — обычная тактика. Эти козыри следует держать в заднем кармане до тех пор, пока они не понадобятся вам, чтобы закрыть сделку и получить желаемую цену. В то время как ваше основное внимание обычно сосредоточено на цене, вы всегда должны держать все остальные компоненты сделки в центре внимания. Не принуждайте к принятию шаблонных контрактов, представленных как «отраслевой стандарт» или что-то, что «мы всегда используем». Все, включая мелкий шрифт, открыто для изменений. Если другая сторона отказывается изменить обременительные условия, подумайте о том, чтобы заняться своим бизнесом в другом месте.

Во избежание недоразумений предложения должны быть представлены в письменной форме и включать все элементы сделки. Рекомендуется вести заметки, содержащие обоснование каждого предложения. Хотя эти заметки не будут раскрыты другой стороне, они окажутся бесценными, если что-то пойдет не так и вам нужно будет возобновить переговоры. Частью процесса является использование извлеченных уроков и совершенствование вашего подхода и техники. Если вы работаете в компании или правительстве, эти заметки обычно требуются для документирования результатов переговоров и заполнения файла контракта.

Ищите беспроигрышное решение
Во время переговоров постарайтесь определить, какой исход вы считаете приемлемым для другой стороны. Это может быть комбинация разных вещей, которые не обязательно привязаны исключительно к цене. Например, дата доставки может быть наиболее важной для другой стороны, а качество продукта может быть вашим основным фактором.

Понимание приоритетов другой стороны так же важно, как и понимание своих собственных, так что подумайте, что бы вы сделали на его месте. При построении своих предложений постарайтесь удовлетворить некоторые из его приоритетов, если это не ослабит вашу общую позицию. Будьте готовы отказаться от мелочей в обмен на большие вещи, от которых вы не хотите отказываться. Знайте свои пределы и то, как далеко вы готовы зайти во всех аспектах сделки.

Хотя у вас есть возможность влиять на переговорный процесс в свою пользу, ваша цель должна состоять в том, чтобы заключить выгодную сделку, не выбивая у другой стороны последний фунт плоти. Это особенно верно, если вы будете вести переговоры с одной и той же стороной на постоянной основе. Самые эффективные переговорщики — это профессионалы, знающие свое дело и не позволяющие личностям и иррациональному поведению мешать выполнению их миссии. Они способны заставить другую сторону поверить, что они заключили наилучшую сделку, какую только могли при данных обстоятельствах.

Когда переговоры завершены, вы хотите иметь возможность эффективно работать с другой стороной во время выполнения контракта. Если им угрожают и заставляют подчиниться, они, вероятно, больше не будут вести с вами переговоры, что может привести к прекращению любых будущих деловых отношений. В то время как острая конфронтация является обычным явлением во время переговоров, в какой-то момент для заключения сделки необходимы сотрудничество и компромисс.

Закрытие сделки
Успешные переговоры подобны торговле лошадьми, поскольку они требуют чувства времени, творчества, острого понимания и способности предвидеть следующий шаг другой стороны. Переговоры также похожи на шахматы в том смысле, что каждый ход должен быть рассчитан не только на ваш следующий ход, но и на несколько ходов по линии. Как правило, ваши ходы должны постепенно уменьшаться, и вы можете ожидать того же от другой стороны.

Всегда помните об окончании игры, разрабатывая свою стратегию, и будьте готовы в какой-то момент разделить оставшуюся разницу. Это почти неизбежно, когда стороны близки, но не могут сделать последний рывок к единственному числу. Это совершенно произвольно, но оно выполняет свою работу. Вот почему все предложения, предшествующие этому моменту, так важны: они подготовят почву для окончательного рукопожатия.

Джеффри Майкл — независимый писатель, специализирующийся на бизнесе, финансах, праве, ведении переговоров и политическом анализе. Он окончил Военно-воздушную академию по специальности «бизнес и финансы». Он также имеет лицензию на юридическую практику в Калифорнии и Нью-Гэмпшире.

• Познакомьтесь с дерматологом, который хочет сэкономить вам деньги и просто превзойти рубеж в 200 миллионов долларов для пациентов

• Ваши сотрудники хотят получить эту привилегию, и ее предоставление может улучшить вашу прибыль

• Скрытые опасности отказа от отпуска

• Этот семейный ювелирный магазин на Манхэттене изо всех сил пытался восстановиться после 9 лет/11. Сегодня две сестры, которые управляют 46-летним бизнесом, рассказывают, что нужно для упорства.

• Бизнесу нужно больше женщин-инвесторов. Вот как это может произойти.

• Франчайзинг не для предпринимателей, а для системных предпринимателей

• Бывший исполнительный директор Disney делится своими 5 самыми ценными выводами о лидерстве после вирусного поста LinkedIn

Новости бизнеса

Учительница, ставшая моделью OnlyFans, говорит, что заработала 1 миллион долларов за 3 года

Эмили Релла

12 сентября 2022 г.

Новости бизнеса

Принц Уильям только что унаследовал огромное поместье стоимостью 1,3 миллиарда долларов

Эмили Релла

14 сентября 2022 г.

Новости бизнеса

«Я не хотел быть бизнесменом»: основатель Patagonia только что отдал свою компанию стоимостью 3 миллиарда долларов

Джонатан Смолл

14 сентября 2022 г.

Читать далее

Что такое искусство переговоров? — ПОЛ

---

Узнайте, как вести переговоры, как дипломат, думать на ходу, как импровизатор, и освоить переговоры о предложении работы, как профессиональный спортсмен, загрузив копию нашего БЕСПЛАТНОГО специального отчета,   Навыки ведения переговоров: стратегии и методы ведения переговоров чтобы помочь вам стать лучшим переговорщиком , из программы по переговорам в Гарвардской школе права.

---

Искусство ведения переговоров помогает нам адаптироваться к порой хаотичному характеру переговоров, дополняя наши тщательные планы творчеством и гибкостью.

Профессор Гарвардской школы бизнеса Майкл Уилер буквально написал книгу об искусстве ведения переговоров. Эффективное управление конфликтами и хорошие импровизационные навыки ведения переговоров являются преимуществом для любого делового переговорщика в условиях глобальной экономики, и Искусство ведения переговоров: как импровизировать соглашение в хаотичном мире  обобщает исследования ведения переговоров в отношении методов и навыков, которые предприятия могут использовать немедленно.

Даже если мы вооружены разумным советом для ведения переговоров, нам все равно может быть трудно справиться с неожиданностями, возникающими за столом переговоров. Но дело в том, что способность приспосабливаться к постоянно меняющимся обстоятельствам необходима для «динамических» переговоров, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни.

Поскольку умение вести переговоры является важным навыком для вашей жизни и карьеры, искусство ведения переговоров помогает нам рассматривать переговоры не только с точки зрения того, чему можно научиться, но и как нечто, что можно отточить на собственном опыте. Точно так же, как величайшие джазовые музыканты овладели своей способностью подыгрывать друг другу, переговорщик должен овладеть своей способностью вести за столом переговоров.

Это ключевой урок для всех, кто занимается переговорами. Джазовые музыканты должны быть хорошими слушателями. Тем не менее, в деловом мире широко распространено мнение, что переговоры в основном состоят из разговоров и что лучшие переговорщики зачастую являются лучшими собеседниками. Эта точка зрения упускает из виду, пожалуй, самый важный аспект переговорного процесса: умение слушать.

Вы можете узнать больше об искусстве ведения переговоров в бесплатном специальном отчете «Стратегии деловых переговоров: как заключать более выгодные деловые сделки» Гарвардской школы права.

Мы вышлем вам ссылку для загрузки вашей копии отчета и уведомим вас по электронной почте, когда мы опубликуем на нашем веб-сайте новые советы по проведению деловых переговоров и информацию о том, как улучшить ваши навыки заключения сделок.

Следующие предметы помечены как искусство ведения переговоров:

Опубликовано 8 сентября 2022 г. сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Вопросы и ответы с Майклом Уилером, автором книги «Искусство переговоров: как импровизировать соглашение в хаотичном мире». … Читать  

Опубликовано 10 мая 2022 г. персоналом PON и подано в рамках Гарвардского мастер-класса по переговорам.

Эта первая в своем роде программа, строго ограниченная 60 участниками, прошедшими курс ведения переговоров, предлагает беспрецедентный доступ к экспертам из Гарвардской школы права, Гарвардской школы бизнеса и Гарвардской школы Кеннеди — все они привержены предоставление трансформационного опыта обучения. … Читать  

Опубликовано 5 сентября 2022 г. автором Katie Shonk и подано в рубрику Обучение переговорам.

Независимо от того, предстоит ли вам переговоры с Конгрессом, коллегами, клиентами или членами семьи, следующие книги по ведению переговоров, опубликованные в последние годы экспертами Программы переговоров, предлагают новый взгляд на распространенные дилеммы ведения переговоров. … Читать  

Опубликовано 21 декабря 2020 г. сотрудником PON и подано в рубрику «Однодневные курсы, тренинги для руководителей».

Имея дело с проблемным клиентом, трудным поставщиком, несчастным сотрудником, неблагоразумным чиновником или требовательным начальником, у всех нас есть разговоры, которые мы ожидаем со страхом. Получите стратегии, инструменты и рамки, необходимые для эффективного управления сложными разговорами, в этой однодневной программе под руководством экспертов по переговорам Брюса Паттона и Дугласа Стоуна. … Читать  

Опубликовано 29 августа 2022 г. сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Представьте, что вы покупаете подержанный автомобиль у его первоначального владельца. Конечно, вы хотите получить наилучшую сделку за свои деньги, в то время как ваш оппонент хочет максимизировать стоимость своего актива. Поторговавшись друг с другом, каждая сторона наконец приходит к цене, приемлемой для обеих сторон. Но как… Читать  

Опубликовано 20 декабря 2019 г. Майклом Филлипсом и подано в рубрику Однодневные курсы, тренинги для руководителей.

Изменения жизненно важны для организационного роста, здоровья и выживания. Кроме того, это невероятно сложно выполнить хорошо, что часто приводит к снижению морального духа и чувству беспокойства и недоверия. На самом деле, по оценкам исследователей, менее половины крупных проектов корпоративных изменений в компаниях из списка Fortune 1000 были успешными. … Читать  

Опубликовано 18 августа 2022 г. автором Jeswald Salacuse и размещено в разделе Заключение сделок.

Руководители редко считают себя дипломатами, занимающимися международной дипломатией, но участники деловых переговоров часто обнаруживают, что эти две области имеют общие навыки ведения переговоров и методы ведения переговоров. Правильно это или нет, но дипломатия вызывает образы легкомыслия — дни, проведенные в странствиях по экзотическим столицам, ночи, проведенные в коктейлях в посольствах. … Читать  

Опубликовано 9 октября 2015 г. автором PON Staff и размещено в рубрике Однодневные курсы, тренинги для руководителей.

Имея дело с проблемным клиентом, трудным поставщиком, несчастным сотрудником, неблагоразумным чиновником или требовательным начальником, у всех нас есть разговоры, которые мы ожидаем со страхом. Получите стратегии, инструменты и рамки, необходимые для эффективного управления сложными разговорами, в этой однодневной программе под руководством экспертов по переговорам Брюса Паттона и Дугласа Стоуна. … Читать  

Опубликовано 26 мая 2022 г. Кэти Шонк и подано в разделе Заключение сделок.

Проявление гнева может окупиться для участников переговоров, по крайней мере, когда дело доходит до заявления ценности в переговорах, как показывают исследования. Рассматривая разгневанных участников переговоров как грозных противников, мы отвечаем на их требования, идя на уступки, как выяснил профессор Гербен А. ван Клиф из Амстердамского университета и его коллеги в исследовании 2004 года. … Читать  

Опубликовано 4 августа 2020 г. Ларой СанПьетро и подано в разделе Педагогика в PON, Обучение переговорам.

Собираетесь ли вы преподавать переговоры в следующем семестре в первый раз или являетесь опытным инструктором по переговорам, глубокие исследования в области педагогики переговоров могут помочь вам подойти к своему курсу более эффективно и новаторски. В журнале Negotiation Journal от Программы переговоров (PON) есть сборник статей о педагогике переговоров, которые… Читать  

Опубликовано 2 сентября 2019 г. Кэти Шонк и подано в рубрику Обучение переговорам.

В 2017 году было много удачных и неудачных переговоров в сфере правительства, бизнеса и не только. Чтобы избежать неудачных переговоров в 2018 году, политикам, бизнес-лидерам и всем нам было бы разумно изучить следующие недавние книги по ведению переговоров, которые помогут нам преодолеть самые трудные переговорные дилеммы: … Читать  

Опубликовано 12 сентября 2018 г. Ларой СанПьетро и размещено в разделе Обучение переговорам.

уроков заключения сделок на высшем уровне В этом новаторском исчерпывающем руководстве по искусству ведения переговоров преподаватели PON Джеймс Себениус (Гарвардская школа бизнеса) и Роберт Мнукин (Гарвардская школа права) вместе с Р. Николасом Бернсом из Гарвардской школы Кеннеди предлагают всестороннее исследование одного из Самые успешные дельцы всех времен: Генри Киссинджер. Политики, … Читать  

Опубликовано 26 марта 2018 г. сотрудником PON и подано в разделе Заключение сделок.

Не осознавая этого, мы оставляем многие из наших самых важных решений в переговорах на волю случая. Разговаривая с потенциальным партнером по переговорам, мы можем предположить, что встретили лучшего человека, который мог бы заключить эту конкретную сделку. Мы делаем молчаливые предположения о том, будем ли мы вести переговоры лично, что мы будем обсуждать, как долго… Читать  

Опубликовано 31 октября 2016 г. Кэти Шонк и подано в разделе «Международные переговоры».

Дипломаты общаются с трудными людьми, участвуя в международных переговорах, таким образом, чтобы интегративные переговорщики могли счесть полезными для развития своих навыков ведения переговоров. … Читать  

Опубликовано 30 июня 2016 г. сотрудником PON и подано в разделе «Навыки ведения переговоров».

Агрессивная тактика и стратегии жесткого ведения переговоров могут, на первый взгляд, обеспечить дорожную карту для достижения успеха за столом переговоров, но, как Келли Джонсон из Washington Post обнаружила в своем интервью с преподавателем программы по переговорам Майклом Уилером, способность приспосабливаться к постоянно меняющимся обстоятельствам необходим для «динамических» переговоров, с которыми приходится сталкиваться в повседневной жизни. … Читать  

Опубликовано 22 февраля 2016 г. Кэти Шонк и подано в разделе «Международные переговоры».

При управлении культурными различиями в международных переговорах импровизация является ключевым навыком ведения переговоров, который имитирует сообразительность и импровизационное качество искусства джазовой музыки. … Читать  

Опубликовано 1 января 2015 г. персоналом PON и подано в разделе «Международные переговоры».

Если переговоры часто представляют как войну эго, то смерть советника президента Уоррен Кристофер в марте дает возможность подумать о роли скромности и сдержанности даже в самых спорных переговорах. … Читать  

Опубликовано 6 мая 2013 г. персоналом PON и подано в рубрику Международные переговоры, Видео.

Сложность в персонифицированном виде: переговоры по международным стандартам с точки зрения менеджера Microsoft 3 апреля 2013 г. в рамках Программы переговоров Джейсон Матусов, генеральный менеджер по международным стандартам Microsoft, провел обеденный семинар. Его выступление под названием «Персонализация сложности: переговоры по международным стандартам с точки зрения менеджера Microsoft» охватило множество проблем, которые могут возникнуть при управлении обоими… Читать  

Опубликовано 4 января 2013 г. сотрудником PON и подано в разделе «Разрешение споров».

Программа

по переговорам в Гарвардской школе права Роберт Мнукин недавно был приглашен на панельную дискуссию на «Форуме» радиостанции KQED в Сан-Франциско, чтобы обсудить переговоры о фискальном обрыве. … Читать  

Опубликовано 18 октября 2011 г. сотрудниками PON и размещено в разделах Разрешение конфликтов, Ежедневно, События, Возможности для студентов, Студенческие мероприятия.

Искусство переговоров Переехал в Pound Hall 101 в кампусе HLS. 18 октября 2011 г. 7:30 вечера доступно и открыто для публики Пожалуйста, присоединяйтесь к всемирно известному художнику Ромеро Бритто, который представляет серию картин, созданных в сотрудничестве с профессором Даниэлем Шапиро и студентами Гарвардского колледжа. Каждая картина иллюстрирует ключевой аспект эмоционального аспекта… Читать  

Искусство переговоров | Книга Майкла Уиллера | Официальный издатель Страница

Искусство ведения переговоров [ 1 ] В объятиях хаоса
В качестве управляющего частной инвестиционной фирмы Джей Шелдон несколько лет назад купил небольшую компанию кабельного телевидения на Среднем Западе. Он мало что знал об отрасли, но цена в 8 миллионов долларов показалась ему правильной, и покупка позволила ему проверить почву. Джей и его партнеры быстро вывели бизнес в плюс. Через год они захотели расшириться за счет приобретения близлежащих систем. Проведя подсчеты, они подсчитали, что могут заплатить 11 миллионов долларов, может быть, 12 миллионов долларов, чтобы купить вторую кабельную компанию в соседнем городе.

Джей начал продолжительную серию переговоров со своим владельцем, но после двух месяцев перепалки стало очевидно, что стороны далеко расходятся по цене. — Слушай, — сказал другой владелец. «Я не размещал табличку «Продается». Вы пришли ко мне. Вам пришлось бы вывалить пятнадцать миллионов наличными прямо на мой стол, чтобы соблазнить меня. И я, наверное, ударил бы себя, если бы взял его».

Шелдон понимал, что это не блеф, но также чувствовал, что требование нереалистично. По общепринятой логике стороны зашли в тупик. Если чистая прибыль продавца на три миллиона больше, чем абсолютный максимум доллара покупателя, вы не можете заключить сделку.

Или ты можешь?

— Позвольте мне задать последний вопрос, — сказал Шелдон, прежде чем встать, чтобы уйти. «Если вы думаете, что ваша система стоит пятнадцать миллионов, как насчет нашей?»

«О, твой немного меньше», — был ответ. — Я бы сказал, четырнадцать или около того.

Шелдон перевернул сделку с ног на голову. Он ловко стал продавцом вместо покупателя. Чуть больше чем за год он изменил свою собственную систему почти в два раза больше, чем его фирма заплатила за нее (и большая часть этой суммы была заемной). Он по-прежнему оптимистично относился к кабельному телевидению, но когда он столкнулся с этим конкретным владельцем, который был в восторге от отрасли, у Шелдона хватило проворства превратить очевидный тупик в выгодную продажу.

Его решение было умным. Но важнее было его живое мышление. В препятствии на пути к долгожданному приобретению Шелдон увидел зародыш еще одной сделки, которая послужит ему еще лучше. Когда он отказался от своего первоначального плана, озарение пришло мгновенно.

Ловкость Шелдона — признак мастера переговоров. Да, подготовка важна, но переговоры — это улица с двусторонним движением. Мы не можем заскриптовать процесс. Тот, кто сидит за столом от нас, может быть таким же умным, решительным и подверженным ошибкам, как и мы. Мы не можем диктовать им планы, взгляды или действия не больше, чем позволяем им доминировать над нами. Приспособляемость обязательна в переговорах от начала до конца. Возможности появятся. Как и препятствия. Мощность приливов и отливов. Переговоры, которые ползут вперед, могут мчаться вперед или отклоняться в другом направлении. Даже наши собственные цели могут меняться. Мы должны извлечь максимум из того, что разворачивается.

Такие переговорщики, как Шелдон, большие импровизаторы. Когда что-то идет не так, они выдвигают остроумное предложение, отпускают шутки или даже бросают вызов другой стороне. При необходимости они также внесут серьезные изменения в стратегию. Что странно, так это то, что в стандартных книгах по переговорам почти ничего не говорится об импровизации. Это верно как для жестких руководств по доминированию над другой стороной, так и для «беспроигрышных» текстов, проповедующих совместное решение проблем. Несмотря на их очевидные различия, оба подхода исходят из одной и той же статичной предпосылки, что у вас есть свои интересы, а у меня свои. Беспроигрышный посыл заключается в том, что, выкладывая свои карты на стол, вы можете расширить пирог, совершая взаимовыгодные сделки. Жесткая линия говорит вам сложить свои карты в грудь (и, возможно, сунуть пару в рукав).

Но переговоры — это гораздо больше, чем блеф и торговля. Проблема заключается в том, что предпочтения, возможности и отношения обычно постоянно меняются. Теоретики, возможно, обходят эту реальность стороной, но лучшие переговорщики прекрасно это понимают.

Я видел это в своем собственном исследовании, а также благодаря работе коллег из Program on Negotiation (междисциплинарный консорциум экспертов по переговорам в Гарварде, Массачусетском технологическом институте и Университете Тафтса). В рамках десятилетнего проекта под руководством Джима Себениуса мы проанализировали работу великих переговорщиков в самых разных областях. Среди них были такие дипломаты, как Джордж Митчелл, который выступал посредником в установлении мира в Северной Ирландии; инвестиционный банкир Брюс Вассерштейн; и дальновидные художники Христо и Жанна-Клод.

Контексты, в которых эти виртуозы вели переговоры, различались. Их личности также были разнообразны. У некоторых был определенный авторитет, в то время как другие были теплыми и интересными — даже забавными. Тем не менее на наших с ними семинарах все они подчеркивали динамичный характер переговоров и важность гибкости. Покойный посол Ричард Холбрук, который заключил соглашение, положившее конец кровопролитию на Балканах, назвал переговоры больше похожими на джаз, чем на науку. «Это импровизация на тему», — сказал он. «Вы знаете, куда хотите попасть, но не знаете, как туда добраться. Это нелинейно».

Специальный посланник ООН Лахдар Брахими, выступая посредником в некоторых из самых жестоких и непредсказуемых горячих точек мира, использовал морскую метафору, чтобы выразить ту же идею. Он предупредил, что переговорщики всегда должны ориентироваться на вид. Как бы усердно мы ни готовились, мы обязательно столкнемся с сюрпризами, приятными и иными, которые заставят нас скорректировать курс.

Дональд Делл, спортивный агент и маркетолог, добился успеха, заключив огромные контракты с баскетболистами Патриком Юингом и Мозесом Мэлоуном и заработав миллионы на рекламе звезд тенниса Артура Эша и Джимми Коннорса. Он организовывал войны торгов между соперничающими телевизионными сетями за права на трансляцию таких событий, как Открытый чемпионат Франции.

Делл тоже очень хорошо вел переговоры от своего имени. В 1998 году он продал свою фирму спортивного менеджмента ProServ развлекательной компании за то, что он описывает как «пресловутое предложение, от которого я не мог отказаться». Несколько лет спустя, выкупив большую часть по двадцать центов за доллар, он затем перепродал свою долю Lagadère Unlimited, где он является президентом группы, отвечающей за телевизионные сделки, мероприятия и теннис.

Однако, несмотря на все свои успехи, Делл сразу же заявляет, что часто все идет не по плану. «Я не могу сказать вам, сколько раз я приезжал подготовленным к переговорам, только чтобы кто-то или что-то появлялось, что расстраивало или меняло сделку, которую я, как мне казалось, заключал. Единственный способ защитить себя на сто процентов от этой ситуации — предположить, что вы чего-то не знаете. Этот совет не только поможет вам не отставать от сделки и заставит вас учитывать мотивы других сторон, но и сдержит ваше эго в узде».
ОБУЧЕНИЕ, АДАПТАЦИЯ И ВЛИЯНИЕ
Менее известные, но очень талантливые дельцы делают то же самое. Том Грин — замечательный переговорщик, работавший как в частном, так и в государственном секторах. Том был ключевой фигурой в продаже легендарной бейсбольной франшизы и помог реструктурировать обанкротившуюся организацию по поддержанию здоровья (HMO), которая, как многие думали, находится на грани банкротства.

Том также работал в команде по защите общественных интересов, которая разрешала масштабные судебные процессы против табачной промышленности. До этого времени Big Tobacco ни разу не проиграла ни одного дела и не заплатила ни цента за внесудебное урегулирование претензий по поводу здоровья. Когда Миссисипи, Массачусетс и несколько других штатов подали иск о возмещении расходов Medicaid на болезни, связанные с курением, их усилия казались донкихотством. Тем не менее, Грин и его коллеги один за другим привлекли к своим усилиям еще сорок штатов. Этот импульс заставил табачные компании сесть за стол переговоров. В 1998 отрасль подчинилась более строгому регулированию и согласилась выплатить 350 миллиардов долларов в качестве возмещения ущерба.

Я написал кейс об этих мегапереговорах для своего курса MBA. Том посетил класс в первый раз, когда я вел его, и слушал, как студенты анализировали искусное создание коалиции и старомодную торговлю лошадьми, которые привели к неожиданному результату. Ближе к концу обсуждения я попросил Тома сделать выводы. Похвалив студентов за их наблюдения, он добавил кое-что, что их удивило. Секрет его успеха, по его словам, заключался в том, чтобы «вносить хаос в переговоры».

Когда Том говорит о преодолении хаоса, он имеет в виду не только дела, связанные с множеством сторон, сложными вопросами и запутанной политикой. Скорее, он знает, что все переговоры, большие и малые, хаотичны, поскольку происходят в изменчивой и часто непредсказуемой обстановке. Но это не значит, что переговоры случайны. Процесс продвигается тем, как взаимодействуют стороны. Понимание того, как, казалось бы, небольшие шаги или жесты могут изменить ход переговоров, может означать разницу между соглашением и тупиком.

То, что такие переговорщики, как Том, являются ловкими импровизаторами, не означает, что они все придумывают на ходу. Отнюдь не. Они хорошо подготовлены, но не сковывают себя жесткими планами. Они понимают, что эффективные переговоры требуют быстрых циклов обучения, адаптации и влияния.

Каждое из этих слов, выделенных курсивом, является важным. Обучение, адаптация и влияние имеют место в большинстве переговоров, конечно, но слишком часто только случайно. Вместо этого я говорю о преднамеренном обучении. Это влечет за собой обновление ваших ожиданий на трех уровнях: (1) объем обсуждаемых вопросов, (2) наилучшие средства для их решения и (3) характер ваших отношений с коллегами. «Еще один способ сказать это, — утверждает посол Брахими, — это сохранять непредвзятость и быть готовым меняться и адаптироваться к ситуации. Не требуйте, чтобы реальность соответствовала вашему плану, а трансформируйте свой план, чтобы он адаптировался к реальности».

Обучение не может быть пассивным. Это не похоже на просмотр в магазине, проверку цен на акции или чтение текста. Скрытая информация в этих контекстах неизменна. В книге одинаковое количество страниц, независимо от того, пролистываете ли вы ее или читаете слово в слово. Но дело в том, что многое из того, чему вы должны научиться на переговорах, можно получить, только взаимодействуя с другой стороной. Допустим, вы раскрываете свои приоритеты своим коллегам, надеясь способствовать взаимному обмену. Если вы правы, вы можете пойти по пути сотрудничества. Но если вместо этого они интерпретируют ваше раскрытие как признак слабости, переговоры могут принять поворот, который вы бы не выбрали.

Или вы делаете предложение. Это не работает для них. Они возражают против чего-то, что с вашей точки зрения не так уж и круто. Но эти две идеи вместе подталкивают вас обоих к третьему варианту, который ни одна из сторон не придумала бы сама по себе. Когда обсуждаемый вопрос меняется, вы должны адаптироваться соответствующим образом. Это может быть небольшое изменение или, как это было с Джеем Шелдоном, серьезное изменение.

Точно так же вы пытаетесь повлиять на тех, кто находится на другой стороне, чтобы убедить их в ценности того, что вы предлагаете. То, что они говорят в ответ — и то, как они это говорят — относится к этому конкретному моменту, но это также и обратная связь о том, насколько эффективно вы взаимодействуете со своим оппонентом. Возможно, им подходит ваш стиль. Если нет, вам нужно изменить свой подход. Помимо долларов и центов потенциальной сделки, вы обсуждаете, как вести переговоры.
УСПЕХ И НЕУДАЧА
Десятилетия назад в малоэтажном районе Манхэттена правление церкви на угловом участке попросило фирму по недвижимости Жюльена Стадли провести оценку. Члены правления надеялись, что они смогут получить цену, которая позволит им строить в другом месте и иметь достаточно денег для финансирования своих социальных программ. Однако цифра фирмы была намного меньше, чем им нужно, поэтому церковь заплатила за оценку и отказалась от своего плана.

У молодого брокера, занимавшегося этим вопросом, была другая идея. Что, если бы он каким-то образом смог получить все посылки в квартале? Вся сборка будет стоить гораздо больше, чем ее составные части. Но проблем было много. Начнем с того, что у его фирмы не было ресурсов, чтобы купить всю недвижимость, и у нее не было очереди покупателя с большими карманами. И был риск того, что его приобретения пригласят конкурентов и потенциальных противников.

На это ушло время, но брокер и его фирма справились. Посылка за посылкой они удовлетворяли различные потребности разных владельцев. В одном случае они оплатили переезд некоторых пожилых жильцов. В другом они оставили ресторан открытым, чтобы у его сотрудников была работа до начала строительства. Они даже разработали план кондоминиума, по которому церковь могла бы восстановиться на своей нынешней земле. Но фирма также жестко обошлась с потенциальными конкурентами. Если вам случится оказаться в Мидтауне, просто посмотрите вверх, и вы увидите результат: сверкающую башню Ситибанка с остроугольной вершиной. История о том, как он появился, предлагает важные уроки адаптивных, импровизационных переговоров.

Другие дела тоже не заканчиваются. Правление кооперативного многоквартирного дома ввело в действие правило, обязывающее всех устанавливать и платить за детские решетки на окнах. Один конкретный владелец отказался платить, настаивая на том, чтобы совет взял на себя расходы: в этом случае 902 доллара. Правление, состоящее из его соседей по зданию, почувствовало себя обязанным поддержать свои законные полномочия и подал иск, надеясь, что владелец уступит. Вместо этого он нанял собственного адвоката, и стороны отправились в гонку судебных разбирательств.

Правление кооператива выиграло у судьи первой инстанции, проиграло апелляцию, а затем добилось восстановления первоначального решения еще более высоким судом. Эта битва затянулась почти на пять лет. К тому времени их совокупные юридические счета раздулись до более чем 80 000 долларов, что почти в сто раз превышало первоначальную сумму.

Они тоже не были закончены. Возражающий владелец отказался от попыток отменить решение, но стороны начали спорить о том, должен ли он возместить правлению судебные издержки. Когда они наконец закончили, они преодолели барьер в 100 000 долларов.

С самого начала каждая сторона предполагала, что другая одумается и откажется от боя. Вместо этого они оба копали себя еще глубже и продолжали копать. Никто не планировал вкладывать столько времени, денег и эмоций в проигрышное предложение, но вот результат, который они получили.

Хозяин квартиры наконец усвоил урок. «Я обращенный человек, — сказал он впоследствии. «Все, что вы можете сделать, чтобы избежать судебного иска, сделайте это». Однако юриста правления кооператива не наказали. «Я думаю, что расходы здесь были адекватными и были сведены к минимуму», — сказал он. Он утверждал, что его клиенты «имели представление о том, что происходит» на протяжении всего дела. «Сюрпризов не было». Его отношение выдает фаталистическую приверженность стратегии, даже когда появляется все больше доказательств того, что она не работает.

Возможно, владелец мог бы «пожертвовать» 902 доллара на другие общие нужды, не отказываясь от правового принципа. Или другой житель, попавший под перекрестный огонь, мог бы закрыть дело, анонимно отправив совету директоров 902 доллара наличными для покрытия стоимости оконных решеток — выгодная сделка по сравнению с компенсацией растущих судебных издержек. Фиаско также можно было бы предотвратить, если бы хотя бы один член совета директоров задал правильный вопрос при подаче иска: а именно: «Что самое худшее, что здесь может произойти?» Очевидным ответом было бы то, что владелец будет таким же упрямым, как и они.

Стандартные стратегии рушатся в турбулентности переговоров в реальном мире. Настойчивость часто бывает добродетелью, а цепляние за устаревший план — нет. Джей Шелдон намеревался купить близлежащую кабельную систему. Однако когда стало ясно, что его владелец не сдвинется с места в цене, он не стал пытаться еще больше сбить его с толку или уступить свою собственную оценку этого бизнеса. Он также не ушел. Вместо этого он адаптировался, разработав превосходный план Б. Но помните, что все это произошло благодаря ловкости Шелдона. Его коллега, сидевший за тем же столом и просматривающий точно такие же факты, не представлял себя покупателем, пока Джей не предложил это.
ЧЕГО НЕ хватает В ОБЫЧНОЙ МУДРОСТИ
Новаторский текст о переговорах «Путь к согласию: переговоры без уступок», написанный моими коллегами Роджером Фишером, Биллом Юри и Брюсом Паттоном, был впервые опубликован тридцать лет назад. Его время не могло быть лучше. Книга предлагала конструктивную альтернативу господствовавшему в то время мнению, согласно которому переговоры — это неизбежное условие выигрыша и проигрыша, игра, в которой выигрывают силой и обманом. Однако многие люди устали от конфликтов, будь то затяжные судебные разбирательства, остановки работы или в неспокойных регионах мира, таких как Ближний Восток.

Авторы представили метод из пяти пунктов, актуальный для любого контекста, от аренды квартиры до международной дипломатии:

1. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

2. Отделите людей от проблемы.

3. Изобретайте варианты для взаимной выгоды.

4. Настаивайте на объективных критериях.

5. Разработайте наилучшую альтернативу согласованному соглашению или BATNA (ваш выход, если сделки не будет).

Этот подход, основанный на интересах, был широко распространен как беспроигрышный вариант переговоров (хотя этот термин никогда не упоминается в «Пути к согласию»). По сути, это был призыв к просвещенному эгоизму.

Книга по-прежнему является сильным опровержением старомодной жесткой тактики. Вместо того чтобы зацикливаться на фиксированных позициях, участники переговоров должны копать глубже и исходить из глубинных интересов. Если вы ищете новую работу, не торгуйтесь из-за зарплаты и рискуйте испортить отношения. Вместо этого ищите другие преимущества, которые могут быть более ценными, чем дополнительные несколько долларов прямой оплаты. Проявив немного изобретательности, вы можете превратить многие проблемы с нулевой суммой в возможности для взаимной выгоды. И даже жесткие участники торгов, не заботящиеся о справедливости, должны соблазниться перспективой увеличения пирога.

Читателям также напомнили о важности отношений и репутации. Агрессивная тактика может работать в разовых сделках только с ценой между незнакомцами, но есть издержки. Большинство людей, которые однажды подверглись сильному насилию, не возвращаются, чтобы еще раз поколотить их. В таких книгах, как «Начни с «нет» Джима Кэмпа: тренер по ведению переговоров номер один в Америке, объясняющий, почему стратегия «выиграл-выиграл» — это катастрофическая стратегия и как ее победить, игнорируется тот факт, что в сегодняшнем мире, где много сетей, то, что происходит, часто возвращается. Они также не объясняют, что будет достигнуто, если обе стороны возьмутся за стену и просто будут ждать, пока кто-нибудь моргнет.

Конечно, иногда стол переговоров наклоняется. Когда это так, «Путь к да» подчеркивает важность улучшения BATNA. Это вопрос взвешивания предложений на столе и лучшего, что вы реально можете сделать, если сделки не будет. Наличие хорошего запасного варианта естественным образом укрепляет вашу позицию на переговорах. Если у вас паршивые карты, вам, возможно, придется принять условия, которые вам не по душе.

Итак, ура за беспроигрышные переговоры. Книги, основанные на этой модели, освободили участников переговоров от мысли, что «больше для вас означает меньше для меня». Они открыли людям глаза на потенциал решения проблем, скрытый во многих переговорах. С момента публикации «Как прийти к Да» было проделано много хорошей работы по переговорам. Но базовая структура неявно опирается на статические предположения об интересах, возможностях, обстоятельствах и отношениях, тогда как эти факторы имеют тенденцию быть изменчивыми и неоднозначными. Точно так же, как военные стратеги осознают туман войны, участники переговоров должны противостоять туману, который затемняет территорию, которую они исследуют.

Стандартная модель отражает сложность переговоров в реальном мире не больше, чем чучела птиц в музее раскрывают чудо полета или показывают нам, как эти существа летают и парят на ветру. Вместо моментального снимка нам нужна движущаяся картина, которая освещает, как процесс переговоров развивается с течением времени. Это цель этой книги.

Я не ошибаюсь, говоря, что базовая теория взаимовыгодного сотрудничества проходит мимо острых проблем переговоров. Сам Роджер Фишер часто начинал презентации с того, что разрывал свой бестселлер надвое, чтобы продемонстрировать необходимость свежего мышления. Чтобы понять почему, взгляните еще раз на две знаменитые аксиомы, на которых зиждется общепринятая модель. Один из них — «Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях». Другой — «Разработайте свою BATNA» (ваш вариант).

Во-первых, что касается интересов, суровая правда заключается в том, что мы часто не можем знать, каковы наши интересы, пока мы не начнем переговоры. Предположение, что мы не знаем своего собственного разума, может показаться странным, даже оскорбительным. Но опытные переговорщики это хорошо знают. Потерпите меня.

Переговоры часто приводят нас куда-то неожиданно, иногда к счастью. Скажите, что вы пытаетесь купить конкретный дом. Проанализировав рынок (и свой банковский счет), вы клянетесь, что абсолютный максимум, который вы заплатите, составляет 350 000 долларов, а лучше намного меньше. Однако через несколько дней вы выкладываете 375 000 долларов, чтобы закрыть сделку. Значит ли это, что вы плохо договорились? Возможно, если вас быстро уговорили на переплату. Опять же, может быть, нет. Нарушение вашего первоначального лимита может иметь смысл, если недвижимость оказалась в лучшем состоянии, чем вы ожидали, или если вы узнали, что аналогичные дома в этом районе недавно были проданы по гораздо большей цене. Вы заплатили больше, чем планировали, но, возможно, вы все же получили выгодную сделку.

Интересы изменчивы, поэтому нам самим нужно быть гибкими. Но это усложняет стратегию переговоров и принятие решений. Стабильные цели дисциплинируют нас. Они помогают нам понять, когда сказать «да», а когда уйти. Если мы откажемся от целей, мы сможем рационализировать любой результат. Конечно, это не может быть правильным. Когда Том Грин рассказал моим студентам о важности преодоления хаоса переговоров, он сделал важный вывод. Крайне важно, сказал он, «оставаться на бревне».

Точно так же концепция BATNA ясна в теории, но запутана на практике. Он предполагает, что переговоры сводятся к простому решению: сделка или не сделка. Если бы это было правдой, всякий раз, когда кто-то предлагает вам что-то немного лучше, чем ваша прогулка, вы должны это принять. Это может означать, что вы соглашаетесь на дешевизну, когда, проявив некоторую изобретательность, вы можете увеличить кусок пирога (или, проявляя настойчивость, получить больший кусок). Опять же, вы не хотите давить так сильно, чтобы рискнуть потерять то, что у вас уже есть. Знать, когда сказать «да», может быть сложно.

Стандартная модель BATNA также бесполезна, когда вы ведете переговоры без явного отступления. Просто попросите выпускника бизнес-школы, проходящего собеседование, найти работу, у которой нет другого предложения. Когда она ведет переговоры с одной компанией, ее BATNA — это неопределенная перспектива получить должность в другом месте. Как ей обдумать свой уход, если у нее нет немедленных вариантов? Немногие книги посвящены этой распространенной проблеме. Этот делает.

Неуловимость интересов и беспорядочность BATNA сталкиваются, когда вам приходится жонглировать несколькими переговорами. Вот что происходит, когда вы сравниваете автомобиль в нескольких дилерских центрах. Вы можете в общих чертах знать, какой автомобиль вам нужен, но при этом вам нужна отличная цена. Когда вы ведете переговоры с одним продавцом, вашим запасным вариантом часто является неопределенная перспектива того, насколько хорошо вы справитесь с другим.

Моя коллега (зовите ее Кэрол Гриффин) и ее муж Дон столкнулись с этой проблемой, когда искали свой первый дом. Кэрол — блестящий теоретик принятия решений, поэтому ее подготовка была просто зашкаливающей. Она исследовала местный рынок и сравнила школьные системы. Она даже тестировала разные маршруты. Затем она внесла все данные в электронную таблицу и взвесила факторы, чтобы они могли ранжировать различные свойства.

Однако сейчас, оглядываясь назад, Кэрол признается, что они с Доном не знали, чего хотят, пока не посетили различные дома и не начали переговоры. Один дом был оценен правильно, но требовал много работы. У другого были комнаты поменьше, но также великолепный двор. Третьи, которые хорошо выглядели в Интернете, почему-то оказались менее привлекательными вживую.

Некоторые факторы, которые их интересовали, — стоимость отопления и близость к школам — было легко вычислить, но то, как они на самом деле относились к разным местам, вычислить было несложно. Поскольку срок аренды их квартиры подходил к концу, они столкнулись с трудным выбором BATNA. Что касается дома, который они любили, должны ли они продолжать торговаться, чтобы сбить цену до приемлемого уровня? Или им следует довольствоваться менее дорогим местом, которое им понравилось, прежде чем какой-нибудь другой покупатель расхватает это место? (Мы даже не будем думать о том, насколько это было бы сложнее, если бы Кэрол и Дон не сошлись во взглядах. )

То, как мы разрешаем такие дилеммы, не подвергается испытанию до тех пор, пока нам не придется выбирать между конкретной птицей, которая находится под рукой, и шансом поймать более привлекательную птицу глубже в кустах. Дело не только в том, насколько объективно последний может быть лучше. Мы также должны рассчитать шансы на победу и почувствовать, что мы будем чувствовать, если в конечном итоге проиграем обе сделки.

Сообразительные брокеры по недвижимости понимают, что, как и Грифоны, многие клиенты на самом деле не знают, чего хотят. Психолог из Университета Вирджинии Тим Уилсон описывает, как его собственный агент вежливо слушает, когда потенциальные покупатели перечисляют свои приоритеты, но затем беспечно игнорирует их и показывает им множество различных объектов. «Во время первых посещений агент уделяет пристальное внимание эмоциональным реакциям своих клиентов, когда они ходят по домам, пытаясь понять, что они действительно ищут». По словам Уилсона, у брокеров есть поговорка: «Покупатели лгут». Это не преднамеренно. Люди просто не знают своего собственного разума. «Одна из причин, по которой мой агент по недвижимости так успешна, заключается в том, что она очень хорошо умеет делать выводы о том, чего хотят ее клиенты, и часто знает их предпочтения лучше, чем сами клиенты».

Кэрол и Дон перестраховались, договорившись о менее дорогом месте. Однако иногда они тоскливо проезжают мимо дома своей мечты в четырех кварталах от них. Они задаются вопросом, могли ли бы они выторговать более низкую цену, если бы были более настойчивыми. Но из-за присущей переговорам неопределенности они никогда не могут знать наверняка.

Подобные догадки мало что дают. Вместо этого вам лучше критиковать то, как вы вели переговоры. В этом плане у Грифонов все хорошо. Тщательная подготовка Кэрол могла отражать только те качества, которые легко поддавались количественной оценке. Это не могло отразить их отношение к конкретным домам, пока они не отправились на экскурсию. Тем не менее, это служило ценным шаблоном, по которому они могли сверять свои суждения. Прежде чем поцарапать дом, который они высоко оценили, им приходилось спрашивать, что им не нравится и насколько это важно. Они изменили свои приоритеты, но дисциплинированно.

Грифоны учились и адаптировались в процессе. Некоторые владельцы, с которыми они вели переговоры, казалось, тестировали рынок в надежде, что кто-то сделает предложение, от которого они не смогут отказаться. Другие спешили продать, что давало Грифонам больше рычагов воздействия, чем они ожидали. В конце концов, люди, которые продали свой дом Грифонам, поняли, что они были осторожными покупателями, и предложили им слишком хорошую цену, чтобы отказаться от нее.
ДИНАМИЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В этой книге объясняется, как стать более гибким и эффективным переговорщиком. Дело не в том, чтобы быть немного подготовленным и немного гибким. Если вы попробуете это, вы упадете между трещинами. Вместо этого управление неопределенностью должно быть краеугольным камнем вашей стратегии переговоров. Часть 1 излагает динамическую модель для анализа и проведения переговоров. Часть 2 посвящена мышлению и методам обучения, адаптации и влияния на лету. Часть 3 помещает эти концепции на каждую фазу переговоров, от открытия, через критические моменты и до закрытия. Часть 4, «Мастерство», объединяет творчество, постоянное обучение и этику.

В частности, первая часть — «Чувство направления» — касается роли двусмысленности, перемен и удачи, присущих любым переговорам. Понимание природы окружающей среды — это первый шаг в разработке адаптивной стратегии ее преодоления. Но просто признать неопределенность недостаточно. Мастера ведения переговоров встраивают это в свою стратегию и используют в своих интересах.

Предстоящая глава «Карта Пиренеев» углубляется в основные проблемы непредсказуемости, представленные здесь. Он ставит три ключевых вопроса, на которые вы должны ответить перед началом переговоров. Глава после этого, «Поиск», предлагает инструменты подготовки для постановки целей, взвешивания компромиссов, оценки преимуществ и определения того, когда нужно уйти. В то время как главы 2 и 3 посвящены тому, что вы ищете (вашим основным целям), глава 4, «План Б», посвящена стратегии и процессу — как — поиска согласия. В нем изложены девять стратегических принципов движения вперед.

Вторая часть книги — «Импровизация» — посвящена микровзаимодействиям на тактическом уровне. Быть проворным — это и мышление, и техника. Этот раздел начинается с главы под названием «Присутствие разума». Чтобы работать наилучшим образом, вы должны быть готовы вести переговоры как мысленно, так и эмоционально. Для этого требуется парадоксальная способность быть одновременно спокойным и бдительным, терпеливым и активным, творческим, но при этом полностью обоснованным.

Другие главы этого второго раздела посвящены импровизационным принципам и техникам. В главе «Качели вещей» вы увидите, как джазовые музыканты, даже совершенно незнакомые, создают новую музыку на месте. Они знают, когда солировать, а когда гармонизировать. Они даже смеют совершать ошибки. Затем, в качестве контрапункта, в «Ситуационной осведомленности» вы увидите, как концепции поля боя, шахмат и спортивных соревнований применяются не только к жесткому урегулированию судебных исков и трудовых споров, но и к совместным сделкам.

В третьей части книги — «Управление процессом» — эти методы применяются к ходу переговоров. В главе «Начало» сравниваются стенограммы двух пар опытных переговорщиков, занимающихся одной и той же проблемой. Одна пара соскальзывает и начинает стрелять друг в друга. Другой, инстинктивно следуя правилам джаза и импровизации, так же быстро подстраивается.

Затем в главе «Критические моменты» рассматриваются переломные моменты в переговорах: моменты, когда вам приходится принимать решения, от которых трудно избавиться. Одним из примеров является предложение, от которого вы не можете отказаться. Работа с угрозами или вспышками — это другое. Глава «Закрытие» завершает этот раздел. Если кто-то делает вам привлекательное предложение, когда вы должны принять его, а когда настаивать на большем?

Последняя часть книги — «Мастерство» — освещает качества, отличающие способных переговорщиков от звезд. Один из них — творчество, как вы увидите в главе «Шелковые кошельки». Такие люди, как Джей Шелдон (инвестор, спасший сделку с кабельным телевидением), умеют находить согласие там, где другие видят только тупик. Мастерство также влечет за собой интригующую смесь уверенности и смирения. В главе «Плохое обучение» вы узнаете, что лучшие переговорщики извлекают правильные уроки из своего опыта. Они не опьянены предыдущим успехом.

В заключительной главе книги «Достаточно честно» рассматриваются этические вопросы, присущие любым переговорам. Самый трудный выбор не связан с правильным и неправильным; скорее, они требуют согласования конкурирующих ценностей и обязательств. Затем в приложении представлены двадцать пять причин использовать хаос в переговорах, а также тематический перечень ключевых принципов и методов подхода «обучение-адаптация-и-влияние». Этот список является кратким напоминанием о стратегии разработки.

Я уверен, что вдумчивое прочтение этой книги сделает вас лучшим переговорщиком, независимо от того, являетесь ли вы относительным новичком или имеете большой опыт за плечами. Совет здесь основан на передовом опыте лучших переговорщиков. Он предлагает свежий и практичный подход к переговорам, который может подтолкнуть вас к переосмыслению собственных привычек и предположений.