Противодействие манипуляциям: Противодействие манипуляциям

Тем не менее, несколько исследователей сообщили, что HTLV-1 использует множество различных вирусных белков с разными механизмами для регулирования ответа IFN. В клетках Jurkat или HEK293 было обнаружено, что Tax прерывает киназу TBK1, которая фосфорилирует IRF3, что приводит к ингибированию продукции IFN [31]. Кроме того, было показано, что Tax включается в клеточные иммунокомплексы с киназой TBK1 и I каппа B (IKK ɛ ), которые обычно приводят к фосфорилированию факторов регуляции интерферона, которые стимулируют экспрессию IFN .Активность промотора IFN-β увеличивалась при экспрессии Tax в присутствии TBK1 и IKK . В [32] предложен механизм, в котором Tax рекрутируется как каркасный белок между сигнальными факторами IFN- β и киназными комплексами, позволяя TRAF3 взаимодействовать с комплексом TBK1 / IKK ɛ и активировать IFN-β промоутер. Фактор HTLV-1 bZIP (HBZ), другой белок, кодируемый HTLV-1, также играет важную роль в вирусном патогенезе.Было показано, что HBZ усиливает индуцированную IRF7 активность промотора ISRE (IFN-стимулированный ответный элемент) и IFN- α , что может компенсировать ингибирующее действие Tax1 на IFN- α . С другой стороны, комбинация HBZ и Tax1 синергетически препятствует индукции промотора IFN- β и ISRE, что может привести к продукции IFN- β . Кроме того, было продемонстрировано, что HBZ регулирует, положительно или отрицательно, TBK1 и IKK ε активацию IRF7 и IRF3. Эти результаты предполагают, что различные регуляции, регулируемые HTLV-1 на IFN-ответ, могут способствовать аберрантной передаче сигналов IFN, уклонению иммунной системы и вирусному патогенезу [33].Все эти данные представляют разные взгляды на то, достаточно ли IFN эффективен для лечения HTLV-1 и способен ли HTLV-1 обходить эффект терапии IFN-I, отдельно или в комбинации с другими компонентами. Дальнейшие исследования HTLV необходимы, чтобы понять механизмы, лежащие в основе роли как IFN, так и вирусных белков HTLV-1, чтобы произвести наиболее достаточную и эффективную терапию для HTLV-1.

8. ВГС и IFN-1

Вирус гепатита С (ВГС) представляет собой одноцепочечный РНК-вирус, принадлежащий к Flaviviridae и инфицирующий около 3 человек.9 миллионов человек в США, хроническая инфекция установлена ​​примерно у 2,7 миллиона человек. Хроническая инфекция HCV может быть причиной хронического гепатита, цирроза печени и гепатоцеллюлярной карциномы [34]. Терапия IFN когда-то была ключевой в лечении гепатита C, при этом обнаруживалось снижение уровня РНК HCV в сыворотке [35]. Однако терапия только IFN имеет ограниченный успех, и здесь мы обсуждаем, как HCV применяет механизмы для противодействия лечению IFN. Следует отметить, что появление противовирусных препаратов прямого действия (ПППД) для лечения ВГС отодвинуло большинство терапевтических режимов от терапии ИФН [36, 37].

Было показано, что несколько белков HCV ингибируют передачу сигналов IFN. HCV кодирует неструктурный белок 5A (NS5A), который, как было показано, нарушает функцию нескольких ISG [38]. PKR — хорошо изученный ISG, активация которого приводит к фосфорилированию фактора инициации эукариот 2 α (eIF2 α ) и последующему блокированию трансляции вирусных мРНК [39]. Gale et al. продемонстрировали, что белок NS5A HCV может подавлять PKR путем прямого взаимодействия с его каталитическим доменом протеинкиназы и, таким образом, может репрессировать функции PKR [40].Они также обнаружили, что для взаимодействия NS5A / PKR необходима область, определяющая чувствительность к интерферону (ISDR), а также добавление карбоксила из 26 аминокислот к ISDR [41]. Между тем, Sugiyama et al. использовали рекомбинантный вирус JFH-1, рекомбинантный вирус гепатита C, полученный из изолята вируса гепатита C генотипа 2а, который имел ISDR вируса гепатита C, и доказали важную роль ISDR в подавлении передачи сигналов IFN [42]. Поскольку было показано, что провоспалительный хемокин IL-8 мешает IFN-опосредованным путям, таким как снижение активности 2-5олигоаденилатсинтазы (OAS) [43], способность NS5A индуцировать продукцию IL-8 может быть другим механизмом, ингибирующим противовирусная активность IFN [44].Повышение регуляции IL-8 с помощью NS5A также было показано Girard et al. с использованием микрочипов [45].

Было также показано, что другие белки HCV ингибируют активность PKR. Поскольку PKR фосфорилирует eIF2 α , белок оболочки 2 (E2) HCV содержит последовательность, гомологичную сайту фосфорилирования eIF2 α . Тейлор и др. провели анализ связывания in vitro и доказали связывание E2 с PKR, что может быть механизмом ингибирования активности PKR E2 [46].

IFN активирует транскрипцию ISG через путь JAK / STAT [47], и было широко продемонстрировано, что ядро ​​HCV модулирует путь JAK / STAT.Hosui et al. обнаружили, что в клетках CL2, экспрессирующих коровый белок HCV, фосфорилирование JAK1, JAK2 и STAT3 было ниже по сравнению с ложными клетками CL2, в то время как экспрессия корового белка HCV существенно не влияла на уровень экспрессии этих белков [48]. . Lin et al. описали способность HCV ингибировать передачу сигналов IFN за счет деградации STAT1 и ингибирования его фосфорилирования [49]. Кроме того, они объяснили этот механизм, когда обнаружили, что N-конец корового белка HCV взаимодействует с доменом STAT1 Sh3 [50].

Кроме того, сообщается, что коровый белок HCV активирует miR-93-5p, который блокирует передачу сигналов IFN путем прямого воздействия на рецептор интерферона IFNAR1 [51]. Помимо miR-93-5p, другие микроРНК также регулируют передачу сигналов IFN. Поскольку экспрессия miR-373 индуцируется инфекцией HCV, Mukherjee et al. обнаружили, что экспрессия miR-373 ингибирует JAK и IRF9, а также блокирует фосфорилирование STAT1. С другой стороны, нокдаун miR-373 вызывает усиление сигнальных белков IFN и снижение роста HCV [52].

Сообщается, что активация пути Ras / Raf / MEK участвует в большом количестве раковых заболеваний [53]. Zhang et al. рассмотрена корреляция между путем Ras / Raf / MEK и инфекцией HCV. Обнаружено, что инфекция HCV активирует этот путь, и эта активация пути блокирует экспрессию IFNAR1 / 2 и фосфорилирование STAT1 / 2, тем самым ингибируя путь JAK / STAT, который может индуцировать ISG [54].

Кроме того, на ингибирование передачи сигналов IFN HCV также влияют другие факторы.Недавно было показано, что внеклеточный матрикс (ЕСМ) влияет на передачу сигналов IFN в инфицированных HCV клетках. Kuwashiro et al. сравнивали инфицированные HCV клетки гепатомы человека, культивированные на чашках с покрытием из ЕСМ или без него. В клетках, выращенных на чашках, покрытых ECM, активность люциферазы ISRE была ниже, в то время как количество HCV-РНК и вирусного белка было выше. Кроме того, антитела, блокирующие взаимодействия между клеткой и матрицей, были способны восстанавливать люциферазу ISRE и снижать количество вирусной РНК / белка, что свидетельствует о роли ЕСМ в передаче сигналов IFN [55].

9. KSHV и IFN-1

Вирус герпеса, связанный с саркомой Капоши (KSHV), также известный как вирус герпеса человека 8, был идентифицирован в очагах саркомы Капоши (СК) во время эпидемии СПИДа. Позже было показано, что KSHV вызывает лимфопролиферативные расстройства, включая заболевания первичной выпотной лимфомы (PEL) и многоцентровую болезнь Кастлемана (MCD) [56].

Геном KSHV кодирует группу генов, гомологичных факторам регуляции интерферона человека (IRF), включая vIRF1 (вирусный IRF1), vIRF2 и vIRF3, которые, как было показано, по-разному влияют на блокировку генов IFN или ISG [57].В нескольких исследованиях сообщается, что vIRF1 способен нарушать передачу сигналов IFN, блокируя промоторы ISG, включая ISG-15 и ISG-54 [58]. Ранее было показано, что vIRF3 взаимодействует с IRF3, IRF5 и IRF7. Например, Wies et al. описали способность vIRF3 взаимодействовать с IRF5 и ингибировать транскрипцию ISG, воздействуя на элементы ISRE [59]. Было также обнаружено, что vIRF3 ингибирует PKR-активируемое фосфорилирование eIF2 α и PKR-индуцированное ингибирование синтеза белка, таким образом нарушая противовирусную способность PKR [60].

vIRF2, закодированный с помощью ORF K11.1, способен мешать нескольким сайтам передачи сигналов IFN. Используя анализ люциферазы ISRE, Fuld et al. показали, что полная длина vIRF2 ингибирует передачу сигналов ISRE, индуцированную IFN- α , IL-28A, IL-29, а также IRF1 [61]. Во время передачи сигналов IFN STAT1 и STAT2 связываются с ISRE с IRF9 и образуют комплекс, называемый ISGF3, который способствует транскрипции ISG. Было показано, что vIRF2 ингибирует комплекс ISGF3 путем нацеливания на STAT1 и IRF9, оба ключевых компонента комплекса ISGF3 [62].Кроме того, vIRF2 также взаимодействует с PKR и блокирует его аутофосфорилирование или фосфорилирование eIF2 α [63].

Вирусный IL-6 KSHV — еще один хорошо известный вирусный гомологичный ген KSHV, который, как было описано, блокирует фосфорилирование Tyk2, что приводит к ингибированию образования комплекса ISGF3 [64]. Примечательно, что KSHV RIF (регулятор функции IFN), кодируемый KSHV ORF10, способен ослаблять передачу сигналов IFN с помощью аналогичного механизма. Обнаружено, что RIF ингибирует передачу сигналов IFNAR ниже по течению, связываясь с JAK1, STAT2 и Tyk2.Кроме того, показано, что RIF взаимодействует как с единицами IFNAR1, так и с IFNAR2, образуя ингибирующий комплекс. Следовательно, RIF блокирует фосфорилирование STAT1 и STAT2, нарушая форму комплекса ISGF3 [65].

Во время латентного периода KSHV кодирует 12 премикроРНК, которые процессируются по крайней мере в 25 miРНК [66, 67]. KSHV miRNAs, включая miR-K6-5, miR-K8 и miR-K9, как было обнаружено, подавляют фосфорилирование STAT3 [67–69]. KSHV miRNAs также, как показано, ингибируют несколько мишеней, ассоциированных в сигнальной сети STAT3, включая вышестоящие компоненты, такие как IRAK1, PKC δ , EPOR и MET, или нижележащие компоненты, такие как BIRC5 и GADD45B [67].Кроме того, другое исследование показало, что miR-17 также может нацеливаться на Jak1, подавляя его уровень мРНК и последующий уровень белка, тем самым нарушая передачу сигналов IFN [70].

10. Вирус Эпштейна-Барра и IFN-1

Вирус Эпштейна-Барра (EBV) представляет собой еще один вид γ -герпесвируса, который, как сообщается, бессимптомно и устойчиво переносится 90% взрослых людей [71] . Для того чтобы оставаться в организме хозяина на протяжении всей его жизни, EBV кодирует определенные стратегии ухода от иммунного обнаружения и IFN, в частности, по мере необходимости.

Латентный мембранный белок-1 (LMP-1) представляет собой латентный онкопротеин, необходимый для устойчивости EBV в B-клетках [72], который имеет много общих сигнальных промежуточных соединений с TLR, а также активирует NF- κ B [73]. Гейгер и Мартин продемонстрировали способность LMP-1 взаимодействовать с Tyk2 и ингибировать фосфорилирование Tyk2 и STAT2, тем самым блокируя активацию ISRE. Кроме того, более высокие уровни LMP-1 наблюдаются в EBV-инфицированных лимфобластоидных клетках, культивируемых в IFN, что указывает на функцию LMP-1 в сопротивлении антипролиферативному давлению [74].Однако другие исследования также показали способность LMP-1 индуцировать экспрессию STAT1 его С-концевой активирующей областью 1 (CTAR-1) [75]. Более того, сообщается, что С-концевые активирующие области LMP-1 также индуцируют IFN [76]. Это противоречие может объяснить множественную роль LMP-1 в поддержании выживания клеток, а также в подавлении иммунных ответов, которые угрожают латентному вирусу.

Латентный мембранный белок-2 (LMP-2) обозначается как LMP2A и LMP2B. Было описано, что LMP2A, являющийся вирусным имитатором В-клеточного рецептора, способствует латентности вируса и выживаемости клеток [37, 77].Кроме того, в эндотелиальных клетках, инфицированных EBV, также показано, что LMP2A ингибирует как передачу сигналов STAT, так и передачу сигналов NF- κ B. Ранее сообщалось, что LMP2B является негативным модулятором активности LMP2A [78]. Однако также показано, что LMP2B взаимодействует вместе с LMP1A для ингибирования передачи сигналов IFN. Обнаружено, что как LMP2A, так и LMP2B ингибируют IFN-индуцированную активность ISRE, блокируя фосфорилирование JAK / STAT1. Следовательно, они ослабляют транскрипцию ISG, которая встречается «глобально» [79].

После скрининга открытых рамок считывания EBV, проведенного Wu et al., Было обнаружено, что тегументный белок LF2 специфически ингибирует активацию ISRE, индуцированную клеточным IRF7, но не индуцированную IRF3. Более того, LF2 не влияет на уровень IRF7, но блокирует передачу сигналов IFN за счет связывания с центральным ингибирующим ассоциативным доменом IRF7, что вызывает ингибирование димеризации IRF7 [80].

EBV кодирует две неполиаденилированные РНК (EBER), среди которых обнаружено, что EBER1 нарушает противовирусные эффекты IFN- α и IFN- γ , взаимодействуя с PKR и блокируя его функцию [81].Было также показано, что EBV кодирует более 40 микроРНК [82]. В кластере из 10 miRNA EBV BART, нарушающих ответы IFN, miR-BART16 идентифицирован как главный ингибитор IFN-индуцированной активности ISRE, в то время как другие miRNA также вносят вклад в это репрессивное воздействие. Более того, CBP (CREB-связывающий белок) идентифицирован как мишень для miR-BART16, что, следовательно, ослабляет антипролиферативный эффект IFN- α [83].

Супрессор передачи сигналов цитокинов (SOCS) — это семейство клеточных белков, которые ингибируют пути передачи сигналов цитокинов, подавляя передачу сигналов IFN посредством отрицательных обратных связей [84].Помимо вирусных белков и РНК EBV, инфекция EBV также индуцирует активацию SOCS3, который подавляет передачу сигналов IFN, блокируя путь JAK / STAT [85].

11. Заключение

Хотя IFN был открыт благодаря его мощному противовирусному воздействию на врожденный иммунитет, большое количество анти-IFN стратегий, которые закодированы во многих вирусах, подчеркивают коэволюцию вирусов с людьми и другими хозяевами. Поскольку наше понимание вирусного патогенеза постоянно растет, сейчас подходящее время для того, чтобы сосредоточиться на разработке стратегий, раскрывающих противовирусный потенциал IFN, путем нацеливания на многие способы, разработанные вирусами для предотвращения IFN.

Конфликт интересов

Авторы заявляют об отсутствии конфликта интересов в отношении публикации этой статьи.

Вклад авторов

Буюан Хе и Джеймс Т. Тран внесли равный вклад в эту работу.

Благодарности

BH и JTT были поддержаны Фармацевтическим колледжем Западного университета медицинских наук в рамках программы магистра наук в области фармацевтических наук. DJS частично поддерживался NIH 1R15AI138847.

Избранные методы психологического манипулирования в маркетинге финансовых услуг

Цитата Скачать PDF

Просмотры статьи: 482

Журнал международных бизнес-исследований и маркетинга
Том 6, выпуск 1, ноябрь 2020 г., страницы 24-29

---

Избранные методы психологического манипулирования в маркетинге финансовых услуг

DOI: 10.18775 / jibrm.1849-8558.2015.61.3004
URL: http://dx.doi.org/10.18775/jibrm.1849-8558.2015.61.3004

Сильвия Лач

Докторант академического подразделения организационной социологии и истории бизнеса факультета менеджмента Варшавского университета, Польша

Реферат: Основная цель статьи — предварительное выявление приемов и методов манипуляции, применяемых в банках для управления взаимоотношениями с персоналом. Эмпирический вклад этой статьи состоит в обсуждении влияния непосредственного органа надзора на консультантов потребителей в банковском секторе.Автор попытался ответить на вопросы исследования: «Используются ли менеджеры банков какие-либо приемы манипуляции?» Если да, то какие методы психологических манипуляций применяют к своим сотрудникам руководители. Данные собираются с помощью интервью с группой экспертов и критического анализа профессионального опыта автора статьи. Первоначальные результаты выдвигают на первый план некоторые методы манипулирования, которые менеджеры банков использовали с консультантами потребителей, например, технику взаимности, групповую технику, контрастную технику, авторитетную технику, технику манипулирования словами, технику управления впечатлениями и техники социальных манипуляций, такие как стопы. «во рту» и диалог, «дверь в лицо», стрессовые ситуации, чувство вины.Также стоит отметить, что в противовес приемам есть примеры психологического противодействия манипуляции, например, инстинкт сдерживания агрессии и эмпатии, изменение оценки на мнение, нарушение принципа взаимности, самоуважения, личности и манипуляции. Автор также уделил значительное внимание таким аспектам, как права и потребности сотрудника при продаже финансовых услуг и его удовлетворенность работой.

Ключевые слова: Консультант по работе с клиентами, Финансовые услуги, Манипуляции, Техники манипуляции, Убеждение

Избранные методы психологического манипулирования в маркетинге финансовых услуг

В данной статье представлено предварительное исследование исследовательской хартии, касающейся методов психоманипуляции в отношениях между надзорным и подчиненным в банковском секторе.Для целей данной статьи под термином «психоманипуляция» я понимаю этот вид социального влияния, который неформально можно определить как махинации, то есть коварные действия в ущерб кому-то или уловки, то есть несправедливое поведение, мошенничество. Следовательно, это социальное влияние, основанное на мошенничестве, основная цель которого — причинить вред адресату этого влияния (Witkowski 2000). Под вредом я понимаю объективное отношение ко второму человеку, которое подрывает ценности, защищаемые в западной культуре категорическим императивом Канта.Ховуэра, «методы манипуляции» — это не что иное, как практические способы манипулирования людьми, то есть инструмент мастерской манипулятора (Witkowski 2000). Социальное воздействие не всегда должно быть негативным, поскольку оно также помогает мотивировать сотрудников работать и добиваться лучших результатов: сопротивление Фоллетт доминированию не сделало ее предшественницей сегодняшнего лагеря человеческих отношений с его манипулятивным акцентом на признании и похвале. в том, чтобы заставить сотрудников почувствовать себя достаточно большими, чтобы взять на себя проблемы компании (Hoopes, 2003, стр.156) или деа менеджера как терапевта с сопутствующим искушением психологической манипуляции, его гипер-страхом конфликта и его утопическим заявлением о том, что интересы работодателя и работника могут быть объединены на рабочем месте, где основной наградой являются не деньги, а органическое сообщество. (Хупс, 2003, стр.191). Организационная культура является одним из наиболее важных аспектов, поскольку она охватывает основные вопросы, которые касаются: символические и интерпретативные аспекты управления, социальная игра и взаимодействия между организационными акторами, организация, рассматриваемая как построение социальной реальности (Sulkowski, 2014, p.63), которые обеспечивают основу для построения правильных межличностных отношений. Психологические манипуляции в некоторой степени противоречат социальному влиянию литературы, потому что жертва манипулятора не полностью сознательно действует при выполнении определенных действий или принятии определенных решений: утверждается, что в некоторых случаях агенты становятся жертвами манипуляции и тем самым интуитивно не ответственны за то, что они делают, несмотря на соблюдение компатибилистских условий моральной ответственности (King, 2013, стр.65). Что отличает психоманипуляцию от других проявлений социального воздействия, так это то, что это явление, прочно связанное с негативной оценкой. На издательском рынке, особенно когда речь идет о ненаучной литературе, существует множество учебников или руководств по манипуляциям, содержание которых обычно сводится к описанию того, как эффективно влиять на других. Я думаю, что в случае современного обучения продажам это тоже можно увидеть. Тема, обсуждаемая в этой статье, конечно же, является одной из более широких тем HRM в банковской сфере.Однако количество исследований, связанных с этим вопросом, особенно тех, которые могут быть использованы в качестве фона для анализа техник психоманипуляции, пока невелико. В этой статье я подробно рассмотрю вопрос использования техник манипуляции менеджерами торговых организаций и директорами по прямым продажам консультантам по работе с клиентами. Такое разъяснение предмета было создано благодаря моему профессиональному опыту и обзору тематической литературы. С одной стороны, за свою пятилетнюю карьеру в банковской сфере (2011-2016) я интуитивно зарегистрировал ряд моделей поведения менеджеров с характеристиками психоманипуляции.В частности, обучение, которое я прошел, было основано на том, как эффективно продавать банковский продукт клиенту — очень часто оказывалось, что методы продаж влияют на поведение во взаимоотношениях между сотрудником и работодателем. Поскольку менеджеры также принимали участие в этих тренингах, одним из примеров может быть техника авторитета, то есть создание в глазах окружающих впечатления компетентного, а значит, заслуживающего доверия человека. В случае консультанта клиента он направлен на построение доверия в соответствии с потребностями клиента (завершение сделки купли-продажи), а в случае супервизора — на создание позиции в команде, которая позволит эффективно управлять группой.С другой стороны, оказалось, что эта тема практически отсутствует в уставах научных публикаций. Вообще говоря, межличностные отношения между «руководителем и сотрудником» в банке как на рабочем месте до сих пор были довольно слабо развиты с точки зрения исследований. Исключения включают работу Альвенсон Матс и Робертосн Максин (2012). В статье рассматриваются вопросы идентичности в отношении пожилых сотрудников инвестиционно-банковского сектора Великобритании. Авторы опирались на собранные материалы, и опрос выявил сомнения относительно вопроса идентичности или участия в том, что обычно воспринимается как работа с идентичностью.Вместо этого они столкнулись с ориентацией на минимализм идентичности и потенциальными вызовами для их идентичности, то есть с тем, что было концептуализировано как маневрирование тефлоновой идентичности. Респонденты использовали материальные ресурсы, в частности деньги, для рационализации своих потребностей, включая социальные потребности (дресс-код) и дискурсивные ресурсы (вокруг профессионализма), чтобы укрепить и сохранить свой имидж. Были представлены отношения шести человек из профессиональной жизни. Чувствительность, эмоции и личное вложение в ценности работы не имели значения в их профессиональной истории.Не было замечено, что опрошенные идентифицировали себя с учреждением, в котором они работали. Проблема манипуляции также влияет на идентификацию с рабочим местом, на то, как создается рабочая атмосфера, и отношения между работником и работодателем также важны. Использование манипуляций в отношениях между клиентским консультантом и менеджером препятствует полноценному вовлечению в работу, имеющую более глубокую основу, чем материальная выгода. Упомянутые исследования Матса Альвессона из делового администрирования в Университете Лунда и Максин Робертсон из Университета Королевы Марии в Лондоне были проведены неструктурированным методом и носили ознакомительный характер.Мой поиск, сузившийся до вопроса о психоманипуляциях в отношениях между руководителем и подчиненным в банке, следует этой схеме. Используются ответы на исследовательскую проблему: Какие методы психоманипуляции применяют руководители (менеджер по продажам, директор по прямым продажам) к своим сотрудникам (консультантам по клиентам) в банковском секторе? Выбор вышеперечисленных должностей руководителей и подчиненных был обусловлен тем, что в соответствии с банковской иерархией непосредственно над консультантом клиента находились менеджер организации продаж и директор по прямым продажам, которые учитывали своих подчиненных на основе планов продаж, вытекающих из реализация конкретной банковской политики.Это были люди, которые в рамках своих обязанностей контактировали с клиентом, что, в свою очередь, оказало дальнейшее влияние на принятую банковскую стратегию. Я искал ответы на ранее сформулированную исследовательскую проблему с помощью качественного исследования, которое представляло собой комбинацию элементов метода этнографического интервью и метода автобиографического повествования. Качественное исследование моделировалось методами исследования в области управления гуманитарными науками (Костера, 2015). При проведении этнографического интервью учитывались следующие элементы: время — важно, чтобы эксперт был сразу после окончания работы, место — место должно быть свободным для эксперта, отсутствие третьих лиц, чтобы не повлиять на ход исследования, язык интервью, понятный для специалиста.Во время автобиографического повествовательного интервью важными аспектами была способность наблюдать за собственными переживаниями, чтобы их можно было записать как форму личного повествования. Создание личного эссе помогло углубить понимание процесса, происходящего в конкретном социальном контексте, путем включения индивидуальной биографии, сопоставленной с проведенными интервью. Очень важным элементом был порядок, в котором применялись методы (1) автобиографическое повествовательное интервью, (2) этнографическое интервью, поскольку это позволяло избежать предложений экспертов.Для проведения собеседований я использовал технику судей и экспертов, которая позволила мне исследовать сложную проблему, количественное измерение которой затруднено, а иногда и невозможно. Задача экспертов — ответить на вопросы, поэтому важен выбор, основанный на профессиональной практике и способности мыслить независимо (отсутствие влияния на мнение других, уважение к собственному мнению). Важным элементом является независимость экспертных заключений, анонимность судов, многоэтапный характер опроса, отсутствие отвращения к выраженному мнению, а результаты, полученные в результате опроса, представлены специалистами в конкретной области.

2.1 Изучение методов психоманипуляции, применяемых к подчиненным органами банковского надзора — Методология и проведение тестов

2.1.1 Рационализация изучаемого явления

Я рассматривал рассказы об этих техниках, содержащиеся в заявлениях судей и экспертов во время качественного интервью, как индикаторы методов психоманипуляции в отношениях между надзорным и подчиненным в банковском секторе. Он содержал десять вопросов, прочитанных экспертам в случайном порядке по каждому из них.Вопросы касались следующих методов психоманипуляции, определенных на основе тематической литературы, которые, на мой взгляд, основаны на наиболее универсальных поведенческих моделях и убеждениях людей, среди которых: техника взаимности (Cialdini 2013), то есть нечто для чего-то, например начальник, на первый взгляд бескорыстный, рассчитывает вернуть долг; техника авторитета (Cialdini 2013), то есть построение в глазах других признания и компетентности; техника вербальной манипуляции (Witkowski 2000), i.е. говорить между строк, скрывая важное для сознания получателя содержание; техника управления впечатлениями (Witkowski 2010), то есть построение собственного имиджа, например, как трудолюбивого человека, представляя получателю историю достигнутых на данный момент результатов; ступня в дверь (Witkowski 2000), просьба может быть выполнена, если мы предшествуем ей другой просьбой меньшего размера; стрессовые ситуации и вызывают чувство вины (Witkowski 2000), создают напряженную атмосферу и перекладывают ответственность на других.В ходе исследования, кроме техник, которые мне показались очевидными, выяснилось, что есть и другие приемы, которые изначально не учитывались и которые проявились при анализе интервью экспертов-экспертов. В дополнение к вопросам, непосредственно связанным с техниками манипуляции, использовались нейтральные вопросы, не связанные с психоманипуляциями (например, как прошел день, как они себя чувствуют), чтобы беседа могла протекать гладко и интервьюируемый не чувствовал дискомфорта.Заключения экспертов были проанализированы с точки зрения повторяющегося содержания или аналогичного значения. Таким образом можно было получить общие части, которые характерны для определенных социальных воздействий в доступной литературе. Приемы психоманипуляции были проанализированы и выявлены на основе диалогов между сотрудником и непосредственным руководителем, цитируемых экспертами (примеры в дальнейшей части статьи).

2.1.2 Характеристики судей — экспертов

Отбор судей — экспертов для данного исследования проводился по следующим критериям.Это были сотрудники банковского сектора на позиции продавцов. Люди, которые работают с клиентами напрямую, подвергаются влиянию своих менеджеров, то есть уровня управления. В то же время прямой контакт с клиентом требует психологической устойчивости. Работа продавца с клиентом особенно осложняется тем, что планы продаж навязываются сверху и строго соблюдаются. Эти факторы делают позицию продавца способствующей наличию техник психоманипуляции со стороны надзорных органов, поскольку они оказывают влияние на клиента, чтобы закрыть торговую беседу, которая будет результатом продажи финансовой услуги и, как следствие, , разработка плана продаж.Из профессиональной группы — активных продавцов банковских продуктов — я выбрал группу экспертов. В его состав вошли 8 человек в возрасте от 20 до 35 лет с относительно большим опытом работы в сфере продаж или на других должностях в банке. В среднем члены экспертной группы имели пятилетний профессиональный опыт работы в банковской сфере. Из-за социально чувствительной тематики интервью, того факта, что я спросил о характерном поведении как экспертов, так и их коллег, необходимости заручиться высочайшим уровнем доверия со стороны экспертов, я сознательно выбрал их среди своих друзей. .По этой же причине в этой статье эксперты останутся анонимными. Скажу только, что экспертная группа выявила общие черты, которые, на мой взгляд, являются очень важными составляющими в интерпретации результатов. Каждый из экспертов начал свою профессиональную карьеру во время учебы, что может указывать на раннее воздействие сильного стресса как со стороны работодателя, так и со стороны университета на экзаменах. Общим элементом была позиция (на момент опроса) консультанта по работе с клиентами с аналогичными обязанностями и выполнением задач, поставленных высшим руководством в форме планов продаж.

2.1.3 План исследований

Исследование основывалось на встречах и индивидуальных интервью с каждым из судей-экспертов, так что ни один из них не смог дублировать информацию, уже предоставленную другими. Респонденты должны были чувствовать себя свободно и быть уверенными в том, что их конфиденциальные данные останутся конфиденциальными на работе. Комфортность разговора очень важна, так как опрошенная группа смогла честно рассказать об отношениях между собой и своим непосредственным руководителем. Все интервью записывались, а затем записывались для более удобного анализа собранной информации.

2.1.4 Проведение испытаний

Интервью проводились в октябре и декабре (20161) на месте, наиболее удобном для человека, то есть в его доме, потому что он чувствовал себя там наиболее комфортно. Интервью проводилось после работы судьи-эксперта, поэтому эмоции, которые сопровождали их в течение дня, были свежими и самыми настоящими.

2.2 Методы психоманипуляции, применяемые к подчиненным надзорными органами в банке — результаты исследований

Рассказы судей-экспертов, писавших эти слова, по сравнению с собственным профессиональным опытом, который был своего рода фильтром, обогащающим и искажающим результаты таким образом, что

1 Из-за деликатности этой темы я публикую ее через два года.однозначно контролировать было сложно. Это то, что я оставляю судить читателям. Рассказы экспертов выявили общие факторы, которым все были подвержены с точки зрения мотивации своих руководителей к работе: бонусы за продажи, которые были формой вознаграждения за их результаты в продажах, эффекты от работы, очень часто этот аспект подчеркивался после встреч руководства на более высокие уровни, что также было связано с продвижением и похвалой, удовлетворенность работой, т.е. работа консультанта по работе с клиентами была настолько прибыльной, что они могли рассчитывать, например, на премию, признанную работодателем.Также можно было выявить демотивирующие факторы, такие как высокие планы продаж, часто за пределами досягаемости сотрудника (консультанты по работе с клиентами), угрозы увольнения, неприятные комментарии, которые наносят ущерб благополучию сотрудника (например, вы совершенно бесполезны, вы безнадежный продавец, как вам удалось убедить жену выйти замуж, когда вы не можете продать кредит), требование конкуренции между сотрудниками, о чем свидетельствует, например, по следующей цитате: Мне не нужны люди, чтобы помогать друг другу. Ищу людей, которые будут брать кредиты и клиентов — (эксперт А.) Эксперты подчеркнули, что добиваются результатов продаж любой ценой, потому что базовая ставка их вознаграждения неудовлетворительна и они хотят позаботиться о своем психическом состоянии, чтобы менеджер не мог их ни в чем обвинить, кроме как по мнению супервайзера. , их усилия, вложенные в работу, еще слишком малы. Банк (то есть менеджер) хочет, чтобы каждый из его сотрудников был максимально прибыльным и эффективным.

Эксперты очень часто проходят тренинг по продажам, который включает в себя навязываемые сверху вниз методы.Работодатель пытается манипулировать сотрудниками, оказывая на них давление. Соревнования по продажам дают возможность специалистам повысить свою квалификацию и, как говорится, появиться на фоне зачастую тысяч людей. Сотрудники (эксперты) замечают, что становятся жертвами манипуляций, но, осознавая это, часто оказываются постфактум, то есть после достижения поставленной им цели своим руководителем. Дополнительным моментом, связывавшим собеседования, был характер или, скорее, способ быть прямым руководителем.Эксперты продублировали утверждение, что руководитель всегда демонстрирует свое превосходство над подчиненными, например. Я иду в штаб-квартиру, чтобы встретиться с менеджерами, если кто-то позвонит, скажите им, что я буду завтра, или не обсуждайте со мной, потому что я здесь главный, пытаясь укрепить их авторитет. Довольно часто оказывается, что работодатель использовал угрозы для повышения эффективности сотрудников, что в дальнейшем отражается на результатах работы. Экспертная группа единогласно заявила, что хотя работодатель не самый лучший, но всегда берет на себя ответственность, когда это необходимо, хотя бывают и исключения.Менеджер настойчиво подчеркнул, что мне нравится здесь работать, или с тех пор, как я здесь, продажи становятся все лучше и лучше. Менеджер также часто пытался помочь, например, Я также пойду к копировальному аппарату, дайте мне эти бумаги, я скопирую их для вас или я могу все организовать для вас, если президент не согласен. Иногда непосредственный руководитель коротко беседовал с сотрудником о продукте, который редко продавался, чтобы сбить с толку подчиненных. Эти явления иллюстрирует следующая цитата из взаимоотношений судей и экспертов: »Супервайзер: это вам удалось продать этот бонусный фонд ?; Советник: да; Супервайзер: Ой … Вы уверены, Советник: да, в чем проблема? Супервайзер: Ну, а теперь решать вам »(эксперт Б). Эксперты подчеркнули, что e.г. они знали, что ситуация была довольно сложной из-за финансовых штрафов, полученных банком — они думали, что могут не получить обещанные дискреционные бонусы. Затем их начальник сказал: «Всем остальным были даны строгие инструкции. Мы сохранили лицо. Однако вы должны знать, что бонус может быть очень небольшим. Опрошенная группа процитировала в интервью момент, когда был принят на работу новый сотрудник, и стала свидетелем того, как менеджер обратился к «новому» сотруднику: Если у вас есть какие-либо вопросы, сообщите мне или моему коллеге М.покажет вам, как именно работает наша банковская система, и расскажет о действующих процедурах. Было уделено внимание тому, чтобы не навязывать правила сверху, а делать это очень деликатно: мы всегда на работе в 8:30, чтобы можно было спокойно приступить к работе. Менеджер всегда готов помочь, когда, например, необходимо позвонить в отдел, чтобы обсудить детали сделки с клиентом или согласовать соответствующие условия сотрудничества для клиента. Представители экспертной группы заявили, что очень часто их руководитель старался не использовать опровержения, когда о чем-то просит или когда хочет высказать собственное мнение.Кроме того, они утверждают, что в ситуациях увеличения продаж они более мотивированы, например «К. попробовать это действительно несложно, и клиентам это очень понравится, как вы можете убедить »(эксперт С). В описании обучения, проведенного надзорным органом, четко указано, что сотрудники должны проводить сравнения с продуктами и предложениями других банков. Эффект от продаж будет в основном зависеть от способа подачи предложения и от того, насколько убедительным оно будет для покупателя. Утверждение часто повторяется: клиенту не нужно знать, что это ему нужно; мы должны продать его, чтобы Правление осталось довольным — Я и вы.Эксперт Д. — человек, проработавший в банковской сфере 10 лет. В его отношении мое внимание было обращено на то, что я испытал в своей профессиональной работе, а именно на то, что непосредственный руководитель во время встреч команды очень часто относился к нам безлично, т.е. наши продажи встречались с большим энтузиазмом со стороны Правления, — цитирует слова эксперта. показать, как менеджер хочет присвоить индивидуальные заслуги всей команде, чтобы никого не превозносить и не награждать признанием. Это повседневная реальность, чтобы вызвать чувство сомнения, но это связано только с неуверенностью в себе, чтобы иметь возможность уступить своему руководителю.Работодатель использует свое положение, например, для выполнения определенных обязанностей. В беседе с экспертом Э. — очень опытным советником состоятельного клиента, я слышал, как менеджер обратился к своему подчиненному с просьбой остаться в нерабочее время для оформления кредитной заявки. Об этом свидетельствует следующая цитата »Руководитель: А. Я должен обсудить с вами, это жизнь и смерть; Советник А .: Директор, что случилось ?; Супервайзер: В последний момент я получил на рассмотрение кредитную заявку, не могли бы вы рассказать, как обстоят дела с нашей продажей объема кредита? Завтра последний день месяца, может, его как-нибудь подтянуть ?; Советник А.: Директор, в этом месяце нам не хватает двух кредитных заявок на сумму 100 тыс. Злотых для разработки плана продаж. Супервайзер: A. Не могли бы вы взглянуть на это приложение? Если все будет согласовано, могу подписать и завтра утром отнесу в штаб. Советник: Я разберусь. (Эксперт E)

Эксперт (E). признался, что только после устного заявления он понимает, что не закончит работу быстро и ему придется оставаться в нерабочее время, чтобы сдержать свое обещание. В следующий раз он научился различать запросы, от которых только Директор получил прибыль, и эти искренние намерения, и снова он не согласился пожертвовать семьей ради работы.Во время собеседований я довольно часто слышал, как эксперты копировали мой опыт ситуации, сотрудники просили прибавки. Можно сказать, что все эксперты единогласно представили одинаковые ситуации переговоров со своим руководителем. Разговор проходил на земле куратора, т.е. в его кабинете, если что-то уже было выиграно, то не так много, как ожидали — эксперт Д. подчеркнул, что такие переговоры совпали со словами «маленький беспроигрышный вариант для». мы оба — он получил маленькую копейку, и начальник был счастлив гораздо меньше, чем он мог дать.Негативные стрессовые ситуации — частое явление в работе банкира. Все специалисты рассказали мне, как к ним относился их руководитель. Они много раз слышали, что, если они не начнут продавать свои вклады, они могут попрощаться со своей работой, потому что Правление не будет содержать убыточное учреждение. Кроме того, такие слова, как «Я здесь главный» или «Помни, кто здесь главный», были на грани моббинга. Эксперты подчеркнули, что руководитель филиала проводил встречи, чтобы представить результаты продаж команды, и очень часто они оказывались очень близки к цели, тогда с большей волей и мотивацией они пытались выполнить поставленные перед ними задачи.Были и ситуации, когда на собраниях куратор подчеркивал, как к нему относились его начальство за неисполнение сделки — эксперт Б. говорил, что все чувствовали себя виноватыми за невыполнение планов. В такой ситуации вся команда знала, что их «накажут» отсутствием бонуса. Эксперты утверждают, что у некоторых из команд, в которых они работали, был свой бутликер, который по всем вопросам обращался к их руководителю. Очень часто возникали ситуации, когда его видели наедине с директором, а позже выяснилось, что он от этого больше извлекал выгоду. в виде более высоких дискреционных бонусов.Куратор всегда знал, что происходит в учреждении, и у кого с кем были определенные отношения. Эксперт Б. заявил, что в своей профессиональной карьере он всегда сталкивался с одним типом менеджеров, а именно с тем, кто всегда говорил, как случилось, что он стал менеджером, как складывалась его профессиональная карьера и сколько он сделал для своей команды. Он часто подчеркивал, что не может проверить депозитную документацию из-за более важных обязанностей. Кроме того, частое принуждение к большему участию в работе экспертов считалось их руководителями слишком незначительным.Встречи в понедельник были нацелены на обсуждение результатов, преднамеренное восхваление людей или унижение других вносили путаницу и дезориентацию в команду и, прежде всего, соперничество в команде.

2.3 Сводка результатов

Рассказ экспертов-судей, которых я опрашивал, приводит к следующим выводам:

• Работодатель применяет к работнику методы манипуляции, которые используются более или менее умело,
• Сотрудник часто не знает об используемых приемах манипуляции,
• Сотрудник, который знает об использованных манипуляциях, менее восприимчив к ним, потому что может использовать врожденные защитные техники против манипуляций,
• Манипуляция очень часто исчезает с угрозами и преследованием со стороны работодателя, что происходит из-за незнания непосредственным руководителем использования техник манипуляции.
• Давление на продажи, то есть на результат, оказывает большее давление на сотрудника, которого часто душат и запугивают.

Мое исследование показывает — на уровне начального изучения — современное управление персоналом высшего уровня в банковской иерархии. Поведенческие модели дублируют и отражают реальную работу в банковском секторе, о которой рядовой клиент не будет знать. Применение описанных выше методов исследования имело как положительные, так и отрицательные стороны.Это позволило проникнуть в роль банкира, который в повседневной профессиональной жизни был обречен на хронический стресс, а иногда и на моббинг. Ограничением исследования была субъективная оценка опрошенных и их индивидуальное восприятие определенного поведения и утверждений, которые могли быть представлены совершенно иначе третьей стороной. В исследовании не было возможности случайного отбора, экспертами были колледжи с работы и университеты, которые были сотрудниками банковского сектора на очень схожих должностях.

3.1 Ограничения исследовательской работы

Выводы для будущих исследований заключаются в увеличении области исследования и экспертной группы. В качестве расширения вопросов, изученных мной, мы должны добавить индивидуальные отношения между клиентом-работником-работодателем из-за иерархии должностей и личных связей, которые могут создавать отношения, которые в проведенных исследованиях не могли быть зафиксированы. В дальнейшем вопросы работы должны быть распространены на следующие направления исследований: использование манипуляции в отношениях между клиентом и консультантом клиента, использование манипуляции в отношениях между менеджером и директором по продажам, использование манипуляции в отношениях между директором по продажам. и менеджмент банка, сравнение отношений по частоте манипуляций между различными банковскими структурами.Торговые отношения и готовность каждой стороны получить прибыль влияют на последовательность поведения. Увеличение количества опрошенных позволит более внимательно изучить поведение человека и сделать более точные выводы о ситуации в действующих учреждениях. Дополнительным преимуществом будет возможность изучения области взаимоотношений во всей иерархии управления человеческими ресурсами в банковском секторе наряду с анализом связей отдельных позиций с учетом акцента на самом низком уровне, т.е.е. клиентские консультанты. Подводя итог, по мнению судей-экспертов, более слабые подразделения не справляются с влиянием третьих лиц. Люди, которые более уверены в себе и психологически устойчивы к манипуляциям, обычно становятся преступниками, то есть манипуляторами. Методы влияния распространяются на обучение менеджеров, но также и на консультантов по работе с клиентами, которые, как ожидается, будут влиять на клиентов таким образом. Вопреки внешности, несмотря на свои знания, они не могут защитить себя от манипуляций из-за страха и страха потерять работу

• Ахтцигера, А., Алош-Феррер, К., Вагнер, А. (2018). Социальные предпочтения и самоконтроль. Журнал поведенческой и экспериментальной экономики, 74, 161-166. Crossref
• Альвессон М., Робертсон М. (2015). Деньги имеют значение: маневрирование тефлоновой идентичностью в инвестиционно-банковском секторе. Исследования организации, 37 (1), 7-34. Crossref
• Аронсон, Э., Робин, М. (2012). Социальная психология. Доходы и расходы.
• Бек, Г. (2007). Мануал манипуляций запрещенной риторикой. Гелион.
• Чалдини, Р.Б. (2013). Оказание влияния на людей. Теория и практика. GWP.
• Долинский, Д. (2005). Техники социального воздействия. Ученый.
• Хупес, Дж. (2003). ЛОЖНЫЕ ПРОРОКИ Гуру, создавшие современный менеджмент, и почему их идеи плохи для современного бизнеса. Издательство «Персей».
• Джонсон, C.L. (2003). Управляющий мафией. Корпоративное руководство Макиавелли. Книга и знания.
• Кауфман, Б. (2014). Историческое развитие Americam HRM в широком смысле. Crossref
• Обзор управления человеческими ресурсами, 24 (3), 196-218.
• Костера, М. (2015). Методы исследования в управлении гуманитарными науками. Седно.
• Кинг, М. (2013). Проблема с манипуляциями. Этика, Международный журнал социальной, политической и правовой философии, 124 (1), 65-8. Crossref
• Кизиньчук, С. (2011). Приемы манипуляции. Мудрые слова.
• Пьетрон-Пищек, А. (2007). Мотивация сотрудников. Издательство Марина.
• Сулковски, Л. (2014). От фундаменталистской к плюралистической эпистемологии организационной культуры.Журнал критических исследований организации, 12 (4), 59-77.
• Witkowski, T. (2000). Психоманипуляции. Как их распознать и как с ними бороться. Издательство «Библиотека модератора ЮНУС».
• Зимбардо, П.Г., Рух, Ф.Л. (2002). Психология и жизнь. Научное издание Польской академии наук.

Государственная налоговая служба усилит противодействие конверсионным центрам и манипуляциям с отчетностью по НДС

Государственная налоговая служба Украины должна аккумулировать все усилия для наполнения государственного бюджета.Для этого будет проведен тщательный анализ всех внешних и внутренних факторов, влияющих на выполнение показателей. Об этом заявил председатель ГНС Сергей Верланов во время первого конференц-звонка в налоговой службе.

Сергей Верланов также обозначил две основные задачи новой налоговой службы. Первый — это обслуживание налогоплательщиков. Налоговая служба должна иметь все необходимые услуги и в целом быть новаторской как служба власти, а также быть партнером для бизнеса.

Вторая задача — выполнение доходной части бюджета, которая активно прорабатывается в налоговой службе.При максимальном развитии сферы услуг увеличится добровольный характер уплаты налогов и, соответственно, увеличится доходная часть бюджета.

«Стиль новой налоговой службы — меньше говори, больше делай. Мы будем работать над тем результатом, который будет отражен в конкретных цифрах — доходной части бюджета », — подчеркнул председатель ГНС.

В ходе телефонной конференции были определены основные меры по наполнению государственного бюджета индивидуальными налогами и акцентированию внимания на рисках и резервах.Особое внимание ГНС уделит анализу рисков в налоговых отношениях в сегменте конверсионных центров и лиц, манипулирующих налоговой отчетностью. Проведенный анализ выполнения индикативных показателей показывает, что невыполнение бюджетных показателей в Управлении крупных налогоплательщиков больше, чем в головных офисах в регионах. Например, в августе 2019 года выполнение показателей Офиса составило 88,9%, в то время как все головные офисы выполнили показатель в августе на 96.1%.

На невыполнение УПД по крупным налогоплательщикам индикативных показателей в 2019 году повлияло несколько факторов.

Во-первых, это низкий уровень проработки плательщиков категории риска «выгодоприобретатель». Как следствие, наблюдается отрицательная тенденция в формировании налоговых схем с конечными бенефициарами. Как следствие, наблюдается отрицательная динамика в формировании налоговых схем с конечными бенефициарами.

Во-вторых, это несоблюдение показателей НДС.В январе-августе 2019 года ГНС ​​в целом выполнила показатель собираемости НДС на уровне 104,3%, тогда как Управление по крупным налогоплательщикам — только 88,5%. Это самый низкий показатель среди всех структурных подразделений ГНС.

В-третьих, снижение фискальной эффективности НДС крупных налогоплательщиков за счет декларирования налогового кредита на уровне налоговой отчетности. В частности, это также происходит из-за увеличения числа случаев регистрации TD / CA с нарушением установленных законом сроков, что приводит к формированию налогового кредита.