Умение правильно задавать вопросы – Как задавать правильные вопросы — Лайфхакер

В разговоре лидирует тот, кто задает вопросы. Без умения правильно их задавать в искусстве общения мало чего получится добиться. Верно поставленный вопрос с вашей стороны способен поменять направление всей вашей жизни. Сейчас вы узнаете, как лучше задавать их, чтобы получить нужный ответ.

Вопрос – лучший способ получения информации. Вы сможете узнать что угодно, задав нужному человеку нужный вам вопрос. Со всеми было такое, когда человек жалел, что не задал тот самый вопрос важной для него персоне и теперь у него нет возможности узнать ответ.

Мы сейчас говорим не только об общении с другими людьми, но и о вопросах самому себе. Если вы хотите найти себя, свое направление, начинать стоит именно с вопроса.

Как лучше задавать вопросы

В русском языке существует большое количество видов вопросов. Все они чем-то схожи, но ответы на них различаются. Зная большинство из них и научившись использовать их в нужный момент, вам будет проще достигать целей в разговоре.

Основные виды вопросов

• Простой вопрос состоит лишь из одного вопроса и не может быть разделен на более простые. Например: «Как твои дела? Чем занимаетесь?» и так далее.
• Сложный вопрос уже можно расчленить на простые. Обычно создается из простых вопросов с помощью союзов «и», «или», «но» и так далее.
• Открытый вопрос задается с целью получение полного, раскрытого ответа. С его помощью вы сможете лучше узнать собеседника и впитать больше информации. Задавая такие вопросы, вы дадите человеку понять, что он вам интересен.
• Закрытый вопрос нужен для того, чтобы получить однозначный ответ («Да», «Нет», «Завтра» и так далее) и понять, в каком направлении дальше вести разговор.
• Уточняющий вопрос задается с целью уточнить нюансы и неопределенности. Не стесняйтесь задавать их, ведь люди сами ждут, когда вы спросите, чтобы удостовериться, что вы все поняли. Например: «Насколько я правильно понял…», «То есть вы хотите сказать, что…» и так далее.
• Резюмирующий вопрос обобщает все сказанное в разговоре. Например: «Итак, вы сказали, что», «Обобщая все сказанное вами…» и так далее.
• Восполняющий вопрос нужен для того, чтобы узнать новую для себя информацию. Большинство задаваемых «Гуглу» вопросов являются восполняющими.
• Риторический вопрос задается с целью вызвать у спрашиваемых нужную реакцию. Нужно уметь задавать такие вопросы правильно, чтобы ответом на них было молчание.
• Сбивающий вопрос должен привести к смене неудобной для вас темы разговора. Главное – делать это незаметно, иначе мнение собеседника о вас может ухудшиться.
• Альтернативный вопрос подходит для беседы с менее разговорчивым собеседником. По сути тот же открытый сложный вопрос, но с большой вариацией ответов, которые вы предлагаете человеку. Например: «Что ты пьешь по утрам: кофе, чай, может воду, или вообще не пьешь ничего?».
• Вопрос, заполняющий молчание, отлично подходит для продолжения беседы во время неловкого молчания. Возможно, вы уже достаточно обсудили одну тему для разговора, самое время перейти к другой.

Как задать вопрос, и получить ответ — 7 правил

Существует несколько правил постановки вопросов.

Уровень человека.

Вопросы должны соответствовать уровню знаний вашего собеседника. Не следует задавать слишком примитивные, но и не слишком сложные вопросы. У каждого человека индивидуальный уровень, которому стоит подходить с разных сторон. Если ваши вопросы будут соответствовать уровню человека, собеседник не будет чувствовать, что вы его недооцениваете.

Структурированная постановка вопросов.

В одной теме должно быть не более 3 тезисов, тесно связанных друг с другом (Больше человек не способен обрабатывать). Каждый новый вопрос должен плавно вытекать из предыдущего. Очень важна логика постановки вопросов, чтобы вести разговор в более нужное вам русло.

Краткость и лаконичность

Пытайтесь уложиться в одно простое предложение. Растягивая вопрос, вы рискуете уйти от темы и усложнить для собеседника формулировку ответа, а также потерять саму суть разговора. Если не получается уложиться в одно предложение, озвучьте предысторию, а потом задайте простой вопрос.

Умение слушать

Люди не услышат ваших вопросов, если вы сами не будете слушать собеседников. Мы уже многое говорили про умение слушать, пользу такого навыка трудно переоценить. Слушайте внимательно, чтобы максимально четко понять ответ, и найти поводы для уточняющих вопросов.

Обвинения в вопросах

Частой ошибкой в общении является скрытое обвинение в вопросах. Если вы чем-то недовольны, лучше сказать это прямо в утвердительной форме. Вопросы используются совсем для других целей.

Подготовьтесь

В каждом разговоре есть своя тема, суть проблемы, к которой можно подобрать соответствующие вопросы. Если у вас запланирована встреча или интервью, подготовьте начальные вопросы заранее. Далее действуйте, исходя из ответов собеседника.

Вопросы самому себе

Так называемый внутренний диалог нужен для сортировки знаний, постановки цели, формирования правильных мыслей, решения задач и так далее. Очень важно уметь вести диалог с самим собой. Существует несколько правил разговора с самим собой

Обращайтесь к себе на «ты»

Как часто вы обращаетесь к себе на «ты» или зовете себя по имени? Почти всегда мы разговариваем с «я» и это не очень эффективно, ведь не наблюдается нужной дистанции. Разговаривая на «ты», вы как бы можете посмотреть на ситуацию со стороны, вам станет проще контролировать себя.

6 основных вопросов

Для анализа любой ситуации есть 6 основных вопросов самому себе. Постепенно отвечая на каждый из них, вы будете собирать паззл из неопределенной ситуации в полную картину.

1. Чувства. Что ты (имя) чувствуешь в этой ситуации?
2. Время. Что и когда ты должен сделать?
3. Средства. Что ты можешь использовать в данной ситуации? 
4. Желание. Хочешь ли ты по-настоящему этого?
5. Факты. Что ты ещё можешь узнать об этой ситуации?
6. Препятствия. Что мешает тебе или другим? Чего тебе не хватает?

Заключение

Теперь вы знаете, как лучше задавать вопросы. Знайте, что от направления вашего разговора зависят не только ваши отношения, но и вся жизнь в целом. Умение правильно задавать вопросы поможет вам в этом. Если у вас остались вопросы – оставляйте их в комментариях.

pikacho.ru

Техника задавания вопросов | Блог 4brain

Существует принцип в информатике, который гласит: «Мусор на входе — мусор на выходе». Он значит, что при неверных входящих данных будут получены неверные результаты, даже если сам алгоритм правильный. Этот же принцип можно применить и в коммуникации: неверные вопросы дают неправильные ответы. Умение задать правильный вопрос является целым искусством и может многократно увеличить понимание какой-либо темы или улучшить взаимоотношения с другими людьми. Главная функция правильной постановки вопросов в том, чтобы собрать нужную информацию, чему-нибудь научиться и сделать правильный логический вывод.

Рассмотрим несколько техник задавания вопросов, а также то, в каких ситуациях нужно их использовать.

1

Открытые и закрытые вопросы

Закрытый вопрос предполагает короткий, четкий и понятный ответ. Он не способен разговорить собеседника, потому что похож скорее на вопрос из собеседования или интервью. Например, «Ты голоден?» или «Где ты живешь?» предполагают простой ответ. Впрочем, если ваш собеседник на закрытый вопрос ответил историей и эмоциями, значит он заинтересован в дальнейшем общении и это хороший знак.

Открытые вопросы направлены на то, чтобы получить развернутые ответы. Обычно они начинаются со слов «что», «почему», «зачем» и «как». Открытый вопрос имеет своей целью узнать точку зрения собеседника и вызвать у него эмоции. К вопросам такого типа также относят и фразы типа: «Расскажи мне…», «Опиши мне…». Вот примеры открытых вопросов:

• Что случилось на встрече?
• Почему ты так отреагировал?
• Как прошла вечеринка?
• Расскажи мне, что потом случилось.
• Опиши мне все в деталях.

Открытые вопросы хороши для:

• Начала откровенного разговора.
• Выяснения деталей.
• Выяснения причин проблемы или мнения собеседника.

Закрытые вопросы хороши для:

• Тестирования понимания того, что хотел сказать человек: «То есть если я повышу квалификацию, то получу прибавку?».
• Принятия решения: «Теперь, когда у нас есть все факты, все согласны, что мы выбрали правильный курс действий?».
• Понимания: «Вы довольны нашим сервисом?».

Если вы хотите разговорить человека и используете только закрытые вопросы, это приведет к неловким паузам и может уничтожить любые позитивные намерения.

2

Воронкообразные вопросы

Эта техника достаточно проста и эффективна: вы начинаете с общих вопросов, а затем с каждым последующим сужаете тему и переходите на новый уровень детализации. Этот метод часто используют детективы при допросе свидетеля:

• Сколько человек было вовлечено в драку?
• Около десяти.
• Это были дети или взрослые?
• В основном дети.
• Сколько им примерно лет?
• От четырнадцати до шестнадцати.
• Они были одеты как-то по-особенному?
• Да, на некоторых из них были надеты красные бейсболки.
• Можете ли вы припомнить, что за логотип был на бейсболках?
• Да, кажется припоминаю большую букву N.

Вы можете комбинировать эту технику с закрытыми и открытыми вопросами. Начинайте с закрытых вопросов и общей картины, а когда дело дойдет до деталей, подключайте открытые вопросы и начинайте вызывать эмоции.

3

Уточняющие вопросы

Это еще один способ получения деталей. Иногда достаточно попросить собеседника привести пример, чтобы понять, что он хотел сказать своим утверждением. Или вам может понадобиться дополнительная информация для понимания: «Когда вам нужен мой отчет и хотите ли вы увидеть черновой набросок перед финальной версией?». Также вы можете попросить привести доказательства: «На каком основании вы считаете, что новый продукт не получит спроса? Можно подробнее?».

При использовании этой техники чаще используйте слово «именно»: «Что именно ты хочешь этим сказать?».

Уточняющие вопросы хороши для:

• Получения пояснений для того, чтобы понять общую картину.
• Вытаскивания информации из человека, который избегает рассказа.

Также можете использовать метод «Почему?» для личной эффективности.

4

Наводящие вопросы

Наводящие вопросы стараются привести точку зрения собеседника к вашей. Их можно задавать несколькими способами:

• С предположением: «Как думаешь, насколько поздно мы сдадим этот проект?». Такой вопрос предполагает, что проект точно не будет сдан вовремя.
• С добавлением персонального призыва или согласия: «Он работает очень эффективно, не так ли?» или «Второй вариант лучше, правда?».
• Формулировать вопрос так, чтобы собеседнику было проще сказать «да». Вопрос «Должны ли мы одобрить второй вариант?» с большей вероятностью получит позитивный ответ, чем: «Ты хочешь одобрить второй вариант?».
• Давать человеку выбрать между двумя приемлемыми для вас вариантами лучше, чем давать выбор между нужным для вас действием и отсутствием действия.

Наводящие вопросы хороши в таких случаях:

• Дать человеку выбрать между нужными вам вариантами, оставляя у него ощущение, что он имел выбор. Данный способ является манипуляцией и его следует использовать только в том случае, если хотите сделать, как лучше.
• При закрытии продажи или сделки: «Если это все ваши вопросы, давайте перейдем к обсуждению цены?».

Кстати, обратите внимание на то, что наводящие вопросы являются по большей части закрытыми.

5

Риторические вопросы

Риторические вопросы по своей природе не требуют ответа. На самом деле это утверждения, выраженные в вопросительной форме: «Ну разве этот фильм не великолепен?». Люди используют риторические вопросы для вовлечения слушателя, а также для того, чтобы он с ними согласился.

Также они хороши, когда идут один за одним: «Разве этот монитор не хорош? Разве вам не понравится смотреть на нем фильмы и наслаждаться качеством картинки?».

Использование техники задавания вопросов

Вероятно, вы уже использовали все эти техники в разных сферах своей жизни, однако осознанное их применение может помочь добиться намного больших целей.

Вопросы хороши для таких сфер жизни:

• Обучение: чаще задавайте открытые, закрытые и уточняющие вопросы.
• Взаимоотношения: обычно люди реагируют позитивно на просьбу высказать свое мнение или рассказать, что они делают. Простой вопрос «Что ты об этом думаешь?» способен разговорить почти любого человека.
• Лидерство: в управлении людьми подходят риторические и наводящие вопросы.
• Избежание недопониманий: используйте уточняющие вопросы для того, чтобы прояснить ситуацию. Также прочтите статью «Лестница умозаключений», которая поможет не делать поспешных решений.
• Разрядка обстановки: воронкообразные вопросы помогают выяснить причину недовольства и убрать негативные эмоции человека.
• Убеждение людей: никто не любит поучения, поэтому открытые вопросы помогут выяснить точку зрения другого человека и убедить его в чем-то.

Помните, что человеку нужно дать время на то, чтобы ответить на ваш вопрос. Не делайте вывод о паузе, как о несогласии.

Развивайте навык слушателя, потому что именно это позволит вам овладеть искусством задавать правильные вопросы. Также помните о своем языке тела, что тоже имеет значение для вашего собеседника.

Также рекомендуем вам наш курс по повышению грамотности, который определит именно ваши типовые ошибки и даст вам специальные упражнения на их исправление.

Желаем вам удачи!

4brain.ru

Что такое открытые вопросы, и как они помогают выявить потребности

Умение правильно задавать вопросы — искусство и им можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять и как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства: мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку, — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые не предполагают короткого ответа «да» или «нет», а предполагают развернутый ответ. Открытые вопросы еще называют ценностными, потому что они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию, вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: «Вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете: в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: «Мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?». В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила, что «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы выполняют следующие практические задачи:

• завязать разговор с заказчиком/клиентом;

• понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

• направить общение в нужную сторону;

• получить паузу для обдумывания действий;

• создать комфортную обстановку для общения;

• укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

• Что вас интересует…?

• Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

• Какие требования вы предъявляете к этому…?

• Как бы вам хотелось…?

• Как бы вы подбирали себе такой…?

• Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

• По каким критериям подбираете… ?

• Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

• Какие пожелания… ?

• А до этого чем пользовались… ?

• Что понравилось, что не нравилось… ?

• Почему решили поменять… ?

• На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросы, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

• Какие результатов ожидаете… ?

• Что хотите получить в итоге… ?

• Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

• Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

• Когда вы будете готовы к принятию решения?

• Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

• Какие есть опасения или сомнения… ?

• Какие возможности вы перед собой видите?

• С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

• Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

• Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

• Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

• Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно. То всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос «Устраивает ли вас наше решение?», — вы получили односложное «Да», то вы всегда можете продолжить: «Чем именно?», «Что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

2. Критерии, которые он предъявляет в продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решение. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. В компании с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

• Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: «да» или «нет». Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

• Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронка вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре «от общего к частному»: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример:

• Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

• Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

• Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов: «А почему?», «А что конкретно?», то вы рискуете играть с заказчиком в «Угадайку». Вы можете не понять: что конкретно он хочет, вы сделаете работу на свое усмотрение, он ее не примет — вы переделаете, и снова окажется не то. И не понятно: что конкретно ему не нравится. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «Угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы — выберете из них те, которые считаете открытыми.

1. Какие основные приоритеты выделяете?

2. Вам важна скорость работы?

3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

6. Может быть, вам необходима дополнительная информация?

7. Вам удобна доставка утром или вечером?

8. Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

9. Когда вы будете готовы представить предыдущие наработки?

10. Кто ваш потенциальный клиент?

askusers.ru

Умение задавать вопросы | Что такое Умение задавать вопросы

       Умение задавать вопросы как качество личности – способность посредством  правильно заданных вопросов  достигнуть взаимопонимания, добиться исполнения своих желаний,  добраться до истины, получить информацию, выразить сомнения, проявить собственную позицию, выказать доверие и заинтересованность в сказанном.

      Есть один анекдот о женщине, которая беспокоилась из-за того, что ее маленький сын постоянно приносил из детского сада картинки, нарисованные черным карандашом. Солнце на них было черное; дом и цветы тоже были нарисованы черным цветом. Наконец она решилась осторожно поинтересоваться: — А у вас все ребята рисуют черными карандашами? — Нет, — равнодушно ответил сын, — остальные ребята рисуют цветными карандашами. Мать обращалась со своей проблемой ко всем соседям и знакомым, и все они как один мрачно качали головой. По их мнению, рисунки свидетельствовали о страхе и подавленности, о нелюбви к себе, неприязни к окружающему миру, аутизме. Мать волновалась все больше и, совсем отчаявшись, спросила у сына: — Почему ты все рисуешь черным цветом? — Да потому, — ответил мальчик, — что мой стол стоит дальше всех от коробки с карандашами, и, когда я до нее добираюсь, мне остается только черный карандаш. Мораль: задавайте вопросы! Ответ может оказаться куда проще ваших теорий.

     Знак вопроса ассоциируется с рыболовным крючком, на который можно подсечь истину. Не секрет, что успех в любом занятии, состоит в умении задавать вопросы авторитетному лицу и находить в его словах истину. Разум дан человеку, прежде всего, для того, чтобы осознавать вопросы о смысле жизни. Между тем, не реально без духовного наставника самостоятельно получить ответы на все возникающие вопросы. Нужен Учитель. Когда ученик готов – приходит Учитель. Учитель – это тот, кто даёт ответы на вопросы. Важно найти достойного Учителя, иначе можно натворить множество глупостей. Ответы Учителя – руководство к действию. Поэтому важно выбрать Учителя, прошедшего по цепочке ученической преемственности, где свой след оставили многие великие личности, ставшего приверженцем авторитетного знания, прошедшего испытание многовековой практикой.

      Вопрос не должен превращать Учителя в поисковую систему, в компьютер для поиска информации. «Что б правильно задать вопрос, необходимо знать большую часть ответа», — рекомендовал Роберт Шекли. Ему вторит Иммануил Кант: «Умение ставить правильные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето». Отличный, интересный ответ получает тот, кто сам потрудился над вопросом. Недаром народная истина гласит: «Каков вопрос – таков ответ».

    Получается неблаговидная ситуация: человеку лень искать ответ на вопрос, и он обращается к Учителю. Это прямое неуважение.  Спрашивающий должен сам потрудиться найти ответ на свой вопрос и лишь затем, когда не нашел ответа, или полученная им информация ничего не прояснила, запутала его, имеет моральное право задавать вопрос.

    Вячеслав Рузов пишет: «Необходимы свои усилия… Только в этом случае получается хороший эффект. Мы вдруг просветляемся. Когда у нас много разнородной информации, и мы не можем сами понять как правильно, то в этом случае ответ буквально действует как просветление. Да, было 40 вариантов, оказывается вот этот правильный. Вот это просветление. Т.е. оно высвечивается, т.е. вот этот вариант. И это дает удовлетворение и себе и тому, кто спрашивает, и тому, кто отвечает, и тем, кто слушает. В этом есть некоторая жизнь, глубина, интерес».

      Одно из главных требований к вопросу: он должен быть актуальным и практичным, то есть вопрос должен быть напрямую связан с реальной жизнью спрашивающего, должен быть связан с жизнью, с реальной ситуацией. Когда вопрос на первый взгляд умен, но абсолютно не практичен, он превращается в пустозвонство, сотрясание воздуха, пустопорожнюю беседу, словом, в потерю времени. Задача Учителя вести нас к Абсолютной Истине, а не вести философские диспуты на абстрактные темы.

      Искренне спрашивающий прямо сегодня желает познать истину и претворить ее на практике. Можно быть знатоком, эрудитом, а результат нулевой. Необходимо деятельное начало. То есть необходимо новое знание сделать частью своего жизненного опыта.

       Много вопросов – свидетельство недержания ума. Следовать им спрашивающий не собирается и задаёт из простого любопытства или из желания выделиться, показать себя заинтересованным, умным. Дело не в количестве вопросов. Вопрос может быть сиротой, но задан с искренним желанием услышать ответ и тут же приступить к реализации его на практике.

       Вопрос должен быть задан в утихомиренном, смиренном состоянии  сознания. Если хочешь услышать истину, прими состояние глупца. Человек понимает и осознает своё несовершенство в области знания и превращается в активного слушателя, послушника. Нужно перед тем, кому задается вопрос, оставить гордыню, высокомерие и эгоизм. Раз пришло время задавать вопросы, смирись с положением глупца.

      Когда смирения нет, никому ответы не нужны. Каждый заботится о собственной значимости, общается под колпаком своего ложного эго. Слушать нужно «зажав соломинку между зубов». Люди для отговорки и самооправдания говорят, что тяжело найти Учителя. Но проблема не в Учителях, их много. Проблема в том, как стать хорошим учеником. Словом, задавая вопрос, позаботься о том, чтобы не наступить на какую-то часть личности Учителя.

     Умение задавать вопросы – важная составляющая коммуникативного общения. Психолог Игорь Загашев пишет: « Некоторые преподаватели определяют, насколько их ученики умеют думать, по тому, как они формулируют вопросы. Кинг провела ряд исследований и пришла к выводу, что умение задавать продуманные вопросы — это тот навык, которому следует учить, поскольку большинство людей привыкло задавать довольно примитивные вопросы, требующие при ответе на них лишь небольшого напряжения памяти. Если человек учится и при этом не задает вопросы (имеются в виду свои, самостоятельно сформулированные), он не испытывает состояния незавершенности, которое является основой для любой познавательной деятельности. Сформулировав вопрос, мы берем на себя ответственность за то состояние познавательного «голода», причиной которого он является. Итак, вопросы нужны для того, чтобы ориентироваться в окружающем мире, и тот, кто умеет их задавать, ориентируется лучше, чем тот, кто не умеет».

     Вопросы бывают открытые и закрытые, наводящие и уточняющие, риторические и внушающие, извлекающие и проблемные, альтернативные и успокаивающие, сравнительные и провокационные.  И каждую группу вопросов нужно задавать правильно. Можно задать такой вопрос, что никогда не услышишь ответа. Многие политики – популисты отвечают так, будто вовсе не слышали вопроса. Прав был Фридрих Ницше, сказав: «Слышат только те вопросы, на которые в состоянии найти ответ».

      С древних времен искусству задавать вопросы уделялось много внимания. Взять, к примеру, метод Сократа. Он звучит так: «Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника и не отнимать у него много времени».

    В современном варианте, как утверждает Психологос, — метод Сократа заключается в том, что свою мысль вы расчленяете на маленькие звенья, и каждую подаете в форме вопроса, подразумевающего короткий, простой и заранее предсказуемый ответ. По сути, это редуцированный, хорошо организованный диалог с перехватом инициативы. Модификация метода Сократа – принцип трех да, вариант, где вопросы строятся даже не разумным, а просто случайным образом, лишь бы собеседник ответил: «Да!». Интересно, что даже в таком варианте эффект все равно есть.

   Молодой человек, Володя Я., записал беседу, которую он провел с мамой. В данном случае вас должно интересовать не содержание, а форма диалога: очень своеобразный вариант метода Сократа: – Мам, сколько мне лет? – 23, сынок… А что ты спрашиваешь? – Мам, как ты думаешь, мне жениться пора? – Нет, нет, тебе рано. – Правильно, мама, я с тобой согласен. Это дело серьезное, мне надо еще окончить институт, встать на ноги. … Мам, а как ты думаешь, я с женщинами живу? – … Не знаю, сынок, наверное… – Конечно, живу. Я уже вполне взрослый мужчина.

     И у меня к тебе вопрос: я могу приводить женщин к себе домой? У меня сейчас есть любимая. Как жена она едва ли мне подходит, да и рано мне, но как женщина — я от нее без ума. Мам, где мы должны встречаться? У нее возможности нет, у друзей на квартирах не всегда можно. Что, нам под кустами, в подворотнях, в антисанитарных условиях? Мам, ты не хочешь, чтобы у меня и у женщины, которую я люблю, были неприятности? Я могу приводить женщин к себе домой? – Ой, сынок… Но чтобы я об этом ничего не знала. – Хорошо. Вот, мам, тебе и папе билеты на вечерний сеанс в кино. Кино хорошее, вам понравится. Договорились?

Петр Ковалев 2014 год
Другие статьи автора: https://www.podskazki.info/karta-statej/

podskazki.info

Как правильно задавать вопросы

Деловая информация далеко не всегда поступает к нам в том объеме, как нам хотелось бы. Во время делового общения часто приходится добывать необходимые сведения у своих партнеров, расспрашивая их обо всех существенных сторонах дела. Спрашивать — значит приобретать сведения и выражать оценку полученной информации.

Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми, назойливыми, неуместными вопросами можно добиться обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется», насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот почему так важно уметь правильно задавать (ставить, формулировать) вопросы.

Немецкий философ Иммануил Кант писал:

«Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то, кроме стыда для вопрошающего, он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».

Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник деловой беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется подумать, и он будет заинтересован в сотрудничестве.

Той или иной постановкой вопроса (его формулировкой) можно достичь самых различных целей:

• заинтересовать собеседника и дать ему возможность высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам информацию;
• активизировать партнера и от собственного монолога перейти к диалогу с ним, что более результативно при деловом общении;
• направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и интересам;
• перехватить и удержать инициативу в общении.

Чтобы спрашивать, необходима смелость. Ведь задавать вопросы другому — значит обнаруживать собственную позицию, делать свою систему ценностей прозрачной для другого.

Замечено, что деловую беседу лучше начинать с серии заранее подготовленных вопросов. Уже самим фактом вопроса вы показываете, что хотите участвовать в общении, обеспечиваете его дальнейшее течение и углубление. Это убеждает собеседника в том, что вы проявляете к нему интерес и стремление установить позитивные отношения. Для поддержания беседы также лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Искусство убеждения состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, а не навязывать этот вывод силой логики, голоса или авторитета.

Постановка вопросов требует не только их тщательной подготовки, но и разработки их системы, обдумывания формулировок. Это — ключевое звено для получения информации. Именно здесь закладывается фундамент активизации делового общения, его творческая направленность. При этом следует помнить, что большинство людей по разным причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (боязнь передачи неправильных сведений, недостаточное знание предмета, деловые ограничения, сдержанность, трудности в изложении и т. п.) Поэтому сначала нужно заинтересовать собеседника, объяснить ему, что отвечать на ваши вопросы — в его интересах.

Как правило, цель диалога, который всегда строится по схеме «вопрос — ответ», сводится к анализу какой-либо проблемы. Для всестороннего, системного охвата ситуации требуется соответствующий набор вопросов.

Различают несколько типов вопросов, которые обычно используются в деловом общении: на переговорах, совещаниях, на деловых встречах.

Закрытый вопрос — это вопрос, на который можно дать однозначный ответ («да», «нет», назвать точную дату, имя или число и т. п.) Например: «Вы живете в Москве?» — «Нет». «Вы водите машину?» — «Да». «Какой вуз окончили и когда?» — «МГУ, в 2002 году».

Закрытые вопросы должны быть точно сформулированы, предполагать краткие ответы. Обычно они либо начинаются с местоимения «Вы», либо содержат его в вопросительной конструкции. Например, «Вы утверждаете, что…», «Не будете ли Вы возражать, если…», «Вы не будете отрицать, что…»

В любой деловой беседе они неизбежны, однако их преобладание приводит к созданию напряженной атмосферы, поскольку резко сужает «пространство для маневра» для партнера, у которого может сложиться впечатление, что его допрашивают.

Обычно они задаются с целью не столько получить информацию, сколько получить от партнера согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности: «Мы не могли бы встретиться завтра?» — «Конечно»; «Груз прибудет в четверг?» — «Нет, в субботу».

Открытый вопрос — это вопрос, на который трудно ответить кратко, он требует какого-то объяснения, мыслительной работы. Такие вопросы начинаются со слов «почему», «зачем», «каким образом», «каковы ваши предложения», «каким будет ваше решение по поводу» и т. п., а это предполагает развернутый ответ в свободной форме. Открытые вопросы задаются с целью получить дополнительные сведения или выяснить реальные мотивы и позицию собеседника, они дают ему возможность маневрирования и более обширного высказывания.

Основные характеристики этой группы вопросов таковы:

• партнер находится в активном состоянии, так как должен обдумывать свои ответы и высказывания;
• партнер имеет возможность по своему усмотрению выбирать, какие данные, информацию и аргументы нам представить;
• обращение к собеседнику с открытым вопросом способствует устранению барьеров, выводит его из состояния замкнутости и сдержанности;
• партнер (и это самое главное) становится действительным источником информации, идей и предложений по дальнейшему развитию сотрудничества.

Однако открытые вопросы дают возможность собеседнику уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию и даже увести разговор в сторону. Поэтому в процессе деловой беседы рекомендуется задавать наводящие, основные, второстепенные и вопросы других разновидностей.

Наводящие вопросы — вопросы, сформулированные так, чтобы подсказать собеседнику ожидаемый от него ответ.

Основные вопросы — открытые или закрытые вопросы, которые планируются заранее.

Второстепенные, или последующие, вопросы — запланированные или спонтанные, которые задаются для уточнения ответов на основные вопросы.

Альтернативный вопрос представляет собой нечто среднее: задается он в форме открытого вопроса, но при этом предлагается несколько заранее заготовленных вариантов ответа. Например: «Каким образом вы решили стать юристом: сознательно выбрали эту специальность, пошли по стопам родителей, решили поступать вместе с другом или сами не знаете почему?»; «Как вы считаете, когда нам лучше провести следующее заседание: уже на этой неделе или перенесем его на следующую?»

Для того чтобы разговорить собеседника, можно попробовать использовать альтернативные вопросы, но при этом важно, чтобы ни одна из альтернатив его не задевала. Для того чтобы как-то организовать беседу со слишком разговорчивым собеседником, лучше применять закрытые вопросы.

Рекомендуется смягчать вопросы, которые могут задеть собеседника, и формулировать их в форме предположения. Например, вместо вопроса «Вы что, боитесь не справиться?» рекомендуется формулировка: «А может быть так, что какие-то обстоятельства помешают вам вовремя выполнить эту работу?»

Не следует задавать вопрос, если вы заранее знаете ответ на него. Не рекомендуется начинать вопрос со слов: «Почему вы не…?» или «Как вы могли…?» По-настоящему грамотный вопрос — это запрос об информации, а не скрытое обвинение. Если вы недовольны решением партнера или его действиями, постарайтесь тактично, но твердо сказать ему об этом в форме утверждения, но не в форме вопроса.

Риторические вопросы не требуют прямого ответа и задаются с целью вызвать у партнеров ту или иную реакцию: акцентировать их внимание, заручиться поддержкой со стороны участников деловой встречи, указать на нерешенные проблемы. Например: «Можем ли мы считать произошедшее нормальным явлением?»; «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»; «Когда наконец люди научатся понимать друг друга?»

Риторические вопросы важно формулировать так, чтобы они звучали кратко, были уместны и понятны каждому из присутствующих. Полученное в ответ на них молчание и будет означать одобрение нашей точки зрения. Но при этом следует быть очень осторожным, чтобы не скатиться до обычной демагогии и не попасть в неудобное или даже смешное положение.

Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленных рамках или же поднимают целый комплекс новых проблем. К тому же они обычно позволяют выявить уязвимые места в позиции партнера. Приведем примеры: «Как вы представляете себе перспективы развития вашего отдела?»; «Как вы считаете: нужно ли радикально изменять систему управления в крупных организациях?».

Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда вы хотите переключиться на другую проблему или же когда вы почувствовали сопротивление партнера. Такие вопросы таят в себе опасность, так как могут нарушить равновесие между сторонами. Собеседник может не справиться с ответом либо, наоборот, его ответ будет настолько неожиданным и сильным, что ослабит позиции и сломает планы спросившего.

Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника тщательно анализировать и комментировать то, что было сказано. Например: «Сумел ли я убедить вас в необходимости пересмотреть условия договора или вы считаете, что мы справимся с создавшейся ситуацией?»; «Какие меры вы можете принять?»; «Правильно ли я понял ваше предложение о том, что…?»; «Считаете ли вы, что…?»

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания, подвести промежуточные и окончательные итоги деловой беседы.

В ходе ответа на вопрос такого типа:

• собеседник должен обдумывать высказываемое мнение;
• создается благоприятная атмосфера для аргументации на основе общего подхода к проблеме;
• собеседнику предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию.

Зеркальный вопрос состоит в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой стороны. Это позволяет (не противореча собеседнику и не опровергая его утверждений) оптимизировать разговор, привнести в него новые элементы, придающие диалогу подлинный смысл и открытость. Такой прием дает гораздо лучшие результаты, чем круговорот вопросов «почему?», которые обычно вызывают защитную реакцию, отговорки, поиски мнимых причин, унылое чередование обвинений и самооправданий и в результате приводят к конфликту.

Контрольные вопросы помогают управлять вниманием партнера, позволяют вернуться к предыдущим этапам работы, а также проверить достигнутое понимание.

Следует отметить, что контрольные вопросы типа «кто, что?» ориентированы на факты, а вопросы «как, зачем?» в большей мере направлены на человека, его поведение, внутренний мир.

К вышеописанным типам вопросов следует добавить так называемые вопросы-капканы, которые может задавать оппонент инициатору общения. Последний должен уметь не только правильно задавать вопросы, но и отвечать на них, при этом учитывая цели оппонента. В процессе общения следует быть готовым к следующим типам вопросов-капканов.

Вопросы, направленные на проверку компетентности. Цель таких вопросов — оценка знаний и опыта инициатора общения. Как правило, автор подобного вопроса уже знает ответ, но хочет проверить, как справится с ним ведущий. Если вы точно распознали данный тип вопроса, то можете вежливо спросить: «Зачем вы задаете вопрос, на который сами знаете ответ?»

Вопросы, направленные на демонстрацию своих знаний. Цель таких вопросов — блеснуть собственной компетентностью и эрудицией перед другими участником беседы. Это одна из форм самоутверждения, попытка «умным» вопросом заслужить уважение партнера. Если вопрос действительно относится к деловой встрече, то вы можете попросить его автора ответить на него самому. Задавая вопрос, ваш собеседник вряд ли ожидает такой просьбы. После того как он закончит свой ответ, вы можете его дополнить.

Сбивающие вопросы имеют цель перевести внимание инициатора общения в область интересов спрашивающего, лежащую в стороне от основного направления работы. Данные вопросы могут задаваться умышленно или непреднамеренно из-за желания решить некоторые из собственных проблем. Инициатору общения не следует поддаваться искушению и уходить в сторону от существа вопроса. Лучше предложить рассмотреть такой вопрос в другое время.

Провокационные вопросы чаще всего стараются поймать собеседника на противоречии между тем, что он говорит сейчас, и сказанным им ранее.

Если так случилось, что вы не можете оправдать такого противоречия, то лучше и не пытайтесь оправдываться. Защищаясь, вы убедите других участников деловой встречи в истинности провокационного замечания. Но даже если вы правы, и непоследовательность ваших слов имеет объективные причины (вы можете доказать это), то все равно не стоит использовать возможность разобраться с провокатором.

Ввязаться в «разборки» — не самый лучший способ завоевывать авторитет присутствующих. В лучшем случае после вашей победы оппонент выпадет из работы, в худшем — будет искать возможность отомстить позже. Продемонстрируйте, что вы выше, неуязвимы для подобных «уколов» — и заслужите уважение других участников деловой встречи.

Независимо от вида и характера вопросов следует строго придерживаться основного принципа — отвечать на вопрос лишь в том случае, если до конца ясна его суть.

Итак, задавая вопросы в процессе делового общения, можно получить от партнера профессиональную информацию, лучше узнать и понять его, сделать отношения с ним более искренними и доверительными, а также узнать его позицию, обнаружить слабые стороны, дать ему возможность разобраться в своих заблуждениях. Кроме того, с помощью вопросов мы максимально активизируем нашего собеседника и даем ему возможность самоутвердиться, чем облегчаем решение задачи своей деловой встречи.

Илья Aминoв

Elitarium

hr-portal.ru