Влияние одних людей на других: Стимулирующее влияние поведения одних людей на деятельность других, в результате, которого их деятельность протекает свободнее и интенсивнее, — это:

Опубликовано автором

Содержание

Позитивное влияние на людей – в чем секреты?

Кэтрин Стотхарт «Как ладить со всеми. Уверенность и харизма в общении с любым типом личности». – М.: «Библос», 2020.

Кэтрин Стотхарт в своей книге рассказывает о четырех типах личности и навыках общения с представителями каждого из них. Вы узнаете – как находить выход из затруднительных ситуаций, подбирать ключ к сложным людям, секреты успешного общения. В каждой из трех частей книги читатели найдут знания, принципы и навыки, которые нужны, чтобы усовершенствовать общение, укрепить уверенность в себе и изменить свою жизнь. Книга помогает научиться понимать людей, использовать харизму, эффективно общаться и таким образом выстраивать плодотворные отношения.

Все, что мы делаем и говорим, влияет на окружающих, хотим мы того или нет. Даже если мы одни, мы инстинктивно выражаем чувства своей мимикой. Смотрим ли мы фильм или читаем книгу, мы реагируем вербально и физически, даже когда никто нас не видит и не слышит. А если кто-то присутствует при этом, то все наши слова и поступки оказывают на него воздействие, и это воздействие влияет на его ответную реакцию.

Причем реальное воздействие на людей и конечный результат могут абсолютно отличаться от наших намерений. Интерпретация нашего поведения формируется под влиянием того, что происходит у людей в голове, причем они в свою очередь не знают, что происходит в голове у нас. К примеру, начальник только что сообщил неприятную новость своему подчиненному, и он расстроился. Когда коллега радостно поздоровался с ним, он проворчал в ответ что-то невразумительное; коллега решил, что это крайне агрессивная реакция, и избегал его весь день, – такого результата не хотел никто.

Позитивное влияние и воздействие – это умение подстраивать свое поведение под свои намерения и стремления. Зачастую наблюдается несоответствие между нашими желаниями, выраженными в словах и действиях, и влиянием, которые они оказывают на окружающих.

Чаще всего мы общаемся инстинктивно, поэтому важно выяснить, что и как мы сообщаем, чтобы восприятие нашего сообщения соответствовало нашим намерениям и чтобы мы оказывали позитивное воздействие на людей и добились более эффективных результатов для всех.

Процесс общения

Смысл общения – произвести определенное воздействие на слушателя и получить его реакцию на ваше сообщение. Смысл, заложенный в ваши слова, которые вы выбираете, и тон голоса, и язык тела должны соответствовать друг другу. Иначе люди больше внимания обратят на тон голоса и язык тела, а не на слова.

На любом этапе процесса общения ситуация может выйти из-под контроля. Влияние входящей информации и манеры общения в ходе процесса может привести совершенно не к тем результатам, которые мы планировали. В нейролингвистическом программировании (НЛП) есть выражение: «У каждого общения есть смысл, хотите вы того или нет» и «Смысл общения заключается в ответной реакции».

Вы способны контролировать важные части этого процесса – обдумать результат, которого вы хотите достичь, выбирать слова, тон голоса и язык тела, добиваться взаимопонимания, устанавливая баланс между желанием защищать свою позицию и интересоваться позицией другого человека? От этого зависит, сможете вы достичь желаемого результата или нет.

Как запланировать результат

Начинайте общение, нацелившись на конкретный результат. В любой ситуации вы должны знать, какой результат вам нужен.

  • Чего вы хотите достичь? Каких изменений вы ждете в результате этого общения? Зачем вы общаетесь?
  • Как вы узнаете, что достигли результата?
  • Что вы увидите, услышите, узнаете или почувствуете, когда достигнете результата?

Важно также обдумать, какие результаты нужны вашим собеседникам. Поставьте себя на их место и подумайте – чего они ждут от этого общения?

  • Какая у них цель?
  • Что может их заинтересовать?
  • Что бы вы хотели услышать, если бы были на их месте?

Даже самое простое общение можно усовершенствовать с помощью этого подхода. К примеру, вы решили позвонить своей престарелой матери, которая живет одна, в ста километрах от вас. Скорее всего, вы звоните, чтобы проверить, как она, и проявить заботу. Во время разговора вы немного поспорили, и у обоих осталось чувство неудовлетворенности.

Знакомая ситуация? Не такого результата вы хотели. Если перед звонком вы напомните себе, зачем вы звоните и чего ждет ваша мама от этого разговора, то у вас будет больше шансов добиться желаемого. Держите в голове конкретное намерение – это повлияет на ваши слова и манеру разговора и принесет более качественный результат. Попробуйте последовать этому методу перед следующим звонком.

Слова

Язык должен быть простой, недвусмысленный и привлекательный, причем намного эффективнее использовать активные, а не пассивные формы речи: «Я забронирую билеты на поезд» вместо «Билеты на поезд будут забронированы мной».

Попробуйте затронуть органы чувств собеседника, особенно зрение, слух и осязание, а также вызвать эмоции (подробнее об этом в следующей главе). Расскажите не только о своих мыслях, но и о чувствах. Используйте позитивные слова и образы – опишите, чего вы хотите, а не чего вы не хотите. К примеру, если вы собираетесь сесть на диету, лучше поставить перед собой цель не «сбросить лишний вес», а более мотивирующий вариант – «выглядеть стройным и здоровым». Это дает позитивное видение будущего, то, к чему можно стремиться, а не то, от чего вы убегаете, – сосредоточьтесь на выгоде, а не мучениях.

Тон голоса

Смысл сообщения также передается через акценты, которые вы ставите на те или иные слова, и темп речи. В зависимости от акцентов предложение «Я не говорил, что он украл ваши деньги» может иметь совершенно разное значение. Попробуйте поставить акцент на каждое слово по очереди. Подумайте, какие слова в вашем сообщении ключевые, – слова, которые должны запомниться людям, и обязательно поставьте акцент на них. Политики используют слоганы, чтобы упростить свои сообщения, и это очень эффективный метод. Опытные люди способны донести свое сообщение до слушателя всего несколькими мастерски выбранными фразами. В новостных заголовках масса информации передается всего несколькими словами.

Грамотный коммуникатор делает следующее:

  • Варьирует тон голоса.
  • Варьирует скорость речи.
  • Акцентирует ключевые слова, чтобы подчеркнуть их значимость.
  • Делает паузы и использует тишину, чтобы направить внимание аудитории в нужное русло.
  • «Подбирает» голос соответственно аудитории.
  • Говорит с энтузиазмом.

Язык тела

Обратите внимание на свой язык тела, на то, какое сообщение он посылает.

Чтобы создать позитивный образ, следует:

  • Принять расслабленную, но не расхлябанную позу.
  • Выпрямить спину (сидя или стоя).
  • Опустить плечи.
  • Дышать больше животом, а не грудью.
  • Контролировать свои руки (ничего не вертеть и не теребить).
  • Поддерживать зрительный контакт.

Как добиться взаимопонимания

Если мы хотим поладить с человеком, на работе или вне работы, нужно добиваться взаимопонимания с ним. Подстроиться под его энергетику – хорошее начало, так что, если ваш собеседник оживленный и энергичный или, наоборот, спокойный и сдержанный, то следует соответствовать его темпу речи и тону голоса, мимике, жестикуляции и позе (только не перегните палку, иначе он решит, что вы передразниваете его). В целом отображение и копирование происходят бессознательно – когда есть взаимопонимание с человеком, у вас, скорее всего, будут одинаковые позы и движения во время общения.

Найти сходства – хороший способ добиться взаимопонимания. Это могут быть общие интересы вне работы (спорт, дети, хобби) или консенсус по некоторым рабочим вопросам. Легче выразить несогласие с человеком, не обижая его, если у вас уже выстроились с ним отношения и между вами много общего.

Внимательно следите за реакцией собеседника на ваши слова, она покажет, действительно ли он понял тот смысл, который вы вкладывали в них. Если его реакция удивит или озадачит вас, то, скорее всего, он интерпретировал ваши слова не так, как вы хотели.

Как выстроить доверие

Доверие в отношениях обычно рождается со временем. Когда люди доверяют друг другу, они больше открывают свои истинные мысли и чувства, что в свою очередь укрепляет доверие между ними. Однако чрезмерная открытость может быть рискованной, так как собеседник не всегда готов к такой открытости и не всегда соглашается с вами.

Львиная доля нашего общения протекает на нижних уровнях: «Как дела? Ты видел вчера передачу? А футбол смотрел?» Мы не торопимся выражать свои мысли и идеи («Я голосую за партию Х, мне нравится, что они занимаются экологией») и еще меньше – свои чувства. По мере того как люди переходят с фактов и идей на чувства и ценности, возрастает риск, но при этом возрастает уровень доверия и интереса. Поэтому, если хотите выстроить доверие, расскажите о своих чувствах, ценностях и убеждениях, тем самым вы поощряете людей доверять вам.

Умение активно слушать

Иногда кажется, что люди слушают, так как они кивают и поддерживают зрительный контакт, но их реакция на ваши слова говорит, что на самом деле они не слушают. Умение активно слушать предполагает не только физические проявления (зрительный контакт, кивки), но также вопросы и резюмирование сказанного, показывающие, что вы поняли человека.

Взаимообмен

Мы часто думаем, что общаться с людьми – значит говорить им, что мы думаем, а не спрашивать, что думают они. Экономист Дж. К. Гэлбрейт сказал: «Если есть выбор – изменить свою точку зрения или доказать, что в этом нет никакой необходимости, большинство займется доказательством». Истинное общение двустороннее, причем когда каждая сторона готова изменить свою позицию.

Взаимообмен в общении предполагает защиту своей позиции (как люди формулируют утверждения) и интерес к позиции собеседника (как люди задают вопросы). Грамотное владение обоими методами помогает людям узнать мнение друг друга и вместе преодолевать разногласия.

Планируем, что говорить

На первый взгляд, странно планировать общение. В конце концов, мы общаемся постоянно, не задумываясь об этом. В том-то и проблема: зачастую наше общение не достигает желаемого результата, а продуманный заранее образ действий может многое изменить.

Позитивное влияние и воздействие

Для каждого стиля взаимодействия характерен свой метод влияния и воздействия на окружающих. Знание своих преимуществ укрепит вашу уверенность и позволит более осознанно применять свои таланты. Если знаете трудности и ошибки каждого стиля, вы сможете избегать их сами и конструктивно реагировать на них, сталкиваясь с ними при общении с другими людьми.

Фото: twitter.com

Как научиться влиять на людей

Варвара Гранкова

Чтобы быть эффективным в современном корпоративном мире, нужно уметь мотивировать окружающих людей. Но как сделать так, чтобы коллеги поддерживали ваши инициативы и принимали ваши идеи? И чтобы люди обращались к вам за советом и выполняли ваши указания?

Что говорят эксперты

Влияние – это ценность, считает автор книги «Вы – предприниматель» (Entrepreneurial You) Дори Кларк. «Благодаря влиянию вы делаете больше и можете продвигать проекты, которые вам важны и за которые вы несете ответственность, а значит, увеличивается вероятность, что вас заметят, вам повысят зарплату или вы получите новую должность», – говорит эксперт.

Однако получить в современном мире влияние – трудная задача, отмечает автор книги «Признаки силы» (Power Cues) Ник Морган. Из-за информационной перегрузки и темпа жизни у людей ухудшилась концентрация внимания. Тем не менее именно сейчас из-за сильной конкуренции, как никогда, важно уметь влиять на других. Вот несколько советов, которые помогут вам сформировать собственный подход к этому вопросу.

Выстраивайте связи

Работа – это не школьный конкурс на звание самого популярного ученика, но, как отмечает Кларк, одна из основных причин, по которой люди делают что-то для вас, например поддерживают идею или одобряют бюджет, заключается в том, что вы им нравитесь. Совсем не обязательно быть «самым потрясающим» или «восхищать всех своей харизмой». Вам просто нужно установить хороший контакт с коллегами. Он, конечно, не превращается напрямую во влияние, но определенно увеличивает шансы на то, что другие люди прислушаются к вам. Итак, работайте над укреплением личных связей с коллегами, позвольте им лучше узнать вас и они не станут приписывать вам негативные намерения или мотивы.

Выслушайте до того, как постараетесь убедить. Лучший способ убедить коллег поддержать вас и ваши планы – дать им почувствовать, что их слушают. «Причина нелюбви к своей работе заключается в том, что люди чувствуют, что их не уважают, что к ним не прислушиваются», – говорит Кларк.

Индивидуальный подход

Марси Шиндер – директор по маркетингу в Work Market, нью-йоркской фирме, которая помогает компаниям руководить фрилансерами и консультантами. Еще до начала работы в Work Market Марси решила быть влиятельной участницей команды. Она организовала неформальные встречи с несколькими будущими коллегами, и это позволило ей установить с ними контакт. «Мне хотелось узнать, каковы их цели. Что именно, по их мнению, эффективно для компании? И каких достижений хотят от меня?» – объясняет Марси.
Во время встреч она сидела прямо, поддерживала зрительный контакт и выглядела открытой и внимательной. «Язык тела так важен – мы обучаем ему продавцов. Я старалась слушать внимательно», – говорит она.
Эти предварительные встречи помогли Марси познакомиться с мнениями и характерами коллег, что оказалось полезным, когда недавно она решила обновить сайт компании и ей потребовалась поддержка, чтобы запустить проект.
Благодаря тем разговорам Марси смогла разработать индивидуальный подход к каждому. Например, со Стивеном Девиттом, генеральным директором, она говорила о видении компании. Общение с Джеффом Уолдом, президентом и управляющим директором, который мыслит аналитически, она начала с цифровых показателей. А в разговоре с директором по работе с клиентами она сосредоточилась именно на клиентах.
Ее усилия окупились. Новый сайт компании Work Market будет запущен этой весной.
Марси всегда в курсе последних тенденций и новостей в своей профессиональной сфере. Это еще один метод, с помощью которого она увеличивает свое влияние. «25% своего времени я трачу на общение с клиентами, другими директорами по маркетингу, людьми из советов директоров компаний и потенциальными клиентами, а также на обучение молодежи. Благодаря этому я обладаю новейшей информацией и держу руку на пульсе событий, происходящих за стенами этой компании», – говорит Марси.

Просите коллег поделиться своей точкой зрения и советуйтесь с ними. Начните уделять им все внимание в ситуациях, когда вы находитесь один на один. Морган считает, что большинство из нас постоянно держат в голове список неотложных дел и это заметно. Общаясь с коллегами, мы вертимся на месте, отвлекаемся на посторонние мысли или готовы схватиться за телефон. «Повернитесь лицом к другому человеку, замрите и слушайте», – советует Морган.

Контролируйте тело и голос

Люди постоянно решают, доверять вам или нет. Для нас естественно задаваться вопросами: «Этот человек – друг или враг? Пытается ли он причинить мне вред, или мы на одной стороне?» Язык тела играет ключевую роль в передаче верного сигнала. Если вы стоите прямо, расправив плечи, это помогает создать впечатление уверенного в себе и властного человека. Если вы сутулитесь, уставившись в пол, это дает противоположный эффект. «Когда вы сутулитесь, то мыслите и говорите категориями подчинения, тем самым увеличивая вероятность того, что вас будут рассматривать как менее авторитетного человека», – отмечает Морган.

Допустим, у вас встреча с малознакомым коллегой из другого отдела. Морган советует отправить ему сигнал о том, что вы – друг, следующим образом: не скрещивайте руки перед собой, держите кисти рук вдоль тела, а «тело открытым и обращенным в сторону другого человека». Также он рекомендует говорить голосом чуть более низким, чем обычно, чтобы передать ощущение силы. Этот навык полезно отрепетировать, потому что он нейтрализует признак нервозности – повышение тона.

Станьте экспертом

Еще один способ увеличить свое влияние на работе – стать экспертом в своей области или компании. Дори Кларк предлагает «погрузиться в свою тему» – посещать профильные конференции, записаться на курсы или специализированную программу, взять на себя лидирующую роль в профессиональной организации, например профсоюзе или ассоциации. Это заметные и открытые признаки того, что вы следите за новостями и в курсе важных событий.

Боль клиента

Генеральный директор Jitterbit, поставщика программного обеспечения из Окленда (Калифорния), Джордж Галлегос не авторитарный руководитель. «Либо по-моему, либо никак – это не мой подход. Мне хочется, чтобы люди чувствовали, что обладают правом голоса и принимают участие в процессе принятия решений», – говорит он.
В 2011 г., когда Джордж только приступил к работе в Jitterbit, у компании было около 50 клиентов. Джордж понимал, что будущее компании за облачными технологиями, но это была новая сфера и непростая задача для компании. «Требовалось реорганизовать работу инженеров и сделать так, чтобы у инвесторов этот факт не вызывал дискомфорта. А еще нам нужно было удостовериться, что отдел маркетинга сумеет понять, как мы планируем изменить свое позиционирование», – вспоминает Джордж.
Он начал строить стратегические планы, как получить поддержку этих изменений. Труднее всего было бы убедить Джеффа – старшего руководителя по технологиям Jitterbit, который скептически относился к облачным решениям. Джордж хотел обратиться к нему с такими словами, которые не оставили бы его равнодушным: «Джефф страстно переживает за успех клиентов, а еще он не любит проигрывать. Так что я понимал, что нужно дать Джеффу наглядное представление о трудностях, перед которыми мы стоим».
Два дня подряд Джордж брал с собой Джеффа на встречи с потенциальным клиентом компании. «Я привел его в окопы и дал попасть под огонь вместе со мной. Мне хотелось, чтобы он ощутил боль клиента», – говорит Джордж. В 2012 г. Jitterbit выпустила свою первую программу с использованием облачных технологий. Теперь у компании 50 000 клиентов.

Не скрывайте свои знания, советует Кларк. Вести профессиональный блог или публиковаться в новостной рассылке вашей компании – еще один способ продемонстрировать ваш экспертный уровень.

Разработайте стратегию

Действуйте стратегически, когда наступает момент использовать накопленное вами влияние для реализации той или иной идеи. Кларк рекомендует создать схему расстановки сил. «Создайте таблицу и укажите в ней людей, принимающих решение по вашему вопросу», – говорит эксперт. По мере продвижения по уровням таблицы ставьте вопросы: «Могу ли я повлиять на этого человека напрямую? Если я не могу этого сделать, то кто из моего круга влияния может повлиять на него?» Подумайте, как и когда вы будете контактировать с этими людьми. Кларк советует представить ситуацию в виде военной игры. Спросите себя, для кого ваши планы могут быть угрожающими и как вы можете перетянуть этих людей на свою сторону. Вы не плетете интриги – вы действуете стратегически, напоминает Кларк.

Дайте людям то, чего они хотят

Вы можете усилить свое влияние, если убедительно представите вашу идею как преимущество для людей, которых хотите привлечь на свою сторону. Примите во внимание их потребности, взгляды и темперамент. «Сделайте домашнюю работу: выясните, что им нужно услышать и что привлечет их внимание», – говорит Морган.

Общаясь с каждым из этих людей, обязательно ответьте на его вопрос: «В чем здесь моя выгода?» Полезно говорить и о том, как идея принесет пользу компании в целом. «Используйте местоимение «мы», например «мы увидим ценность», – советует Морган. «Если ваше предложение cлужит только вашим собственным интересам, люди не поддержат его», – отмечает Кларк.

Об авторе. Ребекка Найт – журналист, лектор в Уэслианском университете. Ее статьи публиковались в The New York Times, USA Today и Financial Times

Оригинал статьи http://hbr-russia.ru/karera/kommunikatsii/p26061

Психолог раскрывает главные секреты успешных людей

Подпишитесь на нашу рассылку ”Контекст”: она поможет вам разобраться в событиях.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Ваша удача зависит от ваших мыслей и действий

Почему одни люди успешнее других? Если вы задаетесь этим вопросом, значит, настало время пересмотреть свое отношение к этой проблеме.

«Люди сами делают себя везунчиками и неудачниками», — убежден психолог Ричард Уайзман.

Уайзман изучал феномен удачи и его влияние на жизнь людей. Он называет свою работу «научным расследованием», посвященным установлению различий между самопровозглашенными везунчиками и теми, кто считает себя неудачником.

К какому выводу пришел автор исследования? По словам Уайзмана, удача — это не какая-то магическая способность или результат необъяснимого везения. Все дело в том, как мы воспринимаем этот мир и как мы ведем себя.

Те люди, которых мы считаем везунчиками, делают как минимум четыре вещи правильно:

1. Пользуются новыми возможностями

Те, кто слывут везунчиками, обычно замечают новые возможности и не упускают их.

Когда они видят новую возможность, они рады ей воспользоваться и готовы к решительным шагам.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Чрезвычайно популярный в Японии талисман — манэки-нэко (фигурка кошки с поднятой лапой), как считается, приносит своему владельцу удачу

С неудачниками все наоборот, говорит Уайзман.

«Они погрязли в рутине. Поэтому даже если у них появятся новые возможности, они, скорее всего, побоятся ими воспользоваться», — говорит ученый.

2. Прислушиваются к внутреннему голосу

Способность использовать выпавший шанс во многом зависит от умения прислушиваться к своему внутреннему голосу.

И удачливые люди не боятся полагаться на свою интуицию.

Если они чувствуют, что их выбор верен, то они делают решительный шаг и идут вперед.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Думайте о хорошем и положитесь на свою интуицию, советуют психологи

Неудачники обычно слишком много анализируют и склонны к рефлексии, они слишком долго обдумывают свои действия и сложившуюся ситуацию.

Нерешительность становится большой проблемой для них.

«На принятие какого-либо решения у них уходит слишком много времени. И, как правило, их размышления идут в не очень продуктивном направлении», — говорит Уайзман.

3. Рассчитывают на успех

Будучи оптимистами, везунчики, приступая к какому-либо делу, рассчитывают на успех.

«Они настроены на то, что все будет хорошо, и такая уверенность становится своеобразным прогнозом», — говорит Уайзман.

Конечно, не всегда везунчиков ждет успех, и не всегда их оптимистичные ожидания оправдываются, но позитивное отношение помогает им переживать непростые времена с меньшими потерями.

Этот оптимизм, которым обладают успешные люди, располагает к ним окружающих.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Позитивные ожидания помогают добиться успеха

Неудачники, как правило, склонны к пессимизму.

Из-за того, что они обычно пребывают в подавленном состоянии и выглядят довольно мрачно, окружающие стараются избегать их, говорит Уайзман.

4. Не сдаются

Главное — сохранять позитивный настрой.

От неудач и плохого в жизни никто из нас не застрахован, но успешные люди способны быстрее оправляться от горя, поражения или неудачи.

Они извлекают уроки из своего неудачного опыта и не падают духом. Такая способность даже неудачу превращает в своеобразный положительный опыт.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Успешные люди умеют даже негативный опыт превратить в положительный

Те, кто считает себя неудачником, обычно падают духом даже от небольшой неудачи и сдаются перед незначительным препятствием.

Они убеждены в том, что будущее будет мрачным, и нет никакого смысла пытаться добиться успеха.

Хотите стать везунчиком?

К счастью, и у неудачников есть надежда.

Ричард Уайзман говорит, что ряд психологических техник, которые помогают склонным к пессимизму, помогут научиться считать себя успешным человеком и действовать, как успешный человек.

Одна из таких техник — ведение так называемого дневника успешного человека, куда следует записывать свои достижения за день.

«Запишите самое положительные события, которые произошли с вами за сегодняшний день, и неважно, насколько тривиальными они будут», — советует Уайзман.

Автор фото, Getty Images

Подпись к фото,

Замечайте и записывайте все хорошее, что происходит с вами. Даже те успехи и удачи, которые вы считаете незначительными

Это помогает снизить уровень негативного восприятия мира и себя в нем и сфокусироваться на позитивных аспектах жизни.

Действительно, многое в нашей жизни не поддается нашему контролю, и многие события в жизни происходят вопреки нашей воле.

Но ведение «дневника успешного человека» поможет нам сформировать более жизнеспособное отношение к происходящему.

Это, скорее всего, произойдет не сразу, но уже через неделю вы почувствуете изменения в своем настрое, говорит Уайзман.

Золотая середина: Влияние других

Мы проводим свою жизнь, наблюдая и отвечая друг другу.


Проведите время в любом общественном месте, наблюдая за толпой, и вы увидите примеры того, что ученые называют социальным влиянием — различных способов, которыми люди меняют свое поведение из-за присутствия других. Обратите внимание, как люди реагируют на приказы и просьбы, идут вместе с группой, копируют действия других, соревнуются и сотрудничают. Мы тонко настроены на окружающих нас людей, полагаясь друг на друга в поисках подсказок о том, как себя вести, чтобы мы могли эффективно ориентироваться в нашей социальной среде. Влияние других настолько всепроникающе, что мы можем испытывать его даже тогда, когда рядом нет реального человека: мы корректируем свое поведение в ответ на подразумеваемое присутствие (скажем, камера наблюдения и знак «Вход воспрещен») или воображаемое ( «Что сказала бы мама?»).

Социальное влияние


Соответствие

Вы почти наверняка сталкивались с этим: не зная, что делать в ситуации, вы оглядываетесь, чтобы увидеть, что делают другие, и меняете свое поведение, чтобы соответствовать этому.

Вы всегда следуете за толпой?

Большинству из нас не нравится, когда нас называют конформистами (по крайней мере, в западных обществах, где ценится индивидуальность и уникальность), но идти за толпой — естественная и часто полезная тенденция. Люди эволюционировали, чтобы жить группами; с самого начала нам нужны были способы сгладить взаимодействие, уменьшить количество конфликтов и скоординировать действия. Например, движение транспорта лучше и безопаснее, если все автомобили движутся в одном направлении, а пешеходы все вместе пересекают улицу.

Соответствие группе может быть вопросом выживания.

Вы склонны следовать указаниям? (интерактивный)

Тенденция к конформизму имеет два разных корня. Иногда в запутанных ситуациях мы предполагаем, что другие люди знают больше, чем мы, поэтому следуем их примеру. Это предположение может быть правильным, но часто это не так. Допустим, вы идете мимо здания и видите, как идет дым. Вы звоните 911? Если другие люди выглядят равнодушными, вы можете решить, что это не чрезвычайная ситуация. Но другие могут решить не звонить за помощью, потому что ты не волнуйся. Ученые называют эту потенциальную неверную интерпретацию группой плюралистическим невежеством. Это может привести к эффекту свидетеля , когда никто из толпы не выходит вперед, чтобы помочь в ситуации, когда необходимо действовать. Это парадокс

: чем больше людей становятся свидетелями чрезвычайной ситуации, тем меньше шансов, что кто-то из них будет действовать, потому что все они подчиняются поведению группы.

Если будет дым, когда кто-нибудь крикнет «пожар»? (видео на YouTube)

 

В какой ситуации человек, попавший в беду, с большей вероятностью получит помощь от постороннего?

Что нужно, чтобы кто-то решил действовать в чрезвычайной ситуации? (инфографика)

Другая причина, по которой люди подчиняются и идут за толпой, заключается в том, что мы все хотим, чтобы нас любили и принимали. Желание приспособиться настолько сильно, что люди иногда соглашаются с групповым консенсусом, даже если он идет вразрез с их собственными суждениями — по крайней мере, публично. Наедине они с большей вероятностью будут следовать своим собственным мыслям.

Что происходит, когда группа не видит этого так, как вы? (Клип на YouTube)

Соответствие

Когда давление со стороны других становится более явным, конформность смешивается с другим типом социального влияния: уступчивостью, когда мы отвечаем на прямой запрос, сделанный кем-то другим.

С большей вероятностью вы выполните просьбу человека, носящего униформу?

Социологи определили различные стратегии уступчивости, и вы можете использовать некоторые из них — или стать их мишенью — не подозревая об этом. Например, если кто-то просит об очень небольшой услуге («Можете ли вы сказать мне, как пройти в библиотеку?») и вы соглашаетесь, вы, скорее всего, согласитесь со второй, более крупной просьбой («О нет, это дальше, чем я думал — не могли бы вы потратить два бакса на автобус?). Это называется

техника «нога в двери» . Это работает, потому что выполнение первой просьбы формирует или укрепляет нашу самооценку («Я полезный человек!»), предоставляя нам обоснование для согласия на вторую просьбу («Вот кто я — я помогаю, когда это необходимо». .»).

Что делают люди, когда авторитет говорит «прыгать»? (видео)

Послушание

Когда давление со стороны других становится еще сильнее, это может привести к послушанию — когда мы отвечаем на требование авторитетной фигуры. Мир полон приказов, отдаваемых людьми, которые имеют над нами власть, либо лично (начальник, полицейский, ваш родитель), либо письменно (например, на дорожных знаках). Давление конформизма в таких ситуациях может быть чрезмерным, а послушание может иметь и темную сторону. В одном известном эксперименте исследователь создал ситуацию, в которой испытуемые должны были решить, следовать ли приказу причинить боль другому человеку. Тревожные результаты показали, как трудно людям сопротивляться власти.

Этот эксперимент был проведен несколько десятилетий назад, в другое социальное время. Отреагировало бы так же сегодняшнее поколение, якобы более критичное и менее доверяющее властям? Ученые недавно провели модифицированную версию исследования. Испытуемые реагировали аналогично, подтверждая мощную роль социального влияния.

Люди в группах


Социальное безделье

Социальное влияние также играет важную роль, когда люди работают в группах. Большая часть этого влияния является прямой или преднамеренной — например, мы часто работаем усерднее, потому что наши коллеги зависят от нас, чтобы уложиться в срок. Но иногда само присутствие других людей может формировать наше поведение: по мере того, как рабочие группы становятся больше, отдельные члены группы имеют тенденцию уменьшать усилия, которые они прикладывают, особенно когда их личный вклад не может быть определен. Эта тенденция называется

социальное безделье . Одним из первых, кто начал изучать социальное безделье, был французский инженер-агроном, который заметил, что увеличение количества сельскохозяйственных рабочих на работе не увеличивает производительность так, как ожидалось. В начале 1900-х годов он провел серию простых экспериментов, заставив людей тянуть тележки поодиночке или вместе. Теоретически двое мужчин должны тянуть в два раза больше веса, чем один человек (200%). Вместо этого он обнаружил, что вместе они тянули только 186 % веса — каждый мужчина тянул меньше, чем в одиночку. Чем больше мужчин на работе, тем меньше каждый из них тянет по отдельности.

Работая вместе, вы берете свой вес? (экспонат)

Как сильно вы бы потянули? Вы бы работали усерднее, если бы знали, что другие могут сказать, как сильно вы стараетесь?

С тех пор эта тенденция неоднократно документировалась в различных ситуациях. На него в некоторой степени влияют культура и обстоятельства — например, работники из обществ, где взаимозависимость является нормой, склонны бездельничать меньше, чем работники из более индивидуалистических культур, — но это все же универсально. Значит ли это, что люди бездельники? Не обязательно. Когда многие руки выполняют легкую работу, разумно немного облегчить ее — при условии, что все остается честным и все уменьшают свои усилия на одинаковую величину. И есть определенная логика в том, чтобы сдерживаться, если вы считаете, что ваш вклад не важен или если его нельзя увидеть и признать.

Но когда бездельничают лишь некоторые, страдает вся группа и ее шансы на успех уменьшаются. Одним из примеров является голосование на выборах. Есть много причин, по которым люди не голосуют, но социальная леность может усугубить проблему. Если вы считаете, что проголосует достаточное количество людей и что результат будет хорошим без вашего участия, или что ваш голос на самом деле не имеет значения, этого может быть достаточно, чтобы удержать вас от участия в опросах.

Учитывая потенциальные проблемы социальной лености, как мы можем ее ограничить? Социологи выделяют несколько эффективных стратегий:

  • Сделайте личные усилия узнаваемыми
  • Убедитесь, что каждый человек чувствует, что его усилия важны
  • Подчеркните, что личные усилия улучшат работу группы.
  • Повысить командный дух

Дополнительное чтение

Кешия Наурана Бадалге (2017). «Наши телефоны заставляют нас чувствовать себя активистами социальных сетей, но на самом деле превращают нас в сторонних наблюдателей». (статья)

Джерри М. Бургер (2009 г.)). «Копирование Милгрэма: будут ли люди по-прежнему подчиняться сегодня?» Американский психолог, 64(1), 1–11. (Аннотация)

Роберт Б. Чалдини (2007). Влияние: психология убеждения. (книга)

Стивен Дж. Карау и Киплинг Д. Уильямс (1993). «Социальное безделье: метааналитический обзор и теоретическая интеграция». Journal of Personality and Social Psychology 65(4): 681–706. (аннотация)

Д.А. Кравиц и Б. Мартин (1986). «Рингельманн заново открыл: оригинальная статья». Журнал личности и социальной психологии, 50 (5): 93–941. (Аннотация)

Влияние: почему у одних оно есть, а у других нет? | Альбан Джарри

Как определить тех, кто действительно имеет влияние в отрасли? С социальными сетями и их растущим присутствием, в том числе в профессиональной сфере, становится все сложнее.

Несколько лет назад разговоры о влиянии в профессиональном мире были табу и предназначались исключительно для связей с общественностью. Влияние было скрыто, и его механизмы было сложно узнать. Несмотря на это, с американизацией и улучшением коммуникации в нашем обществе влияние было быстро принято и стало обычным явлением. Теперь стоит только обратиться в СМИ, чтобы убедиться, что количество статей и рейтингов на эту тему постоянно увеличивается и находит верных читателей.

Растущий круг

Социальные платформы профессионального мира материализовали расширение значения «инфлюенсер» и подбирали менеджера в каждой стране, который, по их мнению, представляет это понятие.

Помимо примеров рейтингов, составленных эталонными компаниями, которые сами по себе становятся все более влиятельными, обычно бывает сложно быстро определить влиятельных лиц, поскольку они все больше и больше выходят за рамки самых известных кругов лидеров. Когда социальные сети постоянно расширяются, создавая новые коммуникационные центры и охватывая все больше и больше профессионалов, интересно подвергнуть сомнению существующие методы выявления влиятельных лиц. Будь то цифровые, настоящие или чаще всего… и то, и другое.

Чтобы разобраться в понятии влиятельного лица, удивительно и интересно увидеть, что во Франции Википедия не дает ему прямого определения, а перенаправляет вас к определению «лидер мнений»: «лидер мнений» обычно определяется как человек, который влияет на других и/или обменивается информацией о продуктах и ​​брендах». Лидер мнений — это тот, кто благодаря своей известности, опыту, харизме или социальной активности имеет мнение, которым руководствуется большое количество других людей. До появления Интернета именно через отношения с прессой и связями с общественностью лидеры общественного мнения оказывали свое влияние на глобальное общество. С момента появления Интернета профиль этих людей претерпел серьезные изменения, в частности, благодаря появлению новых инструментов для распространения и обмена своим мнением по конкретному вопросу; Теперь мы говорим об «онлайн-инфлюенсере».

Знание — сила

Вопрос легитимности — это первый элемент, который объясняет переход от статуса простого интернет-пользователя к онлайн-влиятелю. Действительно, опыт или известность данного человека делает его более легитимным для других пользователей Интернета. Это можно объяснить тезисом о высших, средних и низших социальных классах общества. На самом деле, в данном случае применима поговорка «знание — сила».

Таким образом, чтобы отличить «современного» влиятельного лица от одного из «прошлого», следует отметить, что присутствие в прессе было заменено интенсивным социальным присутствием, которое продолжает иметь постоянное «экспертное знание». Однако с приходом онлайн-газет к экспертам и появлением новых издательских площадок переизбыток информации между СМИ и социальными сетями становится все более достоверным.

Обычно идентификация влиятельных лиц в цифровом мире упрощается за счет использования количественных «баллов», которые призваны отразить влияние цифрового присутствия каждого человека. Klout, Kred, Social Selling Index и другие оценочные инструменты ранжируют пользователей в категорию «влиятельных лиц» в соответствии с результатами созданных ими алгоритмов. Однако эти цитаты быстро достигают своего предела, будучи не совсем точными, когда речь не идет о гиперспециализированных профилях в области коммуникации и маркетинга.

Вопрос легитимности

Другой подход основан на тематическом анализе двигателей. Такие инструменты, как Traackr или Augure, дают вам более сегментированный подход к влиянию, классифицируя экспертов в соответствии с критериями исследования, определенными их пользователями (агентствами или компаниями). Этот тип анализа завершает методы оценки и дает вам лучшее представление о различных типах влиятельных лиц в социальных сетях.

Еще один совершенно другой метод, часто выполняемый вручную, заключается в просмотре профилей в коллекции резюме с подробным описанием опыта ее членов. Презентация профилей ориентирована на продвижение навыков. Самым простым индикатором влияния человека может быть просмотр списка его навыков, сопровождаемый сторонними проверками. Однако этот метод быстро показывает свои пределы своей ненадежностью. Люди, которые никогда не работали вместе в данной области знаний, могут подтверждать друг друга и полностью искажать впечатление, которое сложится у читателя.

Другие элементы, которые помогают наблюдателю идентифицировать влиятельного человека в профессиональном мире и дают более точное представление о его легитимности по теме:

— Почести, награды и рейтинги, которые материализуют их видимость во вселенной.

— Обязанности в профессиональных ассоциациях, которые отражают доверие других специалистов.

— Преподавание в школах демонстрирует умение передавать идеи и слушать

— Публикации, интервью и упоминания в СМИ, показывают влияние в специальных темах

— Участие в конференциях или встречах свидетельствует о легкости устного общения.

Несмотря на все эти доступные элементы всего за несколько кликов, человеческая оценка обычно остается основным элементом, который отличает влиятельного человека от множества экспертов. В реальном мире сарафанное радио, трудно поддающееся количественной оценке, присутствие в СМИ или на профессиональных мероприятиях позволит выявить их. В цифровом мире вовлеченность будет главным критерием. Действительно, идентификация влиятельных лиц в социальных сетях часто осуществляется через взаимодействие, генерируемое их твитами или публикациями, и выходит далеко за рамки их числа подписчиков (что больше не является основным критерием). В обоих мирах, за пределами первого круга познания, влияние человека характеризуется разнообразием его ретрансляторов и его способностью распространять сигнал в сети как можно дальше от своей точки происхождения.

Цифровое присутствие подчеркивает видимость влиятельного лица, но не создает ее, поскольку известность тесно связана с экспертными знаниями человека. Лучшим показателем влияния человека, несомненно, будет умение собирать аудиторию в самых разных местах и ​​не зависеть ни от одного места, которое может исчезнуть. Таким образом, чем разнообразнее влияние человека, тем больше вероятность того, что он будет восприниматься как влиятельный человек.

Блог: https://albanjarry.com/about/

Linkedin: https://fr. linkedin.com/in/albanjarry

Twitter: https://twitter.com/Alban_Jarry

Перевод с Софи Перрин

Изучение того, как другие люди влияют на эмоции людей

Новое Стэнфордское исследование эмоций показывает, что мотивы людей являются движущим фактором того, насколько они позволяют другим влиять на свои чувства, например гнев.

Алекс Шашкевич

В новом исследовании стэнфордские психологи изучили, почему некоторые люди по-разному реагируют на расстраивающую ситуацию, и выяснили, что мотивы людей играют важную роль в том, как они реагируют.

Новое исследование показало, что люди могут регулировать то, как на них влияют эмоции других. (Изображение предоставлено Getty Images)

Их исследование показало, что, когда человек хотел сохранять спокойствие, его относительно не беспокоили разгневанные люди, но если он хотел разозлиться, то разгневанные люди оказывали на него сильное влияние. Исследователи также обнаружили, что люди, которые хотели злиться, также становились более эмоциональными, когда узнавали, что другие люди были так же расстроены, как и они, согласно результатам серии лабораторных экспериментов, проведенных исследователями.

Их результаты, опубликованные 13 июня в журнале Journal of Experimental Psychology: General , показывают, что люди лучше контролируют то, как влияют на их эмоции, чем предполагалось ранее, говорят исследователи.

«Нам давно известно, что люди часто пытаются регулировать свои эмоции, когда считают, что они бесполезны», — сказал Джеймс Гросс, профессор психологии Стэнфордской школы гуманитарных наук и наук. «Эта серия исследований расширяет это понимание, показывая, что люди также могут регулировать то, как на них влияют эмоции других».

Как другие люди влияют на эмоции?

Чтобы узнать, как люди реагируют на расстраивающие ситуации и реагируют на окружающих, исследователи изучили гнев людей по отношению к политически мотивированным событиям в серии лабораторных исследований со 107 участниками. Команда также проанализировала почти 19 миллионов твитов в ответ на стрельбу полицией Майкла Брауна в Фергюсоне, штат Миссури, в 2014 году.

«Кажется, лучший способ регулировать свои эмоции — начать с выбора своего окружения. Если вы не хотите злиться сегодня, один из способов сделать это — избегать злых людей».

— Амит Гольденберг

В ходе лабораторных исследований исследователи показывали участникам изображения, которые могли вызвать огорчительные эмоции, например, людей, сжигающих американский флаг, и американских солдат, жестоко обращающихся с заключенными в тюрьме Абу-Грейб в Ираке. Исследователи также рассказали участникам, как другие люди относятся к этим изображениям.

Исследователи обнаружили, что участники, которые хотели меньше злиться, в три раза чаще попадали под влияние людей, выражающих спокойные эмоции, чем злые люди. Но участники, которые хотели разозлиться, также в три раза чаще попадали под влияние других людей, более злых, чем они, в отличие от людей с более спокойными эмоциями. Исследователи также обнаружили, что эти участники становились более эмоциональными, когда узнавали, что другие испытывают те же эмоции, что и они.

«Степень, в которой люди говорят, что они были мотивированы испытывать или не испытывать определенные эмоции, предсказывала, насколько сильно на них повлияют эмоции других членов группы», — сказал Амит Гольденберг, ведущий автор исследования и исследователь. Стэнфордский докторант психологии.

Эмоциональное влияние в социальных сетях

Исследователи также изучили социальные сети, где они могли увидеть, как эмоции проявляются в реальном времени. Они сосредоточились на волнениях, возникших в Твиттере после убийства Майкла Брауна в Фергюсоне, штат Миссури, в 2014 году.0008

Проанализировав почти 19 миллионов постов в Твиттере, исследователи обнаружили, что на пользователей Твиттера большее влияние оказывали более сильные эмоции, выражаемые людьми в их социальной сети, чем более слабые и спокойные реакции. Они также обнаружили, что, когда пользователи Twitter отвечали на твиты, эмоциональная интенсивность которых была аналогична их более ранним реакциям, пользователи усиливали свои эмоции, чтобы выразить более сильное возмущение, чем другие в своей социальной сети.

«Социальное измерение эмоций, особенно в ответ на социально-политические события, становится все более важным с использованием социальных сетей и постоянным воздействием эмоций других людей на онлайн-платформах», — пишут авторы исследования, в число которых также входили Джамиль Заки, доцент кафедры психологии, в статье.

Эмоции как инструменты

Исследователи в основном предполагали, что на эмоции людей влияют автоматически — в бессознательной, непосредственной реакции на эмоции других людей, сказал Гольденберг. По его словам, новое исследование его команды бросает вызов этой точке зрения.

«Наши эмоции не пассивны и не автоматически, — сказал Гольденберг. «Они в некотором роде инструмент. У нас есть способность использовать наши эмоции для достижения определенных целей. Мы выражаем определенные эмоции, чтобы убедить других людей присоединиться к нашему общему делу. В социальных сетях мы используем эмоции, чтобы сигнализировать другим людям, что мы заботимся о проблемах группы, чтобы люди знали, что мы являемся ее частью».