Ролевые игры для тренинга: Ролевая игра в тренинге – Технология тренинга

Опубликовано автором

Ролевые игры в тренинге | Тренинги и консалтинг

Ролевые игры с детства являются частью нашей жизни. С течением времени сценарий «что если» становится более важным. Мы не можем контролировать исход всех событий в нашей жизни. Но мы можем продумать наши действия. Это дает шанс скорректировать поступки, чтобы изменить ситуацию в свою пользу.

Ролевая игра – это разновидность деловой игры, во время которой 2 участникам назначаются определенные роли. Участники должны сыграть роль, действуя в назначенных рамках. Роли участников и рамки определяет тренер.

Например, стоит задача провести тренинг по переговорам. Один из участников играет роль музыканта, а другой — представителя владельца звукозаписывающей компании. Цель музыканта – получить финансирование, чтобы записать альбом.

Таким образом, роли для игры берутся из настоящей деловой среды участников. Рамки тоже определяются повседневными условиями.

Зачем нужна ролевая игра?

В сценариях тренингов используется главный принцип: «Я слышу и забываю. Я вижу и помню. Я делаю и я понимаю». Ролевая игра – это тоже инструмент для превращения теории в практику.

Главное преимущество ролевой игры – она делает ситуацию реальной в глазах участников. Также это дает возможность участникам увидеть себя со стороны.

Когда планировать ролевую игру?

В навыковых программах корпоративного обучения тренеры и фасилитаторы часто ставят ролевую игру в конце курса. Это делается, чтобы подвести итоги и оценить, насколько участники усвоили материал.

Опытные тренеры советуют, чтобы ролевая игра вводилась поэтапно, по частям, в течение всего курса.

Это делается по 2 причинам:

  • люди легче привыкают к мысли, что придется играть роль перед остальными участниками;
  • ролевая игра – способ «прорепетировать» реальные ситуации, которые происходят в жизни.

Ролевая игра как репетиция реальности

Часто люди впадают в панику от перспективы стать участником ролевой игры. Главный фактор успеха – это эмоциональное состояние участников. Важно донести до участников мысль, что не нужно бояться делать ошибки во время тренинга, и что самый глупый вопрос – это незаданный вопрос.

В развивающей игре участники должны иметь возможность нажать воображаемую кнопку «Пауза», если столкнулись с трудностями, или у них возникли вопросы. Важно сделать акцент, что это не прямой эфир, а репетиция, где каждый может остановить представление в любую минуту. Так можно избавиться от страхов и переживаний участников.

Обратная связь

Важно правильно давать обратную связь после деловой игры. В ней должны быть описаны конкретные вещи, которые наблюдатель видел и слышал. Услышанное должно напрямую соотноситься с упражнением, на которое была нацелена игра. Не должно быть субъективной оценки или комментариев, основанных на личном знании или предположениях.

Упражнение на сплочение «Ролевая игра»: описание, вопросы участникам

Цели:

уп­ражне­ния в имп­ро­виза­ции. изу­чение язы­ка те­ла.

Результаты (ЗУН):

  • на­вык имп­ро­виза­ции.
  • зна­ния о язы­ке те­ла.

Программы и сценарии тренингов и игр:

возможно вам пригодятся прог­рамма тре­нин­га «Пе­рего­воры» и де­ловая иг­ра «Ко­роб­ка про­дук­та».

Требуемый реквизит:

рек­ви­зит не тре­бу­ет­ся.

Инструкция:

Раз­де­лите груп­пу на не­боль­шие подг­руп­пы.

Поп­ро­сите груп­пы соз­дать ро­левую иг­ру, ко­торая вклю­ча­ет толь­ко язык те­ла и не раз­го­вари­ва­ет. Груп­па мо­жет выб­рать лю­бую сце­ну и пер­со­нажей, ко­торых она хо­чет. Пред­ло­жите им выб­рать сце­ну, оп­ре­делить пер­со­нажей в сце­не и по­думать о нес­коль­ких воз­можнос­тях для со­бытий, ко­торые мо­гут про­изой­ти в сце­не. За­тем

  • ИМП­РО­ВИЗИ­РУЙ­ТЕ
    • в рам­ках об­щей струк­ту­ры. Это де­ла­ет ро­левую иг­ру го­раз­до бо­лее спон­танной и ин­те­рес­ной, чем бо­лее жест­кая аль­тер­на­тива тща­тель­но­го на­писа­ния сце­нари­ев всех дей­ствий.

    Каж­дая груп­па по оче­реди имп­ро­визи­ру­ет пе­ред всем клас­сом. Груп­па мо­жет «наст­ро­ить» ро­левую иг­ру, со­об­щив клас­су, где про­ис­хо­дит сце­на и кто на­ходит­ся на сце­не. Еще од­на ин­те­рес­ная и за­бав­ная аль­тер­на­тива – от­сутс­твие по­яс­не­ний. За­тем класс мо­жет до­гадать­ся, что про­ис­хо­дит на сце­не.

    Вмес­то то­го, что­бы сту­ден­ты при­думы­вали идеи для имп­ро­виза­ций, инс­трук­тор мо­жет их пре­дос­та­вить. Дай­те каж­дой груп­пе кар­ту со сце­ной на ней, что­бы они сыг­ра­ли роль-сце­ну, ко­торая не пред­по­лага­ет раз­го­воров. Нап­ри­мер:

    • Вре­мя 23:30, ка­нун Но­вого Го­да. Ав­то­бус опаз­ды­ва­ет.
    • Это ко­нец ве­черин­ки. Вы — пос­ледние ос­тавши­еся лю­ди.
    • Вы — друзья на по­хоро­нах.
    • Вы чле­ны семьи на об­ратном пу­ти из от­пуска. Нес­коль­ко ми­нут на­зад все пе­рес­со­рились.

    Каж­дая подг­руп­па бе­рет свою оче­редь, вы­пол­няя свою ро­левую иг­ру пе­ред все­ми участ­ни­ками. Пе­ред на­чалом каж­дой груп­пы вы мо­жете про­читать участ­ни­кам опи­сания сцен из кар­то­чек, или не чи­тать опи­сания и поз­во­лить клас­су уга­дать, о чем идет речь.

    Об­сужде­ние: Пос­ле каж­дой ро­левой иг­ры класс об­сужда­ет то, что, по их мне­нию, про­ис­хо­дило на сце­не, ос­но­выва­ясь на том, что они ви­дели на язы­ке те­ла. Ас­пекты лич­ностей лю­дей, их от­но­шения друг с дру­гом, воп­ро­сы, ка­са­ющиеся груп­пы и т.д.

    Для тренеров:

    Для раз­ме­ще­ния сво­их ма­те­ри­а­лов, вклю­чая плат­ные, на­пи­ши­те нам че­рез фор­му об­ратной свя­зи или на ад­рес [email protected]. Под­пи­сы­вай­тесь на на­ши груп­пы в со­ци­аль­ных се­тях ВК, Telegram и YouTube, что­бы пер­вы­ми по­лу­чать все но­вые ма­те­ри­а­лы.

    5 Ролевые игры по продажам, которые подготовят вашу команду к победе

    Ролевая игра по продажам : Импровизационная игра, которая подготовит вашу команду по продажам к победе в любом сценарии с клиентом, заставляя их разыгрывать различные разговоры о продажах.

    Ролевые игры в сфере продаж — один из самых недооцененных методов обучения сотрудников во многих организациях. Но если все сделано правильно, это окажет огромное влияние на повышение уровня квалификации ваших сотрудников отдела продаж.

    Вот как помогает ролевая игра:

    • Создает знакомство с типами людей, с которыми ваша команда, скорее всего, будет взаимодействовать в ходе своей работы;

    • Развивает сочувствие к вашим клиентам, заставляя ваших сотрудников выступать в качестве клиентов; и

    • Обучение разрешению конфликтов

      посредством отыгрывания взаимодействия с недовольными клиентами.

    Обычно именно так большинство менеджеров проводят ролевые упражнения для своего отдела продаж:

    Менеджер собирает свою команду по продажам и заставляет каждого разыгрывать разговоры с разными архетипами клиентов. Но одного обучения общению с разными типами клиентов недостаточно, чтобы превратить ваших торговых представителей в опытных продавцов. Они должны быть профессионалами в работе с различными сценариями продаж. Итак, в этом блоге мы представляем 5 ролевых игр по продажам, которые научат вашу команду по продажам не только работе с разными типами клиентов, но и другим аспектам продаж.

    1. Учиться значит слушать

    Прежде чем мы сможем кому-то помочь, мы должны внимательно выслушать их проблемы, трудности и препятствия. В продажах особенно важно уметь слушать. Вот почему это упражнение по ролевой игре необходимо повторять ежедневно.

    Это занятие можно проводить в группе или в составе до 2 человек. Если в группе, вы можете либо разделить группу на более мелкие группы, либо играть со всей группой «Телефонный стиль».

    1. Один человек начнет с заявления. Это может быть напрямую связано с вашей организацией или чем-то совершенно абстрактным.

    2. Затем следующий человек в очереди должен начать свое утверждение, используя последние три слова утверждения предыдущего человека.

    Это продолжается до тех пор, пока все в группе не будут охвачены или пока не истечет установленное время.

    Цель : Эта техника помогает торговым представителям научиться обращать внимание на то, что говорят другие, вместо того, чтобы просто жить своими планами и планами ответов.

    2. Остров возражений

    Это отличная ролевая игра, которую можно выполнять, когда ваша команда собирается вместе. Одним из ключевых навыков, которым должен овладеть каждый продавец, является преодоление возражений клиентов. Чем больше они будут практиковаться в работе с этими возражениями, тем успешнее они будут.

    Вот как это работает:

    1. Начните с обращения к представителю, а затем выскажите распространенное возражение, услышанное во время звонков вашей команды.

    2. У представителя есть 5 секунд, чтобы ответить, и сделать это таким образом, чтобы разговор прошел в позитивном ключе, иначе он будет исключен из острова возражений.

    3. Если представитель успешен, представитель вызывает человека по своему выбору и повторяет процесс.

    Каждый раз возражение и ответ должны быть уникальными. Руководитель отдела продаж должен выбрать время, качество и оригинальность ответов по сравнению с другими ответами.

    Если вы хотите немного изменить ситуацию, руководитель отдела продаж может последовательно выдвигать одно и то же возражение каждому члену команды, следуя одним и тем же правилам ответа. Это показывает, как каждый человек в вашей команде по-своему подходит к одной и той же ситуации.

    Цель : Этот метод помогает торговым представителям практиковаться в работе с возражениями клиентов и тактично преодолевать их.

    3. Смена ролей

    Переверните ролевую игру для ваших представителей и позвольте им быть потенциальными клиентами.

    1. Затем пусть менеджер по продажам возьмет на себя роль продавца и проведет идеальную ролевую игру. Заставьте их продемонстрировать свой подход к клиентам, работу с возражениями, тактику ведения беседы и технику закрытия.

    2. Разрешить представителю оставить отзыв или прокомментировать, что, по его мнению, сработало хорошо, а что нет.

    3. После раунда или двух соберите то, что хорошо сработало, и поменяйтесь местами.

    4. Используя этот список выигрышных тактик, помогите торговым представителям разработать свои собственные разговоры о продажах на уровне комфорта. Работайте над подбором слов и доставкой до тех пор, пока представители не овладеют навыками.

    Это также очень хорошо работает с лидерами продаж, которые проводят демонстрации так, как это сделал бы лидер продаж.

    Цель : Это дает торговым представителям возможность учиться у лучших в своей команде.

    4. Потасовка в зале заседаний

    Это еще одно упражнение, которое лучше всего подходит для культурно сильных и ориентированных на результат команд.

    1. Соберите команду в зале заседаний. Приготовьтесь с некоторыми записанными звонками, которые могли бы пройти лучше. Убедитесь, что у вас есть хотя бы один на всех присутствующих представителей, чтобы поле было ровным, и все они испытали это вместе.

    2. Если у вас большая команда, разбейте ее на управляемые части, пусть все знают, что их время придет.

    3. Теперь сыграйте звонок так, чтобы его услышали все.

    4. Когда все будет готово, немедленно примите образ потенциального клиента во время раскрытого звонка (убедитесь, что вы изучили звонок и подготовили стенограмму для работы).

    5. Попросите представителя начать ролевую игру, основанную на точном сценарии, только что разыгранном для команды. Цель здесь состоит в том, чтобы помочь торговому представителю исправить свои собственные ошибки.

    Во время этих потасовок вы также можете поощрять тренировки сверстников. Добавьте конкурентоспособности, награждая очками и призами представителей, которые могут успешно исправить вызов.

    Цель : Это позволяет представителям не только учиться и исправлять свои собственные ошибки, но и учиться на ошибках своих коллег.

    5. Звонок

    Одно дело — отыграть роль во время ролевой игры. Совсем другое дело — найти конкретного человека в вашей организации и пригласить его к участию.

    Если ваша команда регулярно нацелена на потенциальных руководителей высшего звена, возьмите своих руководителей высшего звена и пригласите их на тренинг по продажам!

    • Позвольте им просто быть теми, кто они есть, и относитесь к своему отделу продаж так же, как к многочисленным продавцам, которые пытаются связаться с ними каждый божий день.

    • Запросите их отзывы о тактике и попросите их подробно описать, что для них важно в отношении их позиции, требований, целей и мотиваторов.

    Цель : Если торговые представители смогут использовать этот богатый опыт и знания в своей организации, вы можете поспорить, что это принесет дивиденды, поскольку они нацеливаются на этих людей в других организациях.

    Да, все люди разные. Но никогда не забывайте, что большинство руководителей C-Level сталкиваются с одинаковыми проблемами и требованиями, имеют схожие мыслительные процессы и, безусловно, схожие мотиваторы. Всегда есть отклонения, но вы будете гораздо лучше подготовлены, если сосредоточите свои усилия по улучшению на большинстве.

    Подведение итогов

    Используйте эти 5 проверенных ролевых игр, чтобы наладить регулярную практику продаж для вашей команды и превратить их в эффективных продавцов. Вы всегда можете создать свои собственные сценарии для ролевых игр. Некоторые из лучших будут исходить от членов вашей команды, которым пришлось столкнуться с реальными проблемами. Чем реалистичнее вы сможете это сделать, тем лучше будет.

    Знаете ли вы, как Poly проводит тренинги по продажам?

    Прочитайте о том, как Poly проводит свою программу обучения продажам с помощью SmartWinr

    Ищете другие обучающие игры по продажам?

    7 обучающих игр по продажам, которые действительно улучшат навыки вашей команды по продажам

    Хотите сделать обучение геймплеем?

    «Work from Home Warriors»: обучающая игра по продажам для удаленных отделов продаж

    Ищете программное обеспечение для обучения продажам, которое поднимет ваше обучение продажам на совершенно новый уровень?

    Изучите функции обучения и геймификации SmartWinnr и узнайте, как провести увлекательный и увлекательный тренинг по продажам для вашей команды.

    Хотите узнать об этом больше? Закажите демонстрацию сегодня!

    Проведение обучающей ролевой игры | Как запустить ролевую игру Советы

    Дэвид Пристли на Блог, средства обучения

    Использование ролевой игры во время обучения — отличный способ разыграть ситуацию с целью дальнейшего обсуждения и анализа. Ролевые игры могут помочь учащимся выявить проблемы, поделиться опытом и обсудить возможные решения.

    Ресурсов:

    Нет

    Необходимое место:

    Небольшой учебный зал/класс.

    Размер группы:

    От 6 до 12 человек

    Общее время:

    40-55 минут

    • 5 минут до ознакомления с упражнением
    • 10 минут на ролевую игру с последующим обсуждением (3-4 ролевые игры)
    • 5-10 минут для заключительного обзора упражнения и подведения итогов

    Подготовка к ролевой игре

    Прежде чем начать, вам необходимо выбрать тему или тему для изучения. При выборе темы важно связать ее с результатами обучения, чтобы максимально увеличить время обучения. После того, как тема выбрана, вам следует определить ключевые моменты, которые необходимо осветить в ходе ролевой игры, и определить роли.

    Затем подготовьте несколько ролевых бесед и соберите все необходимые материалы (реквизит, карточки с вопросами и т. д.).

    При обустройстве тренировочной комнаты вы должны выделить место для сцены и место для наблюдателей.

    Инструкции по ролевой игре

    Расскажите об упражнении и определите результат, которого вы хотите достичь в результате ролевой игры, и как они связаны с общими результатами обучения.

    Установите сцену, описав ситуацию и роли. Ситуации для ролевых игр должны быть тщательно отобраны и должны быть сложными для участников.

    Попросите добровольцев сыграть роли. В качестве альтернативы вы и ваша команда можете сыграть роли в качестве демонстрации. Убедитесь, что ролевые игроки понимают причину ролевой игры (почему) и соглашаются играть эти роли.

    Дайте ролевым игрокам пять минут на подготовку к выступлению. Наблюдатели (другие участники) будут наблюдать за ролевой игрой и вести дискуссию после того, как ролевая игра будет проведена.

    Наблюдатели должны следить за динамикой ситуации, за тем, как меняются отношения и чувства ролевых игроков, как они справляются с трудными моментами.

    Предоставьте около пяти минут для проведения ролевой игры. Как только ситуация станет достаточно изученной, вы должны прекратить ролевую игру.

    Вам также следует остановить ролевую игру, если:

    1. Ролевая игра не служит своей цели
    2. Ролевая игра становится горячей
    3. для более детального анализа
    4. , чтобы попросить ролевых игроков поделиться своими чувствами

    Продолжая ролевую игру, используйте вопросы, а затем обсуждение, чтобы помочь участникам определить ключевые моменты обучения и связать ролевую игру с вашими целями обучения.

    • Попросите наблюдателей поделиться тем, что они узнали из ролевой игры.
    • Попросите ролевых игроков (исполнителей) рассказать, как они нашли этот опыт и чему научились.

    Старайтесь задавать вопросы по теме или предмету ролевой игры и поощряйте обсуждение. Завершите, резюмируя выводы и любые ключевые моменты.


    Вот несколько примеров вопросов:

    Наблюдателям

    • Что вы больше всего заметили в ролевой игре? Можете ли вы выделить одну вещь, которая выделялась?
    • Как вы думаете, почему ролевики вели себя именно так?
    • Повели бы вы себя по-другому в той же ситуации?»
    • Заметили проблемы? В чем была причина проблем?
    • Оглядываясь назад на ролевую игру, какие решения вы могли бы предложить?

    Ролевикам

    • Что вы чувствовали во время ролевой игры? Изменились ли ваши чувства? Почему это было?
    • Что было самым сложным в ролевой игре и как вы с этим справились?
    • Оглядываясь назад, есть ли что-то, что вы сделали бы по-другому?

    Советы и рекомендации

    Во избежание скуки наблюдателя ролевая игра не должна быть слишком длинной. Я предложил около 5 минут на каждую ролевую игру, но не бойтесь сокращать это время, если это необходимо.

    Ролевые игры можно проводить в любой обстановке, и они являются ценным методом обучения, если они используются с упором на тему или тему вашего учебного семинара.

    Еще один способ определить тему ролевой игры — попросить учащихся рассказать о случаях, когда у них возникали трудности в определенных ситуациях, и учитывать это как основное внимание при проведении ролевой игры.

    При правильном выполнении ролевые игры могут стать мощным инструментом в вашем тренировочном арсенале. Вот некоторые преимущества и недостатки (подводные камни), на которые следует обратить внимание.

    Преимущества
    • Ролевая игра дает учащемуся безопасную среду с низким уровнем стресса и отсутствием последствий, в которой он может практиковать приемы перед тем, как опробовать их в своей работе.
    • Может использоваться для оценки потенциальных кандидатов на работу или для оценки прогресса и понимания концепций обучения.
    • Может использоваться руководством или руководителями групп, чтобы сосредоточиться на определенных навыках, чтобы увидеть, какие области нуждаются в улучшении в их персонале.
    • Позволяет членам команды учиться у других высококвалифицированных коллег, наблюдая и копируя методы, и получать отзывы о своих действиях в режиме реального времени.
    • Позволяет учащимся учиться как на теории, так и на практике, таким образом получая более глубокое понимание целевого навыка.
    Недостатки и ловушки
    • Многие люди чувствуют себя некомфортно в ситуациях ролевых игр и даже боятся этой части обучения.
    • Непоследовательная обратная связь от неопытных участников может запутать и ограничить рост обучения. Эффективные фасилитаторы ролевых игр должны использовать высококвалифицированных членов команды (экспертов в этой области), чтобы давать конструктивную обратную связь менее квалифицированным участникам.
    • Обучение ролевым играм занимает значительное количество времени — подготовка, выполнение ролевой игры, обеспечение обратной связи, подведение итогов и обзор — но часто спешат и не получают того времени, которого оно заслуживает.